A. 我是个房产中介新手，怎样判断一个房型结构的好坏怎样推销
1、把握客户心理的动态历程，因势利导
客户购物时的心理动态大体经历以下几个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、比较、检讨、信赖、行动、满足。房地产买卖或租赁行为也不例外，房地产经纪人应针对这8个阶段施以相应对策和行动。如店面招贴吸引路人注目，彩色图片引发兴趣，动听描述激发联想，服务到位令客户感到满足。
2、电话接听
有些客户喜欢先打电话询问一下情况再来现场参观，他们对电话的接听感觉往往是决定是否来的一个主要因素。电话铃声响过要及时接听，首先要问好，报公司的名称，不妨加一句：“对不起，让您久等了。”让客户感受到你的细心和周到，产生好感；可充分发挥电话的想象和知觉作用，通过声音、语调和内容让客户作出良好想象，感受到真诚；通话时间适中，不宜太久；通话完毕，应等对方挂机自已再挂机，不要仓促挂断，以免遗漏客户要补充的内容。
3、店面待客方法
正确的待客方法应是顺序接待，必有一位守在有利迎接客户的位置，甚至走出店面。经常意识到客户的存在，不至于突然失态。客户进入后更不能七嘴八舌。
4、留住客户，适时招呼
客户进入店内，或直截了当发问，或审视各种资讯。房地产经纪人此时大可不必强势推销，简单的套话之后，应注意观察客户原神态。选择适当的时机或客户抬头出声时再作招呼，别把客户逼走。
5、推荐房屋应从低档的开始
不知道客户的购买预算时，此种方法较易获得客户反馈。给客户做足面子，客户感觉好，会道出真实意图。反之则容易伤害客户的自尊，以一句“太贵了”结束访问。
6、掌握客户需求
接连不断的单方面询问甚至质问会使客户反感而不肯说实话。询问应与推荐房屋及介绍房知识交互进行，循序渐进地探寻客户的需求，并试图逐渐集中到客户买房或卖房的焦点上。
7、推荐的用语
配合客户的需求及时说出合适牟参考意见，往往收到较好的效果。如：两房的小单位非常好卖，今年流行这种复式结构，框架结构可以改动，这种……等。要说得自信、够专业、有水平、设身处地从客户的角度说。
8、成交的契机
密切留意客户的成交信号，及时给予确认和巩固。如：客户询问完毕时，询问集中在某一特别事项，开始默默思考，不自觉地点头，专注价格问题时，反复询问相同问题时，关注售后手续之办理。
B. 卖房子中怎么把缺点说成优点，房型设计中，有利有弊，怎么说
不可取。把缺点说成优点，这种销售行为本身属于欺诈。
其实每一套房子都有其自身的特回点，这答些特点有其特殊的消费人群的，你房子不卖这个人，也会有其他人来买。包括一些房子有自己的缺点，比方说，一些楼层不好，但是房价便宜啊。所以说不存在一个房子是没有消费群体的。
作为销售者，最主要的功能就是把这个房子的消费群体和房子连接在一起，找到房子的最合适的主人，而不是单独的为了完成销售而销售。
销售过程要实事求是，有什么说什么，让用户满意的完成销售，才是最高境界。
你卖出去一个房子，实际上是给自己做了一个广告。如果你靠欺诈卖出去的房子，就等于给自己未来树了一堵墙，以后你的路会越走越窄。反之如果你真正的站在消费者角度去服务，那么你未来路会越走越宽。
一般房地产销售培训，都会培训你们，如何和客户建立关系，寻找用户的需求，根据需求推荐房子，而不是为了卖出而卖出。
C. 一个想买房的顾客说房子的位置太偏了,销售员该如何做呢
告诉他那是未来新兴的工业区，现在都崇尚自然往外搬呢
D. 我是个卖房子的,当客户说我推销的这个户型当西晒,我怎么回答才比较幽默
在我们销售房屋时，遇上这个问题，很多业务员多从价格方面着手，希望用“价格优惠”来弥补“西晒”之不足。以达到将功补过
精明一点的业务员多会从如下几个方面来强化房屋的好处，说明西晒的影响其实非常微小：
1、平时白天我们很少在家，只是下午下班后回到家里，这时已是晚上，即使西晒，影响的时间很少，也就是没影响
2、现在夏天，其实每家每户都开空调，西晒对房屋的“热效应”根本不存在。即使不西晒，也得开空调，并没有浪费用电
3、到了冬天，西晒还有保暖作用
从销售满足人们需求来看，人们要的不是产品本身，而是产品给人们带来的好处，例如，张三买了一把5毫米的钻孔的铁钻，那张三其实并不是要一把5毫米的铁钻，而是需要一些5毫米的孔。因为我们在卖房子的过程中，要把房子带线客户的老处多推销售给顾客，这样我们比较容易成功。
此外，在销售中还有一项不可忽视的原理，那是就是：“人类行为（购买也是一种行为）无非是受两种力量控制，一是追求快乐，二是逃避痛苦”。好处是给人们的一种快乐。
在上述案例中，显然“西晒”是无法给人好处，当然也就是不可能让人快乐了，因此，要想将西晒转化成房屋的优势，就必须给人痛苦。附件是来自大洋网（广州日报）的一个剪图，图中便举了，到了冬天，你不晒被子，被子上有可能有百万只“螨虫”陪你过冬，你敢吗？你愿意吗？特别是女性，一想到自己美丽的容貌，竟然有“百万只螨虫”陪自己过冬，这咱痛苦不言而喻了，还有一些有小孩的父母也是一样，自己的小孩要是有“百万只螨虫”陪过冬，自己的良心是要受责备的。
E. 客户说房子户型不好 房产经纪人应该怎么合理回答
客户说房子户型不好，房产经纪人当合理予以回答，进行同类比较，突出该户型的优点。
讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司及物业费，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认为房子有缺陷，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。
要有适当的提问，了解客户的感觉。传递紧张气氛，造成促销局面
根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。
当着客户的面，经纪人的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。
偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价。
F. 怎么判断户型好不好
在买房时，购房者通常需要考虑很多因素，其中有一个非常关键的因素——户型，即便是购房者对楼盘的地段、环境、配套设施都已经非常满意了，但是如果户型不好的话，大部分人也不会选择购买。
现在很多购房者看户型时，都想要“全明户型”，那么为什么要选择全明户型呢？在选户型的时候有哪些是需要注意的呢？下边就来给大家讲解一下！
一、什么是全明户型？
其实，所谓的全明户型就是指房屋内所有功能房间，比如客厅、餐厅、厨房、卧室、卫生间都有用于采光通风的窗户。简单点来说，就是户型里的每个房间都一个窗户，且采光通风皆佳。
二、全明户型的优点是什么？
1、采光效果好
南北通透户型最让人称赞的地方就是，采光效果好。其实，全明户型在采光方面，更占优势，它有一个别称就叫做“朝阳户型”，因为它的卧室和客厅都面朝太阳，而且全明户型的阳台一般都比较大，试想一下，在寒冷的冬天坐在阳台里喝喝茶，是多么舒服，多么惬意的事情。
2、冬暖夏凉
一般来说，全明户型在冬季时的阳光是非常充足的。而夏季的通风虽然比不上南北通透户型，但是也不差太多，可以称得上是冬暖夏凉了，简直是一举两得。
3、空间利用率高
因为是中间户型的关系，全明户型整体空间利用率很高，不像大多数的南北户型，拐角较多，浪费住宅面积较大。
4、通风效果好
在通常情况下，全明户型不会潮湿不会发霉。全明户型的房间都是朝阳的，即打开窗户就可以晾晒被褥，而南北户型必然有房间终年阴暗潮湿。如果房间有潮气就会引起很多问题，轻则发霉，重则生虫影响生活。
5、空间结构较好
除了上述所说的四点优点之外，全明户型还有一个优点，那就是：全明户型往往比较周正，再加上光线好。因此这样一来，空间结构往往都比较不错。
三、选户型的注意事项
1、避免走道过窄
走道其实是对住房资源的浪费。大家可能觉得走道反正只是用来走的，所以就应该很窄，其实走道如果设计的合理的话，是可以存放东西，进而增加使用空间的，如果很窄的话，其实就是白白占面积的。
2、注意辅助功能
在房屋户型选择时，客厅如果带阳台的话是最好的，因为如果客厅没有阳台，那么房子的面积看上去就会减小很多；其次，如果阳台位于卧室，就很难保证私人的隐秘空间。除此之外，大家还需要看储藏功能，包括杂物间、嵌入式衣柜等地方。
3、空间布局要合理
大家在看户型的时候，对于每个空间的面积、布局都要有所考虑，例如主卧室的面宽不应小于3.6米，面积最好是在14-17㎡之间，次卧的面宽不应小于3米，面积在10-13㎡之间。
其次，卧室的私密性应该也要有所注重，和起居室之间最好能有空间过渡。尽量要让卧室门不对客厅，卫生间的门不对着大门，主卧最好是靠着厨房和卫生间，注意整个房间的动静结合。
G. 户型说辞
通过户型解说，置业顾问应该达成以下目的：1.使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；2.引导潜在客户的需性，推荐适当的产品给客户；3.解说房型同时，及时去除潜在客户对于产品的不同抗性，促成销售。
一、户型解说的5大步骤
1.了解客户需求
在带客户看样板房之前，置业顾问首先应该了解客户的需求，并将客户需求与项目产品相对应。在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，但在引导推荐其他面积房型时，切忌脱离客户的实际需求。通过询问，可根据客户家人状况、收支情况、购房目的等进行分析，从而向客户提出置业顾问的看法。
2.向客户推荐户型
在了解客户初步需求后，可大体介绍项目产品及其面积段，并让客户了解其需求产品在项目中的比例，推荐2套左右客户需求的同面积段户型。
项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像。
3.详尽解说房型
在推荐了户型之后，带客户前往样板房，并按照“进门前——室内参观——出门”的动线设计规范的动作与说辞。
a.解说顺序
在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备：
（1）纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）→厨房→生活阳台→餐厅→客厅→阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）→客卫（方位、优势）→主卧（优势、设计重点讲解）→次卧（优势简明扼要）→整体组合优势总结。
（2）环向讲解：进门→客厅→阳台→次卧→主卧→北卧→客卫→厨房→生活阳台→餐厅→整体组合优势总结。
b.说辞重点
万科就按照参观动线设计了说辞重点：
（1）入户大堂：空间特色、彰显尊贵感
（2）进户门：入户门材质、防盗锁
（3）入户收纳柜：功能强大的收纳空间
（4）对讲系统、红外线电子幕帘：人性化管理、安防系统强大
（5）客厅、餐厅、阳台：空间特色、空间功能分割、强调户型南北通透、新风系统、超大露台）
（6）主卧：超大南向面宽、收纳空间
（7）洗手间：干湿分离
（8）次卧书房：空间紧凑
（9）厨房：厨房品牌配置、人性化操作动线
（10）回到门口：强化交楼标准、该户型套数
4.解答客户问题
客户对户型常见质疑问题一般都是入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等。针对这些问题提前做好应对话术，在客户提出问题后可从容应对。
5.引导客户需求
在销售过程中可能会遇到这些情况，客户需求的户型太少，这时就要巧妙引导客户的需求，比如：你看中的是A户型，可其实B才是最适合你的。
在与客户交谈过程中要反复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性，最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型——使命达成！
二、户型解说4大必杀技
1.强化客户3个记忆点：包括户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化；
2.给客户“造梦”：将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。
比如，在介绍客厅、餐厅、阳台的时候，要站在厨房门口处，让客户体验客餐厅南北通透的感觉和客户讲解；在讲解主卧时，打开衣柜让客户体验收纳空间，邀请客户体验改造后的飘窗面积空间。
3.3大标准动作
（1）进门前说辞完毕后，3秒停留，主要是给客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间；
（2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞，主要是为了给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述；
（3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性，目的是激发购买欲望与决策速度。
4.更重要的技巧点
（1）用一些词汇能瞬间增加你的专业度；
（2）结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对产品的认可度；
（3）介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示。
三、5类户型的劣势各个击破
不同面积段的户型有不同的优劣势，如何针对劣势进行各个击破？在《户型解说流程》一文中对此进行了总结：
1.四房
客厅进深太短，不够大气。
答：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。
餐厅、厨房太小不实用。
答：厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用；餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。
过道太长，太窄浪费面积。
答：作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。
北卧室的门与入户门相对，冲风散财。
答：书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。
没有飘窗设计。
答：飘窗向外伸出，玻璃对接时容易产生缝隙，密封不严会容易渗水，时间长了还容易留下水渍，打扫会很麻烦，影响室内装修效果。再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好，为了让您享受到更充足的阳光，我们就采用了现在高端住宅常用的超大平窗。
次卧带一个储藏室，不够实用浪费面积。
答：这个主要看您怎么来看了，实际上作为四房，您家里的杂物肯定相对来讲会稍多一些，所以在您的房间里多一个储藏室，这些杂物都可以放在里面，您的卧室也会更加整洁。
次卧面积太小。
答：相对来讲面积是不大，但这个是您的客卧或者是儿童房，根本不需要太大的使用空间。
厨房与公共卫生间紧挨着。
答：这个完全不影响，不从一个方位进出。
主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。
答：装修方法不同他的实用性也不一样，我建议您可以做一个推拉的组合衣柜，现在很流行也很实用，一扇推拉门还可以做成穿衣镜，独立的使用，节省卧室空间。
主卧梯形窗，不好摆放家具。
答：这么豪华的卧室，最主要的就是他突出的空间感，您还要摆什么家具啊？您放一些健身器材如跑步机或者放一个贵妃椅，享受别样生活多好。
2.大三房
入户花园使用率不高。
答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空间，比如放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。
餐厅的位置空置面积太大，浪费太多。
答：餐厅的空间完全够用，空置的位置还可以装修一个吧台，更加提升主人的品位。
次卧门对餐厅，没有私密性。
答：本身是一个次卧，相对来讲不会那么明显，而且这样还可以增加房间的通风效果，真正做到南北通透。
公共卫生间不是干湿分离的，不太方便。
答：以前大家比较喜欢干湿分离的卫生间是因为家里人口比较多，现在相您选择三房本身家里人也不多，再加上是两卫设计，完全够用了，而且卫生间面积比较大，您可以设计一些比较豪华的浴缸等洗浴设施，使用起来也更方便。
客厅的窗户不是落地窗，不够大气。
答：虽然没有做落地窗，但是客厅我们做的是超大的平窗，透光、视野同样也是和开阔的。
不是南北双阳台设计。
答：而且这样的设计也是现在最新的一种设计，阳台做的很宽，次卧与客厅共用一个，既保证了基本功能的使用也不至于出现在客厅会客，看到阳台上主人私人衣物这样的尴尬。
书房的门正对主卧室的门。
答：这样很好啊，只有这样才算是真正的通风对流。
餐、客错开，空间感不强。
答：虽然没有完全对应但是是相连一体的，空间感也很好。
北向书房面积太小。
答：12平米的面积作为书房来说已经够用了，书房一般只是放个书桌，放个书架本身就用不了多大面积。
3.小三房
主卫生间面积太大。
答：主用卫生间面积大是现今最流行的，您可以根据您的喜好来装饰您的私人浴室，享受真正的尊贵、奢华生活。
厨房面积太小。
答：作为小三房来讲，人口不多，可以做整体橱柜，厨房面积完全够用。
次卧室带一个储藏间，卧室显得非常的小。
答：次卧室本身不需要太大面积，而且家里肯定都有杂物，有储藏间很方便。
户型设计有过道，面积有浪费。
答：作为南北通透的三房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。
4.二房
厨房与阳台相连使用不方便。
答：南北双阳台设计使用方便，独立分隔、可以放置杂物。
次卧室从卫生间的门进入。
答：卫生间是干湿分离的，外面是洗手间，您也可以做成洗衣机房，空间是已定的看您怎么来利用。
入户门与主卧室的门相对。
答：这个影响不大，您可以把您主卧的门与墙壁做成颜色一致，在稍作装饰等****主要是转移注意力。
不是动静分区，相互影响。
答：因为它本身就是两房，而这样的设计是最标准的动静分区，三轴设计。
卧室的观景阳台太窄，没啥用。
答：他的用处很大，首先可以增加采光、通风，再者是给您一个独立的空间，您平常工作累了不用出门，站在这样一个小阳台上，眺望一下风景，呼吸一下新鲜空气，放松放松心情，多好，而且如果您有什么私人物品不想放在阳台上，那这里就给您了一个隐蔽的空间让您使用。
离路近吵，有灰尘且一楼是商铺比较吵。
答：我们用的都是双层隔音效果特别好的玻璃。
5.一房
户型不通透，透气性不好。
答：阳光户型，除卫生间之外，都有窗。
卫生间无窗户，不透光，不透气。
答：卫生间设有通风道。
厨房窄长，不好摆橱柜且厨房没窗户不透亮。
答：厨房南边与生活阳台相连，厨房南墙可以做成玻璃透光也很好而且还设有通风道。
客厅开间太小。
答：49平米一房一厅双阳台，这已经很经典了，而且将近19平米面积完全够用。
客厅和餐厅没有分隔开。
答：如分开的话每个空间都太小，而且这样空间感更强。
进入户门处有点浪费。
答：是一个过渡和缓冲，可以设置鞋柜。
阳台和厨房相连多此一举。
答：功能分开，多了一个独立功能区，可以做洗衣房也可以做储物间，非常实用。
入户门对楼梯间。
答：因为是一梯三户，这样公摊少。
H. 购房合同附件没有户型图，交房时发现户型与销售员说的户型不一样，该如何维权
如果您能证明实际交付户型与销售员讲的户型不一致，而且您是基于销版售员讲的户型签订的权合同，您可以要求对方承担信赖利益损失。
上述解释仅为律师依据您提出问题做的初步答复，不能视为律师的最终意见，当事人据此处理法律问题与律师无关，建议提供详细材料与律师面谈。
I. 买房如何跟销售人员套话
买房时候也不要被销售员误解自己“财大气粗”，从销售员来说，他们回是很乐意给你一个点的优惠来答促进自己的成单，但有时你的一些行动让他误解“有钱人不在乎这点优惠”，他反而不会为你去争取这个优惠，因为从行业规则来说，为老板多保留一点优惠，对自己在物质和职位晋升上都有不小的帮助。