Ⅰ 如何做好别墅和大户型的空间布局
经纪人李正山回答：
1．区外环境：交通通达度、商业繁华度、城市规划质量等，以及该区域所在的城市功能性质成为大户型的消费群体关注的重点。
2．规划：小区的建设平面、功能、空间布局是否方便实用、合理性如何；布局是否具有独特性、艺术性等成为大户型消费群体关注个性生活的焦点。
3．庭院：应该是高度生态化的自然环境和高度艺术化的人文环境的结合，也是现代都市人追求恬静生活理想的载体。
4．会所：会所设置的档次和内容应该符合小区居民的日常生活所需和日常生活成本，不但体现出一种生活的质量，而且要体现出居住者的地位和品位。
5．户型：首先考虑是否方正实用、室内空间功能分区是否合理等；其次判断朝向，以有利于室内采光和景观为原则；其三，是否有利于通自然风、采自然光。
6．综合配套：小区及周边区域内的商业、娱乐、饮食、休闲设施配套是关键，还应考虑学校、邮局、银行、医院等。小区配套程度应结合小区外的设施综合评价要求。
7．发展商信誉：这主要是考虑到合同的履约、产品质量承诺兑现以及开发商合约外行为是否符合业主基本利益。
8．物业管理：优秀的物业管理，可以成为楼盘保值升值的有利砝码，不但可以提升楼盘的品质，更能保证住户的生活质量。
9．社区文化：一是物质环境，二是人文环境，人文环境主要将决定未来的主流居住体的综合文化素质，这也成为越来越多的大户型客户关注的焦点。
Ⅱ 如果客户对这个户型比较满意怎么引导他买房
一 告诉他，这个户型的总套数，和已售出套数（可以夸张点），让他自己想
二 这几天，至少有3个客户会来交定金，下午还有一个，都是买的这个户型
Ⅲ 如何摸清客户的情绪
在真实的交易过程中，销售人员往往会发现：你总是跟某一些客户特别有缘。或者说，你对某种类型的客户特别有杀伤力，你总是特别能与他们建立良好的关系，能处理来自他们的异议，最终促成销售。 可惜的是，我们并不能决定每天自己会遇见什么样的客户，我们更加无法操控客户在不同情境中的表现。
在实际销售中，你是否一遇到过光看不买的客户？你是否一有销售不出去的压力就烦躁不已？你是否一看到挑剔的客户就无法压抑自己的火气？这都是情绪在作怪。不光我们销售人员有情绪，客户也有情绪。情绪是个很复杂的东西，好情绪可以成就我们的人生，而坏情绪则可能让我们败走麦城。
作为销售人员，我们要谨记：销售本身更是一个概率游戏。销售人员有能力在不同的情境中，灵活应用不同应对模式来面对不同类型的客户，满足不同类型客户的需求，将极大程度地提升我们的成交概率，最后提升我们的业绩成果。所以，我们要学会如何疏导和激发客户情绪，如何摸清客户的情绪？如何利用情绪的自我调节来改善与客户的关系。
在销售过程中，经常会遇到很多问题。
顾客：“你们的产品怎么这么贵，质量怎么样？别人的比你们的便宜多了。”
销售人员：“先生，我们的这款产品的性价比很高，是物有所值的。”
顾客：“但是配置都是一样的……”
销售人员：“配置也是不同的……
……
面对顾客时，顾客总是抱怨，提出各种异议。有时弄得销售人员无从下手。换一个角度，我们就会发现，顾客的抱怨可以为我们提供很多信息。从这些信息中顺藤摸瓜，很有可能会找到好的答案。摸清了解客户的情绪，顺利促成交易。
[巧手点金]销售人员要研究客户，了解客户，要摸清客户的情绪，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场，这样才能做到知己知彼，百战不殆。
第一、销售人员要保持自己有好情绪。
销售人员要摸清客户的情绪，结局客户异议，首先要学会管理好自己的情绪。在销售工作中，要保持以下六种情绪：
乐观——相信阳光总会再来；感恩——对生命恩赐的体会；包容——一种智慧和境界豁达——洒脱快乐的源泉；自信——为自己播撒希望的种子；热情——能战胜一切的力量；平静——常存一颗平常心。
第二、分析客户的消极情绪。
在购买到某些产品或服务之后，客户可能会产生某种怅然若失的感觉，甚至有些客户还可能对这场交易产生后悔心理。一些销售人员对客户的这些消极情绪不以为然，认为“反正东西已经卖出去了，不必理会他们……”这种观点是非常片面也是非常短视的，甚至可以说是对客户和自身工作的极不负责。因为，在销售完成后，客户产生的消极情绪如果不能尽早得以遏制和有效消除，那就会影响你与客户的后继沟通，进而影响到更大潜在客户群的开发。
根据对客户心理的分析，在销售完成后，客户的主要消极情绪及其产生原因如下：
（1）某些期待没被满足的不甘情绪。
有些客户可能会在购买到产品之后才想到自己的某些需求没有得到充分满足，或者自己期待的某些事情没有实现，这就使得他们很容易感到心有不甘，这从他们的言行中可以得到一定体现，例如：
“我本来想得到那份礼物的，没想到已经送完了……”
“要是它同时具有××功能就更好了……”
“原以为同时购买三件产品可以得到一点优惠，没想到……”
无论客户的某些期待没被满足的具体原因是什么——或许是客户在销售沟通过程中的表达不够明确，也许是销售人员了解得不够深入，但是最终客户都会把问题的根源归结于销售人员或者产品本身。对这一问题如果不及时加以解决的话，那么很可能会延续到他们的下一次购买行为，或者会失去由他们介绍的客户群。如果认真对他们表达的不甘情绪进行分析的话，有时可以从中发现那些语言背后还隐藏着一定的潜台词，例如：“这比我预想中的价格要高出很多……”（潜台词：“你的产品根本不值那么多钱，下次一定不会找你购买……”或者“我本来还有一大帮朋友想买，还是劝他们等找到价格更优惠的商家再买吧……”）
“那种功能虽然不十分重要，但是如果功能更多的话，那不是更好吗……”（潜台词：“你应该早提醒我，没准你就是故意隐瞒的，看来以后还是到信誉更好的商家购买吧……”）
（2）某些担心造成的忧虑情绪。
在客户支付货款之后，他们可能会担心购买的产品不如销售人员介绍的那样好，或者担心出现某些问题，这就会使他们在购买之后产生忧虑情绪。产生忧虑情绪的客户可能会在拿到产品时仍然频频询问销售人员相关问题，或者要求销售人员做出某些保证等。例如：“它真的没有副作用吗？使用过程中需要注意哪些问题吗？”“如果出现问题，你们确实负责免费维修吗？你能帮我解释一下维修保证书上的某些条款吗？” “我怕它的尺寸不合适，你确保在一周之内可以随意调换吗？”客户的这些忧虑是完全可以理解的，销售人员必须耐心加以解决，否则同样会对未来的客户沟通造成不利影响。
（3）感觉受到欺骗的懊恼情绪。
虽然正规企业都严格禁止销售人员欺骗客户，而着眼于长远发展的销售人员也尽可能地对客户保持真诚，但是由于某些主客观因素的存在，客户仍然会产生受到欺骗的懊恼情绪。这种情绪产生的后果是最严重的，因为它直接关系到销售人员的个人信誉和企业的声誉，而这将对销售人员个人的职业生涯和企业的生存与持续发展产生至关重要的影响。
情绪比较懊恼的客户，其表现通常要比普通客户更加激烈，比如赶走销售人员、愤怒离开交易现场、指责销售人员、向其他人进行倾诉等，有些客户可能还会马上要求退回货款。对于这些客户，销售人员无论怎么做，损失都在所难免。不过，如果销售人员处理得当的话，可能会使损失减少到最小。
所以，真正有效的办法就是以最真诚的态度在销售过程中和客户进行充分沟通，尽可能地避免客户内心产生被欺骗的感觉。
[客户异议处理箴言]第一：针对客户需求提炼产品亮点，扑捉客户的情绪触动点。
第二：要摸清客户的情绪，首先要学会管理好自己的情绪。
第二：卡尔?霍普金斯曾说过：“谁说客户只在购买产品之前存在顾虑？其实他们在购买产品之后的顾虑更多。至少，他们会因为钱包中的钱减少而产生些许失落。”
第三：有一位哲人曾经说过：“心态是人们真正的主人，要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你，而你的心态将决定谁是坐骑，谁是骑师。”
Ⅳ 在当下市场竞争中大户型营销有哪些策略和技巧
一、明确销售任务，做好阶段划分
确定大户型项目在多长时间实现多少万平米的销售。
大户型销售阶段划分为前期准备阶段，酝酿蓄水阶段，产品体验阶段，开盘强销阶段，持续销售阶段。做好各各阶段的统筹规划。
二、进行准确的客户定位和价格定位
大户型营销的客户可可定位在项目所处区域内的改善性需求的客户；私营企业主；政府一等公务员；企事业单位高层管理人员；部分投资性客户等。
厘定价格时首要考虑产品品质、目标客户、市场状况、同类竞争楼盘等因素；
按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。
价格策略，中价入市，逐级加价
营销技巧
招数一：强调舒适卖点
大户型是人们的最终置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与少有性。一般来说，大户型占据着一个楼盘的较好资源，这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应根据自身不同情况，寻找销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等，吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。
招数二：侧重体验营销
大户型总价较高，大部分购房者都为二次以上置业，他们在挑房时更加理性，并不急于下单。要打动这部分消费者，可以打造有特色的大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。在打造样板间时，注意现代科技氛围的营造，使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后，愿意为此买单，以便一步到位，省得日后再为换房奔波劳累。
招数三：户型设计注重私密性
如今的家庭结构三世同堂越来越少，很多年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型，也不愿住在一套大房子内。问题的根源在于，年轻人需要有自己的隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差异，同住一屋会互相干扰，很不方便。如果大户型在设计上有所突破，注重房与房之间的隐私性，让年轻人与老年人在房间里的活动路线不互相穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者的排斥。况且，一套大户型的总价比两套小户型的总价低，又更节约生活成本。如果楼盘还在前期设计阶段，可以在户型上有所突破，只要解决了消费者的担心，大户型的销售也就不愁了。
招数四：提升居住功能
买大户型的人通常都会考虑几代人同住，因此，小区的公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、阅报；儿童有地方奔跑、玩耍；年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。对于一些户型不能修改，但小区内景观还可以完善的小区，可以从外部环境加以改进，让希望买大户型的家庭觉得在这里居住能够各有所取。
招数五：强调人性化物管
大户型的消费人群都是深度居家型，物管的好坏对他们的生活品质起着至关重要的影响。在户型、景观都无法改动的情况下，可以强调小区的人性化物业服务，比如对老人、小孩有更细致、周到的服务，让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里的后顾之忧，从情感上打动购房者。
招数六：寻找办公客户
目前办公物业价格高、使用成本高，每月十几元的物管费，对于很多小公司来说，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。住宅每月两元左右的物管费，几年下来，节约的费用都可以再买一套房了。而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多，进来的少，而办公的是白天进，下班走，这样办公的停车问题就得到了很好的解决。开发商可有意识的对此进行宣传，如果附近有办公项目的，可在附近进行DM单的派放。
招数七：掌握销售节奏
自去年楼市进入低谷以来，很多楼盘为了尽快回笼资金，将所有的房源都放出来销售。春节后刚性需求的释放，让很多小户型卖断货，剩下的全是大户型，这样很不利于后期房源的消化。开发商在推盘时，应对房源进行严格的分期控制，大小户型搭配着走，在推盘前通过VIP卡等形式来试探市场反应，做到心中有数后再开盘销售。
开发商要给购房者说明“时间换空间”的概念，强调楼盘本身的未来利润，告诉购房者不动产中长期的保值增值功能。未来人民币面对通货膨胀的长期压力，买房就是买“钱”途，也就是说，在楼盘同样升值的情况下，大户型获益更多。
还可以从性价比上吸引客户。一般来说，一个项目同时期销售的房源，大户型的单价会低于中小户型，可以将不同房源的价差拉得非常大，让购房者觉得买小户型不划算，转而考虑大户型。大户型由于总价较高，很多人因为首付不能承受，而放弃购买。开发商如果再在首付问题上给予购房者一定的支持政策，如开发商垫付10%的首付房款，等银行按揭办理下来后再补交，可以增加购房者的购房勇气，从而决定下单。另外，国家出台的政策，对大户型的销售有也一定制约，如缴纳的税费更多、享受政府补贴更少，开发商如果能为购房者支出这部分多出来的费用，让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁，心理会平衡一些。
招数八：等为上策
如果产品的同质化比较严重，而且周边同类型产品比较集中，可以适当地坚持，因为中小户型销售之后，市场的惯性肯定会带来大户型的销售，其实像深圳这样的一线城市其实已经出现这种情况了。
Ⅳ 客户为什么会买房，买房投资应该注意哪些
房地产作为个人的投资其实是风险比较小的一种，由于土地的少有性，使得房地产项目的保值、增值作用非常明显。但并不是所有的项目都适合投资型购房的，有以下7条标准。
1、项目所处区位的投资程度项目所处区位如果属于尚未开发或开发初期的区位，投资前景不乐观。因为：土地投资过少，虽然地价比较便宜，但后期的投入带动地价的上升也是缓慢的，而且后期的房地产开发建设的前景无法估计，风险过大，建议普通投资者避而远之，不要为开发商所说的美好前景所诱惑了。另外，开发成熟的区位投资前景也不乐观，由于这种区位土地投资量已经很大，继续升值的潜力变小，升值更有赖于更大的更新和城市整体的发展，和开发商所鼓吹的成熟地段，潜力无限是有出入的。因此，建议投资处于开发中期的区位，这种位置由于投资规模已经形成，土地价值较高，加上尚有少量的土地可供投资开发，对于土地增值的带动作用已经比较明显，另外，由于投资已经具有规模，使得对于区位的未来规划比较容易把握，不至于上当。
个人建议：CBD周边地区的几个项目投资潜力是比较好的。
2、交通规划容量谁也不会想住在一个“堵城”里，尤其对租房的人来说更甚。所以地区的交通容量是一个重要的参考标准。之所以看好CBD地区，也是因为这里将建成大型交通枢纽，未来的交通环境值得期待。
3、开发商实力重要的评判标准，虽然房地产还不能真正进入品牌时代，但是在尽可能的情况下选择有实力的开发商是非常必要的。多关注一下开发商的动态和其工程的施工进度，可以从侧面了解开发商的实力，但是信息搜集的工作也比较麻烦，对于没经验的投资者来说比较吃力。网上的评述良莠不齐，有真心赞美，也有恶意攻击，更有虚假吹捧，如何分辨就看自己了。
4、社区规划过小的社区由于规模限制，在规划上很难有大的亮点，因此我不赞同投资小型社区，大型社区容易规划出亮点，而且在生态和科技方面规划比较好的社区在几年以后也不会落后，是住宅品质的一个保证，有利于出租。
5、房型设计房型设计上我以通、明、齐、密四个标准衡量，即：A、通风好，一定要有一个南北通风的通道，北方的气候因素要考虑进来。B、采光好，上午和下午各看一次房，考察一下满窗日照时间，别买暗房。另外一个驳论就是，窗户面积如果过大，住宅能耗也相应增加，也不是很划算的，注意别有太多浪费的窗户。C、房型设计功能齐备，对于不同面积的户型，功能的要求是不同的，小户型要求设计紧凑，满足吃饭、看书、睡觉几个核心功能，其次满足待客、子女的需求；大户型要求功能齐全，根据面积的不同，我对功能的考量顺序是：门厅、双卫、书房、洗浴面积、更衣及壁橱……。D房型设计的私密性强弱，简单的要求是休息和活动明显分开，互不干扰，更高的要求包括室内客人的活动路线、主人私人生活的空间、用餐人流的行动路线、入厨工作人员的行进路线……。
6、物业管理包括物业管理公司的实力和物业服务的项目，物业管理是住房保值升值的一个重要保障，没有好物业，也就没有好房子。这个方面一定要特别关注！
7、项目周边生活条件如何当人住进房子以后，柴米油盐酱醋茶就成了核心，所以周围一定 要有超市、菜市场，别被饭馆酒店迷惑了。
Ⅵ 同一个楼为什么大户型的单价要比小户型的便宜很多
我个人的观点主要就是两个地方，其一是kfs方面，大户型与小户型景观、朝向的版区别，一个权小区kfs为了赚钱，那么朝向最好、视野最好的肯定要卖贵，那么卖得贵，户型设计得大，卖的总价就可以更贵，也方便做一些备案的手脚，哥们看到的房子比如江景房、比如照母山、鸿恩寺这种朝向公园的房子，那么一面朝马路或者垃圾堆或者看人家洗澡的房子，另一面是让人耳目一新的漂亮景观，自然而然的景观漂亮的就要贵，而部分楼盘的设计这一面几乎全是大户型。
第二种就是目标客户的问题，能够买得起大户型无非就是两种，赚了钱改善型居住购房者以及富二代孩子购房，无论哪一种，客户本身就有了一些格调以及资金，可以承受更多的预算，同时，对自家居住感受非常在乎，所以，此类客户需要的就是大户型、朝向好、景观漂亮，这种客户和第一条kfs的设计不是一拍即合吗？
Ⅶ 户型引导,让客户以大换小，大面积房源没有了
你要房型图拿出来给我们看的，不然怎么帮你分析，买大面积的又不差钱，改善型的，除非房型上面有问题，不然不会改小的。