A. 电话卖房销售该怎么说
一、直截了当开场法
销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是某某公司的置业顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？
顾客朱：没关系，是什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）
市场调研的内容是，您对**楼盘有什么样的看法？
二、同类借故开场法
如：销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？
顾客朱：可以，什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）
销售员：我们在通州地区有一个非常优质的楼盘，**，价格低，品质高，你有兴趣了解一下吗？
三、借他人引荐开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的置业顾问李明，您的好友**是我们公司的用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王华？我怎么没有听说过呢？
销售员：是吗?真不好意思，估计我拨错号码了，我们的楼盘非常的优秀，你有兴趣了解一下吗
顾客朱：你说说。
销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
四、自报家门开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！
顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。 若这样就可以直接介入产品介绍阶段）
销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
销售员：是这样的，最近我们公司的在北京通州区开发了一个**楼盘，证件齐全，均价2万元，特别便宜，.........
五、故作熟悉开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？
顾客朱：还好，你是？！
销售员：是这样的，我们公司主要是销售**楼盘，您在半年前给我们打过咨询电话来了解。这次打电话给您，就是说新的楼号推出了，楼层特合适，价格也不高，均价才2万元。
顾客朱：你打错了吧，我没有打过电话。
销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下有兴趣了解一下**楼盘吗
顾客朱：………
六、制造忧虑开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？
顾客朱：是的，什么事？
销售员：我是某公司的顾问李明，我打电话给您的原因不少客户都在抢购我们的楼盘，我们答应过原来的客户一定要把开盘信息通知到，现在是***号楼推出，价格**元，
顾客朱：我没有咨询过啊
销售员要赶快接口：奥，那一定是我原来的同事留的资料。请问您对这个楼盘感兴趣吗
让顾客在最短时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。
让客户能够交谈下去，还是因为你说的信息对他有好处，只要你能够把对他的好处说清楚，他的注意力就会转向自身。
B. 卖房子怎么推荐户型
告诉他几室抄几厅几卫，门朝那边，厨房有没有，等相关信息了，户型就是房子的大小布局什么的，再不行直接让他看照片再详细介绍，石门房产网 石家庄二手房 http://www.shimenfc.com可以帮助您掌握二手房产相关信息
C. 做为一个销售员怎么卖房子
把握客户心理的动态历程，因势利导 。
D. 如何进行房产销售开场白及话术怎么说
优秀的房产销售员这样说话：
1、您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.
2、XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更正确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益.
3、你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的.
3、房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,由于房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.
4、对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个题目,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，由于你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。
5、XX先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗?
6、没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子，买20万不会去看80万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗?
7、行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，由于你也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，由于对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，商品房自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。
8、XX先生，你好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这种装修，这样物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了，真的是对不起，是我不够优秀，不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取，我主任我经理一定比我优秀，他们有没有谈下来我都会给你回话的，你这边确切多少价格你和我说一定，这样我心里有底更知道怎么去把握。
E. 我是个卖房子的,当客户说我推销的这个户型当西晒,我怎么回答才比较幽默
在我们销售房屋时，遇上这个问题，很多业务员多从价格方面着手，希望用“价格优惠”来弥补“西晒”之不足。以达到将功补过
精明一点的业务员多会从如下几个方面来强化房屋的好处，说明西晒的影响其实非常微小：
1、平时白天我们很少在家，只是下午下班后回到家里，这时已是晚上，即使西晒，影响的时间很少，也就是没影响
2、现在夏天，其实每家每户都开空调，西晒对房屋的“热效应”根本不存在。即使不西晒，也得开空调，并没有浪费用电
3、到了冬天，西晒还有保暖作用
从销售满足人们需求来看，人们要的不是产品本身，而是产品给人们带来的好处，例如，张三买了一把5毫米的钻孔的铁钻，那张三其实并不是要一把5毫米的铁钻，而是需要一些5毫米的孔。因为我们在卖房子的过程中，要把房子带线客户的老处多推销售给顾客，这样我们比较容易成功。
此外，在销售中还有一项不可忽视的原理，那是就是：“人类行为（购买也是一种行为）无非是受两种力量控制，一是追求快乐，二是逃避痛苦”。好处是给人们的一种快乐。
在上述案例中，显然“西晒”是无法给人好处，当然也就是不可能让人快乐了，因此，要想将西晒转化成房屋的优势，就必须给人痛苦。附件是来自大洋网（广州日报）的一个剪图，图中便举了，到了冬天，你不晒被子，被子上有可能有百万只“螨虫”陪你过冬，你敢吗？你愿意吗？特别是女性，一想到自己美丽的容貌，竟然有“百万只螨虫”陪自己过冬，这咱痛苦不言而喻了，还有一些有小孩的父母也是一样，自己的小孩要是有“百万只螨虫”陪过冬，自己的良心是要受责备的。
F. 做房产销售员怎么逼定
这是我近期在网上收集的置业顾问培训材料之一，或许对你有帮助。建议在当地找一个专业培训置业顾问的机构，学一下；也可以在网上搜集相关资料自学。包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况，销售心理学等等，多去踩盘，看别人是怎么给你介绍的。接待部分
一、“客户到，欢迎参观”
当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座
轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧
初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、参观展示
在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
五、第二次引导入座——细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。
六、销售引导及道具运用
（一）销售引导
1、 销售引导的意义
作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、 销售引导的常见方式及作用
(1) 语言引导
通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。
(2) 行为引导
通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。
(3) 神情引导
通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
（二）道具运用
1、 道具运用的意义
销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
2、 销售道具的种类及作用
(1) 效果图：鸟瞰图、中庭图
(2) 模型：总体、单体、户型剖面
(3) LOGO墙：楼盘标识
(4) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）
(5) 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置
(6) 楼书册
(7) 海报
(8) DM
(9) 电脑三维动画
(10)电视、音响
(11)VCD机、录像机
(12)其它
七、了解客户要素及来人表的填写
任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。
（一）了解客户要素
1、 客户要素
(1) 初级要素
A、 姓名
B、 年龄
C、 电话
D、 地址
E、 籍贯（国籍）
F、 职业
G、 区域
H、 媒体
I、 其他
(2) 中级要素
A、 所需房型
B、 所需面积
C、 价格承受
D、 满意程度
E、 购房原因
F、 家庭情况
G、 其他
(3) 高级要素
A、 相貌特征
B、 性格脾气
C、 生活习惯
D、 个人好恶
E、 身体状况
F、 家庭背景
G、 购房动机
H、 干扰因素
I、 其他
2、 获悉客户要素目的：
根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。
3、 获悉客户要素方式：
(1) 寒喧聊天
(2) 观察神情
(3) 留意行动
4、 获悉客户要素要点：
(1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑
(2) 逐层深入，不可冒进
(3) 注意引导，使其真实流露
(4) 真诚可信，以朋友相交
（二）来人表的填写：
1、 填写内容：附来人表
2、 填写方式：以折勾和文字表示
3、 填写要点：
(1) 详尽清晰
(2) 日期与姓名
3、带看部分
一、带客户看房（样板房、工地实情）
客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
4、 谈判部分
一、第三次引导入座——实质谈判
当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
5、成交部分
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。
二、签单收款
确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。
三、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：“现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。
四、如何填写订单
房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。
（一）销售订单作用分类
销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。
1、 保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000~2000元。
2、 定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为10000~20000元。
销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。
（二）标准销售订单主要条款
1、 预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）
2、 订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）
3、 付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）
4、 附带约定（补足时间、签约时间及事项）
5、 备注
6、 双方签章
（四） 如何填写订单——签单方式
1、 签单原则
(1) 快速、熟练
(2) 勿受干扰
(3) 引导客户看单
2、 签单流程
取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单
五、如何快速签订合同
许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到其认可，通过自己的异议说服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的购买意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过80%，但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎。因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。
在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素
1、 合同的四大要素
(1) 双方情况部分
(2) 合同规范部分
(3) 双方协商部分（填空部分）
(4) 合同签章部分
（具体详见商品房合同本文）
通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均没有异议，换而言之，只要双方在协商部分取得一致，则合同顺利即能签订。
2、 快速签订合同的原则
把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。销售员可以
在销售签约之前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。
3、 快速签订合同的要点
(1) 事先合同样本准备完善
(2) 客户异议缩减到最少
(3) 不要给其充足时间看合同
(4) 尽量不让客户把合同带离现场
4、 签订合同流程
签约时间锁定→签约前准备→引导客户看合同→客户异议缩减→客户异议解除→填写合同完毕→快速签名盖章
六、合同讲解（略）
七、房屋贷款办理手续、产证办理手续概要（略）
6、追踪部分
一、电话追踪、拜访的意义
客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。
二、客户的追踪、拜访基本采取二种形式。
1、 电话追踪，约客户到售楼处洽谈。
2、 若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。
一般采用第一种方式较多
在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感（一般指那些已经约过，但没有来现场的客户）。
三、追踪客户时要注意几个方面：
1、 时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
2、 实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。
3、 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
4、 销售人员要充分自信，要有耐心。
7、案场销售注意事项
业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心理基础的人，最好去干个领固定薪的“上班族”，免得一上场，就被“三振出局”。除此之外，业务员还需具备以下条件：
1. 必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。
2. 必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。
3. 尽量运用“假钱”的交易。尤其在付款方面，尽量给客户方便，例如：支票、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。
4. 要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务，才能把握住该长期类型客户。
5. 主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。
6. 业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。
7. 业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
8. 业务员就是要在悬崖上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受阵亡。
9. 业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。
10.业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智有判断力。
11.业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。
12.业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。
13.业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关卡。“擒贼先擒王”，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。
14.业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。
15.业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。
16.要有消化产品的能力。
1要能要求高额订金，而且要尽快签约。
20.资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。
21.必须具备卖东西的狂热性格。
22.业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。
23.业务员懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必须要很快的鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气。
24.要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。
25.碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。
26.对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。
27.以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来参观，这是不占先已屈之兵，乱之始也。
28.客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也！
29.没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。
30.客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规划。
31.客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。
32.拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。
33.因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。
34.切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。
35.切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。
36.漫无目标，毫无重点的挨家挨户拜访，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100通电话，从第一通拨到99通，要花多少时间与精力？就算100通终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？
37.业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。
38.向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？
39.拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户生产戒心，甚至还以为你在骗他呢！
40.买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。
41. 未获得明确答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答，你才清楚自己的下一步骤该如何应对，业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”，主控权应该操之在已。7.养成不挑产品的习惯与能力。
G. 售楼人员在卖房时客户通常会问什么问题 重要的是我该怎么回答才对 不是说单纯的价格户型面积
帮你总结几抄个常见的！袭
1.楼盘有没有打折和优惠
2.房价会不会跌
3.周边生活交通配套如何
4.贷款能不能做首套，优惠利率
5.物业管理怎么样
6.房屋质量如何
怎么回答因人而异，有些人喜欢听假的，有些人喜欢实在的！这个即便这里告诉你，你照搬照抄也是没用的
H. 做为一个销售员卖房子的技巧是什么
把握客户心理的动态历程，因势利导
客户购物时的心理动态大体经历以下几个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、比较、检讨、信赖、行动、满足。房地产买卖或租赁行为也不例外，房地产经纪人应针对这8个阶段施以相应对策和行动。如店面招贴吸引路人注目，彩色图片引发兴趣，动听描述激发联想，服务到位令客户感到满足。
2、电话接听
有些客户喜欢先打电话询问一下情况再来现场参观，他们对电话的接听感觉往往是决定是否来的一个主要因素。电话铃声响过要及时接听，首先要问好，报公司的名称，不妨加一句：“对不起，让您久等了。”让客户感受到你的细心和周到，产生好感；可充分发挥电话的想象和知觉作用，通过声音、语调和内容让客户作出良好想象，感受到真诚；通话时间适中，不宜太久；通话完毕，应等对方挂机自已再挂机，不要仓促挂断，以免遗漏客户要补充的内容。
3、店面待客方法
正确的待客方法应是顺序接待，必有一位守在有利迎接客户的位置，甚至走出店面。经常意识到客户的存在，不至于突然失态。客户进入后更不能七嘴八舌。
4、留住客户，适时招呼
客户进入店内，或直截了当发问，或审视各种资讯。房地产经纪人此时大可不必强势推销，简单的套话之后，应注意观察客户原神态。选择适当的时机或客户抬头出声时再作招呼，别把客户逼走。
5、推荐房屋应从低档的开始不知道客户的购买预算时，此种方法较易获得客户反馈。给客户做足面子，客户感觉好，会道出真实意图。反之则容易伤害客户的自尊，以一句“太贵了”结束访问。
6、掌握客户需求
接连不断的单方面询问甚至质问会使客户反感而不肯说实话。询问应与推荐房屋及介绍房知识交互进行，循序渐进地探寻客户的需求，并试图逐渐集中到客户买房或卖房的焦点上。
7、推荐的用语
配合客户的需求及时说出合适牟参考意见，往往收到较好的效果。如：两房的小单位非常好卖，今年流行这种复式结构，框架结构可以改动，这种……等。要说得自信、够专业、有水平、设身处地从客户的角度说。
8、成交的契机
密切留意客户的成交信号，及时给予确认和巩固。如：客户询问完毕时，询问集中在某一特别事项，开始默默思考，不自觉地点头，专注价格问题时，反复询问相同问题时，关注售后手续之办理。
I. 售楼员怎样向顾客推销房子。
售楼员向顾客推销房子方法如下：
要成为一名优秀的房地产售楼员,就要掌握好房地产的专业知识;保持高昂的士气和极具亲和力的精神面貌;能站在顾客的角度考虑问题,与顾客交朋友;掌握消费者的购房心理,注意好谈判中的细节;克服掉常见的不良销售习惯,让客户喜欢,从而让客户喜欢公司,喜欢上推销的产品。
对置业顾问来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个置业顾问的知识和技巧运用的结果。
推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。，最优秀的置业顾问是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的置业顾问。
对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。