对家房地产策略高开低走应该怎么做

㈠ 面对房地产将怎样开展工作,采取什么措施做到最好

看你是什么岗位了——————————报建的-房地产开发建设要根据法律的规定进行，政府相关政策也是根据法律规定制定的，在工作过程中要熟悉建筑房地产法律法规和政府相关规定。一般有《土地管理法》、《城市房地产管理法》、《城乡规划法》、《建筑法》、《城市房地产经营管理条例》、《商品房预售管理办法》、《建筑工程质量管理条例》、《合同法》、《物权法》、《物业管理条例》等。
工程的总工程师-
房地产开发公司总工程师岗位职责
1、由总经理提名，董事会任命。配合总经理工作。
2、负责制定公司各职能业务版块工作范围、岗位职责、业务成果审查确认工作。
3、负责公司各职能业务版块的技术指导、业务培训、职能管理工作。
4、负责工程相关图表、设计文件的内、外审核签发工作；
5、处理施工过程中的重大设计、施工质量问题、参加工程质量验收工作。
6、审查确认与工程相关的各种合同文本条款的合法性，可操性。
7、审查确认与工程相关的合同支付、合同结算的合法性、准确性。
销售的----
1.营销策略的制定：

项目营销策略的制定是基于对整个市场的充分了解基础上的

了解你的对手：他们卖什么，他们怎么卖的，他们为什么卖得好(或不好)

了解你的客户：他们想买什么，他们为什么愿意买

了解你的项目：我们卖什么，我们卖给谁，我们怎么卖

当房地产销售经理对这些问题的答案都烂熟于胸的时候，行销策略自然不在话下

2.销售节点

一般根据工程建设进度，项目销售策略、财务控制等方面来制定

而销控通常分为四个阶段：认筹期，公开期，强销期和尾盘期。

房地产销售经理就要合理的掌控每一个销售节点，使整个项目有计划的进行

古人有云：不谋一世者，不足以谋一时;不谋全局者，不足以谋一隅。

房地产销售经理其实就是导演，剧本拿来之后，整个项目的各个重点阶段已经了然于胸，那么项目就可以随便玩，执行的过程中要注意不断修正，与时俱进

3.案场管理

案场管理一般是被认为是最简单的，因为管理是我们从小接触最多的，从出生开始你就被你父母管理，上学被老师管理，上班又被领导管理。

那么怎么才能做好这件看似简单其实及其复杂的事情呢?

一句话：因人而异

关于管理的文章实在是太多，在这里我也不想过多赘述

最后提醒你一句：在任何时候都要保持冷静的头脑，以应对各种突发事件

一点浅见，希望能对楼主有些帮助

制定销售计划，努力完成销售任务，及时准确提供市场信息及客户意见，管理好销售团队。房地产销售经理职责：

1、主持售楼中心的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务。

2、制定阶段性销售计划，组织实施售楼部年度工作和销售计划，并完成销售计划。

3、协助和参与项目销售策划。

4、拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。

5、与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。

培训销售人员，指挥协调现场人员，营造销售气氛，辅助成交。

7、拟订售楼中心佣金提成及奖励方案。

8、对销售现场的整体监督、管理与控制。

9、制定售楼中心员工的具体管理规章。

10、提请聘任或者解聘本部门员工。

11、及时提交销售报表，汇报所收集的信息、意见及出现的问题。

12、制定员工的招聘、教育与培训计划。

13、定期对本部员工进行考核、考查，对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘。

负责本部门各项业务(如销售、合同、按揭、催款)的完成。

(及时协调和处理解决客户与业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前和售后的各项服务工作。

16、负责售出单位认购书的签收与审核。

17.参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。

18、行使公司和上级授予的其他权利
等等---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

㈡ 房产中介提成如何高开低走

中介收费标准：
1、中介费：一般现金按1%，贷款按2%计收中介费。
2、贷款服务费：按成交额1%收取。
3、担保费：个别中介公司额外收取0.5%的交易保障服务费，俗称“担保费”。
4、代办房地产登记服务收费，最高不超过500元/宗。
5、代办贷款服务收费，最高不超过300元/宗。
6、办理房屋入住有关手续收费，最高不超过200元/宗。
(2)对家房地产策略高开低走应该怎么做扩展阅读
房屋中介作用：
1、房屋中介的地位和作用是通过加强行业管理、规范行为和职业操守道德，提高从业人员素质，一丝不苟、百询不厌的服务精神，来建立和发挥的。
2、违法、违章的操作，投机取巧的做法，必会导致社会和人们对房屋中介不信任。亦是一些房屋中介服务机构不洁而造成对该行业有染指的恶劣结果。
3、
在房地产开发经营与消费的供求市场中，为交易物体提供评估、交易、代理、咨询等服务及善后服务的机构，一般都称为房屋中介或房地产交易评估公司。完善的房屋中介体系包括有房屋交易、融资按揭、物业管理等为房屋交易而提供相关咨询服务。
4、深圳房地产交易评估公司提供的中介服务，大致有房地产买卖、租赁、互换代理业务；房地产策划、广告推销、楼宇按揭、融资贷款、物业评估、物业管理等方面所提供的咨询服务。
5、房屋中介在上述领域中地位与作用，主要是为买者与卖者之间提供合理、公正、公平的交易及善后的咨询服务。当然，这种服务是需要合理计酬的。

㈢ 房地产营销策略都从哪几个方面着手

1、销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。

2、广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意。（报纸，户外，电播等）

3、媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。

4、公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。

前期做网络营销，打名气，开盘前蓄水时候电视、电台、发信息等，开盘后发DM单、巡展等。

(3)对家房地产策略高开低走应该怎么做扩展阅读：

世界房地产营销策划分3个阶段。

1、单项策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划，并在某种技术手段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。诸如把“架空层”作为新颖特色，让每户分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流动静兼顾的功能分区，等等。

2、综合策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。

此阶段产生的主要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”。“策划基本理论”的内容主要包括：策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因”与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“十大”流程、以及策划人的思维特征和素质等。

3、复合策划阶段

这阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领域以外的其它手段。

㈣ 房地产开盘高开低走是什么意思呢

就是新建的楼盘开始卖
开始价格卖得高，到后来价格越卖越低
一个是需求下降，另一个是位置好的套房已经被选购，剩下的尾楼价格都要便宜一些

㈤ 房地产产品价格调整的策略

2013年春天以来，以上海，北京，广州为代表的大城市房价飙涨，基本以及超过了20%的涨幅。在回这一轮房屋答涨价的浪潮中，主要的推动力量不再是参与炒作的投资者和机构，更是真真正正的刚需购房者。

在经过连续多月的持续上行之后，房地产市场的景气度回落态势明显。国家统计局9日发布的数据显示，1-10月，全国房地产投资、销售、施工面积、购地面积等指标增速均出现回落，国房景气指数连续3个月回落。
分析人士认为，随着年末传统淡季的到来，房地产相关经济活动均出现降温，加上热点城市高企的房价已对成交发生抑制作用，降温的状态可能延续至今年末。同时，由于房地产市场下一步调控方向尚不明朗，市场出现一定程度的观望情绪。
建议您看一下：2014-2018年 中国房地产行业市场需求预测与投资战略规划分析报告

希望我的回答对您有帮助！望采纳！！1

㈥ 谁知道如何制定合适的地产营销策略

一、房产需求的多层次性。在同一个商品的市场层面上，不同消费者群与由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。比如有人需要买别墅，有人需要买小户型的，有人需要买四房的等等，这就是在消费市场上房产需求的多层次性。所以在制定营销策略的时候，就要考虑到产品的特点是什么？也就是知己。
二、房产需求的多变性。从纵观上看，同类产品要面对很多的消费者，比如在做房地产形象定位的时候提出的消费者定位，房产面对了30-60岁之间的消费群体，此年龄阶段的人数众多，并且差异性很大，由于受各种因素的影响，对房屋也就有了多种多样的需求。随着生产的发展、消费水平的提高，消费者的需求在总量、结构和层次上不断发展，于是就有了房产需求的多边性。所以根据这种多变，就必须要根据产品的特点重新制定消费者市场，根据自身条件准确的选择目标市场，从而制定出切实可行的营销策略。
三、房产需求的诱导性。很多做房产策划的工作人员都知道，消费者对房屋的需求是可诱导的，比如有的开发商广告做的好，带动了部分消费者的购买；比如有的开发商品牌做的好，赢得了很多消费者对品牌的忠诚等等。所以从消费者市场来看，根据笔者10年的营销经验，消费者选择产品，有些是本能的，有些就是与外界的刺激有关的，这种刺激会让消费者的需求发生变化，也就让潜在的需求变为现实的需求。因此制定营销策略，此策略不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费，也就是制定出合理的媒介选择和促销方案（笔者在《如何看待广告策划中的媒介选择》中提到过关于媒介选择的策略）。
一、心理因素。马斯洛说人有五个层次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么购买房屋的重要因素就是要实现安全的需要，那么这就形成了需要才是消费者的主要购买动机，但是为什么房子建好了，配套做好了，而消费者还没来购买呢？那就是在有多重选择的今天，还有其他因素影响了消费者购买动机。笔者根据多年的房产营销策划经验，认为其他因素还包括知觉、学习和态度三个因素。首先是知觉，知觉属于感官，是消费者接触刺激物获得的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。然后是学习，房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品，虽然不同于一般的商品，但是开发商的开发创意、布局以及房屋质量的好坏，都是购买者学习的对象，因此这里就要求销售人员了解开发的理念以及房屋的布局等等。最后是态度，态度是包括两个方面的因素，一开发商的态度，二是消费者的态度，其实这里的开发商态度也就决定了消费者的态度，在消费者口中评价出的优、劣开发商的形象和信誉就是开发商面对消费者的态度。例如万科，万科在任何城市只要开发出产品就会有很多的消费者跟随，为什么？那是万科的品牌效应。所以开发商在产片开发、销售和宣传中应该树立品牌观念，注重房屋质量，让消费者产生利于自己的态度。
二、经济因素。全程房产策划中有一个重要的环节，那就是价格定位。严格来讲，价格合理不合理，直接会影响到消费者的购买行为，如果开发商不经过系统的价格考虑，而是拍脑袋定价格，势必会影响到消费者的购买。比如价格与产品定位不符合，比如价格与城市经济环境不吻合，比如价格价格与人均收入不吻合，那么就算再好的产品就会让人感觉不协调，所以在对制定营销策略中，应该考虑到价格的定位，一定要保证在合适的地方开发出合适的产品并定合适的价格，这样才会有快速的销售。快速销售也就让开发商占在了至高点。
三、社会文化因素。说到文化，现在很多房产开发商在产品开发和销售过程中，都在往文化这一永久不衰的营销战略上靠，但是很多开发商考虑到的是城市的大文化，但是没有考虑到个人的文化、家庭的文化和亚文化，于是便有出现了文化的不伦不类，从而就没办法与消费者形成共同的价值观，然后间接影响到了消费。所以，消费者购买行为受到社会阶层、相关群体、家庭等社会因素的影响。
通过以上的分析，那么制定合适的房产营销策略就有了一个方向，就是从营销环境、消费市场的特点和影响消费者行为入手，根据产品的特性赋予产品与消费者同样的价值观，使营销策略完善并且可操作，这样才算瞄准市场，打下有意义和效率的一枪。

㈦ 房地产的营销策略要怎么写

这个问题其实比较难回答，每个项目面对的市场情况、竞争情况、客户情况以及版项目自身情权况都不同，很难去用统一模板去套。
之所以这么去讲，个人认为所谓房地产营销的最终目的仍是需要为销售结果负责。
综上，没有统一的定式，找出项目需要解决的核心问题，选取三个最重要的，一一给出解决方案，我觉得这就是房地产营销策略的根本。
那些套路化的东西解决不了问题。

㈧ 房地产价格策略

一、成本+竞争？消费者+竞争？
无论是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为主要目标，我们在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：一是成本——地价、建安成本、税收及其他费用的总和。二是竞争——市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。三是消费者——目标消费者能够接受何种价格。 <BR>
三种因素在楼盘最终定价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。深入分析后即可发现：成本+竞争和消费者+竞争是房地产定价的两种基本策略。 <BR>
成本+竞争定价策略的决策流程大致是：计算出项目总成本→侦察竞争对手的价格情况→加上预期利润（视目标不同而比例不同）→得出本楼盘价格。 <BR>
消费者+竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何→调查在该地段开发与竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受何种物业→开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标→本楼盘最终具体价格。 <BR>
很显然，目前多数发展商选择的是成本+竞争定价策略，因为它最简便易行，因为这样能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，更因为多数发展商是在房子盖好了快要卖时才考虑价格的。但从上面的比较中我们可以看出，这种是典型的“产品主导型”策略，是不太符合市场发展趋势的，因为它蕴含着两方面的风险：首先是定价过高产品滞销的风险。在买方市场中，消费者是市场主体，但这一定价模式却将消费者排斥于价格体系之外，而现实是只有当消费者认为付出该价格能得到相对甚至超额的价值时，才能使交易成为现实，一旦出现不能有效满足消费者需要与欲求的设计、建筑，依成本+利润方法定出的价格只能是一种“虚拟价格”，得不到消费者的回应，于是产品滞销，于是制定价格时预期的利润也就成了“虚拟利润”。其次是定价过低较难赢取超高额利润的风险。当前地产市场是个起步不久发展极为迅速的市场，也是个消费层级差距越来越大的市场，因此经常可以依靠新规划理念、新建筑设计、新户型设计、创新的小区环境营造、新建筑材料、新科技运用等为楼盘树立起与市场流行产品截然不同的形象，并带给消费者特殊的附加价值，而企业也就能轻松赢取超高额的利润，但以产品为中心，以成本为出发点的这一定价模式显然难以做到这一点。 <BR>
消费者+竞争定价策略最大的好处由于以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，因而无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。 <BR>
但这一定价策略需要发展商有以市场、以消费者为中心的开放心态，需要认识到价格是一种是与产品、市场、销售、形象、宣传推广一起构成一个互有关联的系统策略，需要在前期做大量的专业研究，需要大量同时具备专业与市场知识的管理人才，因而在目前国内的发展商中，只有万科、深圳的金田、招商、华侨城、北京中鸿天、广州金业、上海华辰等大市场中的大发展商才能做到，但反过来，从市场出发、从消费者出发也正是他们屡屡成功的主要原因。 <BR>
二、金子？银子？
价格策略是房地产营销中事关项目成败的关键一环。即使大家都以成本+竞争或消费者+竞争模式定价，不同的开发目标、也会因不同的人、不同风格的发展商而做出不同的选择。我们可以将其简单地分为三类：银子要卖金子价、金子只卖银子价、金是金银是银一定要卖个“实价”。 “银子卖出金子价”当然是多数发展商的梦想，因为这样可使利润的最大化，而追逐利润正是商人的天性。在当前发育尚不成熟但发展极为迅速同时消费层级需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市场环境下，要实现这一点虽然难度不小，也并非完全不可能。
要做到这一点首先必须使“银子具备某些金子的品质”，也就是需要为楼盘赋予一些高层次、高品质元素如创新的规划设计、创新户型、创新的材料运用、创新的科技成果运用等，这些投入虽然并不需要“金子”的代价，但却使楼盘具备了领先竞争者的内在优势，因而也就具备了“金子般的品质”。其次还必须使“银子看起来象是金子”。而这就需要高超的楼盘形象和卖场包装技巧，必须使楼盘从外在形象、传播形象、卖场形象都显得比竞争对手高贵、典雅。最后，还必须让消费者相信楼盘确实具有等同于“金子”的价值，这就需要大规模、高规格、高层次的新闻炒作、整合推广去说服消费者。 <BR>
银子卖出金子价的好处不言而喻——只需完成销售50—60%即可获得不错的利润，一旦销售到90%，那真是赚得盆盈钵满。但在今天竞争日趋激烈的市场环境下，这一策略的难度越来越大风险系数越来越高，它只适合内部管理、控制能力特别强且富有创新精神与创新能力的企业。 近年也有少数发展商，发现了“利润最快化”而带来的资金融通成本的降低和资金效率的提高，有时将“金子”从轻看待，所获所得反而常常出人意表。于是也有人主动选择“将金子当银子卖”。由于“物超所值”，只要有着正确的传播策略，让目标消费者都认识到这是一块金子，就是实现100%销售也不是难事，这样的实例不在少数。这一策略特别适合资金压力较大而需要迅速回笼或出于特别的战略目标而对市场份额有着强烈需求的企业，毕竟要作出“有钱不挣”的决策是件困难的事。 <BR>
尽管绝大多数发展商希望能赚取最高额的利润，但市场实际中多数发展商选择的却是比较平实的策略：“金是金银是银”，物有所值。毕竟这是风险不大、利润不小的稳健策略。但这一“夹在中间”的策略也有其不利的方面：销售周期较长因而销售过程中控制性失效风险不小；价格不高不仅获得平淡而且不利于树立公司形象、价格不低较难聚集人气迅速完成销售，一旦销售遇到阻力更将因提价则市场无法接受，降价又有损公司品牌而陷入尴尬。 <BR>
最有力的策略当然是通过包装让楼盘“看起来像是金子”，但又只售银子的价，“尽量挤掉价格中的水分”，使价格尽量回归价值，从而使发展商有利可赚，消费者乐于接受。这就需要充分、专业且强有力的策划。 <BR>
三、开盘：高开低走？低开高走？
好的开端往往也意味着成功了一半。因此，在楼盘价格策略中，开盘定价是最为关键的一步。在此我们拟对价格走势进行定性分析，讨论楼盘的价格走势与地产营销的整体效果的关系，以确定明确的价格战略。 <BR>
我们前两篇已经分析到，在房地产营销中，价格是与产品、市场、销售、形象、宣传推广互动的策略，需要依阶段性营销目标不同而调整，价格高了要降低，低了可调高。问题的关键是，对新推楼盘来说，是低价开盘，以后逐渐走高好呢？还是高价开盘待完成初步销售目标后再低价清货好? <BR>
低开高走有如下好处：（1）价廉物美是每一个购房者的愿望。一旦价格比消费者的心理价格低，给消费者以实惠感，就容易聚集人气。消费者知道了发展商“先低后高”的战略后，因其中包含着升值空间，也容易成交。而开盘不久的迅速成交，又能促进士气，提高销售人员乃至全体员工的自信心，以更好的精神状态开展日后工作。（2）低价开盘，价格的主动权在发展商手里，何时调高，幅度多少，可根据市场反映灵活操控。（3）资金回笼迅速，有利于其他营销措施的执行。 (4)先低后高实现了前期购楼者的升值承诺，发展商容易形成口碑。 <BR>
低开高走也有不利之处：（1）低价低利润是必然的结果。（2）低价很容易给人一种“便宜没好货”的感觉，伤害楼盘形象。 <BR>
高开低走的好处是：(1) 便于获取最大的利润。（2）高价未必高品质，但高品质必然需要高价支撑，因此容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示。（3）由于高开低走，价格是先高后低，或者定价高折头大，消费者也会感到一定的实惠。 <BR>
高开低走的不利之处是：（1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，楼盘营销有一定的风险。(2)先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，对前期消费者是非常不公平的，对发展商的品牌有一定影响。 <BR>
实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，销售过程中的价格变化是较为微妙的。作为发展商，关键的问题是要在楼盘定价的前期，综合权衡物业形态、品质、市场态势、消费者心理，寻找合适的机会点，这样才能真正赢得市场。否则不考虑楼盘销售的成交量以及时间成本，将会受到严峻的市场考验。风险亦在其中。 <BR>
从以上分析我们可以看出，低开高走策略适合以下三类楼盘：（1）项目总体素质一般，无特别卖点；（2）郊区大盘或超大盘，这类楼盘首要的是聚集人气。入住人多则容易在消费者心中形成大社区概念，而销售也将直线上升，如人气不旺则极易因位置等缺陷而无法启动。（3）同类产品供应量大，竞争激烈。 <BR>
而高开低走策略则适合以下楼盘：（1）具有创新性独特卖点。（2）产品综合性能上佳，功能折旧速率缓慢。 <BR>
价格之于营销的重要性无需赘述，因此不管决定选择哪种策略，重要的是对市场有清醒的认识、对楼盘有客观的分析，对策略执行有细密周详的计划，对价格与其他营销措施的配合有充足的准备，而且在市场营销中应不断对进行价格曲线的维护，这样才能达到整合营销的效果。
尾盘：降价清货？精细营销？<BR>
“尾盘”即主要战略任务完成后尚未售出的单位。不同的公司、不同的项目、不同的开发目标导致何时才算进入尾盘阶段的认识也不尽相同。对于“银子卖了个金子价”的项目来说，可能销售超过75%以后的都属尾盘，而对于“将金子当银子卖”的项目来说，尾盘量可能不超过10%。 <BR>
不管其数量如何，既然不能在预定时间内被主流消费者所接受购买，尾盘自然也都是具有某方面缺陷的产品：如朝向不好，主卧或客厅朝北或有西晒；如在项目中的位置不好，采光、通风均有不便或项目临近绝妙风景却无法欣赏；如楼层不好，“顶天立地”型；如户型结构不好，卧室、客厅面积比例不适或有多边型或厨房卫生间位置不当；如单位面积过大或过小消费层面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指为“风水不好”…… <BR>
既然是尾盘，总量自然较小，大规模投入营销费用不甚经济；既然都是些“问题房”，营销难度必定更大，加之发展商已经完成开发战略目标实现主体利润，资金等各方面的压力都不大，因此尾盘期的营销任务只是继续回笼资金，或尽快了断以腾出身手投入下一个项目或其他工作。因此多年来发展商们对付尾盘的办法似乎都只有一招：降价。有的是明降，公开一点的是在广告上大声吆喝“大降价、大让利”，含蓄一点的就搞什么“一口价、统价销售”或只在实际销售中提供更大的折扣。也有暗降的，如 “送豪华装修”、“送全屋电器”、“送一年管理费”、“送家具”…… <BR>
在除了发展商之外全国人民都认为房价过高的今天，降价当然有着不可小视的威力，在降了几次价后不少尾盘还真清仓了。但降价也有点小问题，首先当然是损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡从而伤害发展商品牌形象，因此准备在地产行业打持久战的企业还是应慎重对待。此外还有些问题是降价所无法解决的，比如户型结构存在严重功能缺陷——房子与人们生活的关系太密切了，加之再怎么降其总价也不是笔小数，很少人会花巨资买一套使用极不方便的房子——这其实也是全国空置房面积年年创新高的重要原因。 <BR>
其实，处理尾盘远不止降价这一简单程式化的模式，逐一分析每个单位成为积压品的问题所在，在对市场深入研究的基础上，实施“精细化营销”才是更高效、更全面解决尾盘问题的方式。 <BR>
我们就曾成功地为两个不肯降价的发展商解决尾盘问题。一个是高档小区，二十套原本看好的四房却成了库存，我们调查后发现原来不少客户认为该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是我们动员发展商将其改成三房，果然很快售罄。还有一个是中档偏低的小区，一批“大三房”由于总价较高而无人问津。调查中我们发现附近出租房市场需求旺盛且价格相当高，于是我们又将其改为四房，然后“诚征房东”——寻找有意向的投资客，“房东”上门后甚至很快就为其找来了租户！结果自然是四方同喜：发展商消化了库存、投资客找到了收益好安全系数高的投资项目、租户住进了崭新的花园小区…而我们的喜悦自然更难以言表。 <BR>
不同竞争阶段下的价格策略通览欧美主要发达国家进入资本主义社会后的经济发展史，我们即可发现，他们的市场共经历了竞争程度明显不同的四个阶段：初级竞争阶段、完全竞争阶段、垄断性竞争阶段、寡头垄断阶段（完全垄断只存在于由政府以行政手段控制的领域）。 不同的发展阶段，代表着不同的市场类型、不同的竞争程度和价格状况。阶段 企业 消费者 竞争状况 价格状况 <BR>
初级竞争 企业数量很少 被动、对产品认识少，需求层次低、购买力弱 卖方市场、简单竞争，竞争主要体现在生产能力 高价格、低质量 <BR>
完全竞争 达到最多 重视产品质量，需求向多元化、多层次发展，逐步形成品牌意识 十分激烈，品质、营销手段成为竞争的主要武器 价格迅速降低但波动大、价格差距明显 <BR>
垄断性竞争 逐步减少 专家型消费者、品牌意识强烈、对自己有明确的身份界定 竞争激烈。竞争内容转向企业独特核心竞争力 价格充分体现价值 <BR>
寡头垄断 仅存少数几家 专家型消费者，形成高度品牌忠诚度 品牌、规模、资金实力成为主要竞争手段 价格平稳 <BR>
在初级竞争阶段，市场多处于“短缺”状态，消费者不甚成熟因而没有过多的要求，发展商也不成熟因而没有太多的策略考虑。因而此时的价格几乎全是成本+利润的结果，而且是很高的利润。在完全竞争阶段，由于涌现了众多的地产公司，市场已由“一团和气”、“你好我好大家都好”演变为“你死我活”的激烈拚争，消费者在长了见识多了心思之后也越来越挑剔，于是有人就开始琢磨起消费者的需求、琢磨起产品的差异化，于是价格也不再是简单的实现利润的工具而成了一种锐利的竞争策略，“成本+微利”、“低于市场价入市”、“消费者心理价位决定法”、“竞争定价”、“差异化定价”等纷纷出笼，竞争对手动态和顾客心理对最终价格的影响日渐明显，而部分顽固抱定成本+高利润的企业则多半被消费者遗忘。而在垄断性竞争阶段，消费者的知识、经验也有了极大的提高，专家型消费者大量涌现，价格在购房决策中的影响大幅降低，由区位条件、产品性能、产品形态、服务、管理、品牌等一系列因素构成的“价值组合”才是吸引消费者的关键所在。同时，尽管竞争对手少了，但个个都是实力强大的劲敌，因此价格策略的制定更需精耕细作。但总的来说， “消费者+竞争”成为制定价格策略的主要模式，而且位置、交通、环境、规模、配套、建筑形态、建筑质量、楼层、朝向、品牌等房地产价格主要参数的权重明显变化，品牌在楼盘价格系数中所占比重显著增大。回顾我国房地产市场，尽管只有短短十来年时间，但象深圳、广州这样起步较早的城市，却已走过了初级竞争、完全竞争阶段并正非常清晰地走向垄断性竞争阶段，而其他多数大中城市则处于完全竞争阶段，甚至还有部分中小城市仍处于初级竞争阶段。在不同的城市，我们可十分清楚地看到由于所属竞争类型，发展商制定房地产价格策略存在着十分明显的差别。 <BR>
“低开高走”的实际操作问题<BR>
“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的价格走势。但在价格仍是绝大多数人购房第一考虑因素时，价格的任何变动都将给销售带来极大的影响，因此真要操控得既能为发展商赚来预期的利润，又不影响销售甚至能推动销售，可实在不是件简单的事儿：促成价格调整的动因是什么，是早在计划之中还是销售过程中“具体问题具体分析”的结果？销售热到何种程度能调价？销售不畅时能涨价吗？每次调多少？一共准备调几次？调价之后该跟进何种促销手段？所有这些，都需要认真考量。目前市场有两种控制“低开高走”的基本模式：工程进度模式和销售推动模式。所谓工程进度模式，即项目价格走高主要依据工程进展。开工未久，项目形象尚无法充分展示，因此以试探市场、检验项目定位为主要目的的内部认购，其价格也最低；公开发售开始，项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹；至实景样板间开放（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日臻完善，销售高潮已经形成，略略调整价格，客户抗拒心理一般不大；项目封顶标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能充分展示，至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格消费者也能理解。对于分多期开发的大盘或超大盘来说，随着工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善而一期比一期价高更是常见策略。销售推动模式即主要依据销售进展机动灵活地调整价格，一般来说是在项目聚集了十足的人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中的客户形成压迫性氛围：项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不以高价购买甚至错失良机！但前面的文章我们已经谈到，在真正的房地产营销活动中，价格不应仅仅是反映利润的工具而应是推动销售、谋取对竞争对手优势的重要策略，因此不应将价格走高单纯地看作是楼盘热销的惯性结果，有时巧妙地调高价格反这来也能推动楼盘的销售。1998年我们在操作深圳好景豪园时即成功地运用了此一策略。当时正是在97深圳房地产大热过后的深幅调整期，市场价量齐跌，一片悲观，多数发展商都在寻思如何体面地降点价或多送几份大礼以吸引人气。我们在充足的市场调查后，确认好景豪园聘请国外著名怡景师精心营造的小区环境和其永无遮挡的海景对目标客户有着极大的吸引力，于是决定逆市而动，调高价格3%并调动所有媒体强势传播“逆市飘红”这一惊人的“好景豪园现象”，结果一举创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹！ <BR>
幅以3％至5％为宜。由于每次调价后楼盘总有一种市场的瞬间断层，因而如并没有特别的概念支撑，则必须准备适当促销补救措施，作为价格局部过渡。低价竞争不是唯一出路，以科学的价格调幅和调频，来调节楼盘在市场的动态适应性，是发展商值得关注的一个重要课题！