房地产销售存在哪些问题

❶ 房地产销售通常应注意哪些常见问题

房地产销售常见问题及解决方法
一、产品介绍不详实
1、原因
1）对产品不熟悉。
2）对竞争楼盘不了解。
3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。
2、解决
1）楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
2）进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。
3）多讲多练，不断修正自己的措辞。
4）随时请教老员工和部门主管。
5）端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。
二、任意答应客户要求
1、原因
1）急于成交。
2）为个别别有用心的客户所诱导。
2、解决
1）相信自己的产品，相信自己的能力。
2）确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场经理请示。
3）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4）所有文字载体，列入合同的内容应认识审核。
5）明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人付全责。
三、未做客户追踪
1、原因
1）现场繁忙，没有空闲。
2）自以为客户追踪效果不大。
3）销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
2、解决
1）每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2）依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。
4）每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互避免探讨说服的办法。
5）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交率。
四、不善运用现场道具
1、原因
1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。
2）迷信个人的说服能力。
2、解决
1）了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
3）营造现场气氛，注意团队配合。
五、对奖金制度不满
1、原因
1）自我意识膨胀，不注意团队合作。
2）奖金制度不合理。
3）销售现场管理有误。
2、解决
1）强调团队合作，鼓励共同进步。
2）征求各方意见，制定合理的奖金制度。
3）加强现场管理，避免人为不公。
4）个别害群之马，坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不决定
1、原因
1）对产品不了解，想再作比较。
2）同时选中几套单元，犹豫不决。
3）想付定金，但身边钱很少或没带。
2、解决
1）针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。
2）若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。
3）缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。
4）定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。
5）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。
七、客户下定金后迟迟不来签约
1、原因
1）想通过晚签约，以拖延付款时间。
2）事物繁忙，有意无意忘记了。
3）对所定房屋又开始犹豫不决。
2、解决
1）下定金时，约定签约时间和违反罚则。
2）及时沟通联系，提醒客户签约时间。
3）尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
1、原因
1）受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。
2）的确自己不喜欢。
3）因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
2、解决
1）确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。
2）肯定客户选择，帮助排除干扰。
3）按程序退房，各自承担违约责任。
九、一屋二卖
1、原因
1）没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。
2）销售人员自己疏忽，动作出错。
2、解决
1）明白事情原由和责任人，公司另行处理。
2）先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。
3）协调客户换户，并给予适当优惠。
4）若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。
5）务必当场解决，避免官司。
十、优惠折让
（一）客户一再要求折让
1、原因
1）知道先前的客户成交有折扣。
2）销售人员急于成交，暗示有折扣。
3）客户有打折习惯。
2、解决
1）立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。
2）价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售人现场经理和各等级人员分级把关。
3）大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价。
4）为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。
5）若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。
6）定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。
7）关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
（二）客户间折让不同
1、原因
1）客户是亲朋好友或关系客户。
2）不同销售阶段，有不同折让策略。
2、解决
1）内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。
2）给客户报价和价目表，应说明有效时间。
3）尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。
4）不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。
5）态度要坚定，但口气要婉转。
十一、订单填写错误
1、原因
1）销售人员的操作错误。
2）公司有关规定有调整。
2、解决
1）严格操作程序，加强业务训练。
2）软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求配合客户更改。
3）想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二、签约问题
1、原因
1）签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
2）签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是:面积的认定、贷款额度及工序、工程进度、建材装潢、违约处理、付款方式等等）。
3）客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
2、解决
1）仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
2）兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。
3）耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
4）在职责范围内，研讨条文修改的可能。
5）对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
这些只是大概的，更多的还需在工作中慢慢研究，慢慢学习。

❷ 房地产销售案场通常存在哪些问题

常用答客问

1. 基地位置在哪

2. 基地的使用区分是什麼，产权如何

3. 本栋建筑物是谁设计的？建照内容如何

4. 基地多大？总楼高多高？总面基几坪？

5. 土地公告现值多少

6. 学区在那里？距离多远

7. 市场及生活所须场所在那

8. 本栋建筑物座向如何

9. 电梯到几楼？几人份？速度多快？厂牌？保养

10. 有无机械车位？何种系统？如何使用及保养

11. 签约后中途可否换约？可否转售？费用如何计算

12. 付款方式如何？

13. 本案何时开工、工程期多长？

14. 何时完工？何时交屋？产权何时过户

15. 本建筑物如何施工、结构如何

16. 本建筑物有否保固

17. 售后服务项目、时间、收费如何

18. 室内建材及设计可否变更如何办理？如何收费

19. 店面楼高？夹层楼高？住宅楼高

20. 银行贷款内容为何？那家银行？利率多少

21. 可否配合优惠贷款办理

22. 可否自行办理银行贷款

23. 门厅设计如何？有何设施

24. 管理费如何计算

25. 未成年及外国籍可否购买

26. 如以公司名义购买需要那些资料

27. 契税、代书费、规费、保险费由谁付？付多少

28. 建材如何？是否就如样品屋一样

29. 是否有自来瓦斯？如何申请？费用如何

30. 公设比多少？坪数如何计算

31. 坪数内容是什麼

32. 露台如何计算？多少钱

33. 下订后退户订金或签约金可否退还

34. 如何签订买卖契约？需准备什麼

35. 工程款如何分期？多久缴？如何缴

36. 买卖价款有无发票

37. 何谓信用贷款？如何办？几年？利率？缴款

38. 广告户怎麼卖

39. 谁在卖？跟谁买？

40. 下订后多久付订金？多久签约？开工款何时缴

41. 自备款不够？怎麼办

42. 可否开支票

43. 样品屋真实性如何

44. 高速公路何时完成

45. 有没有公车

46. 中庭多大？设备为何？如何使用

47. 地下室商场如何使用

48. 住宅内可否设公司行号或营业

49. 我室内要增建公司能否一并处理

50. 重划区的房屋是否需要多缴任何税款

❸ 房地产市场存在哪些问题

国家统计局新闻发言人毛盛勇在新闻发布会上表示，房地产还存在一回些结构性矛盾，答今年以来三四线城市房价涨幅确实比较高，有一些热点城市上涨的压力还比较大，但一些边远地区、人口外流压力比较大的地区还有一些库存。

毛盛勇表示，要因城施策、精准调控。下一步一方面要进一步加强和完善宏观调控，同时，从供给侧进一步发力，包括加快推进房地产税相关政策举措，实现多主体供给、多渠道保障，加快推进租售同权等一系列配套政策的落实，加快长效机制建设，更好地促进房地产平稳健康发展。

❹ 房地产市场存在什么问题

国家统计局新闻发言人毛盛勇日前在新闻发布会上表示，房地产还存在一些结回构性矛盾，今年以答来三四线城市房价涨幅确实比较高，有一些热点城市上涨的压力还比较大，但一些边远地区、人口外流压力比较大的地区还有一些库存。

在张大伟看来，下半年楼市调控力度预计将全面超过上半年，特别是从7月初开始，多个城市开始全面加码调控，预计楼市升级的调控政策内容将不断出现，后续将有更多制度性政策发布。而从政策预期看，下一步应加快住房、土地供应、房地产税、租售同权等制度建设，以长效机制引导市场稳预期。毛盛勇表示，要因城施策、精准调控。下一步一方面要进一步加强和完善宏观调控，同时，从供给侧进一步发力，包括加快推进房地产税相关政策举措，实现多主体供给、多渠道保障，加快推进租售同权等一系列配套政策的落实，加快长效机制建设，更好地促进房地产平稳健康发展。

❺ 房地产销售会遇到些什么问题

其实最重抄要的问题就是你的客户管袭理。如果客户管理的好了，那么客户就把你的各种问题教会了。如果客户管理不好那么你会面临业绩、提成、专业知识、生存等各种问题。经验需要时间，技巧需要老师，上次提到的《推销员变CEO>很适合你，努力吧！

❻ 房地产目前存在的问题都什么

央行调查显示 目前我国房地产金融存在四大问题
3月中旬，中国人民银行研究局课题组调查显示，近6年来，虽然我国房地产投资额年平均增长率达到20%以上，房地产销售额也以每年超出27%的速度增长，但目前我国房地产金融存在四大问题。

中国人民银行研究局课题组指出，目前房地产金融存在的第一大问题是房地产开发资金过多依赖于银行贷款，使房地产投资的市场风险和融资信用风险集中于商业银行。据估算，80%左右的土地购置和房地产开发资金都直接或间接来自商业银行信贷。在目前的房地产市场资金链中，商业银行基本参与了房地产开发的全过程。通过住房消费贷款、房地产开发贷款、建筑企业流动性贷款和土地储备贷款等，商业银行实际上直接或间接地承受了房地产市场运行中各个环节的市场风险和信用风险。

评点：对房地产人士而言，央行方面提出该观点，一点都不出人意料，该观点只是央行、银监会在房产信贷方面一贯指导思路的体现。

央行研究局课题组认为目前房地产金融存在的第二个问题是土地储备制度不完善，土地储备贷款存在隐性风险。由于各地城市开发和改造的盘子都很大，土地资产价值往往很高，因此，土地购置的融资要求十分巨大。而土地收购和开发的主要资金来源于银行贷款，还款则主要依靠土地出让金。同时，土地储备属于政府行为，这使得土地的购置和开发很容易获得商业银行的巨额贷款。但是，影响土地出让价格的因素很多，土地资产价格本身也波动频繁。这些无不增加了土地购置与开发贷款的隐含风险。

评点：央行行长周小川在2003年底的一次活动中曾公开表示，当前房地产行业在土地环节就存在一定的价格过高问题，而这极容易导致银行的贷款风险过高。
央行研究局课题组认为目前房地产金融存在的第三个问题是，个人住房消费信贷的发展可能存在违约风险。目前，我国商业性个人住房贷款不良贷款率不到0.5%，住房公积金个人住房贷款的不良贷款率仅为0.24%.但按照国际惯例，个人房贷的风险暴露期通常为3年到8年，而我国的个人住房信贷业务是最近3年才开始发展起来的。同时，我国个人诚信系统尚未建立，商业银行也难以对贷款人的贷款行为和资信状况进行充分严格的调查监控。

评点：日前，银监会已公布了“商业银行房地产贷款风险管理指引”，并就该指引向社会各界征求意见，该指引中实际上已经开始透漏出监管当局对个人房贷业务的高度关注。

央行研究局课题组认为目前房地产金融存在的第四个问题是商业银行和其他金融机构存在经营行为本身不理性、不科学、不规范等问题。如由于商业银行普遍把房地产信贷作为一种“优良资产”大力发展，在业务经营上容易产生急功近利的倾向。 而最大的问题就是 政府哄抬房价 ，原因房地产行业是中国的经济支柱，中国的房地产泡沫大的可怕，一旦捅破那也是灾难。
房价为什么居高不下的主要原因是政府不想降价，因为一旦房子降价，损失最大的就是银行，因为银行是国家的，还有就是贷款买房的无知的人们。

❼ 房地产销售一般遇到的问题

1。房地产相关知识；如建筑工程的相关规定。
2。与客户沟通，销售手段问题。
3。了解房专产市场信息，竞争属楼盘等具体方法问题。
4。每个人都有符合自己的营销方式，一定找到自己的擅长点，不足点，别人的只能做参考。
5。房地产销售关系着很多知识，学到的知识也会很多。
6。刚毕业第一职业很重要/关键，希望你好好选择。

❽ 一般新人进入房地产销售主要存在什么问题

第一、性格合不合适，性格决定态度，态度决定工作方式积不积极；最版讨厌拿着钥匙出去看房逛很权久很久回来，都不知道跑哪那种；
第二、能力与学习，能力可以通过学习来达到，但是房地产销售要求快准稳，业绩是月结的，所以才会分那么多等级待遇；这个要看他有没有学习心了；
第三、做事做人上不上道，做地产销售需要和多方面打交道，同行、战友、业主、顾客等，一般新人比较木讷，可以理解，不过要看他有没有灵活一面。