1. 如何利用喜宴培育省外中高档卷烟
对于喜宴用烟，零售户是又爱又担心，爱的是一次能够销售较多的中高档烟，获得丰厚的利润；担心的是，喜宴用烟高峰期又逢烟草公司供货紧张时期，省产中高档烟货源紧缺，如不能满足喜宴用烟需求，则喜糖、喜酒等生意都有可能破空。 紧俏烟货源紧缺、需求量又大，这正好给省外中高档烟的培育提供很好的契机。如能在此时培育好省外中高档烟，不仅提升省外中高档烟的销售量，又缓解省产烟货源紧缺的局面，达到一举两得的效果。笔者认为培育省外中高档烟应做好以下几方面的工作： 一、建立结婚喜宴用烟应急资料库。对于零售户库存无法满足喜宴用烟需求的，客户经理应指导零售户及时向客户经理反映，将喜宴用烟需求者的信息（包括姓名，联系电话、家庭住址、卷烟需求情况）反馈给客户经理，由客户经理搜集整理。 二、选择重点培育品牌。选择与目前省产烟同价位的省外卷烟作为重点品牌，由于结婚喜宴习惯用外装包为红色的卷烟，忌讳外包装白卷烟，客户经理在选择重点品牌时应加以注意，同时尽量选择大品牌卷烟，一则大品牌卷烟知名度较高，易被消费者认同，二则大品牌卷烟货源较有保障，三则大品牌卷烟品牌培育能够提供较为丰富的物料支持。如漳州长泰地区可选择“黄鹤楼”（软金沙）、“黄鹤楼”（硬雅香）、软盒“玉溪”、“泰山”（宏图）等作为重点培育品牌 三、做好零售户沟通工作。客户经理应做好零售户的宣传工作，引导零售户购进足量的重点培育品牌卷烟，确保满足消费者需求，同时，指导零售户新产品推介，与零售户制定一致的宣传口径，让零售户成为重点培育品牌的宣传员。 四、真诚沟通、精心推介。完成了消费者拜访的先前准备工作，客户经理与零售户于一两日内共同拜访消费者，客户经理应首先向消费者宣传目前卷烟货源情况，让消费者明白现有的货源情况难以满足需求，然后再由客户经理与零售户共同向消费者推介省外重点培育品牌，着重从省外重点培育品牌的知名度、在全国市场销售情况及货源充足等情况进行推荐，如有物料支持，则可提供适当的打火机支持，由于结婚喜宴参加的人数较多，重点培育品牌可借此在本地区迅速提升知名度，同时，发放的打火机又成了省外重点品牌的活广告。客户经理在与消费者沟通过程中应体现出客户经理的真诚，让消费者体会到客户经理上门拜访是为了帮助消费者而非推销卷烟的。同时，应注意不要提出在喜宴场所张帖宣传海报的要求，这样会造成消费者及赴宴人员的反感。 五、及时跟踪，引导周边零售户上柜。客户经理在拜访消费者时应了解赴宴人员的地域分布情况，在喜宴过后及时引导周边零售户上柜重点品牌卷烟，确保消费有烟可买，并指导零售户如何推荐重点品牌卷烟，从而达到由点及面全面推开的效果。
2. 客户经理如何做好卷烟品牌培育
重点宣传新来卷烟品牌的吸位、包装自、价位、生产厂家，宣传新卷烟品牌与其它卷烟品牌的不同之处。可以通过张贴宣传单，挂横幅等方式大造舆论声势，做到家喻户晓。提高重点卷烟品牌的知名度。
二要努力提高重点卷烟品牌的上柜率。一个卷烟品牌在市场上的销量跟其上柜率有极大的关系。事实证明，上柜率高则销量大，上柜率低则销量小。因此，客户经理做卷烟品牌培育必须狠抓卷烟品牌的上柜率。卷烟品牌的上柜率提高了，其销量自然会增加。
三要帮零售户做好重点卷烟品牌出样及摆放。重点卷烟品牌除要摆在显要位置外还要考虑其它综合因素，使消费者一进店就能发现该品牌，从而产生购买欲望。
四要及时掌握动态。随时了解重点卷烟品牌的销售情况，加强市场信息反馈，加强工商企业联手，保证重点卷烟品牌的货源不脱销，共同做好卷烟品牌培育。
五要和零售户要达成良好的合作关系。在卷烟品牌的培育中，不能忽视卷烟零售户的作用。
3. 客户经理如何培育好卷烟品牌
烟草在线专稿 国家局何泽华副局长说过：品牌培育是商业企业的第一要务。随着国内、国际经济形势的日趋严峻，国内禁烟浪潮不断冲击，也给卷烟品牌培育带来了一定的难度，设置了一定的障碍。在这种情况下，如何做好卷烟品牌培育，不仅是对每一位烟草人的考验，更激发烟草人不断在逆境之中寻求更佳的卷烟培育途径。 一、要激发零售客户卷烟培育热情 卷烟品牌培育要靠谁来完成，行业的许多员工会说，要靠营销层面来做该项工作。其实，这句话也不完全正确，真正品牌培育的主体是零售客户，营销层面只不过是为品牌培育做好服务而已。因此，有效激发零售客户品牌培育的热情很重要，这就要求营销人员在市场走访或客户拜访过程中做好工作，让零售客户由“被动接受”到“主动培育”。 一是要诱之以利。培育好卷烟品牌，不仅是商业企业的需要，更是零售客户丰富卷烟品类、提高效益的需要。因此，要让零售客户明白培育好卷烟品牌能给他们带来什么好处。首先，可以丰富他们的卷烟柜台，让消费者更多地选择，消费者选择余地大，销售成功的几率才能高，卷烟多销，当然利润也就相应提高；其次，培育品牌是大趋势，谁早销，谁就早得利。二是要舍得投入。新品牌卷烟在投放市场时，会有一定的宣传品，如宣传海报、打火机、水杯、品吸烟等，要把这些宣传品给利用好，应该给零售客户的，一点都不要克扣，要全额发放到零售客户手中。这时，工业企业的营销人员要做好市场走访与考核工作，要深入到市场了解，看这些宣传品发放到零售客户手中没有，数量如何。如果发现这些宣传品还没有发放到位，要及时和商业企业沟通、协调，并做好协助发放工作。同时，商业企业要多投入一些人力、物力和财力到零售终端。 三是要让零售客户明白品牌培育的重要性。品牌培育，非一日之功。要有长期作战的思想准备。但品牌培育又是个不得不做、不得不搞的现实大事。因此，与其让零售客户被动接受，还不如有效地激发他们的品牌培育积极性，让他们主动参与到这件工作中去。在品牌培育的过程中，商业企业的营销人员要主动做好宣传、搞好服务，利用市场走访、宣传单页、内部网站、互动平台等，扩大品牌培育的宣传面，宣传好行业政策和现实形势，让零售客户快乐地参与到品牌培育中来。 四是要让零售客户分享培育成果。任何一个品牌都会有一定的发展和演变过程。从新品牌到成熟品牌，再到紧俏品牌。品牌演变的过程，就是培育的过程。新品牌刚投放市场时，由于没有市场基础，大多数的零售客户都不是太愿意主动销售，这就需要营销人员去做工作。但在这个过程中，营销人员可以记录和保存好零售客户的销售数据，在该品牌成为紧俏品牌时，按照零售客户培育时的贡献值按一定的比例进行投放。比如，某零售客户当初的品牌培育非常积极，不仅销售数量上可观，更能主动做好宣传。那么，在该品牌成为紧俏品牌时，该零售客户就能最大化地分享品牌培育成果，在卷烟投放时，可以进行有针对性地政策倾斜，在数量上可以适当放宽。但是，在现行的操作过程中，当该品牌走向成熟，成为紧俏品牌时，商业企业并没有按照当初零售客户的贡献值投放，而是按照星级投放的政策，该客户的星级高，不管当初的贡献值是“零”还是什么，他都能比星级较小，贡献程度较高的零售客户拿到过多的紧俏品牌，这其实对品牌培育贡献程度较高的零售客户，一种不公正的待遇。让零售客户分享品牌培育成果，可以最大限度地激发零售客户品牌培育的积极性，在一定程度上无形中会让零售客户自加品牌培育的压力。 二、要激发营销人员卷烟培育热情 营销人员是品牌培育的中坚力量，特别是整天服务于市场一线的客户经理，更是品牌培育的主力军，要做好卷烟品牌培育工作，就要有效激发客户经理的品牌培育积极性，让他们主动工作，主动想办法、出点子为品牌服务。 一是要采取一定的激励机制。现实情况是，一般商业公司每个月都会给客户经理下达一定的销售任务，完成了就得工资，不完成就扣分扣钱。在这种情况下，客户经理为了完成每个月既定的销售任务，总会采取一些过激的手段，使品牌培育不仅没有起到预期效果，还会给客户带来反感，不利于品牌的培育，更不利于市场良性循环。 如何激发客户经理的品牌培育激情呢？笔者认为，最好采取“零起点、零扣分”的办法。也就是每个月我不给你下达多少任务，没有任务当然也就不涉及到扣分扣钱了。但是，如果没有激励，客户经理就不会把培育品牌当成一件重点工作。那么，在这样的情况下，我们可以采取你卖出一条培育品牌的卷烟，我另外奖励你多少积分或多少钱的做法，让客户经理在绩效工作以外，多一块正当的、合法的收入。这样，客户经理的积极性就会相应得到提高。 二是和争先创优相挂钩。品牌培育是件长期的战略任务，也是考验客户经理工作能力的一杆重要杆尺。在品牌培育过程中，除了实施经济激励而外，还要和每季度、每年的评先工作挂钩起来，如品牌培育明星、品牌培育先进个人等，对品牌培育有突出贡献的客户经理，采取晋级和提档的办法，让客户经理明白品牌培育是件名利双收的好举措。同时，可以开展“客户经理大讲堂”等活动，让在品牌培育过程中有突出贡献的客户经理走上前台讲心得、谈体会，在标杆的指引和激励下，营造一股争先创优的大氛围。 三是要让营销人员明白品牌培育的重要性。培育好卷烟品牌不仅能够有效缓解紧俏品牌供应数量不足的压力，更能够丰富卷烟品牌，增加卷烟销售量。培育好品牌，可以增加客户经理完成既定销售目标的几率，对客户经理而言，也增加了完成任务的“筹码”。从大处而言，也是为培育知名品牌添砖加瓦。 三、要相对固定好卷烟品牌 品牌培育是件长期的战略任务，不管烟草行业发展到何种程度，品牌培育这个环节永远都少不了。虽然“532”和“461”的品牌战略已经胜利在望，但是，现实的市场情况是品牌的更换频率亦随之不断增加，不仅使终端零售客户疲于应付，更让客户经理心力憔悴，因此，要想培育好品牌，应该做好如下几点： 一是要把好引入关。许多品牌在市场上昙花一现，许多情况下都是我们没有正确把握好引入关，匆匆引入所致。因此，在品牌引入过程中，做好市场调研很重要。要看看这个品牌的吸味适不适合本地市场，价位上消费者能否接受得了。俗话说：事前多操心，事后少烦神。如果不把工作做在前面，品牌培育就很难见到成效。 二是要相对固定好卷烟品牌。品牌更换的频率越快，市场就越混乱，就越难管理，客我关系的融洽度就会受到很大的影响。现在许多商业公司每年投放的品牌都在不断更换，一个品牌刚刚被消费者所接受，就会突然在市场上消失。这样，不仅浪费了大量的人力、物力和财力，而且，还会使客户经理培育品牌的积极性受到影响。因此，要想品牌培育工作见到成效，就要固定好投放品牌，完善品牌的引入与退出机制，一个品牌如果没有到衰退期，就不要盲目退市。 三是替补品牌不宜过多。过去曾今一段时期，同档品牌太多的现象不仅分散了客户经理、零售客户太多的培育精力，而且卷烟品牌培育的难度也非常大，由于品牌流动性较大，市场也不太稳定。因此，在品牌培育过程中，商业企业一定要有选择性地引进品牌。以一带二或一带三的办法相对做到品牌培育。也就是一个紧俏品牌、两到三个替代品牌来满足市场需求，满足消费者选择。替代品牌不能超过三个。达到三个的，要采取分期、分批投放的办法，每次选择一到两个替代品牌投放。这样，培育品牌少了，客户经理和零售客户都能够有足够的时间和精力攻其一点，精力不容易分散，才能带来品牌培育成效的提升。 四、要顺其自然、不要拔苗助长 品牌培育需要长期坚持，不可一蹴而就，更不可有急功近利的思想。但在品牌培育过程中，营销层面过多的是追求简单化的培育手段，如卷烟搭售、给零售客户下任务等等。这样做，不仅不利于新生品牌的市场培育，更会使一些畅销品牌零售价格难以到位，不利于市场和谐、稳定。 那么，不能搭售，也不能定指标、下任务，品牌培育该如何进行呢？ 一是对市场进行精耕细作。首先要细分好市场，做好品牌培育，找到“点”很重要，如果该品牌属于高档卷烟，就要把培育的重心放在一些经营实力很强的零售客户身上，如大型的商超、县城及市区繁华路段的烟酒店，等等。这些零售客户有着相对固定的高档卷烟消费群体，他们有储备卷烟所需要的宽裕资金，同时，零售价格容易到位，不会保本或亏本销售；其次要以点带面。在品牌培育过程中，不要采取“漫天撒网”的办法，每一零售客户都要布点到位，而是要有目的地进行选点，选择一些和培育品牌所匹配零售店铺，低档烟选择农村零售客户，中档烟选择一些乡镇主干道、街道零售客户，高档卷烟选择县城、市区繁华商圈。 二是要分析好市场。客户经理做好市场分析员角色，对品牌培育会起到至关重要的作用。首先，要收集社会库存资料。当社会库存偏大的时候，要分析是社会购买力下降造成的，还是卷烟投放量过大带来的结果，但无论是什么原因，都要减少或停止卷烟的投放，直至库存到合理位置为止。其次，要虚心听取客户反馈。无论是营销层面的管理层还是操作层，在措施拟定过程中或多或少会有和市场脱节的现象，这就需要客户经理在市场走访过程中广开言路，收集信息。对客户提出的合理化建议或意见，我们都要收集到位，反馈到位。另外，要做好卷烟陈列。俗话说“货卖一张皮”，也就是好的外包能刺激顾客的欲望。那么，对于卷烟来讲，一个规范、到位的卷烟陈列，不仅能够提升零售客户的经营形象，更能够对品牌培育起到助推的作用。客户经理在市场走访时，一定要关注卷烟陈列，关注明码实价。必要时，还可以亲自动手帮助客户做好陈列，做好标签和商品对位工作。 品牌培育，是件长期的战略任务，在此过程中，要更加注重和发挥市场的引领作用，夯实基础，稳中求进，注重引导，提供公平、公正的竞争机会，为品牌成长营造良好的成长和竞争环境。品牌培育的过程，就是对客户经理考验的过程，因此，客户经理不断提升自己品牌培育和消费引导的能力，充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过品牌培育工作，不断提高自身引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。
4. 浅谈如何为培育知名品牌做贡献
烟草在线专稿 随着市场宏观经济的飞速发展，结合国际化烟草行业发展的先进经验，卷烟的知名品牌培育工作的重要性日益凸显，已经成为我国烟草行业今后发展的主攻方向。国家局党组面对烟草行业发展的形式，已经及时的调整战略目标，大力推进“532”和“461”知名品牌建功立业活动。作为一名基层的卷烟营销管理人员，应该如何做到为培育卷烟知名品牌做贡献？ 一是充分了解国际国内行业发展的状况。从国际烟草行业来看，他们一直注重卷烟的品牌培育，一个国家的卷烟品牌最多达到五到六个，而且这些品牌卷烟经过长时间的培育，很快就会走出国门，成为国际大品牌卷烟。而我国目前的卷烟种类还有上百个，带有地方特色很重，不能形成大气候，走出国门的卷烟品牌也少的可怜，而且这些多而杂的卷烟品牌存活的空间也很小，竞争优势不突出，发展的前景不容乐观。就是在这样的环境下，我们不得不改变卷烟经营的战略战术，学习国外先进的营销理念，走品牌化发展思路，努力践行卷烟品牌整合，形成大家共识的大品牌，这是发展的趋势。大品牌的形成，打破了地方垄断性，全国范围内共享卷烟品牌培育的成果，铲除地产烟扰乱当地市场，避免出现了大量“回流烟”案件，从而实现规范营销，规范管理，促进烟草行业健康发展。 二是加大对客户经理的业务培训力度，打造一支过硬的专业化的营销队伍。卷烟的品牌培育工作主要是靠基层的客户经理来操作，客户经理在卷烟品牌培育过程中是处于举足轻重的位置。这就不难看出，要想培育卷烟知名品牌，必须拥有一支高素质的客户经理人才队伍，他们是链接工商的桥梁纽带，他们是卷烟品牌信息的传播者。目前客户经理队伍的整体素质还不是很高，对培育大品牌的卷烟营销工作还有一定的差距，必须引起上层领导的高度重视，加强对客户经理队伍的培训力度和强度，让客户经理充分了解卷烟品牌详细的资料和培育发展的愿景，熟悉卷烟品牌的优点，积极跟进市场，向广大卷烟零售客户和消费者宣传卷烟品牌，告知大家烟草行业卷烟品牌发展的趋势，让他们主动接受并推广重点品牌，形成靠终端助力，靠终端发力的宽松的卷烟品牌培育环境，主动挖掘和倾听客户和消费者的反馈建议，形成材料并向上级领导汇报，便于及时改进，促进卷烟大品牌培育快速形成，站稳市场。 三是积极探索“共赢“理念，助推与客户共创成功。俗话说人生无利不早起，只顾自己的营销理念一定是不科学的，必须拥有“共赢”的理念。我国的卷烟商品是一种特殊的商品，目前在国内是垄断经营，专卖专营，但是我们不能过多的依赖《烟草专卖法》和《实施条例》来一成不变的走传统的卷烟营销模式，要大胆主动的减少对烟草专卖法律法规的依赖性，创新开展工作，抓住客户的心里，努力提升卷烟零售客户的利润空间，增加其销售量，扩大其经营卷烟零售的收入，增强卷烟零售客户主动参与培育卷烟品牌的经营意识，促进卷烟知名品牌的落地、开花、结果。同时要加大对卷烟零售客户的培训力度，及时把卷烟信息传递给广大卷烟消费者，加快促进卷烟的销售流通，让广大消费者从不认识到认识，从认识到消费，从长期的消费习惯来逐步培育壮大卷烟知名品牌，上下形成合力，“共赢”卷烟品牌培育发展成果。 四是加快卷烟零售终端品牌形象店面的建设步伐，努力打造具有一定影响力的品牌形象店。卷烟品牌的展示、培育、销售的最后一道程序就是卷烟零售终端客户，他们是培育卷烟知名品牌的温床，更是培育卷烟品牌的源泉。加快卷烟零售终端客户的建设，是卷烟知名品牌培育的一项重大举措。各级烟草公司要把终端客户建设形成坚实的卷烟销售网络，努力把终端客户培养成为自己人，紧紧围绕烟草公司培育卷烟知名品牌的发展思路，做到同步、同心、同向，凝聚终端客户之心，形成卷烟品牌培育发展的正能量，促进卷烟大品牌的形成。 五是注重专销结合，创造卷烟知名品牌培育的最佳环境。烟草专卖的法律法规是烟草行业专卖专营的依据，必须坚持烟草专卖制度不动摇，为卷烟经营销售保驾护航。作为卷烟营销人员，在接触市场的时候，要善于洞察卷烟的市场异常情况，发现重大信息时，要做到及时汇报，做到信息共享，利益共享。杜绝出现专卖、经营“两张皮”现象，要做到相互监督、相互促进。只有专卖监管好市场了，杜绝了假冒卷烟冲击市场、占有市场，这样才能更好地培育卷烟知名品牌。客户经理在日常走访期间发现问题不要认为那是专卖的事情，与己无关，其实这是非常错误的思想，假冒卷烟冲击、占有市场的空间越大，卷烟营销及品牌培育就越难，空间就越小，直接影响卷烟营销上水平。作为客户经理，要积极配合专卖稽查中队和卷烟配送人员，做好三员联动、三员联防、三员联控，及时牢固的把握卷烟市场动脉，扩大卷烟知名品牌的培育效果。
5. 如何有效培育低焦油卷烟品牌
由于诸多原因，目前，低焦油卷烟在市场上所占的比重还比较低，为了提高低焦油卷烟品牌的知名度和美誉度，笔者认为，需要通过加强宣传，加强工商协作，加强终端建设等措施，来实现对低焦油卷烟品牌的有效培育，使之更好满足消费者的需求。 低焦油卷烟品牌培育 制约因素 零售户销售积极性不高。主要表现在：一是经营意识不高。对低焦油卷烟持观望态度，认为现在市场不好卖，觉得进购低焦油卷烟，怕打不开销路，会增加卷烟库存风险，带来资金积压。二是卷烟替换意识不高。在部分紧俏卷烟和策略品牌供应紧张时，不会主动替换同档次卷烟品牌为低焦油卷烟提供“上位空间”。 消费者认识存在差异性。主要表现在：一是口味偏淡。大部分消费者认为低焦油卷烟劲头不足，偏淡，吸食不过瘾，吸味较重和烟龄较长的消费者反映更为强烈；二是消费习惯很难改变。消费者长期吸食形成的习惯，对低焦油卷烟吸食不惯，表现为不偏爱。三是卷烟内在变化。低焦油卷烟烟支较普通烟支燃烧速度快，导致消费者抽吸口数减少，消费者容易形成吸食不过瘾，导致消费者增加吸食量进而增加吸烟开支，最终将低焦油卷烟“拒之门外”。 终端陈列出样参差不齐。主要表现在：一是根本没有出样。由于柜台面积有限，原有的烟模占有了柜台所有位置，导致低焦油卷烟没有陈列位置，零售客户干脆就不陈列，将其放在储烟区或者是不显眼的地方。二是出样凌乱。部分客户待新品低焦油卷烟送达店铺后，随意把卷烟摆放在柜台边角，消费者根本就看不到；作为新的卷烟类型，大部分客户对低焦油卷烟陈列没有形成系列集中意识，根本吸引不了消费者的眼球。 有效培育低焦油卷烟品牌的措施加强宣传，营造氛围。一是举办低焦油专题培训会：借助卷烟品吸会、客户技能培训、客户座谈会等宣传平台，从营销理论、销售数据、营销案例、现身说法四个方面，以喜闻乐见的方式，对国际卷烟销售趋势行情、国内低焦油卷烟销售、低焦油重点品牌发展情况概况、低焦油卷烟销售技巧等加以宣讲，全面加强对零售客户的培训和指导，营造一种倡导“低焦、低害”的浓厚氛围，从而提高客户对低焦油卷烟的认识，加深客户对低焦油的关注程度。二是开展趣味网络体验活动：充分发挥新商盟订货系统的优势，把品牌元素穿插到一些游戏当中，不断提高客户经理和零售客户参与积极性。通过快捷的网络渠道向零售客户进行低焦油卷烟全方位宣传，使低焦油卷烟品牌文化传播形象化、生动化、快捷化。三是开设低焦油互动性论坛：分为零售客户和客户经理栏目区域，鼓励客户和客户经理踊跃发帖，针对发帖和回帖的人员都给予相应积分的奖励。发帖内容可以涵盖销售心得、卷烟出样陈列（照片）、销售故事、指导经营等方面。为活跃发帖交流氛围，达到经验共享的目的，每季度或半年进行一次评比，根据投票结果，对获奖人员给予奖励。四是开展低焦油体验营销活动；开展体验营销是消费者尽快认识低焦油产品的最好形式，是开拓新市场、培育新品牌的最佳途径。 多措并举，提振信心。做好低焦油卷烟培育，最终要落实到广大营销人员身上，关键是我们的工作要做到重心下移、抓好终端管理。 消费引导：以“营销客服人员为主、公司上下积极参与”全员营销宣传新模式，高密度、全方位广泛宣传，切实引导市场低焦油卷烟消费。提炼低焦油品牌宣传卖点，宣传低焦油卷烟消费观念，说明低焦油品牌的好处，告知低焦油卷烟是烟草行业此后一个时期的成长目的，提高零售客户低焦油品牌培育意识。 销售激励：零售客户方面，以各个诚信小组为单元，选取低焦油销售好、出样佳的若干个客户，由客户经理牵头组建竞赛小组，参加零售客户低焦油知识竞赛。从片区选拨角逐到客服部比赛，最终晋级全区总决赛，切实调动零售客户低焦油品牌培育的积极性和主动性。客户经理层面，各单位组建品牌培育小组，针对低焦油卷烟品牌开展营销策划活动，并具有三个月以上的实施操作时间，结合策划书和实施效果，开展评比活动。 例如，开辟独立出样区，在柜台黄金位置，陈列新品低焦油卷烟，摆放高度与消费者视线高度保持一致，让消费者第一时间注意到该品牌，在出样方位、高度和习惯视线上博得消费者的注意。增加卷烟陈列，将四包新品卷烟组合在一起放入条装透明烟模中，以增加陈列面积，条装透明烟模放在柜台中央位置，旁边紧随其他规格卷烟，凸显向消费者传递重点推荐品牌。设立店主推荐、新品专区和热销区等引导消费。在低焦油卷烟出样烟包上，除了张贴统一制作的价格标签之外，还可以用亮色黄色、彩色纸条、扇形等图形的小纸片贴在烟盒局部，视觉上吸引消费者的注意。这时，如果再加上到位的宣传推介，消费者心动的几率会大大增加。 典型示范：共享片区同类客户的典型成功案例，引导客户增强销售信心。通过上门拜访和小组会议形式，客服人员向零售客户介绍其他地区零售客户在销售低焦油卷烟的成功经验和做法，加强零售客户之间的沟通学习，提高零售客户整体的品牌培育技能与水平，提升零售客户品牌培育的积极性，激发和增强他们销售低焦油卷烟的信心，使他们从“不想订购”转变为“多订购”，从“不愿销售”转变为“我要卖”的观念。 情感营销：开发低焦油卷烟其目标是为了削减抽烟对健康的风险程度，提高卷烟的健康性和平安性，更好地履行烟草行业“国家利益至上、消费者利益至上”的宗旨，是真正把“客户放在心上”落实到实处。“低害”作为低焦油卷烟宣传切入点，与客户、消费者追求健康观念在很大程度上达成情感共鸣，既健康价值与低害价值融为一体，较好地引导市场消费。另外，与客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，不断增强零售客户的忠诚度和配合度，推进低焦油卷烟品牌培育。 工商协同，美化终端。独特的销售主张需要视觉去吸引消费者的注意，可以尝试工商协同，抢占终端形象建设，打造低焦油品牌形象店。制作低焦油卷烟品牌主题展柜、壁柜和柜台，个性陈列独立出样区，用于区别其他类别卷烟，并统一卷烟陈列标准，突出低焦油品牌展示，树立健康、低害的形象。增加卷烟陈列面积，在独立的出样区悬挂新品推荐手册，方便消费者可以随手翻阅新品推荐手册，更全面、更准确地了解新品的品牌内涵、产品包装、价位和特色等信息，有利于促进消费购买行为的产生。 销售跟进，总结分析。在低焦油品牌培育过程中，要着重作好销售跟进工作。
6. 怎么培育转基因烟草
烟草转基因准备工具：EP管灭菌无菌水Ms培养基75%的酒精（蓝口小瓶）升汞(要回收)1ml枪枪头管架计时器
1、无菌条件下，将烟草种子放入EP管中用无菌水冲洗2-3次；
2、于75%的酒精中浸泡30-60sec；
3、再用0.1%的升汞处理5min，最后用无菌水冲洗5次；
4、种于MS培养基上，培养在杭州师范大学生命与环境科学院植物学重点实验室组织培养室中，暗培养4天。光照培养20-30天。MS培养基pH。
5、待烟草苗长至3-5cm时（20-30天），取顶芽放于MS+BA0.2mg/L（壮芽，使其快速成长）培养基上，继代培养。
6、继代培养14天后（有小叶片即可），取叶片，大小1cmX1cm，去叶柄，边缘划伤，MS+BA1.0mg/LpH6.0-6.5的预培养培养基上，正面朝下紧贴培养基放置，于黑暗预培养2-3天。
7、然后取出预培养的叶片或茎段，放入侵染液中进行侵染侵染前一天晚上，摇菌农杆菌2瓶。将ml离心管装满菌液，4000rpm离心5min，用悬菌液清洗两次。以1:10比例（10ml悬菌液放1管1.5ml菌体）放入悬菌液，加入As25mg/L（40ml中加40ulAs）不断摇晃侵染液，使其与叶片及茎段切口处充分接触，10min后，取出，放于灭过菌的干燥滤纸上吸干菌液；
8、将叶片及茎段放回到预培养基上，黑暗条件下共培养2-3天，至叶片切口周围有菌；
9、取出共培养的烟草叶片及茎段，用添加500mg/LCef的无菌水冲洗5次，次放置于摇床摇30min，以洗去外植体表面的农杆菌；
10、取出后，用滤纸吸干，转移到烟草诱芽培养基上，诱芽培养基为MS+BA1.0mg/L+Hygmg/L+Cef500mg/LpH5.8；过2周观察，如果发现不长菌，则降低Cef浓度。如果长菌，则继续保持Cef浓度。
11、每两周更换一次培养基，直至长出不定芽，一般情况为2周。
7. 如何做好卷烟品牌培育工作
烟草在线专稿 “卷烟上水平”是当前和今后一段时期行业的基本方针和战略任务，卷烟上水平的核心是品牌上水平。卷烟品牌，尤其是重点卷烟品牌的培育工作是客户经理的重要职责。在国家局“532”、“461”的品牌战略部署下，品牌培育工作更是成为营销工作的着力点。 一、品牌培育现状 1、卷烟品牌培育的前期工作准备不充分，对客户销售、商圈分析不准确，目标客户群选点不合理。 2、零售客户对新品牌的推介能力差。销售能力强的客户对品牌推介能力强，会主动向消费者推介新品牌，销售能力一般客户对新品牌推介能力不强，对新品牌上柜有抵触情绪。 3、客户经理对培育的品牌未及时做好维护工作和销售跟踪服务。 4、农村市场零售户观念陈旧：认为消费者对某一固定品牌的偏好，轻易是不会改变的。 二、解决措施 1、做好品牌培育的选点工作。 首先分析该档次卷烟在辖区市场销售情况，选取该档次卷烟中销售能力强，客户人流量较多，卷烟出样好，整体形象好的店面，宣传能力较好的客户代表做为新品牌推介定点户，对其进行推荐引导，积极参与推荐。 2、积极做好品牌宣传。 提炼新品牌卷烟的卖点，积极介绍宣传新品牌的吸味特点、品牌文化、卖点。把新品卷烟的卖点与客户的需求和消费者需求结合起来，提高客户推介新品牌的积极性，从而提高他们的经营利润。适当在人流量大的地方免费发放品吸烟，进行消费引导。 3、加强客户终端培训，增强客户培育信心。 与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，要建立品牌培育共同体，让卷烟零售户认识到他们和烟草都是依靠卖烟来获得利润，培训客户如何推介培育的卷烟，对相对固定的消费者，卷烟零售户知道该消费者吸食什么价位的卷烟，主动告诉消费者一个新品牌卷烟的内在品质，把消费者的注意力引导该品牌。对流动的消费者，要积极询问消费者吸食的价位，以及经常吸食的品牌，并引导消费者购买现在我们培育的品牌，使消费者接受。 4、突出重点，生动化陈列。 要把培育的卷烟陈列放在烟柜的中心位置，消费者最容易注意到的地方，而且要条、包陈列，给消费者以视觉的冲击。在陈列过程中种类要尽量齐全，要尽量保证把同等价格卷烟商品能集中陈列在一起，这样能让顾客在购买卷烟时有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。 5、做好培育品牌的销售跟踪和市场跟踪工作。 加强与客户沟通。积极向零售户了解新品牌的包装、吸味、价格、消费者接受程度，记录市场走访情况。了解客户的新品牌动销存情况，提高该品牌的动销率，帮助客户做好库存的预警机制，做到对库存的科学管理，避免出现滞销的现象。对销售不好的零售户要认真跟他分析当前该品牌销售存在问题及时解决并耐心的引导，提高他们推介品牌的积极性。 一言以蔽之，卷烟品牌培育工作任重而道远，要做的工作还很多，我们惟有扎扎实实工作，不断拓展工作思路，锐意创新，大胆探索，勇于实践，认真总结，我们的卷烟品牌培育工作才会有新起色、新突破。
8. 如何培育好细支卷烟
细支来烟作为近几年发展起来的源卷烟类型，得到了不少烟民的支持和市场的认可，但是，并不是所有品牌产品都可以、适合发展为细支烟的。如果贸然将烟支变细，而不对烟民感受和体验加以研究分析，不仅有可能加剧品牌形象和消费认知的碎片化，而且会加重零售商的销售负担。所以，在培育细致卷烟之前，需要弄清楚这个品牌是否适合做细支烟，是否有市场需求，是否可行而不是盲目跟风。总而言之，烟民的体验和品牌的发展是不容忽视的重要部分。
至于培育方法，个人觉得，应该在品牌文化内涵的拓展、创新抽吸体验的渗透、品牌价值底蕴的强调等方面下工夫，让烟民真正能够接受、进而喜欢。
9. 新形势下烟草商业企业如何做好品牌培育工作
今年以来，尽管市场形势比较严峻，但烟草行业重点骨干品牌仍保持了良好的发展态势，对行业平稳较快发展的支撑作用进一步显现。
作为卷烟销售的主体，烟草商业企业在培育重点骨干品牌过程中要充分发挥市场机制作用，使品牌卷烟贴近和满足市场需求。应把品牌培育视为商业企业发展的根本，准确定位，充分发挥其在品牌培育过程中的重要作用，服务好工业企业，促进行业持续健康发展。
一、以培育品牌为目标，完善品牌管理体系
完善品牌管理体系是提升结构、培育品牌的重要举措，对于提升烟草企业的核心竞争力具有重要意义。
一是要建立动态的品牌管理体系。要有效运用商品生命周期管理体系，促进卷烟品牌管理水平的提升。特别是在品牌引入、退出上遵循规范化、流程化、工具化、痕迹化、公开化的原则，探索建立具体的操作规范和工作流程。
二是要强化对品牌管理工作的分析和评估。商业企业应针对自身品牌培育所采取的措施以及效果进行定期分析和评估，积累经验，发现不足，动态客观地反映品牌的市场表现，密切跟踪行业重点骨干品牌的走势，为工商企业制定品牌营销策略提供依据。
三是要探索建立品牌培育环境评价机制。商业企业品牌培育环境评价体系主要包括市场环境规范、品牌管理组织能力、协调运作能力和品牌综合指数等四个因素。要通过品牌培育环境评价体系的创建和实施，不断优化品牌成长环境，逐步形成良好的品牌培育环境。
四是要不断完善工商协同营销体系。自从提出协同营销理念以来，全行业进行了积极的探索和实践，并取得了初步成效。商业企业下一步应积极在协同营销体系的运作模式、流程梳理、结果评价、工商权责对称性等方面进行重点研究和突破。
五是要探索建立市场化的品牌培育运作模式。商业企业应围绕市场需求特点，积极建立定位清晰、架构合理、流程顺畅、营运高效、保障充分的市场化品牌培育运作模式。
二、以消费者为根本，引导品牌市场健康发展
在培育品牌过程中，商业企业应积极探索，努力把营销服务的节点从零售客户层面延伸到消费者层面，真正把消费者作为提升营销服务水平的支撑点。
一是要积极探索建立面向消费者的品牌营销体系。可直接选取部分消费者和从重点零售客户中选取部分代表性较强的目标卷烟消费者建立动态档案，建立卷烟消费者信息资源数据库。利用收集到的市场信息，研究不同年龄、经济收入、生活方式与品牌目标消费者之间的关系，研究消费者行为与口味、包装等细节因素的关系。要以零售客户为载体，引导消费者的消费方式，把他们的消费观念向重点骨干品牌引导，提高其对品牌的忠诚度。
二是要科学高效地采集和利用市场信息。要及时准确地采集、分析、利用市场信息，特别是重点抓好信息源头的管理工作，建立全方位的多维信息采集分析应用体系。要制定具体的信息处理反馈措施和办法，对信息进行动态管理。在建立多维度信息采集分析应用体系的基础上，要针对信息的采集渠道、使用者、针对性、价值性、时效性建立对各类信息的集成应用管理办法。要规范市场信息的收集、整理、分析、传递、处理、回访、评价流程，提高信息的利用率，发挥市场信息的最大效用。
三、注重研究市场，提高市场需求预测水平
近年来国内外市场经济环境不断变化，特别是产业政策的调整，对卷烟消费格局产生了重大影响。随着行业改革的不断深入，以市场为导向的行业产销衔接运行方式更加明确，掌握消费者真实需求成为商业企业的重要任务。在对卷烟需求预测的过程中，要深刻分析和把握市场经济环境中的各类因素，根据历史数据，预测产业经济变动对卷烟需求带来的影响，及时调整和完善预测模型。特别是要掌握目标市场各类型消费人群的情况，研究他们的消费能力，把握不同市场的消费特征和变化趋势，并分类进行研究分析，真正把现有的客户分类和市场细分、品牌定位有机结合起来，并通过建立相应的数学模型提高市场需求预测准确率。