房地产目标市场选择应该按照什么程序进行

① 房地产的产品定位和市场定位的区别是什么

房地产市场定位步骤：
、销售目标定位
楼盘的销售目标定位，是前期营销的重要方面。通过明确的目标选择，为开发商进行哪一种产品定位的决策打下基础。

如何做好销售目标定位，无论是策划公司、开发商还是消费群体，各方的要求或期望值都存在着较大差异。作为策划公司，这个问题是个核心内容，是市场的基础。如果目标定位准确，市场的反响将事半功倍，反之亦然。定位是应从客户对地域喜欢程度、楼盘档次选择程度、楼盘户型要求程度、小区环境满意程度，物业管理服务程度等予以考虑。
作为开发商，楼盘的最终目的，就是要销售出去，同时需要得到一个比较明确的销售目标方向印记，而这个销售目标定位则应该完全按照客户在经济上、观念上的接受能力和市场的实际需求去定位，从而实现收益的最佳回报。
销售目标定位，从楼盘营销的角度来看，是选择有针对性，有目的性、有意识地去锁定精准的客户群，但这是件很难的事，也做不到有一个非常明确的市场划分。因而，楼盘销售目标只能够是一个决策性、方向性、线条性的定位，一方面面向大多数定位客户，一方面通过从众效应吸引一批相似型客户。
销售目标的定位，对楼盘整个营销来说，显得相当重要。这个定位的出发点，则是依据客户的层次、能力、不同需求的差异和房地产的特殊性所决定。房产作为商品，有着一般普通商品没有的、也不可能存在的特性，如不动产的不可移动性、产品价值的保值和增值性、产品的耐用性、其售价的昂贵性等。
这个目标定位实际上就是选择自己产品的客户对象，由于房地产业当今发展逐步趋向成熟，因此逼迫发展商及策划公司的行为变得越来越理智，对楼盘开发已超越一般的，或者具有较大随意性的，纯经济行为的开发，开发商及策划公司们已变得开始注重产品宏观走势及不同客户对不同品位楼盘、不同选择、不同购买力的微观细节探讨。让产品在投入市场之前，有一个较为清晰的目标定位思路，从而使楼盘更加适销对路，开发商在获取经济利益的同时获取更大的社会效应。因而，这个楼盘产品的销售目标定位在整个营销过程中有着非同一般的赢面概率。
2、楼盘产品定位
一个楼盘的建造，有规模之分，有产品档次之分，购买层次更是不一样。因而，产品的定位显得尤为重要，必须在消费群体或买方市场中树立起楼盘的特殊形象。
楼盘产品定位，说起来容易，做起来却很难，这完全是由于楼盘产品特殊性所决定。因为做楼盘不同于做一般商品，它存在销售周期较长的问题。这就要求在楼盘开发过程中对本身产品的设计需有一定超前性，不因为市场的变化使产品变得过时或滞销。
产品定位对开发商而言，与其所要获取的利润或回报有着不可分割的关系。从通常意义上来说，产品定位市场涉及面较广，但定位的选择性却有限。这主要是因为定位受硬件和软件两大因素的影响，硬件一般包括规划指标，如：控高、容积率、密度、绿化率、停车泊位比例等全部由政府规划所决定，具有不可更改性。软件包括：资金、材料、工期、技术、施工等不确定因素的变数影响。
从市场营销学来讲，楼盘产品的定位本身就是一个前期营销策略的演变过程。产品的定位，是在其选择和确立产品潜在目标客户基础上，通过前期营销策略的调整和深化过程，在相应固定目标客户中对楼盘的亮点予以全面发掘，并将最为突显的亮点予以全力推广或宣传，让客户对所开发楼盘留下一个良好的印象，并对楼盘产生一种“我选的就是它”的美好记忆，使楼盘在开发和营销初期就让买方产生一个相当深刻的印象或是特色独到的主体形象。
产品定位，有着一般商品的共性，但房地产楼盘产品的定位，有着其他商品无可比拟的特性和个性。相对而言，楼盘产品定位的需求面完全是因项目的档次、价格、区域、品质等综合性价比因素而异。楼盘开发，由于投资大，又存在相应风险和市场不确定因素，使开发商小心翼翼，因而对楼盘产品定位显得较为慎重，他们希望有一个正确的、内心塌实的产品定位。
3、价格定位
在市场营销中，除了销售目标定位和楼盘产品定位外，价格定位同时也是一个足以影响房产开发项目成败与否的重要因素。
从房地产多年发展看，楼市营销之演变，由于价格定位的原因，对楼市整体发展或多或少地受到了牵制或制约，价格定位在楼盘全过程营销中亦始终左右着楼市 “晴雨”曲线的起伏。
在楼市竞争几近白热化的今天，楼盘价格定位竞争越来越突出，楼盘价格定位正确与否，在很大程度上反映出开发商对市场尺度把握，对客户心理需求了解和是否具备竞争意识的体现。
如何做好楼盘价格定位，竞争结果是最好见证，这由不得发展商的一厢情愿，而完全应该依据市场最为现实的走势，从做好全盘营销角度，对案子确定一个既有利于本身产品尽快销售和迅速回笼资金的目标；也能在市场中通过个案的特殊优势和与众不同的亮点发掘，对楼盘个案进行出人意料的价格定位，进而对整盘营销产生出一种成功驾驭的影响。
在楼盘市场营销中，其价格定位除了根据市场必然价格规律外，还有一个技术性和技巧性的操作。如在多层住宅销售中，往往是顶层和底层较为难卖，但是如果发展商采取买顶层送露台，卖底层送花园，则效果大不一样。在小高层电梯房的销售中，已有开发商将难卖的底层改作错层，并将进出总门改为向南开，从底层花园进入房间，这样的设计受到了客户的欢迎，而且在楼价上也比原来传统北向出入口的设计容易被客户接受。
关于楼盘价格定位，其重要一点，就是必须注重营销策略问题，应该依据案例地段差异，档次差异，不同类型差异来制定不同售价策略。在通常情况下，新开楼盘价格有一个较为自然的市场定位过程，预售期往往采用低开高走，经较低的价格吸引人气，逐步小幅慢走，至准现房或现房期，售价相对稳定。而对于清盘期的“鸡头鸡脚”，可以予以酌情让价销售，通过售价策略加快资金回笼，让投入产生回报得到最大限度的保障。

② 如何分层次全方位地描述房地产目标客户市场

首先要复明确你的产品定位制，才能做市场定位，还有市调结论，你所处的区域市场的竞争产品
一般目标客户群体可以以几大类去区分：
1、按年龄层次
分别列出年龄的人群所关注点，再列出你自己产品与之的契合度，这样你就知道此类人群在你的目标客户群体中的比例了；
2、按职业划分
同理
3、按地域划分
你所处的区域是在城市功能划分中的哪一个板块，这样可以锁定此区域内或者准备来此区域置业的人群的大致分类，包括能接受的房价
4、投资与自主比例
你所在区域的生活配套、城市配套、未来升值潜力、目前居住方便等

③ 制定目标市场概念时应考虑哪些因素

摘要衣食住行，住在人们的日常生活中占有重要地位。房地产开发是支持人们日常生活的基础。社会主义市场经济体制的制定，使得房地产业成为市场经济活动的主体成员，面对市场的风云变幻，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代的营销观念，掌握现代的营销技术。我国的房地产营销环境与营销管理虽然经过二十年的市场观念熏陶，但是我国的房地产在诚信问题、营销创新、产品创新、以及管理体制等方面与国际接轨上有距离。本文分为四章，各章内容如下：第一章系统阐述了市场营销管理的理论。第二章分别从政府和企业两个方面出发重点介绍了我国房地产市场存在的问题。第三章分析了问题出现的原因。第四章针对各个问题分别提出了相应的对策。本文从市场营销的基础理论出发，分析了我国房地产市场的现状和存在的问题，对解决我国房地产市场存在的问题提出了相应的对策。 关键词 房地产 市场 对策
第一章 理论概述
第一节 房地产营销的基础知识
一、 房地产营销的概念
市场营销译自英文marketing一词。最早产生于美国，1960年美国市场营销协会（AMA）定义委员会的定义：市场营销是把产品或服务从生产者引导到消费者或用户所进行的一切企业活动。房地产市场营销是通过房地产市场交换满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售活动过程。它有以下几层涵义：1、房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产商品和劳务的需求。2、既包括现实需求也包括潜在需求。3、房地产市场营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动。4、房地产营销的手段是开展综合的营销活动。房地产营销是市场营销的一个重要分支，是建立在市场营销理论体系上的。在房地产营销的运用上主要由政府管理部门和房地产开发商。政府部门主要作为市场管理者对市场行为的监督以及对房地产开发商进行指导，披露市场供给需求信息，制定相关策略以利于社会稳定和经济发展。房地产开发商主要是发现市场机会，进行营销管理活动。1990年，美国企业营销专家劳特朋提出了4C理论，4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、企业与消费者的有效沟通。4C理论的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。
二、 房地产市场
长久以来国内对住房的要求就是能够遮风避雨就行了，但是，随着社会的发展以及我国城市化进程的加快，房地产市场不仅仅局限于提供给人们遮风避雨的场所，而在引领住宅文化潮流上更是不遗余力。房地产有其区别于其它产品的特点。房地产的特点：1、 地域的固定性和耐久性土地是房地产产品最重要的生产资料，由于土地的永久性和固定性，所以房地产的地点是固定的。而且房地产的自然寿命通常都超过50年，甚至于美国独立战争时建造的房子仍在使用，很多房地产都是由于经济的因素而重建或废弃。2、 土地资源的相对稀缺性土地资源是不可再生资源，人类在改造自然的过程中使得部分的土地资源遭受破坏。随着人口的增加，人类将要进一步加快土地利用的步伐，但是我们只有一个家，地球的陆地面积不会有大的增加，虽然通过填海造地人们在一些经济发达地区增加了面积，但是，世界上沙漠的面积增在加大，人类在未来的可利用土地面积将会变得越来越少。3、 使用价值上的收益性、不可替代性和永续性人的一天有1/3的时间是用于休眠的，而人的一天中留在建筑物中时间还远远不止。今天，虽然科技异常发达，但是人类仍未能发明一种产品以替代房地产在人类生活中的重要地位。4、 交换关系上的高价值性和增值性房地产产品是多种劳动产品的综合，其所需要的生产资料种类和数量多，所需工艺复杂，所以这就决定了房地产的价值高的特点。同时，由于用于房地产产品生产的土地资源是不可再生的，在人类利用土地资源的过程中，土地资源将会显出物以希为贵的规律。然而，房地产的增值同时还取决于人们的心理预期。由于房地产的自身特点，房地产的市场供给与市场需求又有区别于其它产品的特点。房地产市场的需求特点:1、 房地产需求的广泛性衣食住行是人们不可或缺的基本生活活动。无论是用于生活还是生产，人们都需要房地产产品。2、 市场需求的多样性人的个性特征决定了要求有不同的房地产产品来满足其不同的要求，有用于生产的也有用于投资的。3、 市场需求的永续性这是房地产使用价值上的必备性和不可替代性决定的，因为房地产是人们生活和社会生产的物质基础。它不会因为技术的进步而被淘汰，而是随着人们生活水平的提高、社会文明的进步，人们对房地产产品的要求也越来越高。4、 市场需求的融资性由于房地产的价格昂贵，人们难以全部支付购房款，这就产生了由贷款和信用支持的融资活动。5、 房地产消费的长期性房地产是高价值性的产品，同时它的寿命也很长，所以房地产消费是长期性的。6、 市场需求富有弹性房地产市场的供给特点：1、市场供给缺乏弹性由于房地产具有位置固定，土地资源稀缺，使用价值的不可替代性和开发建设周期长的特点，不论市场需求量有多大，价格有多高，市场供给量不可能在短时间内发生较大变化。2、市场供给区域性房地产产品的地点固定性决定了房地产产品只能提供给它的生产地点，所以房地产的流通过程中只有商流而没有物流。3、市场调节的不完全性我国的房地产市场现在仍有部分为公有住房，而且有的地区仍未按规定发放住房供公积金。人们根深蒂固的住房观念是阻碍市场化进程的关键，现在仍有不少人认为住房应该由政府无偿提供，这就难以启动住房的消费发展，市场的调节作用就不明显。由于我国的经济发展在东部沿海地区比较快中西部比较慢，所以我国房地产市场的成熟度在东部和西部、在城镇和农村都存在较大的差距。在房地产营销实践中，这些地区与民族的差异是不可能被忽略的。现代地产营销理论是现代营销理论与地产营销实践的结合，只有在平衡分析中国的实际情况才能在营销实践中做得更好。
第二节 房地产营销管理
一、房地产营销环境
房地产营销环境分析是整个营销活动的首要环节，是房地产企业进行营销决策、实现营销目标的基础。现代营销的观念的核心是以消费者为中心，企业营销活动的出发点是消费者的需求。要分析研究并满足消费者需求，必须对市场营销环境作透彻分析。房地产市场营销环境分析就是影响房地产企业的市场和营销活动的参与者和影响力。它是房地产企业的生存空间，是企业营销活动的基础和条件，其显著特征是营销环境的动态性。企业要能动地去适应环境。房地产市场营销的微观环境是指直接影响和制约房地产企业营销活动的环境因素，包括企业、供应者、营销中介、骨科、竞争者和社会公众。市场营销的宏观环境是指间接影响企业与制约房地产企业营销活动的社会力量，又称间接营销环境，它包括人口因素、经济因素、自然因素、科学技术因素、政治和法律因素、社会文化因素等。
公 众供应者供应者供应者[①]房地产企业微观环境因素图
在各种影响因素间将会相互影响，但是，并不需要死盯住每一个影响因素，我们在应对环境的影响时，最主要的是关注变化的影响因素所带来的影响。
二、房地产市场调研和预测
房地产市场信息是指在一定时间和条件下，反映房地产市场及其发展变化规律的状况的知识、消息、情报和资料的总称。房地产市场信息具体包括了房地产市场供求信息、房地产市场行情信息、房地产市场营销环境信息、房地产市场交易信息、房地产市场反馈信息等主要内容。房地产市场信息的特征：1、房地产市场信息具有社会性2、房地产市场信息具有多渠道、多层次性3、房地产市场信息具有灵敏性、时效性、流动性房地产市场管理者和房地产开发商对信息的利用程度和利用的方式是不一样的，政府角色可能更注重于房地产市场供求信息、房地产市场行情信息、房地产市场交易信息，但是作为企业，它将会更加看重房地产市场供求信息、房地产市场行情信息、房地产市场营销环境信息、房地产市场反馈信息。因为，企业是为了要盈利的，它所需要的信息要能够提供更多的竞争信息和顾客需求信息，但是政府作为房地产市场的宏观调控者就需要了解社会发展情况，以便做出指导性的决策。[②]房地产市场调研程序图：
调研准 备非正式调研制定调研计划初步情况分析确定调研目标
三、购买者行为分析
现代营销理念的核心常常从调查、了解和分析顾客的需求及其购买行为为起点，进而制定营销战略与策略。因为产品市场实际上就是一群有着相似需求的顾客，房地产企业与获取满意的市场份额和市场销售额，首先必须让顾客接受其产品，而顾客的购买行为又是以其需求为基础的。人的行为是受人的思想、情绪、感情、能力和行为动机等心理活动支配的，房地产购买者的行为受其心理活动支配，心理活动是如何起作用的呢？心理学家们有各种观点，按照“刺激——反应”学派的观点，人们行为的动机是一种内在心理活动过程，看不见，摸不着，像是一只“黑箱”是一个捉摸不透呢神秘过程。外部的刺激，通过黑箱（即心理活动过程）产生反应因其行为，只有通过对行为的研究，才能了解心理活动过程。这里所研究的是购买者对营销刺激和其他刺激的反应。进行购买这行为分析将能够有效地分辨顾客的购买动机和达到最终的购买行为。
确认需 要收集信 息评估选 择购买决 定购后行 为[③]研究人们的购买行动有利于了解潜在的购买对象所处的心理阶段，从而对购买者进行选择性的宣传，下图是购买行为的决策过程：
四、房地产市场细分化和目标市场选择
市场细分化是本世纪50年代中期美国学者温德尔·史密斯提出的一个新的概念。所谓房地产市场细分化是指根据房地产消费者之间需求与欲望的差异，把整个房地产市场划分为若干个具有大致相同的需求与欲望的消费者群，每一个消费者群成为一个房地产细分市场。房地产市场细分化作为一种观念，是对现代房地产市场营销观念在认识上的一种深化。他的出现是房地产市场营销管理研究中继“消费者需求为中心观念”之后又一次革命，使房地产市场营销更趋完善和成熟。房地产市场细分化承认顾客对商品需求差异的客观存在认为房地产市场不仅依靠结构层次、流通领域及其他标志做粗泛的划分，以便从宏观角度为企业提供市场营销举措的科学依据。房地产市场细分化的意义：1、市场细分化有利于房地产企业发现市场机会，选择最有效的目标市场。2、市场细分化有利于房地产企业采取针对性的营销策略。3、市场细分化有利于集中企业资源，提高经济效益。但是，细分市场应该根据公司的资源进行，不能盲目的进行细化。在一个大的企业，进行细化是由其必要性的，但是在一个小的公司，其战略应该定位在一个市场上，而不是把市场分得很细，这样不利于集中资源。所以，在考虑目标市场细化时，我们应该考虑以下因素：1、企业的资源和能力2、产品的供求状况3、市场的同质性4、产品在生命周期中所处的阶段5、竞争对手的目标策略最终我们才能进行目标市场的定位，目标市场是企业最终要进入的市场，需要企业把它所有的资源投入到这一市场领域，但是通常我们要注意市场定位要服从于品牌战略。
五、房地产产品战略
房地产企业营销的首要目标就是要保证自己开发的房地产产品能够进入目标市场，受到消费者和用户的欢迎。使用产品战略就是为了最大的占尽市场份额，但是房地产产品除了实物产品外，其售货服务也是很重要的，这种售后服务就是物业管理。但是产品又分为三个层次：核心产品、有形产品、延伸产品。房地产中发展商所能提供的物业管理属于延伸产品的范围。但是，这种延伸产品又有可能不受到企业的支配，在我国物业管理的发展还处于初级阶段。虽然我国知名的房地产商能够提供最优良的物业服务，但是，最优良的物业服务不一定是适合中国的，只有居民能够支付得起的情况下才能够成为我国房地产发展商的追求目标。我国现在处在一个以产品开发为理念的时期，各种房地产的开发都围绕房地产项目展开宣传。但是营销理念已经发展到以消费者为中心，在没有对顾客的需求进行大范围的调查是不能开发出适销对路的产品的。我国的房地产开发从开始的突出产品功能转向了以环境为买点的市场营销理念。这标志着我国的房地产营销从产品观念向社会营销的转变。但是，我国的房地产营销在很多地方都还停留在产品观念。
六、房地产定价策略
房地产定价策略是房地产营销活动中极为重要的一部分，它与其他营销策略组和共同作用于营销目标。价格的合理与否直接关系到房地产企业的产品能否为消费者接受，市场占有率的高低和企业利润的多少，它是企业的主要竞争手段，使整个营销组合中最关键最活跃的因素。在对房地产产品定价中，可以对项目的整体收益警醒定价，也可以对某一产品进行具体分析定价。房地产定价的程序图
确定定价目标进行成本核算调查市场状况综合分析影响定价因素 选择定价策略和方法确定产品市场价格实 施在房地产企业经营目标的基础上确定企业定价目标，这是定价工作的起点对房地产企业开发经营的产品成本费用进行核算了解市场需求状况和竞争者状况、发展趋势及其价格策略结合企业产品特点，综合分析影响定价的因素，进而研究价格实现的可行性依据内外条件和成本核算，选择定价策略和方法根据定价策略和方法以及价格最优原则确定本企业产品市场价格在销售中实施所定价格，并把信息及时反馈到以上阶段，进行价格调整[④]
项目定价的方法定价方法是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个及本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格是主要考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最低基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参考的参照系。在实际定价过程中，企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常由成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和克比楼盘量化定价法三类。1、 成本导向定价成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要是由成本加成定价法、目标利率定价法和售价加成定价法三种方法构成。2、成本加成定价法这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定的比例的于利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上讲这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公式为：单位产品的价格=单位产品成本*（1+加成率）其中，加成率为预期利润占产品成本的百分比3、目标收益定价法这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算的方法。其计算步骤如下：（1） 确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同方式。（2） 确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多样性，目标利润的计算也不同，其计算公式为：目标利润=总投资额*目标投资利润率目标利润=总成本*目标成本利润率目标利润=销售收入*目标销售利润率目标利润=资金平均占用率*目标资金利润率（3） 计算售价。售价=（总成本+目标利润）/预计销售量目标收益率评定法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般是用于在市场上具有一定影响力的企业、市场占有率较高或具有垄断性质的企业。4、售价加成定价法这是一种以产品的最后售价为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品的售价。其计算公式为：单位产品售价=单位产品成本/（1-加成率）这种定价方法的优点是对于销售者来说，容易计算出商品销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同的情况下，用这种方法计算出来的加成率较低，更容易接受。以上几种成本定价方法的共同点是：均以产品成本为制定价格的基础，在成本的基础上加一定的利润来定价。所不同的它们对利润的确定方法略有差异。虽然较容易计算，但它们存在共同的缺点，即没有考虑市场需求和市场竞争情况

④ 房地产目标市场选择的分析

具体点

⑤ 房地产市场调控政策的目标房地产市场调控政策手段主要有哪些

在当今世界，无论是西方还是东方，经济运行无论是市场唱主角还是政府唱主角，都带有混合经济的色彩。纯粹的市场经济或纯粹的计划经济都是不现实的。大多数国家都是以市场经济为主，在市场失灵时，政府对经济进行一定的干预，使经济运行回到原来的均衡区域。房地产无论是作为消费品还是投资品，都在国民经济中占有重要地位。各国政府都会在不同程度上对房地产市场进行宏观调控。干预程度则依市场发育程度的不同而有所不同。像美国这样自由市场经济运行得较好的国家，政府对市场干预较少。而像新加坡这些新兴市场国家，在市场刚起步阶段，政府做了大量建设性的工作，待市场较为成熟后政府逐渐淡出，将大部分任务交给市场完成。
我国的房地产市场是在政府决定进行住房制度改革，停止福利化分房，实施住房的商品化、货币化、社会化后才开始起步。房地产业在我国还是一个新兴产业，但它在国民经济中的地位日益重要，正在成为我国经济发展的新的支柱产业。但由于起步晚，加之发展不完善，我国的房地产市场呈现出较为明显的起伏性波动和其他一些较为典型的初级市场特征，如投机气氛较重，市场运行机制不规范，有关法律不健全。在这种情况下，政府通常会采取一些经济、法律、行政的措施对经济进行干预，以提高经济运行的效率。政府在推出一项政策前，首先应该明确，基于我国当前房地产市场的实际情况，我国政府对房地产市场进行宏观调控的目标应是为了保持市场的均衡发展，为市场的健康有序发展提供良好的外部环境，而不是一些媒体所宣传的提高住房需求，拉动国民经济的增长。经济学上对政府政策进行评价，很重要的一点是看该项政策能否有效地提高经济效率和经济运行质量。本文拟对我国政府当前若干房地产宏观调控政策从经济效率的角度来进行经济学分析，来权衡其利弊得失，并在此基础上给出相关政策建议。

一、 房地产产业政策分析
产业政策是指示产业发展方向、规划产业发展目标、调节各个产业之间的相互关系及其结构产业化的措施和手段的总和，是整个经济政策体系中一个重要的组成部分。其主要内容有：产业结构政策、产业组织政策、产业促进和限制政策等。产业政策对社会经济资源的配置具有特定的导向功能，在现代经济增长过程中起着市场机制难以替代的制衡和稳定作用。政府在实施产业政策时，其取向是产业发展目标的体现。而各产业发展的基本目标是在一系列约束条件下生成的。现阶段，我国房地产市场所表现出来的初级市场特征决定了房地产产业政策目标在于完善房地产市场，充分发挥房地产业的支柱产业功能。这需要政府采取恰当的产业组织政策。产业组织政策包括产业竞争和反垄断政策、产业联合和集团政策等。在生产要素投入量既定的条件下，合理有效地组织这些生产要素，是提高资源配置效率的基本途径。同样，房地产的发展，不仅要制定合理的总量政策和结构政策，也需要有合理的组织政策。
由于房地产具有投资规模大，投资回收期长以及随之而产生的投资风险巨大等特点，使得房地产业的发展要求走规模经济的道路。作为资金密集型产业，房地产业的规模经济效应较其它行业更为明显。规模小，开发商的单位成本居高不下，在广告策划、营销推广、环境改造，配套设施、物业管理等方面规模较大的公司也占有明显优势。另外，规模大，尤其是具有较强现金实力的开发商在选择项目最佳开发时间上也具有主动权。这在客观上要求造就一些规模较大、实力较强的房地产企业，这要通过房地产业内部适度的资本集中来实现。房地产业内部适度的资本集中，能有效地节约房地产开发和经营成本，资本的适度集中还有利于节约房地产市场的交易费用，这是通过企业间的合并、兼并等经济机制来实现的。由此可见，通过房地产企业的资本集中，可以优化房地产市场组织，提高市场运行效率，并优化房地产企业的规模结构。
我国当前房地产市场的实际情况与规模经济的要求相去甚远。以上海市为例，目前上海证券交易所上市的房地产公司仅有9家（上海本地8家），入选上证30指数的房地产股仅陆家嘴一家。这8家房地产公司在整个上海房地产业中的规模，市场占有率，业绩等多项指标大多平平，在1999年上海房地产企业销售面积，金额100强中也难见上市公司的踪影。而香港联交所房地产上市公司达100多家，恒生股指33个样本股中，地产或以地产为主业的公司近一半。这十几家大地产商的开发量、市场占有率等主要指标要占到整个香港地产市场的九成，其中长江实业、新鸿基、恒基兆业、新世界四大超级地产商更成为财富的象征。沪港两地房地产上市公司无论是数量还是质量都相距甚远，其原因自然与两地市场发育程度、微观主体的竞争实力有关，但两地政府对房地产业产业政策的不同取向也是造成上述现象的重要原因之一。在中国大陆各种媒体上，乃至政府正式文件上，经常有报导宣称政府决定把住宅产业培育成支柱产业和新的经济增长点。但在具体实施政策时，有关方面采取了冻结房地产公司上市的做法。当初之所以采取冻结上市的做法，管理层是出于对房地产泡沫的担忧。的确，到1992的年，房地产开发数量、开发投资额、开工面积等均创历史最高水平，这远远超过发当时我国的经济发展水平的承受力，造成供求矛盾十分突出。许多地方的炒楼、炒土地风较为严重，致使市场运行出现混乱无序的局面。鉴于此，政府果断地采取了紧缩供给的宏观调控政策，控制住了房地产市场严重失衡的局面。而亚洲金融危机以来，许多专家学者都或多或少地把金融危机的原因归于房地产泡沫的破裂。这使得中国政府在解开房地产企业上市禁令上更为谨慎。然而，东南亚金融危机的深刻诱因是经济结构的老化与调整的滞后，是知识储备的贫乏，是全要素增长率的落后。房地产泡沫只是这种危机的表象之一。因此，管理层大可不必因为担心房地产泡沫而阻止房地产企业上市。况且，股市除了筹集资金的作用外，还具有优化资源配置的功能。在较为健全的股市上，资金会从业绩差的企业流向业绩好的企业，从而实现资源的优化配置。股市本身的进入与退出制度也在客观上对股市的安全直到了一定的保护作用。管理层目前应做的是放弃保护政策，不再ST 、PT下去了，让中国股市真正成为企业的试金石。如美国股市最近的振荡，有人指出这是股市正在挤除泡沫，使高科技股票定价更符合其实际价值的表现。
我国房地产企业除了扩大规模，向规模经济要效益外，提高资产素质，向管理要效益也是从微观上培养一个健全的市场所必需的。政府在宏观层面上的制度创新，尤其是金融制度创新在这方面是大有作为的。当前，房地产证券化是一个可取的方向。房地产证券化可以促使房地产经营专业化，导致资源的合理配置。房地产经营管理的要求很高，尤其是在房地产市场发育的初级阶段，更需专家经营。证券化的优点之一，在于它促使了房地产所有权与经营权的分开，这就为其专业化经营提供前提条件。我国的房地产主体行为很不规范，真正具有实力、精于管理的房地产公司并不多，"房地产热"引致的市场虚假繁荣诱使大批不具备条件的企业纷纷涉足房地产，其结果势必导致资源特别是管理资源的巨大浪费，而借助证券化，房地产交专家经营，业主借证券化工具获得应有的收益，投资者亦可分享房地产资源的优化组合，使房地产市场主体行为从混沌走向有序。

二、 房地产税费分析
根据中房指数的统计，目前在我国城镇商品房价格构成中，土地费用及税费占39％，建安成本占51％，其他费用占10％。在房地产利润率已普遍降至10%左右的情况下，税费负担过重就成了房价居高不下的主要原因之一。税费不仅关系到房价的高低，其本质上是一种价格，有些税收，如所得税等直接税也就成为市场经济均衡运行的润滑剂。

<一> 房地产税费总量分析
税，是政府凭借其行政权力强制获得的收入。而各种各样的费用更是名目繁多。这些费用的征收部门有三个层次。一是拥有立法、执法、司法权，执行广泛的社会管理职能的政府，包括中央和各级地方政府、各委办部机关、公检法等；第二层：一些负责提供公共品或准公共品的事业单位，如环保、卫生、教育等。它们的收入由政府拨付，同时政府又赋予它们在本部门负责的事业范围内执法监督的权力，如卫生检查等；第三层，一些享有自然垄断或行政垄断地位，拥有一定强制力的国企，如电力、自来水、煤气公司、政府办的有行政垄断权中介机构。这些名目繁多的税费给房价下降造成了很大的刚性。清理税费，理顺房价的呼声日见高涨。但有人担忧清理税费会减少政府部门收入。
从税的角度来看，短期里，降低税率会减少政府部门的收入。但从中期来看，如果减少房地产税收负担能使房价下降足够的幅度，使居民的有效需求大幅度上升，此时部分因房价过高难以销售的空置商品房实现销售，政府就可以收到本来税基被各种规费侵蚀的营业税、土地增值税、城建税、企业所得税、契税等，完全可以抵消各种杂费的减少。将税收与税率的关系用坐标图表示出来， 从图上可以看出，税率并不是越高越好，税率只有达到一定最优点，才能使税收达到最大。从长期来看，据世界银行测算，房地产投资对相关产业的系数效应为2倍。当住房消费启动后，每亿元住房投资会带来相关产业的GDP增长2亿元，经济发展，税基扩大，政府的收入呈现出良性的增长循环。
从费的角度来看，清理各种规费能减少对经济的扭曲作用，使各种规费给经济带来的间接成本减少到最小，提高经济效率，促进公平，这将有利于经济良好稳定的发展。各种费用给企业事业的间接成本远大于本身。名目多、部门多、环节多的规费，意味着企业至少要跑遍20几个部门、收集40几个公章才能获得或维持其合法地位。尽管有些规费本身数额并不大，但企业为遵循这些规定却耗费大量的人力和物力。房地产业属于资金密集型产业，并且国内大多数开发商的资金是通过银行贷款间接融资而来，资金的时间成本十分可观。除此之外，在房产市场日益成熟的今天，房产市场上开始不断推出各种流行房型设计。这使得市场先机对开发商来至关重要，资金的时间价值在此有了更深一层的含义。各种规费的存在降低了经济运行的效率，提高经济运行成本。税收取之于民，用之于民。而各种规费则成为各政府部门自己的收入，并进而有可能成为腐败的重要原因。因此清理规费对提高经济运行效率而言有着更重要的意义。

<二> 部分规费分析
从公共品的理论来看，政府部门提供公共品时，靠税收来筹集资金；提供私人品时，应按市场规律收取价款，而提供混合产品时，则应考虑依靠税收或收费补偿成本，哪一个效率高。在目前的房地产业中，有些看似应由政府部门提供的产品从经济学的角度来分析应交给市场来运作效率更高。
如政府代行市场职能收取的建筑工程质量检验费，虽然说由政府出面监督工程质量可以保护消费者利益，但其中却有一个极大的弊端：当质监站通过了一项工程，意味着政府对工程质量的认可，如果以后工程出了毛病，政府是否替房产商承担赔偿的责任呢？如果政府承担责任，则政府容易混淆作为经济运行的管理者和市场主体中的一方的角色；如果政府不承担赔偿责任，政府官员就完全没有了把好质量关的约束机制。如果这项服务交给市场的中介机构来做。中介机构、房产商、购房者之间是平等关系，追求利润最大化的中介机构会因担心招致赔偿而严格控制房产质量，这无疑是一种效率的改进。
工程质量检验费是政府行为应转为市场行为的例子。而对水、煤、电增客费这三类传统的自然垄断产业来说，这些收费在经济学上也不符合效率的原则。自然垄断产业固定成本所占的比重很大，变动成本的比重小，平均成本曲线向下倾斜。如果不对自然垄断企业进行政府管制，它们就会进行垄断生产，导致低效率；如果把这类企业分割成几个小企业，又会导致成本上升，规模不经济。这是政府经营不以盈利为目的自然垄断产业的理论基础。政府可以采取边际成本定价，也可以采取平均成本定价。无论采用哪种定价，公用事业部门，都可以从价格和补贴中完全弥补成本。现在房产商交纳了增容费，最后由消费者承担，建设了管道、缆线输送网，但却是公用事业部门从水电费、煤气费和补贴收回了成本，这等于消费者支付了双重费用，公用事业部门获得了超额利润。这背离了谁得益谁投资的市场法则。从提高社会效率的角度出发，这些增容费应由公用事业部门而非房产商来承担。如果公用事业部门资金困难，可由房产商负责建造水电、煤气的输送网的成本，建筑成本不能分摊到房价中，待以后公用事业部门收到水电、煤气费了，再向房产公司支付输送网的使用费。

三 、经济适用房的经济学分析
经济适用房作为现阶段的国家住房建设政策，旨在通过某种倾斜，如用地划拨、税费减免等优惠措施，来达到扩大住房供给，调节房地产投资结构和启动市场有效需求的目的。它是基于我国目前特殊的房地产市场和住房发展市场发展阶段的一种政策选择。但是，对于经济适用房制度的运行机制，与当前地产市场的关系、现行政策规定可能产生的市场反应、经济适用房政策的适用范围以及经济适用房制度的可持续发展等问题，尚有待从理论上进行再探索。
经济适用房政策作为一项政策，本意是通过政府补贴来提高中低收入购房者的住房有效需求。但付诸实施后却暴露出诸多问题：第一，补贴利益的流失与对完全商品房供给的"挤出效应"。目前，有些经济适用房把销售目标定位在中等收入家庭中偏高的那一部分人，甚至以吸引开私家车的一族来争相购买为荣。如果在地段、质量、功能、环境或者舒适性等一方面标准上，这类住房在各方面均能满足中等偏高收入家庭的需要，高收入阶层也会想方设法挤入经济适用房的消费群，从而使所流失的财政补贴效益最终转化为生产者剩余和少数中等偏高和高收入阶层的消费者剩余。而那些真正应该享受到补贴的，居住困难的中等偏低收入阶层反而被排斥在受益范围之外。经济适用房提高标准后，其消费群与完全商品房的消费群产生一定的挤出效应。第二，助长了市场不公平竞争和违规操作。作为具有政策倾斜性的经济适用房，实际上享受了特定阶段的政策性资源。如果经济适用房的操作缺乏必要的监督机制，从而形成"黑箱运行"，一些地方和部门为了获得经济适用房的有关政策优惠，受利益驱动，有可能会打着经济适用房的旗号争项目、争计划、争土地、贷款，这就容易诱发政企间交易和寻租行为的发生。第三，提高政策的调控成本，降低政府调节市场的效率。为了使政策优惠能按预期的设想转移到中低收入阶层身上，就需要控制经济适用房的受益面，避免不该享受财政补贴的阶层也从中"沾光"。这就需要将政策调控的重点引向鉴别居民家庭收入层次，监督经济适用房的流通和分配这些繁琐而又无效的工作上，偏离了其主要职能。
用经济学上的博奕论来分析，经济适用房作为一项政策，涉及的利益方有政府部门、开发企业、消费者三方。在这三者中，有关政府部门拥有用地划拨、税费减免等权力。目前，政策优惠对众多开发商来说是稀缺资源，是众多开发商争夺的对象。而在开发商以各种方式挣得政府政策优惠后，出于自身利益考虑有可能进行违规操作。由于政府对经济适用房价格进行管制，按照建房《1998》154号文，经济适用房住房价格除成本、税金外，其开发利润不得超过3％。而理性的开发商是不会愿意从事这种回报率低于同期市场利率的投资项目。而在现实生活中，开发商却对此趋之若鹜。一个合理的解释是，开发商虚列成本以降低利润，使其符合规定标准，而作为主管行政部门对此却无能为力，甚至可能与开发商合谋使虚列的成本合法化，人为拉高经济适用房利润与售价，使价格管制名存实亡。政府部门为了达到经济适用房的政策意图，需要付出一定的监督费用，以对合格的开发商做出鉴别。而对购房者来说，虽然经济适用房面向的对象是中低收入者，但具体操作过程中并没有制定有效的收入调查措施。一部分高收入者也加入了购买经济适用房的行列，甚至有些人将经济适用房上市套利后再次购买经济适用房进行投机。有关利益三方的相互博奕使得经济适用房政策在操作过程中背离了原来的政策意图。
由于经济适用房是向住房供给者提供补贴，补贴的结果是在同等投资支出的前提下增加市场供给量，从而导致均衡价格的下降和住房需求的相应增加。为了使补贴的效益尽可能传递给政策所指向的收入阶层。只有在消费者牺牲其他消费品需求的前提下，才能实现。如果政府直接补贴给消费者，则能更好地满足消费者的综合消费偏好。所谓消费者的综合消费偏好，是指消费者根据自己的需要和偏好做出的消费选择。用无差异曲线说明如图：
用发补贴的方法会给消费者带来更高的效用，而发补贴给供给者，则可能供给者供给的住房不是消费者所需要的或最重要的，这时消费者就难以得到最大的满足了。在图中，MN线代表其他消费品（x）和住房（y）的价格一定时，发了一笔现金所形成的预算线，如发补贴给者，该消费者可得到y1的其他消费品和y1的住房，所获效用为u1,如发现金让消费者根据偏好自由选购，消费者会买x2的其他消费品和y2的住房，所获效用为u2, u2>u1。

参考文献：
1、《从我国现阶段房地产业政策的几点思考》刑建国、郑重载《房地产经济与管理》
2、《砖头补贴还是人头补贴》载《房地产世界》1999年8月号
3、《房地产税费问题透视》载《上海房地》1999年6月号
4、《现代西方经济学教程》黄亚钧著复旦大学出版社
5《Towards Undividied Cities ：The Potential of Economic Revitalisation and Housing Redifferention 》Housing Studies ，Vol，14 NO.5,573-584,1999
6《Policy Review Housing Studies》Vol，13，No,6，833-839，1998

⑥ 房地产策划程序有哪些

御阳花园全程策划报告
一、项目分析
（一）项目概况
1、位置
项目位于某市大营坡地区，筑新路北段，第二十三中学对面，紧邻百花山农贸市场，距新建大营坡立交桥50米。

2、项目技术指标
用地面积：32738m2 会所：1200m2
总建筑面积：51860m2 幼儿园：650m2
建筑密度：27.2% 停车场：4700 m2
容积率：1.6
绿化率：35%
3、周边设施
学校：紧邻北郊小学及二十三中，距实验小学、某市六中、
财校、医学院仅5分钟车程
菜场：百花山农贸市场、贵乌农贸市场
医院：距市五医200米、距医学院700米
酒店：神奇假日酒店、神奇星岛酒店
超市：距思君超市约800米
银行：中国银行及中国建设银行皆邻近本项目
邮局：贵乌北邮局距项目200米
交通：7路、9路、64路、67路、70路、73路、76路、
82路
4、区域综析
项目地理位置紧邻外环线，属城乡结合部，周围无重工业，无污染源，空气质量上乘。且背靠狮子山上千亩郁郁葱葱的环保林木，无形中又为项目提供了绝佳的自然观赏景观及取之不竭的自然空气资源。
大营坡地区经历了几十年的沧桑，无论人文环境还是周边设施都发生了很大的改变。一片片破旧老房被拆除，一幢幢精品住宅在涌现，星级酒店、大型交易市场均定址其中。在市政支持下，扩建道路，架设立交，仿佛一夜之间整个大营坡变了个样。居住人口数字不断地上升，在建住宅项目不断增多，目前它已成为某市民今后几年投资置业的热点。因此，本项目只要在初期策划、工程进度及质量、入市形象及时间上把好关，做好充分的准备，在目前地产形势较佳的前提下必能获得满意的成果。
（二） 项目机会点
1、市场有空间
某市，作为大西南开发的前沿，在国家提供有利政策的前提下，市场对具有特色，综合素质较高的精品小区有较强的承接力。随着人们生活水平的提高，对居住质量的要求也在不断扩大，面向他们而建的讲求整体规划，理念设计，功能配套较完善的高尚住宅小区，将有一个持续成长的市场空间。

2、有策划前置观念
很多发展商是在项目建起来后才想到销售，销售不畅才想到促销，促销未果而想到整体策划，也有的发展商开盘前有整体规划，但开盘后策划理念的贯彻实施不到位，致使项目虎头蛇尾，市场中烂尾楼众多，而贵司目光敏锐，注意到“凡事预则立”，从各方面整合社会精英资源，贯彻如一，使项目有的放矢，自然先机在握。
二、 某市房地产宏观市场分析
（一）某市房地产发展分析
2004年某市房地产面临前所未有的发展良机，与全国许多城市相比，某市房地产业形势一直较好，前几年空置房比例在15%左右，近几年空置率一直较低，这与国家支持房地产业发展的政策逐步完善有关，也与百姓住房消费观念的加强和房改的深入，住房信贷投入增加，开放住房二级市场，减免部分税费等有很大关系。某市的房地产市场价格近年来呈稳中有升趋势，尤其是中心区房价，高层多层升幅不同，多层升幅更大，究其原因，由于市区土地供应减少而使市区商品房（尤其多层）供应相对减少，因而市区房价上扬在所难免。市民应改变过去那种不愿离开中心区居住的观念，目光朝城郊结合部环境好配套设施齐全的住宅小区转移。现在交通道路又有了很大改观，老百姓住房投资升值保值的观念加强，会有更多的市民将余钱投向房地产，从这个角度上看，2004年以后的筑城楼市将会出现新的发展势头。
（二）贵州将推进住宅产业化
贵州属联合国土地警戒线以下的省份，而住宅又多是砖混结构，为什么？因为便宜，这就很矛盾。按市场物以稀为贵的原则，土地稀缺的必然结果是砖的价格应较高，住宅产业化的推进就要“纠正”这种错误。住宅产业化的推进，实际上是在告诉企业如何看市场的问题。比如说，出台以经济适用房建设为重点政策，实际上是告诉开发商目前市场需求中，中低水平的消费仍是主流。住宅产业化的推进涉及面还很广，各地的实际情况，也有差异，但首先应该强调的是观念更新。据了解，许多省份在机构改革中，已有意增设省级中心。住宅产业的推进是一个过程，也是一个必然的发展趋势。
（三）某市房地产郊区化发展成为趋势
随着某市两城区旧城改造的基本完成，市中心区土地资源越来越稀缺，特别是今年市政府严格控制市区土地的确批租，使市中心土地供应更趋紧张。与此同时，国家取消福利实物分房；实行住房分配货币化；增加住房信贷的投入；开放住房二级市场；减免部分税费等一系列措施，极大地提高了群众购买住房的积极性，住房开始成为人们的最大消费。面对这一市场局面，开发商们跃跃欲试。深圳、广州等地的诸多房地产商“抢摊某市”已成为共识。在目前市中心土地供应十分紧缺的情况下，开发商们开始把目光投向郊区地带：小河一带、花溪一带、金阳小区等。城乡结合地带：省政府背后小关一带，贵钢至二戈寨沿线，二桥至贵工一带，大营坡至茶店一带等。这些昔日不被看好的土地资源纷纷升值，一块土地，好几家房开公公司“较劲”，市郊房地产开发“行情”看涨已成为不争的事实。以中天花园、榕筑花园等为代表的城郊物业，以一种城郊结合，绿色和自然环境为主要特征，倡导回归自然，脱离城市喧嚣，通过绿色环境和整体平面规划的主要内容及人性化“以人为本”为卖点的突出特点，从内涵、价值上更加符合广大中低收入消费群需求，故销售都比较红火。同时，筑城郊区住宅的文化环境也在形成，市民居住城市中心的传统观念正在发生变化，投资者越来越重视物业的环境，配套设施和物业管理，郊区地块大有可为，关键是您怎样去做。

（四）市场供给分析
某市房地产业处于成长的初级阶段，开发意识、建筑水平、物业管理等落后沿海发达地区5—10年。自国家实施房改政策以后，某市房地产业发展迅猛，98年后市场出现前所未有的良好状态。地产开发商从98年前的200多家迅速增至目前的500多家，地产开发项目一个紧接一个，并且项目单个开发量也越做越大。从刚刚结束的第五届房地产交易会上看，上10万方的项目竞然有12个。某市去年房展会参展项目共计建筑面积260多万方，而今年却猛增至519.76万平方米，相比而言，供给量增加了一倍之多。另外，以往未被市场消化的供给，加上今年未参展的项目合计还有约280多万方的供给量。这样，今年整个市场的供给量将会超过800万方。而据统计局信息，某市年商品房消耗量也不过90多万方。市场的供给量已远远超过了市场的需求量。
从目前市场供应的产品特性来看具有以下特点：
1、 绝大多数新建楼盘都在“环境”上做文章，卖点不突出，太单一。
2、 高层项目太多，且集中在市中心一带，价位3000元/m2—4500元/m2。
3、 市内新建多层小区质素较高，价位2300元/m2—4500元/m2。
4、 环市线外多层精品小区，虽然价位较受大众欢迎，但其配套设施不太齐全。
（五）市场需求分析
房改以后,由于政策的倾斜和市政方案的迅速落实，某市地产市场空前良好。目前市内房改政策主要有：
★住房公积金贷款
★住房公积金的实施
★存量补贴的发放
★按揭贷款（可贷至8成30年利率调底）
★个人住房贷款
正是这些政策的实施，加大了人们购房的积极性，促成了商品房的需求热潮。另外公房上市、房屋置换这两项政策大大提高了换房率，增加了大量的二次置业者，使得市场需求量快速上升。从去年的市场消化量和今年的政策形势来预计，今年的市场需求量会在100万—200万平方米之间，但供需之比仍在5: 1左右。
（六）项目市场切入点分析
1、 提供有效供给
从上面的供需状况分析可看出市场的现状供需极不平衡，供给已远远超过了需求。因而我们现在入市有一定的风险，这就要求我们在产品设计上下很多的功夫，本项目的产品一定要是一种有效的供给，从其他城市调查情况看，积压空置的商品房也是那些质素较差的住宅，如房型陈旧、设计草率、位置偏僻、配套落后、规划欠缺、发展商后续资金缺乏的住宅，这种住宅从市场需求的角度看，均属无效供给。我们的产品应与目前市场供给存在必要的差异性，但又一定要符合现时客观存在的有效需求，才能以别具一格的姿态在市场竞争中取胜。

2、 抓住有效需求
由于存量补贴的兑现，按揭贷款年限的加长，使得越来越多的工薪族可以拥有自己满意的住房，要求换房的中等收入阶层正成为如今购房大潮的主流。
就某市而言，这一阶层存在的以下特点：
家庭总存量补贴：2万—7万元左右
购房目的：①改善居住环境；②增大居住面积；③给子
女购房；④老房拆迁
喜好面积：60m2—120 m2 (其中60m2—80 m2占30%)
能承受总价：10万—30万（按揭30年）
可接受单价：1400元/ m2——2200元/ m2
喜好环境：周边配套设施齐全、交通方便、子女读书便利、安静、社区生活气息浓厚
我们所有的工作都应围绕这一阶层的特点和购房心理，形成更为准确的有效供给。

3、 差异性的确定及推广
虽然今年市场供应量近800万平米，但其中以中、高档楼盘占有比重偏大，而面对中等收入阶层的大盘多在市郊，配套设施不齐全，无法形成统一的社区环境。且在建筑风格方面大都以欧陆风格为主，同质化较为严重。
本案占地3万余平米，具有规模化发展的必要条件，且地段居于城乡结合部，周边配套较齐全，环境及空气质量在某市均属上层。因此，针对同档次甚至偏高档次的楼盘，寻找差异性，将其贯穿于项目前期规划及推广的过程中，将成为我们的主导思想。

（七）未来市场预测
由于这几年土地的无序出让和各种资金大量涌入房地产业，某市商品房建设空前膨胀，市场已明显出现“供大于求”的态势。虽然，近年来市场商品住宅的销售量有较大幅度增长，但与批出量相比还处于下风，并且目前在规划局报建的项目尚有约200万方的报建量，这些项目已蓄势待发，随时可能进入实质性开发阶段，这将进一步加剧市场的压力。
面对如此严峻的局面，未来的市场竞争将集中于如下三个方面：
第一、 质量竞争
物业的质量包括：工程质量、房型质量、环境质量、物管质量等方面。今年，市内有多家楼盘通过打“环境牌”，赢得了市场主动权，如中海城市花园、在水一方等。估计2005年，各发展商将会全面、细致地把提高综合质量深化到工作的每一个环节。

第二、 价格竞争
由于目前市场上近800万平方米供应量的商品房，基本上是同质产品，相互间差异不大，下一步价格将成为竞争的主要焦点。成本控制得越好，价格越低的产品，市场竞争力就越强。价格竞争，预计将成为某市房地产市场未来三年竞争的主旋律。

第三、 市场细分化竞争
2005年，房地产市场进一步细分，各种潜在的需求（如“顶级豪宅”、“麻雀式住宅”、“白领贵族式”、“二次置业式”、“外来公寓式”等）将逐渐被满足。发展商的市场调查和市场分析工作进一步深化，市场的“空隙”越来越小。发展商将进入实质性的“比拼阶段”：比创意、比技术含量、比产品新颖性。这一阶段的竞争将迫使发展商在开发意念和开发思路上作全面的调整和更新。

（二）针对本项目的分析
从以上分析数据我们不难看出，大营坡片区的地产正处于萌芽阶段，这一时期的在建住宅，具有以下特点：
（1） 整体质素参差不齐；
（2） 除个别外其余皆不具规模；
（3） 主销户型面积集中在60—120m2；
（4） 推广手法单一、陈旧；
（5） 建筑风格普通、无差异性；
（6） 除景藤堡外其余各盘的综合实力皆较弱。
目前区域内对本项目最具威胁的是万东小区。该项目由于尚未开盘，所以具体项目技术指标还无法获得，但就其规模与地理位置来看，完全具备同本项竞争的实力，因此，本项目的前期策划尤为重要。

三、 项目市场细分及市场定位

（一）、项目市场细分
尽管筑城各区都打住宅牌，然而选择项目片区居住的人还是很多，上班近，交通、购物方便，配套齐全，仍是购房者最注重的条件。大营坡片区地处某市北面，城市副中心地带，交通便利，配套设施齐全，且区域房产均价在1900元/m2。它目前正成为都市的新经济增长热点，更是房开商和购房者共同的投资焦点。以下，就让我们从不同的角度来分析本案所在区域的房地产市场。
1、从价格方面分析
1600元/ m2—2004元/ m2之间的楼盘，有新联小区、麒龙2号商住楼、银佳花园、贵开花园、贵新苑、阳光都市等，这些楼盘的推盘手法相对较陈旧; 而价位在2004元/ m2—2500元/ m2的楼盘，市场购买力相对稍弱，且集中体现如景藤堡、奔马商住楼、上海公寓、冠竹苑二期住宅等楼盘的跃式、变维式结构房。这表明中价位的实用房仍占据市场需求的主导地位，也充分说明在目前房地产市场上，发展商对消费者收入情况、住房标准、潜在购房心理的研究已开始深入。

2、从户型结构分析
从已开发和尚待开发的楼盘看，60—80m2的二房一厅和120平方米左右的三室一厅、三室二厅双卫、四室二厅双卫户型受到追捧，此类户型的楼盘如冠竹苑一期、贵新苑、新联小区、阳光都市、银佳花园、友谊花园等占主要比例。由于能满足家庭生活需要而又不奢侈，已成为目前不少开发商的主力户型; 40m2—60m2一室一厅一卫、二室一厅一卫户型也较易吸引都市中工作不久的蓝领人士。但此类楼盘如上海公寓、润丰园等，目标客户并不多， 而面积在150m2—250m2各种跃层、复式结构的户型销售势头则比较缓慢，如景藤堡的跃式户型、奔马商住楼、银佳花园、新联小区、贵开花园的复式结构等都待在“深闺”。不难看出，大户型对于一般购房者来说门槛稍高。

3、 从居住环境分析
在楼盘外环境中，几乎所有置业者均会选择污染少、清静、周边成熟、生活方便的片区，这点需要开发商及政府的共同努力。在楼盘的内部环境中，发展商们开始重视绿化率的提高及园林的规划、设计，如景藤堡2600m2的中庭花园，动静结合，力求塑造一种艺术与自然相结合的生活方式。

4、 从规划设计上分析
大营坡片区的楼盘在规划设计上已逐步走入成熟，规划面积适中，附含周边客户群的需要，园林艺术也慢慢走入发展商的图纸中，只是目前还缺乏一个系统、科学的统筹及针对市场变化的创新。

5、 从楼盘卖点上分析
大营坡片区的花园小区，在楼盘卖点上都打环境优美，价格低廉，位置绝佳的广告牌，如阳光都市的“做阳光下最快乐的人”等，这些无疑都是目前房产楼盘的热点和焦点。另外，“智能化概念”也被提上了日程，如景藤堡提倡的“e时代生活”等。作为副中心地带的优越地理位置，大营坡片区楼盘却缺少些内涵、素质，物管档次也不高，使得部分买家处于观望状态，同时，在营销广告的策划上也太过老套，缺乏新意。
从上面分析中我们不难看出，大营坡片区的楼盘走势目前正处于上升阶段，经验、专业、技术和创新正受到越来越多的发展商重视。本项目必须正确的把握住入市时机，通过自身差异性的推广，有效的抓住目标客户群，方可制“敌”取 “胜”。

（二）、项目的定位
市场定位的核心是确认差异，选择差异及推广差异。它的答案依赖于市场分析，在本案的市场定位过程中，我们从不同的角度来确认差异、剖析项目的最大价值：
a. 区位——地点，环境等
项目的地理位置紧靠环市线上, 周边设施齐全, 有较成熟的社区环境。背靠狮子山上千亩山林，建筑与自然的有机结合，为项目增添了一道环境上的附加值。
b. 规划——外观、建材、园林、公共设施等
项目的前期规划工作是项目后期推广的重要支持，根据本案的规模与特殊地理位置来分析，我们对项目规划做如下建议：
外观：不一定要走欧陆风格，采用简约现代建筑格调，色彩和谐，有层次感既可。
园林：采用现代较为流行的互动式园林规划，使之成为项目卖点之一。在此暂且略谈。
公共设施：对公共设施的安排无需豪华，但要与生活配套及园林规划相适应（如：添加垃圾箱、艺术雕像等）
c. 价格——单价、总价、付款方式等
定价的程序是一个由整体到个体, 从全案到各户的“评估”与“决策”的复杂过程, 由差异性带来的项目价值贯穿整个过程中。 从市场的分析中我们知道，区域内置业者的经济势力均不强，因此，价格将会是我们的筹码。
d. 品牌——开发商形象及其个案形象等
企业的形象是通过其产品来塑造的，未来几年内的地产竞争实质就是品牌与价格的竞争。因此，本项目务必要把握好各个环节的质量与技术，塑造品牌，为公司今后的发展做好铺垫。
e. 数据——单户面积、容积率、单体间距、绿化率、分摊系数等
本案可塑造的差异性在单户面积上。从市场分析中我们知道，本区域内的主销户型面积60—120m2，其中60—80 m2的户型占所有已销户型比例仅为5%左右，远无法满足区域客户的需求。在此建议单体设计时60—80 m2户型尽量多考虑。同时，单体间距、绿化也可做为我们的优势加以推广。
f 客户——项目针对的目标客户群
依据市场分析及结合本项目地理位置、价格等进行研究后我们可以得出，本项目的目标客户应具备以下特点：
（1） 年龄层次：28—45岁。
（2） 家庭总收入状况（月收入）：1500—4000元。
（3） 家庭结构：三口之家或三代同堂为主。
（4） 经济结构：现有存款4万元—15万元。
（5） 消费水准：中低消费水平。
（6） 购屋动机：自住为主，也存在二次置业人士。
（7） 购屋心态：经济实惠又要求一定之品质，物超所值。
（8） 环境偏好：治安良好，周边配套齐全，绿化程度好
（9） 地段偏好：不求住市区，但勿离市区太远。

据此，本项目的目标客户群主要应为：
• 工薪阶层（主目标客户）
• 二次或以上的置业人士
• 原住这一带的“老市民” （主目标客户）
·原住在城郊或地县，感觉不方便，想迁至市区周围的
依据以上分析结果，确定本项目购买者以工薪阶级为主，因而我们采用强化效果化效果突出差异性，将项目定位为：

四、 项目卖点分析

首 席 代表着项目无法动摇的地位与规模。
特 区 就是要在区域内开出一片另类的天空，
让人们向往、追求。
中产阶级 是我们的目标客户群。什么样的饵钓什
么样的鱼，我们的目标是要对准“池塘”
里“最饿的”，而且数量最多的那一批。
·价格特区·健康特区·服务特区
·安全特区·园林特区·人文特区·建筑特区
是我们手里的“同花顺”，想赢牌，一张都不能少。

我们的卖点就是要围绕这些要素去提炼：

(一) 价格特区： 项目地处城乡结合部，区域平均房价在1700元/m2—1900元/m2之间，我们的一期销售定为1700元/m2的均价，在区域市场内具备了一定的竞争实力。不仅可以带动市场，而且可被市场的旺销推动价格上浮。
由之前的市场分析我们得知，区域市场的购买力相对较弱，要在初期炒热，楼盘总价将是一个制胜的法宝，在总价上要想得到优势就必须对户型面积加以控制，基于本项目具体情况，建议在初期开发时60m2—80m2的户型尽量多些，所占比例至少在40%左右，如此，再运用灵活的付款方式（如“再循环信贷”的提出或针对特定客户实施“零首期”等），相信在推广初期定能获得满意的成果。因而得出卖点：
1、总价优势
2、“独特”的营销方式---“二次置业，十成按揭”

(二)健康特区：医疗制度改革后，保持身体健康被越来越多的人所重视。敝司建议御阳花园小区可与某市医学院联办“御阳花园小区家庭医护中心”，首创某市住宅小区实行专业家庭保健医疗的上门服务。中心可以特聘医学院著名医师、教授，进行预约上门医疗保健服务，并为每个家庭特设“医疗保健卡”及“疗程专用表”，悉心照料每一位住户，令住户在专业保健医疗人员的指导下，生活得更健康，更有朝气。因而得出卖点：
3、与名院联合创办小区家庭健康绿色通道。

(三)服务特区： 面对收入不高的目标客户群，要想打好服务这张牌，并非要投入大量的资金营造享受型的服务项目，而是要在对目标客户充分研究和分析的基础上设立专项服务，才能做到物超所值，急人之所急。
我们的客户并不是乐于享受的高收入人群，服务设施尽量符合客户的消费心理，应是一些实用性、针对性很强的项目，从客户的生活、学习、休闲等方面出发创造良好的社区服务。
生活方面：设立干湿洗烫店、温馨家庭自助餐馆、小型生活常用品超市、亲情服务中心、法律咨询中心、医疗绿色通道等。
学习：与教委、市内名校联系，注入少量资金，提高北郊小学和二十三中的教学质量，完善其管理制度。
休闲：区内会所设置健身房、棋牌室、桌球室、游艺乐园、儿童益智中心、老年活动中心、美容美发中心等符合目标客户心理的多项休闲设施。
通过以上服务设施的设立我们可以得出以下卖点：
4、开发商注入重金提高小区配套教学质量。
5、完善的超值小区服务项目。
6、在小区内设立法律咨询中心。
7、24小时不间断亲情服务中心。

(四)安全特区： 筑新路及大营坡地带人员居住较为杂乱，治安管理不是很完善，存在较大的安全隐患。这是阻碍区域外客户购买的一个重大因素。我们可以在安全上多做文章，组织专业保安队伍在区内实施全封闭式24小时保安管理，训练有素的保安人员定时、定点巡察；与区内派出所联系增加公安巡察次数，在小区内设置监控系统，确保小区各个公共角落尽在监控之中；设置单元对讲门，令住户可随时清晰确认每位来往客友。另外，敝司建议除上述设施外，在硬件上修建双层防攀爬围墙，这种围墙外高内低，均为透空设计，内墙顶部为尖状镶花铁齿，不易攀爬，对小区有较好安全保护作用，这种围墙在某市是一个较新的安全措施，可加以炒作。
8、设置小区全方位无盲点闭路监控系统。
9、小区保安定点、定时巡逻。
10、与区域派出所联系，加强警察到小区的巡察。
11、设置双层防攀爬围墙。

(五)园林特区： 一般开发商所做的园林多为观赏性园林，虽然营造了精美的环境，良好的景观，但却大大缩小了人们的活动空间，这种营造雅致环境的园林设计显然对我们的目标客户是不适用的。经过对客户的心理分析，敝司提出互动式园林的超前概念。即将人们的各种活动设施融于园林当中，人们不仅仅可观赏园林，而且要置身于园林当中，在优雅的生活环境中寻找生活的乐趣。这种互动园林在某市是一个较新的概念，在我们超万平米的绿化范围内精心设计，定会成为某市独树一帜的良好卖点。
12、设计独特的互动式园林

(六)人文特区： 项目周边区域人员繁杂，人们文化水平参差不齐，社区文化不丰富。敝司建议引导客户追求一种新的生活方式，提倡怡情怡性，坦诚交流的高尚社区文化。在小区内设立小区业主委员会，协调业主与物业管理公司之间关系，并与物管公司合作在小区内定期、不定期的举行艺术表演、书画汇演、运动竞技、露天影院等文化娱乐活动，令住户得以进行释心的交流与沟通，营造出一个亲切、自然、坦诚、融洽的人文环境，完全改变都市人群所出现的人情淡薄的状况，在一种全新的人情气氛中，满足了现代城市人渴望得到心灵交流的真切愿望，令这一片天空成了充满安适、情趣、温馨、自由的心田园地。
13、丰富多彩的特区文化生活

（七）建筑特区：区域范围内建筑较为陈旧，多为学校宿舍，单位宿舍，而且私房也较多。建筑物没有统一规划，在区域内星罗棋布，显得杂乱无章。建筑物外表过时，灰尘积累较多。周边环境卫生不佳，整个区域给人印象不好，并且在某市民心中，项目所在区域就是一种中低收入者的集居地。本案建筑物外表色彩亮丽、风格独特，成片开发使得小区整体规划合理超前，小区的大面积互动式园林也为市内独家修建。这些都使得小区建筑完全区别于同地区其它建筑，使本案成为别具风格的特色区域，小区的建成将成为区域内的一个耀眼亮斑。
14、同区内别具一格的特色建筑小区

上述提炼的各项卖点对我们的“首席中产阶级特区”的主题定位有着强大的支持作用。并可维护工薪社区项目形象，除了上述各方面外本项目的配套幼儿园也是一个较大的卖点，可进行招投标方式吸引市内知名幼儿园加盟。
15、以招标方式吸引知名幼儿园（中英文教学）加盟，为子女入托带来无限便捷

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参考资料：中国地产商 www.zgdcs.com

⑦ 房地产目标人群有哪些

房地产目标人群有：

一，计划投资成熟物业来改善居家环境的人群

二， 部分在乡镇或农村已拥有物业的客户不满足原有居住、使用需求的人群。

三、目标客户群体细分

1、购买力强弱分析

客户对本项目物业价值较有为模糊， 根据电话回访的信息反馈。但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。 已报名的客户总体购买力不强， 通过客户信息反馈分析。初步估计客户资金实力承受价位约在3600~3800元/㎡。

2、消费习惯分析

只有极少数客户关注本项目单开间物业，1开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强。同时希望由开发商统一打好地基的目的批量打桩会降低地基建造成本。

(7)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行扩展阅读：

从客户行为上做出如下分析

目标明确客户：

部分用户群体消费需求明确、购买行为理智；这部分目标群体主要体现为购买欲望强烈、购买意思确定、购买行为理智、以男性居多、企业采购为主、高学历层次居多。这部分用户往往通过搜索引擎准备的查找和筛选自己需要的产品然后进行对比分析，最后确立购买目标和进行购买行为。

分析客户群体，从侧面入手抓住目标客户：

1、信息索引：

这部分目标群体的第一特征即表现在，会通过在搜索引擎等信息索引平台直接准确的输入商品关键词进行商品信息搜索和购买。

抓住这部分用户群体主要可以通过SEO、SEM等精准营销手段，将商品信息传达给目标客户群体。

2、信息需求：

对于部分用户群体表现的理智性和企业化特性，固在信息量需求上是最大的。往往他们会通过对此的搜索对比获取更多的产品信息才能决定购买行为。

⑧ 什么是政府调控房地产市场的主要对象

房地产宏观调控政策效果评析
一、总体评价

综观2003年到2007年1月的房地产宏观调控全国情况，总体来说房地产的投资增幅、商品房市场供应增幅、商品房价格增幅和土地供应量都有了明显的下降，房地产市场交易秩序得到进一步的规范。

但以北京、大连、深圳、广州为代表的全国绝大部分城市的商品房价格仍处于上涨过程之中。

鉴于房地产开发周期的因素，商品住宅的供应结构调整和经济适用房、廉租房的建设分配的政策效果还不明显，有待市场检验，也有待在较长时间里才能显示。

土地一级市场的交易仍然存在着大量的行政性资源分配和不规范操作的现象，也有待努力克服。

房地产调控各项政策的最终落实不是短时期内能够解决的。我国房地产的宏观调控重点应该从价格阶段转到结构阶段，最终还是要落实到建立我国住房保障机制和体制的阶段上来。

2006年12月召开的中央经济工作会议，已经把经济增长、就业、物价、国际收支平衡四大宏观调控目标中的促进国际收支平衡放在了突出位置，成为稳定国家宏观经济的最主要任务。而要从根本上解决国际收支不平衡的问题，除了要加快转变外贸增长方式以外，最重要出路是解决国内需求不振的问题（2006年我国前三季度消费对经济增长的贡献率仅为35.7％，而投资对经济增长的贡献率则高达49.9％）。要用扩大国内需求的办法解决投资和消费比例的失衡，解决内需和外需的失衡，解决对外贸易的巨额顺差，解决外汇储备的过猛增长。

由此判断，房地产调控问题并不是我国宏观经济调控最重要最突出的问题，只不过是涉及到民生和社会稳定的分支性热点问题。不宜将房地产调控问题扩大化、严重化，甚至政治化。必须看到近二十年来是我国国民居住水平改善最好最快的二十年，也是我国城乡形态和产业功能重塑的二十年。要防止不顾及国力、财力而任意扩大住房保障面倾向的出现。保持房地产的健康稳定发展，对扩大我国国内需求起着支撑性的作用。

二、决策机制

房地产宏观调控决策主要在国务院及其各部委。最先由央行开始，后来土地资源部、建设部、财政部、国家发改委、监察部渐次递进参与。总牵头是国务院联席会议。各省市和房地产行业协会基本没有参与，甚至没有协商沟通，主要承担决策执行责任。各部委之间在房地产调控决策过程中早期存在协调不足，各自决策的问题。后期协同性较好。

我国中央政府和地方政府在房地产管理职能上没有划分清晰的、分层次的范围和职责，这是造成房地产两级政府出现博弈的体制原因。房地产的不动产特点决定了任何房地产的调控本质上都应属于城市房地产调控和区域房地产调控。

三、调控手段

从2003年起，中央政府连续四年都对房地产行业和市场做出宏观调控政策。这些调控政策手段有的是以国务院名义牵头颁发的，有的是以国家部委办的名义直接公布的。这些政策最近两年又是以组合拳的形式在短时间里密集推行的。

调控手段有的是行政性的，有的是经济性的，也有的是法律性的。行政性手段最直接，短期效果最明显；经济性手段作用最大，但要通过中长期才能发挥调控效果；法律性手段最为薄弱。调控手段的实施存在立法法规程序上的疑问。

调控手段的实施基本上是自上而下的。调控手段的力度中央和地方明显存在差异，各地力度也存在差异。

各项调控政策一部分可操作性很强，一部分可操作性不强，存在争议和疑问，给执行造成一定的困难，主要是准备时间太短。实施细则的制定颁布明显跟不上实施原则的制定颁布。

四、调控范围

涉及全国房地产产业、行业（企业）、市场。

涉及房地产产业链的规划设计、土地转让、外资进入、房产开发、房产交易、金融配套和财务费税。

涉及房地产投资、房地产价格、房地产结构和房地产市场秩序。

毫无疑问，四年的房地产宏观调控是全覆盖的，已不存在重大方面的遗漏。

我国房地产宏观调控应该严格限制在产业领域和经济领域，而不应该轻易跨入到道德领域和政治层面。不能将对房地产的社会需要等同于房地产市场的有效需求。

五、调控重点

先期是房地产贷款和土地供应（2003、2004年）；中期是房地产价格（2005年）；后期是房地产商品住宅结构（2006年）；近期是房地产企业收益（2007年1月）。我国房地产宏观调控重点的阶段性特点明显。

在房地产宏观调控过程中，似乎调控的主线目标和效果判断标准是房地产价格。这给房地产宏观调控自身带来难以解脱的重负，也容易使调控走入误区。

我国房地产宏观调控的重点最根本的是建立我国住房保障制度。遗憾的是在这方面进展缓慢，认识不一致，责任被推卸，研究缺乏数据依据，还未能看到较为明晰连贯、长期稳定的调控框架。经济适用房开发建设存在巨大争议，也在土地供应、资金保障、开发责任、覆盖规模和分配回收办法等具体方面缺乏对策。

六、调控政策取向

房地产调控政策取向在“科学发展观”、“和谐社会”这一统领性的理念上无论在中央和地方，还是在领导层和人民群众，都具有高度的认同性和一致性。但在具体调控方案和政策上，我国依然存在着价值取向、发展方向上的不一致:

坚持改革，推动改革，通过弥补和调整的办法，将改革过程中必然产生的失误和缺陷予以改正，还是中止或改变我国土地和住房制度改革的现行方向和基本做法；

是以经济和法律手段调控为主，辅之以政府行政调控，还是实行行政调控，财政补贴为主，辅之以市场机制和法律手段；

是继续坚持市场化、商品化的房地产发展道路，还是扩大住房社会保障的适用范围，扩大社会公益公共住房产品的提供总量，走出一条社会保障住房占主导地位的发展道路；

是在我国房地产大市场中建立一个相对封闭、独立运作，又与大市场相衔通的补贴保障性的住房小市场，还是恢复双轨制，建立两个平行、独立运作的房地产市场；

是建立分层次、有差别的中央政府和地方政府房地产两级监督、管理、调控职能体系，还是将房地产监督管理调控职能主要由中央政府承担。

七、调控政策内容

在房地产调控政策内容上，当前中央政府和地方政府、相对富裕的社会阶层和低收入的弱势群体客观上存在不同看法，这种不同看法在房地产经济理论界更是显得尖锐突出:

是将房地产调控的重点放在培育我国公民自住其力和建立完善的住房保障体系上面，还是将重点放在压制过高的房价，并以价格和增幅是否下降作为评判房地产调控是否到位的主要标准；

是坚持房地产调控政策的科学性、严紧性、连续稳定性和可操作性，从权力不当和权力规则层面来实行政策失效和制度失败的反思，还是因为地方政府的不理解和实施细则的缓出，将宏观调控演变成直接对房地产企业行为和具体产品的微观调控；

是使用扩大住房需求的经济和行政调控手段，还是采取收缩住房需求的经济和行政调控手段；

是采取有差别、有弹性、有针对性的调控措施，还是颁发全国一刀切的刚性统一的调控指标；

是由市场决定我国商品住房的供应结构、房型面积和价格水平，还是由政府决定我国商品住房的供应结构、房型面积和价格水平；

是在我国工业化和城市化快速进程中，既坚持土地的严格控制，更强调土地的合理利用，还是只强调土地的严格控制，并将控制指标直接分解到各地政府；

是将房地产市场秩序的整顿重心放在一级土地市场方面，克服普遍存在的行政性土地资源配置行为，还是把工作重心放在二级新房交易市场和三级二手房交易市场方面，着力打击黑中介和交易欺诈行为；

是严令督促各级地方政府承担起经济适用房建设和保障双困户住房的投资、建设、分配和回收责任，还是将经济适用房的开发责任主要放到房地产开发经营企业身上；

是建立房地产调控的具体量化考核指标，还是没有这种指标，完全听任感觉、情绪和道德去判断调控成果。

八、调控政策作用

关于我国房地产宏观调控政策作用和实际效果的评判，目前大致有三种意见，而且都有支撑自身意见的数据和论点，这集中表明中央政府、地方政府、金融部门、部分经济理论界人士、房地产开发商、房地产业界和消费者，无论在他们内部还是在他们之间，都存在着巨大的认识分歧。而其中的关键在于中央政府各部门的判断如何，认识是否一致，这直接决定着今后房地产的政策走向和市场走向。很可惜，我们的研究没有发现这种认识的统一。

第一种意见认为我国房地产宏观调控已经取得明显成果，不再需要出台新的更为严厉的调控措施。持这种意见的主要存在于地方政府、金融部门、部分经济理论界人士、房地产开发商、中高收入阶层和住房不动产拥有者；

第二种意见认为虽然调控政策已经积极成效，但还不稳定，各地成效也不均衡，需要巩固已经取得的成果。持这种意见主要存在于国家房地产调控的决策部门和主管部门；

第三种意见认为房地产调控政策并没有实际到位，成效甚微，地方政府不积极不配合，房地产调控应该常态化、长期化。持这种意见主要存在于部分国家经济管理部门、经济理论界人士和中低收入阶层。

还有一种有趣的现象是新中国近六十年的经济发展史中，经济一旦发展稳定了，中央对地方一般都采用了“收”的方针；经济一旦出现困难，中央对地方一般都采用了“放”的方针。现在看这种经济怪圈似乎已成为一种规律，反映出我国还没有在中央和地方的关系上建立起长久稳定的权力职能分层、经济利益明确的法律保障制度。

九、调控政策走向

回答2007年我国房地产的走势问题，在当前与其去研究分析房地产市场的各种数据，还真不如研究房地产政策决策部门和政策制定者们对房地产市场形势的判断认识。尽管这些决定政策权力部门和人士在认识上还不能完全统一，但仍然能够从中发现端倪，理出头绪：

继续实行土地严格控制的政策。这主要表现在对过去违纪违规占用的土地进行清理，严格建设用地的分解指标，继续禁止别墅用地的批租。此项政策对市场的影响表现在土地价格会继续走高，从而影响房价难降。国土资源部多次认为土地政策调整不会影响房价，是不符合市场实际的。

严格执行“70/90”住房开发政策。这主要表现在那些还没有拿出“十一五住房建设规划”的城市，必须向上级和社会有个交代。所有批出的住宅土地都要按照政策规定办事。此项政策的执行将受到市场的极大考验，实际上不具备长期执行的条件，特别是在我国东部地区。

出台保障性住房强制性政策。如果起步涵盖范围过大，其夭折的可能性也越大，地方政府的财力也不可能承受比重过高的住房保障要求的支出。经济适用房的建设和分配会受到极大考验，尤其是在北京、上海、深圳、广州这样的一线城市。经济适用房正在受到越来越多的诟病批评，而廉租房将会成为各地对低收入者最重要和最主要的保障形式。

征收二手房转让土地增值税。该税种已经开征。在二手房交易环节当中，目前存在印花税、契税、营业税、所得税、土地增值税，加上未来可能出台的物业税，将大大增加我国居民的购买、持有或出售居住房屋的税赋。

清算房地产开发商土地增值税。该税种今年1月已经推行，对房地产开发企业特别是中小企业会有实质性的冲击，压缩了利润空间，打乱了资金供应节奏，影响了既有开发计划。开发企业会向消费者转移部分成本负担。国家税务总局应该向纳税人说明过去十多年中为什么没有收取土地增值税，是政策本身科学性操作性的问题，还是税务部门失责的问题，恢复启动土地增值税增收的具体理由。

提高房地产的开发和消费贷款利率。这与国家货币政策、利率政策、汇率政策密切相关。难以出台只对房地产开发和消费贷款的专项利率标准。我国中短期内继续提高利率，还是客观存在一定的空间。国家主要是采取增加银行准备金率、提高银行利息和发行中长期债券、基金等形式收缩银根。

在连续两年组合拳式密集出台房地产调控政策的背景下，更多的是需要检验政策的效能效率，而不是再打政策组合拳。现在是宏观调控压缩了房地产市场需求，但市场供给也相应出现变化。土地供应量少了，房地产开发商采取收缩性、观望性的开发策略，需求和供给呈现新的不平衡，房价难以出现下跌，除非采取进一步的非市场化经济行为。

在什么样的政策条件下才能导致我国房价真正下跌呢？从目前环境分析大致有如下一些因素。但如果仔细分析，这些条件的实现非常不易，处理不好，会对国际上承认我国“市场经济国家”带来负面影响。

第一，连续多年用于经济适用房（比完全市场化的商品房价格低的限价房，且受到政府各项税费减免的优惠政策，供应对象受到政策限定）和廉租房建设的土地供应比重超过全部住宅建设土地的30％，且大部分土地位置位于中心城区。

第二，连续多年经济适用房的建设占全部新建住宅总量的30％以上，且大部分住宅位置位于中心城区。

第三，享受廉租房（包括现在租住老公房）的人口数量超过城市总人口的30％。且廉租房的物业管理必须由政府补贴，管理水平达到普通商品房的标准。

第四，建立对所有出售的商品住宅实行政府限价审批。

第五，大比例地实行对商品住宅建设用地的无偿或低价计划调拨分配。

现行的房地产调控政策对商品住宅的价格影响作用方向如何呢？如果仔细分析基本可以得出这样的结论：所有属于行政调控的政策因素，大致一半对房价有抬升作用，另一半对房价有压低作用；属于经济调控的政策因素，大多数对房价都具有抬升作用；行政调控因素和经济调控因素混和使用，抬升房价的作用要大于抑制房价的作用。这一结论绝非政策制订者的初衷愿望，但中短期市场现实表现就是如此。

十、中国需要建立精细化、数据化的房地产监管系统

对于中国房地产产业、行业和市场来讲，特别在宏观房地产调控的背景下，更要特别重视决策依据管理，尤其是精细化和数据化的管理。在土地供应、住宅建设、市场交易和行业状况等方面，实行精确数据的动态监控，为全国房地产发展提供辅助决策依据。

中国房地产宏观管理存在调控过程和调控方式转型的现实客观要求，即调控手段由粗放管理向精确制导转变；调控过程由事后调控向事先预防转变；调控方式由经验导向向数据导向转变。从而杜绝非民主的主观决策和非科学的情感调控。

中国房地产管理层面应全面建立房地产信息的搜集、监测、评价和决策的创新平台。该平台必须以国家经济与社会发展规划为依据，以土地供应为基础，以建设过程为对象，以预售许可为节点，以市场价格为重点，以供求平衡为目标；该平台应该能够全面、及时、准确的反映全国各个城市房地产的基本信息，包括土地供应信息、建设进度信息、市场交易信息和行业管理信息；该平台要求展现多维、立体、直观的表现房地产产业、行业和市场的数据、指标、指数，涵盖各类土地、新房和二手房、住宅、办公楼、商铺厂房的租售，并将这些依据进行比较和推测；该平台必须是高效、精细、集成、分析为一体的房地产监测调控的创新模式，能够将国家宏观经济指标、城市总体规划、区域人口态势、地方主要经济指标、五年经济和社会发展规划与房地产数据进行耦合，判断房地产投资、价格、结构、增幅和市场秩序的健康程度或警示程度。

创新的工作体系要依托行政审批、土地普查、房屋普查、权籍登记、市场交易和市场调查等传统手段获取原始基本数据。要大胆运用多种新技术手段，如用数学模型和计算机技术生动直观表现数据、指数、指标等图表；运用地图、遥感影像、卫星照片进行大视角、可转换、可缩放、可定位、可纵横切的耦合表现。

⑨ 求助，房地产开发，目标市场的消费心理的把握中，遇到客户的疑虑心态时，如何去分析

（一）质量疑虑：如交楼标准是否如楼书所述，如无样板间、实品展示这种疑虑很难根除，又由于近几年业主维权运动高涨，信任度难于短时间内确立，因此如本项目在本区域内不存在明显的产品差异或价格差异，质量疑虑在某种程度上会转化为价格疑虑；
（二）价格疑虑：主要体现在购买能力与对项目好感度之间的平衡，若失衡客户或长时间犹豫比较，或干脆不买；
（三）产品疑虑：对新产品的认识，每个人都有一个过程。因此产品细节对客户的影响也较大，如是否朝阳，观景，楼层是否合适，精装标准是否适合，面积指标，套内使用率，承重及可调整余地，节能，供暖方式，智能化系统是否先进等；
（四）承诺疑虑：由于为新项目，故承诺兑现值无从考证，因此即使进入签约环节，仍无法确认项目承诺的可信度，因此补充协议成为了客户保护自己的武器。而牵扯最多的是面积承诺、精装标准承诺和配套使用承诺；
（五）服务疑虑：主要针对管理部或管理公司，由于服务的付费较高，对管理的疑虑也会加大，而服务费用必须与品牌管理能力及水平相吻合，如果费用高于心理预期值，而又无合理的销售说辞，这种疑虑无法消除；
（六）投资回报疑虑：凡是与“商务”有关的项目，无不设计一套漂亮的投资回报理论，而真正的投资客会很理性，如不能提供良好的投资回报参考，这种疑虑无法消除；
（七）支付能力疑虑：主要体现在本人经济状况，同时也与销售引导有关，没有一个客户会去关注每一种户型，适合即最重要。这种疑虑一旦出现，会大大减弱其对产品及各层面的兴趣；
（八）配套疑虑：这里提到的配套泛指除户内以外的配套，主要关注点有：会所功能即是否有偿使用、卫星电视、是否可注册公司、配套交付时间、车库定价及配给量等；
（九）非可控因素疑虑：如购买行为是否受到约束、距离因素、自身不稳定因素、其他投资方式回报状况等。

⑩ 我是做房地产销售的 公司让写工作规划怎么做 急~！

房产销售个人工作计划例文：
房产销售个人工作计划
经过XX年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力！我们是一个整体，奔得是同一个目标！我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功！