房地产企业如何制定销售战略和策略

1. 房地产市场营销的主要策略有哪些

房地产市场营销的主要策略即为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。
1、价格策略
在市场营销组合中，价格是唯一能创造收益的因素，其他因素只影响成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题，最常见的弊病是：定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格。
2、促销策略
房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的促销方法有三种：
一是广告。广告是房产促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。
二是房地产展销会。这也是一种促销手段。它通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。
三是人员推销。这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。由于房地产商品集土地、开发、建筑、金融等知识为一身，是一种特殊商品，所以这类推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售接待员等内行担任。
3、渠道策略
从商品房销售的方式来看，主要分为开发商自行销售和委托销代理两种。房地产销售代理机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，是买卖双方都愿意光顾的地方。尤其是成熟、优秀的代理商，他们对市场脉波的把握对消费者心理的知识，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。

2. 房地产企业如何制定自己的发展战略麻烦告诉我

房企如何面对这来种市场状况呢?眼下重要自的一条是,调整开发经营思想,制定发展战略。制定发展战略的精髓是保证做正确的事,而不是保证正确做事,这是战略与战术的本质区别。所谓战略,就是具有全局性、系统性、可持续性的发展规划,是保证今天的选择成为明天受益和取胜的基础。而战术则是保证用正确的方法做事情。从这个意义上说,战略是保证最终的结果是好事,而战术是保证最优。因此,在房企发展战略制定和实施过程中,必须树立战略意识,又要进行战术设计。举个例子说:战国时,齐国大臣田忌与齐威王赛马。当时著名军事家孙膑为田忌制定了以下等的结局就是二胜一负,总体上取得了胜利。通过分析其取胜的原因,我们可以从这个故事中得到启示:在房地产开发经营中,房地产开发、管理等环节各个开发商都是一样的,但由于房企战略不同,实施经营方法不同,往往在技术水平、人员结构、物质条件等相等的条件下,会取得相反的经济效益和社会效益。因此,房企的战略思想决定房地产开发经营的成败。

3. 房地产销售策略有哪些

主要有以下策略特点：
品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市专场关注，锁定目标消属费群；
把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；
分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；
进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；
以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；
物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

4. 房地产营销策略都从哪几个方面着手

1、销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。

2、广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意。（报纸，户外，电播等）

3、媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。

4、公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。

前期做网络营销，打名气，开盘前蓄水时候电视、电台、发信息等，开盘后发DM单、巡展等。

(4)房地产企业如何制定销售战略和策略扩展阅读：

世界房地产营销策划分3个阶段。

1、单项策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划，并在某种技术手段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。诸如把“架空层”作为新颖特色，让每户分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流动静兼顾的功能分区，等等。

2、综合策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。

此阶段产生的主要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”。“策划基本理论”的内容主要包括：策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因”与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“十大”流程、以及策划人的思维特征和素质等。

3、复合策划阶段

这阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领域以外的其它手段。

5. 十四五规划下，房地产企业如何进行战略对标

1. 依靠战略对标分析出自身优势

2. 利用优势进行资源整合

3. 利用规划创新点找到适合自身企业的规划
   

6. 房地产企业如何建立品牌策略

当产品与产品之间日趋同质化、市场竞争进入白热阶段时，品牌化是最好的突围之道--这就是为什么许多房地产企业口口声声要打造企业品牌的缘故，一个品牌制胜的时代正在来临。 中国的房地产经历过品牌无意识的卖方市场之后，市场上的竞争对手如雨后春笋般林立崛起，买卖双方力量抗衡之势陡变，每个发展商面临的困惑就是如何说服消费者在众多选择的诱惑下，最后选择自己的产品。在历经拼价格、斗户型设计、比小区环境这些低层次的竞争之后，多数发展商走上了品牌取胜的道路。以品牌去塑造企业的核心竞争力，以品牌去打造楼盘的独特魅力，以品牌去拉开与竞争对手的距离。 品牌是一种文化，而文化的多重指涉性决定了理解上的差异。如何才能做好房地产企业的品牌？这是见仁见智的问题。但就品牌的本质上而言，我认为大致可以分为三个步骤进行：品牌价值的确立、品牌文化的灌溉、品牌思想的传播。 要构造企业品牌首先就是确立品牌的核心价值，而品牌核心价值的确立必须根据企业的发展目标、价值观、产品文化、企业使命着综合考虑而定。品牌之所以具有生命力与活力，是因为其核心价值基于企业现实的土壤，与企业的发展相辅相承。可以说，房地产企业的品牌核心价值是指导企业未来的发展方向、广告诉求、公关策划、产品包装的坐向标。那些成功的房地产企业或者成功的明星楼盘，其品牌的核心价值无一不是非常清晰。无论是奥园集团的"运动就在家门口"还是广东碧桂园的"给你一个五星级的家"，我们都可以看到在企业如何在品牌核心价值的支撑下大放光彩。 在确立了品牌的价值之后，接着就是如何将这种价值文化渗透到企业的日常行为之中。房地产行业是一个特殊的行业，从立项、设计、建筑、销售、物业管理中间经过的时间长、过程复杂、环节众多，如何将品牌的价值文化有效地渗透到各个环节中，对构造房地产企业的品牌形象非常关键。有的房

7. 谁知道如何制定合适的地产营销策略

一、房产需求的多层次性。在同一个商品的市场层面上，不同消费者群与由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。比如有人需要买别墅，有人需要买小户型的，有人需要买四房的等等，这就是在消费市场上房产需求的多层次性。所以在制定营销策略的时候，就要考虑到产品的特点是什么？也就是知己。
二、房产需求的多变性。从纵观上看，同类产品要面对很多的消费者，比如在做房地产形象定位的时候提出的消费者定位，房产面对了30-60岁之间的消费群体，此年龄阶段的人数众多，并且差异性很大，由于受各种因素的影响，对房屋也就有了多种多样的需求。随着生产的发展、消费水平的提高，消费者的需求在总量、结构和层次上不断发展，于是就有了房产需求的多边性。所以根据这种多变，就必须要根据产品的特点重新制定消费者市场，根据自身条件准确的选择目标市场，从而制定出切实可行的营销策略。
三、房产需求的诱导性。很多做房产策划的工作人员都知道，消费者对房屋的需求是可诱导的，比如有的开发商广告做的好，带动了部分消费者的购买；比如有的开发商品牌做的好，赢得了很多消费者对品牌的忠诚等等。所以从消费者市场来看，根据笔者10年的营销经验，消费者选择产品，有些是本能的，有些就是与外界的刺激有关的，这种刺激会让消费者的需求发生变化，也就让潜在的需求变为现实的需求。因此制定营销策略，此策略不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费，也就是制定出合理的媒介选择和促销方案（笔者在《如何看待广告策划中的媒介选择》中提到过关于媒介选择的策略）。
一、心理因素。马斯洛说人有五个层次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么购买房屋的重要因素就是要实现安全的需要，那么这就形成了需要才是消费者的主要购买动机，但是为什么房子建好了，配套做好了，而消费者还没来购买呢？那就是在有多重选择的今天，还有其他因素影响了消费者购买动机。笔者根据多年的房产营销策划经验，认为其他因素还包括知觉、学习和态度三个因素。首先是知觉，知觉属于感官，是消费者接触刺激物获得的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。然后是学习，房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品，虽然不同于一般的商品，但是开发商的开发创意、布局以及房屋质量的好坏，都是购买者学习的对象，因此这里就要求销售人员了解开发的理念以及房屋的布局等等。最后是态度，态度是包括两个方面的因素，一开发商的态度，二是消费者的态度，其实这里的开发商态度也就决定了消费者的态度，在消费者口中评价出的优、劣开发商的形象和信誉就是开发商面对消费者的态度。例如万科，万科在任何城市只要开发出产品就会有很多的消费者跟随，为什么？那是万科的品牌效应。所以开发商在产片开发、销售和宣传中应该树立品牌观念，注重房屋质量，让消费者产生利于自己的态度。
二、经济因素。全程房产策划中有一个重要的环节，那就是价格定位。严格来讲，价格合理不合理，直接会影响到消费者的购买行为，如果开发商不经过系统的价格考虑，而是拍脑袋定价格，势必会影响到消费者的购买。比如价格与产品定位不符合，比如价格与城市经济环境不吻合，比如价格价格与人均收入不吻合，那么就算再好的产品就会让人感觉不协调，所以在对制定营销策略中，应该考虑到价格的定位，一定要保证在合适的地方开发出合适的产品并定合适的价格，这样才会有快速的销售。快速销售也就让开发商占在了至高点。
三、社会文化因素。说到文化，现在很多房产开发商在产品开发和销售过程中，都在往文化这一永久不衰的营销战略上靠，但是很多开发商考虑到的是城市的大文化，但是没有考虑到个人的文化、家庭的文化和亚文化，于是便有出现了文化的不伦不类，从而就没办法与消费者形成共同的价值观，然后间接影响到了消费。所以，消费者购买行为受到社会阶层、相关群体、家庭等社会因素的影响。
通过以上的分析，那么制定合适的房产营销策略就有了一个方向，就是从营销环境、消费市场的特点和影响消费者行为入手，根据产品的特性赋予产品与消费者同样的价值观，使营销策略完善并且可操作，这样才算瞄准市场，打下有意义和效率的一枪。

8. 房地产企业如何制定公司战略

企业战略管理的内容分为三大部分。
第一、战略的制定；
第二、战略的实施，也就是战略的贯彻和执行
；第三、战略控制，也就是对战略的执行效果进行有效性评估和反馈，并相应调整原定战略。这三大部分是一个整体，缺一不可。显然，战略制定是三部分的重中之重，它是战略实施和战略控制的基础和依归。
企业战略管理可以在五个层面上来做。
第一、公司战略(corporate strategies),也即整个公司的生存战略和发展战略；
第二、业务战略（business strategies），也即公司所从事的各个业务模块（或事业部等）的经营战略；
第三、职能范围战略(functional strategies)，也即各职能部门的具体战略，如产品战略、人力资源战略、营销战略、财务 战略等等；
第四、战略项目(strategic projects)的战略管理，也即一项具体的、有战略意义的投资、开发项目的战略管理；
第五、针对一个业务专题的战略管理，例如，针对上市为目标的战略管理；针对兼并为目标的资本运作战略管理；针对某一（组）竞争对手而做的竞争战略管理。显然，公司战略位居最上层，地位最重要，它是其它层面战略的基础和依据。
所以，如何制定公司战略就成为房地产企业战略管理中最最基本、最最重要的课题。 综合中外企业战略管理的理论和实践，结合我们的企业管理实践和咨询经验，制定公司战略的首要步骤是确定企业的愿景和使命。

9. 房地产企业可采取哪些业务发展战略

一、引言 企业战略管理的内容分为三大部分。第一、战略的制定;第二、战略的实施，也就是战略的贯彻和执行;第三、战略控制，也就是对战略的执行效果进行有效性评估和反馈，并相应调整原定战略。这三大部分是一个整体，缺一不可。显然，战略制定是三部分的重中之重，它是战略实施和战略控制的基础和依归。 企业战略管理可以在五个层面上来做。第一、公司战略(corporate strategies),也即整个公司的生存战略和发展战略;第二、业务战略(business strategies)，也即公司所从事的各个业务模块(或事业部等)的经营战略;第三、职能范围战略(functional strategIEs)，也即各职能部门的具体战略，如产品战略、人力资源战略、营销战略、财务战略等等;第四、战略项目(strategic projects)的战略管理，也即一项具体的、有战略意义的投资、开发项目的战略管理;第五、针对一个业务专题的战略管理，例如，针对上市为目标的战略管理;针对兼并为目标的资本运作战略管理;针对某一(组)竞争对手而做的竞争战略管理。显然，公司战略位居最上层，地位最重要，它是其它层面战略的基础和依据。 所以，如何制定公司战略就成为房地产企业战略管理中最最基本、最最重要的课题。 综合中外企业战略管理的理论和实践，结合我们的企业管理实践和咨询经验，制定公司战略的首要步骤是确定企业的愿景和使命。 二、愿景 愿景，是英文vision的意译词。交叉参考中文“愿景”和英文“vision”的词义，有助于较好理解和把握这个词。“愿景”是最新版《现代汉语词典》收录的一个新词,词义是“所向往的前景”。而在权威的英汉词典中Vision相关的词义有“远见”、“想象力”、“景象”和“幻想”等。综合这些词意，我们认为，愿景(vision)一词在企业战略管理中有三层含意： 第一， 愿景是主体(个人或组织)的一种主观愿望; 第二， 愿景是主体想象出的未来景象，或叫眼界、远见 第三， 愿景是主体的一种雄心壮志，宏图大略 让我们看看所熟悉的企业的“愿景”吧： ◇ The Ford Motor Company vision is “to become the worlds leading consumer company for automotive procts and services”. 福特汽车公司的愿景：“成为世界领先的汽车产品和服务的公司” ◇ Microsofts vision is to enable people and businesses tHRoughout the world to realize their full potential. 微软公司的愿景：使全球的人们和企业能够充分实现其潜能。 ◇ 万科企业愿景：成为中国房地产行业领跑者 ◇ 广州保利房地产公司愿景：打造中国地产长城 企业的愿景与老板个人的愿景密切相关，但两者又有所不同。 对于只有一个自然人老板的企业，企业的愿景往往就是老板个人的愿景(personal visions)，这种愿景反映了老板的眼界高低，是宏图大略还是胸无大志，是雄心壮志还是野心勃勃。建立在个人愿景基础的企业战略，不论是成是败，都充满了老板个性特征和个人传奇色彩，这样的案例非常多。 对于有多个自然人老板的企业，企业的愿景往往是老板们个人愿景的综合和调和结果，一般是由最重要的或最强势的老板提出，获得其它老板或大部分老板的认同后确定为大家的共同愿景(shared visions)。正规的形式则是由董事会审议后形成决议，确定为公司的愿景。建立在共同愿景基础上的企业战略，或多或少带有大老板(董事长)的个性特征，但已掺合了其他老板的意志，是集体的智慧。这种战略的成败，体现了老板们集体的水平。亨利福特在一百年前的愿景是“使每一个人都拥有一辆汽车”，这一愿景与福特公司的愿景内容是不同的，但实质上是高度相关的。我们相信，万科的企业愿景肯定代表了王石的个人愿景,万科的战略肯定代表了王石的战略，但这愿景、这战略应该理解成万科决策层的共同愿景和集体的战略决策。 三、使命 使命(mission)是大家比较熟悉的一个抽象概念，例句如： ◇ 完成历史使命 ◇ 履行上帝的使命 ◇ 肩负国家的使命 ◇ 军人的使命;教师的使命 在这些例句中，使命的含意是：主体是某一客体的使者，主动或被动承担客体所赋予的有重要意义的任务或责任。国内对企业使命概念的诠释，比较流行的版本是：企业使命就是企业存在的理由和价值,即回答为谁创造价值,以及创造什么样的价值。我们试图用另一种表述，以便对“使命”有更全面更清晰的理解和把握，有助于指导实际操作： “使命是某一主体主动或被动为某一个(些)信念或某一个(些)利益方 承担的重大责任”。简单说，使命就是必须做的大事、一定要完成的任务! 企业作为一个自主性经营主体，其使命一般是主动承担的，相关的利益方一般是股东、员工、供应商、消费者、社会和社区。例如北京xx集团公司的使命： “XX” 是全体XX人的共同事业，包括战略投资者、加盟伙伴、股东、经营管理者、员工，以“诚信为金·悦人达己”为宗旨，以“创造高品位新生活”为目的，以房地产业、餐饮业为龙头，努力缔造一个适度规模、健康发展、可持续经营的百年名牌企业，以优良的效益回报股东、成就员工、奉献社会! 又如，杭州的绿城房地产集团有限公司的使命：“为员工创造平台，为客户创造价值，为城市创造美丽，为社会创造财富” 美国联邦国民抵押协会一位领导人琳达·奈特在谈到他们的使命时说:这是一家致力于把成千上万的美国人拥有房产梦想变为现实的公司,因此,我们强烈感觉到保存、维护和发展这家公司的责任。 很少有自主经营的企业被动地承担某种使命，但是，一些非自主经营的企业，往往会被动地承担某种使命。例如，一些国营企业需要承担就业的使命;一些援外的企业需要承担一些外交使命。 由于企业的使命一般涉及多方利益，各方利益的主次轻重必须在使命陈述中明确。如果不明确，当各方利益发生冲突时，就会无所适从。企业制定战略的重要依据，就是一个确定的愿景和一个明确陈述各方利益关系的企业使命。一个把社会责任和社区利益放在首位的企业，肯定不会制定出会带来资源破坏和环保问题的发展战略。