『壹』 如何在房地产工作取得成功，业绩突破
房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。
房地产营销分为房地产直接营销和房地产间接营销。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。著名企管专家李绘芳老师房地产直接营销的优缺主要有以下几点。
一、直接营销的优点：
（1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。
（2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。
二、直接营销的缺点：
（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。
（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。
房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。李绘芳老师认为间接营销的优缺点主要由以下几方面。
一、间接营销的优点：
（1） 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。
（2） 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。
二、间接营销的缺点：
（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，往往会增加时间成本，减少项目开发利润。
（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商销售费用如佣金的初衷，是希望代理商能在较短的时间内帮助发展商取得更高的销售利润，这样即使利润分流也理所当然。
由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题，所以BIMC品牌整合营销传播机构总裁黄相如探索出第三种渠道，如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。
李绘芳老师认为房地产营销的特点主要由以下几点：
（1）房地产市场营销是市场营销分支
房地产市场营销与一般市场营销一样，是个人和集体通过创造，与其他的个人或集体交换产品和价值，获取所需物品的社会过程。房地产市场营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，房地产企业通过有效的提供住宅、写字楼、商业用房以及厂房、仓库等房地产商品和与此相关的服务来满足消费者的生产或生活、物质或精神的各种需求，从而获取利润的商务活动。
因此，市场营销的一般原理及其策略能在房地产领域得到很好的应用。同时，房地产市场营销又区别于一般市场营销而成为市场营销的一个分支，这是由于房地产商品具有其独特经济特征及运行规律所决定的。
（2）房地产市场营销和法律制度密切联系
房地产商品的产权观念特别重要。房地产商品使用周期民，同一商品在其生命期内，产权可能多次转移，房地产市场营销中存在增量房与存量房产同时在市场上流通的情况。在法律上房地产的使用权和所有权可以分离，所有权者可将使用权以出租的形式出让给第三者使用，因此，房地产市场营销在流通形式中除可买卖外，租赁也是常见的形式。此外，房地产经济活动中房地产商品的使用权和所有权还可用于抵押、典当、信托等，在房地产权属登记、转移等方而，都需要法律提供保障，所以房地产市场营销与法律制度有密切的联系。
每一种营销都有自己独特的技巧。就房地产营销而言，李绘芳老师认为主要由以下几方面技巧：
1
注重积累实际资料
因为房地产市场的行情是不断变化的，所以，积累资料非常重要。投资者如有必要的话，应该对您感兴趣的房地产资料不断积累，以分析该房地产的价格趋势，从而为适时购买房地产奠定良好的基础。
2
注重积极实践经验，并融通理论来指导实践
购买房地产，是项实践性极强的活动。购买者必须积极参与购买房地产实践，从中培养购买修养，总结实践经验，并辅之以理论指导，这样在房地产市场上才能不犯大的错误。
3
掌握房地产节奏
虽然房地产市场长期价格趋势是上升的，但由于各种条件变化，其价格也是波动频繁的，短期内还会有下跌的趋势。因此，要把握住房地产市场价格节奏变化，不要操之过急，以避免不必要的损失。
4
抓住主要矛盾
在购买房地产的整个过程中，充满着各种矛盾，如政治和经济因素，盈利和供求关系的矛盾等。房地产购买者应对各类矛盾的作用程序进行衡量，从中找出主要矛盾加以解决。这样才能在复杂的因素中找出决定的因素，从而解决购买者主观愿望与客观实际的矛盾，为购买房地产进行最后决策。如在整个政治经济环境比较稳定时，购买者应注重考察房地产业的变动和市场趋势，反之，如果经济环境不稳定，购买者就应及时分析经济形势，做出正确的决策。
5
做到基本正确
美国著名经济学家西蒙，是决策论的著名代表。他在论述决策的原则时指出，决策不可能实现最大化的原则。所谓最优、最好的方案，只不过是一种理论上的抽象而已。所以，在进行决策时，只要采纳一个“令人满意”的方案即可决策。
西蒙的这个“实惠”决策理论，应作为房地产购买者决策时的一条基本原则，因为多种因素的作用，使您在购买过程中想要作出非常精确的分析是不可能的，购买房地产本身就带有冒险的味道，所以在进行分析决策时，就要本着“基本正确”的原则，当机立断，迅速交割，如果您死守教条，在良机面前犹豫不决，就可能使您失去机会，更何况，您根本做不到完全正确的分析。
6
增强信心，胜败如往
信心在房地产购买交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正确决策，果断出击，否则，不战自败。无论胜利与失败，都要保持一个平常心，一如既往，这样，您才可能在房地产市场上立于不败之地。
7
知已知彼，百战不贻
房地产购买者兴驻要深入了解地产公司，地产开发商的情况，而且要了解竞争者的情况。这样，您才能在房地产交易中灵活自如地应付突发事件，减少风险损失。
『贰』 作为一名房地产优秀的区域经理该具备的特质
我觉得必备的是对本行业在自己的区域范围内的行情要熟悉，其次是必备的技高一筹的销售专能力，你属要是销售能力都没下属好，怎么能带领下属，怎么能服众呢。人格特征与普遍的领导者特征相同，要有魄力，具备掌控能力，遇事冷静果断，判断力强！还有一个事必须的，明白自己的位置，与总部领导及时汇报情况。与下属及时沟通上级的指示或者根据上级指示制定方针策略等等 呵呵 我觉得还有很多。一时说不上来了 。 祝你成功！
望采纳谢谢
『叁』 区域经理怎么做业务
——销售员客户拜访市场管理工作实务12项工作 做销售大家一定有共识的就是——跑市场。因为当今社会早就不是坐商的时代了，不跑几乎没有机会，跑还有一线生机。而所谓跑——就是拜访客户，走访市场。没有拜访就很少销售或没有销售，这点大家也一定深有体会。但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行代理制的经销模式下，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则非常有限。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户只会说的三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？其实这样很难做好销售的，拜访也没有任何的价值和意义，往往还找来客户的反感。要想实现销售业绩的提升，销售人员每次拜访经销商的任务一般包括五个方面： １、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 ２、市场维护。没有维护的市场往往是昙花一现，很难持续。销售人员应及时处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 ３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 ４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况变化，监控市场动态。 ５、指导客户。销售人员分为两种类型：一种是只会向客户要订单的人，另一种是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的机会不会长久也难有大单，后一种类型的销售人员成功的概率要高很多，并能赢得客户的尊敬与信赖。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户和市场管理开发时，应做好以下12项工作： 一、销售准备 失败的准备，就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能使目标实现？ 客户拜访目标分为销售目标和事务目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。事务目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和公司形象。 5、带全必备的销售工具。台湾公司界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高30%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括：产品说明书；公司宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；案例集；电脑和演示视频等。 二、行动总结 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做反省、检讨和总结，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？是否跟踪处理了？ 2、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实，少说多做”。 3、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 三、比较客户价格 我国公司市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对公司价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于进货渠道的不同，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞争产品的价格如有变动，就要向公司反馈信息，并给出建议。 四、了解客户库存 了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要主动和客户一起想办法，帮助客户消化库存。 2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。 3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。 4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。 五、了解客户销售情况 只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。 1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品的销售是多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？ 2、能否做到专店专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？ 4、销售服务环节是否规范？ 六、核对客户账物 销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。 1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。 2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。 3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。 4、定期与客户共同进行账款物核对（含产品、广告品、促销品），并做到调价时即时清点库存。 七、检查售后服务及促销政策 了解代理商对分销商、零售商提供服务的情况。客户是否按照公司的服务政策和制度为顾客提供服务？对分销商和零售商的促销政策，要通过代理商来落实，销售人员要了解代理商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞克扣促销品。 八、收集市场信息 １、了解准客户资料。非往来客户的拜访很重，公司的客户队伍是不断优化调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当公司调整客户时，有后备的客户资源可以选择。 2、通过走访市场和拜访客户，以及其他行业客户和媒介朋友，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。 3、了解并落实广告、POP物料的投放情况和市场促销的有效性。 4、调查客户资信及其变动情况。 九、巧催客户定货 销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售建议，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，适时巧妙的建议客户定货。 十、客户沟通 经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。公司与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 １、介绍公司信息。让客户了解公司的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、公司好、公司人好”的三好原则选择产品的。让客户了解公司动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立公司形象。 ２、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 ３、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品的竞争。 十一、业务指导 销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。像某公司一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端那里转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃几餐饭，不如为客户做件实事。 １、培训。一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有5年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？ ２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的亲密伙伴。 ３、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。 ４、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉——提高客户的满意程度不同——增加客户推广产品的积极性——丰厚的业绩。 十二、事务工作 在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作： 1、填写销售报告及拜访客户记录表。 2、落实对客户的承诺。 3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法，并且在下一次的拜访中落实这些步骤。（1） 是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？（2） 想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。（3） 记得长期运用PDCA这个法宝：P -目标——要明确，具体；量化；具有挑战性；长远结合时间的限定；D-执行——找对人；过程事先标准化；方法对；坚持做；C-检查与考核——奖罚分明严格执行；事前引导；事后检查和反省；客观和真实；A-改善——一切以目标为中心；评估当前现状；采取措施及时改进。
『肆』 区域经理如何提高区域销售业绩
1。首先要摸清区域的销售对象和竞争对手状况
2。采用各种方法刺激业务人员的士气，比如说奖金 ，旅游
3。采用适当的促销手段
4。和业务对象保持良好的个人联系。
『伍』 如何做好房地产销售，取得好的业绩
一、用心学习
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因内为生活只会随着自我改容变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
二、学习积极的心态
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”
三、培养你的亲和力
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
四、提高你的专业性水准
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
『陆』 如何做好区域经理
区域经理作为区域市场销售队伍的领导和教练，他的能力对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用。区域经理首先是领导，然后才是教练。是领导就具备企业所赋予的权力。作为一名合格的区域经理首先要学会运用手中的权力。而我们有些区域经理，不是不会运用手中的权力，就是滥用手中的权力。“不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的”；“我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去。”很明显这两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。权力可分五类，有强权和弱权之分：弱权：1，合法权（组织制定）也就是你的职务所赋予你的权力。2，报酬权（利益的引导）也就是我们通常所说的工资，奖金，提成等。3，强制权（惩罚和威胁）也就是公司的制度规定，你不怎么样我就怎么样等。 这三种权力都是弱权，不要常常使用。而我们有些区域经理却不这样，动不动就对下属发飚：“如果这件事你完不成，我就扣你的工资”；再不就是“你再这样就请你下岗”等，这些威胁性的话语究竟对业绩有多大的作用，只有天知道。结果只是经理过了嘴瘾，员工闷了一肚子的气，对工作是毫无裨益的。强权：1，专家权（专业技能）也就是我们熟练运用营销手段的能力，以及一些营销经验的积累和应用，管理水平、理论和实践水平等。2，典范权（个人魅力）也就是我们做经理的所应有的人格魅力，在业绩不景气的时候，仍然有一个齐心协力的团队愿意和你并肩战斗。如果你不具备这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。因此，专家权和典范权是强权，对员工的影响是最大的，要胜过以官压人、以利诱人。话又说回来，专家权和典范权反映的是一个人的综合能力问题，区域经理是领导者也是教练。有时还要充当分析家，沟通者，倾听者的角色。在必要时还要成为心理学家，激励大师。不同的角色需要不同的能力，只有具备了这些能力和职业素质才能成为一名优秀的区域经理。区域经理应该具备哪些素质才是一名合格的经理？一，能力适应作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则：市场上唯一不变的是变化。只有你来适应工作，工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职业“必杀技”，任何公司也没有一招通吃的市场“万能胶”。市场在变，公司在变，人也要变。因此具有以变应变，积极应变的能力也是一种自我发展的技能。二， 管理能力一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。管理好这支队伍至关重要。一个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险，取得更大的经济效益。管理一线人员虽不能完全避免经营风险的发生，但要以减少这种风险为己任。有很多公司提出了向“管理要效益”的口号，但在实际操作中经理们却只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日报表，周报表，月报表，还有月总结，月计划等报表制度形同虚设，经理不仔细看，员工不认真填。区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况，个人动向等，但由于我们的区域经理不重视，一些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了全局。(强调：销售报告和访问表格虽然能对销售人员的工作行为实施有效控制，但要尽可能的减少一线人员不必要的文书工作，因为管理工作重在实效。)除了这种定期的书面报告制度外，还应该建立日常工作报告制度、走访或抽查制度、晤面制度（包刮定期举行会议，座谈等面对面的沟通形式）以及竞争机制。奖勤罚懒，优胜劣汰。竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重要！用制度管理的另一个好处就是，区域经理也在制度的约束中，在平等和公平管理环境下更能产生效益。充分的运用制度来管理部属的能力就是一种强势管理能力。但最关键的是作为经理，你首先要起好带头作用，要以身作则，才能带好团队。当然，用制度管理的前提是你至少要具备维持区域销售工作正常运转的能力，如果连这点也达不到，你这个区域经理肯定不合格。因此区域经理应该懂得基本管理知识并能灵活运用，在战略目标的组织实施过程中能够有足够的理论与实践水平去指导和说服下属参与战略落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状，及时采取相应措施保证企业健康发展。三，计划能力做好20%的重要工作等于创造了80%的业绩。区域经理应该把各项工作按轻重缓急列出计划表-----分配部属来承担，自己多把眼光放在未来的发展上，不断理清明天，后天，下周，下月甚至明年的计划上。计划能力就是制定小型战略的能力，包含区域发展的规划和业务发展的规划。前者是保持区域市场的顽强竞争力，后者是指如何完成业绩任务的策略规划，包括产品投放规划，渠道规划，广告促销规划等。计划制定好后就要善于把任务分解到人。“计划+不落实=0，抓住没落实的事+追究不落实的人=落实”总之应该“事事落实，事事督导”。计划能力在笔者看来可总结成一句话：能区分各项工作轻重缓急并加以有效执行的能力就是计划能力。四，沟通能力区域经理需要沟通的对象很多，如上司，总部各部门，经销商，员工，当地社会关系等。善于沟通是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理作为团队的领导，加强和团队每个成员的沟通尤其重要。笔者列出几条和属下沟通时的要点以供大家参考：1，沟通时只针对事，而不针对员工。也就是在批评时对事不对人，更不要有人格上的侮辱。2，不要力图使员工承认自己是错的，讲清道理最重要。更不要说就看你的态度了，作为经理你既是领导也是你下属的同事，不要以凌驾人上的态度和属下沟通。3，倾听员工的想法。给员工留90%的时间，不要给你的员工上课。4，强调你需要员工的帮助，征求解决方案。让员工时刻感觉我们是一个团队，我们谁也离不开谁。5，根据工作需要，采纳员工可用的建议。尊重和理解他们的想法，无论他们的建议是否成熟，你都要表示赞赏和鼓励。这样很容易和员工保持沟通，增进彼此的信任。一个称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，应该“随时随地随人随事”的和员工加以沟通，强调细节的沟通。并善于利用开会的时间讨论团队面临的挑战，鼓励团队成员，建立或评估即定目标等。作为区域经理，你要记住：沟通是你工作的一部分。五，良好的心理素质作为区域经理，你的心情将直接影响你的属下。如果你消极你的属下会比你更颓废，如果你积极了他们也会跟着积极。在团队面前即使你的心情很糟糕、你也要给你的团队表现出笑容。一句话：区域经理并不是一般人所能干得了的。在你带领你的团队开拓一个陌生的市场时；在你实施某个促销策略受阻的时候；在你遭遇99次的拒绝产生信心危机的时候。你该如何克服来自自己内心的障碍？一句话：这就是生活！作为一个优秀的区域经理要有自我调整能力，始终保持乐观积极的心态和坚定的信心。六，指导力 优秀的区域经理还应该是一个好的教练，也就是他必须具备一定的指导力。如果只会自己做事不会指导部属开展工作，不可能取得很大成功。在一个团队里，需要指导的往往是那些新进业务员。作为一名老业务员，笔者认为一个业务员最看重四个方面： 1，营销技能和水平的提高。 2，团队的接纳和领导的赏识。 3，获得晋升和培训的机会。 4，胜任工作并能从工作中得到成就感和自信心。 因此，对新员工的指导可以有针对性的从以上这四个方面入手。但 对新员工的指导要把握好三大原则并按步骤一步步完成。 1，培养原则。也就是将自己的部属作为培养对象，以培养接班人的态度来对待。如果你只是想使用他（她），你的手下不可能跟随你打持久战。 2，效益原则。对方向和战略上的问题多指导，不要过多的把时间浪费在细节的指导上。因为我们毕竟是一线人员，不是公司的培训部门。投入和产出应该放在首位。 3，淘汰原则。在指导员工时要有重点的培养。优秀的、热爱营销的我们多做指导。对那些动机不纯，只想混工资的。只管安排他工作就行了。 一般，在指导新员工时要经过这几个步骤：认同→愿景→指导→支持→严格。新员工刚进公司，对公司的品牌和文化还很陌生。作为区域经理你要多在思想上加以指导，让他（她）的价值观和企业的价值观保持一致。任何人加入一个新公司肯定希望新公司能给予他所需要的东西。是物质上的还是精神上的，作为区域经理你应该和他通过交谈的方式在你们之间建立一个共同的目标。让他清楚的看到目标就在眼前，努力就能达到。第三百步就是对新员工业务上的指导了，指导他该怎么做，如何去做等。指导的终级目的是使属下由被动接受任务变成主动寻找达标措施，调动员工主动性和创造性。新手上路后，对自己的工作多多少少会有自己的看法和建议。在他们提出自己的建议时，我们要多支持多鼓励。这样可增进新员工的信心和对工作的热情。最后强调的一点是严格。区域经理常常犯的错误就是和员工的哥们义气太浓。认为大家是同一战壕的战友，该严格的地方不严格睁只眼闭只眼。做哥们就不要做领导，做领导就不要做哥们。否则，工作做不好，哥们也没得当。 七，激励的能力 最后笔者和大家探讨一下如何提高激励员工和自我激励的能力。一线人员在错综复杂的环境中如果应对不当，容易受挫而打击一线人员的信心和勇气，他们需要管理者提携、指导、鼓劲、打气。曾经有过这样一位经理：我们在华中市场开发一个重点区域时遭遇了竞争对手的强势打压，连续三个月销售额下滑50%。经理也受到总部的严厉批评，我们这个团队的自信心受到重大打击。经理的脸上却找不出任何沮丧的表情，唯一的不同就是他每天召集大家开一个半小时的短会，会上他只讲三点：1，如何应对目前的销售下滑，并拿出了具体方案在会上讨论。2，大家爱不爱销售这一行，如果爱就留下，不爱可以到财务室领一个月的工资马上走人。3，他不停的强调，胜败乃兵家常事。有压力有波折就是我们的生活。经理用他激昂的语调赶跑了弥布在我们心头的阴影，我们的团队又焕发了活力。现在想起来都觉得不可思议，激励的力量是无穷的和巨大的。最让人佩服的是经理也是人，他又是如何自我激励的呢？后来在一个方便的时候我问起他，他说他每天只在内心不停的对自己说：这是我的生活！ 区域经理还应具备的能力有很多，比如洞察力，判断力，创造力，控制情绪的能力以及具备幽默感和人际关系管理的能力等。由于时间的限制改在以后祥述。总之，区域经理的十八般武艺要样样精通，在激烈的市场竞争中才能立于不败之地，才可能取得更大的成功。
『柒』 区域经理的业绩怎么看的
这种职位本来应该有自己的KPI的嘛
一般业绩就几方面：
1 业务上的。最重要了
2. 人才管理上的，如果职位带团队
3. 其他兼任的项目上的
求采纳哦
『捌』 对于一个房地产销售新手来说，应该从何抓起突破业绩呢
一、用心学抄习
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
二、学习积极的心态
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”
三、培养你的亲和力
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
四、提高你的专业性水准
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
详细情况您可以向菁英地产咨询下，希望能帮助到您，谢谢。
『玖』 怎么抓业务员的业绩
小企业做事，大企业做人。首先要让业务人员懂得如何做人，如何做一名称职的销售人。让业务员有强烈的责任感，归属感。每周都要写工作总结，便于领导了解业务员的业务进展，每月都要开会，奖勤罚懒，优胜劣汰，适者生存。
『拾』 区域经理如何对下属进行绩效考核
仅供参考：
员工绩效考核
为客观、公正、公平、实事求是评价员工绩效，特制定以下绩效考核评估表 ：
绩效考核评估表
员工姓名 所在岗位
所在部门 评估区间 年 月 ∽ 年 月
评价尺度及分数 优秀（10分） 良好（8分） 一般（6分） 较差（4分） 极差（2分）
评估项目 标准与要求 评分 权重
自我评分 直属评分 经理评分 总经理 评分 本栏 平均分
工作业绩
1．工作目标达成性（人均产能目标、管理目标） 4
2．生产安全管理效果（人/物/机/环/法的安全状态）
3．相关技术/品质的控制或改良
4．团队的稳定性，工作运转顺畅，属下人员纪律性
5．6S管理、ISO执行情况、制度落实状况
工作技能
1．业务知识技能、管理决策的能力 2
2．组织与领导的能力
3．沟通与协调的能力
4．开拓与创新的能力
5．执行与贯彻的能力
工作素质
1．任劳任怨，竭尽所能达成任务 2
2．工作努力，份内工作非常完善
3．责任心强，能自动自发地工作，起表率作用
4．职业道德与操守，注重个人举止，维护公司形象
5．工作的责任感与对公司的奉献精神
工作态度
1．服从工作安排，勤勉、诚恳，
2．团结协作，团队意识
3．守时守规，务实、主动、积极
4．不浪费时间，不畏劳苦，无怨言
5．工作精神面貌：是否乐观、进取
考评人签名 本人： 直属： 经理： 总经理：
评估得分 工作业绩平均分×4+工作技能平均分×2+工作素质×2+工作态度×2= 分
出勤及奖惩
（由人事提供信息） Ⅰ.出勤：迟到、早退 次×0.5 + 旷工 天×4 +事假 天×0.5 +病假 天×0.2= 分
Ⅱ.处罚：罚款/警告 次×1 +小过 次×3 +大过 次×9 = 分
Ⅲ.奖励：表扬 次×1 +小功 次×3 +大功 次×9 = 分
总分 评估得分 分 -Ⅰ 分 - Ⅱ 分 + Ⅲ 分 = 分
级别划分 A级（超过标准或达标/优秀或良好）：90~100分；
B级（基本达到标准要求/一般）：80~89分；
C级（接近标准要求或相差不多/合格）：70~79分；
D级（远低于要求标准/差、需改进）：69分以下