如何卖房地产客户名单

㈠ 菜鸟请教，如何收集房地产客户名单的方法、技巧

找银行的工作人员去，银行，中移动等手里的资料最多，也经常泄露的。

㈡ 房地产示范区设计公司有哪些

首先说明平安不是骗子公司，但你去的时候要了解清楚是属于代理营回销员那边招的你还是答公司直销系统招的你，如果是直销渠道的，你会成为一名坐席，拥有独立的工号，和公司签署正式的劳动合同，公司分配续保客户名单给你联系跟进，不停致电客户。

㈢ 我是第一天做房地产销售，请问房地产销售员要通过那些方式找客户呢

1、陌拜。陌生拜访，所有人都是客户群，弊端是效率低；
2、扫街。和第一种方内式差不多，有一点容好处是对地点的选择更明确，可以是在大型商超或写字楼附近，更有针对性；
3、群扫短信。对可能存在潜在客户群，进行短信轰炸，有意向性的客户一定会有所反馈；
4、媒体广告。投放线上线下广告，这个是每个房地产项目销售的必经之路；
5、定向渠道推广。如银行VIP客户、高级白领，进行一对一定向渠道推广；
6、销售现场活动。吸引客户、促进成交。

㈣ 做房地产，打电话洗客成功率大概是多少

房地产行业的话，成功率非常低！
除非你拿到的客户名单都是优质客户，确实有购房需求的，这种情况会高一些。

㈤ 做房地产销售有什么渠道能更快积集更多的客户如深圳现在深圳片区做！

1. 俗话说，“人脉就是钱脉”。客户资源是所有业务开展的前提，也是一切生意的基础。汉字很有意思：如果每人都有“一口田(资源)”,又懂得珍惜,好好加盖保护,就是“ 富 ”字；而时刻对这“一口田”表达关怀,让客户和你互为生命中的贵人,那就是“ 福 ”字。
2.

收集客户资源的第1种有效途径是：找黄页（包括网上黄页）。这种方法在前几年网络不发达的时候，乃是收集客户资源的最主要的工具，但现在它已经很少被业务
人员所采用。原因一是因为出现了更快捷准确的信息收集渠道，二是很多黄页多是黄页公司采集来的付费企业，并不必然都是实力雄厚的公司。但它仍有一定作用：
当没有网络或电脑的时候，仍能保证开展业务，同时黄页多有分类查阅功能，可从宏观上了解一个地区的主要行业及企业的分布状况。所以，建议每一个公司仍要配
备一套这样的黄页。
3.
收集客户资源的第2种有效途径是：用好或google等搜索工具。这种途径是目前最流行、也是最快捷方便的方法，它具有实时性、完整性、互动性
等特点，但如何用好网络收集客户，也是一个最复杂的过程。假设我们要整理一份上海张江地区主要企业及其hr联系名单，我们将如何做呢？首先，可在网络或谷
歌里搜索关键词“上海 张江
主要企业”，这样就可能出现很多类似的名单或名称，但也有可能没有。那怎么办呢？南老师常常讲这样的话：“搜索的要诀在于对关键词的选择。”这话真是至理
名言！（自我表扬一下）。这几个关键词不行，就换呗！换个“张江
企业”扩大一点（注意：搜索的规则是，先搜最具体的关键词，如“张江企业hr名单”，如搜不出，则可以把关键词分开，试一试“张江 企业 hr
名单”，还没有的话，就换个意思相近的词，如“企业”改为“公司”，“hr”改为“人力资源”，“公司名单”改为“企业一百强”等，还不行的话，则要扩大
关键词了，换几个意义更广阔的，如搜索“上海 企业
名单”等，出来之后，肯定不仅仅是张江的企业了，但一般包括张江的企业，这就需要你一页一页的细细寻找了）。搜索的另一个要诀是换个搜索引擎，网络不行谷
歌，同时也试一试搜搜，试一下有道。要诀技巧：别人经常使用的一些词要是搜不出，就找它的同义词去搜。
4.收集客户资源的第3种有效途径是：善于
利用网络文库、网络快照、网络、网络知道等工具。举个例子，无数知名或不知名的人都被网络收录进去，你要找的客户无论是单位或是个人，可能已经被
收录进去了。举个例子，我想了解下“21世纪法律研究院”这个机构的情况，但没看到其网站，怎么办？在网络里试一试，结果真有。（类似网络的还有搜搜
网络，维基网络等，其中维基网络的收录标准最严，也最权威一些）。至于网络文库，里面有很多别人上传上的资料，只要有心，一般都能找到，例如在文库里找“
上海 电子
一百强”，一般能找到类似的名单，有人问了，下载这些资料的时候要注册，还要财富值，没有怎么办？我可以告诉大家：没有登录照样可以在其窗口复制其内容。
（类似网络文库的还有道客巴巴、豆丁网等）。网络知道的功能在于你可以提出问题让别人解答。例如你想知道华为上海研究院的人力资源总监的名字，你可以提
问，有可能就有网友给你提供。
5.
收集客户资源的第4种途径是善于利用微博。微博是现代人展示自己的一个平台，几乎达到了人手一个微博的程度。而主流微博，如新浪和腾讯，都有“微博找人”
这一功能，你在里面可搜索想要的人，如“上海
人力资源总监”，就会出现符合这类身份的人。事实上，微博也是一个很有力的营销工具，只要关键词设置得当，你就会排的靠前。例如，我们有一项业务是商务写
作，通过我们的关键词设置选择，在微博中只要搜索“上海代写”第一个即是我们；例如我们还有一项业务是法律培训，搜索“法务培训”，第1-3页也能找到我
们。
6.
收集客户资源的第5种途径是善于利用招聘、猎头类网站。为什么要在招聘网站、猎头网站上找客户，理由很多：招聘网站最实时、也最能体现企业的真实情况，能
够在一些大的招聘网站上刊登招聘信息的企业，一般来说往往是最有活力、最有实力的企业（靠其打广告的公司除外）。招聘网站现在用的最多的是中华英才网、
51job 和智联招聘。其中中华英才网里面的企业及人才相对比较低端，而智联招聘过滤能力好，但地域偏北，而51job地域偏南，而且有些海外
CV或企业。说到猎头类网站，猎聘网是这类网站中的新星，最近广告颇多，但相对库量还不够大。而Linkedin网站中、高端人才居多，综合说来不错。当
然你也不要放过一些地方性的招聘网站，如“上海招聘网”。其中这些网站中有不少质量不错的企业list，是开发客户的最好利器。
7.
收集客户资源的第6种有效途径是善于利用社交网站及论坛。社交网站，尤其是商务类的社交网站，上面有大量的客户资源，就看你如何利用。一个简单的例子是，
本人的太太即是通过这种方式认识的。目前主要的社交网站有大街网、天际网、优仕网、知乎网、网络全职、若邻网、周伯通、人人网、人和网、豆瓣等。能够找到
客户、并且能吸引客户的唯一方法是，多认识客户，然后多发表一些有价值的、可吸引客户的话题。
8.
收集客户资源的第7种有效途径是善于利用地图。拿上海地区为例，你想找一些重量级的、规模较大的企业吗？一个简单的方法就是买一册最详细的上海市地图，我
说的地图就是我们常买的那种城区交通图，而是最详细的地图，如上海最新出的《大城区详图：2012》或《城郊详图》：这种地图不仅包括城区，也包括郊区，
而且有主要企业、机构分布图，在上面一眼就能看出在某个区域，主要有哪些企业或机构。（事实上，有的网上地图也能做到这一点，大家可以去试一试）。
9.收集客户资源的第8种有效途径是实地考察。要想了解上海张江地区主要有哪些企业，他们的规模有多大？厂区有一幢楼还是两幢楼，开车去溜达一下就都知道了。
10.收集客户资源的第9种有效途径是去名片社。一般来说，虽然每个名片社的员工都宣称自己都是在客户印好名片后即将信息删除，但事实上是都要保留。空手去名片社要人家客户的信息，人家自然不会给你，这就需要你想点办法，你懂得怎么去做。
11.收集客户资源的第10种有效途径是找写字楼的楼层指引。花点心思，去你周围的写字楼里，看看里面的牌子，把它抄下来或是用手机拍下来。一般来说，写字楼越高档，里面的客户层次就会越好。
12.收集客户资源的第11种有效途径是传统媒体。从报纸、杂志、路牌广告、车体广告、展会、招聘会、电视、广播中，能得到很多有价值的东西。例如，有些杂志或电视都有一档商务人士采访栏目，记住他们的事迹，记住他们的公司名和他们的姓名，回来联系他！
13.收集客户资源的第12种有效途径是加入社团或协会、行会等，直接成为特定社团的成员。例如，加入人力资源协会、国际华人俱乐部等。取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成员了解你销售的产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。
14.收集客户资源的第13种有效途径是转介绍。可分为朋友转介绍和客户转介绍。总之，朋友或客户之所以要介绍客户给你，要么是因为你专业，要么是因为你人很好。记住，要想索取，先要付出！
15.收集客户资源的第14种有效途径是多参加一些展会、招聘会，沙龙，去收集企业的宣传册及名片！
16.收集客户资源的第15种有效途径是向专门的名录公司购买。包括但不限于信用卡客户数据、招聘网数据、移动公司客户数据等。可先少买一点，看好效果后再大量购买！但要注意的是，有些数据的买卖是非法的，特别要注意这点！
17.收集客户资源的第16种有效途径是互换名片。可以从熟人朋友中结交如前台、文员、秘书或其它有影响力的朋友、找商业协会行业协会、同乡会名录或与保险业务员定期交换各自的名片，复印后将其拆成名片大小的纸样，放入自己的名片夹！
18.收集客户资源的第17种有效途径是顺序法。可以通过对行业的Top 100或者Top 50的排名，然后一个一个的电话打过去，选择能够具有吸引力的客户去开发，并且建立行业资料，与各公司HR或老板保持联系。
19.收集客户资源的第18种有效途径是获取MBA、emba、在职研究生名单。获得这类名单的最好方法是与培训机构业务员取得联系，互换客户名单。
20.收集客户资源的第19种有效途径是召开说明会、论坛、沙龙、聚会等，通过会议营销的方式获取一些客户资源。
21.收集客户资源的第20种有效途径是通过招聘广告来获取目标客户简历。
22.收集客户资源的第21种有效途径是通过兼职业务员来获取客户资源。
23.收集客户资源的第22种有效途径是查看工商局、专利局、税务局、法院等网站，他们是企业经营状况的晴雨表。
24.收集客户资源的第23种有效途径是善于利用客户数据搜索软件。常见的软件有信鸽客户数据搜索专家、疯狂客户搜索器、爱企业名录搜索软件等。
25.收集客户资源的第24种有效途径是经常去开发区、经济园区官方网站去看看，上面有该片区域企业的动态和相关介绍！
26.收集客户资源的第25种有效途径是经常去查阅该年的经济年鉴或该企业的年报，上市公司的企业报告等。
27.收集客户资源的第26种有效途径是经常去查阅该行业的企业发展状况白皮书。
28.收集客户资源的第27种有效途径是向你曾经购买过产品或服务的人寻求帮助，既然曾经“有恩”于别人，自然容易得到他们的帮组和客户推荐！
29.收集客户资源的第28种有效途径是认识几种最能带来客户资源的人物，这些人物包括医生、律师、会计、记者、顾问、公益团体负责人、讲师等。
30.收集客户资源的第29种有效途径是直接向你的老板或领导去要。要他的通讯录，要他的名片夹，因为是公事，他一般乐于奉献！
30.收集客户资源的第30种有效途径是珍惜你周围的所能接触到的人，你现在可能觉得他们很普通，也很平凡，但是无法预测到他们在以后会不会飞黄腾达呢？
31.收集客户资源的最有效途径，也是最重要的一个原则就是做一个自然的有心人，你就能获得客户!因为，只有有心，才可以发掘商机，而唯有顺其自然，才不会把身边所有的人都当成客户来交往，才能避免你身边的人见到你就掉头跑掉！搞的人家都害怕了，还能成为客户吗？

㈥ 我是做房产销售的，怎么会更好的吸引更多的客户

作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本版身的质量过硬之外，与权销售技巧和话术也是有很大关系的。

方法/步骤
作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。

对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。

不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。

介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。

假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。

㈦ 房地产公司行政管理规章制度

房地产公司行政管理制度

(一)总 则
第一条 为加强公司行政事务管理，理顺公司内部关系，使各项管理标准化、制度化，提高办事效率，特制定本规定。
第二条 本规定所指行政事务包括档案管理、印鉴管理、公文打印管理、办公及劳保用品管理、库房管理、报刊及邮发管理等。
(二)档案管理
第三条 归档范围：
公司的规划、年度计划、统计资料、科学技术、财务审计、劳动工资、经营情况、人事档案、会议记录、决议、决定、委任书、协议、合同、项目方案、通告、通知等具有参考价值的文件材料。
第四条 档案管理要指定专人负责，明确责任，保证原始资料及单据齐全完整，密级档案必须保证安全。
第五条 档案的借阅与索取：
1.总经理、副总经理、总经理办公室主任借阅非密级档案可通过档案管理人员办理借阅手续，直接提档；
2.公司其他人员需借阅档案时，要经主管副总经理批准，并办理借阅手续；
3.借阅档案必须爱护，保持整洁，严禁涂改，注意安全和保密，严禁擅自翻印、抄录、转借、遗失，如确属工作需要摘录和复制，凡属密级档案，必须由总经理批准方可摘录和复制，一般内部档原因总经理办公室主任批准方可摘录和复制。
第六条 档案的销毁：
1.任何组织或个人非经允许无权随意销毁公司档案材料；
2.若按规定需要销毁时，凡属密级档案须经总经理批准后方可销毁，一般内部档案，须经公司办公室主任批准后方可销毁。
3.经批准销毁的公司档案。档案人员要认真填写、编制销毁清单，由专人监督销毁。
(三)印鉴管理
第七条 公司印鉴由总经理办公室主任负责保管。
第八条 公司印鉴的使用一律由主管副总经理签字许可后管理印鉴人方可盖章，如违反此项规定造成的后果由直接责任人员负责。
第九条 公司所有需要盖印鉴的介绍信、说明及对外开出的任何公文，应统一编号登记，以备查询，存档。
第十条 公司一般不允许开具空白介绍信，证明如因工作需要或其它特殊情况确需开具时，必须经主管副总经理签字批条方可开出，持空白介绍信外出工作回来必须向公司汇报其介绍信的用途，未使用的必须交回。
第十一条 盖章后出现的意外情况由批准人负责。
(四)公文打印管理

您给留个邮箱，我把详尽的资料给您上传，希望对您有所帮助！

㈧ 房地产销售管理制度

行政制度
一、员工守则：
为维护公司利益和声誉，保障销售工作顺利进行，特制定本守则。
1、 销售人员必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。
2、 销售人员必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完成销售任务。
3、 销售人员之间应团结合作，密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作
关系。
4、 待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
5、保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。

二、考勤制度
1、工作时间
9：00—18：00
用餐时间：每次不得超过30分钟

2、休息制度
销售部为每周六天工作日，销售人员原则上每周休息一天。销售经理在展会、广告发布日、推广促销活动等特殊情况，可另行安排作息时间。

3、考勤制度
（1）、迟到：迟到者每次罚款20元，三次以上者罚款50元；10分钟以上1时以内，每次罚款50元；1小时以上作旷工1天处理；每月累计迟到三次记旷工一次。
（2）、早退：早退者每次罚款20元，三次以上者罚款50元，1小时以上作旷工1天处理；每月累计早退三次记旷工一次。
（3）、旷工：未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一次罚款50元，一个月内累计三次将予以除名。
（4）、病假：员工病假须提前通知销售经理，并在康复上班时出具医院诊断证明。一个月内病假两天内不扣工资，两天以上病假扣除当天工资。
（5）、事假：事假必须提前1天以书面形式通知销售经理，经批准后方可执行，未经批准，擅自离岗，以旷工处理。事假不得超过1天，超期请假须经公司总经理批准，方可离岗。超期离岗者，以旷工处理。超期四天以上，视为自动离职。事假期间扣除当天工资。
（6）、外出：员工外出办理与工作相关事宜，须向销售经理请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后，立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出按旷工处理。
（7）、脱岗：无故不在自己当值的岗位上的，视为脱岗，给予20元/次罚款处罚，每月累计三次者按旷工一次处理。

4、考勤管理
（1）、销售部考勤由公司行政部、现场销售主管如实记录，于次月2日前统计汇总，上报公司行政、财务部。
（2）、事假、病假、休息、离岗前必须填写工作交接单，离岗人员与指定人员进行工作交接，以保证工作的连续性。未填写工作交接单，处以100元/次处罚。
（3）、外出前必须填写外出事由登记表，未填写者以旷工处理，用餐前必须填写用餐登记表，未填写者以用餐超时处理，处以20元/次罚款。
5、 着装要求：现场人员按公司规定统一着装。

三、行为规范及违规处罚
行为规范
1、 上班时间未经批准不得私自脱岗外出。离开岗位，要向主管或销售经理报告。
2、 上班时间不得在销售接待区喝水、吃东西、吸烟。
3、 不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志。
4、 不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、玩电子游戏等。
5、 不得在客户视线范围内化妆。
6、 不得在上班时间睡觉。
7、 不允许长时间接打私人电话。
8、 不允许在办公区内高声喧哗，谈笑，不得闲聊与工作无关的事情。
9、 不允许着装不齐，衣衫不整上岗。
10、不得在销售资料上乱涂乱画。
11、不允许使用客户专用纸杯。
12、上班前及上班时间不得饮酒。
13、不得搬弄事非，挑拔同事间的关系。
14、不允许销售人员做私单，替客户炒房，从中谋取利益；
15、严禁使用公话拔打信息台或私人长途电话的；
16、杜绝和客户争吵现象；

违规处罚
1、 违反上述第1-11条者，处以20元/次罚款处罚；三次以上处以50元/次
罚款处罚；
2、 违反上述第12条者，停岗一天，并处以100元/次罚款处罚；违反、二
次以上者，予以辞退处罚；
3、 违反上述第13条者，予以辞退处罚；
4、 违反上述第14条者，予以辞退处罚；
5、 违反上述第15条者，除赔付相应话费外，另处该话费2倍的罚款。
6、 违反上述第16条者，处以100元/次罚款处罚；二次以上者，予以辞退
处罚；

二、 离职人员管理
1、 由于个人原因辞职须提前7日向销售经理递交辞职申请，经销售经理及
公司总经理批准后，方可办理离职手续。
2、 离职人员辞职必须填写销售部辞职申请表，交还公司发放的办公用品，
由销售经理及公司行政部核实确认。由财务部核实离职人员的考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确认。
3、 离职人员辞职必须填写辞职工作交接单，将己认购客户、意向客户名单
移交给销售经理，销售经理可根据实际情况或离职人员建议将客户分配给在职销售人员。由主管填写离职人员客户移交单，交接双方签字确认，报销售经理批准。
4、 离职人员按实际完成情况计提相应佣金。剩余部份的工作由移交接收人
完成并计提该部份佣金。若离职人员在离职后由于客户原因发生退房，则已发入
佣金将从被移交人员处扣除。

㈨ 房地产销售员应注意哪些礼仪

1、穿着打扮

头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。

耳朵：耳朵内须清洗干净。

眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。

鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。

嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。

胡子：胡子要刮干净或修整齐。

手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。

衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。

西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。

鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。

名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。

笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。

2、职业礼仪

好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。

握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。

站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。

站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。

椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。

商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。

视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。

递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到

销售区域的状况

公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。

您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？ 1、了解客户行业状况

不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。

2、了解客户使用状况

客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。

通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 3、了解竞争状况

区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。

一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。

4、把握区域潜力

前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。 根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。

·市场饱和度。

·区域内客户规模的大小及数量。

·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。

·区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。

·景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。

·充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

您需要一批潜在客户

本节是解决销售给谁的问题。

首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。

1、找出潜在客户

对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。

·扫街拜访。

·参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。

·关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。

·从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。

2、调查潜在客户的资料

接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。

通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。

真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。

当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： ·关键人物的职称

·关键人物的个性

·客户购买的决策途径

·客户的规模和资金状况

·客户的信誉状况

·客户的发展状况

3、明确您的拜访目的

您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。

第一次拜访客户的理由：

·引起客户的兴趣

·建立人际关系

·了解客户目前的状况

·提供产品的资料以及样品，报价单

·介绍自己的企业

·要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书

·要求客户参观展示

拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

销售计划

本节是解决如何去卖的问题。

销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。

合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。

销售人员在作计划前要考虑的三个要素：

·接触客户时间的最大化

·目标

·达成目标所需的资源

销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。

1、您的时间

接触客户时间要最大化。

对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。 计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。

2、您的目标

目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。

目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。

·更充分了解产品的销售区域；

·订出区域分管或客户分管的拜访率；

·维持一定潜在客户的数量；

·每月新拜访客户及再拜访客户的数量；

·参加专业训练的次数。

3、您的资源

要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。

下列项目可协助您检查您的资源：

·产品知识；

·价格的权限范围；

·现有客户的关系；

·潜在客户的资料量和细致程度；

·销售区域；

·销售辅助器材。

4、您的销售计划

一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。

依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。 知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋