淡季房地产商铺如何销售

㈠ 如何做好淡季销售的策划

在许多营销人的观念当中，销售一般分为淡季与旺季两个时期，淡季的销售一般在上半年，而旺季的销售就在下半年，因此，淡季销售往往是企业进行调整的时期，也就是企业进行储备力量的时期，比如，产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等，这样一来，旺季时常出现拥挤与徘徊现象，而淡季则比较空虚，市场的投入也较平淡，造成的错觉就是淡季销售的无力，与投入与产出难成正比，企业也不愿意在淡季进行集中力量操作市常那么淡季既然已经有这样的一种规律，到底淡季如何来进行市场操作，需要了解淡季形成的现实背景，然后才能够对症下药，通过对规律的剖析，进行淡季销售的策划与销售工作。 A消费心理淡：根据市场有效消费的规律，我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例，也就是消费有一定的阶段性，区别在于消费的众多因素在左右市场，而并不能够把消费市场激活起来，所以在一般市场的基础上，是消费在左右市场，而不是市场在左右消费，这样的结果就是暴露了市场的脆弱，商家无法根据自己的产品制造市场机会，而是要等到季节的到来，这一点尤其是医药保健产品更加突出。 消费心理淡，也就是消费能力与产品所需求不相吻合，从营销策划的角度看，要启动消费心理，就必须把消费心理的关键环节打破，那就是消费力度的强化刺激，把产品的所需与正常的消费观念结合起来，这一点在商家推出的许多广告里面要有渗透，而不是一味介绍产品的需求，真正启动的是消费的热情，鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。 B流通意识淡：在出现上述陈述的淡季原因的时候，商家迎合是消费旺季，所以在传统的基础上没有进行产品的周转，这样的结果是产品需求不流通，信息交换出现问题，而直接影响到了厂家对市场的判断，从这个层面来分析，流通领域的是否转动是判断产品是否有市场信心的标志，而大部分流通的经销商迫于淡季的原因，对流通的管理与研究停留在表面现象上，没有与上层的厂家一起来转动产品与市场，无论从促销角度或者推广角度，显得不够。 流通意识淡化，成为我们制订销售企划的一大弊病，要想造成流通与消费融为一体，流通领域的快速传播、流通流域的货物周转、流通领域的微利销售等均产生积极影响，流通领域的关键标志是启动市场的有效载体。 C传播意识淡：在传播意识上，销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显，无论是采用何种销售模式，在这个时候，好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销，而是相对处于一个稳定的时期，而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一，市场消费的火种烧的不旺，而导致市场诱惑力下降，直接来说是对消费刺激的不足，也是对消费推动不够强化的表现，在这个基础上，要想转化对传播的意识改变，是需要承认市场是可以通过传播来改变的，而不是不变的。 传播的要求与机会是根据所需要消费的习惯来完成，而时机的选择是看传播的式样与刺激力度，从这个目的来看，传播的方案策划成为关键，要改变传播意识淡的局面，需要化较大的力气来营造传播的意识氛围，从而来转化淡季推广薄弱的局面。 D目标意识淡：从淡季销售的现象来看，商家抓住消费的目标意识仍然比较淡薄，结合对销售的目标需要改变传统意识，也就是目标销售的针对性不够强，往往采取的是大面积办法，有些甚至是没有目标的促销，专项促销与季节促销往往比较浅薄，造成目标消费流动于可买可不买的心理状态，而非主流的消费形式，这样一来，造成的消费浪费是淡季策划不力的主要原因，也是对消费目标形不成一种气候，也就出现淡季的客观原因。 目标意识较淡是普遍现象，所以也就会出现大面积的淡季之说，因此要改变目标消费统筹现象，也是时代营销的现实需求，抓目标与抓环境、抓意识领域、抓消费教育领域等等，都是目标消费的开始，所以在淡季是抓目标消费的最好时候，也是改变传统淡季消费的一种机会。 E深入观念淡：由于企业对于各种传统形态的不改变，很难深入能够了解消费的各种意识形态，这样结果是对消费现象的一种破坏，也是无法转变淡季的格局，因此，转变企业内部格局是需要领导市场的最基础部分，而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研，现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法，重点就是要强化市场部门的优化，从各种角度看，目前我们的企业缺少市场研究与判断，靠一把手或者几个主要市场的领导者在做市场分析，因此，谈不上专业，也谈不上有新的创造，造成观念上无法进龋 销售淡季的形成，有着许多企业无法改变的时候，在自身的角度看，需要对自己的营销策划有一定的转型，也就是把淡季销售的常规方式做出调整，用以巧合力量来平衡市场的歪曲现象，将在关键的位置转换上来制定销售任务，淡季销售有望成为突破口。 一、跟踪淡季意识形态 淡季销售之所以淡，到底是什么原因造成的淡季，需要把淡季所表现的形式展示出来，然后把这种形式融合在企业所制定的销售策略上，以来达到两者合一的目的。淡季所表现出来的意识形态分为主观与非主观两种，主观淡季就是客观存在的销售吸收能力，也就是我们熟悉的消费能力不够，消费者购买能力出现问题，这样的主观意识主要集中在二、三级市场或者乡镇市场里面，而大部分是我们知道的非主观淡季，非主观淡季的容量是非常大的，商家找不到要买东西给消费者的方式或者诱惑，造成非主观淡季的现象越来越有市场地位。 淡季的意识形态如何是决定销售力的关键，主要表现的淡季形态有多种，企业策划力缺少动力、传统消费观念转变缓慢、商家促销力度下降、流通领域故意选择时机成为障碍等多方面形态，为此，需要根据不同的区域进行意识形态的区别，跟踪形态的发展、发生、与转化的过程，这样可以在较短的时间里面进行策划，减少淡季的销售阻力，大部分意识是根据市场的变化可以转变的，这也是我们需要跟踪与消化意识形态的过程，把意识形态的转化来驱动淡季销售的突破口，也是是销售之前要先营造销售的气氛，气氛的方式各有不同，根据企业自身产品特点、区域消费观念特点、风情民俗等的变化来设定。 二、转化淡季销售方式 意识形态的抓获，接下来就需要转化淡季的销售方式，而淡季的销售方式是决定淡季销售力是否增长的关键，一般传统意义上的淡季销售方式没有多少新意，也就是造成淡季是产品降价或者处理产品的时候，消费者也习惯于在这个时候进行观望的心态，虽然企业在淡季进行的策划会打动部分消费者的心，但需要切实达到消费的规模化，就要在销售方式上进行改变。 一是把产品透明化销售，突出产品的形象；二是把产品科学化销售，突出产品的含量；三是把产品生动化销售，突出产品的使用性能；四是把产品教育化销售，突出人文关怀的作用；五是把产品多功能化，突出产品的合理性销售；六是把产品促销亮丽化销，做到老少皆实用性销售。 淡季销售的方式可以是多样性的，适合的场地可以是走出去，也可以是请进来，总之，需要再次满足消费者的购买欲望，以来达到淡季多方位销售的目的。 三、突破区域销售台阶 淡季看起来是全面性的，但是市场如果没有去梳理它，就是一样的，一旦梳理起来，就会看得到市场的潜力有着明显的不同，淡季销售在整体的战略上可以选择优势市场来引导，但在启动优势市场的时候，就必须把市场在淡季进行梳理，梳理的项目就包括淡季形成的规律，淡季的特点，淡季的消费意识表象等，这样才可以转化市场吸收的被动性，从而为市场的淡季启动作好基础准备。 区域优势在企业里面可以根据市场开发的重点来测试，比如销售规模、投入资金、消费潜力、目标完成概率等，淡季销售需要选择有个性化的市场进行推进，特别需要有可以重点进行调整的方向，既可以传承优势，又可以快速转化，所以区域突破的关联在于淡季能否转达一种连带的信息，突破区域销售台阶。 如何来突破成为要点：一是需要选择有淡季与旺季明显区别的个性市场来启动，以便形成一种销售势头；二是区域优势需要有消费潜能，能够辐射周遍市场；三是选择的启动程序力求简洁、容易操作，影响面积大的策划案；四是能够及时监控，做到随时能够在中途点火燃烧，加强对外围的控制力度；五是可以把优势力量集中表现出来，满足启动市场所必须的要求。 四、整合力量转型模式 淡季销售模式有以下多种模式可以参考：一是把销售推广移动，推进到消费者面前，也就是一对一的销售模式，这样便于快速推进与快速积累；二是把销售集中，集中消费者进行推广，也就是推出各种活动销售，把消费者集中进行教育销售，达到淡季积累与发挥的功能；三是促销演义模式，进行推广产品的教育、演出、优惠、让利、折扣等大型多功能活动，在局部地区进行超常规运做；四是淡季销售的多重复合模式，就是把销售淡季与旺季结合，在销售旺季的活动延续到淡季，这样的衔接条件要求很高，也需要很多的策划技巧，因此也是最具有优势的模式之一，连动性强。 整合力量转型模式是淡季必须要做似的事情，如果在淡季销售的过程当中，依然在延续一种销售模式，那么，淡季销售的局面将很难有新的建树，所以模式转变与销售方式的递进是成型的关键。

㈡ 房产销售员如何应对惨淡的房地产行情或淡季

最近接到许多来网友的咨源询，最近客户想买房，国家出打压政策，地方出调控，如何打消客户的异议从而成交？

首先在这里，我先表明我的态度，销售是个长期战，不是什么时候都需要成交的。我们换位思考一下，如果作为购房的自己，现在国家不断出政策，自己是否会去买房，我们的答案依然是，不着急，有合适的买或者有划算的买或者是实在要马上用才买。

客户也是一样的，那么我们在调控简单应该做什么？一、不要逼客户买房，建立长期维护关系，否则你的事业生涯很很短；

二、筛选出A类客户，这个阶段单纯的刚需（结婚用房的、首套房自己确实是住的）要比以往的给力，在大行情到来，主力是二套或三套（多带投资性质）；

三、积累主力客户，这里指的主力客户是未来大行情的主力军（也就是二套或三套的客户），因为购房更多的是看预期，一旦客户预期最近会有升值空间，他们会马上出手购买，这个时候就是我们房产销售员发财的机会。

最后总结一句话：淡季蓄客，旺季发财

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在实际销售中，如何解决客户提出的异议

㈢ 做房产（商铺）销售这行，怎样才能做好呢

我以前一直从事房地产(商业)的销售,应注意以下几点: 1 商铺的销售不内同于住宅的销售,除了按容照交际礼仪介绍自己的项目以外,还要对周边商业环境的变化进行描述,烘托整体投资环境,让客户加强对本项目的信心. 2 商铺的销售在于投资的保值和增值,是和本项目投资环境和发展规划息息相关的. 3 其实销售还在于与客户的沟通,要站在客户的角度为客户考虑,与客户建立朋友的关系

㈣ 一年中相对来说，房地产什么时候是销售淡季

每年春节前后，一、二月。
无论新房、二手房，都是传统淡季。

同样，金九银十，既指新房旺季，
也是二手房的旺季。

㈤ 如何销售商铺

随着居民积蓄的增多和投资意识的增强，越来越多的人关注起商铺来，一铺养三代，真实地反映了商铺在市民心目中的地位。如何投资商铺？投资商铺要考虑哪些问题？相关商业地产投资所需了解和探索的东西实在太多了.

在这里，根据专业房地产代理公司的实际运盘经验，送您六大商铺投资的“黄金”法门，使你在投资商铺时游刃有余。

【一】先问投资目的 投资商铺的目标是保值、增值还是获取利息收入，是短期投资还是长期投资都是投资决策的关键。很多商铺投资者总希望在短短的几年内就收回投资。有没有这样的可能呢？ 答案是否定的。商业经营已不属高利润行业，想通过买商铺暴发不太可能。商铺投资的特点就是每年回报比较稳定，但不高，一般在总投资的4％—10％之间。商铺的升值主要通过土地的升值来表现，如果土地价格没有太大变化，商铺价格也不太可能狂涨。因此，投资者要有良好的心态，权当作是留给子孙后代的一份家产吧。

【二】再看投资资金 投资资金是自用资金还是银行贷款，是考虑仅高于利息的资金回报还是租金养房，投资者必须仔细考虑自身的财务状况，同时要合理运用投资的资金，综合考虑商业地产的周期更替、税款，实现投资效益的最大化。不少商铺的投资者往往有一种心理：买商铺，譬如存银行，人民币可能要贬值，但商铺总是会越来越值钱的。不少投资者在投资商铺时往往把租金与银行利息相比，甚至计划好以房租来还银行按揭款，自感得来的租金用来还贷还略有盈余，商铺的投资回报率较为丰厚。但往往没有考虑租赁市场上，尽管房屋租金很高，但租赁换手频频，投资者必须不断地找租客，有一个租赁空缺时间，还需付给中介公司佣金，追加成本，结果往往是回报率下降。

【三】关键是投资地段 房地产业有句行话，叫“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”。与住宅不同，商业地产所处的区位至关重要。大到一条街的区位，小到朝南朝北、街头还是街尾，大有讲究。影响商业地产的区位因素有：人口数量、人流量、同类商业的行业氛围，如服装、餐饮、百货、饰品等各类商品都有其传统区块。一般而言，买商铺首先要看清地段的商业布局。商业物业一般要甄别商业圈，每个商圈都有自己的市场功能定位，投资者必须考虑投资的物业是否能融入到整个商圈内，商圈的发展前景又如何？有人戏称选商铺要跟着“麦当劳”、“肯德基”走，因为这些百年老店选店面的经验十分丰富，同时为选址所做的市场调查、人流监测、周边行业影响等分析不是一两个月就能决定的事。

【四】比较投资价格 商铺的投资价格关键要看该商铺的租金水平及租赁情况，一般而言房价在年租金的10－20倍还是可以接受的，但要注意商业物业所处区位的经营状态、店多拢市的开发周期、地产本身的性价比以及总价等多方面因素。同样地段的住宅价格可能相差无几，但其商铺价值是不同的。就像一碗同样的大排面，在江宁卖4元还嫌贵，新街口可能卖8元还觉得便宜。因此，商铺的投资价格并不仅仅要看单价、总价，还要注意从地段、周边环境、商业用途等多方面进行比较、考虑。同时，投资商铺应更多地从升值的角度去考虑。如果20000元/平方米可以升值5000元和10000元/平方米可以升值1000元相比，宁可选择前者。另外商铺重要的是有人气，未来最有人气的地方才最有价值。

【五】甄别投资形态 要选择适当的投资物业形态。每种物业形态的投资价值都是不一样的，对投资者本身的适合性也会因人而异。一方面要了解物业本身的安全性、合法性，产权期限是40年还是50年，产权是否明晰，是否有隐藏的交易风险。另一方面，更要了解商铺的可交易性、可流动性。譬如是购买独立式商铺、店中店式还是委托经营式商铺等等，投资形态在一定程度上决定商铺的最终价值。独立式商铺如个股行情，易于转租、转让；店中店式犹如专业市场，关键要看大盘行情；委托式经营得到固定回报，关键还是要看经营效益，收益只是短期内固定，但风险还是要自己承担，经营公司可没有什么抵押给你做担保。 业内人士认为，商业街的商铺还是比较值得投资的。一个真正的商业街一般只有50％的商铺，另外的则是咖啡馆、酒吧、艺术画廊这类的休闲配套。同时，最稳妥的商铺投资当属社区便利店。因为它的消费群体比较固定，较为安全。

【六】抓住投资时机 就像炒股一样，很多投资商铺的人生怕进入的时机不对。那么，现在，还可不可以买南京的商铺呢？ 业内人士认为，就南京目前的商业状况看，投资商铺还是有发展余地的。发达国家人均商业面积为1．2平方米，上海将近1平方米，而南京只有0．7平方米，并不是很高。时机随时都存在又随时会消失，关键还是要看投资的商铺品质。其实商铺的投资，与城市规划发展、经营品种、区域行业紧密相关，关注城市规划发展动态、区块行情变动信息，对投资商铺大有裨益。 投资商铺成功与否，不单只看投资回报率的高与低，租金的稳定性也相当重要。对投资者个人而言，房产毕竟是大宗消费，投资前务必仔细判断研究投资物业的价值和前景，看清房地产投资风险，诸如出租前的装修费用、出租经营房屋要交纳的各项课税品种及所得税、物业管理等费用都应考虑进去。更重要的是，任何租赁项目都不会达到全年满租期，满打满算肯定不切实际，应三思而后行。 当然，尽管存在上述风险，但作为投资性项目而言，商铺毕竟是看得见摸得着的，而且不像投资证券那样充满风险。投资商铺，既要追求回报，但也适当存在风险，因此良好的投资心理是至关重要的。量力而行，慎重分析市场，同时对投资回报率有一个正确的预期，投资商铺仍会有一个良好的回报。

㈥ 谁来给我说说房地产淡季做销售如何突破瓶颈

当年或者3年内，新婚夫妇结婚证抵1万元，有固定工作，有住房公积金，无不良信用记录的。

㈦ 房地产商铺门面房销售的技巧

你好，很高兴为你解答：
如何让介绍生动起来

售楼人员：“张先生，您这么孝顺，买下这套房子肯定会让您的母
亲非常高兴的!四楼的王大爷也是因为儿子的孝顺住到这里来的。这
里环境这么好，又有个社区活动中心，王大爷每天都去晨练，早上一
起床就和隔壁的大爷大妈一起去呼吸新鲜空气，打太极拳；晚一点又
可以去打牌聊天，或者到花园去逛逛，一起看看电视节目，听听收音
机。而且，市场就在附近，王大爷说他有什么想吃的就去，方便又干
净。对于这样的生活，王大爷可喜欢了。我想，您的母亲也会很乐意
住在这里的!”
4．激发想象力
激发客户的想象力，就是要促使客户想象，让他觉得眼前的产品
可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有甚至会给
他带来一个新的世界、新的生活。当然，你启发客户想象应该是基于
现实的可能，而不应是胡思乱想。
要激发客户的想象力，你就需要把产品和真实的情节有机地联系
起来，然后在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心
的图画；最后，你要把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的
客户听。也就是说，你要把产品带来给客户的利益，通过有声有色的
描叙，使客户在脑海中想象自己享用商品的情景。这，就是通常所说
的“情景销售法”。
在激发客户想象力时，你可以运用这些句子作为开头语：
◇你有没有感觉到……
◇你可以想象一下……
◇假如……
当然，要成功运用“情景销售法”，激发起客户的想象力，就需要
你具备极为优秀的语言表达能力与联想能力了。其实，在做销售准备
时，你完全可以先拟定这方面的“演说稿”，为现场演说做好准备。

售楼人员：“住在这里，你每天都可以听到海浪冲击的声音，还有
海鸥的叫声；你可以闻到松树或刚刚收割的稻秆香气；闲暇的时候，
你还可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒——那酸
酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的冰冻货好多了……这种生活，
可是只有你们这些成功人士才能享受的。’’
提高你的语言技巧
中文是非常奥妙的。很多时候换个词、换个顺序、换个口气，就
能变换出另外一种意思来。要让你的产品介绍生动起来，提高你的语
言技巧是非常重要的。
1．充满感情地介绍
有些售楼人员对楼盘的确非常了解，对房地产知识也是倒背如流，
可是客户就是不喜欢他，认为他不专业。这是为什么呢?因为他在解
说时睁着眼睛，一段段地一口气说下来，没有高低起伏，没有快慢。
让人觉得他就像背书一样。
我们应该知道一点，介绍项目是解说，而不是背书。情绪是可以
相互影响和感染的，平板的背书会让客户想睡觉，减退他的兴趣；充
满感情地解说，则能吸引客户，让客户对楼盘产生更多的兴趣和欲望。
2．语言清晰简洁
两位老人到某售楼处看房子。售楼人员很热情地接待了他们，当
带他们看房时。售楼人员介绍说：‘‘您看看这套房子，它的建筑面积是
155m。，实用面积是130m。。，’两位老人听名，面面相觑，不知售楼人
员说的两个面积分别是什么意思。
在进行产品介绍时，可能会涉及许多专业术语，比如容积率、得房率、
转换层等等。但是，“行外人不知行内话”，并不是每一个客户
都能理解这些专业术语。因为客户只是个普通的消费者，而不是这方
面的专业人士。特别是在产品概念横行的年代，诸多的产品概念更是
让人云里雾里的。
我们在进行产品介绍时，应尽量使用一些简单易懂的词语或者是
更为形象的词去代替那些难懂的专业术语，以让客户听得更加明白。
在说话前，你最好先在心里琢磨一下对方是否能够听得懂你所表达的
意思。在这种时候，“对不同的人说不同的话”是非常重要的。如果对
方也是专业人士，那么你才就可以用专业术语表达，以此表示你的专
业，让客户信赖你；而如果对方只是一名普通的客户，那么你就要避
免使用专业术语，而要尽量说得通俗易懂。千万不要以为讲一大堆专
业术语，对方就会认为你很专业，认为你的产品很高科技。恰恰相反，
对于一个普通的客户来说，如果你满口行话，而他又听不懂的话，他
反而会觉得你不重视、不尊重他，或者认为你是在卖弄自己。
不过，有时候，对于一些概念性的东西，我们又不得不使用一些
专业名词。这时候，该怎么办呢?如果碰到这种情况，那么你可以分
两步来介绍，第一步，先说名词术语；第二步，把每一个名词术语都
用精彩的、让人听得懂的话语解释一遍。这种表达既会让人听起来很
专业，又很有说服力。比如，对于上面的那个例子，售楼人员就可以
换另一种说法。
这套房子的建筑面积是155m2，实用面积是130m2。买房的时候，
建筑面积也就是我们签订合同时的销售面积，它包括实用面积、公摊
面积和墙体占地面积等；实用面积也就是我们平常所说的地砖面积，
它是我们真正可以享受到的面积。
3．少用否定句，多用肯定句
一位客户来到了某售楼处，问售楼人员小林：“五楼的还有三房的
吗?”小林回答说：“没有了。”客户很遗憾地走了。然后他又去了另外
一家售楼处，问了相同的问题。这一次接待的是售楼人员小张：“很抱
歉，五楼的房子已经给别人了，六楼还有同样的房型的，要不我带您去
看看？”客户同意了。经过一番谈判后，小张的这个月业绩上又增添了
一单。
为什么会出现上述两种截然不同的结果?‘因为否定句往往是否定
意见，让人听了觉得不高兴。
我们说过，售楼人员是客户的置业顾问，需要引导客户的购买行
为。客户之所以想要购买五楼，可能是因为他觉得五楼更好；可是，
这只是他的初步意愿，如果没有找到他中意的，如果能够让他感受到
其他的楼层其实也不错，那他可能就会转变他的观念。
4．恰当地使用转折语气
有经验的售楼人员经常用“对，但是(不过)……”的转折语气，
这样可以首先同意客户的看法，从而避免客户产生抵触情绪，然后再
拿出自己的观点和意见，这样客户就容易接受了。比如，在你在向客
户介绍多层公寓时，客户可能会提出厅的面积还不够大的异议，这时
你不能说：“怎么会呢，一个三房两厅的房子有25m。的客厅已经不错
了。”这种说法并不能消除客户的异议，因为他本身就是想要求更大的
厅以显示气派，你应该先表示认同客户的观点，然后再拿出自己的意
见：“对，厅再大些的确气派，不过厅再大的话一定会有梁从房屋中间
穿过，这就很不美观了。”这样，你不但通过认可客户的方式以保持良
好的洽谈气氛，并且还能够很好地说服客户。
5．克服你的紧张情绪
美国曾经做了这样一项调查：你一生中最怕的事情是什么?什么
事情让你最恐惧?调查让每个人写出10件事情，最终得到的结论是：
死排名第二；而在众人面前表达自己的观点，或者说在众人面前介绍
某件事情或物品，并获得大家的赞同则排名第一。
在介绍楼盘的时候，很多售楼人员都会遇到同样的一个问题：紧
张，甚至害怕。克服紧张的情绪是一个专业的售楼人员在进行项目介
绍之前所要解决的问题。
当然，紧张的情绪是每一个人在众人面前解说时都会碰到的问题，
这并不可怕。我们要做的是如何使我们的紧张情绪最大限度地变得更
少，如何有效地控制紧张情绪。 ’
为什么会感到紧张?其实很多原因都会让你感到非常紧张，比如
项目介绍之前没有充分的准备，没有太多的经验等等。但是一定要注
意，这是每个人都要面对的，一定要想办法最大限度地减少这种紧张，
这是项目介绍的前提条件。
那么，如何减少在表达之前的紧张情绪呢?研究发现，对现场不
熟悉，人们会紧张；而在一个特别熟悉的场合里，就不那么紧张。那
么，在什么地方最不紧张?在自己家里最不紧张。为什么呢?因为每
个人都最了解自己的家。因此，要克服紧张情绪，可以尝试以下几种
方法： 一
(1)熟悉现场，对现场越熟悉，紧张的气氛就会相应地减小。
(2)提前到场，这是非常重要的。如果你提前到了，那么意味着
你是这个现场的主人，客户就只能是客人；如果客户先到，你后到，
那么作为客人的你肯定会非常紧张。
(3)在介绍开始之前，和其他售楼人员或客户做一个简单的交流
和沟通，这样也可以缓解紧张的情绪。
(4)熟悉所有的销售工具，逐一地进行操作。在介绍的过程中会
用到很多的销售工具，如模型、样品房等。如果在这些操作上很陌生，
或者存在一些障碍，会使你手忙脚乱。
(5)进行自我激励，给自己打气。在脑海中树立起这样的信念，
我行，我一定能成功。
(6)在介绍前做深呼吸。这非常重要，深呼吸可以有效地调节心
态，使你紧张的情绪有所缓解。
6．使用销售魔法词
销售魔法词即那些特别能影响客户的词汇。在销售过程中，有一
些很好的语句能够起到催眠客户、激发客户购买欲望的效果，熟练运
用一定会起到事半功倍的效果。
(1)在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是……”，这句话对
客户很受用。客户的耳朵对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有
关的利益时，都会聚精会神。
(2)和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”。
比如“当你住在这样的房子时……”就比“如果你住在这样的房
子……”更能挑起客户的占有欲，并引起兴趣。因为，“当”具有暗示
的效果，在客户的潜意识里是已经拥有了，你现在并不是在说服他购
买；而“如果”则会客户感觉——我也许会拥有它，也许不会。
(3)凡事要多问个“为什么”。如果售楼人员不问“为什么”，销
售就难以进行，甚至不可能成功。比如，如果客户说：“这不是我想要
的。”你的最佳策略是问：“为什么?”如果客户又说：“我也不知道，
反正我就是不想买。”只要你面带笑容，就可以在不冒犯客户的情况
下，继续问“为什么”。然后以友善的态度，继续重复“为什么”，直
到客户表明犹豫不决的真正原因为止。“为什么?”这虽然是个小问题，
却是人类语言中最具威力的三个字。
(4)销售高手都喜欢用“我们来……”句型去刺激客户的购买欲
望。因为这样会营造一种合作的气氛，表示“你”和“我”是站在同
一阵线，而不是相互对立。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会
产生压力，甚至会认为这就是双方的共识。比如，如果你对客户说
“我们来看看，如果你今天购买这套房子，可以得到多少优惠”，就远
比平铺直叙地说“你今天购买，就可以享受到很多优惠”好听多了。
虽然两种说法的结论是一样的，但是“我们来……”的句型就让客户
更容易接受。
(5)当你问一个人“你对于那东西的感觉如何?”这是一个很容易 ；
回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。 !
当你问一位客户“你对这套房子的感觉如何?”时，你的问句是完全中 ：
立的，绝对不会得到一个非常情绪性的反应。
(6)“感觉”是个很温和的字，“认为”比较强硬，而“依你之见’，
则是最肯定。当你问：“依你之见……”你就是在请这位客户提出最确
定的立场。假如他是肯定的，他就会决定买。
其实，很多词语都能够表达强烈的言外之意，’在销售时使用这些
具有关键意义的充满感情色彩的词语，会增加感染力，能够鼓舞客户，
吸引客户，有助于调动客户的情绪，更能够娱乐客户，引导客户点头
称是。只要你平时多加练习，一定会让你的说服力大增，进而大幅提
升你的销售、比绩。
◇

㈧ 我是做房产销售的，现在卖商铺，有没有什么好的话术吗

真的做销来售，先要把周边地理了解清源楚，反正每次看房前我会提前半天了解好要看的房产，认真，让客户知道你让他买房产是为了赚钱的。

我以前卖商铺，别人都没业绩我每月再怎么也有一两套业绩。通过专业的知识，大方，一心为客户，踏实，几个词。它的增值，增值的，认真做好每一件事（能做到这个就会有一部分准客户）我自己以前也做过房产。所谓服务行业就是需要热情。（房产低迷的时候做的2手房）。做什么都先为客户考虑（因为赚了客户的钱才能有工资提成）做商铺的话，就是一种服务。就是有这个优点。

㈨ 请问现在处于房地产的销售淡季，有什么好的办法可以吸引客户上门或者好的客户资源收取的方法不

可以通过多种渠道来拓展客户资源，1、加大楼盘的推广力度多做广告多做活动，2、通内过进店推广送礼品的容方式来增加进店量（推广方式有很多可以让客户发送带有本楼盘图片的微信微博等，这样的推广方式比作广告的效果还要好），3、整合现有销售顾问手中未成交的客户信息做好回访工作，4、为已购房的客户做一些娱乐活动比如夏日适合的漂流，水上乐园等活动来提高楼盘的认知度。（不要忘了让成交客户进行真人推广，微信，微博，QQ等）在让客户推广送礼品的时候一定要求其加上企业名称与你们进行的诸多优惠信息！ 谢谢

㈩ 房地产淡季如何销售

1说辞调整——通过说辞强化，让客户认知在你要推售的阶段是最黄金的时期
2推广调整回——淡季需要更新鲜的花样答吸引客户到场，吸引客户兴趣点提升来电！
3策略调整——既然是淡季，就有很多硬件是无法逆市改善的，可以通过手段进行优化，提升！
4心态调整——在没有大批量客户进场的时候，放平心态，走出去与定点拜访等多种手段结合，找客户去