① 房地产代理营销企业的发展策略
房地产代理营销企业的发展策略
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一、前言
上海房地产市场代理营销行业的发展目前还在刚刚起步阶段，从理论到实践都有很多不成熟的地方。特别是由于房地产策划代理行业壁垒较低，很多不具备营销策划能力的机构也纷纷进场，导致无序竞争、畸形竞争。这些都在很大程度上制约了代理企业的进一步发展。因此，有必要对房地产代理营销在发展过程中出现的问题，进行详细的调研分析并提出对策。使行业在上海房地产业新一轮的大发展中，进一步发挥代理营销企业促进流通的积极作用，同时促进代理营销企业向更高的层次发展。
二、上海房地产代理营销企业存在的问题
1．行业进入壁垒低，过度竞争激烈
行业进入壁垒是指限制或妨碍行业外部的潜在进入者进入行业内的因素，它主要反映产业内部的现存企业与产业外部的潜在进入者之间的竞争关系。行业进入壁垒的存在与否和高低程度，是直接影响行业竞争程度的重要因素。
房地产代理营销行业进入壁垒低，使该行业在短短的几年中由最初的几家发展到现如今的近千家。随着房地产开发微利时代的到来，可以开发的空间越来越小，每年新开发的项目也不过上百个。这样一来，市场上就形成了上千家代理营销企业竞争几百个楼盘的策划代理权（当然还应该排除一些房地产自行开发销售的项目），势必会出现一些不规范的竞争行为，特别是同业压价现象。
当楼盘代理招投标时，一同竞标的代理商互相角力的不是策划技术和营销理念、手段，而是盲目地比谁的代理费用低、谁作出的承诺多。但等到实际操作策划时，却往往因为这些原因而使营销计划“捉襟见肘”，使代理企业处于非常被动的局面，甚至因此造成整个楼盘营销计划的失败。而且，作为代理营销企业主要的收入来源，如果代理费用过低，会使营销人员的培训、人才的引进及代理营销企业的宣传包装等资金匮乏，严重制约代理营销企业的进一步发展。
2．发展商要求苛刻，代理企业知识产权屡遭侵犯
房地产开发商处于市场竞争的有利地位，经常对代理营销企业提出苛刻的要求。根据物价局有关规定，原来中介代理费最高可以收取标的3%，但在营销代理个案中能拿到1.5%已经相当不错了，低的仅有1%，还不足以支付代理的成本开销。更有甚者，发展商还要求代理机构交缴高额抵押金，垫付或承担广告费用。如果楼盘卖不出去，还要求营销代理公司统包承诺。对于代理公司的结算也是能拖则拖，即使楼盘销售业绩很好，代理公司也很少能拿到楼盘销售的溢价。在营销过程中，开发商往往还不切实际地提出代理公司阶段性销售目标，从而阻碍了整个营销企划的进程，影响楼盘的顺利销售。
营销代理企业的知识产权屡遭侵犯。在楼盘招标会上，发展商仅仅支付少量劳务补偿费，就占有了几家公司的策划思路以形成自己的方案。有些发展商还通过“挖”代理公司的策划主创人员达到其减少成本的目的。面对这些侵犯代理公司知识产权的行为，目前急需法律规章来制约。
3．代理营销企业缺乏竞争力
上海房地产代理营销企业实际上是在1995~1996年正式进入市场的，发展历史短，成员素质、专业水准普遍较低，主要表现在以下几个方面：
一是房地产代理营销企业绝大多数是资金小、资产少的公司。行业内人力资源短缺，不少无专业知识、无专业工作经历的人在做代理营销，使得行业成员的整体素质不高。因此，行业发展需要大量资金的投入，培养专业人才以及市场精英的加盟，扩大企业的规模，创出品牌。
二是缺乏全程营销观念。专业代理营销企业要求掌握市场最新信息，了解消费者的心理需求和物质需求。从物业的房型、户室比、层面到主体、组团、环境；从立面、风格、色彩到材料、设备、绿化；从单价的设定到总价的配比乃至物业管理等方面，皆能进行可行性的研究分析，提供符合市场要求且有价值的合理化建议，供发展商和设计单位参考、借鉴，为最大限度地减少投资风险，实施房地产项目开发打下坚实的基础。但目前能够做到上述各要求的营销代理企业可谓凤毛麟角。
三、推动上海房地产代理营销企业发展的对策
1．确立先进的房地产营销理念
目前房地产大众时代已经到来，传统的企业与顾客关系发生了根本变化，卖方市场逐步向买方市场转变。在这样的大背景下，顾客强化了自身的主体意识和地位，对商品和服务有了更为广阔的自主选择权。因此，营销必须全面体现“顾客满意”服务——CS服务（CUSTOMER SATISFACTION），以最大限度地满足消费者的各种需求。
CS战略的出现可以说是市场经济发展的必然过程，它是一种全新的营销战略，要求站在顾客而不是厂商的立场上研究、设计、开发和改进产品，尽可能地预先把顾客的“不满意”因素在产品的研制和生产阶段去除，顺应顾客的需求趋势；完善产品的服务系统，加强产品的售前、售中、售后服务，最大限度地方便顾客；同时高度重视顾客意见，让客户参与决策。
对房地产商品的效用而言，顾客满意的构成要素包括三个方面：一是实质的效用。购买其本来应具有的品质或功能等基本属性，如面积、建筑质量、配套设施等；二是感觉上的效用。购买者对商品的感觉与偏好，如户型设计、采光效果、朝向、舒适程度等意义上的效用，这代表着购买商品的附加值或具有某种象征性；三是从营销的要素来看，商品、服务、企业形象等均会影响顾客满意的品质。只有当物业的综合素质真正满足其需求时，消费者才会产生购买行为。
房地产代理营销企业应努力导入CS服务的经营理念，以顾客利益为中心，以顾客满意为宗旨，以丰富顾客价值为目标。在实际操作过程中加强客户联系，建立客户档案，推行客户关系管理，特别是运用网络技术全面收集客户信息，拓展与客户的联系并建立客户档案数据库，在企业内部和企业之间实现客户资源共享。
2．代理营销行业应实行企业资质制
资质是代理营销企业业绩、综合实力及品牌的象征，也是体现市场竞争中优胜劣汰原则的一个显著标志。达不到最低资质标准的代理营销公司将被严令淘汰，一定资质的代理公司只能代理相应标准的楼盘等，这些都将会保障房地产营销策划代理水平，为消费者提供优质服务，促进房地产市场流通，从而繁荣房地产市场。
资质是代理营销公司品牌的一种体现，是企业形象和社会认可度，是企业提高竞争能力和拓展实力的基础。资质的形成是一个系统工程，需要专业的人才及深厚的策划经验，从市场调研、产品定位、规划设计、价格定位、销售策略、广告宣传到物业管理等各方面都能提供专业的营销经验，这就给代理营销企业的发展提供了压力及动力。
② 赚了钱的房地产代理公司为何转行
此处的“代理公司”是指以房地产项目一手房代理销售为主要营收来源的企业，此处的“转行”是指此类代理公司不再以一手房代理业务为主要营收来源的举动。 长久以来与圈里的朋友们见面，会很自然的谈起有关代理公司的话题，谈得最多的无非是“谁谁家接了个新项目”、“谁谁谁家关门不干了”之类的，而且也有很多做代理的朋友都提到了转行的话题。 我琢磨了琢磨，近几年来，代理公司的消失基本可分为两类：一类是赚不到钱了，关门了；另一类是赚到钱了，但改行了。改行又分为两类：一类是彻底脱离了房地产圈子；另一类则仅仅是不再干新楼盘代理销售的业务，但还在地产圈子里混，比如，往上走的搞开发、搞投资了，往下走的搞二手房了。 赚不到钱的改行就不用探讨了，但为什么赚了钱的也要转行呢？ 我觉得要想彻底搞明白为什么在代理上赚了钱的公司却要转行，需要从两个大方面去理解。 第一、从最传统的“干一行与爱一行”的角度去分析。 我觉得，现在干代理，不是不赚钱，只是这钱赚得太累。别的不说就拿我那小帕说事儿吧，买的头一年，平均每月将近5000公里！够吓人吧？！当时我们在泰安、日照、东营等6个地市有项目，还有多个将要合作的重点客户分布在滨州、威海、烟台等地。这辆小帕陪着我到处沟通、开会、谈判，甚至威海、日照这种城市都是当天打来回，就这么个跑法，谁愿干？！（当然，我是一个个例，不具备普遍意义上的代表性。） 从这个角度，可以把代理公司的老板们分成三类： 1、干这行但并不爱这行。当初干这行的目的就是赚钱，当他们在这行赚了一把、积累了原始资本就会见异思迁、另寻乐土，什么赚钱干什么。最典型的例子就是当年的联世通营销策划公司，本来是干食品的，在别人的引见下干了几年代理，赚了不少钱，但后来因为代理行业大发展，公司里的骨干基本都跳出去自己干了，联世通于是就转回老本行了。这就是个非常成功的例子，老业务没废，新业务见好就收了，挺惬意，人家现在联世通饺子在超市里卖得还挺好呢。 2、干这行爱上这行。以前是干其它行的，进入代理行业后干着很顺手，有了荣誉感、归属感，把这行当成了事业，于是就把老业务丢了，专干这行。当然，也存在那种以前的行业干不下去了，或是暂时没找到更有兴趣的行业的情况。最典型的例子是天骄智业，司老板以前是搞空调安装的，无意间进入代理行业，进而把代理当做了核心主业，也曾经在济南地产圈风光了一把，听说现在兴趣转向了广告行业。这也算是个善始善终的例子。 3、爱这行所以干这行。这是真正的热爱，代理公司的老板或核心领导本身就是从这个行业的基层做起并成为行家、专家，甚至是这个行业中某个领域最优秀的专家，顶尖的行家里手，他们已经把对这个行业、对某个领域的钻研和追求当作他们工作的意义、生命的一部分。最典型的例子恐怕就是智盟时代了，不是玩笑话，真的！ 前两者都容易变心，惟有最后者有坚持下去的可能。 第二、代理行业的特殊性注定了意志不坚者、激情易退者、缺乏韧性者在这个行业里做不长久。 1、代理行业永远是一个“形势比人强”的行业。 不管你的水平有多高，不管你承认不承认，房地产行业就是个“形势比人强”的行业。政府让你这个行业火起来，那大家就甩开腮帮子一起吃肉，政府让行业降降温，那大家就咬着牙一起喝风。 因为对政策的高依赖，造成了整个房地产行业的市场化程度不充分，这就注定了当前这个行业的发展存在着巨大的机会性与偶然性。再加上前几年市场行情一直飞涨，确实存在过一阵子只要拿下项目肯定能赚钱的美好时光，这就导致了众多代理公司不走“正路”，或是不依赖“走正路”，大家都在拼命的拉关系、搞公关去拿项目，能不能做得了、做得好都是接下来再说的事情。 一个当前市场化尚不充分、靠大形势吃饭的行业，能彻底赢得客户的绝对信任和依赖吗？当大家都形成了谁能拿下项目谁就能发财的惯性思维，离大家都很难拿下项目就不远了。今日的恶劣市场环境就是明证。 2、机会型发展的困局。 房地产代理行业属于项目服务型企业，这也是为什么这个行业里充斥了无数一夜崛起的故事的根源；但是，所有的项目服务型企业都存在要么长不大、要么活不长的发展瓶颈。其实，越是机会成分大的行业越是难以发展、难以做大的行业。再加上拿项目过程中存在的非市场性、非专业性的因素太多，直接导致了代理公司更倾向于机会型发展，而不是实力型发展。 每个代理公司都说自己的发展战略如何如何，但实际上99.9%的代理公司根本就没有发展战略，完全是跟着项目走，哪里有项目就往哪里跑。 智盟时代这几年也犯了这毛病，最近正在着手根治。 3、一个进入门槛奇低、极易产生裂变的行业。 我常说房地产营销策划是个最典型的“易懂难精”的活儿。凡是易懂难精的行业都是门槛低、天花板高的行业，在行业里泡上几年，人人都说自己很懂，然后再去忽悠那些更不懂的同志，实则真高手难寻几人。 直到今天，我依然认为济南市的地产从业人员泛如河沙，但能真正称得上“操盘手”的寥若晨星！ 房地产销售代理本属于智力密集型行业，应该说具有一定的技术门槛，但又因核心技术均沉淀在个人身上，所以很难掌控，进而导致核心人物的分合聚散没有定式，且异常频繁。现在很多代理公司的老板以前都是在别的代理公司当项目总监、策划总监、销售总监等职务的角色，这对那些不懂行的代理公司老板的打击是最大的，绝大部分转行进来又转行出去的代理公司都是因为这个原因。 代理公司是一个典型的“优不胜、劣不汰”的公司类别：代理的楼盘一旦出现断档，就很难留人，人走光了想再发展起来就很难；但哪怕是几年没有项目干，突然间通过各种特殊因素拿下一个楼盘，就能立刻拉起一帮人马开工，又复活了。实在有趣，这在别的行业里是非常少见的。试想，连基层职员都是机会型生存，这样的行业如何做大、如何做久？ 3、品牌溢价的难以形成与代理利润的“剪刀差”现象。 代理公司拥有一个智慧型行业集体存在的“巨大通病”——因为服务内容的不统一性、服务水准的难衡量性、服务结果的不确定性，导致服务的收费额度的议价空间很大。 按照常规的理解，大部分行业中的市场最具领导地位的企业获得的回报往往是长期高于市场平均水平的，但在代理行业里，往往却是很多大公司的收费比小公司还要低，完全靠上量来实现高额利润。在济南干过8年以上代理的都知道，济南的代理行情就是被外来公司拉下来的，济南本土公司合同价2点几时，外来公司已经张嘴就是1点几了。 随着时间的推移，代理公司普遍面临一个成本在增高、利润在降低的市场环境，代理佣金在下滑，但员工薪酬和综合成本却越来越高。这让很多本有心在代理行业长期发展的投资者与投机者心灰意冷、无奈出局。 4、很容易出现成长边界，故而无法实现真正意义上的规模经济。 凡是过多依赖于人的主观能动性的行业，都是无法实现规模经济的行业。 而在代理公司的销售环节恰恰对执行力的要求极高，制度再严格、再系统都没用。一个项目的项目总监的水平决定了整个项目小组的团队水平，一个案场销售经理的水平决定了一个案场销售组的水平。 从内部来说，人的成本与管人的成本都太高了；从外部来说，与客户维持合作的精力成本也是极高的。这两个条件意味着，代理公司核心领导的精力决定了该公司的发展规模和前途。 在这个房地产行业的成熟度飞速提升的年代，若非同时具备非常特殊的关系资源、非常强大的资金后盾、非常稳健的优秀团队，今日的代理行业，已经没有了再产生诸如易居、世联、中原、合富之类全国型公司的可能。何况，即使是方才提到的这几家大公司也是家家有本难念的经，并不是想象中那么完美。 5、部分低劣开发商的无赖因素。 大陆代理界的教父级人物邓智仁曾说过“我讨厌收钱，每一趟向开发商收账就和讨饭一样。” 市场经济这么多年了，但愿赌服输的契约精神始终没有建立起来；对于部分开发商而言，可给可不给的钱肯定不能给，必须得给的钱能少给就少给，这就是他们的合作信条。无论你给开发商实现了多少超额的溢价，真到了给钱的时候，开发商都觉得是在自己身上割肉，舍不得。这时候，无论多么严密的合同条款，在想赖皮的开发商眼里都是写在废纸上的废话。部分低劣开发商在那些“长蓄短爆”式操盘和溢价分期结算时，出现的赖帐情形最多。就是这么一部分低劣开发商的卑鄙行为葬送了一批有潜质长远发展的代理公司。 看过了以上的种种，你说如果意志不坚、激情易退、缺乏韧性，哪怕是赚到了钱，还能在这个圈子里混吗？ 第三、哪几类代理公司最容易转行？ 关键看代理公司的老板。 1、彻底以赚钱为目的的投机者； 2、听代理公司的暴利故事听多了，进来混了一阵子，发现钱不是那么好赚的； 3、当初就不是、也不愿干这行的，只是因为某个偶然的因素搀和进来的； 4、代理公司的老板自身不是干专业的，对代理销售的核心技术环节不大懂的、掌控不了的； 5、年龄大了的，干代理不仅考验能力、实力，还考验精力、体力，很容易让人身心疲惫，年龄一大就干不动了。 2007年对我影响很大的一本书是《专注——解读中国隐形冠军企业》，书中提到：造成某种产品（服务）市场永久性萎缩的原因分两种：一是与这种产品或者其下游产品有关的用户的需求在减少；二是需求并未减少，甚至还在增长，但是由于重大的技术变革使得新的替代品出现，或者已有替代品的成本降低、性能改善，导致这种形态的产品不再受欢迎。 依此可见，传统的代理公司的陈旧的代理模式已经风雨飘摇了。 将来能够生存下去的代理公司，注定是要么是盘踞于某个区域、要么是精通于某个物业类型、要么是擅长于某个专项的小而强的企业。 将来代理行业干到最后，就是一帮子专业的爱好者们在这里撑着，直到他们也丧失了兴趣、消退了激情。
③ 房地产代理公司在移动互联网时代的生存越来越艰难，该怎么转型才能不被淘汰
某位西部某二线城市楼盘项目小职员，项目正在使用客立方，个人的职位暂不细回表。答
半年已过，总结使用心得。
一，客立方严格来讲不属于软件范畴，而是一个房地产O2O营销平台。除自己的平台外，还有楼市经纪人平台上面的经纪人推荐客户、惠买房特价房平台上客户主动咨询，客户渠道扩宽。
二，客户量比传统渠道增加。以前一个报广、一个户外出去，一天接到的电话两只手可以数出来，现在一天可以接到几十个在线咨询。同样的营销费用，客户量更大，费效比降低，营销压力也没那么大。
三、到访客户的有效性提高。许多客户到访前都已有置业顾问沟通过，在客户到访前都准备了相应的说辞和销售策略，比其他客户更容易成交。
四，置业顾问积极性提高。在传统的售楼部，置业顾问采取的是排位制度，来一个客户就分给置业顾问接待。现在则是置业顾问自己通过平台拓客，客户量不受现场来访限制，在成交提成刺激下，置业顾问接客积极性更高。
五，再说个缺点吧。这个平台有每周更新一次的习惯，更新后就要接受他们的培训，还是有点费时的。
④ 如何把房产中介做成一个公司，传统房产中介成功转型
一个真正优秀的房产中介,不是投机取巧的促成客源和房源之间的交易,从而赚取一笔报酬,而是真正的从客户的角度出发,帮助他们找到合适的房源,而不是纯粹的为了业绩,为了酬金。因为只有挖掘客户的真正需求,把客户真正的问题解决了,你的酬金自然是不会少的,房产中介打的也是个心理战。
中介人员每日应有工作的程序及计划,不可以用“见步行步”的态度处理,要对每见事都要认真处理,不可以用今日的利益来衡量,因为中介工作好象农夫耕种,今日播种明日收成,所以每天都是默默耕耘。中介员的工作主要分三大类,就是预备、执行、才有收成。中介员需要知道的五件事:
1.多听,在前辈们与客户交谈时多听听交谈方式,交谈内容
2.多记,对于不懂的问题要及时记录下来,等不忙的时候问清楚
3.多看,经常去看看那些空置的房子多,了解房子的结构,房型
4.独立,尝试自己去跟踪、接待一个客户,即使失败了没关系。
5、新人在了解以上几点的同时,每天的剩下的时间就是了解房源信息,你要做到客户问你房子的时候你能张嘴说出几套符合客户的房子来,这样才能给客户看起来比较专业。
房地产中介如何做大做强
其实房产中介的成功靠的也是40%的运气加上60%的能力,这两者是缺一不可的。这个能力要包括专业水平、社会阅历还有超强的沟通能力,这也是需要时间并通过不懈的努力来获得的,运气也可以表达成机遇,当遇到好房源,又有匹配的客户时,一定要快速的抓住此次机遇,不要让他人抢占了先机。用三个字来总结就是:快、准、狠。
找准房源和客源后,带客户看房子,要注意和客户的交谈方式,认真揣测客户的心理,站在客户的角度去分析问题,不要为了急于达成交易而囫囵吞枣的去回答客户询问的问题,要让客户真正的感觉到你是时刻站在他的角度去考虑问题,这样也提升了你的整体形象。
话说回来,作为房产中介,其前提工作就是要找到房源信息,这样下面一系列的业务才能顺利的开展。此外房屋除了是需求还是一种较稳定的长远投资。所以在一个迅速发展的地方,楼房需求量这么大的时候中介公司的出现是起着催促市场发展的作用。
⑤ 新形势下地产代理企业如何生存
朱大鸣在国家从紧货币政策持续影响下，房地产开发企业的资金链也日益紧张，作为房地产敷生企业的代理策划企业，也伴随着房地产市场竞争的日益激烈、房地产开发规模的减少，房地产品牌企业的不断成熟，以及社会分工的进一步细化，房地产代理企业的日子也越来越不好过。 代理企业正在观望与徘徊，代理企业是否是夕阳产业，今后的生存空间有多大？笔者认为随着开发商的长期洗牌，房地产代理企业的业务影响可定是存在的，但关键是看如何来面对目前的市场，以及用何种战略应对未来市场。今后的市场正在呼唤新型的策划代理商。如果营销代理商还局限于目前的操作层面来运作，不是及时、迅速转型，以及时满足市场对策划代理需要，就将被市场所淘汰。同时，如果代理商不能够很好的解决阻碍行业和企业发展的关键问题，那么其功能将为开发商自身所替代,或被海外的营销代理商所取代。 第一, 代理企业应成为塑造“地产品牌专家”策划并力求塑造房地产企业品牌、树立楼盘品牌形象是营销策划的至高境界。任何商品的生产、销售和服务，都蕴含着品牌发展和形成的过程，楼盘也是如此。随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌的竞争。消费者选购住房时，必须考虑资金投入的安全性，自然就会选择信誉好、品牌佳的企业。品牌楼盘带来的高附加值已逐渐为卖家认识，它为开发商带来开发楼盘各环节中的良性循环机制所产生的收益也愈加显著。从发展形势看，物业是基础，市场是关键，品牌是动力，跟着品牌买房，房地产进入品牌消费时代是一种必然。营销策划就要实实在在地在物业中构筑品牌基础，堆积无形资产。 楼盘品牌的创立，不是营销策划方案的简单虚拟，而是在营销每一环节中追求品牌意识的综合体现。品牌的实现，不是一朝一夕之事。像万科、绿地等开发商树立了自身过硬的品牌，他们所拥有品牌旗下的楼盘一再旺销，就是品牌发展的必然，是与相关公司对品牌孜孜以求的努力分不开的。当然，广大开发商、营销商还需高瞻远瞩，在营销策划中把对楼盘品牌形象的塑造，把利用楼盘品牌的影响、示范效应当作一种主动、自觉、精心的行为。 营销代理公司应该努力成为专业的“地产品牌专家”，成为开发商不可缺少的“品牌利润创造者”。所以在项目的营销过程中，代理公司要综合考虑发展商短期和长期的利益。而这些都要求营销代理商要走向全程策划和代理，而不能够只进行销售的策划和代理。 第二，营销代理企业之间的竞争应该上升为品牌竞争(1) 营销策划需要考虑开发商品牌竞争的需要。中国房地产经过近二十年的发展，房地产企业之间的竞争，已从早期的价格竞争、规模竞争、质量竞争、功能竞争，发展到今天的品牌竞争。房地产品牌对消费者和房地产企业意义重大：一方面，消费者要提高生活质量、满足受到尊重的需求及自我实现的需求，需要通过品牌住宅来显示个人财富、身份地位、成就以及风度和个性，从而赢得别人的尊重；另一方面，房地产企业需要通过创造品牌来提高开发产品的竞争力、增加市场占有率和利润率，以吸引更多的消费者，达到进一步扩张的目的。与此相适应，代理业策划的出发点和立足点也不能再局限于销售本身，而要与房地产开发企业品牌经营相协调。 (2) 代理企业本身之间的竞争也需要上升到品牌竞争的层次。无论是在台湾模式还是香港模式下，代理业都实现了几大品牌公司在行业中的相对强势地位。这是代理行业从早期低层次的价格竞争发展到品牌竞争的结果。品牌竞争促使代理商进行战略考虑，更加明确的权衡长期利益和短期利益，着力进行企业核心竞争力的培育，进而提升了行业整体的竞争力，有利于房地产营销代理市场的更加规范。房地产营销代理企业实施品牌战略，抢占市场份额，已成为我国房地产营销代理业今后发展的必然趋势。 （3）随着房地产行业的不断发展，房地产市场供应日趋减少，将来营销代理企业不可能，也没有这么多市场容量按照目前的操作模式进行个案代理销售。代理营销企业或发展为成房地产企业的专业顾问公司，其形象应是行业内的管理咨询公司，这就要求此类公司因云集各类人才高地，集高级经营管理师、资深市场研究、房地产评估、建筑规划、建筑设计、园林师、工程管理咨询、投融资顾问、法律顾问、策划师，公共关系等人才的全方位专业顾问公司，正真成为行业内的“麦肯锡”；或向房地产三级市场发展。 综合前文对房地产营销代理行业存在问题的分析和探讨，对行业内的主要参与者，即政府监管者、行业协会和营销代理商提出如下对策和建议： 1、 政府监管者应当完善相应的同业规章制度，并使之切实得到执行房地产营销代理法规制度缺乏对营销策划等知识和经验等智力成果的承认和保护，大大挫伤在营销策划方面投入大量人力物力等企业的积极性，增加其成本，不利于形成营销策划再次投入的良性循环，进而不利于保护和促进房地产营销代理业向深层次发展。政府监管者应当完善相应的同业管理制度，将营销代理同中介代理区分开来进行管理。 2、行业协会应当制定统一的自律性和监督性的市场行为规则(1)加强行业管理，提高专业素质。行业管理由行业协会执行，这是市场专业化发展的需要。行业协会通过行业统一的自律性和监督性的市场行为规则来实现内部自我管理。房地产营销代理协会以公开、公正、公平的专业管理来约束行业协会成员，创造公平的企业竞争环境。房地产营销代理业可以加强对行业内各种行为的自律和监管。房地产营销代理有不少专业行为，如技术规程、洽谈程序、咨询守则、职业操守、保密原则、收费标准等，这些专业行为如果没有一个强有力的专业机构来组织、规范是很难统一的。因此，很有必要强化行业协会在这方面的职能来规范房地产营销代理的各种行为。这有利于行业的长期发展。 (2)加强职业道德与服务意识要培育房地产营销代理市场，减少非市场行为，发挥市场资源配置和供需调节的作用。行业协会可以采取以下措施：①加强对职业道德的立法、检查，在从业人员的执照暂停与吊销的规定中加进职业道德的内容，并设立调查机构随机检查；②加强媒体的监督，对违规运作者予以媒体曝光；或在行业专业通讯刊物上，建立黑名单暴光制度，对那些不良行为及时给予披露；③加强行业协会对职业道德的管理，对职业道德有明确、实效的内容规定及管理。 (3) 营销代理行业协会应强化对代理商策划营销方案知识产权的保障作用。由于在交易中单个代理商相对于开发商处于弱势地位，在代理商知识产权遭侵害时，其无力与开发商相抗衡，这是就特别需要行业协会也整体的力量来保护代理商的合理利益。比如，在现阶段可以组织建立开发商侵权黑名单，在行业内加以公布，对这些开发商，代理商应联合予以抵制，不与之进行交易或不提供优秀策划方案。 3、房地产营销代理商应完善企业运营机制，努力培育自身的核心竞争力(1)实施战略管理是房地产营销代理企业面临的紧迫的任务。首先，实施战略管理是市场经济对营销代理企业的客观要求。其次，实施战略管理是房地产营销代理行业需求结构变化和竞争压力增加对企业的要求。第三，实施战略管理是避免行业无序竞争的需要。最后，实施战略管理是营销代理企业保持旺盛生命力，从而实现长远发展的内在要求。 (2) 应该加强和完善企业的知识管理职能。加强知识管理，实现系统学习，提高营销代理企业的竞争力特别重要。同时，只有加强和完善知识管理，真正将营销代理企业经营的核心资产——策划知识和理念进行有效的管理和控制，才能保证企业经营不会随着员工的流动产生波动，保持平稳运行，为企业的未来发展解决后顾之忧。 (3) 营销代理企业也必须尽力改善和加强人力资源管理水平，留住和吸引人才。首先，建立风险和贡献相匹配的激励与约束机制。建议营销代理企业的激励与约束机制应当向低薪酬加适当股权的方式转变，当然，为保证决策的集中和有效，应遵循高层管理者控股的前提。其次，营销代理企业应尝试建立有效的人才培训机制。 目前营销代理业竞争态势分析1“劣币驱逐良币”2001年诺贝尔经济学奖获得者之一阿克尔洛夫专门研究了买方和卖方在信息不对称情况下的市场运行。他给出了信息经济学方面的一个经典案例，就是“旧车市场”。通过这个例子，我们可以很好的理解信息不对称下的市场运行规律。卖方往往比买方更清楚车子的质量。假如买方无法通过其它办法检查旧车的质量，那么市场的运行就会出现如下问题。设想有两种车：好车和次车，卖主知其质量而买主只知市场上有一定比例的好车和次车。好车车主只愿意以较高价成交，而次车车主却愿意以较低价出手。买主知道有一定的概率会买到次车，因此愿意出的价格就要打折扣。如果市场上的次车比例大到一定程度，这种折扣就足够大，使得好车车主不再愿意把车投入市场。结果，市场上只剩下了次车。 这一简单模型揭示了两层道理。第一，在信息不对称的情况下，市场的运行可能是无效率的，因为在上述模型中，有买主愿出高价购买好车，但市场这一“看不见的手”并没有把好车从卖主手里转移到买主手中。而按照传统经济学的理论，市场调节下供给和需求是总能在一定价位上满足买卖双方的意愿的。第二，这种“市场失灵”具有“不利选择”或“逆向选择”（adverse selection）的特征，即市场上只剩下次品，这也就是出现了“劣币驱良币”的结果。这一结果的根源是信息不对称。可见，引入信息不对称会深刻地改变了我们分析问题的角度并改变很多“常识性”的结论。由于信息不对称在市场中是普遍存在的，阿克尔洛夫的以上分析具有普遍意义。这种与市场竞争机制相背，看似反常的现象，经济学上就称之为“劣币驱逐良币”。 2 营销代理业的竞争表现为典型的“劣币驱逐良币”现象再来看的营销代理行业。在这一市场中，产品是“营销代理”，买方是房地产开发商，卖方是营销代理商。良币和劣币则可以分别代表水平高低的两类策划代理（假定只有这两种极端情况，不影响我们对问题的分析）。 首先，不可否认的是在代理市场中存在着相当数量的“劣币”——不能到位的策划和代理。这一方面是由于对代理商资格没有严格界定，行业进入成本较低，企业水平参差不齐。另一方面行业内也没有对提供“劣币”者存在相应的惩罚机制，相对而言其成本较低，却可以获得“良币”的价格。 其次，作为买方房地产开发商在作出交易的当时很难判别出其购买的营销代理是“良币”还是“劣币”，摆在他们面前的可能都是千篇一律的“策划书”，良币没有明显的区别于劣币的“质量”信号。开发商明确感受到的只是价格——代理佣金的高低和承诺的多少。在这种情况下，我们就不难理解开发商的决策了，要么在排除掉明显质量低下的“次品”后，选择低代理佣金和多承诺的代理商，并要求代理商承担相应的风险；要么自己投资设立代理企业，尽管不一定能做到最好的营销代理，但这种产品的“优”和“劣”毕竟是掌握在自己手里的。 开发商的决策引导着市场竞争的方向。在较低的代理佣金的情况下，实力较差的代理商，无力雇佣较高层次人才，只能投入较低的成本，虽然不能够为开发商提出较好的策划，但由于目前市场的景气，房地产销售短期效果不算差，其仍然能够获取盈利，在市场中得以平安的生存。与此形成鲜明对照的是，实力较强的代理商，拥有一批高层次人才，投入的营运成本较高，在较低的代理佣金的情况下，无法盈利，在竞争中处于不利地位，被迫通过裁员等手段降低成本，与低层次的代理商沦为同路。市场竞争的机制应当是“优胜劣汰”，但现在房地产营销代理市场竞争的结果却是“劣胜优汰”，可以说是明显的“劣币”驱逐“良币”。 劣币驱逐良币现象最终会导致资源配置失当和社会效率低下。相当多的代理商急功近利，不愿意做大量的非常深入的市场准备(市场调研、市场定位、产品定位、客户定位)，往往凭以往的经验，不假思索的COPY，因为前期的市场准备阶段时间战线较长，成本较高。这样就使得行业的竞争停滞在低层次的价格竞争上，而没有及时实现竞争层次的提升，难以集聚人才和资本，阻碍了行业整体发展。 3 营销代理业的竞争状况的深刻原因“劣币”能够驱逐“良币”的真正原因在于信息的不对称，买方掌握了全部的信息和主动权，卖方不能够区分“劣币”和“良币”。具体至上海营销代理业的竞争状况，其深刻原因在于：（1）行业进出的壁垒过于宽松，使得不符合条件的代理商大量存在，这就为“劣币”的存在和出现提供了客观条件。（2）代理行业内缺少对“劣币”和“良币”的评估机构和体制，使开发商难以区分“劣币”和“良币”，而单个开发商对代理效果进行评估的代价和成本相对较大，是造成“劣币”和“良币”混淆的外部条件。（3）代理企业本身没有真正树立起“品牌经营”的战略思想，不能够通过自身的品牌和信誉发出“良币”信号，这是导致“劣币”和“良币”混淆的内部条件。(三) 改善房地产营销代理业竞争状况对策探讨 基于以上总结和分析，要改善房地产营销代理业的竞争状况，必须消除或者弱化影响房地产营销代理业竞争状况恶化的深层次原因。 1、房地产营销代理业需要建立完善的资格准入制度，减少“劣币”的存在。当前，从事房地产营销代理的人员来自各行各业，专业素质参差不齐，职业道德难以恪守，进而影响了行业声誉。对此，建立完善的资格准入制度已迫在眉睫。建立完善的资格准入制度，规范从业人员的专业素质和职业道德，将对房地产营销代理业的健康发展起积极的推动作用。 一方面，政府主管部门制定和采取一些“市场准入”政策。例如经过法定机构评定的行业企业代理资质，根据评定的资质规定承接相应的代理业务，并规定代理佣金的最低比例。同时，通过设定相应的专业技术资格考试，来引导提高从业人员的素质。 另一方面，房地产营销代理业可以强化行业协会的职能，加强对行业内各种行为的自律和监管。房地产营销代理有不少专业行为，如技术规程、洽谈程序、咨询守则、职业操守、保密原则、收费标准等，这些专业行为如果没有一个强有力的专业机构来组织、规范是很难统一的。因此，很有必要强化行业协会在这方面的职能来规范房地产营销代理的各种行为。这有利于行业的长期发展。 2、房地产营销代理业需要建立独立、客观、公正、权威的中介评估机构，对代理商或其代理的效果进行评估，消除“劣币”能够伪装成“良币”的外部原因。 市场经济是一种信息经济，信息的透明度与真实性直接决定着市场的运行效率。信息的不对称必将导致市场的无效率。营销代理市场同样需要对称的完整信息。这就需要能够独立客观的对代理商或其代理效果进行评估，代理商和开发商就可以根据评估结果进行交易。这种如果中介机构在信息的真实性方面不但不起促进作用反而起促退作用，那么即使这种信息的传递是十分及时并且是非常透明的，那也只能起劣化资源配置而不是优化资源配置的作用。 市场经济是一种秩序经济，作为整个社会经济秩序的建设者和维护者，中介机构的中介行为既是市场监管与社会监管体系中的重要链条，也是监管决策的出发点和基本依据。如果中介行为不公正，甚至参与造假和护短，那就不但会扭曲整个社会的监管体系，而且还会造成市场监管与社会监管在起始点上处于真空状态和扭曲状态，这就不可避免地会引致市场投资的逆效应和社会资源的逆流动，进而使市场失去本应具有的运行秩序。 中介机构如果没有形成独立的财产，进而没有形成独立的人格，使得他们不得不在一定程度上依附于其他部门、依附于服务对象甚至依附于特定的利益集团，必将不能把对社会负责、对市场负责、对服务对象负责和对自己负责有机地结合起来和协调起来。中介机构在中介活动中不能处于中立地位，就无法使中介行为符合法律规范、道德理念和公信准则，也就无法避免中介机构的短期行为和失信行为。中介机构在独立、中立和自立上的制度缺失就必然导致市场的混乱和无序，其结果，就必然是“劣币驱逐良币”。 建议在行业内成立独立机构，建立用户满意度测评体系（CSI），对代理企业和代理项目进行用户满意测评。 用户满意是用户对产品或服务的感受及评价，也是供方企业的努力结果。用户满意度即是对用户满意作出的程度描述，可以用来评价用户满意这种结果、衡量用户的感受的水平。因此可以说用户满意度一方面体现了用户满意的程度，另一方面也反映了企业所提供的产品或服务满足用户需求的成效。 用户满意度的基本内涵可以从个人层面、企业层面、社会层面来理解。从个人层面上讲，用户满意度是用户对某项产品或服务的消费经验的情感反映状态。这种满意不仅仅体现在对一件产品、一项服务、一种思想、一次机会之上，还体现为对一种系统、一种体系的满意。在整个消费过程中，用户不仅追求对经济收益的满意，而且追求对社会性和精神性的满足。从企业层面讲，用户满意度是企业用以评价和增强企业业绩，以用户为导向的一整套指标，它代表了企业在其所服务的市场中的所有购买和消费经验的实际和预期的总体评价，它是企业经营“质量”的衡量方式。从社会层面讲，用户满意度是一种新型的，基于市场业绩的测量尺度，用于测量行业、产业、经济部门和全社会经济的运营状况。
⑥ 房地产代理公司的置业顾问转型到做房地产的策划文案,需要如果的量变过程
1.在销售业绩方面较突出.你如果觉得自己不太适合做销售的话,可以向公司申请一版下.
2.平时不和别人说说笑笑,多看权各地新盘.
3.没事儿时候,自己打电话市调,不限本项目同质竞争项目.
4.了解地产新闻,做到有一说二,可以望三.
顺便说一句,差不多就行了.别太难为自己了.
⑦ 房地产企业如何转型升级
8月4日，“2012搜狐财智中国峰会华北站”在青岛蓝色硅谷核心区美丽的港中旅度假区举行。本次峰会以“蓝海掘金 海洋都市再崛起”为主题，聚焦中国经济走势，蓝海经济发展，中国未来十年房地产走向等热点问题。
地产作为经济发展中的重要一环起着重要的角色，在当前经济与行业转型之际，传统的地产开发模式已经举步维艰。未来十年，中国地产怎么做？地产大亨共聚搜狐财智中国峰会，共同论道房地产市场十年后走势。
房地产面临转型升级机遇
记者在会议现场了解到，当下房地产行业发展面临着转型与升级的机遇与挑战。摩根大通中国区总裁贲圣林现场表示，未来十年时间中，整个房地产尤其是住宅部分，市场的规模将逐渐达到饱和。同时，房地产利润与以前相比已经没有那么大的空间；因为要素成本会加大，包括融资成本、人工成本，以及非市场的因素拿地的成本。
房地产业需要集约化、品牌化，规模加大的同时，市场要进一步细分。贲圣林表示我们既有所谓的住宅市场、商业地产、旅游地产，其实蓝色硅谷这一类地也属于一种细分市场，这部分将会更加专业化。谈到集约化，复地集团副总裁聂振民认为，未来房地产行业将会进一步集中，房企在一百强企业中所占的份额也会明显提升，但与此同时将必然带来企业的兼并与整合。聂振民在此次峰会上还透露，青岛也是复地集团一直准备进驻的北方城市，并会在今年年底对青岛加大研究和投入，争取在年底有项目落地。
针对房地产建设逐步城镇化发展，贲圣林表示，城镇化在一些发达市场已经成熟，所以房地产在这个时候面对这样一个转型升级的机遇是非常难得的。黄金湾投资集团董事长申威表示，很多的县域城市当地的GDP还是很高，当地的流动人口也非常充足，三四线城市依然有很强的投资空间，我们在胶南地区有一块住宅，建筑面积是79万平方米。
此外，申威表示，金融化是房地产业的大势所趋，对于房地产商来说，转型做金融化探讨和突破也是非常必要的。
关于房地产业产品的多元化探讨，申威表示，包括在户型上、建筑结构上、成本管控上，利用更多更先进的手段，提高房
地产大亨共聚搜狐财
企的内部管控水平。总结突破转型，最重要的还是要企业结合自身实力，结合自身的能力炼好内功迎接未来十年的挑战。提高创新能力与核心竞争力，是市场发展对房地产商提出的更高要求。
旅游地产将成为发展趋势
房地产企业发展将逐步多元化将是未来的发展趋势。聂振民认为，多元化能规避房企风险，未来企业将会更加细分，在地产产业链上也会更加的延伸。复地集团地处上海复兴，复兴是比较多元的，包括钢铁、医药、商业、证券等行业，复地也传承了复兴的基因，拥有很多
智中国峰会，论道未来十年房地产走向。
属于复地的产业板块，同宝钢合作做工业地产，和金山石化合作在金沙湾，现在我们走国际化的道路，收购和入股了法国地中海度假俱乐部。
港中旅（青岛）海泉湾度假区总经理贺晓鸿表示，旅游地产将成为中国房地产未来发展趋势，港中旅集团也是把发展旅游地产作为集团的支柱产业在做。房地产市场的未来走势我们不好判断，但是只要在经营上发挥自己独特的优势，就一定会在竞争中立于不败之地。对此观点，路劲地产董事局主席单伟豹表示赞同，“要做有专长的工作，无论是住宅还是商业地产，你做得比别人好你就会成功”。
贺晓鸿为大家介绍到，建设旅游地产的目的除了打造一个集旅游、休闲、度假于一体的基地，希望通过旅游地产的打造给周边的地产和物业价值带来提升。对整个鳌山湾区域的发展，贺晓鸿描绘出了一个宏大的远景。他希望以后鳌山湾能像博鳌论坛一样也搞一个论坛，或者是能够像搜狐中国财智峰会这样世界级的经济论坛峰会能够落地鳌山湾，落地港中旅。
房地产金九银十值得期待
一直以来，房价都是备受关注的话题，在8月4日举行的搜狐财智中国峰会上，房价也成为关注的话题，合理的房价到底能否计算？对此，复地集团副总裁聂振民认为，如果只从成本发生的过程来看，房价包括建安成本、房地产开发的成本等，从这个角度来看，房价是可以计算的。但是聂振民认为，市场就是市场，相比较房价，消费者更加关心是需求和心理预期。对于今年下半年市场，与会地产大亨均认为金九银十房地产依然会稳定健康地发展。
申威对目前房地产市场的判断用“稳增长”三个字来总结。他认为，中国的投资渠道还是过于狭窄，所以中国房地产市场依然会健康持续的发展，但是不会再出现暴利，不会出现前几年剧烈的增长。一旦出现暴利，政府还会出现更加严厉的政策。所以，申威认为房地产企业，应该正确认识这样的形势，房地产的波动是很正常的，房地产企业应该把精力放在更多的炼内功上。
单伟豹则认为，房地产根据经济规律上上下下，城镇化和人民实际可支配的改善型房产需求政策压抑不了，政策可以把自然规律压扁或者延迟或者提高，但是改变不了经济的规律。
⑧ 房地产代理公司工作前途怎么样啊
一般情况下，大部分人都会把代理公司当做是跳板，在代理公司是练兵的内地方，因为接触容的楼盘以及项目比较多，而且做的事情也相对比较杂，而随着年龄的增长，阅历的积累，2-3年左右，很多人会晋升到一定的职位之后跳槽到开发商，一般会升到策划经理吧·~
⑨ 问：房地产代理公司在移动互联网时代的生存越来越艰难，该怎么转型才能不被淘汰
房地产代理为什么能够存在？
对房东：方便（不用总带用户看房、省去流程内麻烦）
对用户：容价格便宜、看房方便（随时去看）
未来：除非移动互联网能够实现实时实地通过视频带用户看房这一需求，否则肯定还是会亲自看房的。代理公司口碑在大家言里都不太好，这是需要整个行业关注的。当然，也保不齐未来直接房东通过app或者软件与看房者建立联系，完全取代房产代理公司，也不是没有可能。