A. 如何挖掘客户需求
这一点对于很多人都很难，这也是PSS专业销售技巧中非常重要的一块，如何探寻客户的需求。
很对相关的培训资料也做了总结，并且也提出了解决办法，但是仍然有很多学员像我提出疑问，这个说易行难，说得容易，做起来难，到底有没有规律可循呢？
首先，探寻客户的需求必然需要提问。
提问的方式有两种：开放性问题和限制性问题。开放性的问题可以获得大量的信息，但同时也容易跑离谈话的方向。限制性问题可以引导谈话方向，但是会产生被盘问的感觉。
有没有做过一个游戏，就是猜人名。我写一个人名，大家有限制性的问题问我，我也只会做出是或者否的回答，看看大家需要多长时间才能猜出这个人名。这其实很难的，天南海北，你所有的问题都是在猜测，所以很难找出正确答案。
所以，提问的第一原则就是：多开少限，先开后限。不信你可以听听自己的电话录音，你一定问了很多限制性问题。
其次，就要了解需求的两层含义。
暗示需求和明确需求。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。
比如，客户说效果不好，这就是一个暗示需求，我们应该把他变为明确需求，应该说，您指的效果不好是哪些方面？
客户对问题进行具体陈述了，你也就了解真正的需求了，这时才能介绍你的产品。
所以，有一个原则就是：不见明确需求不轻易介绍产品，俗语叫，不见兔子不撒鹰，不见鬼子不挂线。
B. 如何有效挖掘客户需求.ppt
（Correct） 一致吗？（Consistent） 完整吗？（Complete） 现实吗？（Realistic） 真的需要吗？（Need） 能证实吗? （Verifiable） 可跟踪吗? （Traceable） 夹在中间 开发人员眼中的用户和用户眼中的开发人员 用户不知道开发人员想要什么，开发人员不理解操作上的需要 用户不能清晰明白地表述他们想要什么. 开发人员总是强调技术上的问题 用户有太多的需求，并总能找出大堆的理由 开发通过各种方式告诉我们，需求应该怎么做 用户希望每件事情现在就搞正确，而开发无法清晰地、规范地、简单地用一个好的系统来解释一个需求 用户往往不能将划分需求的优先级别，开发总是 say no 用户拒绝承担系统的问题带来的责任，开发总是超出成本预算 用户无法提供一个有用的需求文档，而开发也总是延时 用户只关心结果，对系统开发计划并不关心，开发人员总要求用户多付出时间和努力 用户不愿意妥协，开发总为需求定义设定不切实际的标准 用户总在你设定的时间表中拖后退，而开发人员往往不能对合理的需求调整给予及时响应 怎么办 编制工作技巧参考手册，客户与设计开发的交叉参考手册 制订详细的工作计划，并开展访谈 回顾、总结、确认与评估 将各种可能列举出来，让对方选择 制作模型图，核实需求及其之间的关系 模拟场景 数理推理 设计自动化的模型扮演某些功能 使用某些工具，设计原型 * xx科技销售培训之二（高级篇） 海量营销管理培训资料下载 Training Course for Sales Internal 2003ETC0102 ? 2003 logistics technologies, All Rights Reserved Evin Training Course 海量营销管理培训资料下载 ――来自顾问式销售培训高级篇 需求管理行为导向模式比较 L1 应对需求 L2 发现和挖掘需求 L3 引导和影响 产品和客户需求 High Low High Our Value Value to customer L1 ? L2 ? L3 目标 Goals : ? 企业在某时间段内计划达成的 事项 通常带有指标 ? 企业的目标通常是由上 总部 往下落实 ? 例如: 在 2004 年仓储业务毛利润 增加到 20% 了解客户企业的目标 关键成功要素 Critical Success Factors, CSF’s : 为了达成企业目标,必须要做成功 不许失败 的事项 例如：在年底前建立 10 个口岸服务网点 最好说明如何衡量 CSF,并设定指标 明确关键成功要素 问题 Issues 或障碍 Obstacles 阻碍我们达成CSF’s的种种现状 例如：过时的手工记录和电话沟通方式 障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标 识别客户的问题及障碍 Tools 牵连的影响 Implication 障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响 例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时 识别障碍/问题带来的牵连影响 Tools 方案设计的工作流程 针对主要障碍/问题 进行深入了解 并探讨延伸的影响 ? 与客户焦点部门访谈 报告方案 说明特色及效益 建议行动计划 Presentation & Plan of Action ? 提交方案并对客户作简报 确认客户需求 设计解决方案 进行效益分析 Solutions & Benefits Analysis ? 项目小组设计方案 了解企业 目标 明确关键 成功要素 （CSF） ? 与客户高层领导访谈 识别现存 的障碍/问 题及影响 收集客户运营成本资料 与客户IT部门访谈并收集现有系统资料 ? 收集与整理资料 ? 取得客户高层领导 对效益分析的认可 此流程图只适用于销售，仅供系统一部参考 高层领导 CSF 访谈指导手册 您企业有没有使命方针? 企业目标与使命方针是否一致? 这些目标如何量化? 目标达成的时间? 目标是如何被指定的? 目标中何者最重要?为什么? 员工如何得知企业的目标? 哪些行业趋势带动了您企业的目标? 1. 请问您企业最关注的目标为何? 您部门的目标为何? 他们的优先顺序为何? Tools 如何定义“成功”? 如何量化这些CSF? 你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF? 这些CSF与上述的目标有什么关系? 这些CSF是如何被决定的? 这些CSF是否与从事的行业有关? 这些CSF是否与你企业的外界因素 如经济环境, 政策条例等 有关联? 2. 请问为了达成上述目标, 您认为哪些是关键成功要素 CSF ? 高层领导 CSF 访谈指导手册 Tools 过去的困难/问题是哪些? 及时反馈运价变化的状况对你是否重要? 作业流程是否畅通? 成本的结构是否合理? 新的服务措施的推广是否顺利? 客户关系是否在掌握中? 未来的困难/问题会不同吗?哪些? 3. 有什么样的困难/问题阻碍了您实施CSF? 高层领导 CSF 访谈指导手册 Tools 这些障碍会不会需要增加资金占用? 公司目前的业务量是否已导致满负荷作业? 会不会丢失一些重要客户? 成本会不会而增加? 会影响企业的某些认证资格或执照? 客户的满意度或忠诚度会被影响 4. 上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务? 高层领导 CSF 访谈指导手册 Tools 你现在如何收到信息?频率? 这些信息是否及时?是否准确? 这些信息是否够用?是否太多? 你对企业现有信息的处理有什么看法? 5. 为了完成企业的目标及CSF, 并克服障碍您需要什么信息来帮助你作决策? 哪些其他部门? 沟通的方式? 沟通的频率? 沟通什么信息? 6. 你或你的部门平常如何与其他部门沟通? 高层领导 CSF 访谈指导手册 Tools 强化了你的竞争优势? 减低成本? 改进生产力? 改进服务水平? 增加收入? 帮助决策? 7. 您对现有的管理信息系统熟不熟悉?它是否… 改变员工工作的方法? 改变员工沟通的方法? 改变员工工作的士气? 帮助企业组织的扁平化? 8. 您认为安装及实施管理信息系统会如何影响您企业的架构?
C. 房地产如何有效的挖掘客户。有没有新招
问：来房地产如何有效的挖掘自客户。有没有新招？
答：在国内房市普遍低迷的情况下，挖掘客户是必要的，但国人有买涨不买跌的习惯，靠降价起不到作用，且开发商总不能赔本赚吆喝。我们公司开发的一个新楼盘销售情况还好，主要采取了以下几种措施，仅供您参考：
1、以老带新。就是鼓励老业主拉新客户，每销售一套房子奖励多少钱或提成，比做广告效果好。
2、发动本企业员工推销，推销一套兑现多少奖励，实现销售与员工收入双赢。
3、招募有销售实力的从业人员，拿出部分房源让他们销售，在正常佣金的基础上稍加奖励。
4、组织团购。
D. 如何挖掘客户需求ppt
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E. 如何寻找客户需求挖掘客户需求.ppt
步骤一：准备倾听。
步骤二：发出准备倾听的信号。
步骤三：在倾听过程中采用积极的行动。
步骤四：准确、完整的把握全部信息。
F. 如何有效挖掘客户需求
如何挖掘客户需求
一、 为什么要挖掘客户的需求
1、对于这个客户我们有想了回解的问题
2、为答了达到我们所设定的目标
通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题。
老太太买李子案例分析
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。
为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。
1、什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。
注意客户的隐性需求。
2、挖掘客户需求前的三步曲
相信你想帮助客户
相信你有能力帮助客户
相信你将帮助客户
3、我们的秘密武器
望，观颜察色，观察客户的环境、行为等所隐藏的信息。