A. 如何做好卷烟品牌培育工作
烟草在线专稿 “卷烟上水平”是当前和今后一段时期行业的基本方针和战略任务，卷烟上水平的核心是品牌上水平。卷烟品牌，尤其是重点卷烟品牌的培育工作是客户经理的重要职责。在国家局“532”、“461”的品牌战略部署下，品牌培育工作更是成为营销工作的着力点。 一、品牌培育现状 1、卷烟品牌培育的前期工作准备不充分，对客户销售、商圈分析不准确，目标客户群选点不合理。 2、零售客户对新品牌的推介能力差。销售能力强的客户对品牌推介能力强，会主动向消费者推介新品牌，销售能力一般客户对新品牌推介能力不强，对新品牌上柜有抵触情绪。 3、客户经理对培育的品牌未及时做好维护工作和销售跟踪服务。 4、农村市场零售户观念陈旧：认为消费者对某一固定品牌的偏好，轻易是不会改变的。 二、解决措施 1、做好品牌培育的选点工作。 首先分析该档次卷烟在辖区市场销售情况，选取该档次卷烟中销售能力强，客户人流量较多，卷烟出样好，整体形象好的店面，宣传能力较好的客户代表做为新品牌推介定点户，对其进行推荐引导，积极参与推荐。 2、积极做好品牌宣传。 提炼新品牌卷烟的卖点，积极介绍宣传新品牌的吸味特点、品牌文化、卖点。把新品卷烟的卖点与客户的需求和消费者需求结合起来，提高客户推介新品牌的积极性，从而提高他们的经营利润。适当在人流量大的地方免费发放品吸烟，进行消费引导。 3、加强客户终端培训，增强客户培育信心。 与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，要建立品牌培育共同体，让卷烟零售户认识到他们和烟草都是依靠卖烟来获得利润，培训客户如何推介培育的卷烟，对相对固定的消费者，卷烟零售户知道该消费者吸食什么价位的卷烟，主动告诉消费者一个新品牌卷烟的内在品质，把消费者的注意力引导该品牌。对流动的消费者，要积极询问消费者吸食的价位，以及经常吸食的品牌，并引导消费者购买现在我们培育的品牌，使消费者接受。 4、突出重点，生动化陈列。 要把培育的卷烟陈列放在烟柜的中心位置，消费者最容易注意到的地方，而且要条、包陈列，给消费者以视觉的冲击。在陈列过程中种类要尽量齐全，要尽量保证把同等价格卷烟商品能集中陈列在一起，这样能让顾客在购买卷烟时有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。 5、做好培育品牌的销售跟踪和市场跟踪工作。 加强与客户沟通。积极向零售户了解新品牌的包装、吸味、价格、消费者接受程度，记录市场走访情况。了解客户的新品牌动销存情况，提高该品牌的动销率，帮助客户做好库存的预警机制，做到对库存的科学管理，避免出现滞销的现象。对销售不好的零售户要认真跟他分析当前该品牌销售存在问题及时解决并耐心的引导，提高他们推介品牌的积极性。 一言以蔽之，卷烟品牌培育工作任重而道远，要做的工作还很多，我们惟有扎扎实实工作，不断拓展工作思路，锐意创新，大胆探索，勇于实践，认真总结，我们的卷烟品牌培育工作才会有新起色、新突破。
B. 要怎么样种烟产量才好
烟叶生产是一项承前启后的工作，当年的烟叶刚刚栽进地里，就要着眼考虑和谋划来年的烟叶生产工作。而谋划的重点在于烟田的科学规划，合理测算来年的烟叶种植规模。通过早打算、早谋划、早安排，保证来年烟叶生产工作的顺利开展，增强烟叶产业的稳定性和连续性，使烟叶生产工作朝着健康、科学、长远的方向迈进。
搞好烟田规划，直接关系到来年烟叶种植面积的落实、种植布局的调整和烟田轮作制度的推行，对稳定种植面积，提高烟叶种植水平，减轻病虫危害，增加农民收入有着十分重要的意义。那么，如何做好烟田规划工作呢？笔者认为，应坚持四个基本原则。
统筹规划、稳定发展原则
稳定面积是落实行业“烟叶防过热”要求的一现重要措施。近年来，由于烟叶种植水平不断提升，生产扶持力度增大，烟叶生产效益较为可观，于是一些地区就出现了烟叶种植“过热”的倾向，而烟叶生产过热，种植规模的盲目扩张可能导致整个烟草行业秩序紊乱，使国家利益和烟农利益受到损害。因此，各地烟叶生产部门在规划烟田中，一定要深刻理解“烟叶防过热”的重大意义，切实把“防过热”贯穿于烟田规划的始终，纳入工作目标考核，严格按照上级分配的烟叶种植计划，统筹规划，稳定发展，既要防止烟叶生产出现“过热”苗头，又要防止烟叶大起大落，切实保障烟叶产业的健康持续发展。
合理布局、择优发展原则
合理布局、则择优发展对提高烟叶生产质量、增加生产效益、保证持续发展有着重要的意义。据笔者了解，一些地区为了完成上面下达的烟叶种植计划，在烟田规划时不能做到合理布局、择优发展，主要表现在两个方面：一是在开发新烟田过程中，不去考虑烟田所处的位置、土地面积、土壤成分、周边环境等，导致烟叶种植分散、零星，不能形成连片规模，既加重了生产成本，又影响了生产效益。二是一些烟田已经连续种植多年，但为了稳定面积、完成任务，在规划时不能按照“轮作调茬”的工作要求，仍然将起纳入规划之列，这种一味追求“数量”的做法直接影响到了烟叶的生产质量。因此，烟草部门在烟田规划时，既考虑现有土地的承载能力，又着眼于农业和农村经济的发展变化，既确保现有烟区的稳定，又着眼于新烟区的发展，积极引导烟叶种植向生态条件和社会条件好的地方转移，向烟烟农种烟积极性高和土壤条件较好的地方转移，向竞争作物少和具有适度规模的地区转移，向种烟大村和种植大户转移。积极推行“三三大轮作”制度，纠正“年年小倒茬”的种植习惯，确保烟田规划的质量，促进生产效益的不断提升。
注重实效、主攻质量原则
烟田规划的成效最终表现在烟叶的生产质量和生产效益上。一些地区在烟叶规划时“就事论事”，只注重烟叶规划的程度，而没有考虑规划后所带来的效益问题，认为只要面积扩大了、规模增强了，那么就可以实现既定的生产目标，完成既定的生产计划。说白了，就是在烟田规划时没有把重心放在提高生产质量上面，一味地追求规划的规模，进而导致出现了“面积大、效益差”的不良状况。因此来说，在烟田规划时一定要坚持注重实效、主攻质量的原则，每规划一亩、规划一片烟田都要充分考虑其生产技术、烟农素质、管理水平等都实际情况，依据实际情况因地制宜、有针对性地制定提高质量的有效措施，进而确保所规划的每一亩烟田、每一片烟田都能最大化地产生效益，最终达到“烟农增收、企业增效”的良好效果。
整合资源、同步实施原则
近年来，各地烟草部门都按照行业统一部署积极开着烟田基础设施建设，水窖、机井、烟炕等一大批基础设施的兴建，成为发展农业生产、促进农民增收的“助推器”。尤其是随着现代烟草农业的发展，烟田中的“烟路、烟炕、烟水、烟机”等配套设施逐步完善，并重爱实际运用中产生了良好的经济效益和社会效益。因此，各地烟草部在烟田规划时门一定要围绕基本烟田建设，将烟田基础设施建设纳入规划之列。首先，整合各类资源。对已建设有基础设施、但却因调茬等原因而不能种植的烟田，要想方设法发挥其应有的作用，不使其成为闲置的“观赏品”；其次，同步实施规划。对已经纳入规划、但没有开展基础设施建设的烟田，在规划时一定要做到统筹兼顾，同步实施，避免重复劳动，增加不必要的生产成本。通过整合资源、同步实施，保证烟田规划科学合理、一步到位。
总之，烟田规划是一项较为复杂的系统工程，每一个步骤、每一个环节都十分重要。因此，各地烟草部门在进行规划时一定要结合实际，统筹考虑，因地制宜，科学安排，既要大力尊重烟农意愿，又要切实符合行业实际；既要与当地政府部门搞好协调，又要脚踏实地做好调查研究；既要想方设法提高土地生产能力，又要千方百计提升烟叶生产水平，只有做到了这些，烟田规划才能具有科学性、合理性和有效性，才能保障烟叶产业的可持续发展。
C. 客户经理如何培育好卷烟品牌
烟草在线专稿 国家局何泽华副局长说过：品牌培育是商业企业的第一要务。随着国内、国际经济形势的日趋严峻，国内禁烟浪潮不断冲击，也给卷烟品牌培育带来了一定的难度，设置了一定的障碍。在这种情况下，如何做好卷烟品牌培育，不仅是对每一位烟草人的考验，更激发烟草人不断在逆境之中寻求更佳的卷烟培育途径。 一、要激发零售客户卷烟培育热情 卷烟品牌培育要靠谁来完成，行业的许多员工会说，要靠营销层面来做该项工作。其实，这句话也不完全正确，真正品牌培育的主体是零售客户，营销层面只不过是为品牌培育做好服务而已。因此，有效激发零售客户品牌培育的热情很重要，这就要求营销人员在市场走访或客户拜访过程中做好工作，让零售客户由“被动接受”到“主动培育”。 一是要诱之以利。培育好卷烟品牌，不仅是商业企业的需要，更是零售客户丰富卷烟品类、提高效益的需要。因此，要让零售客户明白培育好卷烟品牌能给他们带来什么好处。首先，可以丰富他们的卷烟柜台，让消费者更多地选择，消费者选择余地大，销售成功的几率才能高，卷烟多销，当然利润也就相应提高；其次，培育品牌是大趋势，谁早销，谁就早得利。二是要舍得投入。新品牌卷烟在投放市场时，会有一定的宣传品，如宣传海报、打火机、水杯、品吸烟等，要把这些宣传品给利用好，应该给零售客户的，一点都不要克扣，要全额发放到零售客户手中。这时，工业企业的营销人员要做好市场走访与考核工作，要深入到市场了解，看这些宣传品发放到零售客户手中没有，数量如何。如果发现这些宣传品还没有发放到位，要及时和商业企业沟通、协调，并做好协助发放工作。同时，商业企业要多投入一些人力、物力和财力到零售终端。 三是要让零售客户明白品牌培育的重要性。品牌培育，非一日之功。要有长期作战的思想准备。但品牌培育又是个不得不做、不得不搞的现实大事。因此，与其让零售客户被动接受，还不如有效地激发他们的品牌培育积极性，让他们主动参与到这件工作中去。在品牌培育的过程中，商业企业的营销人员要主动做好宣传、搞好服务，利用市场走访、宣传单页、内部网站、互动平台等，扩大品牌培育的宣传面，宣传好行业政策和现实形势，让零售客户快乐地参与到品牌培育中来。 四是要让零售客户分享培育成果。任何一个品牌都会有一定的发展和演变过程。从新品牌到成熟品牌，再到紧俏品牌。品牌演变的过程，就是培育的过程。新品牌刚投放市场时，由于没有市场基础，大多数的零售客户都不是太愿意主动销售，这就需要营销人员去做工作。但在这个过程中，营销人员可以记录和保存好零售客户的销售数据，在该品牌成为紧俏品牌时，按照零售客户培育时的贡献值按一定的比例进行投放。比如，某零售客户当初的品牌培育非常积极，不仅销售数量上可观，更能主动做好宣传。那么，在该品牌成为紧俏品牌时，该零售客户就能最大化地分享品牌培育成果，在卷烟投放时，可以进行有针对性地政策倾斜，在数量上可以适当放宽。但是，在现行的操作过程中，当该品牌走向成熟，成为紧俏品牌时，商业企业并没有按照当初零售客户的贡献值投放，而是按照星级投放的政策，该客户的星级高，不管当初的贡献值是“零”还是什么，他都能比星级较小，贡献程度较高的零售客户拿到过多的紧俏品牌，这其实对品牌培育贡献程度较高的零售客户，一种不公正的待遇。让零售客户分享品牌培育成果，可以最大限度地激发零售客户品牌培育的积极性，在一定程度上无形中会让零售客户自加品牌培育的压力。 二、要激发营销人员卷烟培育热情 营销人员是品牌培育的中坚力量，特别是整天服务于市场一线的客户经理，更是品牌培育的主力军，要做好卷烟品牌培育工作，就要有效激发客户经理的品牌培育积极性，让他们主动工作，主动想办法、出点子为品牌服务。 一是要采取一定的激励机制。现实情况是，一般商业公司每个月都会给客户经理下达一定的销售任务，完成了就得工资，不完成就扣分扣钱。在这种情况下，客户经理为了完成每个月既定的销售任务，总会采取一些过激的手段，使品牌培育不仅没有起到预期效果，还会给客户带来反感，不利于品牌的培育，更不利于市场良性循环。 如何激发客户经理的品牌培育激情呢？笔者认为，最好采取“零起点、零扣分”的办法。也就是每个月我不给你下达多少任务，没有任务当然也就不涉及到扣分扣钱了。但是，如果没有激励，客户经理就不会把培育品牌当成一件重点工作。那么，在这样的情况下，我们可以采取你卖出一条培育品牌的卷烟，我另外奖励你多少积分或多少钱的做法，让客户经理在绩效工作以外，多一块正当的、合法的收入。这样，客户经理的积极性就会相应得到提高。 二是和争先创优相挂钩。品牌培育是件长期的战略任务，也是考验客户经理工作能力的一杆重要杆尺。在品牌培育过程中，除了实施经济激励而外，还要和每季度、每年的评先工作挂钩起来，如品牌培育明星、品牌培育先进个人等，对品牌培育有突出贡献的客户经理，采取晋级和提档的办法，让客户经理明白品牌培育是件名利双收的好举措。同时，可以开展“客户经理大讲堂”等活动，让在品牌培育过程中有突出贡献的客户经理走上前台讲心得、谈体会，在标杆的指引和激励下，营造一股争先创优的大氛围。 三是要让营销人员明白品牌培育的重要性。培育好卷烟品牌不仅能够有效缓解紧俏品牌供应数量不足的压力，更能够丰富卷烟品牌，增加卷烟销售量。培育好品牌，可以增加客户经理完成既定销售目标的几率，对客户经理而言，也增加了完成任务的“筹码”。从大处而言，也是为培育知名品牌添砖加瓦。 三、要相对固定好卷烟品牌 品牌培育是件长期的战略任务，不管烟草行业发展到何种程度，品牌培育这个环节永远都少不了。虽然“532”和“461”的品牌战略已经胜利在望，但是，现实的市场情况是品牌的更换频率亦随之不断增加，不仅使终端零售客户疲于应付，更让客户经理心力憔悴，因此，要想培育好品牌，应该做好如下几点： 一是要把好引入关。许多品牌在市场上昙花一现，许多情况下都是我们没有正确把握好引入关，匆匆引入所致。因此，在品牌引入过程中，做好市场调研很重要。要看看这个品牌的吸味适不适合本地市场，价位上消费者能否接受得了。俗话说：事前多操心，事后少烦神。如果不把工作做在前面，品牌培育就很难见到成效。 二是要相对固定好卷烟品牌。品牌更换的频率越快，市场就越混乱，就越难管理，客我关系的融洽度就会受到很大的影响。现在许多商业公司每年投放的品牌都在不断更换，一个品牌刚刚被消费者所接受，就会突然在市场上消失。这样，不仅浪费了大量的人力、物力和财力，而且，还会使客户经理培育品牌的积极性受到影响。因此，要想品牌培育工作见到成效，就要固定好投放品牌，完善品牌的引入与退出机制，一个品牌如果没有到衰退期，就不要盲目退市。 三是替补品牌不宜过多。过去曾今一段时期，同档品牌太多的现象不仅分散了客户经理、零售客户太多的培育精力，而且卷烟品牌培育的难度也非常大，由于品牌流动性较大，市场也不太稳定。因此，在品牌培育过程中，商业企业一定要有选择性地引进品牌。以一带二或一带三的办法相对做到品牌培育。也就是一个紧俏品牌、两到三个替代品牌来满足市场需求，满足消费者选择。替代品牌不能超过三个。达到三个的，要采取分期、分批投放的办法，每次选择一到两个替代品牌投放。这样，培育品牌少了，客户经理和零售客户都能够有足够的时间和精力攻其一点，精力不容易分散，才能带来品牌培育成效的提升。 四、要顺其自然、不要拔苗助长 品牌培育需要长期坚持，不可一蹴而就，更不可有急功近利的思想。但在品牌培育过程中，营销层面过多的是追求简单化的培育手段，如卷烟搭售、给零售客户下任务等等。这样做，不仅不利于新生品牌的市场培育，更会使一些畅销品牌零售价格难以到位，不利于市场和谐、稳定。 那么，不能搭售，也不能定指标、下任务，品牌培育该如何进行呢？ 一是对市场进行精耕细作。首先要细分好市场，做好品牌培育，找到“点”很重要，如果该品牌属于高档卷烟，就要把培育的重心放在一些经营实力很强的零售客户身上，如大型的商超、县城及市区繁华路段的烟酒店，等等。这些零售客户有着相对固定的高档卷烟消费群体，他们有储备卷烟所需要的宽裕资金，同时，零售价格容易到位，不会保本或亏本销售；其次要以点带面。在品牌培育过程中，不要采取“漫天撒网”的办法，每一零售客户都要布点到位，而是要有目的地进行选点，选择一些和培育品牌所匹配零售店铺，低档烟选择农村零售客户，中档烟选择一些乡镇主干道、街道零售客户，高档卷烟选择县城、市区繁华商圈。 二是要分析好市场。客户经理做好市场分析员角色，对品牌培育会起到至关重要的作用。首先，要收集社会库存资料。当社会库存偏大的时候，要分析是社会购买力下降造成的，还是卷烟投放量过大带来的结果，但无论是什么原因，都要减少或停止卷烟的投放，直至库存到合理位置为止。其次，要虚心听取客户反馈。无论是营销层面的管理层还是操作层，在措施拟定过程中或多或少会有和市场脱节的现象，这就需要客户经理在市场走访过程中广开言路，收集信息。对客户提出的合理化建议或意见，我们都要收集到位，反馈到位。另外，要做好卷烟陈列。俗话说“货卖一张皮”，也就是好的外包能刺激顾客的欲望。那么，对于卷烟来讲，一个规范、到位的卷烟陈列，不仅能够提升零售客户的经营形象，更能够对品牌培育起到助推的作用。客户经理在市场走访时，一定要关注卷烟陈列，关注明码实价。必要时，还可以亲自动手帮助客户做好陈列，做好标签和商品对位工作。 品牌培育，是件长期的战略任务，在此过程中，要更加注重和发挥市场的引领作用，夯实基础，稳中求进，注重引导，提供公平、公正的竞争机会，为品牌成长营造良好的成长和竞争环境。品牌培育的过程，就是对客户经理考验的过程，因此，客户经理不断提升自己品牌培育和消费引导的能力，充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过品牌培育工作，不断提高自身引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。
D. 如何在大型商场超市类客户中开展卷烟品牌培育
同时，商场超市卷烟经营规范，价格执行标准，具有规范性和系统性，容易产生规模效应，市场地位、经营声誉和影响力几乎等同于烟草直属店，在品牌培育中发挥着巨大作用。在针对大型商场超市类客户制定卷烟品牌培育策略时，要求针对客户经营特点有所创新，改变简单的召开发布会、品吸会、座谈会等方式，制定逐层、精准、细致的市场培育策略。
陕西省烟草公司西安市公司集团客户部负责对当地大型商场超市类卷烟客户的统一管理和有效服务，集团客户部通过长期实践，对大型商场超市类客户卷烟品牌培育的经验进行了总结，逐步形成先期宣传、适度控点、逐层推进、严格控量、稳步扩量的五步式品牌培育方式。
一、先期宣传
卷烟营销不仅要求开发出优良的卷烟产品，制定有吸引力的市场定价，使品牌易于被目标消费者所接受，还要求商业公司必须与经营户和消费者进行有效沟通，担负起品牌传播和品牌推广的角色。卷烟品牌培育的过程，本质上是卷烟消费群体的导入过程。
在新品卷烟投放市场之前，集团客户部在大型商场超市类客户中进行资料宣传和烟模展示，开展卷烟品吸等活动来进行宣传，吸引目标消费者的注意力。由于大型商场超市光顾消费者多，市场面向广泛，消费层次众多，容易引起消费者对品牌的的新鲜感，激发起消费者购买新品的欲望。在投入市场之前，利用几个星期的时间开展大规模的宣传攻势，会极大地引起零售客户和消费者的品牌好奇和接受心理。
二、适度控点
前期宣传之后，需要适度控点，以点带面，有计划有步骤地精准投入产品。在前期宣传造成市场效应的前提下，集团客户部有计划地选择一定比例的商场超市（大约占集团客户总数的10%左右），如大型商场、著名购物中心、位于繁华地段的超市等进行投放，作为第一批品牌形象打造单位。根据品牌特点投放一定数量的卷烟，制定统一的零售价格，将相关的宣传资料发到零售户和消费者手中，同时辅以统一的终端广告和卷烟柜台陈列，形成品牌的市场展示效应。
集团客户部组织营销人员对这部分零售户进行培训，讲解卷烟的包装、配方、吸味、销售策略等，使零售客户在销售时行动一致，宣传口径统一。同时，由客户经理随时监控上柜卷烟的动销，反馈消费者对卷烟的市场反映，并据此不断调整培育政策，将这一阶段的品牌宣传定位于塑造品牌形象上，以品牌的优良品质和消费者的品牌偏好为培育重点，以规模宣传与因地制宜的形象宣传相结合，形成品牌初期投放的市场口碑和品牌形象。
三、逐层推进
在通过宣传和选点销售初步打造品牌形象之后，就进入了逐层推进的品牌培育关键阶段。在这一阶段里，集团客户部和工业企业联手走向市场，加大对布点零售户的拜访率，进一步规范零售单位对卷烟吸味特点和品牌形象的宣传，按规定要求发放宣传物品，贯彻执行公司规定的零售价，同时对已铺货的零售户进行梳理，取消个别品牌培育不达标和销售量达不到规定数量的零售户的购进资格。在进行市场分析的基础上，选择第二批试销客户，进一步扩大培育品牌的布点范围，将布点数量扩大到集团客户总量的50%左右。继续执行统一的零售价格，进一步放大投放数量，保证大部分消费者都能买到这一品牌的卷烟，同时对布点进行合理规划，仍以能保持一定的市场缺口为目标。
集团客户部宣传的方式和培育重点在这一阶段发生转变。通过前期的宣传，卷烟各方面的品质、定位已经能广为人知，这一阶段的宣传重点主要放在宣传品牌所包含的文化内涵上，使广大消费者逐渐形成某种品牌就代表着一定的品位和独特气质的意识。促销的重点放在提高零售户的积极性上，保证品牌对零售户的盈利水平。
四、严格控量
前阶段的适度控点成功打造出品牌形象，逐层推进提升了品牌形象，卷烟品牌已经形成较好的市场知名度和消费者认可度，现阶段则需要进行大面积投放，提高市场占有率，巩固品牌销售。这一阶段，市场已经逐步形成一批固定的消费者，卷烟销量稳中有升，大面积投放市场、提高卷烟的铺货率和市场占有率的时机已基本成熟。集团客户部进一步扩大布点范围，使100%的辖区客户都能取得品牌投放资格，并结合部分丝路情品牌培育示范店进行投放客户的数量扩展。
这一阶段集团客户部的工作有四个重点：一是继续控制投放数量，使市场处于均衡状态，以维持卷烟价格的坚挺度，以免出现降低市场价格的现象，重点维护品牌在消费者心目中的形象。二是提高公司客户经理的积极性，对培育品牌的销量和动销率进行合理设置和激励考核，促使客户经理继续关注培育品牌的购销存变化情况。三是继续做好宣传工作，强化消费者心中品牌所代表的文化内涵。四是营销人员协同零售户共同培养出忠诚的消费群体，在品牌知名度的基础上提高品牌忠诚度，让忠诚度形成品牌资产的核心。
五、稳步扩量
在品牌销售市场逐步形成之后，品牌培育的重心从大型商场超市向市场广大零售户转移，集团客户部的工作重点在于稳定辖区客户的卷烟购销和持续维护品牌，同时，要重点注意五方面的工作：第一，调动零售客户品牌培育的积极性。通过品牌宣传和营销案例的推广，充分发挥大型商场超市类客户应有的市场引导力，不断激发广大零售户培育品牌的积极性和主动性。第二，提升零售客户对品牌的认可度。通过学习观摩、经营交流等方式，增进大型商超与零售户的互动，扩大了解，增进友谊，提高客户对品牌的参与感和信赖度，为品牌传播提供第一手的资料。第三，传授零售客户卷烟知识。通过开展专门培训和现场培训，利用行业网站、服务手册等媒介，对大型商超的品牌培育知识进行传播，提升零售户持续培育重点品牌的能力，进一步获得消费者的认可。第四，提高大型商场超市的消费者管理技巧。在消费终端根据不同消费者与吸食品牌的相关度，充分利用典型消费者进行品牌宣传推介，通过人脉信任、口碑传播等形式造成市场连锁反应，让消费者成为品牌的再次传播载体。第五，精准定位品牌投放。针对集团客户中具有先进管理终端的客户，集团客户部通过批零协同获得终端销售数据，通过数据分析和品牌判断，精准定位终端的品牌成长，及时进行补货和培育措施的调整。
E. 卷烟是怎么做出来的
导言：为什么是卷烟？卷烟，这种最先被美洲印地安人享用的新奇之物，即使不在1492年被哥伦布探险队发现，也注定会在某时某地由另一群人发现。香烟注定会出现在现代人类社会之中，它伴随着社会生活中的寂寞、空虚、无聊的增长而增长。上帝发明了寂寞、空虚、无聊，然后又发明了香烟。吸烟行为已成为一个不可忽视的文明现象。因而禁烟问题也绝非一朝一夕之功。一、 除了关注吸烟的“生理瘾”还要关注吸烟的“社会瘾”科学家们关注人们吸烟的生理瘾，而社会学家们则更关注吸烟的社会功能，即人们对香烟的“社会瘾”。香烟500年的历史也是人类的工业文明史。
卷烟由诞生之时的奢侈品转化为大众消费品，消费量激增，成为普罗大众生活中随处可见的物品。如果说印地安人的烟草还只体现了游牧民族的闲情逸致，那么现代人的卷烟则成为日常生活的消费品甚至必需品，并由此催生出一个利润可观的产业。从社会生活的意义上讲，工业化至少导致两种结果，一个是现代人普遍的寂寞感、焦虑感，另一个是能补偿和减轻这种病症的各种“享受”，香烟就是其中之一（另一种是酒精，毒品算是破坏性最大的一种）。工业文明将商品生产标准化的同时，也将人们的生活标准化了，导致产生了现代人的单调、孤独、寂寞和焦虑——这一点文学家和电影片都有大量生动的描述。作为一种必要补尝，造物发明了烟草这种东西。卷烟技术的创新使香烟的大批量消费成为可能。即使世界无烟日倡导到第十七届，地球上吸烟者的总量却有增无减，其中最重要的一个原因就是——越来越多的传统社会步入工业化社会，也就是说，人们对香烟社会瘾的需求有增无减。香烟的社交价值或“社会瘾”在中国大陆的表现，从新周刊与新浪网联合调查中可以看出。
调查表明，在回答什么是香烟的功能时：有30.87%的人认为香烟可以“打发无聊时光”。另外30.72%的人认为香烟的作用在于“更易跟人沟通”，这比较能够反映现在的社交风气。散一圈烟的确在可以拉近人际距离。我们中国人在社交礼仪上尤其与外国人不同，外国人可以拥抱、亲吻、碰鼻，而我们是避免身体接触的。于是，递烟成了打破社交僵局的有效办法之一。 二、香烟的文化价值分析除了对人有社会瘾的功效外，香烟还具有更为普遍的含义，不妨笼统称之为香烟的文化价值。试举三例来分析：案例一：香烟作为女权主义符号一次世界大战之前，社会对女性吸烟有着强烈的厌恶与偏见，认为这是淫秽、愚蠢与肮脏的行为。英国教会这样来警告女性，吸烟会使她们长胡子，因为需要“持续的嘴唇运动”。
而对有身份的女性来说，吸烟还会使她们丧失贵族的优越性。女权主义运动兴起之后，妇女不再甘心做男人的附属品和家庭的牺牲品。不少妇女尝试从事男人们做的工作，她们开始穿长裤、剪短发、抽香烟。整个20世纪20年代里，美国、英国等城市女性的吸烟量稳步增长——当然，让女性吸烟稳步增长的另一个原因是各种社交舞会增多，女人们觉得抽烟有利于跟男性沟通，也会使自己表现得更性感，这时候吸烟真正成为一种时尚。1980年以后，出现了第一个用香烟来扇男人耳光的演艺界人士麦当娜。她用躯体语言轻易就打垮了自60年代以来西方中产阶级的浮华品位，发动了一场香烟女权运动。美国科学家最新的研究显示证明，12-17岁的同性恋和双性恋女孩中有40%每周都吸烟，而同龄的异性恋女孩只有6%，而男性中不存在这种差异。香烟就这样成了女性解放运动的首席兵器，成为衡量女性自我意识的试纸。
于是，香烟成为了女性申明自身社会价值观的有力武器，成为女权运动的文化符号和象征之一。案例二：万宝路的价值分析要知道，万宝路最初是作为一款女性烟进入市场的。该烟品牌的发展是一个不断被赋予文化价值的过程。它在中国的进入历程也可看作是一种文化侵入。改革开放初期万宝路作为“开放烟”的身份来到中国大陆。到南方出差往回带什么呢？一般都少不了一条万宝路香烟。当时深圳有一则故事是这样传说的：一位香港货柜车司机在这座新兴城市迷了方向，于是跳下车去问路中央的交警， “阿SIR（港人对警察的尊称），请问这是什么路？”答曰：“万宝路”。司机赶忙到路边的小铺买了一条万宝路香烟奉上。
后来，随着改革之风漫延到大江南北，外烟广告大行其道，万宝路随之成为牛仔文化的象征打动人心。就年轻一代而言，一看到万宝路的广告，顿时便有一种不羁与力量的感觉在血液里流淌。它的广告语：“Come to where the flavor is , Come to Marlboro country”（想要品尝真正的香味，请来万宝路之乡），激起了渴望漂洋过海年轻一代们心中的野性与英雄气慨。年轻人为什么抽外烟？这是出于一种价值认同，而并非缘于口味。外烟品牌营销惯用传媒、影视作品来传达其文化价值，于不知不觉之中渗透着他们的文化价值。可以推断，万宝路的文化价值至少占其整个价值的一半，即：如果一包万宝路卖10元，那其中至少5元卖的是美式文化价值。案例三：中南海作为一种时尚烟的流行中南海的热销有一种“无心插柳柳成荫”的味道，值得营销学作为一个特别案例来研究。我们认为，中南海在宣传并无特别、口味也并无特殊的条件下，能成为京城人士以及沿海都市白领们钟爱的时尚烟，迎合了必然的流行规律。
第一它顺应了世界大趋势，淡味烟走俏，根据我们调查，都市吸烟者多数情况下出于交际功能才吸烟，而淡味烟正好满足了这一特点；第二它首先吸引了一批我们称之为“意见领袖们”的关注，如小资、白领、艺人们对中南海的认同，而这批人大都处于京沪两地，拥有话语中心的地位，所以利于传播；第三中南海的外包装简约大方，很能体现当今极简主义的设计潮流，一下与“穿金带银”的其他国产烟区别开——这些烟给人以暴发户的感觉。所以，中南海作为时尚烟的流行也就不难理解了。（遗憾的是中南海是混合型。中国90%以上的烟民喜欢中式烤烟的本香，如果是烤烟型，市场量将更可观，这股时尚风会更猛、更广泛。但无论如何，中南海时尚风昭示着，中国烟草低焦油低危害的消费浪潮已经来临。在这里，我们需要警惕外烟。现在柜台上的外延基本上都是低焦，虽然大多数中国人不喜欢外烟的口味，但外烟瞄准城市年轻态人群的低焦推广战略，强有力的推广手段,并注重做长期市场培育。这一点中国烟草应该多一点急迫感。
）三、 减害运动将推动吸烟的新一轮时尚1、 减害是人类进步的标志人类进步从减害开始。战争是有害的，赌博是有害的，然而体育运动起源于战争，彩票起源于赌博。现在则轮到香烟的减害了。目前中国人对烟草对健康的危害认识很低。据调查，有70%的烟民都认为吸烟仅有轻度危害、甚至说没有危害或根本不知道有危害；只有40%的人了解吸烟者较非吸烟者更易患肺癌；只有4%的人知道吸烟者较非吸烟者更易患冠心病。在农村或低教育水平的人群中，认识度更差。（同时，即便是都知道吸烟有害健康，但新周刊与新浪网联合调查显示70.33%的人认为人类不可能戒除香烟）。在这样一种社会认识状态下，试想，如果政府立法只生产低焦油如8毫克焦油香烟，那么，即使烟民总体数量没有减少，但公众的健康指数至少可以提高一大截。
用数字来说明，如果全球每年因吸烟死亡的人数是一百万，那么你说服了其中的1/10即十万人吸低害烟，就等于挽救了十万条生命。可谓功莫大焉。这就是香烟减害的意义。（这也是烟草生产、销售，甚至媒体舆论的责任所在。）正如厦烟厂王建勇厂长时在接受采访时所说的，“吸烟有害健康，人人都知道，但那么多烟民，一夜之间戒掉不现实。目前看来，这个过程还相当漫长，可能需要50年，100年甚至1000年。同时身为烟草生产商，我们尽可能降低危害，少生产高害香烟，多生产低害香烟，消费者所能受到的危害也越来越小。”2、中式低焦烟将走出“第三条道路”近一个世纪以来美、英两大卷烟风行全球。
外烟进入中国后，中式卷烟面临巨大挑战。主要是焦油含量上的差别——包括被誉为“国烟”的“中华”和超高档品质的“珍品云烟”等，其焦油含量均在16-17mg左右。一般认为，对香烟焦油含量的认同将划分出两大烟民群，一个是认同低焦混合型烟的新一代时尚烟民，另一个是认同传统口味的老一代烟民。而有识之士则认为，还存在着第三种人群，即低焦的中式烤烟消费群，而且，该人群的规模可能日渐巨大。目前要做的努力是，让低焦中式烤烟成为未来的时尚风向标，成为与健康潮流趋势相适应的新型烟。为顺应全球健康趋势，树立起一个负责任大国的形象，国家烟草专卖局向全行业印发了《中国卷烟科技发展纲要》，把发展高香气、低焦油、低危害的中式烤烟作为中国烟草的发展方向，以“一高二低”为原则，完成“降焦减害”的任务。厦烟厂力推“石狮”低焦系列可以说是一次有益的尝试。他们提出了“做中国高香气低危害中式烤烟的探索者，推动中国社会香烟消费的低害变革，做有社会责任感的烟草制造商”的口号。
对中国3亿多烟民而言，让更多的人抽上更加安全的低危害香烟，是一件功德无量的大事。下一步，如果能将低焦时尚与传统文化的核心价值观对接起来，会获得更强大的品牌生命力。这一点万宝路已为国产烟树立了一个不错的品牌营销榜样。结语总而言之，我们主张：抽烟者要有态度的抽，做烟者要有态度的做，而传媒要有态度的传播——宣扬一种与新世纪健康趋势相适应的低害吸烟时尚。当然，最终的目标是找到替代品，消灭香烟。
F. 如何利用喜宴培育省外中高档卷烟
对于喜宴用烟，零售户是又爱又担心，爱的是一次能够销售较多的中高档烟，获得丰厚的利润；担心的是，喜宴用烟高峰期又逢烟草公司供货紧张时期，省产中高档烟货源紧缺，如不能满足喜宴用烟需求，则喜糖、喜酒等生意都有可能破空。 紧俏烟货源紧缺、需求量又大，这正好给省外中高档烟的培育提供很好的契机。如能在此时培育好省外中高档烟，不仅提升省外中高档烟的销售量，又缓解省产烟货源紧缺的局面，达到一举两得的效果。笔者认为培育省外中高档烟应做好以下几方面的工作： 一、建立结婚喜宴用烟应急资料库。对于零售户库存无法满足喜宴用烟需求的，客户经理应指导零售户及时向客户经理反映，将喜宴用烟需求者的信息（包括姓名，联系电话、家庭住址、卷烟需求情况）反馈给客户经理，由客户经理搜集整理。 二、选择重点培育品牌。选择与目前省产烟同价位的省外卷烟作为重点品牌，由于结婚喜宴习惯用外装包为红色的卷烟，忌讳外包装白卷烟，客户经理在选择重点品牌时应加以注意，同时尽量选择大品牌卷烟，一则大品牌卷烟知名度较高，易被消费者认同，二则大品牌卷烟货源较有保障，三则大品牌卷烟品牌培育能够提供较为丰富的物料支持。如漳州长泰地区可选择“黄鹤楼”（软金沙）、“黄鹤楼”（硬雅香）、软盒“玉溪”、“泰山”（宏图）等作为重点培育品牌 三、做好零售户沟通工作。客户经理应做好零售户的宣传工作，引导零售户购进足量的重点培育品牌卷烟，确保满足消费者需求，同时，指导零售户新产品推介，与零售户制定一致的宣传口径，让零售户成为重点培育品牌的宣传员。 四、真诚沟通、精心推介。完成了消费者拜访的先前准备工作，客户经理与零售户于一两日内共同拜访消费者，客户经理应首先向消费者宣传目前卷烟货源情况，让消费者明白现有的货源情况难以满足需求，然后再由客户经理与零售户共同向消费者推介省外重点培育品牌，着重从省外重点培育品牌的知名度、在全国市场销售情况及货源充足等情况进行推荐，如有物料支持，则可提供适当的打火机支持，由于结婚喜宴参加的人数较多，重点培育品牌可借此在本地区迅速提升知名度，同时，发放的打火机又成了省外重点品牌的活广告。客户经理在与消费者沟通过程中应体现出客户经理的真诚，让消费者体会到客户经理上门拜访是为了帮助消费者而非推销卷烟的。同时，应注意不要提出在喜宴场所张帖宣传海报的要求，这样会造成消费者及赴宴人员的反感。 五、及时跟踪，引导周边零售户上柜。客户经理在拜访消费者时应了解赴宴人员的地域分布情况，在喜宴过后及时引导周边零售户上柜重点品牌卷烟，确保消费有烟可买，并指导零售户如何推荐重点品牌卷烟，从而达到由点及面全面推开的效果。
G. 如何提高卷烟新产品培育成功率论文
一篇论文中几乎自始至终都有需要引用参考文献之处。如论文引言中应引上版对本题最重要权、最直接有关的文献;在方法中应引上所采用或借鉴的方法；在结果中有时要引上与文献对比的资料；在讨论中更应引上与论文有关的各种支持的或有矛盾的结果或观点等。
H. 如何培育好细支卷烟
细支来烟作为近几年发展起来的源卷烟类型，得到了不少烟民的支持和市场的认可，但是，并不是所有品牌产品都可以、适合发展为细支烟的。如果贸然将烟支变细，而不对烟民感受和体验加以研究分析，不仅有可能加剧品牌形象和消费认知的碎片化，而且会加重零售商的销售负担。所以，在培育细致卷烟之前，需要弄清楚这个品牌是否适合做细支烟，是否有市场需求，是否可行而不是盲目跟风。总而言之，烟民的体验和品牌的发展是不容忽视的重要部分。
至于培育方法，个人觉得，应该在品牌文化内涵的拓展、创新抽吸体验的渗透、品牌价值底蕴的强调等方面下工夫，让烟民真正能够接受、进而喜欢。
I. 客户经理如何做好卷烟品牌培育
重点宣传新来卷烟品牌的吸位、包装自、价位、生产厂家，宣传新卷烟品牌与其它卷烟品牌的不同之处。可以通过张贴宣传单，挂横幅等方式大造舆论声势，做到家喻户晓。提高重点卷烟品牌的知名度。
二要努力提高重点卷烟品牌的上柜率。一个卷烟品牌在市场上的销量跟其上柜率有极大的关系。事实证明，上柜率高则销量大，上柜率低则销量小。因此，客户经理做卷烟品牌培育必须狠抓卷烟品牌的上柜率。卷烟品牌的上柜率提高了，其销量自然会增加。
三要帮零售户做好重点卷烟品牌出样及摆放。重点卷烟品牌除要摆在显要位置外还要考虑其它综合因素，使消费者一进店就能发现该品牌，从而产生购买欲望。
四要及时掌握动态。随时了解重点卷烟品牌的销售情况，加强市场信息反馈，加强工商企业联手，保证重点卷烟品牌的货源不脱销，共同做好卷烟品牌培育。
五要和零售户要达成良好的合作关系。在卷烟品牌的培育中，不能忽视卷烟零售户的作用。