物業銷售員樓盤推銷該怎麼推銷

㈠ 房產銷售需要怎麼做

如何成為一位出色的房地產銷售人員

我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網路，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉？其實銷售並沒有什麼「絕招」，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的「絕招」。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」；「只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的」；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的「潤滑劑」。
在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的「第二語言」來傳達的。行為舉止是一種不說話的「語言」，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以後，樓盤銷售進入平穩時期，約半年後銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
我原來「萬通空中花園」的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪裡有好的學校？並想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的「秀山花園」項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急於把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎麼樣，到我那休息一下吧？在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，你為什麼不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以後不要再後悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是「為兒子而購房」的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型後對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來後，他就開始大談南寧市的房地產，各個項目的情況。當時，他問我，對「榮和新城」怎麼看？我跟他說，「榮和新城」在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區，雖然它所屬的片區為南寧市的工業區，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以後站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。
其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經把榮和新城的劣勢 ：地處工業區、價格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發現他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優點，但不需要在銷售時把所有的優點都告訴客戶，如果都把所有的優點全部告訴他，項目也就變成沒有優點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，那你就會成功的。
[用心體會]
1、「利他」的思考方式
有人說，「錢從客戶口袋到銷售人員口袋」這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以「利他」的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己製造的銷售誤區
在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己製造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。
其一是 ：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那麼成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的「需求意識」，以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子，所以優先銷售需求，然後再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子後才銷售需求。
其二是 ：我們所提出的意見是基於客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻並非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率，客戶並不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的製造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買並不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的慾望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什麼呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？
如果你已經能夠成功地說服自己購買，那麼在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯系所造成的結果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？
我常常聽到一些置業顧問在抱怨業績不理想，客戶有多麼多麼的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：
如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態度。
我所銷售商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢？
我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？
在商品一定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？
客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？
這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什麼要幫我創造財富呢？
所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等於你已經了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客戶要什麼，越了解客戶在想什麼，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心裡到底在想什麼！因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心裡最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業顧問而言，穩定踏實的業績就是從這里開始的！
4、善於傾聽，創造優勢
我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什麼。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數才是真正的分數，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現理想的銷售業績。
5、少用太專業的術語
銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量採取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產業的專家，用一大堆專業術語向客戶介紹，比如說，我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里雲霧中，一頭霧水，不知道你要講什麼，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下，就會發現，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼接受？既然聽不懂，還談什麼買房？如果你能把這些專業的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽後明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時候並不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對於房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？
國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什麼樣的房子，把焦點放在自己的業績上大過於客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什麼必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要准備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，並通過記錄，你可充分地了解到客戶想什麼、需要要什麼，有什麼是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他准備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的製造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那麼你就成功了！

[用心做事]
1、有良好的工作態度
任何戰略的實施都要通過市場來體現，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什麼是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態度。
如果你所面對的是一個根本不願意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。
一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度，否則後面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態，關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業素養的，能擔起客戶買房置業的顧問的，首先要清楚知道自己在「賣什麼」才能「賣得好」和「做得好」。所以在業務上必須要非常熟悉。
2、每天堅持練習言、行、舉、止
我以前做置業顧問時，每天都會抽出5分鍾的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。
3、 每天堅持做一份業務作業
在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業務練兵，每天自己堅持做一份業務作業，所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括：
項目的經濟技術指標；
項目的位置、周邊環境；
項目的平面布局，周邊的長寬；
項目的戶型種類、分布；
單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距；
有關銷售文件的解釋；
裝修標准；
配套設施；
了解工程進展；
物業管理；
價格、優惠條件；
羅列項目賣點；
每天必須對著模型針對以上的內 容講一次盤；
房產備案登記流程、收費標准和要求提供的個人材料；
銀行按揭的流程、收費標准和要求提供的個人材料；
產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
按揭銀行及利率和計算；
購房後相關費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標准、客戶來源等；
記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；
建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；
堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以准確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。
所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。
優秀的售樓人員應該具備的專業素質包括：

第一，必備的專業知識，你必須是這個行業的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。

第二，正確的售樓心態（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換
位思考。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一
良好的印象，有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會
更好的接受你所推薦的產品。

第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了
還有和領導的關系

㈡ 怎麼做好房產銷售人員

做好房產銷售方法/步驟：
1.跟進很重要。首先，我們需要明確，銷售的途徑有多種，內溝通就是其中較好的一種，而容小編便把每次的溝通作為我們銷售人員的跟進。做出了如下的excel表格。以便提醒自己，哪些客戶需要跟進了，哪些不需要。
2.做好表頭。表頭的項目就包括如下信息，比如聯絡日，主動或被動，地點。客戶類型，客戶名稱，聯系人，聯系電話，業務類型等主要欄位。這便是表頭的前半段，而重點的是表格的後半段，該後半段的目的主要是代表狀態，用以標志完成的銷售任務。對於後半段來說，我們常說事不過三，如果三次還抓不住重點，後面的工作也就沒有多大的意義。而excel的條件格式所能包含的條件格式也是只有三個，限定三次有利於自己的記錄。
3.使用條件格式。這個的目的是什麼呢？這是表格的自動提醒功能，這樣，我們只需要每天的錄入數據，就能把精力放在重點客戶身上了，並且記得什麼時間應該給誰再打個電話，而不是對一大堆的文字發呆，這便是excel條件格式中的顏色表現。這便是我們設置狀態欄位的用處，並將判斷的結果顯示在A列中。從而使每日的工作有提醒。
調出條件格式。

㈢ 我是做銷售(推銷)的,要進新樓盤去做,但物業管理好嚴,要怎麼樣才能順利進去呢

1.裝作打電話，不用理會物業就進去了；
2.找個異性勾肩搭背，大搖大擺就進去了；
...
經過實踐證明效果很好，當然不是我自己證明的.
祝你成功

㈣ 房產營銷策略，銷售技巧

簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議

[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作

體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經濟的永恆主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。

市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。

如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益

銷售技巧
一、購房客戶的類型、特徵，如何應付
1、理智穩健型(40歲左右)
特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚
措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。
2、熱情沖動型(年輕男性較多)
特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。
措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。
措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。
4、憂柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反反復復。
措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特徵：過分小心，想用言語說服你
措施：取得信任，加強產品信心、不會跑 適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。
6、盛氣凌人型
特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。
措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。
7、求神問卜型
特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中)
措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調任的價值。
8、畏首畏尾型
特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。
措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。
9、神經過敏型
特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服
10、斤斤計較型(似5)
特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。
措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠
11、借故拖延
特徵：個性遲疑，推三推四。
措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調....

http://..com/question/11881296.html?fr=qrl3

㈤ 如何做好一個房產銷售人員，應該注意哪些問題

樓主你好，我也是做房產銷售的。負責的是置業顧問的培訓，整合以及銷售方案的實施。
個人認為做好一個好的房產銷售人員應從以下方面入手：1、具備強大的自信心，相信自己能夠做好，對人要有熱情。2、懂的知己知彼，要了解你的競爭對手，他們的最大賣點是否和你們盤的賣點相沖突。3、了解自己的樓盤，做到如數家珍，位置、交通、物業、品質、升值潛力、入學、就醫、購物、環境綠化等等。4、現在的樓盤銷售盡量少說我們的賣點，二是多跟客戶提起業主買房的買點！一字只差區別很大，後者是站在客戶的立場想事情，容易和客戶達成共鳴。5、善於分析客戶，對於A類客戶，一定要記清客戶的需求，如客戶准備買多大的房子？買房的目的自主或者置業？是否為老人購房？為小孩購房？新婚房？給女朋友買房？是否需要車位？等等。只有了解這些了，才能找到一個銷售節點，去打動他。如若是給老人買房，多說說他的環境如何好，利於老人修身養性，就醫購房方便，上下樓方便，物業好可以給予適時的幫助等等。6、必須的勤快，有了客戶資源就要不停的聯系溝通，一個客戶從你接待的第一次起，就開始了你的服務，直到他在你出訂房，或者別處訂房。若沒喲成交必須寫出未成交原因分析。7、要有團隊意識，互相幫助，相互學習。等等很多吧，在工作中慢慢的積累。有時間了咱們可以溝通溝通，互相學習下。

㈥ 怎樣做好一個房地產推銷員

口才好 懂禮貌
善於抓住客人的說的話來回答
消費要誠實
1要善於發現潛在客戶:客人說:太貴了專,偶不要之類的話``屬不是說明他們不要```是因為他們不知道他們想什麼``推銷員要做的就是幫客戶發現他們想要的```
2明白客戶要什麼:不要一味以自己認為的產品優點拚命推薦,注意言談中客戶感興趣的地方沖那裡入手,在他猶豫的時候反復提出符合他心意的優點``
3和客戶身邊人打好關系:比較適合用於掃樓``長時間談話`如客戶的孩子,是個很好的切如口``和他孩子做一定溝通,可以很快拉近你和客戶的關系``使客戶對你感覺親切點``
4要有毅力:拒絕肯定是常事`但是你每次都很成心的態度好相別人推銷,別人即使不買,也會對你有個好印象,如果以後要買相關產品就會想到你的產品``
5要人有不買你的產品也是朋友的觀念:不要讓覺得你一味逼他買東西``會讓人有厭惡情緒`你不但要做售後服務`更要做好售錢服務`這樣讓客戶對你就有個好印象,這是推銷成功的關鍵`

㈦ 面對2019的房產形式，作為銷售你應該怎麼做

如何成為一位出色的房地產銷售人員

我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網路，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉？其實銷售並沒有什麼「絕招」，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的「絕招」。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」；「只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的」；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的「潤滑劑」。
在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的「第二語言」來傳達的。行為舉止是一種不說話的「語言」，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以後，樓盤銷售進入平穩時期，約半年後銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
我原來「萬通空中花園」的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪裡有好的學校？並想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的「秀山花園」項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急於把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎麼樣，到我那休息一下吧？在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，你為什麼不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以後不要再後悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是「為兒子而購房」的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型後對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來後，他就開始大談南寧市的房地產，各個項目的情況。當時，他問我，對「榮和新城」怎麼看？我跟他說，「榮和新城」在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區，雖然它所屬的片區為南寧市的工業區，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以後站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。
其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經把榮和新城的劣勢 ：地處工業區、價格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發現他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優點，但不需要在銷售時把所有的優點都告訴客戶，如果都把所有的優點全部告訴他，項目也就變成沒有優點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，那你就會成功的。
[用心體會]
1、「利他」的思考方式
有人說，「錢從客戶口袋到銷售人員口袋」這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以「利他」的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己製造的銷售誤區
在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己製造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。
其一是 ：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那麼成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的「需求意識」，以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子，所以優先銷售需求，然後再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子後才銷售需求。
其二是 ：我們所提出的意見是基於客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻並非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率，客戶並不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的製造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買並不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的慾望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什麼呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？
如果你已經能夠成功地說服自己購買，那麼在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯系所造成的結果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？
我常常聽到一些置業顧問在抱怨業績不理想，客戶有多麼多麼的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：
如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態度。
我所銷售商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢？
我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？
在商品一定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？
客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？
這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什麼要幫我創造財富呢？
所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等於你已經了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客戶要什麼，越了解客戶在想什麼，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心裡到底在想什麼！因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心裡最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業顧問而言，穩定踏實的業績就是從這里開始的！
4、善於傾聽，創造優勢
我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什麼。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數才是真正的分數，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現理想的銷售業績。
5、少用太專業的術語
銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量採取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產業的專家，用一大堆專業術語向客戶介紹，比如說，我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里雲霧中，一頭霧水，不知道你要講什麼，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下，就會發現，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼接受？既然聽不懂，還談什麼買房？如果你能把這些專業的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽後明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時候並不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對於房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？
國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什麼樣的房子，把焦點放在自己的業績上大過於客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什麼必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要准備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，並通過記錄，你可充分地了解到客戶想什麼、需要要什麼，有什麼是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他准備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的製造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那麼你就成功了！

[用心做事]
1、有良好的工作態度
任何戰略的實施都要通過市場來體現，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什麼是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態度。
如果你所面對的是一個根本不願意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。
一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度，否則後面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態，關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業素養的，能擔起客戶買房置業的顧問的，首先要清楚知道自己在「賣什麼」才能「賣得好」和「做得好」。所以在業務上必須要非常熟悉。
2、每天堅持練習言、行、舉、止
我以前做置業顧問時，每天都會抽出5分鍾的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。
3、 每天堅持做一份業務作業
在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業務練兵，每天自己堅持做一份業務作業，所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括：
項目的經濟技術指標；
項目的位置、周邊環境；
項目的平面布局，周邊的長寬；
項目的戶型種類、分布；
單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距；
有關銷售文件的解釋；
裝修標准；
配套設施；
了解工程進展；
物業管理；
價格、優惠條件；
羅列項目賣點；
每天必須對著模型針對以上的內 容講一次盤；
房產備案登記流程、收費標准和要求提供的個人材料；
銀行按揭的流程、收費標准和要求提供的個人材料；
產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
按揭銀行及利率和計算；
購房後相關費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標准、客戶來源等；
記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；
建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；
堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以准確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。
所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。
優秀的售樓人員應該具備的專業素質包括：

第一，必備的專業知識，你必須是這個行業的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。

第二，正確的售樓心態（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換
位思考。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一
良好的印象，有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會
更好的接受你所推薦的產品。

第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了
還有和領導的關系

㈧ 如何做好房地產銷售

人類的本性即關注自身利益。你需要站在客戶的角度提問，看客戶有沒有搭上話，揣測其關心程度。盡量多談談客戶自身，他們的家人、工作、消遣等事。製造談話氛圍，給對方留下良好印象。這樣，更易贏得客戶的尊重和好感。主要做好以下幾點：

一.畫餅如果做期房，客戶什麼都看不見，所以也只能：畫！『要弄清客戶想要怎樣的生活，基於此，告訴客戶現在擁有什麼，將來會擁有所有想要的。

四.人類天生不愛冒險，很多時候的推脫都是由於不了解導致的不安，不保險的感覺。所以，經紀人在介紹房源的時候務必要在語氣上表現出自信，開朗！事前充分了解商品知識及客戶情況，要在客戶面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強勁有力，例如「一定可以令你滿意！「讓客戶感染到正面的氛圍，讓客戶對自己的決策充滿信心。

㈨ 如何做一名銷售樓房新人

新手怎樣做房地產銷售
首先，一定要先抓住客戶的眼球，最先和客戶介紹的賣點所獲得的效果將是最好的，也會給客戶帶來深刻的印象。

然後，要取得顧客的信任。只有信任你了，客戶才會接受你的推薦，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。

其次，了解客戶需求，學會傾聽，學會說話。要先要傾聽客戶的需求，了解客戶的想法，客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性。

投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話。

最後，帶客戶暢想未來。給客戶形象性地描述居住後的美好場景，引起客戶的暢想，從而激起客戶的購買慾望。

新手怎樣做房地產銷售

補充一點，不要忘記在最後留個結尾，這個結尾是指給客戶留個亮點，把客戶平靜下來的內心再次激盪起來，即使談話結束之後也有熱情去購買你的房子。

4房地產銷售工作的技巧
做任何一個工作自己都要研究，因為每一個行業都有自己不同的工作模式，你需要學習好這個行業的生存方法，做一個房地產銷售的工作人員，也是一樣的，那麼如果可以把自己的房地產銷售工作做好呢?

房地產銷售的特殊性是，很少會一次談成自己的客戶，我們一般做成房地產的買賣需要很多次的努力，這時候你做好回訪工作是很重要的，特別是一些你覺得希望大的客戶，一定要重點回訪。

客戶是房地產銷售的基礎，所以我們要主動的尋找客戶，同時看到客戶的時候一定要主動的上前迎接，讓客戶感到自己是貴賓，這樣的感覺才可以提高客戶的歸屬感，對你的銷售有很好的促進作用。

做好一個房地產銷售的工作，必須要時刻了解城市裡面所有房源的走勢，這樣才可以知己知彼，在客戶咨詢你樓盤的時候，你可以先後對照，讓客戶充分體會你的樓盤的優勢!