1. 房地產回訪電話常見問題及回答
一、客戶電話回訪4步走
1.客戶分類
在客戶回訪之前,要對客戶進行細分。客戶細分的方法很多,可以根據自己了解的具體情況進行劃分。客戶細分完成以後,對不同類別的客戶制定不同的服務策略。
根據客戶成交的可能性,根據幾項指標,可將其分類為:
根據分類,針對性進行追蹤:意向大的客戶要及時追蹤;猶豫不決的客戶幫他定主意;有能力,想買,不急於買的客戶找到他對產品的認同點,多聊一些,提高他對產品的認可度;條件不符的客戶,作為儲備客源,經常聯系;客戶在話中答應簽約時,要補足以前沒有做到的東西,不要表露興奮的情緒。
2.明確客戶需求
確定了客戶的類別以後,明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。最好在客戶需要找你之前,進行客戶回訪,才更能體現客戶關懷,讓客戶感動。
打電話前不要只問「最近房子考慮得怎麼樣了呀?」。盡量從客戶關注的、疑慮的問題出發,引起客戶繼續交談的興趣(例如,活動、獎品、優惠、政策、貸款問題、學位、簽約時間等等),並且告知客戶「問題可以解決」,為約客戶來現場做好鋪墊。好的銷售員,會先把要說的,要算的寫下來,再打電話。
未成交客戶沒有下定的原因,常見有以下幾種:
(1)意見不統一,回家商量一下。「我是××,那天我們談了很久,不知您現在意見如何?」
(2)嫌價格高,分析原因。
(3)戶型不滿意,請工程部做了適度的修改,請您看一下?
(4)想要的樓層已賣完。(其它樓層,同等價格)
(5)對周邊配套不滿意,小孩子上學不方便的(介紹其它樓盤)生活環境更重要。
(6)買房想帶戶口。
(7)有房子不急,等等再說。(現在買有什麼好處)
(8)銷控未做好,導致客戶流失。
(9)兩人同時接待一客戶,口徑不統一,未定。
(10)想要折扣,找領導的。(不知您房子賣的快,保留不住)
(11)想比較,比較,再看看的。(考慮是應該的,但可否請問您,您顧慮的是什麼?)
(12)安全問題。(也許小客戶問到,不過,我們早就為您考慮好了,保安措施十分緊密,你可以高枕無慮)。
3.找到客戶邀約理由
電話回訪的核心目的只有一個:讓客戶來!但是客戶為什麼要來?而且,為什麼要在你約定的「周六上午來?因為」房源只有一套、優惠只有一天、活動抽獎送禮」…想想哪些更能吸引你要回訪的這位客戶?
但前提是客戶有一定的誠意度,如何讓誠意度一般的客戶增加誠意度呢?這又回到上面說的「動機」,幫客戶排除疑慮,引起客戶興趣,提高客戶誠意度,才更加有利於「成功約訪」!
一般可以用以下幾個方面的理由進行回訪邀約:
(1)產品和工程進度的完成情況
①新產品主體封頂完工、外立面風格和戶型面積的確定
②裝修樣板間或交房標準的完成
③針對參觀完樣板間或交房標準的客戶採用問卷調查的方式,對現有裝修的不足進行調查的同時,也對客戶的意向進行進一步的確認。
④重要園林景觀的完成,如:噴泉水景景觀、綠化全部鋪設完成、綠化棧道,新增兒童老人活動區等。
針對客戶:理性客戶,著眼於本身產品和品質,現階段產品無法滿足其需求,但是對項目仍很感興趣,關注台北時光的動向。
(2)自身配套的完善和周圍區域的發展情況
①商業街招商的形式和進度
②台北時光私家公園和地下通道投入使用
③酒店會所的建設和進度
④已交房公寓大堂功能區的完善使用
⑤北壩交通的建設進度和三台工業園區產業帶發展的動向
針對客戶:感性客戶,喜歡產品和居住氛圍。對區域的陌生和對周圍配套缺乏信心的客戶。建議在傳達配套完善的同時,加深其對整個區域的認識。
(3)針對已成交業主,建議可以從業主入住後的感受入手,採取電話調查的方式
①私家公園使用後的感受和建議
②商業街招商的方向和意見,酒店會所的功能和規模
③酒店大堂的功能,對物業管理的意見和建議
④裝修後的反饋(慎重)
⑤北壩交通的建設進度
(4)針對成交的業主,在電話邀約時應該傳遞階段價值的提升和熱銷的情況,堅定已夠客戶的信心。
4.電話回訪事前准備
要領1:言語要清晰流暢,多用感嘆的語氣和自信的口吻,如能伴隨笑容效果更佳。
道具2:選擇不需要太安靜的位置,准備好價格表,筆、回訪記錄本和編輯好的各種簡訊。
二、3類客戶電話回訪話術
1.針對年前帶看過的老客戶回訪話術:
X 先生/女士,您好,我是xx地產 XXX,祝您X年大吉、步步高升,在這給您拜個晚年!您都去哪裡玩了?馬上就開始忙了,您可得注意調節好,您現在買到房子了嗎?春節期間看房子了嗎?重新了解客戶需求後馬上 (這段寒暄很重要,先不要直接提到房子的事,春風化雨,匹配房源,促成帶看。請先關心一下客戶,並從中了解一下客戶近況…)
我過年回家才三天時間就接到了好幾個老客戶詢問房子的電話,回到公司我同事也都是接到好多電話。都是在春節前看的房子,這些客戶都有春節回來後定房的意向。更誇張的是我們有個同事沒回家,居然賣掉了兩套房子,連上次咱們看的 XX 套都被他賣了。
根據我們在一線工作的經驗,我想這樣下去時間不長可能就會引起年後買房的高潮,如果您真心想買房子,建議您盡快做決定。
現在我們區域正在修建地鐵,現在買房無論是自住還是投資都是非常好的時機啊。其實對於買房而言,沒有絕對的最佳時機,對於沒錢買房的人房價再跌也會嫌貴,對於那些著急結婚買房子的人再貴也會買,您說是不是?
2.針對成交的老客戶回訪話術:
X 先生/女士,您好,我是xx地產 XXX,祝您X年大吉、步步高升,給您拜年了!請問您新年過的怎麼樣?都去哪裡玩了?上班就開始忙了,您可得注意調節身體啊(告知這個戶型是最搶手的戶型現在好多人想買都買不到)。
再次肯定客戶購買商品的眼光,當你告訴客戶房子已經升值的消息,相信他會非常高興,同時也會感謝你為他提供的優質服務,如果他有親戚、朋友有這方面的需求他一定會想到你。這時我們一定要告訴他,假如您有親朋好友買房的需求到時候一定要推薦給我。
3.針對業主的回訪話術:
X 先生/女士您好:我是xx地產 XXX,祝您X年快樂,在此也給您拜個晚年,新年過的怎麼樣?挺好的吧?現在您回來了嗎?
今天給您打電話最主要是感謝您對我們XXX公司xxx項目的支持,我們在xxx項目針對您這樣的客戶有一個答謝的活動,您帶朋友一起來參加吧,正好我們xxx項目的樣板間剛對外展示,帶您朋友一起來看看吧?
置業顧問在已成交老客戶回訪時要注意一下幾點:
(1)在回訪時首先要向老業主表示感謝;
(2)是讓客戶清楚的記得您的名字和所在的項目;
(3)及時傳達所要傳遞的產品信息或活動方案;
(4)在允許的情況下,詢問一下客戶對現有產品的評價(拉近與客戶之間的關系)。
三、電話聯系客戶最佳時間表
1.以周為標准
星期一,這是雙休日剛結束上班的第一天,客戶肯定會有很多事情要處理,一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作,所以大多會很忙碌。所以如果要聯系業務的話,盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事,應該避開早上的時間,選擇下午會比較好一些。
星期二到星期四,這三天是最正常的工作時間,也是進行電話業務最合適的時間,電話業務人員,應該充分利用好這三天。這也是業績好壞與否的關鍵所在。
星期五,一周的工作結尾,如果這時打過去電話,多半得到的答復是,「等下個星期我們再聯系吧!」這一天可以進行一些調查或預約的工作。
2.以一天為標准
早上8:30~10:00,這段時間大多客戶會緊張地做事,這時接到業務電話也無暇顧及,所以這時,電話業務員不妨先為自己做一些准備工作。當然,這個時間段是我在上海的時間,你可以根據你們山東的情況調整.。
10:00~11:00,這時客戶大多不是很忙碌,一些事情也會處理完畢,這段時間應該是電話行銷的最佳時段。
11:30~下午2:00,午飯及休息時間,除非有急事否則不要輕易打電話。
有一種情況可以打,就是你之前被前台和無關的人擋了,你想換個人嘗試一下,那麼,我的經驗最好在12:30以後.
下午2:00~3:00,這段時間人會感覺到煩躁,尤其是夏天,所以,現在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關的事情倒是可行。
下午3:00~6:00,努力地打電話吧,這段時間是我們創造佳績的最好時間.在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情。
3.按職業
會計師:切勿在月初和月末,最好是月中才接觸。
醫生:早上11:00後和下午2:00前,最好的日子是雨天。
銷售員:早上10:00前或下午4:00後,最熱、最冷或雨天會更好。
牧師:避免在周末時候。
行政人員:上午10:30後到下午3:00為止。
股票行業:避開在開市後,最好在收市後。
銀行家:早上10:00前或下午4:00後。
公務員:工作時間內,切勿在午飯前或下班前。
藝術家:早上或中午前。
葯房工作者:下午1:00到3:00.
餐飲業從業人員業:避免在進餐的時候,最好是下午3:00到4:00。
建築業從業人員:清早或收工的時候。
律師:早上10:00前或下午4:00後。
教師:下午4:00後,放學時。
零售商:避免周末或周一,最好是下午2:00到3:00。
工薪階層:最好在晚上8:00到9:00。
家庭主婦:最好在早上10:00到11:00.
報社編輯記者:最好在下午3:00以後。.
商人:最好在下午1:00到3:00。
2. 房地產打電話話時需要問什麼問題,怎麼回答
買不買
3. 房地產銷售面對客戶打電話的咨詢有哪些銷售技巧
房地產置業顧問培訓教程(超級銷售人員的十大基本要素及基本要求)
http://www.zz668.com.cn/bbs/viewthread.php?tid=4675&highlight=
售樓員培訓實用教程
http://www.zz668.com.cn/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=782
培訓超級銷售員
http://www.zz668.com.cn/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=790
賣房寶典(超級有用)
http://www.zz668.com.cn/bbs/viewthread.php?tid=5141&highlight=
房地產銷售人員培訓手冊
http://www.zz668.com.cn/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=877
售樓人員培訓實用教程
http://www.zz668.com.cn/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=3519
萬科房地產售樓人員內部培訓教程
http://www.zz668.com.cn/bbs/viewthread.php?tid=5504&extra=page3D2
更多房地產銷售培訓資料
http://www.zz668.com.cn/sofang/search.asp?keyword=培訓
4. 打電話時遇到的問題
你就換別的手機打那個號碼!看看到底是你的手機有問題還是別人有心躲著你!
5. 一般打電話去樓盤問什麼的
如果你踩盤抄的話,術語太過於專業,別人會把你當成是同行,然後不會認真的回答!
所以,你應該把自己當成是購房者,然後,大概就是問幾個信息點
先大概說,從什麼途徑了解到的樓盤信息,所以打電話過去問問情況,如果可以的話就抽時間過去看看住房
我不知道你是哪一個城市,大多賣的是期房還是現房
一般來說,問問項目的規模,佔地面積,建築面積,容積率,綠化率,產權年限(住房大多是70年,這個你可以在網路,繼續了解年限的問題),物業費,車庫信息(地下還是地上,或者說有的是人車分流)
分幾期開發,大多有幾棟住房,大多是哪些戶型
是否已經開盤,如果未開盤,什麼時候開盤
預售的是哪棟住房
小區有哪一些配套設施
周邊的交通,購物,醫療等等的信息如何之後
6. 給顧客打電話會遇到什麼問題
質量問題,價格高,服務差
7. 電話銷售中經常會遇到的問題是什麼呢
對於霸王的回答我再補充幾點:
1、電話營銷的工作模式是:找對人,說對話。
2、問清客戶的需專求,盡量屬讓客戶多說,你少說,說白就是套他話。
你說碰到的問題。怎麼說吧,做銷售的,有幾個人沒碰到問題,拒絕是正常的,罵是正常的。沒業績是正常的,就看你做銷售的心裡怎麼想了。。
8. 一手房產銷售中介給客戶打電話,總會遇到的問題,該怎麼解決
一般客戶說這樣的話,都是推脫,應該是對你的樓盤不感興趣吧。如果意向很好,是專不會這樣的,不過針對不著屬急的客戶,你可以給他造成緊張感,比如房子最近漲價啊,市場緊俏,好房源不多,推出特價樓層做吸引,要求到訪,希望對你有幫助。
9. 房產中介新手給業主打電話時需要哪些技巧跟注意事項
給業主打電話前的准備工作
1.准備好簡單的話術
當然給業主打電話的過程中不能全程都在專念話術,這樣比屬較生硬,准備話術的目的是為了避免緊張時語無倫次,或者一時語塞想不出話題時做的准備。
2.打開電腦的記事本、搜索引擎頁面
前者是為了方便記錄業主所透露的重要信息,後者是為了快速查找業主所提問的自己不知道的問題。
3.有一個平穩、自信、積極的心態
可能並不是每次打電話都是成功的,但是為了維護中介門店的形象所以電話中始終要保持禮貌,打電話前做好心態調整有助於跟業主溝通進入最佳工作狀態。
10. 置業顧問面對顧客時,顧客一般提出哪些常見的問題或者指出哪些不好的地方如何巧妙回答
置業顧問培訓內容包括:房地產基礎知識、接待流程、說辭培訓、專如何認購、簽約 談判技巧等。屬
置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買,促進樓盤銷售,為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。
職業職責:
1、主動維護公司聲譽,對本樓盤進行宣傳;
2、熱情接待,細致講解,耐心服務,務必讓客戶對我們提供的服務表示滿意;
3、全面熟練地掌握本樓盤的規劃、設計、施工、管理情況,了解房地產法律、法規以及相關交易知識,為客戶提供滿意的咨詢;
4、制定個人銷售方案、計劃,嚴格按照公司的銷售價格及交房標准進行銷售;
5、挖掘潛在的客戶;
6、進行市場調查,並對收集的情報進行研究;
7、注意相關資料、客戶檔案及銷售情況的保密;
8、及時向銷售部負責人反映客戶信息,以便公司適時改變銷售策略;
9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況;
10、協助解決客戶售後服務工作;
11、銷售部同事間要互相尊重,互相學習,以團隊利益為重;
12、做好對客戶的追蹤和聯系;
13、每天做銷售小結,每月做工作總結;
14、維護售樓現場的設施的完好及清潔。