如何引導客戶買其他戶型

㈠ 如何吸引客戶過來樓盤

客戶一般不會明確說自己的具體需求的，就買房子而言，一般地銷售人員會把版房子的權十大優點、八大優勢恨不得一口氣說完，結果卻沒抓住客戶的心。

在買房這件事上，不同的人因為不同的原因驅動的，這是大前提，其次是客戶為什麼選擇你所在的樓盤這是其二，你必須對客戶的需求足夠掌握，基於此做的需求覆蓋才有價值，否則你說的都是廢話。

那如何初次見面就把握客戶需求？我的建議是把你房子的優勢修一寫下來，不要太多，一般五條就行，然後讓客戶來排序，一定得排個12345出來，再取前三個客戶最重視的點，卯足鄰了展開說，如此才會客戶感興趣。

㈡ 如何跟買房子的客戶談，引導他買房子。請回答詳細一點

首先了解客戶的用圖，是自住或投資，用不同的優勢吸引他（優勢自己總結），還有是價錢的承受能力，都要了解清楚，最後是根據現場環境決定。

㈢ 如何引導客戶購買

引導客戶購買，通常要在如下三個方面做足功課：
一、 掌握顧客真實需求
一般購樓者對自己的需求有三種情況：一種是他不知道自己的真正需求是怎樣；另一種是，知道自己的需求是怎樣，但不能確定，需要專業意見；還有一種是自己非常清楚自己的需求是怎樣，即使知道自己的需求是怎麼，購樓者有進在表達上也會出現誤差，或不想過早表達他的真實需求。因此，有效探尋出顧客的真實需求是非常重要的。在新的房地產銷售模式中，有效的探尋出顧客的購樓需求可佔到30%的時間，這在另一個方面也說明探尋需求是一件非常艱難的工作。
我通常看到，不少售樓代表只是簡單問幾個「想買幾房？」「預算多少」的問題，就急於介紹或推薦房屋，這是一種不可取的行為。有效地探尋出顧客的購樓需求，首先必須了解顧客的背景，例如：原住址的地點、面積、滿意的地方、不滿意的地方、家裡常住人口、有無老人、小孩及小孩子上學、工作地點、平時的交通工具等狀況；然後，可直接咨詢購樓者對置業的要求、目的、以及理想支付范圍等情況；最後要總結購樓者的需求，問他這樣的樓是不是他需要的。當然，有時這不是一見面就可以了解這么多，但在介紹或看樓過程中，你必須以恰當的語句不停地提出相關的問題，直到你真正掌握其需求。
在我們內訓課程中，通常會拿出30個必須問的問題，再根據各樓盤的特點設計出一些針對不同人群的選擇性問題。在你的售樓工作中，你也必須根據上述幾個方面的內容找到自己需要掌握的一些問題，並加以背誦，熟練運用。
二、 賣給顧客想要的樓盤，而不是賣你想要的樓盤
很多售樓人員在介紹樓盤時，總是根據自己想要的樓盤來介紹，一味強調自己認為非常值得購買的賣點。其實，很多時候這個賣點根本就不是購樓者想要的。如果一個售樓代表一味強調自己認為理所當然的賣點，如果可能會因此失去許多准買家。
以高爾夫別墅為例，據深圳一高爾夫別墅盤的統計，三分之一的買家是根本就不會打高爾夫球，三分之一的買家也不經常打高爾夫球，只有三分之一的買家經常打高爾夫球，而該三分之一經常打高爾夫球的買家，有三分二的人也不經常在該球場打球。如果售樓代表理所當然的認為居住在該別墅打高爾夫非常方便是最大賣點的話，可以想像會夫去多少買家。
因此，在樓盤的介紹過程中，你必須根據顧客的實際需求，有選擇的重點介紹，對於顧客需求點進行強調！反復強調。而對於那些顧客根本都不太關心的賣點，你則可略略帶過。當然，這些不太關心的賣點你也不能不介紹，有可能顧客的真實需求你沒有完全把握住，這些略略帶過的賣點也可能會讓顧客眼前一亮。當你發現這種情況發生時，或者你略為介紹而引起顧客興趣，並對此提出總理或疑惑時，你一定得重新探尋一下顧客的真實需求，並加以強調。
三、 激發顧客購買情緒
激發顧客購買情緒就是要找准顧客買樓的最主要動機，通過一些想像的畫面（可以實物）讓顧客參與進去，讓他置身於購買後的美好感覺中去，讓他迅速做決策，當然這必須是顧客真實想要的，不能誤導顧客。

㈣ 客戶想要雙衛的,但我們是單衛的怎麼引導客戶買我們的房子

你就說單衛的好處是在哪裡，單衛就可以讓整個房子感覺空間都會大一些，而且你的主卧室就會比較大，客廳也會大氣些，這樣整體效果就會感覺特別好。

㈤ 怎麼樣引導客戶購買產品

一、一個經典故事： 一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什麼水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。 老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。 但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麼？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什麼李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養？（激發出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什麼水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。從此以後，這個老太太每天在他這里買水果。 在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。 第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。 第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的慾望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之後與客戶建立客情關系。 二、再從一個電話銷售案例體會引導客戶需求的技巧？ 讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務機構銷售顧問與客戶的對話為案例角色）。 顧問丙： 顧問丙：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？ 客戶張經理：有的。我們在招一個電工。 顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。 張經理：不好意思，這個職務不急，暫時不需要要，謝謝。 顧問丙：哦！沒關系，那您有需要時再給我電話好嗎？ 張經理：好的。再見！ 請思考這樣做銷售的有什麼問題，並請看下面的對話） 顧客乙 顧問乙：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？ 張經理：有的。我們在招一個電工。 顧問乙：請問您這個職位缺了多久了？ 張經理：有一段時間了？ 顧問乙：大概多久呢？ 張經理：哦！有半個多月了吧。 顧問乙：啊！這么久了？那您不著急嗎？ 張經理：不急，老闆也沒提這個事。 顧問乙：張經理，老闆沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎麼辦呢？ 張經理：沉默。 顧問乙：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老闆非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什麼事情，而老闆卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。 張經理：你說的好像也有一點道理。 顧問乙：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎麼樣呢？ 張經理：好啊！那就安排一場吧。 顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。 張經理：好的。謝謝你了。再見。 （請思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪裡？探尋客戶需求的每一步他分別用在什麼地方？他的銷售技巧相當於第幾個小販？ 再讓我們來看看第三個顧問是如何與客戶溝通的： 顧問甲：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？ 張經理：有的。我們在招一個電工。 顧問甲：請問您這個職位缺了多久了？ 張經理：有一段時間了？ 顧問甲：大概多久呢？ 張經理：哦！有半個多月了吧。 顧問甲：啊！這么久了？那您不著急嗎？ 張經理：不急，老闆也沒提這個事。 顧問甲：張經理，老闆沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎麼辦呢？ 張經理：沉默。 顧問甲：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老闆非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什麼事情，而老闆卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。 張經理：你說的好像也有一點道理。 顧問甲：張經理：能不能再請教您一下？（有價值的銷售人員沉得住氣） 張經理：你說。 顧問甲：請問您要招的這個電工是一般的水電工呢還是要懂一點設備維修維護？ 張經理：嘿，你還挺專業。我們工廠機器比較多，電工一般都要懂一些日常維護維修。前面哪個電工就是因為對設備一竅不通，所以老闆把他解僱了。 顧問甲：謝謝！那這個人你可得認真找找。你們給的待遇怎麼樣呢？ 張經理：1600元/月。 顧問甲：張經理，坦白講這個待遇低了一點，現在一般的水電工大概是1200－1600元/月，如果要懂設備維修的話，一般在2000元/月以上。 張經理：是嗎？難怪我們上次只招了一個半桶水的人。 顧問甲：是的，張經理，建議您跟老闆提一下，把待遇的到2000元，一個好的電工可以為工廠節省很多錢，相信您老闆會明白這個道理的。另外，好電工可能不是那麼好招。我准備給您設計一個簡單的招聘方案，您覺得好嗎？ 張經理：你都這么專業了，我不聽你的聽誰的，你說吧。 顧問甲：我的建議是您安排兩場招聘會350元，我們還送你一格報紙。這個方案的好處是能夠集中時間把職位招聘到位。您看怎麼樣呢？ 張經理：一個電工要訂兩場，不要吧？ 顧問甲：張經理，其實您是訂兩場，訂兩場可以送一格報紙，考慮您招的不是一般的電工，現場不一定能夠找到，所以有必要增加報紙渠道。我們的報紙會在江門主要工業區派發，這對您的招聘效果是一個有力的保證。這個套餐比您一場一場的訂要優惠超值的多。您說呢？ 張經理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個電工招到。周六見。 顧問甲：謝謝！張經理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。 （1、請思考顧問甲比顧問乙哪些地方做得好？他在哪些地方體現了探尋客戶需求的技巧？） （2、通過上面3個公司產品溝通案例，你從中學到了什麼？） 三、在引導客戶需求時，如何讓需求由不急變得急？ 這個問題，醫生引導病人的溝通是最能給我們啟發的。 病人：醫生，我咳嗽。 醫生：咳了多少了？有沒有痰？痰多不多？ 病人：咳了有大半個月了，開始沒痰，後來痰越來越多了。 醫生：怎麼不早點來治療呢？情況有點嚴重，有可能引發了肺炎，先去做一個胸透。 病人：胸透做完了。 醫生：哦！肺部基本沒問題，那就是支氣管炎了。 病人：支氣管炎問題嚴不嚴重？ 醫生：這個呀！可大可小。你現在是急性支氣管炎，但如果不加強治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進行體力活動就會激烈咳嗽，平常也會經常咳嗽，會嚴重影響形象，你還沒結婚吧，這個形象問題很重要。 病人：那要怎樣治療才能確保不會得慢性支氣管炎呢？ 醫生：這樣吧，我先跟你開兩個療程的葯，一共300元。 病人：這么貴呀？ 醫生：貴？你可以不治啊！越拖越嚴重，拖到後面就不是300、500的問題了，可能是3000、5000的問題。你治不治啊！ 病人：治吧。 醫生：吃完這兩個療程再來，一般要四個療程才會好。 病人；啊？！ （從這個案例中學到什麼？激發客戶需求的方法：擴大問題，使問題變得嚴重、緊迫和必要。） 有一些老練保險推銷員會經常發一些災難事件給一些目標客戶，意思就是說：這些事故隨時會在你身邊發生，不買保險不行，買還得趁早。有些人看多了就怕了。 四、回顧：探尋客戶需求的步驟 （仍然以人才服務業為例） 1、提問獲取客戶的基本信息 例如：貴公司需不需要招聘？招什麼人？招多少人？急不急？ 2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背後的原因 例如：您這此職位缺了多久了？您為什麼不急呢？您覺得公司為什麼要設這個崗位呢？ 3、激發需求的提問 例如：您不覺得有什麼影響嗎？您有問過其他部門的想法呢？您的老闆會怎樣想呢？萬一怎麼樣那怎麼辦呢？為什麼不把這個小問題解決掉呢？ 4、引導客戶解決問題 建議您盡快把這個職位招聘到位，建議您盡快解決這個問題，您應該馬上消除這個隱患。 5、拋出有針對性的解決方案。

㈥ 給客戶介紹樓盤時怎麼說，才能說到重點啊！怎麼樣才能讓客戶買我的房子啊

置業顧問主要介紹配套設施，交通，學區，小區未來環境。戶型客戶自己會選擇。因為會根據自己兜里有多少錢而決定買多大的房。多說無益。現在開發商很會造勢的。弄得跟搶不到似的。讓人感覺這個盤很火爆。

㈦ 如何引導客戶需求

引導客戶需求需要了解客戶、不要一味地推薦的產品、不端著等

1、首先要了解客戶，知道你的客戶是屬於理性的還是感性的。感性客戶神容易溝通，只要感情存在基本問題不大。

那麼對待理性客戶，打感情牌很明顯效果不大，想讓他們購買，不要畏畏縮縮，大膽的說出來，只要你對你的產品優勢介紹的具體，並且很自信，那麼不需要你的引導他們也會購買。

2、其次就是要知道客戶的需求是否屬於剛需，他們必須要買的那麼還需要你引導嗎，他們就是來買的。相反，如果客戶屬於搖擺不定的，那麼你直接以市場需求和其他客戶購買後得到的好處來作對比，打消他心中的疑慮。

3、引導客戶不是一味的推薦的產品，在你說的同時要看客戶的反應，如果不反感那麼很自信的介紹，如果客戶明顯煩感了，趕緊換個話題，即使這次不成功那麼他還是你的客戶，做任何事要留有餘地，把握好這些潛在客戶也是一種財富。

4、不端著。有的社群看起來很「一本正經」，但是在社群的意義上來說，「一本正經」並不是什麼好事，高高在上的運營態度和鐵面無私的社群形象，很容易讓用戶望而生畏，從而會把社群和用戶的距離拉的無限遠。長久以來，用戶提起這個社群，自然不會有什麼情感依賴。

(7)如何引導客戶買其他戶型擴展閱讀：

探尋客戶需求的方法：

1、學會傾聽，不要自己在那裡瞎猜，最直接的是學會傾聽，有針對性的解決客戶的需求，省時省力。

2、多方了解，如果客戶不願意主動去說，那麼我們就要多方去了解了，比如客戶的職業，年齡，性別，喜好等。再去有根據的猜測。

3、通過縱深提問進行挖掘，如果資料不夠，那麼根據常見的需求點，對客戶進行縱深挖掘，比如，產品，服務，體驗，關系，增值等等。

㈧ 如何引導客戶買小戶型改大戶型

一
告訴他，這個戶型的總套數，和已售出套數（可以誇張點），讓他自己想
二
這幾天，至少有3個客戶會來交定金，下午還有一個，都是買的這個戶型

㈨ 如何引導客戶

無論你做任何產品或服務的，結果只有兩個，不是你把「是」銷售給了，就是客戶把「不」銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發生著。自從20世紀20年代以來，諸多的銷售都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong首先創造了許多新的銷售觀念，例如：特徵和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。尼爾·雷克漢姆在Huthwaite公司的小組分析了35，000多個銷售實例之後，歷時12年，提出了開創新紀元的SPIN模式，即按背景問題、難點問題、暗示問題和需求－效益問題逐步引導客戶到成交階段。時至今日，這些發源於大量銷售實踐的理論框架對於從事銷售的人士仍然具有非常強的指導意義，本文就目前有關客戶銷售引導技能的最新發展做更深入的闡述。注意，本文所涉及的引導模式與技巧都經過了數千次實踐並證實過，特別適用於大客戶銷售。

第一階段，收集並分析背景

在銷售的開啟階段，由於陌生，雙方急需了解，銷售人員通常以下述問題開始：比如

你是如何進入這個行業的呢？貴公司的網站建立多久了？進一步會問：目前你們使用的是什麼設備你用了多長時間是買的還是租的呢等等。

所有這些問題的共同點是什麼呢每一個都是在收集有關客戶現狀的事實、信息及其背景數據。這是銷售會談中最基本的一部分，是許多銷售人員喜歡的問題形式，而且缺乏經驗的銷售員比那些有較多經驗的銷售人員問的背景問題要多。因為它操作簡單，很容易問，而且不會出什麼錯。但如果沒有經驗，問過多的基本背景問題會引發客戶的反感，好像審問一般。

成功的銷售人員不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題。在開啟會談之前，他們會從多角度思考，一般應進行客戶價值分析，客戶需求分析和客戶利益分析，努力從各種來源找到與事實相關的信息。在收集與分析客戶背景時，一定要表現出對客戶的尊重，注意節省客戶的時間。

第二階段，引發並探測問題

當收集並分析完基本的信息之後，接下來銷售人員的任務是將客戶從原來的「滿意」狀態向「不滿意」狀態轉化，讓客戶意識到現狀的不足和存在的問題。有經驗的銷售人員通常在這個階段問得較多的問題都是引發客戶對現狀進行思考的問題：

比如：

1）「在產品的推廣方面，您覺得遇到的最大的挑戰是什麼呢？」

2）「請教一下您，關於貴公司宣傳的事宜，除了您之外，還需要誰共同參與討論呢？」

3）「您的公司網站建立多長時間了？宣傳效果如何？」

4）「一般來說，你們通過那些手段吸引有效客戶主動上門購買的呢？」

5）「您之前了解過網路競價排名的服務嗎？」

這些問題提出的背景是針對行業的，都是針對客戶可能存在的難點、困難、不滿來問，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求。我們把它們稱之為困難性的問題。需要注意的是，在困難性提問的時候，不要用到難題這個詞，可用中性詞（挑戰、障礙、頭疼等）代替，比如最讓您感到頭疼的地方是什麼呢，根據我們對近3000個銷售調查研究發現，有關此階段的提問策略需要注意以下幾個方面：

1）應多運用中性化、開放化的困難性提問。

2）單位價值越低的銷售訂單，困難性提問成效越高，會談成功幾率越大。

3）在應對大額訂單、背景復雜的客戶時，困難性提問要精簡、提煉，在提問之前首先強化客戶資料收集與分析的工作。

4）銷售人員問的難點問題與背景問題的比例可以反映出他的經驗多少，一般而言，經驗多的銷售人問困難性問題的比例比較高。

簡而言之，本階段的主要任務是通過初步的診斷，與客戶建立基本的信任感，樹立非影響性權威，客戶不會從你的回答來判斷你的專業水平，因為你的回答是建立在你自己的判斷基礎之上，而不一定是客戶真正想聽到的內容。最高明的建立信任與樹立專業度的方法，就是按專業的流程與順序探測性提問。記住，你的提問讓客戶有了充分傾訴的機會，對方說得越多，他越喜歡你。

第三階段，過渡並加強信任

通常情況下，當客戶真的要說出他的問題的時候，他會習慣性反抗，會問你類似你們是做什麼的你問這個干什麼等等，在此階段，主要的任務而是為以後擴展問題的嚴重性作鋪墊。在這里，與各位分享一些實用的技巧。在這個敏感時刻，通常你要真誠表明你的來意，你可以說一些中性，沒有壓力的詞句過渡。時機不到，也不要輕易說出你要賣的產品。

比如我主要想了解一些貴公司在*方面的訊息，看看我們的服務是否可以幫得到您」

他如繼續追問，可真誠說出來意，這個時候，他表現出他的抗拒比如他可能會說哦，原來你們要和我說的是*啊，這個我暫時不需要。

在這個時候，你可以用一些反問句回應.比如*先生，請問您對*很了解嗎請特別注意這個「很」字，通常當你問客戶「很了解」的時候，客戶都會對自己沒有把握。同時，此時如果你在肢體語言或語氣語調方面表現出堅定的姿態，客戶會對自己的了解程度進一步表示懷疑，在這個時候，銷售員就應該對自己銷售的產品表現出足夠的自信，不要害怕客戶了解程度有多麼的專業，一定要相信自己的專業，畢竟自己是專業做這個產品的。當客戶向你征詢意見的時候，你可以用三段式陳述來表現自己的專業度，具體形式為：

1）重復客戶的原話；

2）結合權威的統計，第三方事例，展示自己的見解，展開時可以條理化，比如：第一，第二，第三，讓客戶覺得你知識條理化，頭腦清晰；

3）反問對方，尋求反饋；

例：推銷銷售項目

「正如您剛才談到的，張總，銷售員總是很難完成下目標和老闆制定的任務額度，您常常為此感到頭疼，是嗎？」

第二階段：

「根據sellraise的調查研究發現，通常企業的員工在缺乏培訓時，態度通常不夠積極，也缺少指定和完成目標的足夠技巧。有趣的的是負責人經常責怪銷售人員能力不行，而不想想責任在自己身上。」

第三階段：

「張總，請教您一下，您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務並保持積極的工作態度的呢？

第四階段，擴展並增強影響

西方流傳著一首民謠：

缺了一顆釘子，丟掉了一個馬蹄

缺了一個馬蹄，缺少了一匹戰馬

缺了一匹戰馬，少了一名騎手

缺了一名騎兵，結果輸了那場戰役

輸了一次戰役，最後滅亡了一個國家

馬蹄鐵上一個釘子是否會丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其「長期」效應卻是一個帝國存與亡的根本差別。一步步引導客戶，並使客戶感到問題的嚴重性是在整個引導進程中最核心的環節。做銷售的人基本上都會遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過段時間再說等等類似拖延的客戶異議。客戶為什麼沒有急迫地想得到你的產品呢？原因就在於你雖然讓客戶已經意識到了存在的問題，但並沒有更進一步地讓他覺得自己的病症已經到了「非治不可」的地步。此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問題已經嚴重到非要去解決的程度，有經驗的銷售人員會抓住客戶很小的問題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動以購買他們的產品。

典型的暗示問題有：「這些問題長期存在下去對公司的發展有什麼影響呢？」「這些問題對您在行業中的地位有什麼影響呢」諸如此類的暗示問題都很有效，它們可以直接揭示客戶的傷疤，使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進行購買。做銷售其實就是一個讓客戶先痛苦，後快樂，最終成交的過程。你可以用多個角度提問，讓他感到問題的嚴重性。比如如果對方是個中層管理者，他比較關心自己的晉升仕途，你可以問那您的老闆是如何看待這個問題的呢」大家可列出多個角度（如身份，地位，利潤，工作效率，成本，客戶，等）練習，增強問題的影響力。

第五階段，聚焦問題點與放大興奮點

客戶的思維完全打開後，最關鍵的任務是要把客戶的問題聚焦，並擴大可以使之興奮的理由。在確認客戶真正的問題或需求時，可首先利用診斷性提問限定范圍，確立具體細節，如「您是需要大型的還是小型的辦公設備？」，再利用聚焦性提問進行確認，如「那麼，在電腦設備的采購方面，您最關心的是什麼呢？」；

另外，顧客的購買都出於兩個出發點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的「痛點」，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。其實做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。興奮點主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價格、優惠、折扣、送貨、保障、維修、售後服務、各種形式的購買承諾等敏感條件；例如「太好了」「很不錯」等情緒性字眼。

第六階段，假想並提供方案

當我們利用影響性問題提出並擴大問題，讓客戶感覺問題嚴重之後，接下來應該使他們轉向另一類型的問題，揭示對策的價值或意義。此類問題表明了方案的積極因素，並且可以引導客戶對於理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對策為核心內容的問題為假想解決性問題。

典型的例子包括：對於這個問題，您准備如何解決呢？您覺得理想的方案應該包括哪些因素呢？如果是您負責，您會怎麼做呢？等等。

有關此階段的提問策略，它的相關應用特點主要表現在：

1）假想解決型提問為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎。

2）通過此類提問使客戶可以在你的引導下無壓力地說出關鍵問題點和解決途徑。

3）提具有建設性、正面的、有意義的問題。

4）在提此類問題之前，一定要注意所有的問題已經被你擴展到最嚴重的狀態，一旦到達臨界點，就即刻發問，不要錯失機會。

5）此階段的問題其目的主要在於為客戶解決問題，而不是單單注重問題的存在。更重要的是使客戶有機會開始向你解釋他關心的利益和問題。

六階段的銷售提問策略為大家作好大客戶銷售提供了可供參考的引導框架。這都源於對大量實踐經驗的總結與歸納，希望大家用心琢磨，結合自己的實際應用到銷售進程之中，當你將之變成思考問題的習慣的時候，你會發現銷售將不再是枯燥無序的機會主義，而是精密科學的必然結果。

1.留客戶聯系方式的技巧

（1）在談興正濃的時候很自然的提出來：為方便您與設計師溝通，您能留下聯系方式嗎？

（2）利用家裝客堂和參觀樣板間留下聯系方式。

（3）「針對此小區，我們公司會有很多優惠活動，為了能及時通知您給我留個聯系方式」

（4）實話實說：先生，我留您的聯系方式是因為：如果我們公司能有幸為您服務而我沒有您的聯系方式，這筆業務就不算我的，這是我們公司的規定。您放心，我只是為了做一個證明不會給您亂添麻煩的，您也知道我們整天在外面跑是挺不容易的，請您多體諒！

2.贊美客戶，獲得客戶的好感

要善於觀察，發現客戶引以為豪的人、事、物。如可愛的孩子、所獲得的榮譽、貴重的收藏等。

能夠欣賞客戶引經為豪的事物，不說外地話。平時要多讀書、多注意積累，政治、歷史、音樂、美術、名車名表，旅遊……廣泛涉獵。

贊美要真誠、自然、由衷，不要做作。

3.尋找與客戶的共同點，迅速拉近距離。

籍貫、住址、畢業的學校、家庭背景、興趣愛好、共則認識的某個人、熟知的某個行業……在很多話題中，我們都能找到與客戶的相同或相似之處，通過這些共同點切入，能迅速消除陌生人間的隔閡，拉近彼此間的距離。

找共同點時要自然，不能唐突。

找到共同點後，要深入，有內容，勿蜻蜒點水。

距離拉近後及時回到業務主題上，趁熱打鐵達成共識。

——引自延邊人民出版社《五步構建銷售渠道》