Ⅰ 如何做好別墅和大戶型的空間布局
經紀人李正山回答：
1．區外環境：交通通達度、商業繁華度、城市規劃質量等，以及該區域所在的城市功能性質成為大戶型的消費群體關注的重點。
2．規劃：小區的建設平面、功能、空間布局是否方便實用、合理性如何；布局是否具有獨特性、藝術性等成為大戶型消費群體關注個性生活的焦點。
3．庭院：應該是高度生態化的自然環境和高度藝術化的人文環境的結合，也是現代都市人追求恬靜生活理想的載體。
4．會所：會所設置的檔次和內容應該符合小區居民的日常生活所需和日常生活成本，不但體現出一種生活的質量，而且要體現出居住者的地位和品位。
5．戶型：首先考慮是否方正實用、室內空間功能分區是否合理等；其次判斷朝向，以有利於室內採光和景觀為原則；其三，是否有利於通自然風、采自然光。
6．綜合配套：小區及周邊區域內的商業、娛樂、飲食、休閑設施配套是關鍵，還應考慮學校、郵局、銀行、醫院等。小區配套程度應結合小區外的設施綜合評價要求。
7．發展商信譽：這主要是考慮到合同的履約、產品質量承諾兌現以及開發商合約外行為是否符合業主基本利益。
8．物業管理：優秀的物業管理，可以成為樓盤保值升值的有利砝碼，不但可以提升樓盤的品質，更能保證住戶的生活質量。
9．社區文化：一是物質環境，二是人文環境，人文環境主要將決定未來的主流居住體的綜合文化素質，這也成為越來越多的大戶型客戶關注的焦點。
Ⅱ 如果客戶對這個戶型比較滿意怎麼引導他買房
一 告訴他，這個戶型的總套數，和已售出套數（可以誇張點），讓他自己想
二 這幾天，至少有3個客戶會來交定金，下午還有一個，都是買的這個戶型
Ⅲ 如何摸清客戶的情緒
在真實的交易過程中，銷售人員往往會發現：你總是跟某一些客戶特別有緣。或者說，你對某種類型的客戶特別有殺傷力，你總是特別能與他們建立良好的關系，能處理來自他們的異議，最終促成銷售。 可惜的是，我們並不能決定每天自己會遇見什麼樣的客戶，我們更加無法操控客戶在不同情境中的表現。
在實際銷售中，你是否一遇到過光看不買的客戶？你是否一有銷售不出去的壓力就煩躁不已？你是否一看到挑剔的客戶就無法壓抑自己的火氣？這都是情緒在作怪。不光我們銷售人員有情緒，客戶也有情緒。情緒是個很復雜的東西，好情緒可以成就我們的人生，而壞情緒則可能讓我們敗走麥城。
作為銷售人員，我們要謹記：銷售本身更是一個概率游戲。銷售人員有能力在不同的情境中，靈活應用不同應對模式來面對不同類型的客戶，滿足不同類型客戶的需求，將極大程度地提升我們的成交概率，最後提升我們的業績成果。所以，我們要學會如何疏導和激發客戶情緒，如何摸清客戶的情緒？如何利用情緒的自我調節來改善與客戶的關系。
在銷售過程中，經常會遇到很多問題。
顧客：「你們的產品怎麼這么貴，質量怎麼樣？別人的比你們的便宜多了。」
銷售人員：「先生，我們的這款產品的性價比很高，是物有所值的。」
顧客：「但是配置都是一樣的……」
銷售人員：「配置也是不同的……
……
面對顧客時，顧客總是抱怨，提出各種異議。有時弄得銷售人員無從下手。換一個角度，我們就會發現，顧客的抱怨可以為我們提供很多信息。從這些信息中順藤摸瓜，很有可能會找到好的答案。摸清了解客戶的情緒，順利促成交易。
[巧手點金]銷售人員要研究客戶，了解客戶，要摸清客戶的情緒，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產品和市場，這樣才能做到知己知彼，百戰不殆。
第一、銷售人員要保持自己有好情緒。
銷售人員要摸清客戶的情緒，結局客戶異議，首先要學會管理好自己的情緒。在銷售工作中，要保持以下六種情緒：
樂觀——相信陽光總會再來；感恩——對生命恩賜的體會；包容——一種智慧和境界豁達——灑脫快樂的源泉；自信——為自己播撒希望的種子；熱情——能戰勝一切的力量；平靜——常存一顆平常心。
第二、分析客戶的消極情緒。
在購買到某些產品或服務之後，客戶可能會產生某種悵然若失的感覺，甚至有些客戶還可能對這場交易產生後悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然，認為「反正東西已經賣出去了，不必理會他們……」這種觀點是非常片面也是非常短視的，甚至可以說是對客戶和自身工作的極不負責。因為，在銷售完成後，客戶產生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客戶的後繼溝通，進而影響到更大潛在客戶群的開發。
根據對客戶心理的分析，在銷售完成後，客戶的主要消極情緒及其產生原因如下：
（1）某些期待沒被滿足的不甘情緒。
有些客戶可能會在購買到產品之後才想到自己的某些需求沒有得到充分滿足，或者自己期待的某些事情沒有實現，這就使得他們很容易感到心有不甘，這從他們的言行中可以得到一定體現，例如：
「我本來想得到那份禮物的，沒想到已經送完了……」
「要是它同時具有××功能就更好了……」
「原以為同時購買三件產品可以得到一點優惠，沒想到……」
無論客戶的某些期待沒被滿足的具體原因是什麼——或許是客戶在銷售溝通過程中的表達不夠明確，也許是銷售人員了解得不夠深入，但是最終客戶都會把問題的根源歸結於銷售人員或者產品本身。對這一問題如果不及時加以解決的話，那麼很可能會延續到他們的下一次購買行為，或者會失去由他們介紹的客戶群。如果認真對他們表達的不甘情緒進行分析的話，有時可以從中發現那些語言背後還隱藏著一定的潛台詞，例如：「這比我預想中的價格要高出很多……」（潛台詞：「你的產品根本不值那麼多錢，下次一定不會找你購買……」或者「我本來還有一大幫朋友想買，還是勸他們等找到價格更優惠的商家再買吧……」）
「那種功能雖然不十分重要，但是如果功能更多的話，那不是更好嗎……」（潛台詞：「你應該早提醒我，沒准你就是故意隱瞞的，看來以後還是到信譽更好的商家購買吧……」）
（2）某些擔心造成的憂慮情緒。
在客戶支付貨款之後，他們可能會擔心購買的產品不如銷售人員介紹的那樣好，或者擔心出現某些問題，這就會使他們在購買之後產生憂慮情緒。產生憂慮情緒的客戶可能會在拿到產品時仍然頻頻詢問銷售人員相關問題，或者要求銷售人員做出某些保證等。例如：「它真的沒有副作用嗎？使用過程中需要注意哪些問題嗎？」「如果出現問題，你們確實負責免費維修嗎？你能幫我解釋一下維修保證書上的某些條款嗎？」 「我怕它的尺寸不合適，你確保在一周之內可以隨意調換嗎？」客戶的這些憂慮是完全可以理解的，銷售人員必須耐心加以解決，否則同樣會對未來的客戶溝通造成不利影響。
（3）感覺受到欺騙的懊惱情緒。
雖然正規企業都嚴格禁止銷售人員欺騙客戶，而著眼於長遠發展的銷售人員也盡可能地對客戶保持真誠，但是由於某些主客觀因素的存在，客戶仍然會產生受到欺騙的懊惱情緒。這種情緒產生的後果是最嚴重的，因為它直接關繫到銷售人員的個人信譽和企業的聲譽，而這將對銷售人員個人的職業生涯和企業的生存與持續發展產生至關重要的影響。
情緒比較懊惱的客戶，其表現通常要比普通客戶更加激烈，比如趕走銷售人員、憤怒離開交易現場、指責銷售人員、向其他人進行傾訴等，有些客戶可能還會馬上要求退回貨款。對於這些客戶，銷售人員無論怎麼做，損失都在所難免。不過，如果銷售人員處理得當的話，可能會使損失減少到最小。
所以，真正有效的辦法就是以最真誠的態度在銷售過程中和客戶進行充分溝通，盡可能地避免客戶內心產生被欺騙的感覺。
[客戶異議處理箴言]第一：針對客戶需求提煉產品亮點，撲捉客戶的情緒觸動點。
第二：要摸清客戶的情緒，首先要學會管理好自己的情緒。
第二：卡爾?霍普金斯曾說過：「誰說客戶只在購買產品之前存在顧慮？其實他們在購買產品之後的顧慮更多。至少，他們會因為錢包中的錢減少而產生些許失落。」
第三：有一位哲人曾經說過：「心態是人們真正的主人，要麼你去駕馭生命，要麼是生命駕馭你，而你的心態將決定誰是坐騎，誰是騎師。」
Ⅳ 在當下市場競爭中大戶型營銷有哪些策略和技巧
一、明確銷售任務，做好階段劃分
確定大戶型項目在多長時間實現多少萬平米的銷售。
大戶型銷售階段劃分為前期准備階段，醞釀蓄水階段，產品體驗階段，開盤強銷階段，持續銷售階段。做好各各階段的統籌規劃。
二、進行准確的客戶定位和價格定位
大戶型營銷的客戶可可定位在項目所處區域內的改善性需求的客戶；私營企業主；政府一等公務員；企事業單位高層管理人員；部分投資性客戶等。
釐定價格時首要考慮產品品質、目標客戶、市場狀況、同類競爭樓盤等因素；
按照行業中同類物業的現行平均價格水平為基礎來定價。以競爭對手的價格為定價基礎，以稍低於或相當於競爭對手的價格入市。
價格策略，中價入市，逐級加價
營銷技巧
招數一：強調舒適賣點
大戶型是人們的最終置業需求，對居住舒適度要求極高，所以，在銷售時應強調樓盤的舒適性與少有性。一般來說，大戶型占據著一個樓盤的較好資源，這包括朝向、採光、環境等。各樓盤應根據自身不同情況，尋找銷售賣點。如宣揚樓盤的大面積綠化、開闊的視野、完善的生活配套、休閑運動設施、樓盤的高科技含量等，吻合中產階層追求舒適、愜意的置業需求。
招數二：側重體驗營銷
大戶型總價較高，大部分購房者都為二次以上置業，他們在挑房時更加理性，並不急於下單。要打動這部分消費者，可以打造有特色的大戶型樣板房、樣板景觀，讓客戶切身感受到大戶型的舒適與愜意。在打造樣板間時，注意現代科技氛圍的營造，使得購房者在親身感受到如此舒適溫馨的大戶型後，願意為此買單，以便一步到位，省得日後再為換房奔波勞累。
招數三：戶型設計注重私密性
如今的家庭結構三世同堂越來越少，很多年輕人跟父母寧願在一個小區內買兩套小戶型，也不願住在一套大房子內。問題的根源在於，年輕人需要有自己的隱私空間，兩代人在生活方式、作息時間等方面有差異，同住一屋會互相干擾，很不方便。如果大戶型在設計上有所突破，注重房與房之間的隱私性，讓年輕人與老年人在房間里的活動路線不互相穿插，視線不能對視，各自飲食起居影響都很小，大戶型就不會受到消費者的排斥。況且，一套大戶型的總價比兩套小戶型的總價低，又更節約生活成本。如果樓盤還在前期設計階段，可以在戶型上有所突破，只要解決了消費者的擔心，大戶型的銷售也就不愁了。
招數四：提升居住功能
買大戶型的人通常都會考慮幾代人同住，因此，小區的公共活動空間應注重功能多樣性，讓每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、閱報；兒童有地方奔跑、玩耍；年輕人有地方開展時尚的運動、健身活動。對於一些戶型不能修改，但小區內景觀還可以完善的小區，可以從外部環境加以改進，讓希望買大戶型的家庭覺得在這里居住能夠各有所取。
招數五：強調人性化物管
大戶型的消費人群都是深度居家型，物管的好壞對他們的生活品質起著至關重要的影響。在戶型、景觀都無法改動的情況下，可以強調小區的人性化物業服務，比如對老人、小孩有更細致、周到的服務，讓年輕人能夠安安心心上班、痛痛快快玩耍，減輕對家裡的後顧之憂，從情感上打動購房者。
招數六：尋找辦公客戶
目前辦公物業價格高、使用成本高，每月十幾元的物管費，對於很多小公司來說，寧願買一套大戶型住宅來辦公，開發商可針對辦公需求的購房者進行疏導。住宅每月兩元左右的物管費，幾年下來，節約的費用都可以再買一套房了。而且住宅小區的特點是白天上班時間外出的多，進來的少，而辦公的是白天進，下班走，這樣辦公的停車問題就得到了很好的解決。開發商可有意識的對此進行宣傳，如果附近有辦公項目的，可在附近進行DM單的派放。
招數七：掌握銷售節奏
自去年樓市進入低谷以來，很多樓盤為了盡快回籠資金，將所有的房源都放出來銷售。春節後剛性需求的釋放，讓很多小戶型賣斷貨，剩下的全是大戶型，這樣很不利於後期房源的消化。開發商在推盤時，應對房源進行嚴格的分期控制，大小戶型搭配著走，在推盤前通過VIP卡等形式來試探市場反應，做到心中有數後再開盤銷售。
開發商要給購房者說明「時間換空間」的概念，強調樓盤本身的未來利潤，告訴購房者不動產中長期的保值增值功能。未來人民幣面對通貨膨脹的長期壓力，買房就是買「錢」途，也就是說，在樓盤同樣升值的情況下，大戶型獲益更多。
還可以從性價比上吸引客戶。一般來說，一個項目同時期銷售的房源，大戶型的單價會低於中小戶型，可以將不同房源的價差拉得非常大，讓購房者覺得買小戶型不劃算，轉而考慮大戶型。大戶型由於總價較高，很多人因為首付不能承受，而放棄購買。開發商如果再在首付問題上給予購房者一定的支持政策，如開發商墊付10%的首付房款，等銀行按揭辦理下來後再補交，可以增加購房者的購房勇氣，從而決定下單。另外，國家出台的政策，對大戶型的銷售有也一定製約，如繳納的稅費更多、享受政府補貼更少，開發商如果能為購房者支出這部分多出來的費用，讓購房者感覺買大戶型、小戶型都一視同仁，心理會平衡一些。
招數八：等為上策
如果產品的同質化比較嚴重，而且周邊同類型產品比較集中，可以適當地堅持，因為中小戶型銷售之後，市場的慣性肯定會帶來大戶型的銷售，其實像深圳這樣的一線城市其實已經出現這種情況了。
Ⅳ 客戶為什麼會買房，買房投資應該注意哪些
房地產作為個人的投資其實是風險比較小的一種，由於土地的少有性，使得房地產項目的保值、增值作用非常明顯。但並不是所有的項目都適合投資型購房的，有以下7條標准。
1、項目所處區位的投資程度項目所處區位如果屬於尚未開發或開發初期的區位，投資前景不樂觀。因為：土地投資過少，雖然地價比較便宜，但後期的投入帶動地價的上升也是緩慢的，而且後期的房地產開發建設的前景無法估計，風險過大，建議普通投資者避而遠之，不要為開發商所說的美好前景所誘惑了。另外，開發成熟的區位投資前景也不樂觀，由於這種區位土地投資量已經很大，繼續升值的潛力變小，升值更有賴於更大的更新和城市整體的發展，和開發商所鼓吹的成熟地段，潛力無限是有出入的。因此，建議投資處於開發中期的區位，這種位置由於投資規模已經形成，土地價值較高，加上尚有少量的土地可供投資開發，對於土地增值的帶動作用已經比較明顯，另外，由於投資已經具有規模，使得對於區位的未來規劃比較容易把握，不至於上當。
個人建議：CBD周邊地區的幾個項目投資潛力是比較好的。
2、交通規劃容量誰也不會想住在一個「堵城」里，尤其對租房的人來說更甚。所以地區的交通容量是一個重要的參考標准。之所以看好CBD地區，也是因為這里將建成大型交通樞紐，未來的交通環境值得期待。
3、開發商實力重要的評判標准，雖然房地產還不能真正進入品牌時代，但是在盡可能的情況下選擇有實力的開發商是非常必要的。多關注一下開發商的動態和其工程的施工進度，可以從側面了解開發商的實力，但是信息搜集的工作也比較麻煩，對於沒經驗的投資者來說比較吃力。網上的評述良莠不齊，有真心贊美，也有惡意攻擊，更有虛假吹捧，如何分辨就看自己了。
4、社區規劃過小的社區由於規模限制，在規劃上很難有大的亮點，因此我不贊同投資小型社區，大型社區容易規劃出亮點，而且在生態和科技方面規劃比較好的社區在幾年以後也不會落後，是住宅品質的一個保證，有利於出租。
5、房型設計房型設計上我以通、明、齊、密四個標准衡量，即：A、通風好，一定要有一個南北通風的通道，北方的氣候因素要考慮進來。B、採光好，上午和下午各看一次房，考察一下滿窗日照時間，別買暗房。另外一個駁論就是，窗戶面積如果過大，住宅能耗也相應增加，也不是很劃算的，注意別有太多浪費的窗戶。C、房型設計功能齊備，對於不同面積的戶型，功能的要求是不同的，小戶型要求設計緊湊，滿足吃飯、看書、睡覺幾個核心功能，其次滿足待客、子女的需求；大戶型要求功能齊全，根據面積的不同，我對功能的考量順序是：門廳、雙衛、書房、洗浴面積、更衣及壁櫥……。D房型設計的私密性強弱，簡單的要求是休息和活動明顯分開，互不幹擾，更高的要求包括室內客人的活動路線、主人私人生活的空間、用餐人流的行動路線、入廚工作人員的行進路線……。
6、物業管理包括物業管理公司的實力和物業服務的項目，物業管理是住房保值升值的一個重要保障，沒有好物業，也就沒有好房子。這個方面一定要特別關注！
7、項目周邊生活條件如何當人住進房子以後，柴米油鹽醬醋茶就成了核心，所以周圍一定 要有超市、菜市場，別被飯館酒店迷惑了。
Ⅵ 同一個樓為什麼大戶型的單價要比小戶型的便宜很多
我個人的觀點主要就是兩個地方，其一是kfs方面，大戶型與小戶型景觀、朝向的版區別，一個權小區kfs為了賺錢，那麼朝向最好、視野最好的肯定要賣貴，那麼賣得貴，戶型設計得大，賣的總價就可以更貴，也方便做一些備案的手腳，哥們看到的房子比如江景房、比如照母山、鴻恩寺這種朝向公園的房子，那麼一面朝馬路或者垃圾堆或者看人家洗澡的房子，另一面是讓人耳目一新的漂亮景觀，自然而然的景觀漂亮的就要貴，而部分樓盤的設計這一面幾乎全是大戶型。
第二種就是目標客戶的問題，能夠買得起大戶型無非就是兩種，賺了錢改善型居住購房者以及富二代孩子購房，無論哪一種，客戶本身就有了一些格調以及資金，可以承受更多的預算，同時，對自家居住感受非常在乎，所以，此類客戶需要的就是大戶型、朝向好、景觀漂亮，這種客戶和第一條kfs的設計不是一拍即合嗎？
Ⅶ 戶型引導,讓客戶以大換小，大面積房源沒有了
你要房型圖拿出來給我們看的，不然怎麼幫你分析，買大面積的又不差錢，改善型的，除非房型上面有問題，不然不會改小的。