開發商樓棟開盤技巧

① 掌握這七大購房技巧 讓你變身購房達人!

一、樓高是否達到標准

檢驗樓高，把尺子順著其中的兩堵牆的陰角測量，而且同時測量房內多處地方，看是否達到合同標准即可。

樓高如果沒有達到標准，會使今後的生活產生一種莫名的壓抑感。而降低樓高也是開發商節省成本的一種方式，所以，驗房的時候首先就是要注意樓高是否達標，謹慎收房。

二、牆壁是否滲水有裂痕

新房牆壁滲水之事時有發生，整棟樓的所有窗戶下面的牆壁都滲水。而驗收牆壁好選擇交房前，下完大雨的第二天去檢查一下。如果這時候牆壁有問題，那肯定是一目瞭然的。

牆壁除了滲水之外,還要檢查是否有裂縫。裂縫是工程質量有嚴重的問題，所以一定要仔細驗收。

三、廚衛防水是否做好

有些項目事先已經聲明並未做廚衛的防水，那就需要自己來做了。特別是二手房，一定要事先問清是否做了防水工作，如果交付時已經做了防水，那就需要去進行驗收看防水是否做到位了。

一定要親自監督，假如在裝修後才發現防水沒有做好，那就很麻煩了，不得不拆除已經裝修一新的地面來做一層新的防水。

檢驗方法也很簡單，用水泥沙漿做一個坎兒堵住廁衛的門口，拿一袋罩住排污水口，再加以捆實，然後在廁衛放水，淺淺的就行了(約高2厘米)。後約好樓下的業主在24小時後查看其家廁衛的天花板即可。

四、水電是否通暢

首先是驗一下房屋的水電是否通了。當然，對於一些高級裝修來說，多數的水電後期都要更換，所以有時候這些內容倒不是關鍵，但如果你不打算更換水電的話，特別是二手房，那麼這些東西就必須認真驗收。

驗電線，除了看看是否通電外，主要是看電線是否符合國標質量。再就是電線的截面面積是否符合要求。一般來說，家裡的電線不應低於2.5平方，空調線更應達到4平方，否則使用空調時，容易過熱變軟。當然，這是一種理想的配置，多數土建的電線會差一個等級。

五、管道排水是否順暢

這里所指的管道，是水污管道。尤其是陽台之類的排污口，驗收時，預先拿一個盛水的器具，然後倒水進排水口。看看水是不是順利地流走。為什麼要驗收這個呢?因為在工程施工時，有一些工人在清潔時往往會「偷」這個工，把一些水泥渣倒進排水管流走，如果這些水泥較黏的話，就會在彎頭處堵塞，造成排水困難。

在二手房買賣中，房主不會主動告訴你管道是否暢通，是否能正常使用。所以，一定要著重注意，如果交易後才發現問題,那有苦也沒地方訴。

六、門窗密封性是否正常

門窗的密封性驗收麻煩的一點是，只有在大雨天氣能試出好壞。

但一般可以通過查看密封膠條是否完整牢固這一點來證實。陽台門一般要看內外的水平差度。會有這樣一種情況，陽台的水平與室內的水平竟然是一樣的，這樣，就很難避免在大雨天雨水滲進的問題。

房子是否滿意，很可能關繫到整個家庭生活質量，很多其他項目的驗收只有專家才能看得出好壞,如果可以，好帶上一個做工程的朋友一起去看看。

七、房內地平是否有誤差

驗收這個，對於普遍用戶是有一定難度的。驗地平就是測量一下離門口遠的室內地面與門口內地面的水平誤差。驗房屋內地平是否有誤差，很多時候也可以體現開發商的建築質量。因為作為業主方，根本是不可能去驗收主體結構的。那麼就只能從這些細節來看質量了。

測量的方法也是挺簡單的。去五金店買一條小的透明水管，長度約為20米，然後注滿水。先在門口離地面0.5米或1米處畫一個標志，把水管的水位調至這個標志高度，並找個人固定在這個位置，把水管的另一端移至離門口遠處的室內，看水管在該處的高度，再做一個標志，然後用尺測量一下這個標志的離地高度是多少。這兩個高度差就 是房屋的水平差。你也可以通過這種辦法，測量出全屋的水平差度。

（以上回答發布於2017-04-28，當前相關購房政策請以實際為准）

更多房產資訊，政策解讀，專家解讀，點擊查看

② 買房的時候能和售樓小姐講價么一般能講下來多少有沒有什麼技巧

可以講價的，除了開發商給的應有優惠外，仍然是可以講價的。開發商在賣房之前需要將房源價格給到房管部門，房管部門審核通過後就是備案價。開發商的實際銷售價格和備案價是兩個價格，房管部門要求實際銷售價和備案價不能存在明顯的差異，比如實際銷售價不能超過備案價的5%，也不能低於備案價的5%，每個區域可能存在不同，實際銷售價只要合理的范圍就可以銷售。

看好房後，讓售樓小姐計算開發商給的優惠，計算完成後，直接問售樓小姐：「如果真的要定房，價格還能談一點吧？」售樓小姐一般不會直接鬆口，也不會直接拒絕購房者，她會問購房者能不能定下來，這種情況就表示價格是可以談的。

如果真的確定要買房，可以直接告知售樓小姐，房子可以馬上交定金，但是價格不是很理想，價格還能優惠多少，或者自己想要優惠多少。售樓小姐一般都是最重視馬上能定的客戶，只要你的優惠在她們能接受的范圍，講價成功的幾率是很大的。還有種方法就是讓買過這個樓盤的業主帶著自己去買房，這種情況下售樓小姐一般都會有額外的優惠的。

(2)開發商樓棟開盤技巧擴展閱讀：

注意事項

1、如果是供不應求的樓盤，就不要想著去講價了，你不買也不會有其他人買，開發商是不愁買的，能買到就不錯了，講價一般都用。一般好講價的樓盤都是開盤後還沒賣完的樓盤，還有銷售情況不是很好的樓盤。這些樓盤主要想的是將房子盡快銷售出去，價格只要在合理的范圍都是可以出售的。

2、買新房一定要講價，否則你買的房很可能比別人買得貴。除了上面的講價方法，還可以在房管部門查詢樓盤的備案價，按照備案價進行砍價，現在的房價越來越貴，動輒就是上百萬，就算優惠一個點，也是上萬元了，對於普通家庭來說，買房多講點價能抵幾個月工資了。

③ 做售樓人員,首先最基本的要知道些什麼

做售樓人員需要具備：
1、忠誠度。此項的主要目的在於讓售樓員了解公司、認同公司經營理念並融入公司企業文化，從而樹立起「為企業創造利潤、為客戶降低置業風險」的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。
主要學習內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發展目標（確立員工對公司信心）、公司規章制度（確定行為准則及制定銷售人員收入目標）。
2、專業知識。這是實現從「售樓員」到「置業顧問」轉變的關鍵。是學習怕的重點所在，又可分為四個部分：一是房地產基本知識包括基本概念（區位、層高、凈高、容積率、樓距、面寬、進深等）、法律法規、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況（包括規模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）、周邊環境及公共設施、交通條件、該區域城市發展規劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業管理學習（服務內容、管理准則、公共契約）。
3、銷售技巧。也是服務技巧，主要目的在於提高售樓員現場觀察能力、現場溝通能力、現場把握能力，從而提高成交概率、促進整體銷售業績。主要包括：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、「逼（迫客戶下）訂」技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

④ l樓房銷售技巧

銷售技巧與策略 第一 顧客讓渡價值的概念

一：整體顧客價值

產品價值（固定的房屋、相關的結構物等）

服務價值（合同的簽定、付款的方式等）

人員價值（業務能力、知識水平、相關的理論知識、工作的效益）

形象價值（企業的形象、品牌效應等一系列無形的感知效果）

二：整體顧客成本

貨幣成本（單位平米的價格）

時間成本（購房的時間段）

體力成本（購房的體力耗費）

精力成本（購房的精力耗費）

顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額

第二 客戶心理分析

一般而言，客戶分類的依據不同，其分類的結果可能就會有很大的差別。例如依據客戶的性格、職業、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。

就拿商品房或二手房的買賣業務而言，通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特徵：

1、求實用（使用價值、實際效用、內在質量等，例如：採光、通風、使用面積、結構、防潮、隔音、隔熱等）

2、低價位（購房者最關心的問題之一）

3、求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬頻網路、有線電視、交通、配套的商業設施的等）

4、求新穎、美觀（主要就是房屋的建築風格、與生活相關的區域環境、景觀等）

5、追求建築的文化品位（金科的中華坊體現中國的傳統文化、同創奧韻則體現的是運動與時尚的完美結合的現代生活文化）

6、求保值、增值（協信—黃金海岸等商業地產）

7、投機、投資獲利（世界貿易中心、帝景mall）

抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。

第三 客戶分類

由於人的能力、氣質和性格的不同，消費者呈現出各自的個性特徵。我們把這些特徵劃分為12種類型。

（一）從容不迫型

這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者對於第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議只有經過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。

（二）優柔寡斷型

這類購房者的一般表現是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對於位置、售價、戶型、建築風格、物業管理、企業品牌等又反復比較，難於取捨。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧後，舉棋不定。對於這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急於成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然後根據問題作出說明，並拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產生購買慾望後，銷售人員不妨採取直接行動，促使對方作出決定。比如說：「好吧，現在交款吧！」

（三）自我吹噓型

此類購房者喜歡自我誇張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經理很熟，我如何如何好。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當一個「忠實的聽眾」，津津有味地為對方稱好道是，且表現出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽乾脆型

這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事乾脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝於買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基於其性格和所處場合，肯定會乾脆爽快給予回復。

（五）喋喋不休型

這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿然制止，否則會使對方產生怨恨，愈想急切地向對方說明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協商進入正題，銷售人員就可任其發揮，直至對方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，並提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買慾望。有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現出誠實和穩重，特別注意談話的態度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善於解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會誇張地介紹樓宇的優點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋裡面挑骨頭，一味唱反調、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時，銷售員要採取迂迴戰術，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最後故作宣布「投降」，假裝戰敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，並佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人傑高手，讓其吹毛求疵的心態發泄之後，再轉入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，發表他的意見和看法。

（八）虛情假意型

這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，「空口白牙」是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據，如關於已購樓者的反饋、權威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優惠條件供對方選擇考慮。這種類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產品的質量。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買慾望。一般來說，這些購房者在適當的條件下，在他感到購買於有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最大特徵就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業務關系，則能夠持續較長時間。由於這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之後，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想准備。碰到這種情況時，銷售人員可以採取激將法，給予適當的反擊，如說一句：「別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個能力，我當初真不該來這里浪費時間和口舌！」如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和慾望，有時反而更容易達成銷售交易。

（十）情感沖動型

一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經質：第一，他們對於事物變化的反應敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過於自省，往往對自己所採取的態度與行為產生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現不夠穩定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至於後果如何則毫不顧忌。這類購房者反復無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售製造難題。面對此類購房者，銷售人員應當採取果斷措施，切勿礙於情面，必要時提供有力的說服證據，強調給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續費。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對這種購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在裡面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是由於不明事理或存在誤解而產生的；而有些則是憑個人的想像力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產生的原因，並給予同情和寬慰。

（十二）圓滑難纏型

這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，並且不易改變初衷；然後向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找發展商購買，以觀銷售人員的反應。倘若銷售人員經驗不足，便容易中圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價或提出更優惠的成交條件。針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如現貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認為只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此「緊逼」的氣氛中，銷售人員再強調購買的利益與產品的優勢，加以適當的「引誘」，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的餘地。由於這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強加於人，往往為區區小事與你爭執不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理准備。在洽談時，他們會毫不客氣地指出產品的缺點，且先入為主地評價樓宇質量與發展商實力，所以在面談時，銷售人員必須准備足夠的資料和佐證。另外，這些購房者往往在達成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所准備，使得銷售過程井然有序。

第四 銷售人員的七項核心技能

一：專業知識

對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應該注意以下幾個方面的產品特徵：價格、結構、配套（學校、酒店、銀行、商場、醫院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建築質量、建築風格、交通條件、城市規劃、樓盤的規模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環境保護的情況、發展商的品牌效應、產權歸屬、建築年代等因素。

二：客戶利益

既定的房屋產品都有其固有的特徵，如何將這些特徵中的優點適時的、准確的、甚至誇張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到「急客戶之所急，想客戶之所想」的程度。

准確理解客戶需求，然後針對性的介紹產品的相關優點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強調其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。

三：顧問形象

銷售人員與客戶交談的過程中，應迅速而准確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關的專業經驗，贏得信賴，促使客戶產生購買慾望、產生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶（口碑、影響、持續一段時間的合作）。

在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產理論知識、家居環境、價格預期、市場發展的展望、行業的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追求一種「顧問」的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。

四：行業權威

無論潛在客戶的素質、層次在什麼水平上，都容易受到行業權威的影響。如果一個銷售人員具備了行業權威的稱號，那麼這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業通常會授予優秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司「高級物業顧問」的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權。所以，這種高級物業顧問、經紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。

五、溝通技巧

通是銷售核心技能的過程中最重要的一個環節。

通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚。贊揚是銷售溝通的一個非常重要的指標和技巧。

其實贊揚他人的本領一般人都會，但缺乏的是如何系統地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。

第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的實質性內容進行問答：首先要加一個溝通的契子。

例：客戶：聽說您這套房子當時的開盤價只有2000元？

銷售人員：您的信息非常准確，您是從哪裡看到的呢？

（誠懇的問話，是想知道客戶的消息來源）

錯：是啊，那又怎麼樣啊，房價現在漲了的嘛！因此，首先應該知道，當你給客戶的回答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時的疑慮。而且為表示出關心信息的來源的時候，客戶其實已經真正地關心他問題的答案了。

第二，承認客戶的觀點和看法，或者說學會理解客戶。

如：如果我是您，我也會這樣的。

許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題。

您這一問，讓我想起了一件事情……轉入其他話題。

第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題可以增加對客戶購買行動的理解和利於銷售。

如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了客戶的問題，可以引導客戶認為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進一步追問的…… 以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背後的目的和主題。否則會弄巧成拙，讓客戶反感，當贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，具體表現在：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩重、沉著的態度；二是要有準備地做一些「事實依據」。「度」的問題

六、客戶關系

一般而言，維系與客戶的關系對我們以銷售為主的企業而言非常重要。維持與客戶的良好關系可以不斷提升客戶的忠實誠度。這里的客戶應該包括三個層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業合作者，或者說客戶業務上的上游和下遊客戶。

像這樣涉及資金量大的產品，任何一個消費者都不可能單獨決策。通常客戶會請教已經買過房的人，然後再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對客戶來講，客戶更願意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的「房屋」說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。

七、壓力推銷

所有專業銷售技能的理論的發展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學會從能夠保護或者強化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些並不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質的人，也可能而且經常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認自己的社會價值……

這樣，我們就要學會從客戶的心理狀態去分析客戶，對症下葯，以不變應萬變。

如按職業： 老師（八中的）、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對體現您的高貴氣質和脫俗的品位、追求等。

第五 接待客戶的事例分析

一：接聽電話

見於我們公司業務的特殊性---中介服務行業，故此，當我們在報紙、網站等相關的房屋信息刊登之後，往往就會有很多的個人大電話詢問相關的業務內容和服務方式。電話接聽的關鍵就是一定要說服客戶到我們的連鎖店來，注意的要點有：語調必須親切，吐字清晰易懂；說明的速度要得當，簡潔而不冗長；事先准備好界限少的順序，抓住重點，有條不紊，簡潔敘述：

例：

客戶：請問是重慶順馳房地產嗎？

銷售：是的客戶：請問你們有房子買嗎？

銷售：是的，請問您要買房子嗎

客戶：不一定，我先問一下，請問你們在南品東路有連鎖點嗎

銷售：有啊，我們的連鎖點在南平東路52號，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些

客戶：好的，我有空一定來，再見

銷售：好的，歡迎光臨

缺點：被動而不積極，過於簡單，隨意讓客戶流失

一般應作到：積極、主動、有針對性

目的：吸引客戶來我們的連鎖點

二:接待

客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立即遞上名片,並主動與客戶交談.客戶有名片的,最好能拿到其名片,這樣以便與我們掌握客戶的基本情況,也利於我們接近和客戶聯絡感情 .

例:貴校在社會上的口碑良好,可是我們南岸最好的學校之一啊.能否向您請教一下貴校最好的專業是那些嗎?

對一些客戶全家來參觀的,我們應該重視尊重和贊揚每一個人

例:贊揚老人長壽、少年兒童聰明等等

三：說明

說明就是解說的讓客戶明白

我們所說的每一句話都能打動消費著的心，使其思考、判斷而引起共鳴，最終產生購買的慾望和決策。所以，我們每個銷售人員應具備一定的演講技巧；

如何作好一個完整的演講呢：

第一；結構—我要說什麼？如何開頭？結尾怎麼說？中間部分如何展開論述和論證？第二：素材---講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運用是非常重要的因素。第三：音調：講話是的語氣、語調的高低、長短等。第四：聽眾—如何把握場面，控制對話的節奏等。第五：修辭

例：介紹區位：我們的房子位於學府大道與海峽路的交叉口，西面正對面是南平經濟技術開發區，東面是茶員高新技術開發區。您工作單位到這里只需要五分鍾的時間，從這里澄澈到解放也只需要10分鍾的時間。我們的小曲緊鄰榆錢、成渝高速公路，無論是開車旅行還是打車出差都非常便利。

環境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鍾的路程，空氣新鮮，附近有好與多超市，只要走四分鍾的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利又衛生

教育：我們的房子附近的交通學院就是重慶著名的高校，許多家長都千方百計的把自己的孩子送到這里讀書。而110實驗學校以師資優良、教學質量而文明與重慶，學校的高中上大學的升學率很高。如果您選擇在這里職業的話，我想您孩子的教育問題您就不用擔心了

四：說服

說服的方法：由於夠房對很多人來說是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機會，故他們會考慮的因素很多，往往會參考許多，有時須追蹤說明數次後才能使其下定決心，附之與行動。

第一：提供證據（詳細的介紹房產的各項因素）

第二：提供優質的服務（承諾我們的責任和義務）

第三：理性判斷：在充分的介紹之後，畫龍點睛的提一兩句話，以竟一步促使其決策

如：您一定知道，以後這里是重慶是的高新技術產業開發中心，也是重慶是的政治文化中心，加上高架輕軌的開通，將來一定很繁華，房價也會上漲，依您 的看法，3年後這樣的房子要買多少錢呢

⑤ 小區內的樓棟號是怎麼排列的，有什麼規律嗎

校區裡面的樓棟號當然有排序啊、但是每個小區和每個小區的排列順序它是不一樣的、但是也當然了、每個小區都不一樣、有的它是有規律的、有的是沒有規律的、這還要看具體情況具體分析了。

1、排列是有順序的：

就舉個例子吧、比如這個小區還算中等大小吧、它一共有30棟、那麼它的排序應該是按照前後順序來排列的。在建造房屋的時候，為了方便業主購買和挑選會設立樓號和單元號，小區里的樓棟號是在小區開工建設前，一般是由開發商來決定的、他們會依次往下排、看看是有幾個門、具體方向是什麼、需要經過哪個門、經過哪裡、都會有一個推算、最後給出一個詳細的樓棟號結果。

開發商在建房的時候都會有一個很好的規劃、會出一個很詳細的平面圖。這個平面圖上面就標注了幾棟樓幾單元的、為的是在之後施工的時候、能夠明確的分布好每一個任務、從而很好的進行分類和安排。

⑥ 選房技巧：買房選擇樓棟時要注意哪些問題

1． 多到幾家房產公司和樓盤去看，多比較，不要相信銷售人員的話。
2． 要買現房，不要買期房，因為擁有現房的房產商和炒家已經積壓了很長時間，心理非常著急。現房房屋質量可以觀察。最近一個月許多過去已經賣完的樓盤又重新開始銷售了就是一個很好的例子。
3．針對房產商和炒家開出的房價一定要大膽砍價，先殺25%--30%，可能他們會說你亂砍價，不要理會他們。你只要留下自己的電話號碼，他們會打電話找你的。五年六年前房價沒有惡炒的時候，買房就是這樣的。完全是買房者說了算，今天買房市場又回來了。另外，要多走幾家，最少也要走10家到20家樓盤。因為買房是一輩子的事情，殺價25%得到一套房子是值得的。
4．你到房產中介商哪裡，千萬不要與中介商的銷售員多費口舌，一定要直接與房主溝通，因為房主是最急需拋房的人。也是採用先殺25%--30%的房價。然後讓他們打電話找你。 千萬不能自己先著急，當然這個殺價是比較了目前同類型房的平均房價基礎上的。
另外要注意：
1、產權證、房產證要齊全
2、房屋的結構要合理，採光率要高
3、構造要合理，如果是多層磚混就可以滿足，但是如果高於7層，一定是框架或者框剪結構4、7層以上的樓房要有電梯，這屬於國家強制性規定
5、容積率合理
6、綠化率高
7、周邊環境要好，也就是交通、購物、以及教育環境
8、小區配套設施齊全
9、物業費合理
10、停車位充足
11、公攤面積小

⑦ 售樓處看房技巧 與開發商過招第一戰

售樓處是我們了解一個樓盤的第一面直觀印象，很多開發商會不惜重金打造。作為消費者，來到售樓處我們都應該關注哪些問題，和銷售過招，絕對是一個購房者占據主動位的重要一步。

整體場景

如果售樓處整體場景是自然生動，有條不紊的，那麼起碼可以斷定這個項目的銷售是正常的，開發商的管理和經營是合理而有效的。如果不幸看到的是一副略顯粗糙，渙散無序的場景，售樓人員懶散，怠慢、衣著隨便，那麼我們會質疑開發商的管理水平，從他們對人和場地的管理進而懷疑到他們對項目的管理。

售樓處內肯定還有其他的看房者，雖然看房的人並不見得就是你最後的鄰居，但是你可以從他們的言談舉止和衣著氣質上看出這些你的「同道」們的層次和素質，你也就會了解到這個項目所吸引的人群定位，可銷售大廳里是一片人聲鼎沸的銷售場面，那麼這件事情反而會讓人起疑，懷疑所來的人的真實性。

五證在哪裡

在售樓處里尋找項目有效資質證明的過程實際上就能看出項目進行的情況。也可以看出開發商的操作是否規范。如果你發現這些資質證明擺在售樓處里很顯眼的地方，那麼起碼可以說明，開發商的操作是規范的，而且他們也是有信心的。

如果反之，你百般要求卻根本看不到這些有效證明，那麼就說明這個項目還沒有到可以買的程度，你再喜歡這房子，也不要急著下手。誰知道他們是否能審批下來呢?

一片泛紅的銷售業績表

經常看到售樓處里掛起一張銷售業績表，上面一片泛紅，說明房子的銷量喜人，而表上空白的地方廖廖無幾，給前來看房的人的心理暗示就是：我的房子賣的好，你再不下手就晚了。現在很多人已經不大吃這一套了，因為知道這裡面肯定摻雜著水分。銷售量是沒有多少必要拿出來亮給人看的，自己內部掌握就可以了。你什麼時候看到名牌時裝店的櫥窗里掛過「僅此一件，售完為止」的牌子?好品牌是不用這種促銷手段的。

雖然我們不必對這種業績表當真，但是我們卻可以通過它來了解開發商的層次和素質。這種手法有些過時了。

沙盤中的規劃路

沙盤模型是售樓處里必不可少的道具之一。它能讓我們立體地感受到整個項目的規模，建築形態以及環境。沙盤模型雖然好看，但是我們也要看出門道，與實地進行對照才能對項目有更清晰的了解。

比如：你會在沙盤上看到項目周圍的一大片綠地，看到購物商場，看到水景或地鐵站，但是站在現場，卻很難看到這個項目附近的其它建築，這個項目就那麼挺拔的矗立在一片真空當中。有時，你會看到緊挨項目的是一條寬闊的馬路，你正想不出這是什麼路時，卻看到那路上寫著：規劃路。什麼時候規劃好，售樓人員總是會說：「快了!

「先生您看房嗎?」

這是售樓處里典型的問候語，如果你說是，那麼緊接著的必定是：「先生您打算看多大的面積的?」你要知道，以你的閱歷和眼力，是能夠從銷售人員的舉止神態中看出些關於這個項目的信息來的。

一種表情是有自信，不卑不亢，在介紹項目的時候，眼睛並不過多看你，並同你保持適當的距離。從他的舉止中，你感覺到的是服務。起碼這樣的銷售人員受過一定的培訓，同時房子賣的也不錯。但到最後進行實質性談判的時候可能會比較難對付。

一種表現是急切，他們會讓你覺得你是多麼地需要這房子，這房子也是多麼的需要你。這種急切的背後可能是：要麼這小姐很長時間沒開單了，要麼這個項目真的賣的不怎麼樣。

還有一種表現程式化，銷售人員對樓的介紹雖然全面細致，但卻毫無感情色彩，一切的一切就像是背書，看的出她對這房子沒有感情，所做的一切只是例行公事。自己都無動於衷，還能打動他人嗎?

有少數的消費者會遇到在偌大的一個售樓大廳里轉了半天，居然沒有一個人過來詢問是否有需求，想了解一些情況，還得趕著去找他們，可人家卻也是愛理不理的。出現這種事情可能有以下幾個情況：

一是銷售人員實在很忙。對於正在熱銷的項目，售樓處里也一定是熱熱鬧鬧的有限的接待能力應接不暇，購房者自然也應該理解。這種情況下可以選擇先看看沙盤或其他宣傳片，看看聽聽也可以起初步了解項目的作用。

二是那樓實在賣的太好了，銷售形勢的看好自然增長了賣房人的懈怠心理，少理一個人沒關系。店大欺客，面對這樣的銷售者，你就會想到開發商會對顧客採取什麼態度。

三是你穿的實在太不怎麼樣了，一看就不像是買房的。或者說不像是買不起的房的。

「我只是隨便看看」

當你還沒有完全拿定主意的時候，或者你不想讓銷售人員看出你真實想法的時候，你不妨裝做偶然路過，用這句話完全可以搪塞一下對面迎來的笑容，同時你也可以觀察一下這句話帶來的反應。

有的售樓員會轉身而去，一點耐心都沒有，遇到這樣的「爛」的售樓員，那項目往往也會更「爛」，因為你想，那開發商請的都是一些什麼人來賣房呀。

有的則會把每一個隨便看看的人當做潛在的客戶，說：「我來給你介紹一下吧。」然後就硬是把你的思考引入她的軌道中來。

還有的則立於你的不遠處，若有若無的絕不幹擾你的瀏覽，默默的等待著問題的產生。而且你也肯定會有問題產生的。這樣的銷售最「厲害」，絕對受過嚴格的訓練，他們可能在談判中很難讓步，但他們也絕對會有更高的服務質量。

「我們沒有適合您的戶型」

在整個瀏覽的過程中，購房者還可以再一次檢驗現場工作人員的職業素質;銷售人員的引導與講解是否清楚、明白、到位，是否及時注意到了客戶的個性需求並完美地回答了他們的疑問，是否充分照顧到了交流中來訪者的隨機需要。對於你的提問，他們是否有問必答，對於實在不清楚的問題，是馬上進行詢問還是含糊其詞。從對項目的了解程度，我們可以看出銷售方的素質。

另外，在你大致了解了一個項目的戶型種類後，你還可以虛擬出一個家庭人員情況，這種家庭構成當然會比較「奇怪」一些，你可以看看銷售人員的反應，如果他們承認，該項目確實沒有適合你的戶型，那麼起碼他們的誠實態度還是讓人滿意的;可如果銷售人員生拉硬拽把你的情況向他們來靠--比如他可能會說「您可以買兩套打通啊!」--那你可得機警一些了。

「您挺懂行的!」

在看房前准備一些專業知識是有必要的，但關鍵是一定要把這些知識吃透，完全搞清楚。

干過多年銷售的人，對於那種「半吊子」的懂行者見得太多了。他們會投你所好，不經意地誇你兩句「您挺懂行的」，從而讓你得意洋洋，兵法有雲：欲擒之，故縱之!當你飄飄然地忘乎所以的時候，就是最容易就範的時候。

或者，他們會乾脆不加介紹，讓你自己看，這種情形更可怕，因為你連抓住他們話柄的機會都喪失了。

所以，如果你有一些知識和經驗，在售樓處的時候，也最好不要多做聲，而是讓銷售人員們自己去說，你的不表態會使他們的介紹越來越詳細，在這個聽的過程中，你不僅要做記錄，而且要在心中與自己的條件仔細核對。

「未經許可，請勿拍照」

（以上回答發布於2015-10-24，當前相關購房政策請以實際為准）

更多房產資訊，政策解讀，專家解讀，點擊查看

⑧ 售樓必須懂那些知識

營銷手段、建築材料、房產特點、銀行（按揭公積金之類）、心理學