⑴ 如何更有效的管理銷售團隊
團隊就像空氣無處不在，如何更好的管理團隊？如何打造強勢銷售團隊？ 筆者通過多年的銷售團隊工作和觀察分析總結，以及團隊管理的經驗，把管理銷售團隊歸納為五大要素，目標管理、流程化管理、有效管理、績效管理和期望管理。（一）、目標管理（objectives management）： 有一個古老的故事，故事的內容是：有人問三個在工作時的石匠們在做什麼？第一個石匠說：「我在混口飯吃。」第二個石匠一邊敲打石塊一邊回答：「我在做全國最好的石匠活。」第三個石匠眼中閃爍著智慧說：「我在建造一所大教堂。」 目標指導行動，三個不同目標的石匠，最終產生的結果也不一樣，如果只是混口飯吃，可能最後連飯都吃不飽。所以一個團隊必須要有目標，每個團隊成員也必須要有明確的目標，團隊管理人員有責任，為團隊成員制定適宜的目標，因此目標管理是管理團隊的一個重要的方法，尤其是銷售團隊，更需要目標的指引！ 作為領導必須知道自己對下級的期待是什麼，而下級必須知道自己對什麼結果負責。團隊目標是團隊的靈魂，是指引團隊前進的燈塔，也是團隊存在的組織意義。因此對團隊的管理，要以目標為導向。1、什麼是目標管理？ 目標管理就是把團隊領導人的工作，由控制下屬成員，變成與下屬一起設定客觀的標准和目標，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法。 2、目標管理的具體做法可以分三個階段：第一階段為目標的設置；第二階段為實現目標過程的管理；第三階段為測定與評價所取得的成果。1）目標的設置①團隊高層領導預定目標。 這是一個暫時的可以改變的目標預案。即可以由上級提出，再同下級討論；也可以由下級提出，上級批准。無論哪種方式，必須共同商量決定； 其次，團隊領導必須根據團隊的使命和長遠戰略，估計客觀環境帶來的機會和挑戰，對本團隊的優劣有清醒的認識。對組織應該和能夠完成的目標，心中有數。②重新審議組織結構和職責分工。 目標管理要求每一個分目標都有確定的責任主體。因此預定目標之後，需要重新審查現有的組織結構，根據新的目標分解要求進行調整，明確目標責任者和協調關系。③確立下級的目標。 首先下級明確團隊的規劃和目標，然後明確自己的分目標。在討論中上級要尊重下級，平等待人，耐心傾聽下級意見，幫助下級發展一致性和支持性目標。 分目標要具體量化，便於考核；分清輕重緩急，以免顧此失彼；既要有挑戰性，又要有實現可能。每個團隊成員和本團隊的分目標要和其他的分目標協調一致，支持本團隊和組織目標的實現。 ④上級和下級就實現各項目標所需的條件，以及實現目標後的獎懲事宜達成協議。 分目標制定後，要授予下級相應的資源配置的權力，實現權責利的統一。最後把每個團隊成員的目標匯總，以便實時提醒與考核。2）實現目標過程的管理 目標管理重視結果，強調自主，自治和自覺。並不等於領導可以放手不管，相反由於形成了目標體系，一環失，，就會牽動全局。因此領導在目標實施過程中的管理是不可缺少的。 首先進行定期檢查，利用雙方經常接觸的機會和信息反饋渠道自然地進行； 其次要向下級通報進度，便於互相協調； 再次要幫助下級解決工作中出現的困難問題，當出現意外和不可測事件，嚴重影響組織目標實現時，也可以通過一定的程序，修改原定的目標。3）總結和評估 達到預定的期限後，下級首先進行自我評估，提交書面報告；然後上下級一起考核目標完成情況，決定獎懲；同時討論下一階段目標，開始新循環。如果目標沒有完成，就分析原因總結教訓，切忌相互指責，以保持相互信任的氣氛。要使目標管理方法成功，還必須注意下述一些條件：①要由團隊高層管理人員參加制定高級策略目標；②下級人員積極參加目標的制定和實現過程；③情報資料要充分；④管理者對實現目標的手段要有相應的控制權力；⑤對實行目標管理而帶來的風險應予以激勵； ⑥對團隊成員要有信心。同時，在運用目標管理方法時，也要防止一些偏差出現，比如：不宜過份強調定量指標，忽視定性的內容，要根據多變的環境及時調整目標等。（二）、流程化管理（process management）： 1、什麼是流程化管理？ 流程化管理，是一種以規范化的點對點的卓越業務流程為中心，以持續的提高組織業務績效為目的的系統化方法。它是一個操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定義與重定義、資源分配、時間安排、流程質量與效率測評、流程優化等。因為流程化管理是根據團隊的具體情況而設計的，因而這種流程會隨著內外環境的變化而需要被優化。2、針對一個銷售團隊管理來說，應該抓好以下八大流程管理：1）銷售流程化的制定與執行；2）市場開發流程化的制定與執行；3）市場推廣流程化的制定與執行；4）財務流程化的制定與執行；5）售後流程化的制定與執行；6）物流流程化的制定與執行；7）倉庫管理流程化制定與執行；8）績效考核培訓流程化的制定與執行。 流程化的管理減少了團隊成員盲目與重復的去工作，提高了團隊的工作效率。同時也提高了團隊管理者的效率，為管理提高了一個便捷的管理工具，所以一個高效團隊的打造，離不開流程化的管理。
（三）、有效管理（availability management）：1、什麼是有效管理？有效管理就是針對具體團隊，在適當的時機，做出正確的決策。2、要做到有效管理，必須做好以下5點：1）管理指導的及時性①團隊領導對團隊的管理方法或者規范，要在第一時間提出；②對團隊出現的問題，第一時間提出解決方案；③對下屬的工作建議和指導，要在第一時間告訴他；④目標任務的下達和獎懲，要第一時間告知團隊⑤團隊會議的召開以及會議問題的解決等，要在第一時間完成。2）管理方法的可執行性①團隊目標的制定，要具備完成的可能性；②團隊的獎懲制度要能夠在團隊中推廣； ③以工作的實際情況為以據，對團隊成員的建議和指導要有可行的意義；④杜絕團隊會議假大空的風氣；⑤對團隊成員的管理不要玩虛的東西。3）管理方法的針對性 ①每一件事情的處理、每一個問題的解決，都要針對實際情況，對症下葯； ②杜絕濫用「放之四海而皆準」的方法和「全國人民都通用」的方法；③熟悉每個團隊成員的長短，差異化管理；④團隊的方案和策略的制定，要針對團隊而定。4）管理的可接受性 ①團隊制定的規章制度和管理規范，讓團隊成員接受，不被接受，等於無效； ②團隊的目標和獎懲方法，要通過團隊的認可，才有實施的價值，才能提高團隊積極性； ③任何建議和指導，要被團隊成員認可和接受，才能實質性的提高團隊成員的素質。5）管理業績和效果的明顯性①管理的目的，是要有成效，要達到期望的目標；②衡量管理成敗，只能以業績和效果來說話；③無效和業績低落的情況下，要及時調整管理方法。
（四）、績效管理（performance management）： 中國有句固話：「又要馬兒跑，又要馬兒不吃草」。西洋有個故事：西洋人趕驢子，在驢子眼前，唇吻之上掛一串胡蘿卜，引誘驢子向前拚命跑。 這兩種方式，在團隊管理里都要不得，而且也行不通，前者太黑，後者太損。團隊管理，一定要有激勵，激勵一定要團隊成員看的到，經過努力能夠得著。1、什麼是績效管理？ 通過團隊組織制定績效計劃、績效監控、績效考核，績效反饋與改進，以促進團隊成員業績持續提高，並最終實現團隊目標的一種管理過程。2、如何進行績效管理？1）績效考核的准備 首先要制訂工作目標，並且要確保團隊成員都明確他們的工作目標。只有在明確了目標的前提下，團隊成員的工作才會有方向性。如果團隊成員在他的工作中都找不到方向，你無法使他達到目標，控制他的工作進程。2）對團隊成員的評估 團隊領導者關鍵的職責在於對成員的業績，作出及時的評估和反饋。盡可能快地對成員的業績作出反饋，在提升團隊成員的業績方面是最有效的。如果在一項工作結束數周以後，你才跟你的成員交流，這項工作他做得如何的糟糕，或者是如何的出色，對於團隊成員而言是非常不公平的，也是非常低效的。盡快地讓你的成員了解他們的工作狀況，可以幫助他們及時地找出問題，提高績效。3）對團隊成員歷史相關考核的回顧 管理者在和成員共同開展績效考核工作之前，回顧一下以往的文件。回顧一下，在年初與團隊成員共同制定的工作目標、工作計劃書，這一年來與成員們相關的所有紀錄文件。 管理者需要翻閱一下這一年來所有與團隊成員開會的會議紀錄，起草第一份有關團隊成員績效的總結文件。同時，也要給團隊成員一個機會，讓他們也總結評估一下自己這一年的績效。然後，在正式的評估開始之前，管理者和團隊成員要首先討論一下，這一年來團隊成員所取得的進步，這樣可以使團隊成員在整個考核過程中，保持一個積極的態度，並且可以讓他感受到，他將接受的是一個公正的評估。減少他對考核的誤解。4）選擇合適的溝通地點，創造一個良好的溝通氛圍； 與團隊成員溝通評估的結果，地點的選擇和氛圍的營造也非常重要。而通常，管理者選擇的溝通地點就是他們的辦公室，而這恰恰也是最壞的地點，這里太氛圍太嚴肅，管理者的辦公室不能體現溝通雙方的平等性，不管這里是多麼的好，上下級共事了多長時間，這里始終是你的領地。 會議室會是最好的選擇，但是如果爭取不到會議室,找一些其他的地方也是可以的，但是一定要有創造力。比如團隊成員的辦公室：那麼你可以考慮在他們的辦公室里進行；或者你可以考慮借用同事的辦公室。
5）把考評信息簡潔准確的傳遞給團隊成員 把你對團隊成員的評估結果，用最簡潔的語言傳遞給他，不要用任何的專業術語，也不要瑣碎冗長。即使評估的結果很可能會讓他們失望，但是千萬不要迴避、不要用含糊不清的語句。如果你的團隊成員感到，你對於你做出的評估的准確性並不是很自信時，他會認為他現在還有改進的機會，而事實上並非如此，因為年初你們所商定的工作目標和標准並不會因此改變。6）鼓勵團隊成員 年度績效考核總結會議，意味著這一年的績效考核工作的結束，同時也意味著下一輪績效考核工作的開始，在這個會議上，團隊管理者的工作就是要激勵團隊成員。要調動他們的積極性，激勵他們發展優勢、改進不足。對於那些考核結果不是很理想的成員，要建立他們的信心，肯定他們的自身價值，明確你在今後的工作中將給與他們的支持和幫助。 同時，團隊管理者需要制定下年度關於團隊成員職業發展的計劃。這體現出你對他們的幫助，讓他們感受到你在時間上、培訓的資源上給予他們的支持。讓你的成員相信他們有能力做的更好，再加上你的幫助和支持，他們將取得更好的成績。3、可以借鑒KPI績效考核法；4、進行績效考核，要注意一下幾點： 1）建立一個客觀、公正、公平、有效的考核總標准，並嚴格去執行；2)針對團隊成員制定個性化的考核方式；3）考核的標准要以定量為主，定性為輔；4）明確績效管理的受益者；5）使績效目標合理化；6）確保績效考核的有效性。 （五）、期望管理（expectation management）： 當前，很多老闆都感覺困惑，「我的企業不錯呀，給他的薪水也不低，福利還可以，為什麼就是留不住他呢？」。當發現不少離職團隊成員投身的是一個甚至各方面條件都不如自己的新老闆時，老闆們就更是摸不著頭腦了。為什麼會出現這種狀況？原因在哪裡? 問題的關鍵是，作為團隊的領導缺乏對下屬的了解，你知道你的團隊成員，在想什麼？想要什麼嗎？你知道他的期望是什麼嗎？對團隊期望管理的匱乏，導致了前面的不良狀態。1、團隊成員的期望是什麼？ 所謂團隊成員期望，就是指團隊成員通過對自身掌握的信息和從外部獲得的信息，進行綜合分析、評估的基礎上，在內心中所形成的對團隊提供給自己的「產品」（包括工作、薪酬、福利等）的一種基本要求，並據此對團隊形成的一種期望。2、什麼是期望管理？ 期望管理，就是指團隊領導要對下屬的期望進行管理，對其不合理的期望予以說明和剔除，對其合理的期望進行最大程度的滿足，同時引導下屬建立正確有效的期望，最終實現他們滿意的目標。3、如何進行期望管理？1）調查了解團隊成員的期望 對每一位團隊成員都要進行充分的溝通，了解他真實的期望，在這個團隊里他想得到什麼？然後，認真的記錄下來，並整理成檔案，以便於管理者有針對性的對團隊成員進行激勵。2）引導團隊成員形成正確的期望觀 每個團隊成員由於教育背景和工作經歷不同，各自的期望不同，每個團隊成員的期望有大小，而團隊的資源又有限，所以作為管理者應該引導團隊成員形成正確的期望觀，讓他們的期望具有客觀性，可實現性和團隊的發展匹配性。3）為團隊成員實現期望指引方向和提供方法 了解了團隊成員的期望，只是第一步，作為團隊管理者，有責任為其期望的實現，指點迷津，提供實現的方法，告訴他一條實現期望的道路。這是期望管理的關鍵和重要的環節，也是一個團隊管理者優秀與否的關鍵。4）對團隊成員期望實現與否的管理 年終團隊里有的人實現了自己的期望，有的人沒有實現。對於沒有實現期望的團隊成員，團隊管理者要與他們交談，與他們分析沒有實現的原因，給他們關懷和信心，幫助他們在未來實現，否則當機會來的時候，他們很可能會離開團隊；對於實現了期望的團隊成員，要引導他們形成新的、更高的期望，否則，這部分成員也會離開，因為他們認為自己有更高的能力，便會去尋找實現更高期望的地方。 目標管理，讓團隊成員有了工作的方向；流程化管理，為團隊成員提供了一個便捷的工作方法；有效管理，提高了團隊成員的工作效率；績效管理，讓團隊成員更加有激情和動力去工作；期望管理，讓團隊成員長期穩定地去服務團隊。這個五個要素是相輔相成，相互支撐，共同發力，才能使每個管理要素發揮更大的作用，所以統籌運用以上五要素，才能打造精英團隊。
⑵ 如何管理好一個房產銷售團隊
對於房產中介企業，店長作為整個公司的領導者，作為一線的管理者，決定著整個門店的輸贏，店長不僅是一個業務高手，還要是一個優秀的管理者。我們都知道，房產中介人員流動性很大，人員不穩定，造成業績低下，應該怎麼辦？
房產中介公司運營的核心就是對人的管理，穩定公司團隊，制度得到尊重並執行，業績才會蒸蒸日上。那麼，如何做好對門店人員、房源、客源的科學管理呢？
門店運營管理要義
1、房產中介的本質
①信息：房源、客源
②服務：權證代辦、貸款、協調業主與客戶間的關系
③服務的價值：服務猶如催化劑，它本身是不值錢的，但是可以讓我們的信息更值錢
④服務要點：嘴甜、腰軟、精神飽滿、拒絕爭論、學會贊美、主動創造機會讓客戶不好意思拒絕
2、業績提升的核心條件
①業績=有效盤源×盤源成交率×每單信息傭金
②業績=顧客數量×單次支付傭金×顧客消費次數
③業績=開單人數×開單傭金額×人均開單頻率
④提升業績的核心條件：有效盤源、顧客數量、傭金金額、開單頻率、消費次數、開單人數、成交率。
2.1有效房源
2.1.1有效房源定義標准：產權清晰、可以上市交易、業主決定要賣、可以看房、談好後能立即交易、有傭金保證。
2.1.2房源開發渠道：洗樓、報紙刊登、業主論壇、房產網站信息、套盤、物管公關、同行水牌開發、掃街、成交案開發、盤源購買、投資客開發、小區公益咨詢開發、親戚朋友開發。
2.1.3房源維護管理要點：長期堅持執行；以結果為導向對房源維護結果進行檢查；責任到人頭，量化考核，定期檢查獎懲。
2.2客源維護管理
2.2.1顧客分類
A類客戶：資金充足、要求大眾、看房方便、購買慾望強，此類客戶應保持每天帶看1次。
B類客戶：資金稍微欠缺、要求較高、需要預約看房、購買慾望強，此類客戶應保持每周帶看一次。
C類客戶：資金較少、不經常出來看房、可買可不買，此類客戶應保持每月帶看1次。
2.2.2客戶維護方式：電話、QQ、面談。
2.2.3客源維護管理要點
准確區分客戶優劣：優質的客戶是我們成交的基礎，一般來說在剛開始與客戶接觸中，客戶對我們都有警惕性，因此說出的房子需求也有很多水分，我們第一步應給客戶留下良好印象然後再取得客戶信任，多帶看準確分析出客戶的真實需求，根據客戶優劣合理安排時間。
改變觀念跳出圍城：上面已經說到客戶的需求是有水分的，問南門可能會買北門，可以全款說需要要按揭，要電梯說只要多層，買三房其實兩房也要，客戶不去看房只能說明房子對客戶的吸引力不夠，我們在給客戶推薦房子時，因注重房子主要賣點推售。
長期常態化堅持：你能記住多少人沒有用，要有多少人能記住你才有用，長期常態化堅持維護客戶就是為了加深客戶對你的印像。
3、團隊建設
①尊重：一切的前提是尊重，不懂得尊重人，一切都無從談起。
②溝通：把情況詳細了解，把影響施加下去。
③服務：團隊建設的核心內容。工作最終要靠整個團隊，而不是某個人來完成。要立足於服務，給團隊成員創造出一個良好的工作環境。換句話說，組織者的任務是把檯子搭好，讓團隊成員把戲唱好。
④協調和組織。把合適的人放在合適的位置上，盡可能多地、合理地授權。
⑤激勵。物質獎勵是必要的，但一定要慎用、少用，更多的應該是精神層面的，最有效的就是對人真誠的尊重和信任、對成績及時有效的肯定。
⑥導向。前面提到的種種，都要以一個原則為導向，那就是：產生合力，達成目標，最終目的是要把工作做好。這是基本准則，也是衡量團隊建設成功與否的標准。
門店作為這個信息傳遞、談判、成交、品牌展示等的經營場所，也是最貼近消費者、經受消費者甄選的場所，那麼中介門店經營管理的好壞是非常重要的。只有把中介門店的運營管理做好了，企業健康穩定的發展才會使每個員工都有發展的機會，才會為公司創造高業績，從而實現企業利潤和市場佔有率等各個目標。
⑶ 怎樣管理好一個銷售團隊
一、不要強求改變團隊人員的個性
在一個營銷管理團隊中作為一位優秀的團隊管理者，不要刻意的去改變團隊成員的個性化。要時刻引導個性較強的成員朝著正確的軌道上來，個性較強是他的弱點。那麼個性較強的人往往是團隊中的業務骨幹，怎麼去發揮他在團隊中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術了。
二、要會贊美團隊成員
在團隊的管理中是不斷的提高組織的上線來提升團隊的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那麼我們在不斷的贊美團隊中的長板與短板，那麼團隊的整體素質就會得到提高。
團隊管理者要營造積極的工作氛圍與環境，營造出開心工作，快樂營銷的工作氛圍是發揮團隊能量的基石。在快樂營銷團隊管理中激發人的潛能尤為重要，開心快樂工作中員工的工作效率提高數倍。一句話來提高團隊成員的積極性---認可，不斷的來認可他們的成績。
三、不要逼出團隊業績
學習好的孩子盼考試，學習差的孩子怕考試。這是問什麼呢不言而喻，學習好的孩子考試後能得到家長與老師的認可和同學們的欣賞。
相反，學習差的孩子考試後害怕老師與家長的批評。這兩種結果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來的嗎？顯然不答案是否定的，營銷團隊成員中也有類似的通病，每到年度的營銷經理人做述職工作報告時，達成好的營銷經理士氣高昂，受到不同的禮遇。心裡不用提那個高興勁有多麼的高。相反完成差的就截然相反。
四、銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。
打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇於挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策後進，整體提升。
五、以結果為導向，量化管理。
銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。
⑷ 不懂幽默的人如何管理好銷售團隊（房產中介）
房產中介我也做過，壓力非常大。因為在沒有出業績之前完完全全是靠吃老本，直接從經濟壓力變成生活壓力。如果一個人連飯都吃不上，還談什麼理想、什麼激勵、以後怎麼怎麼樣？那都白談。從樓主說的情況來看，樓要解決你現在所煩惱的問題。那麼個人建議要注意以下幾點：
1、不荀言笑不是你的錯，但是，你現在是現管理，你比銷售要難上十倍。所以和員工交流要用心流，所謂的人性化管理。要從生活上的點滴到工作上的點滴。（學會關愛）
2、說實話中介行業招人難，留住人更難。所以，對於能留下來的員工，要想他們尊重你，那麼你得先尊重他們，人就像一面鏡子。如果你都不尊重別人，憑什麼要別人來尊重你呢？罵不是解決問題的辦法，這一點你得好好反省反省。（懂得尊重）
3、對於你說過的事，一定要落實下去。該獎的就獎，該罰的就要罰，要獎罰分明。（言出必行）
⑸ 如何建立好房地產銷售的團隊
你們說連鎖店開得最好的是哪一家？沃爾瑪、麥當勞、肯德雞、家樂福，都不是，連專鎖店開得最好的是屬釋迦牟尼呀！你去看看人家的規模，比麥當勞、肯德雞大多了！你看看人家的盈利模式，看看人家的團隊建設，人家的服裝統一、頭型都一致。一個團隊最重要的是打造魂魄。《道德經》裡面有「載營魄抱一，能無離乎？」什麼叫魄？依附身體的精神。什麼叫魂？可以離開身體的精神。你的企業這些東西塑造出來了，那才能夠真正的長生久視，死而不亡，基業常青啊。我們有非常好的文化：孔門有心法，但是很多人看不懂。孔子絕對不是你解釋的那樣，《孔子》裡面，《道德經》裡面、《論語》裡面、四書五經裡面、佛經裡面有商道、有天道、有人道。但是很多人不了解。孔子幾次的渡人，曾子聽懂了，寫出來的《大學》，子貢聽不懂，所以孔子說：「知德者鮮矣！」子路聽不懂。曾子聽懂了寫出的《大學》：「大學之道，在明明德，在親民，在止於至善.」這不是企業追求的最終目標嗎？「知止而後有定，」，企業的企是一個「人」＋「止」。「定而後能靜，靜而後能安，安而後能慮，慮而後能得.物有本末，事有始終，知所先後，則近道矣.」企業文化最佳的法門。
⑹ 如何管理房地產銷售團隊
簡單：制度管人，待遇留人，文化動人
⑺ 作為一個管理者，怎麼管理好一個優秀的銷售團隊
轉載
如何構建一個優秀的銷售團隊
如何才能建立一支高效、高素質的銷售團隊？我想這個問題是企業的經理人們最關心的問題之一。銷售部門是企業通向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土？
本期欄目我們邀請了幾位經理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團隊時的一點體會。我們從中選了幾個關鍵詞作為引子，期望大家可以一目瞭然。
關懷
我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業務員做得倒不一定好。
我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業務員都成為「舵手」、「醫生」，「舵手」能夠把握全局，而「醫生」能在最短的時間內找出市場病症，並對症下葯。二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充滿希望。
我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。
海翔食品飲料有限公司銷售經理 孫建軍
執行
我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些「空白人」，就是他們什麼業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什麼，我們能給他們什麼。新的銷售人員進入公司後，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。而我們就是要做好「傳、幫、帶、教」的作用，把他們一個一個都培養起來。
我認為，好的銷售人員首先要有「執行力」，執行力強，這個業務員就是成功的。我們要求業務員下去拜訪客戶，他們回來後都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會「跟蹤」一段時間，到客戶那裡看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，並且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。
我們用人還有一個「秘招」，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利於培養團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。
海南椰島股份有限公司 楊濤
責任心
銷售人員是企業的中流砥柱，企業到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢？綜合素質是考察業務員的標准。我們一般看他的業績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養等等，如果這個人素質高，業務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的標准中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話，業績這一欄我認為應該佔到80%的比重。
構建好的銷售團隊，要培養銷售人員的責任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那麼這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。
我們經常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發銷售人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。
好的銷售團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發出來，讓銷售人員圍著公司這個「心」而努力工作，進而在工作中提高自身的素養。
黑龍江雙城 王占峰
激勵
我發現很多企業之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在於激勵措施不到位，員工心裡有怨氣，要麼是一言不發憤然離去，要麼是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。
那麼，如何才能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地採納，然後相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現了自己的價值，對他們的精神是一種推動。
二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到「錢」的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說「人的耐心只有30天，因此工資是一月一發。」其實替業務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現承諾，給予他們實現銷售目標後可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業在這時候沒有及時兌現，那會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽而對企業喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。
還有一點是注意樹立領導的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發號施令的人強多了？
某品牌浙江區經理 王業
溝通
溝通———比什麼都重要
從以上幾位經理人的闡述中我發現一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的。構建一個好的銷售團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協力把工作做好，溝通是最好的工具。
銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起後就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些稜角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優秀的一面展現出來，這就要靠心靈的交流了。
溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在「發展」的大前提下把這些人的積極性調動起來。
在這樣的領導面前，銷售人員怎麼會不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業工作呢？