什麼是房地產文化營銷

A. 房地產市場營銷的營銷策略

由於房地產具有投資價值大﹑不可移動性及區位性等特點，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產產品銷售出去，必須根據營銷目標及營銷市場的特點，採取一系列營銷策略。由於房地產行業的迅猛發展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產營銷中的應用。它有悖於營銷學中傳統的4P策略，將消費者置於房地產營銷的核心地位，無論是產品﹑價格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費者的需求﹑意願為首要因素和根本出發點。許多房地產營銷人員都將其看作是房地產營銷的戰略轉移，但4C理論的理論根源與4P理論同出一宗，與其說是戰略轉移，還不如說是4P理論在實際操作中的發展與改良。因此，本文仍將按照營銷學中傳統的4P理論對房地產營銷策略進行分析。
中國的房地產市場從總體趨勢上看，已經進入以需求為導向的發展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業內人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念﹑一個點子已經難以打動人心。消費者開始注意產品的本身。購房者的經驗越來越多，日趨理性；違規項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹慎。因此，房地產營銷的產品策略﹑價格策略﹑營銷渠道策略和促銷策略都必須根據的市場情況進行合理的創新。
房地產營銷產品策略（Proct） 房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
1﹑核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感﹑成就感。
2﹑有形產品。指構成房地產產品的品牌﹑特點﹑式樣﹑質量等。
3﹑延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理﹑保證公共設施的提供等。
市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念﹑一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由於購房者的家庭感﹑安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處於同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在於有形產品和延伸產品上。在的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先是房地產品牌營銷。
房地產產品營銷已經由對單一的樓盤營銷發展到對整個房地產企業的品牌營銷的高度上。因為大家都已知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢最強大、最持久的利器。在香港房地產市場上，長江實業﹑新世界集團﹑新鴻基集團等著名企業開發的房地產比其他企業所開發的同等條件的房地產要多3.5%的銷售額這就是品牌的威力。在同樣的市場競爭環境下，「品牌」為什麼就會比「產品」厲害？因為「品牌」是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而「產品」通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性。人天生就是感情動物，除物質滿足外，更需要豐富多彩的精神享受，而「品牌」有精神，「產品」則沒有。
產品是品牌的基礎，但產品不能自動升華為品牌。只有當人們將產品內在的品質特性及研發者、設計者、生產者對產品所傾注的感情充分發掘、提煉出來並有意識地賦予產品以人格化個性並外化為視聽覺形象時，「產品」才真正升華為「品牌」。因此形象設計是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個性形象才能體現相應的身份地位，才能激起目標消費者的美好聯想和購買沖動，才能讓消費者不斷重復消費。
隨著市場經濟發育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素，房地產作為一種特殊商品也不例外。要在消費者心中樹立起自己的品牌，房地產企業只有在房地產產品質量﹑服務﹑功能等諸多方面下工夫，對產品進行全方位的品質提升，才能真正在消費者心目中樹立一個良好的品牌，從而建立起消費者的品牌忠誠度，為後續產品的開發銷售提供條件。
其次是房地產產品的特色營銷
現代社會崇尚個性發展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標准。買房可謂一個家庭的長遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發商只有採取人無有，人有優，人優奇的個性設計，才能贏得盡可能多的消費者。
已有一些精明的開發商發現了特色營銷的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的營銷思想作為經營理念，不僅在小區布局、建築外型、色彩、樓層、陽台、內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價格確定、促銷方式等方面也獨具風格，因而成為市場亮點。以最近大連市房交會上幾個銷售火爆樓盤為例，作為經濟適用房的「錦華南園」「錦華北園」等推出的小戶型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達90%的「青雲翠居」，大打「綠色」王牌，「軟體知音園」的IT特色﹑「蘭亭山水」的文化色彩﹑「豐源海景山莊」的海景特色，以及「星海人家」的明星效應等，在開發商的精心營造下都成為極具個性的特色化樓盤。
再次是消費者居住環境的打造
隨著現代社會環境污染的日益嚴重和環保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環境和生活質量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優越、銷售價格是否便宜，而更加關注擬購房屋的環境設計。他們不僅希望小區內綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區遠離工廠，附近沒有污染源。這就要求小區開發應以環境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。現在有不少開發商提出的「搞房地產要先搞環境」「賣房子也是賣環境」，不能不說已涵蓋了環保營銷的經營理念。如1997年初上海的「綠蔭苑」，它獨辟蹊徑，提出「新加坡風」的嶄新概念，摒棄了當時眾多開發商追求的高容積率，在小區的規劃設計中著力營造其高達40%的綠化率。隨後出現的「國貿花園」，也以「依綠而居」的營銷理念熱銷樓市。後來的「上海春城」以3500平方米的「蔚藍色湖泊」，「中遠兩灣城」和「盛大花園」以上萬平方米的人工湖泊景觀為市場訴求點，這些樓盤均獲得了較好的銷售業績。當然，開發商同時要要避免借環保搞促銷，過分炒作概念，有兩棵樹，一塊草坪就冠之以「環保小區」、「生態家園」，任意誇大物業賣點，不僅完全偏離了環保營銷的軌道，還會引發不少營銷後遺症，成為行業公害。
盡管不少樓盤從提高居住小區的環境質量出發，在追求高綠化率的同時，有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只能稱其為「綠化營銷」。它與綠色營銷的區別在於，綠化營銷主題單一，主要通過追求高綠化率來體現，且綠化的實現形式也比較簡單，一般以宅前綠化為主；綠色營銷的內涵是豐富的，它不僅包括了外部空間（綠地、廣場、林蔭、道路、建築小品等）營造，也包括了住宅單元內中空間（朝向、層次、通風、採光、干濕等）的營造。因此，綠化營銷與綠色營銷所要求的多元化內外空間的營造，尤其是人和自然、人與宇宙的能量交換，相去甚遠。另外，單一的綠化營銷量為競爭對手模仿，不利於市場多維度競爭格局的形成，同時也不能滿足消費者日益提高的對居住質量多方位要求。所以，單一的綠化營銷還必須與區位營銷、房型營銷、物管營銷進行融合才能實現真正意義上的環保營銷。
再次是房地產產品文化營銷
當代社會文化對經濟的影響力越來越大，建築亦不例外。項目選址對歷史文脈的承繼、挖掘與發揚，對社區人群生態的保留與重構，往往給樓盤帶來意想不到的效果。沒有文化的物業不過是鋼筋加水泥的殼子，現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是「鋼筋水泥的叢林」，他們更渴望居家之中的文化內涵。開發商如果發現了這一點，並加以演繹，就能出奇制勝。因此，開發商要注意在建築風格上盡量體現文化內涵，通過富有特色的主題創意，提升住宅小區的文化價值，給人展現一種高品位的美好生活藍圖，例如位於上海河南路、復興路上的太陽城市花園中，開發商專門修建了特色雕塑廣場——神牛廣場，並在小區安放了漢白玉雕塑10座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、穀神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。在這里，人們可以領略到難得的神話情調。
另外，隨著現代交通、電信的迅猛發展，人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離越來越遠，地球變成一個村莊，人心卻越來越封閉。廣州98十大明星樓盤之一的翠湖山莊的開發商就注意到這一問題，他們把創造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，採取各種有效的措施加強業主之間的溝通、交流，他們在這一問題上的努力可以從一幅候車亭廣告看出：「下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服」，這一主題相當朴實，卻又那麼珍貴，讓久久回味。另外，為了給孩子創造一個良好的成長環境，購房者對居住小區文化設施的要求越來越高，不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區文化設施的數量、品味，以及小區內大部分住戶的文化層次。現在不少開發商煞費苦心，不僅在建築風格上盡量體現文化內涵，而且注意通過高品味會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心來營造小區的文化氣息，這不能不說是在文化營銷方面作出的有益探索和成功嘗試。
房地產營銷價格策略 (Price) 房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。
1、房地產定價方法
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：
(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較， 對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。
(2) 成本法。 以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。
(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象房地產的價格。
(4) 剩餘法。 將估價房地產的預期開發後的價值，扣除其預期的正常開發費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發利潤，根據剩餘之數來確定估價對象房地產的價格
當然，無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商採用低價戰略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場；而採用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。
2、定價比例
一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1/2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8%，標准層以下每層下調0.5%。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5%之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50%。
3、價格調整策略。
房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。
直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降，它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式：（1）基價調整。基價調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎，所以，基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整，每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的，是產品對市場總體趨勢的統一應對；（2）差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數，每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同並不一直是和原先的估計是一致的。差價系數的調整就要求根據實際銷售的具體情況，對原先所設定差價體系進行修正，將好賣單元的差價系數再調高一點，不好賣單元的差價系數再調低一點，以均勻各種類型單元的銷售比例，反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次，以適應銷售情況的不斷變化。
優惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現實折扣；買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便於促進銷售。再者，不要與其他競爭者的優惠折扣相類似，優惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發商標新立異提供了可能。
房地產營銷渠道策略 (Place) 中國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委託代理推銷以及近幾年興起的網路營銷﹑房地產超市等。
企業直接推銷，是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在於它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委託代理推銷的費用（相當於售價的1.5%~3.0%），但推銷經驗的不足和推銷網路的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由於中國房地產市場正處於起步階段，房地產市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經驗還有待於積累發掘。所以它還是中國房地產銷售的主要渠道，在房地產市場發展的將來，它依然會占據重要位置。
委託代理推銷，是指房地產開發企業委託房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商，是指接受房地產開發企業的委託，尋找消費者，介紹房地產，提供咨詢，促成房地產成效的中間商。委託代理商可以分為企業代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，後者是指中介代理的個人，即經紀人。
網路營銷是信息時代和電子商務的發展的產物，它也運用到了房地產市場營銷上，中國出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網﹑中房網等，它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產商也利用internet網路資源，進行網路營銷。2000年9月，上海「青之傑」花園推出了全國第一本電子樓書，標志著網路房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文並茂，可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和傢具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展，網路營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明中國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式，進入一個以超市為顯著特徵的商品零售時期。有專家認為，房地產超市是中國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
房地產營銷促銷策略 (Promotion) 房地產促銷策略，是指房地產開發商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費者認識房地產產品的特點與功能，激發其消費慾望，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的。房地產營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業推廣。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。
房地產廣告的訴求重點有：地段優勢、產品優勢、價格優勢、交通便捷優勢、學區優勢、社區生活質量、開發公司的社會聲譽等。
房地產廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：（1）印刷廣告。利用印刷品進行房地產廣告宣傳相當普遍，這也是房地產產品進行營銷的主要手段之一。報刊﹑雜志﹑有關專業書籍以及開發商或其代理商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產廣告的有效載體；（2）視聽廣告。利用電視﹑電影﹑霓虹燈﹑廣告牌以及電台﹑廣播等傳媒方式都是宣傳房地產產品的有效視聽廣告；（4）現場廣告。在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍牆上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況；（5）信函廣告。包括商品房目錄和說明書等。
根據樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發商應當選擇適當的廣告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。
2、營業推廣
營業推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而採取的鼓勵購買的各種措施。多用於一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。
開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建築選擇標准、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，在增加消費者房地產知識的同時，也可以增加消費者對開發商的認同感。另外開發商還可以舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，從而使企業的銷售業績不斷上升。在重慶等地每年都要舉辦的房地產交易會也是開發商展示自身實力的舞台，據統計，每次房交會上，各房地產開發商都會有一個不凡的成交量。
3、人員促銷
房地產人員促銷是指房地產促銷人員根據掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發商及其房地產的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優點在於：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利於聯絡與密切同客戶的感情，有利於信息反饋，有利於了解同行業的開發建設和營銷動向。
當然，人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產知識和合理的知識結構；及時掌握正確的房地產市場信息；具有良好的經營理念和業務素質。
促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。
4、公共關系
房地產公共關系促銷活動包括：爭取對房地產開發商有利的宣傳報道，協助房地產開發商與有關各界公眾建立和保持良好的關系，建立和保持良好的企業形象以及消除和處理對房地產開發企業不利的謠言、傳聞和事件。公共關系的內容主要可以包括：
製造噱頭和危機公關
人為製造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關。針對當前屢屢發生的入住糾紛問題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關注下，以坦誠的態度重樹項目良好形象，化不利為有利。
建立與各方面的良好關系
開發商應當重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關。因此，開發商應當完全從消費者的角度安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關系營造。同時，開發商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作，特別是後者的合作尤為重要。

B. 如果理想解房地產營銷是一種人文化營銷,

營銷的來」人文化」

企業文化、品牌、自營銷其實是一種轉換。「每個企業都有老闆的烙印」他說，「剛開始就覺得企業文化就是老闆的文化。如果我們站在一個唯物論的立場，老闆和員工是對立的。如何讓老闆的理論「軟著陸」，讓人們能接受，並為之狂熱的工作，這裡面則需要一個轉換。其實企 業文化包括我們現在所做的品牌工作，我個人理解為都是一種有效的轉化。」企業文化就是在給員工做銷售，銷售的是老闆的理念；品牌是把公司的文化和理念銷售給大眾，博取社會的好感，而營銷工作正是在客戶對企業文化、品牌認同的感情基礎上推銷企業產品。企業文化、品牌、營銷它們都是有共同點的，雖然訴求的對象不同，但它們都是一種我們所說的價值的輸出。這種價值既含有精神層面也包括產品層面。

C. 《思想——房地產文化營銷》與《情感——房地產文化營銷》這兩本書哪裡可以下載

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D. 房地產企業文化是什麼

說起麥當勞、可口可樂時人們會想到文化，說起畢加索、達利時人們會想到商業，大商業必然是文化的，大文化必然是商業的，通過商業與文化的合作，必將使房地產文化節成為一個商業與文化並置的經典。各地產商通過這種新方式為自己的品牌增加附加值。並通過文化持久性將品牌有效傳播，文化因有了商業的介入積極健康地走向了社會，並成為一種有效的社會生產力。80年代是地段、質量和價格的競爭，90年代是環境、服務和品牌的競爭，21世紀的競爭焦點已經轉移到房地產文化上來了。今天房地產的競爭，地段、資金、信息技術、新型建材和規模經濟性等都將不再是突出的優勢，而產品價格、環境、銷售渠道等操作層面上的競爭優勢，也由於企業相互間的模仿和借鑒，使得藉此建立起來的優勢也越來越短暫。房地產企業之間的競爭也深入到文化競爭，開發商一旦能成功地將樓盤賦予獨特的文化內涵，則該項目將會具有長期的不可替代的競爭優勢。
房地產文化主導購買取向文化因素在顧客購房決策中越來越受到重視,在綜合因素的多項指標中,文化因素的權重正越來越突出。隨著人類物質文明的不斷發展，人們從基本生理生活需求逐漸延伸為對文化藝術精神享受的追求。現代人買房，不僅僅追求居住物質環境，更追求居住文化氛圍，追求生活的品位和內涵。現代人買房，是購買一種生活方式，更是購買一種人居文化。房地產文化是整個房地產的經營開發的靈魂。優秀的房地產文化不但能形成持久競爭優勢，而且可作為對付模仿的最有效、最堅固的壁壘。它有利於產生獨特性，而且文化中所包含的只可意會，不可言傳的因素，使競爭者難以模仿和復制。房地產文化貫穿整個房地產開發的全過程，影響項目定位的科學性和准確性，並對樓盤的市場銷售起著直接推動力，也為未來優秀的社區文化形成和建設奠定良好的基礎。房地產文化賦予樓盤靈性，提升樓盤價值。
房地產文化豐富多彩，開發過程中的每一個環節都體現著文化。從項目選址、理念創意、規劃設計、建築施工、市場營銷、物業管理等每一過程的都在綜合應用和體現著文化因素。房地產文化既體現在社區名稱、主體概念方面，也體現在社區空間規劃、建築風格設計方面；既體現在樓盤的廣告策劃、推廣宣傳方面，也體現在開發商的開發理念、目標使命方面；既體現在社區建築風格、園林山水的物質空間布局與構建，更體現在社區生活方式、居住理念等精神生活的引導與創造。無論是景觀房產、運動社區、智能住宅，還是"郊居運動"、"新都市主義"、"新自然主義"等，都是文化賦予樓盤社區以精神和靈性。可以說房地產業的每一個理念都離不開文化。
成功的開發商可以利用文化獨特的親和力，把具有相同文化修養與文化追求的人們聚集在一起，並取得價值觀的認同，從而達成有效的溝通，建立起與顧客的親密關系。優秀的開發商通過倡導和塑造優秀的房地產文化，能夠真正為顧客提供獨特的附加利益、居住體驗和生活價值，超越顧客的期望值和滿意度，從而提高顧客的忠誠度和美譽度，也為開發商長期發展提供文化積淀和品牌提升。
文化成為居家終極追求。隨著人類生活水平不斷的提高，家的概念必將從簡單的居住概念過渡到到終極的精神居住概念。正因有了這種轉變，人類對自己美好家園的構築將成為一種終極追求，這種追求沒有終點，只有不斷進步和多元化的起點，所以形成了現在房地產開發化的多元化。然而在這種多元化的開發理念形成新生活中，文化的重要性、主導性越來明顯的擺在我們面前。文化將最終形成精神居住的重要元素。在這樣的大前提下，策劃房地產文化節是極具意義的也是劃時代的。房地產文化節將作為一面旗幟，引導與見證房地產事業的發展，也將成為房地產文化最為有力的載體。

E. 什麼是房地產銷售

一、房地產銷售：

是指房地產經營商自行開發房地產，並在市場上進行的銷售。

房地產銷售應與一般的銷售商品類似，按銷售商品確認收入的原則確認實現的營業收入。如果房地產經營商事先與買方簽訂合同(該合同是不可撤銷的)，按合同要求開發房地產的，應作為建造合同，按建造合同的處理原則處理。

二、房地產銷售的特點決定了房地產市場營銷過程中要運用促銷組合策略，而確定促銷組合策略是整個市場營銷的關鍵環節。

房地產銷售的特點有以下三個：

1、房地產銷售方式多樣

從獲得土地使用權開始，可以用賣樓盤、賣項目、賣期房、賣現房等方式進行銷售。此外，房地產銷售時還可以採用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。

2、房地產銷售周期長

從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工，整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。

3．房地產銷售工作復雜

房地產銷售涉及面廣、關聯因素多，在運作過程中進行與之相關的市場調查、市場預測，確立產品策略、促銷策略、價格策略，以及所涉及有關部門、政策等環節，較其他商品復雜得多。

拓展資料：

房地產銷售的技巧:

第一：將最重要的賣點放在最前面說

根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

第二：形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。

第三：認真傾聽

要學會傾聽，了解客戶的想法。

第四：對不同的客戶量體裁衣

盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。

F. 房產銷售企業文化

您好，以下僅供參考。
希望社會因我們的存在而變
希望社會因我們的存在而變得更加美好
堅守誠信回報社會，推動發展攜手共贏
全面提升人居品質
創造更佳人文環境
帶動區域經濟發展
塑造城市綜合形象
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G. 什麼叫 文化營銷

二十一世紀營銷——文化營銷 ★★★

縱觀國內外市場營銷界，營銷制度創新速度日益加快，新型營銷技術與策略日新月異，其中文化營銷脫穎而出，成為企業商戰利器之一，為企業開創商機無限。究其原因，恰在於這種新型營銷方式契合於時代背景，把握了市場脈搏。世紀之交，知識經濟浪潮洶涌澎湃，全球經濟科技文化一體化時代即將來臨，不難預見，蘊涵著深厚知識文化與哲學的營銷方式得到廣泛而迅速地傳播與應用， 二十一世紀競爭將聚焦於文化營銷。筆者認為： 文化營銷實質上是指充分運用文化力量實現企業戰略目標的市場營銷活動。

縱觀國內外市場營銷界，營銷制度創新速度日益加快，新型營銷技術與策略日新月異，其中文化營銷脫穎而出，成為企業商戰利器之一，為企業開創商機無限。究其原因，恰在於這種新型營銷方式契合於時代背景，把握了市場脈搏。世紀之交，知識經濟浪潮洶涌澎湃，全球經濟科技文化一體化時代即將來臨，不難預見，蘊涵著深厚知識文化與哲學的營銷方式得到廣泛而迅速地傳播與應用，二十一世紀競爭將聚焦於文化營銷。

文化營銷內涵

目前文化營銷理論還遠未形成，仍需在市場實踐中不斷發展與完善。筆者認為：文化營銷實質上是指充分運用文化力量實現企業戰略目標的市場營銷活動。即在市場調研、環境預測、選擇目標市場、市場定位、產品開發、定價、渠道選擇、促銷、提供服務等營銷活動流程中均應主動進行文化滲透，提高文化含量，以文化作媒介與顧客及社會公眾構建全新的利益共同體關系。文化營銷含義有四：其一為：企業須藉助於或適應於不同特色的環境文化開展營銷活動；其二為：企業在制訂市場營銷戰略時，須綜合運用文化因素實施文化營銷戰略；其三為：文化因素須滲透到市場營銷組合中，制訂出具有文化特色的市場營銷組合；其四為：企業應充分利用犆犐戰略與犆犛戰略全面構築企業文化。

總之，文化營銷本質目的在於營建企業新型文化價值鏈，以文化親和力將各種利益關系群體緊密維系在一起，發揮協同效應，以增強企業整體競爭優勢。

文化營銷的關鍵環節

一、 審時度勢：適應文化環境，創造文化需求

企業面臨的市場營銷環境變化莫測，機遇與風險並存。其中，社會文化環境尤其難以把握。在實際市場營銷活動牗尤其是跨國市場營銷活動牘過程中，目標市場存在的特殊文化因素和文化背景與企業投資、人事、財務相比，往往易被營銷者忽略。但這些文化因素往往會對企業營銷活動能否正常開展產生深遠影響，甚至「牽一發而動全身」，成為決定企業營銷成敗之關鍵。要逾越無形的文化壁壘，需要審時度勢，認真細致地綜合考察目標市場的文化環境因素，以便有的放矢地開展營銷活動。

文化是社會歷史范疇的內容，內涵廣博，在營銷活動中，企業面臨的文化環境因素主要包括語言文字、宗教信仰、價值觀念、道德規范、民風習俗、審美觀與文化教育水平等。如果這些文化因素處理不當，就可能導致企業與顧客之間的溝通紐帶徹底斷裂，構成對企業的威脅，甚至給雙方國家政治經濟關系造成不良影響。相反，如應用得當，則轉化為企業商機。因此，企業營銷部門及營銷人員應全面認真分析目標市場特有的文化特徵及文化背景，避免與當地傳統文化、風俗習慣、宗教禁忌等發生抵觸或沖突，而應因勢利導，將本國文化本土化以適應當地文化，或將本國文化與東道國文化巧妙融合，利用本國文化魅力創造消費需求。

以往我國企業在開拓國際市場時，由於對文化環境因素缺乏認真分析而痛失良機的實例並不少見。以品牌為例，如中國「山羊」牌鬧鍾在英國市場上銷售失敗的症結在於：營銷者對產品品牌譯注未作深究，直接英譯為「犌狅犪狋」，卻未料及，英文「犌狅犪狋」不僅作「山羊」解，還有「色鬼」、「淫盪的」之意；「芳芳」牌化裝品以漢語拼音標注出口至英語區國家被理解為「毒牙」牌而無人問津。由此可見，對品牌的語言文字譯注缺乏透徹理解，跨國營銷必遭敗績。此外，色彩在企業跨國營銷中也需審慎採用，由於不同地域文化和風俗習慣，使當地居民對色彩的注釋也大相徑庭。如中國人把綠色當作生機盎然的象徵，在東南亞某些國家則象徵著疾病與衰落；紫色在我國及日本有華貴之意，在美國卻成為忌諱之色。禁忌更是企業的營銷「陷阱」，在洽談業務中，營銷人員的服飾、言行一定要因地制宜，投客戶之所好。

二、 潮流所向：重組企業文化營銷戰略

這對企業提出了兩個要求：首先，企業在制訂營銷戰略目標時，必須建立文化子目標。如企業以提高市場佔有率或獲取較高投資收益為總體戰略目標時，子目標應包含擴大企業文化力影響或企業品牌文化的顧客感召力等。其次，企業細分市場時應巧用文化變數。毫無疑問，任何規模企業都無法滿足所有顧客的需求。因此「為誰的需求」服務，即選擇目標市場成為企業的必須決擇。然而，選擇目標市場的前提與基礎是市場細分。傳統的市場細分變數有地理、人口、心理、行為、受益這五類，但隨著知識經濟時代的蒞臨，知識的生產、使用與分配成為經濟基礎，知識作為第一生產要素成為經濟增長的首要源泉，知識產品的市場份額大幅提升，消費者知識素質及收入水平明顯提高，因此以文化變數來細分市場將成為營銷戰略策劃潮流所向。尤其是對於知識產品而言，文化變數成為主要細分依據，如對計算機硬軟體、網上服務及書籍等，企業可運用文化變數中的消費者受教育水平、產品的知識含量等因素來細分市場。

三、 再創輝煌：文化滲透市場營銷組合

不難預見，二十一世紀，全球市場營銷網路信息化進程將大大加快，知識化、信息化、全球化、網路化成為市場營銷活動的主要特點，企業的市場營銷組合策略將進行全面更新與調整。市場營銷組合由四個策略子系統構成，即產品策略、渠道策略、價格策略與促銷策略。簡稱「4P'S」。企業惟有通過對這四個策略子系統的配套運作，才可全面有效地實現企業營銷戰略目標，體現企業的市場定位特色和目標市場競爭優勢。企業應從以下幾個方面加強文化營銷。
1. 產品文化策略。在產品策略中文化營銷如應用得當，企業可取得事半功倍之效。企業可通過提高員工文化素質，將文化寓於產品設計、生產、經營環節中，創造全方位、高品位的文化氛圍，以文化親和力重整企業內部營銷。在產品設計、定位、製作工藝品牌形象、服務等方面都力求文化創新。

首先，應提高產品形式層中包裝的文化蘊涵。包裝不僅有保護產品安全的作用，更是產品的「無聲推銷員」。隨著計算機技術在包裝工藝中的應用拓展，在線印刷將大幅提高包裝水平，但如果僅注重包裝技術含量的增加，就不能完全挖掘盡包裝的促銷功效。企業應在包裝設計中強調包裝材料、圖案設計、色彩與文字說明的統一協調和搭配，突出文化特色與文化韻味，結合目標市場的文化定位，樹立獨特的產品形象。

其次，實施中國名牌工程可謂任重道遠，擅用品牌文化策略是企業創造名牌優勢的關鍵。產品質量問題不僅要常抓不懈，更要深化產品品牌的文化蘊涵。如江蘇紅豆集團的「紅豆」品牌享譽國內外，一定程度上得益於中國傳統文化魅力。唐代詩人王維的一首膾炙人口的小詩「紅豆生南國，春來發幾枝。願君多采擷，此物最相思。」令「紅豆」品牌身價倍增。無獨有偶，美國知名品牌牏犚犲狏犾狅狀」化妝品進入中國市場首戰告捷，即與其品牌本土化策略休戚相關。李白詩雲「雲想衣裳花想容，春風扶檻露華濃」，美國公司採取拿來主義，將「犚犲狏犾狅狀」中國化為「露華濃」，將其與楊玉環的國色天香相提並論，中國女性對「露華濃」倍加青睞也就不足為奇了。

再次，在產品附加層中應增加各種服務的文化附加值。如加強員工的職業教育與培訓，提高其文化素質；建立消費者資料庫，主動對消費者進行購物指導及消費教育，加強售前、售中、售後服務的管理等。

2. 促銷文化策略。企業利用廣告、公共關系、營業推廣或人員推銷等促銷手段的目的在於向目標顧客傳播具有說服力的產品信息或企業信息，說服顧客進行購買本企業產品。也就是說，促銷實質上是企業與外部環境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。中華五千年文明璀璨瑰麗，源遠流長，如能在促銷活動中滲透傳統文化，結合現代文化，以文興商，一定能夠拓廣促銷空間，在企業與顧客間建立相互信任與忠誠的情感模式，打動顧客心扉。

上海的南京路、淮海路、四川路是率先開展文化促銷活動的三大商業街。「黃浦旅遊節」、「上海美食節」、「黃浦之春」等系列文化促銷活動令「中華商業一條街」的美譽名副其實，取得了較好的經濟效益與社會效益。六朝古都南京的文化促銷活動更是方興未艾。號稱「金陵第一樓」的金鷹國際購物中心寓購物、旅遊、消閑、飲食、娛樂、藝術文化為一體，以濃郁的中國傳統文化內涵吸引了大批國內外遊客。如「四季咖啡屋」典雅溫馨，「天福茗茶莊」令人夢回明清，金鷹藝術中心書畫大廳定期的藝術作品展覽得到好評如潮；秦淮河夫子廟商家則對底蘊深厚的「秦淮文化」情有獨鍾，文化促銷活動經久不衰。

中國的政治文化中心北京則以其博大精深的「京味文化」成為中外商家的必爭之地。如北京藍島大廈1993年1月18日開業以來，商品銷售額逐年高速增長，在北京大型商場零售額中名列前茅，這與其文化促商活動的蓬勃開展密切相關。每年9～10月藍島大廈都舉辦文化購物節，以弘揚飲食文化、服飾文化、服務文化、裝潢文化、花卉文化、商品包裝文化、攝影藝術文化、民間工藝文化、禮儀文化、商品知識文化等為主題，舉辦的活動異彩紛呈，諸如藍島之友聯誼會、重陽節敬老日活動、中秋節月餅品嘗、金秋花屋、藍島情文化表演、禮儀迎賓表演、民間工藝製作、現場紀實攝影比賽等，文化促銷提高了企業購物環境的文化品味，在消費者心裡確立了一個高雅文化聖地的藍島形象，給藍島帶來了經濟效益與社會效益的雙豐收。

四、 全力以赴：塑建全新企業文化，培育新的營銷增長點

美國當代經濟學家萊斯特在其新作《21世紀的角逐》中指出：《21世紀的企業競爭，將在一定程度上取決於企業文化力的較量。」企業文化力即人們在社會實踐中獲得的知識、信仰、藝術、道德、習慣的基礎上所形成的企業整體觀念，實質上是指企業在長期經營活動中形成的共同價值觀、共同的行為模式與習慣。因此，強化以共同價值觀為核心的企業文化力，要求企業確立全新經營理念，培育企業精神，增強企業凝聚力，塑造良好企業形象，構築全新的「以顧客為中心」的企業文化。從企業形象設計的CI戰略到滿足顧客需求的CS戰略成為文化促銷的關鍵環節。CI戰略通過反映企業的視覺、行為、理念識別來塑建企業形象，CS戰略是以顧客為核心，獲取消費者滿意作為企業效益的衡量標准，兩者相輔相成才能實現塑建全新企業文化的目標。

毋庸置疑，在消費心理日趨成熟，消費需求多樣化、感性化、個性化，市場競爭白熱化的時代背景下，企業惟有加強文化營銷，弘揚民族文化，更新與消費者的價值鏈關系，才能獲取牪牨世紀成功企業的入場券。

H. 文化地產是什麼概念

文化地產是以文化軟實力為核心競爭力的房地產開發模式，是用文化引領規劃、建築回設計、園答林景觀、營銷體系、物業服務的系統工程。文化地產是把「死建築」變成「活建築」的系統工程。房地產傳統開發模式是以「建築」為核心，文化和概念僅作為營銷手段；而文化地產是以「文化和生活方式、居住理想」為核心，用文化提升固化建築價值。