房地產銷售存在哪些問題

❶ 房地產銷售通常應注意哪些常見問題

房地產銷售常見問題及解決方法
一、產品介紹不詳實
1、原因
1）對產品不熟悉。
2）對競爭樓盤不了解。
3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見於年輕女性員工。
2、解決
1）樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。
2）進入銷售現場時，應針對周圍環境，具體產品再做詳細了解。
3）多講多練，不斷修正自己的措辭。
4）隨時請教老員工和部門主管。
5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。
二、任意答應客戶要求
1、原因
1）急於成交。
2）為個別別有用心的客戶所誘導。
2、解決
1）相信自己的產品，相信自己的能力。
2）確實了解公司的各項規定，不確定的狀況，向現場經理請示。
3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。
4）所有文字載體，列入合同的內容應認識審核。
5）明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人付全責。
三、未做客戶追蹤
1、原因
1）現場繁忙，沒有空閑。
2）自以為客戶追蹤效果不大。
3）銷售人員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。
2、解決
1）每日設立規定時間，建立客戶檔案，並按成交的可能性分門別類。
2）依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。
3）電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。
4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，並且及時匯報現場經理，相互避免探討說服的辦法。
5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交率。
四、不善運用現場道具
1、原因
1）不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能。
2）迷信個人的說服能力。
2、解決
1）了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。
2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。
3）營造現場氣氛，注意團隊配合。
五、對獎金制度不滿
1、原因
1）自我意識膨脹，不注意團隊合作。
2）獎金制度不合理。
3）銷售現場管理有誤。
2、解決
1）強調團隊合作，鼓勵共同進步。
2）徵求各方意見，制定合理的獎金制度。
3）加強現場管理，避免人為不公。
4）個別害群之馬，堅決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不決定
1、原因
1）對產品不了解，想再作比較。
2）同時選中幾套單元，猶豫不決。
3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。
2、解決
1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。
2）若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則應力促其早早下定金。
3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。
4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。
5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金則早定心。
七、客戶下定金後遲遲不來簽約
1、原因
1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。
2）事物繁忙，有意無意忘記了。
3）對所定房屋又開始猶豫不決。
2、解決
1）下定金時，約定簽約時間和違反罰則。
2）及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。
3）盡快簽約，避免節外生枝。
八、退定或退戶
1、原因
1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。
2）的確自己不喜歡。
3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。
2、解決
1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。
2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。
3）按程序退房，各自承擔違約責任。
九、一屋二賣
1、原因
1）沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。
2）銷售人員自己疏忽，動作出錯。
2、解決
1）明白事情原由和責任人，公司另行處理。
2）先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒。
3）協調客戶換戶，並給予適當優惠。
4）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意後，加倍退還定金。
5）務必當場解決，避免官司。
十、優惠折讓
（一）客戶一再要求折讓
1、原因
1）知道先前的客戶成交有折扣。
2）銷售人員急於成交，暗示有折扣。
3）客戶有打折習慣。
2、解決
1）立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。
2）價格擬訂預留足夠的還價空間，並設立幾重的折扣空間，由銷售人現場經理和各等級人員分級把關。
3）大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。
4）為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。
5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。
6）定金收取愈多愈好，便於掌握價格談判主動權。
7）關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。
（二）客戶間折讓不同
1、原因
1）客戶是親朋好友或關系客戶。
2）不同銷售階段，有不同折讓策略。
2、解決
1）內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋。
2）給客戶報價和價目表，應說明有效時間。
3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。
4）不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。
5）態度要堅定，但口氣要婉轉。
十一、訂單填寫錯誤
1、原因
1）銷售人員的操作錯誤。
2）公司有關規定有調整。
2、解決
1）嚴格操作程序，加強業務訓練。
2）軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求配合客戶更改。
3）想盡各種方法立即解決，不能拖延。
十二、簽約問題
1、原因
1）簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤。
2）簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是:面積的認定、貸款額度及工序、工程進度、建材裝潢、違約處理、付款方式等等）。
3）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。
2、解決
1）仔細研究標准合同，通曉相關法律法規。
2）兼顧雙方利益，以「雙贏策略」簽訂條約細則。
3）耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。
4）在職責范圍內，研討條文修改的可能。
5）對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
這些只是大概的，更多的還需在工作中慢慢研究，慢慢學習。

❷ 房地產銷售案場通常存在哪些問題

常用答客問

1. 基地位置在哪

2. 基地的使用區分是什麼，產權如何

3. 本棟建築物是誰設計的？建照內容如何

4. 基地多大？總樓高多高？總面基幾坪？

5. 土地公告現值多少

6. 學區在那裡？距離多遠

7. 市場及生活所須場所在那

8. 本棟建築物座向如何

9. 電梯到幾樓？幾人份？速度多快？廠牌？保養

10. 有無機械車位？何種系統？如何使用及保養

11. 簽約後中途可否換約？可否轉售？費用如何計算

12. 付款方式如何？

13. 本案何時開工、工程期多長？

14. 何時完工？何時交屋？產權何時過戶

15. 本建築物如何施工、結構如何

16. 本建築物有否保固

17. 售後服務項目、時間、收費如何

18. 室內建材及設計可否變更如何辦理？如何收費

19. 店面樓高？夾層樓高？住宅樓高

20. 銀行貸款內容為何？那家銀行？利率多少

21. 可否配合優惠貸款辦理

22. 可否自行辦理銀行貸款

23. 門廳設計如何？有何設施

24. 管理費如何計算

25. 未成年及外國籍可否購買

26. 如以公司名義購買需要那些資料

27. 契稅、代書費、規費、保險費由誰付？付多少

28. 建材如何？是否就如樣品屋一樣

29. 是否有自來瓦斯？如何申請？費用如何

30. 公設比多少？坪數如何計算

31. 坪數內容是什麼

32. 露台如何計算？多少錢

33. 下訂後退戶訂金或簽約金可否退還

34. 如何簽訂買賣契約？需准備什麼

35. 工程款如何分期？多久繳？如何繳

36. 買賣價款有無發票

37. 何謂信用貸款？如何辦？幾年？利率？繳款

38. 廣告戶怎麼賣

39. 誰在賣？跟誰買？

40. 下訂後多久付訂金？多久簽約？開工款何時繳

41. 自備款不夠？怎麼辦

42. 可否開支票

43. 樣品屋真實性如何

44. 高速公路何時完成

45. 有沒有公車

46. 中庭多大？設備為何？如何使用

47. 地下室商場如何使用

48. 住宅內可否設公司行號或營業

49. 我室內要增建公司能否一並處理

50. 重劃區的房屋是否需要多繳任何稅款

❸ 房地產市場存在哪些問題

國家統計局新聞發言人毛盛勇在新聞發布會上表示，房地產還存在一回些結構性矛盾，答今年以來三四線城市房價漲幅確實比較高，有一些熱點城市上漲的壓力還比較大，但一些邊遠地區、人口外流壓力比較大的地區還有一些庫存。

毛盛勇表示，要因城施策、精準調控。下一步一方面要進一步加強和完善宏觀調控，同時，從供給側進一步發力，包括加快推進房地產稅相關政策舉措，實現多主體供給、多渠道保障，加快推進租售同權等一系列配套政策的落實，加快長效機制建設，更好地促進房地產平穩健康發展。

❹ 房地產市場存在什麼問題

國家統計局新聞發言人毛盛勇日前在新聞發布會上表示，房地產還存在一些結回構性矛盾，今年以答來三四線城市房價漲幅確實比較高，有一些熱點城市上漲的壓力還比較大，但一些邊遠地區、人口外流壓力比較大的地區還有一些庫存。

在張大偉看來，下半年樓市調控力度預計將全面超過上半年，特別是從7月初開始，多個城市開始全面加碼調控，預計樓市升級的調控政策內容將不斷出現，後續將有更多制度性政策發布。而從政策預期看，下一步應加快住房、土地供應、房地產稅、租售同權等制度建設，以長效機制引導市場穩預期。毛盛勇表示，要因城施策、精準調控。下一步一方面要進一步加強和完善宏觀調控，同時，從供給側進一步發力，包括加快推進房地產稅相關政策舉措，實現多主體供給、多渠道保障，加快推進租售同權等一系列配套政策的落實，加快長效機制建設，更好地促進房地產平穩健康發展。

❺ 房地產銷售會遇到些什麼問題

其實最重抄要的問題就是你的客戶管襲理。如果客戶管理的好了，那麼客戶就把你的各種問題教會了。如果客戶管理不好那麼你會面臨業績、提成、專業知識、生存等各種問題。經驗需要時間，技巧需要老師，上次提到的《推銷員變CEO>很適合你，努力吧！

❻ 房地產目前存在的問題都什麼

央行調查顯示 目前我國房地產金融存在四大問題
3月中旬，中國人民銀行研究局課題組調查顯示，近6年來，雖然我國房地產投資額年平均增長率達到20%以上，房地產銷售額也以每年超出27%的速度增長，但目前我國房地產金融存在四大問題。

中國人民銀行研究局課題組指出，目前房地產金融存在的第一大問題是房地產開發資金過多依賴於銀行貸款，使房地產投資的市場風險和融資信用風險集中於商業銀行。據估算，80%左右的土地購置和房地產開發資金都直接或間接來自商業銀行信貸。在目前的房地產市場資金鏈中，商業銀行基本參與了房地產開發的全過程。通過住房消費貸款、房地產開發貸款、建築企業流動性貸款和土地儲備貸款等，商業銀行實際上直接或間接地承受了房地產市場運行中各個環節的市場風險和信用風險。

評點：對房地產人士而言，央行方面提出該觀點，一點都不出人意料，該觀點只是央行、銀監會在房產信貸方面一貫指導思路的體現。

央行研究局課題組認為目前房地產金融存在的第二個問題是土地儲備制度不完善，土地儲備貸款存在隱性風險。由於各地城市開發和改造的盤子都很大，土地資產價值往往很高，因此，土地購置的融資要求十分巨大。而土地收購和開發的主要資金來源於銀行貸款，還款則主要依靠土地出讓金。同時，土地儲備屬於政府行為，這使得土地的購置和開發很容易獲得商業銀行的巨額貸款。但是，影響土地出讓價格的因素很多，土地資產價格本身也波動頻繁。這些無不增加了土地購置與開發貸款的隱含風險。

評點：央行行長周小川在2003年底的一次活動中曾公開表示，當前房地產行業在土地環節就存在一定的價格過高問題，而這極容易導致銀行的貸款風險過高。
央行研究局課題組認為目前房地產金融存在的第三個問題是，個人住房消費信貸的發展可能存在違約風險。目前，我國商業性個人住房貸款不良貸款率不到0.5%，住房公積金個人住房貸款的不良貸款率僅為0.24%.但按照國際慣例，個人房貸的風險暴露期通常為3年到8年，而我國的個人住房信貸業務是最近3年才開始發展起來的。同時，我國個人誠信系統尚未建立，商業銀行也難以對貸款人的貸款行為和資信狀況進行充分嚴格的調查監控。

評點：日前，銀監會已公布了「商業銀行房地產貸款風險管理指引」，並就該指引向社會各界徵求意見，該指引中實際上已經開始透漏出監管當局對個人房貸業務的高度關注。

央行研究局課題組認為目前房地產金融存在的第四個問題是商業銀行和其他金融機構存在經營行為本身不理性、不科學、不規范等問題。如由於商業銀行普遍把房地產信貸作為一種「優良資產」大力發展，在業務經營上容易產生急功近利的傾向。 而最大的問題就是 政府哄抬房價 ，原因房地產行業是中國的經濟支柱，中國的房地產泡沫大的可怕，一旦捅破那也是災難。
房價為什麼居高不下的主要原因是政府不想降價，因為一旦房子降價，損失最大的就是銀行，因為銀行是國家的，還有就是貸款買房的無知的人們。

❼ 房地產銷售一般遇到的問題

1。房地產相關知識；如建築工程的相關規定。
2。與客戶溝通，銷售手段問題。
3。了解房專產市場信息，競爭屬樓盤等具體方法問題。
4。每個人都有符合自己的營銷方式，一定找到自己的擅長點，不足點，別人的只能做參考。
5。房地產銷售關系著很多知識，學到的知識也會很多。
6。剛畢業第一職業很重要/關鍵，希望你好好選擇。

❽ 一般新人進入房地產銷售主要存在什麼問題

第一、性格合不合適，性格決定態度，態度決定工作方式積不積極；最版討厭拿著鑰匙出去看房逛很權久很久回來，都不知道跑哪那種；
第二、能力與學習，能力可以通過學習來達到，但是房地產銷售要求快准穩，業績是月結的，所以才會分那麼多等級待遇；這個要看他有沒有學習心了；
第三、做事做人上不上道，做地產銷售需要和多方面打交道，同行、戰友、業主、顧客等，一般新人比較木訥，可以理解，不過要看他有沒有靈活一面。