Ⅰ 房地產銷售需要注意哪些
做房地產銷售要注意什麼？
？
解答
我覺得如果你是一個房產銷售新人，首先你要專業知識性強，多讀多看多了解多問。我剛做的時候只要有不懂的就問人，別怕丑任何人都是這樣過來的，專業知識都是靠自己慢慢累積。和客戶們說話時盡量避免：嗯~~啊~~一些語氣詞，要用肯定的語氣回答對方。我剛開始做的時候有個同事和我說的，後來我發現這點很重要哦，它讓對方覺得你很可靠很信任你！知識是一方面，做我們這行還有重要的一方面就是不怕累，多動腦，反應快，觀察能力強！要不厭其煩帶客戶到處看房，在一路上還要耐心的講解。還要對客戶作出判斷，第一次的見面你要盡可能多的了解客戶個人信息和客戶的內心想法，只有了解對方想什麼才知道問題出在哪（這樣才便於你對症下葯，嘿嘿）有些麻煩的客戶不是一時半會能搞定的，比如他們會比較周邊的樓盤或挑一些問題，你一定得有心理准備不怕磨人，要有「拿下」的信心，但絕不能急於求成！（其實這兩點是很矛盾的，關鍵看你如何拿捏）采盤也是我們這行很重要的一個環節，有空或經過哪個樓盤就去看看熟識下其他項目的產品，俗話說：知己知彼方能百戰百勝。有心要買房的客戶一定不止看你一家房子的，所以說你要說的出周邊的行情與你的產品進行對比才更有說服力。客戶跟進是一個很重要的環節，一定要用心去做好它。第一次接待後應有了筆記，要對此客戶有一定的了解，打電話時選對時間，想好說辭再打。我做過客戶，有的置業顧問給我打電話跟得很緊，但時間總不對，打過來也不知道說些什麼完全沒有技巧，令我對此置業顧問相當反感，即便是想買也不會選他。所以跟進時一定要多揣摩，說話多技巧。（建議你有空可以去自己做客戶試試，就會有不少心得）還有信心，也是很關鍵的！要心態好，其實做房產銷售很多時候運氣是個因素，但我相信努力也是絕不可少的。沒信心就不會下功夫努力，要時刻為自己打氣，在業績不佳的時候多想想，多看看別人是怎麼做的然後與自己對比。對每一位客戶都要敬業，不要盲目的判斷客戶挑選客戶，盡可能的抓住每個機會。我看過一本銷售書上說的，失敗不要緊，但一定要搞清楚這個客戶因為什麼原因不選擇你和你的產品。那麼下次才能更好的把握對方！要多學習哦！其實如何做好置業顧問，關鍵在於你喜不喜歡這個職業。不喜歡就不說了，喜歡的話才會用心去慢慢摸索，多觀察多下功夫，時間。
Ⅱ 房地產渠道銷售 求神人解答 ！ 1 房地產渠道銷售針對的客戶（除了樓盤還有什麼）2 具體應該怎麼去做
你能把問題問清楚嗎？
Ⅲ 做房地產銷售有哪些問題需要注意
我沒做過，不是很清楚，不過作為銷售行業，最基本的應該是專業和服務吧，當然也需要能吃苦，聽說好多置業顧問下班很晚，特別是有新開的樓盤時，還要每天帶客戶去樣板間有的需要去施工現場。
Ⅳ 房地產的渠道專員的幾個問題，麻煩做過的朋友給說下
你好，對於你的問題！
1渠道專員主要負責產品的包裝，銷售模式以及銷售渠道開發專，比如:做廣告屬 找中介公司代理銷售 做些競價活動，主要還是售樓部的銷售專員做銷售哈
2渠道專員的提成是渠道公司給，銷售專員是售樓部給的，渠道專員找來的客戶一般是經紀人帶來的，自然到訪的客戶算售樓部的。
3現在很多樓盤比較難買的，都找渠道公司包銷，比如 公寓 商鋪之類銷售，還有很多小型開發商修的住宅也找渠道公司，渠道公司包銷 除去開發商的利潤 多賣的錢都是渠道的
Ⅳ 什麼是房地產渠道營銷
房地產渠道營銷是指房地產商品投放市場進行交換需要通路，營銷學稱為回營銷渠道。在現行的我國房地產答營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道。
營銷渠道是傳統上的流通規劃任務，就是在適當的時間，把適量產品送到適當的銷售點，並以適當的陳列方式，將產品呈現在目標市場的消費者眼前，以方便消費者選購。
房地產渠道營銷就是利用銷售媒介，比如現場展示、網站銷售、團購行銷等渠道展開的銷售活動。
直接營銷渠道的優點
（1） 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。
（2） 產銷直接見面，便於房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。
Ⅵ 房地產有哪幾種營銷渠道以及其優缺點
主要有以下策略特點：
品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目內標消費群；容
把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；
進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）製造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；
物管跟進後顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無後顧之憂，達到促銷效果。
Ⅶ 房地產銷售會遇到些什麼問題
其實最重抄要的問題就是你的客戶管襲理。如果客戶管理的好了，那麼客戶就把你的各種問題教會了。如果客戶管理不好那麼你會面臨業績、提成、專業知識、生存等各種問題。經驗需要時間，技巧需要老師，上次提到的《推銷員變CEO>很適合你，努力吧！
Ⅷ 教你如何解決房地產銷售渠道的核心問題
在這個過剩經濟的時代，好酒也怕巷子深，營銷成為每一個企業關注的話題，營銷中最重要的是銷售渠道，有所謂」渠道為王」之說。什麼樣的渠道規劃適合企業呢？渠道規劃的依據是什麼。為什麼同一個行業不同的企業，銷售渠道規劃的情況不同？到底是要自己開辦分公司，還是要藉助當地總經銷的力量？到底是用獨家分銷還是用小區域獨家代理？以上所有的問題都是企業的渠道決策，在決策時要把握住三個核心問題：經銷商追求的和企業追求的不一致，在企業發展的不同時期需要什麼樣的經銷商，也就是渠道由誰來做的問題；有什麼做市場的方法，也就是怎麼做渠道的問題；渠道建設是企業的重要投資，也就是渠道成本是多少的問題。 1、渠道由誰來做？ 隨著零售終端談判力量的逐步增強，廠家品牌的地位的逐漸增高，消費者逐漸理性化，經銷商在當地的市場地位越來越微妙。很多經銷商都清楚地知道，作為中間渠道的經銷商，在未來的市場夾縫中生存將很艱難。因此每一個經銷商都面臨眼前怎麼賺錢，今後怎麼發展。下面用一個需求矩陣來說明不同經銷商的不同心態和經營理念： 高 A B C D低 低 短期發展 高 A象限的經銷商：重視長遠發展，忽視短期利益。對於企業來說，最好的是選擇A象限的經銷商作為客戶，如果企業的發展前景比較好，客戶追求和企業共同發展，追求遠期利益，短期利益只要得到適當的滿足就可以了，企業付出的代價也不會很大。但是正因為這樣的客戶追求長遠的發展，因此學習性也比較強，企業要能給客戶帶來新鮮的知識和經驗，真正幫助客戶成長，同時企業的未來是美好的，否則客戶會感到和企業合作沒有提升，很可能把企業「淘汰」。 B象限的經銷商：重視長遠發展，重視短期利益。這樣的經銷商是長遠利益和短期利益都要兼顧的，可以說是一個完美主義者。往往會對上家提出一些不切合實際的要求，和這樣的經銷商合作要引導對方看到和企業合作的長遠利益，而把對短期利益的追求轉化到其他的企業上面去。 C象限的經銷商：忽視長遠發展，忽視短期利益。這樣的經銷商是沒有追求的人，把生意當作兒戲。我們的一個客戶就是這樣的，老公看她沒有事情做，就投了40多萬，在通信市場開了批發手機的檔口，別的檔口9點鍾上班，她的檔口9：30上班，別的檔口給零售店送貨，她的檔口讓零售店來提貨，賺錢與否她也不著急。所以這樣的經銷商可能由於激情，在一段時間配合比較好，但是長遠來看，只能是放棄。 D象限的經銷商：忽視長遠發展，重視短期利益。這樣的客戶現在是大多數，只要現在有錢賺就可以，不考慮長遠的發展。哪裡便宜就從哪裡進貨，不理睬廠家的所謂「竄貨管理」等規定。他們主要和上家談價格、談返利、要政策，而不是怎樣來擴大這個市場。如果你說：「我們聯合搞一個促銷活動吧。」他會對你說：「還不如把費用打到價格里，降價好了。」勉強執行了活動，很可能把活動的獎品扣下。所以這樣的客戶只有短期合作的價值，如果短期的激勵到位，這樣的客戶可以創造出銷售奇跡，企業在以後的合作過程中要不斷改變這樣經銷商的觀念，使他符合企業的發展趨勢。 企業選擇合適的經銷商還要注意企業的發展階段，不同發展階段的企業選擇經銷商的標準是不一樣的。這個就是所謂「打江山是一批人，坐江山是另外一批人。」 在企業的孕育期和高速成長時期，企業是靠找到一個市場空缺，或者是擁有一種新產品，這個時候企業需要的是快速佔領市場，進行資本的原始積累。因此這個時候選擇的經銷商往往是D象限的經銷商，企業採取的銷售政策是現在被很多營銷界人士所不屑的「做大戶」，企業給出去大量返利，比較低的價格。任憑這些追求短期利益的經銷商在市場上開路，拼殺。 在企業的成熟期，企業的市場地位已經確定，產品已經成為暢銷產品。產品的銷售主要是靠消費者的指名購買，而不是主要靠市場的推力，企業的利潤已經降低，不可能給出來高返利和低價格。這個時候企業要規范市場，要選擇A象限的經銷商，這樣企業要強化自己的核心優勢，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領客戶長久發展。 綜合上述經銷商的四種心態和企業不同的發展階段，我們知道在企業不同的發展階段，企業要選擇不同經營理念的經銷商。因為只有企業和經銷商的思維模式一致，才會溝通順暢，這樣在相互配合的過程中減少交易成本，經銷商和企業才是雙贏。 其次要選擇有一定的資金實力的經銷商。中國是一個沒有建立起「企業信用」和「個人信用」的社會，企業要對經銷商的信用進行評估，只能是靠企業自己的力量去做。可是經銷商分布在全國的各個地方，企業總部的信用管理人員不可能准確地對每一個經銷商進行評估。而委託當地的銷售代表對經銷商的信用進行評估，又有一個問題，誰對銷售代表的信用進行評估？誰能保證銷售代表的公正性？因此企業在選擇經銷商的時候要選擇在當地商界有信譽的，同時要選擇有資金實力的經銷商。否則一定會在正常的合作過程中出現不信任的局面，企業可能拿50%的精力關注客戶的信用狀況，只有50%的精力投入業務，損害正常的業務關系。與其選擇一個資金實力不強的經銷商，承擔壞帳的風險，不如選擇實力強的經銷商，把主要的精力放在業務上。 第三經銷商要有相對健全的管理體系。一般來說經銷商的管理體系是不健全的，大多是家族企業，叔叔做采購，弟弟做銷售，老婆管帳。不可能按照現代企業制度建立管理體系，作為小企業也沒有這個必要。盡管這樣，這個管理體系一定要團結，一定要職責分明，權利到位。否則經銷商的運做就是低效率的，就失去了他存在的意義。 2、怎麼做渠道： 實際上，企業在開發市場的時候往往有兩種辦法。 一種是倒著做市場，企業到一個地方開發市場，因為在當地知名度比較低，經銷大戶不願意經銷，小戶又沒有能力和信心來做市場。於是企業直接和零售終端發生業務關系，直接面對零售店做促銷活動，吸引消費者到零售店購買產品，爭取到零售店的忠誠，在適當的時候在當地開展招商活動，評比經銷商，把零售店交還到經銷商的手中。 另外一種是直接在當地選擇合適的經銷商，企業協助當地的經銷商拜訪零售店，幫助經銷商和零售店做促銷活動，打開當地的市場。 以上的兩種辦法那一個好呢？這是企業經理人要決策的問題。關鍵是看企業的實力，銷售渠道的不同做法是企業實力和市場機會的平衡，企業要知道自己的核心優勢是什麼。小企業適合採用第一種辦法，因為對於小企業來說投入小，風險小。大企業適合採用第二種辦法，因為大企業能在一開始就能找到合適的經銷商，幫助經銷商做市場，形成強強聯合，成功的機會大，企業投入的費用比較小。 3、渠道成本是多少 渠道建設是企業的一項投資，作為一項投資要考慮投資回報率的問題，也要考慮投資的成本問題，最好是用最少的投資換取最大的銷量。這裡面的成本有固定成本也有變動成本，固定成本是不隨著銷量變動的成本，包括房租、基本工資、辦公費等；變動成本是隨著銷量變動的費用，包括廣告費、提成、運輸費等。合理的渠道規劃就是在相同的銷售量下面，成本最低。 企業在當地直接設立分公司，直接做市場就有一個比較大的前期固定成本投入，但是企業的變動成本都可以投入到當地的零售店、當地的消費者上面，因此長遠看來，企業在當地設立分公司，可以掌控當地市場，今後的銷售量會大。如果利用經銷商企業就可以減少固定成本的投入，企業投入變動成本變大，而且變動成本是通過經銷商再投到零售店和消費者上面的，經銷商會首先考慮自己的利益，其次才會考慮到零售店的利益，這就是所謂「肥水不流外人田」。因此短期看來企業投入小，但是長期可能影響企業的銷量和品牌的樹立。具體見下表： 項目 經銷商 分公司 目前投入 小 大 目前的銷售量 大 小 今後的銷售量 不確定 大 如果以企業的投入為橫軸，銷售量為縱軸，作出利用分公司和利用經銷商的兩條銷售線。兩條線的交點的銷售量是P。 假設： 利用分公司做市場的時候，投入分公司的固定成本是T1。 利用分公司做市場的時候，投入分公司的變動成本是X1。 利用經銷商做市場的時候，投入分公司的固定成本是T2。 利用經銷商做市場的時候，投入分公司的變動成本是X2。 在P 點的時候，利用分公司做市場和利用經銷商做市場，企業的投入是一樣的，銷量也是一樣的，公式如下： T1+P*X1=T2+P*X2。 P=（T2-T1）/（X1-X2） 企業在選擇利用分公司還是採取經銷商的時候要做銷售預計，如果預計無論用什麼方式，銷量都大於P，則說明由分公司做市場則銷售成本比較低，做分公司更合理。如果預計銷量小於P，則說明經銷商做市場銷售成本比較低，在當地找代理更合理。這個模型不但可以用來考慮是成立分公司還是選擇總代理，也可以用來考慮選擇一家總代理還是選擇多家代理。 總之，渠道決策是企業最重要的一項決策之一，企業認識到自己的發展階段和不同客戶的經營理念，選擇適合企業不同發展階段的合作夥伴，如果夥伴不成長就要淘汰它，如果自己不成長，也會被客戶淘汰掉。還要確定開拓市場的具體方法，是順著做市場還是倒著做市場，這些方法要靠銷售代表對市場的把握。在具體規劃渠道的時候不但要使用成本估計工具，來考慮銷售渠道的成本，還要用戰略的眼光來看渠道，要考慮競爭對手的渠道策略。最好搶在競爭對手之前降低銷售重心，拉近和經銷商的物理距離、心理距離，有的時候要暫時承擔較高的成本壓力，設立分公司，培養人員，為今後的發展打下基礎。考慮到了這三個核心的問題，結合系統的渠道規劃辦法，企業的渠道決策一般不會出現什麼差錯，渠道投資風險會降低到最低。
Ⅸ 房地產銷售主要有哪些銷售途徑
1、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買方市場條件下,房地產企業的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,並非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業應做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務需求
1.2顧客渠道偏好調查
1.3考慮顧客購買准則
1.4監控顧客購買行為的變化
1.5提供靈活的渠道選擇
2、房地產渠道選擇與房地產企業定位
當市場被細分為不同的用戶群體後,每一個群體都有一系列的服務產出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優的渠道形式,即渠道定位。優化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執行這一步驟來滿足細分市場對服務產出的特殊需求。
3、房地產渠道與顧客購買行為
順利實現房地產銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產企業有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。
3.1房地產銷售點的選擇原理
3.2消費者對房地產銷售現場的認知
4、房地產渠道與產品
4.1產品識別
4.2服務要求
4.3客戶購買風險
4.4產品的生命周期
5、渠道與溝通
來自銷售渠道的信息,是房地產開發企業的指南。沒有了這些信息,開發商就無法制定正確的渠道戰略。開發商應注意收集信息,加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。
5.1收集與銷售有關的一切信息
5.2房地產企業應掌握信息溝通的方式或途徑