A. 淺析有效進行商業地產宣傳推廣的幾點問題
商業地產是一個具有地產與商業雙重特徵的綜合性行業，他兼有地產開發、商業物業運營的雙重運行規律，並且具有其本身特有的行業規律。同樣，作為商業地產項目的宣傳推廣也同樣有著其操作的獨特性，能不能把握住推廣的關鍵，在某種程度上決定著項目運作的成敗。 眾所周知，中國商業地產是近幾年才興起的，整個行業尚處於起步、探索階段，需要各方面的專業人才，但是，目前懂得如何操作商業地產的人才十分缺乏，而較能有接合點的多為操作過住宅地產的團隊或個人，他們在中國二十餘年的住宅推廣的操作中，磨練出了極其敏銳的商業意識和有清晰條理的判斷力，因而在商業地產興起時，這些團體或者個人順理成章的成為項目宣傳推廣方面的主管。 可是，令人困惑的事情產生了，項目的開發商認為宣傳推廣部門在對項目的宣傳、推廣沒有盡心，導致了項目無法及時的招到主力商戶、整體項目招商銷售工作造成延誤；而宣傳推廣部門卻另有說法，他們認為是高層對自己的支持力度不夠或者市場環境不利，方案沒有錯，因為這些都是自己多年來作住宅的經驗。 其實，正是由於雙方都對商業地產的宣傳推廣缺乏實踐經驗和統一的認識，導致項目的陷入泥沼漩渦狀態，即不作出舉動還可以維持現有狀況，動的越激烈，就陷的越深。 筆者在此從商業地產的特點出發，對廣告推廣進行粗略分析，希望可以起到拋磚引玉的效果。 一、推廣要從商業地產的終級目的出發，為招商、銷售、運營服務。 商業地產總的目標是招商、銷售及商業運營三個方面的成功。招商吸引到具有強大品牌效力的主力店，並確保商家入駐率達到85%左右；商鋪銷售任務一年的完成率最低應達到30%50% ，兩年內基本銷售完成；商業運營也就通過宣傳、推廣活動間接或直接帶來人流、產生利潤，並實現利潤的最大化。 在項目的運作過程中，宣傳推廣應根據項目實際進展狀況劃分階段。並且使每個階段的目的、投入、策略明確，保證推廣的順暢和各階段間的延續性。這樣可以避免盲目的為了宣傳而宣傳的事情發生，並可以有效的控制推廣、宣傳中所產生的費用，合理的分配預算費用。通俗的講，就是好鋼花在刀刃上，該花的決不手軟，不該花的，一分不動。 二、宣傳推廣中，應該明確推廣目的及審核標准。 實用而非美觀，是商業地產的推廣思路。當然，在實用的前提下，提升更多附加屬性是最佳的，但是，許多時候，宣傳推廣中的廣告推廣過於注重美觀、活動策劃過於偏重表面的熱鬧，淹沒掉了本應張揚的主題、迷失了預定的目標。 作為推廣中面對目標群體的產物，追求廣告畫面的個性、漂亮，追求活動的轟動效應是沒有錯的，但是必須確定一個前提，即在構思、製作時，要將策劃案與廣告稿看為一種能產生收益的投資行為，並能得到數量化的預期收益指標。不能產生經濟、社會的收益，那麼廣告就可以判斷為無效廣告。 三、宣傳推廣中，也要作營銷者，而非生硬的推銷者。 宣傳推廣部門在進行一項推廣、宣傳工作之前，一定要先調查市場，摸清目標群體的需要，然後對症下葯。 所以，宣傳推廣部門的工作不僅僅是發布廣告、策劃活動，也應是一個市場的研究員和熟知目標群體心理的專家。 公關與平面廣告在商業地產的推廣宣傳中孰重孰輕？這曾是業內人士爭論的焦點之一。就筆者看來，公關與平面廣告在商業項目推廣中的作用是一樣的，只是根據不同階段和傳達不同信息所選擇的手段。平面廣告是通過創意的新穎和訴求點的針對性傳播信息；公關則通過新聞、事件的策劃和推廣傳遞企業的信息。作為企業宣傳推廣的有效工具，是相輔相成的。 但是從影響效果來說，公關的千人成本更低、造成的口碑和影響力更高一些，此外，它的時效性也比平面廣告更長。 五、勾繪前景，而非強調實用、優惠。 住宅的推廣格言是：地段、地段、再地段，不行再加上降價（優惠）；商業地產不光強調地理上的優勢，還需要強調其商業上的前景。例如，國內多數 SHOPPING MALL 並不處於傳統的商圈內，說服商家入駐就靠開發商對前景的規劃。雖然商家大多以利益為上，但是真正有實力的商家會看重長期利益。企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面企業要不斷描述自己的美好前景給目標群體，目標客戶認可了公司的理念、企業的發展戰略和經營思路，即使暫時有各方面的顧慮，也終將成為開發商的堅定擁護者，與項目站在一起，共同提升項目的品牌。相反，如果一味的強調優惠，被人認為有某些陰暗面是對項目非常不利的。而且，商家不會為一些優惠去冒更大的風險。 六、自抬身價，知名度與美譽度並進，彰顯品牌魅力。 有一些商業地產為了達到迅速招商、銷售的目的，頻頻參加一些展覽會，把自己混跡於普通住宅、商場項目中，這樣，短期內可能會招攬一些商家，但是也失去了在大眾心中商業地產品牌的魅力，使大眾對項目的認識等同於商場，失去好奇感，對以後的商鋪銷售工作及開業運營造成不利的因素。 在商業地產中，宣傳推廣要始終堅持知名度與美譽度並進，張顯品牌魅力。只有知名度，才能吸引目標；只有美譽度，才能提升項目的前景空間，吸引更多的商家入駐；有了自身品牌和諸多商家的品牌，並成為一個有機的品牌集中營，後期的銷售、商業運營才能成功。 所以，在商業地產的推廣宣傳中，知名度、美譽度、品牌魅力三者應緊密結合，絕不能顧此失彼，七、挖掘自身，樹立他人較難模仿的優勢。 在宣傳推廣中，許多成功的操作模式和項目的自身模式，往往容易被競爭者模仿、抄襲。所以宣傳推廣一定要建立他人較難模仿的優勢。難模仿意味著競爭的減少。想在當今激烈競爭的市場中站住腳, 推廣工作在剛起步時就應該建立自己的、他人難以模仿的優勢，也許項目自身的有些優勢別人的確難以模仿，但不證明無法模仿，所以我們一定要鞏固自身已有的優勢，同時必須大力挖掘項目在推廣中新的優勢和宣傳中的自有模式。
B. 如何做好商業地產推廣
中國商業地產開發自2000年開始，在2002年開始爆發性增長，經歷3年的畸形的「黃金」成長期，在2005年開始爆發出一系列難以調和解決的問題。2005年後開發商准確的說應該是運營商開始考慮商業地產如何在獲得短期可觀利潤的基礎上實現長線收益。這一戰略性轉變為中國商業地產的運營帶來了新的希望和曙光。 商業地產最重要的是確定戰略，無論是資本戰略、開發戰略、經營戰略、定位戰略都是一系列繁復而有系統的工作，所以一個只懂商業不懂地產的人作不好商業地產，反之亦然，同時即使同時具備這兩個條件，不懂投資也作不好商業地產。戰略對位，才能展開我們所謂一系列定位工作，包含業態的規劃、業種的規劃及比例、主力店\租售關系\消費定位\租金租期定位\招商策略等一系列問題,只有這些確定後,在系統解決後招商\工程\銷售\運營等大節點問題後,項目才正式進入所謂的實施期. 商業地產在流通環節需要解決開發商\運營者\投資者\消費者四大主體之間的關系,這四大主題可以延展出六大矛盾關系,解決這六大矛盾關系,需要在商業銷售中採用六條線同時運作(服務\招商活動\促銷\公關活動\廣告推廣\銷售終端渠道整合)同時需要工程配合(並不是工程越快越好)缺少任何一個環節,項目即會陷入銷售或招商的陷阱.同時在項目銷售推廣中還有租金與售價之間不可調和的矛盾,由此可以延展出一個理論"招商好並不一定銷售好"必須是"招好商才有希望銷售好". 自2002年進入商業地產這一行業,做過很多項目的戰略顧問.前幾天對公司的商業部門的銷售團隊和企劃團隊做了一次關於商業地產項目推廣的培訓,現整理如下: 商業地產的推廣 一、商業地產推廣常面臨的問題 1、商業地產各功能板塊之間的矛盾處理 2、分期開發造成的矛盾 3、開盤節奏控制問題（蓄客量與快速轉化） 4、政府支持力度如何體現 5、客戶擔心問題（租金、返租率、返租期過後怎麼辦） 6、客戶量大，如何快速有效去化 7、銷售代表工作強度大，如何有效進行調節 二、商業地產推廣的幾個特點： 1、 工作復雜，涉及范圍廣，需要整合的資源情況多 2、 系統工作多，講究工作的前啟與後續的系統性 3、 難度大，政策多變，渠道多變、內容多變 4、 工作強度大，比較勞累 三、「一、二、三、四、五」的系統工程 整個推廣採用「一、二、三、四、五」的推廣工程 一是： 一個目標，以最終實現100%的銷售率為終極目標，最好實現開盤即清盤的條件 二是： 兩個結合： 本地客源與異地客源結合——在主要的銷售節點如開盤、促簽等，利用異地客源投資本項目來壓迫本地客戶的購買，利用本地客源來刺激異地客源加快決定。這就是所謂的「外科手術」「牆外開花，牆內也香」的營銷策略 招商和銷售相互促進——在主要銷售節點連續舉辦招商簽約儀式、小型的招商座談會、推介會、懇談會等。造成招商、銷售兩旺的局面，這樣商家與投資者可以形成信心上的相互促進 三是： 三個階段： 即項目推廣的節奏；有別於住宅推廣的五個階段，推廣講究「快、准、狠」一鼓作氣 第一階段：造勢階段——講究虛張聲勢、聲東而擊西，最終為項目服務 造勢目的是為項目樹立宏觀的遠景信心，具體包含：招商造勢、政府造勢、論壇造勢、大型全市范圍內的活動造勢。 第二階段：勾引蓄客階段——「以小搏大「利益驅動；蓄客量一般達到釋放物業批次的1:1.2到1:1.5 主要手段：板塊商業的前景分析、利潤空間分析；講究「由大（市場空間、利潤）及小（投資小）；促銷政策的靈活、立體化、多元化應用 第三階段：爆炸階段——開盤與清盤同時解決 整體三個階段圍繞投資客的四感，循序漸進做文章： 興奮感（廣告訴求刺激後產生的興奮感）——愉快感（購買時服務、交流的愉快感）——價值感（覺得買的值）——幸福感（別人沒有買到，我搶到了產生的幸福感） 圍繞四感必須做到六個環節： 廣告刺激至售房部看——銷售人員專業度和服務使現場感覺很愉快——交小訂金——服務（電話、簡訊、禮品、聯誼會）——開盤前PPT講解——開盤 四是： 四個基礎條件——正式全面推廣前的前奏工作 產品條件——符合將來經營，無大毛病 招商條件——主力店到位 銷售人員素質——銷售人員培訓工作 售房部問題——現場氛圍氣勢一定要足、會議室、背景音樂等要到位 五是： 五大利器——推廣銷售的五大利器 廣告法——表現簡單、沖擊力強、主題突出、說實話（具體參考商業地產的廣告表現） 現場法——採用五種方法 1、看臉法——對不同的人採用不同的講法（如：女人、老人、商戶、老闆的講法都不同） 2、案例法——舉例講解，舉本項目或參與項目的案例進行講解 3、恐嚇法——機不可遇、數量有限等或通貨、貶值或自身長遠生活質量等因素 4、賺錢法——站在客戶的角度講解理財理念（銀行理財——銀行自己的放貸就沒解決好，怎麼理別人的財） 5、促銷壓迫法——表單價格體系的靈活調整，產權商鋪價格策略一般採用高開高走的策略 活動法——節奏頻繁，達到周周做，月月做（招商活動、促銷活動、論壇活動、開盤活動等） 會議法——招商推介會、報告會（經營論壇、財富論壇等）、ppt會議 病毒法——推廣資源的多渠道整合，釋放利益信息 所有綜合性商業項目必須遵循 「一、二、三、四、五」系統工程的思維模式進行
C. 如何做好商業地產
商業地產不像住宅地產那麼簡單，令很多開發商費盡心思、絞盡腦汁，但還是出現很多不盡人意的商業地產項目。
就商業地產而言，業種業態的規劃定位對於商業地產項目來說是最重要的！那麼，如何才能做好商業地產呢？大部分開發商感覺比較迷茫……以我做飆馬商業地產策劃多年的經驗總結，若從以下幾個方面著手，是做好商業地產的前提和必須！
一、業種業態的規劃設計是前提業種業態的規劃定位對於商業地產項目來說是最重要的！是商業地產的靈魂，成功與否於其有直接的關系。
主力業種在項目中占具很主要的作用，次力業種的作用也不應忽視，一定記住的是，在主力業種選擇與次主力業種選擇上，在面積、位置方面一定要深入考慮。而不能只重視主力業種，忽視次力業種業態的競爭能力。
業態的選擇，應根據市場資源還和業態資源來設定。必須與項目周邊相吻合和互補而不要形成競爭。記住這一點，你的項目就一定會有競爭力。
二、建築的適應性是基礎
首先應該考慮建築的形態如何體現業種定位和業態選擇，同時還要與市場周邊怎樣融合，也就是說，建築形態是不是能與現行的市場相應。
因為商業投資這方面都會被資金困住，銷售的問題在規劃中就自然而生。好的商業地產開發商一定是在規劃設計時就已經考慮到銷售的問題與模式，銷售與建築之間的關系是如何，是值得認真思考的……否則，會給後期的銷售、招商和運營造成影響的。
三、科學合理的功能布局是保證
必須清楚地知道，各業種的設定與面積配比，並考慮如何能在後期經營中有生存力。各業種在項目中起到的作用都不同，而其占項目的位置，也是必須合理，要根據人們的購物習慣、勞累時間期，使之間如何產生聯接關系，是必須要考慮的。
四、經濟收益性是第一
現在很多商業地產開發，是要上了一定的面積才能實現投資回報期與開發成正比。但從開發商的角度來看，我們需要的是給予最大的利潤，在這個時候，必須對後期的物業如何提升與物業留量進行進行前瞻性規劃。商業地產一般需要重點考慮三大問題：找准符合市場「需求」；填補空缺、避開競爭；吻合城市區域的發展趨勢。
請採納
D. 做商業地產關鍵：如何做到「活」
做到「活」 首先得有條件：光怎麼活不知道自身的條件，沒辦法去策劃的。想做活一條就是根據自身的條件為前提，才能展開怎麼去策劃"活".
E. 商業地產如何進行招商與銷售
首先對商業地產進行策劃，策劃裡面涵蓋有調研、統計，接著才是看看你這塊地適合做什麼類型的招商。
怎樣讓客戶接受你的招商呢？
1．展示企業實力，讓經銷商了解企業的過去。
首先，要讓經銷商了解企業的發展史。經銷商對於企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對於企業的報道等。
2．建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。
企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對於樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。
3．做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景。
在會上，企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。
4．建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷。
為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以後如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除後顧之憂。
5．事實勝於雄辯，經銷商現身說法。
請已經合作的優秀經銷商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝於雄辯，通過現有經銷商的講解，可以打消經銷商對產品的疑慮，別人做著行，那麼自己做也一定行。
6．專家洗腦，消除經銷商的疑慮。
請行業內的專家對行業和產品進行分析，增強產品的可信度。經銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業可針對經銷商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在經銷商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強得多。只要經銷商的疑慮被解除了，那麼合作也基本上完成了。
7．業務人員跟進，趁熱打鐵。
會議結束後，經銷商對企業和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現在的經銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發熱而當時達成協議。這就需要業務員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現合作。
總而言之，企業的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，招商會結束後要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證後期的招商工作能夠有序進行。企業無論採取什麼樣的手段，招商的最終目的不在於圈錢，而是要服務於產品的銷售。
F. 商業地產推廣有些什麼方式
廣告，抄推介會。廣告又分：平面、電視、網路、簡訊等推廣方式，推介會分：中介代理推廣和專業推廣，招商推廣、大商家組團推廣（如邀請家樂福、沃爾瑪、華聯等大型連鎖商超機構舉辦項目推廣，這些大機構通常是抱團聯盟進駐商業地產的）。
G. 商業地產要怎麼做線上活動
商業地產要做線上活動的模式並不是單一的，首先要明確目的，營銷推廣要專找准基礎點屬，精確定位後才能聚集人氣，從而為項目帶來口碑進行傳播，達到宣傳造勢的效果。
做商業地產線上活動，有兩點是不可或缺的，一是活動創意案，要展示出活動的基本思路、想法，創意來源是什麼，活動基本內容在哪裡；二是活動執行案，需要具備包括網感、創意、系統思維、溝通表達力等。
一個好的商業地產線上活動，有幾點必須下的功夫：市場分析——受眾很重要；活動主題——簡潔清晰有吸引力；活動目的——品牌與銷量同時考慮；活動時間——在對的時間做對的事；活動平台——分自有平台和大眾平台，一個好的平台比你想像中更重要；活動形式、流程及規則——根據項目特點，具體問題具體分析；效果預期和評估——包括參與人數、pv、uv等維度進行考量；市場推廣——酒好也怕巷子深；時間推進表——明確時間節點；費用預算——獎品費用與推廣費用。
這個只是一個大致的基本思路，建議多看些好的相關案例，推薦參考下申陽互動做的東區萬聖時刻 -「暮光之城」案例，從創意到執行都很有參考價值，做得很成功。
H. 什麼是商業地產，商業地產如何進行招商
商業地產來是統稱了，一般建購物源中心、寫字樓、酒店甚至廣義旅遊文化公園之類的都算商業地產，就是為商業建地產項目，之後用於商業都算。
建築建好了自然要招商才能開業。對於沒經驗的開發商，招商一般找代理。要注意問題就太多了，一兩句話說不完，比如商家檔次是否符合項目定位，商家品牌影響力，能承受的租金水平，各品類商業組合搭配等等。
I. 商業地產如何實現高效招商
一、適合性定位的選擇
招商是商業項目運作過程中的一個重要環節，但也不可以單就招商而談招商，談招商的基礎是有了正確的前置條件——招商執行前具備了合理的項目定位。定位作為一個項目的戰略性選擇，是項目確定發展方向的至關重要的事情。就像是在管理中常講到的，戰略對了，策略出點問題是可以挽回的，但如果戰略錯了，策略越正確，可能就偏離得越遠，可導致全盤皆輸。現實狀況是，很多項目前置條件並不正確。我們看到目前國內的地產開發企業中，諸多存在著創辦人或董事長/總經理絕對權威的現象，戰略性方向基本都由其個人決策，因此便出現了一些由高層憑借主觀想像對商業項目做出定位判斷的事情，結果導致招商很難達到理想程度，造成項目不能實現應有的商業價值，操作的職業經理人也被一換再換，都成為了定位不當的「犧牲品」。從目前北京商業地產市場的現實情況來看，一些未能實現成功招商的項目不乏有的處於城市的黃金地段，其招商失敗諸多是因定位偏差所造成，因此好的地段並非是項目招商成功的充分條件，項目定位是否合理亦是十分關鍵的因素。
二、適應性的建築設計
在一定程度上，購物中心招商的過程就好比是中國傳統的相親過程，亦十分強調門當戶對，項目的地段如同人的身世，建築本身如同人的相貌，一個項目如果希望對國際一線品牌進行招商，則最好是「身世」與「相貌」兼備。目前的現實狀況是，「地段」對於商業項目的重要性是能夠被充分認識的，但是，建築設計的重要性仍未被普遍認知，以相親作為比喻，就是很多人以為好身世便可找到好的女朋友，沒有去思考如果再加上好相貌便會有更大的挑選空間。
在開店選址過程中，商業品牌往往都優先考慮入駐城市中的標志性項目，這里所指的標志性項目可以理解為兩種：一種是現已建成並進入運營的現實標志性項目，另一種是在建但給人信心可成為標志性項目的項目。目前市場上的在招商項目大多都處於在建狀態，考慮將具備優勢基礎的項目包裝成為一個「在建的標志性項目」，是提升「招商勢能」的有效方法，這一結果的達成，除項目自身的地段、體量、功能等要素外，建築設計師的方案亦至關重要，因為一般人都不會認為平庸「相貌」的建築會成為城市標志。同時，因購物中心的最終用家是不同業態的零售商，所以在建築設計時需前瞻性地考慮到不同業態對硬體的需求特徵，比如一般超市的層高達到5.5米為好，而電影院層高需在9米以上，餐飲則要有煙道、燃氣預留等。如果在設計時未能為業態商家做到針對性硬體條件的預留，則未來招商也就很難成功。
三、合理的招商節奏把握
在招商執行時，配合工期階段，在合理的時機做合適的事情會起到「事半功倍」的效果。具體而言，不同業態類別，不同大小面積的零售商，在對選擇簽約入駐項目的時機選擇上都不盡相同，像超市、百貨公司等大型賣場，應該在較早的階段進行招商接洽，並最好是讓其參與到項目的深化設計過程中，以便適當地依據其需求做出針對性的設計考慮；此外，大型賣場等主力店的入駐不僅直接影響到購物中心的業態布局，而且對其他店鋪的招商也有很大的促進作用，常常能帶動整個購物中心後期的順利招商，這主要是源於主力店對吸引人流所起到的關鍵作用。而像一般服裝店鋪，就需要進入工期後半段時再正式啟動招商，這不僅是因為這些中小店鋪對商業硬體設施無過多的特殊要求，還因為在過早的時候這些商家一般也不會給出十分明確的意向。
四、針對性的推廣策略
目前諸多發展商在進行商業項目運作時，帶有典型的住宅思路，如在招商時選擇大眾媒體進行集中廣告投放，製作的招商手冊如同銷售樓書般抒情浮誇等。與住宅產品所面向的大眾人群不同，商業項目在招商時面對的基本都是專業零售商，越是定位高檔次的越是如此，這些零售商都是較為理性與專業的人群，是屬於小眾范疇。在看招商文件時，零售商可能更關注的是區域的人流、硬體情況等務實細節內容的說明，所以不夠務實的招商文件不但難以起到實質的推動作用，還可能適得其反。並且，運用大眾媒體向其傳達信息亦可能不會高效，針對性的推廣才會更具實效性。以開業不久的新光天地為例，該項目從始至終都保持了高度專業的推廣思路，有效推動了項目招商進程，具體如在招商啟動時邀約針對性媒體舉行新聞發布會造勢，爾後藉助專業渠道向目標客戶進行一對一的招商推介，到一定階段後藉助客戶答謝酒會的形式發布招商成果，吸引更多新客戶等。
五、專業及穩定的團隊
商業項目的招商實際上是一個合作夥伴的整合計劃，因為每一個商家都有自己的專業判斷，新開每一個店鋪一般也都是需要實現盈利目的，因此商業項目的業主在針對這些商家的招商過程中，應該是已經構思了一個讓目標商家都可相信的在項目中的盈利商業計劃，並需要招商人員要有系統的思考及表達，如此才可能給商家更多信心。另外，在招商工作執行中，每一個招商人員不僅是代表個人，而更是代表其公司，所以招商人員的形象及其在工作中表現出的專業水平也就成為了商家衡量其公司規范程度、實力狀況、以及專業化水準的直觀參照，從而影響到對項目的信賴，左右招商的結果。
並且，一般大型購物中心的招商工作需要一年甚至更長的時間跨度，業主無論是委託代理公司還是自建團隊，保持招商團隊的穩定性亦是實現高效招商的重要途徑。如果發展商頻繁更換項目團隊或者負責人的話，一方面會因與零售商彼此重新磨合而付出更多的機會成本，另一方面也會使零售商對業主公司的穩定性產生懷疑，從而增加項目的負面阻力。
J. 從一次會議看如何做好商業地產的推廣
昨天的會議從下午的一點半開到了七點，第一次參與的推廣會議讓我受益匪淺，所以給各種和我一樣對於商業地產推廣還有點懵懂的人們普及下知識。
首先介紹下推廣這個部門在商業地產中所扮演的角色。簡單來說，工程部是監工，看著乙方把房子建好，然後房子就移交給了物業，負責管理，所有權可以暫時看做移交給了市場部門，市場部門簡單的分為招商、營運、推廣這三大塊。招商是負責把店家吸引過來租我們的商鋪，正式開業後，營運就負責日常的監管，防止他們不聽話或者是干出影響我們的高品質的事情。推廣這一部分呢，用老闆的話來講，那就是：打鬥地主，我有一副好牌，可是就是不知道該怎麼出才好，推廣的呢，就是干出牌的這個事情的人。
這是一個貌似很傻的問題，其實不然。
在我看來，這是最為重要的部分。人的問題總是最為關鍵的問題，所有物質能夠解決的問題那都不是問題。
Who 的問題就是解決誰是這件事情的主體。
有的人可能會說，推廣當然是推廣部門的事情啊，人不就是那些人嘛？那讓我來列下昨天參與聖誕節會議的人員的部門吧：推廣、招商、營運、營銷、物業、開發、財務、法務、工程，最後五點多的時候合約和設計的人也被臨時召喚過來了，基本上一副牌齊了。
在商業地產中，主要分為兩個階段，一個是開業前，一個是正常營運中。開業前的推廣主要是吸引租戶、打造品牌形象，更多的是一個配合各個部門的作用。當一個商業項目步入了開業，那麼推廣就步入了正式的舞台，需要這個部門主導來打出好牌吸引顧客，營造一個氣氛。
簡單的一場活動的流程圖如下：
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某高端商場為了吸引外阜的高端人群，於是該公司的推廣部門每一年都會定期組織外阜的推廣活動，把招商、營運、客服等一系列的部門召集起來，組成分工明確的推廣小組，事前培訓，到外地的高檔的會所，高檔住宅，政府機關，企事業進行有對象性的推廣宣傳。由此可見，推廣雖然是一個獨立的部門，但是每一次的活動都是需要其他部門的支持，同時在這樣的臨時性的活動中起主導和培訓的作用。What？WHAT最重要的就是目標，沒有目的地的行動也許會離對的方向越來越遠。
推廣最為重要的一個核心，就是人！一切的目的都要以吸引到人為目的。
但不論定位是什麼，一個商業項目的初期，最為重要的是如何能夠吸引大批的沒有門檻限制的顧客。可以叫它接地氣，或者是客戶的初級積累。所以對於推廣的人員來講，區分客流，對於每一種客流有不一樣的吸引的策略才是最重要的。通俗來講對於推廣來說，要成為一個男女老少通吃的萬人迷很重要，對待什麼樣的人說什麼樣的「情話」最重要，最後的關鍵是讓每個人都覺得它對自己最重視，不是戀著其他人也很重要。
繼續套用老大的話，做推廣，渠道最重要。
甭管是利用明星效應吸引粉絲團，還是到大街上發免費的購物卡，甭管是抽房子、抽汽車，還是多倍積分，最終的目的就是產生一個噱頭，讓人有沖動過來。
這些的方法就是渠道。有些的指數總是有些另類，比如蓋房子的會關心廁所的品質一樣，推廣的人最重要的一個指數就是會員上升的速度。當無門檻的人員吸引過來後，隨著基數的增大，會員的人數就會增加，這些都是有著一定忠誠度的顧客，行為經濟學曾經說過這樣一個現象，人總是傾向於向別人推薦自己也擁有的東西，所以這樣的會員的力量是不可估量的，通過他們的影響是可以產生裂變的作用。
這么來講，渠道的工作就變得非常的清晰。第一點，就是通過各種的形式來吸引各種無門檻限制的顧客，第二點，通過會員系統，把潛在消費的顧客鎖定。
這么來講，有點「狼性」未嘗不好。推廣的核心是吸引人，方式就是「炒」，炒話題、炒活動、炒商戶、炒折扣。任何的東西包裝一下，廣而告之就成了「廣告」。有的時候，畏手畏腳的考慮搭調，人就束縛住了，比如每一次說到活動，我始終不會忘記的就是在瑞典國家博物館那棟好幾個世紀以前的掛著巨大水晶吊燈的大堂IBM組織的現代PARTY，那種古典和現代的碰撞，一輩子都難以磨滅。所以我個人覺得，聖誕夜在中庭辦一個跨年PARTY未嘗不可，拋出枯燥的領導講話，還有俗氣的抽獎。能熬到午夜，除了年輕人還能有誰，燈光、音樂、HOT的人，加在一起，就是一種震撼。如果這一群人成長起來，變成了購買的中堅力量，我想他一定不會忘記那些個在購物商場里high的畫面。那這樣來講，這一群人的忠誠度就會持續的保持很高。另一方面，這些的人本身就是一種宣傳的渠道，做到零成本的宣傳，除了利益的收獲，還有一種隱性的巧妙。
渠道的關鍵詞不是砸錢，而是巧妙、隱性、召喚出顧客的小宇宙，自主的過來。強扭的瓜不甜，同樣如果是主動的過來的客人，那麼對於一個東西品質的好感就會增加很多。製造噱頭、產生誘惑、留客在店成了how的主要努力地三個方面。
e.g. 無聊的時候自己想的一些推廣的小方法，都是些小的吸引客流的方法：
1、 每天簽到，給小禮物
提高平時日期的人流量，可以發簽到的卡片，每天的標示不一樣，每月簽到一定次數，可以給小禮物
2、 我請你吃飯！
到店的第多少位顧客，在特殊的日子過來商場，可以有免費的晚飯吃。
3、許願樹寫下你的聖誕禮物（從商場中選），掛到聖誕樹上，最後抽獎來實現您的願望。
4、我請你的女朋友看電影
現在大學發情侶兌換券，如果特殊日子到商場，那麼電影票買一贈一。
最後來一句話來概括推廣的精神，那就是「只要大方向是對的，那就要勇敢的去嘗試，做別人沒做過的，才有可能吸引到別人吸引不到的人。」