1. 如何利用喜宴培育省外中高檔卷煙
對於喜宴用煙，零售戶是又愛又擔心，愛的是一次能夠銷售較多的中高檔煙，獲得豐厚的利潤；擔心的是，喜宴用煙高峰期又逢煙草公司供貨緊張時期，省產中高檔煙貨源緊缺，如不能滿足喜宴用煙需求，則喜糖、喜酒等生意都有可能破空。 緊俏煙貨源緊缺、需求量又大，這正好給省外中高檔煙的培育提供很好的契機。如能在此時培育好省外中高檔煙，不僅提升省外中高檔煙的銷售量，又緩解省產煙貨源緊缺的局面，達到一舉兩得的效果。筆者認為培育省外中高檔煙應做好以下幾方面的工作： 一、建立結婚喜宴用煙應急資料庫。對於零售戶庫存無法滿足喜宴用煙需求的，客戶經理應指導零售戶及時向客戶經理反映，將喜宴用煙需求者的信息（包括姓名，聯系電話、家庭住址、卷煙需求情況）反饋給客戶經理，由客戶經理搜集整理。 二、選擇重點培育品牌。選擇與目前省產煙同價位的省外卷煙作為重點品牌，由於結婚喜宴習慣用外裝包為紅色的卷煙，忌諱外包裝白卷煙，客戶經理在選擇重點品牌時應加以注意，同時盡量選擇大品牌卷煙，一則大品牌卷煙知名度較高，易被消費者認同，二則大品牌卷煙貨源較有保障，三則大品牌卷煙品牌培育能夠提供較為豐富的物料支持。如漳州長泰地區可選擇「黃鶴樓」（軟金沙）、「黃鶴樓」（硬雅香）、軟盒「玉溪」、「泰山」（宏圖）等作為重點培育品牌 三、做好零售戶溝通工作。客戶經理應做好零售戶的宣傳工作，引導零售戶購進足量的重點培育品牌卷煙，確保滿足消費者需求，同時，指導零售戶新產品推介，與零售戶制定一致的宣傳口徑，讓零售戶成為重點培育品牌的宣傳員。 四、真誠溝通、精心推介。完成了消費者拜訪的先前准備工作，客戶經理與零售戶於一兩日內共同拜訪消費者，客戶經理應首先向消費者宣傳目前卷煙貨源情況，讓消費者明白現有的貨源情況難以滿足需求，然後再由客戶經理與零售戶共同向消費者推介省外重點培育品牌，著重從省外重點培育品牌的知名度、在全國市場銷售情況及貨源充足等情況進行推薦，如有物料支持，則可提供適當的打火機支持，由於結婚喜宴參加的人數較多，重點培育品牌可藉此在本地區迅速提升知名度，同時，發放的打火機又成了省外重點品牌的活廣告。客戶經理在與消費者溝通過程中應體現出客戶經理的真誠，讓消費者體會到客戶經理上門拜訪是為了幫助消費者而非推銷卷煙的。同時，應注意不要提出在喜宴場所張帖宣傳海報的要求，這樣會造成消費者及赴宴人員的反感。 五、及時跟蹤，引導周邊零售戶上櫃。客戶經理在拜訪消費者時應了解赴宴人員的地域分布情況，在喜宴過後及時引導周邊零售戶上櫃重點品牌卷煙，確保消費有煙可買，並指導零售戶如何推薦重點品牌卷煙，從而達到由點及面全面推開的效果。
2. 客戶經理如何做好卷煙品牌培育
重點宣傳新來卷煙品牌的吸位、包裝自、價位、生產廠家，宣傳新卷煙品牌與其它卷煙品牌的不同之處。可以通過張貼宣傳單，掛橫幅等方式大造輿論聲勢，做到家喻戶曉。提高重點卷煙品牌的知名度。
二要努力提高重點卷煙品牌的上櫃率。一個卷煙品牌在市場上的銷量跟其上櫃率有極大的關系。事實證明，上櫃率高則銷量大，上櫃率低則銷量小。因此，客戶經理做卷煙品牌培育必須狠抓卷煙品牌的上櫃率。卷煙品牌的上櫃率提高了，其銷量自然會增加。
三要幫零售戶做好重點卷煙品牌出樣及擺放。重點卷煙品牌除要擺在顯要位置外還要考慮其它綜合因素，使消費者一進店就能發現該品牌，從而產生購買慾望。
四要及時掌握動態。隨時了解重點卷煙品牌的銷售情況，加強市場信息反饋，加強工商企業聯手，保證重點卷煙品牌的貨源不脫銷，共同做好卷煙品牌培育。
五要和零售戶要達成良好的合作關系。在卷煙品牌的培育中，不能忽視卷煙零售戶的作用。
3. 客戶經理如何培育好卷煙品牌
煙草在線專稿 國家局何澤華副局長說過：品牌培育是商業企業的第一要務。隨著國內、國際經濟形勢的日趨嚴峻，國內禁煙浪潮不斷沖擊，也給卷煙品牌培育帶來了一定的難度，設置了一定的障礙。在這種情況下，如何做好卷煙品牌培育，不僅是對每一位煙草人的考驗，更激發煙草人不斷在逆境之中尋求更佳的卷煙培育途徑。 一、要激發零售客戶卷煙培育熱情 卷煙品牌培育要靠誰來完成，行業的許多員工會說，要靠營銷層面來做該項工作。其實，這句話也不完全正確，真正品牌培育的主體是零售客戶，營銷層面只不過是為品牌培育做好服務而已。因此，有效激發零售客戶品牌培育的熱情很重要，這就要求營銷人員在市場走訪或客戶拜訪過程中做好工作，讓零售客戶由「被動接受」到「主動培育」。 一是要誘之以利。培育好卷煙品牌，不僅是商業企業的需要，更是零售客戶豐富卷煙品類、提高效益的需要。因此，要讓零售客戶明白培育好卷煙品牌能給他們帶來什麼好處。首先，可以豐富他們的卷煙櫃台，讓消費者更多地選擇，消費者選擇餘地大，銷售成功的幾率才能高，卷煙多銷，當然利潤也就相應提高；其次，培育品牌是大趨勢，誰早銷，誰就早得利。二是要捨得投入。新品牌卷煙在投放市場時，會有一定的宣傳品，如宣傳海報、打火機、水杯、品吸煙等，要把這些宣傳品給利用好，應該給零售客戶的，一點都不要剋扣，要全額發放到零售客戶手中。這時，工業企業的營銷人員要做好市場走訪與考核工作，要深入到市場了解，看這些宣傳品發放到零售客戶手中沒有，數量如何。如果發現這些宣傳品還沒有發放到位，要及時和商業企業溝通、協調，並做好協助發放工作。同時，商業企業要多投入一些人力、物力和財力到零售終端。 三是要讓零售客戶明白品牌培育的重要性。品牌培育，非一日之功。要有長期作戰的思想准備。但品牌培育又是個不得不做、不得不搞的現實大事。因此，與其讓零售客戶被動接受，還不如有效地激發他們的品牌培育積極性，讓他們主動參與到這件工作中去。在品牌培育的過程中，商業企業的營銷人員要主動做好宣傳、搞好服務，利用市場走訪、宣傳單頁、內部網站、互動平台等，擴大品牌培育的宣傳面，宣傳好行業政策和現實形勢，讓零售客戶快樂地參與到品牌培育中來。 四是要讓零售客戶分享培育成果。任何一個品牌都會有一定的發展和演變過程。從新品牌到成熟品牌，再到緊俏品牌。品牌演變的過程，就是培育的過程。新品牌剛投放市場時，由於沒有市場基礎，大多數的零售客戶都不是太願意主動銷售，這就需要營銷人員去做工作。但在這個過程中，營銷人員可以記錄和保存好零售客戶的銷售數據，在該品牌成為緊俏品牌時，按照零售客戶培育時的貢獻值按一定的比例進行投放。比如，某零售客戶當初的品牌培育非常積極，不僅銷售數量上可觀，更能主動做好宣傳。那麼，在該品牌成為緊俏品牌時，該零售客戶就能最大化地分享品牌培育成果，在卷煙投放時，可以進行有針對性地政策傾斜，在數量上可以適當放寬。但是，在現行的操作過程中，當該品牌走向成熟，成為緊俏品牌時，商業企業並沒有按照當初零售客戶的貢獻值投放，而是按照星級投放的政策，該客戶的星級高，不管當初的貢獻值是「零」還是什麼，他都能比星級較小，貢獻程度較高的零售客戶拿到過多的緊俏品牌，這其實對品牌培育貢獻程度較高的零售客戶，一種不公正的待遇。讓零售客戶分享品牌培育成果，可以最大限度地激發零售客戶品牌培育的積極性，在一定程度上無形中會讓零售客戶自加品牌培育的壓力。 二、要激發營銷人員卷煙培育熱情 營銷人員是品牌培育的中堅力量，特別是整天服務於市場一線的客戶經理，更是品牌培育的主力軍，要做好卷煙品牌培育工作，就要有效激發客戶經理的品牌培育積極性，讓他們主動工作，主動想辦法、出點子為品牌服務。 一是要採取一定的激勵機制。現實情況是，一般商業公司每個月都會給客戶經理下達一定的銷售任務，完成了就得工資，不完成就扣分扣錢。在這種情況下，客戶經理為了完成每個月既定的銷售任務，總會採取一些過激的手段，使品牌培育不僅沒有起到預期效果，還會給客戶帶來反感，不利於品牌的培育，更不利於市場良性循環。 如何激發客戶經理的品牌培育激情呢？筆者認為，最好採取「零起點、零扣分」的辦法。也就是每個月我不給你下達多少任務，沒有任務當然也就不涉及到扣分扣錢了。但是，如果沒有激勵，客戶經理就不會把培育品牌當成一件重點工作。那麼，在這樣的情況下，我們可以採取你賣出一條培育品牌的卷煙，我另外獎勵你多少積分或多少錢的做法，讓客戶經理在績效工作以外，多一塊正當的、合法的收入。這樣，客戶經理的積極性就會相應得到提高。 二是和爭先創優相掛鉤。品牌培育是件長期的戰略任務，也是考驗客戶經理工作能力的一桿重要桿尺。在品牌培育過程中，除了實施經濟激勵而外，還要和每季度、每年的評先工作掛鉤起來，如品牌培育明星、品牌培育先進個人等，對品牌培育有突出貢獻的客戶經理，採取晉級和提檔的辦法，讓客戶經理明白品牌培育是件名利雙收的好舉措。同時，可以開展「客戶經理大講堂」等活動，讓在品牌培育過程中有突出貢獻的客戶經理走上前台講心得、談體會，在標桿的指引和激勵下，營造一股爭先創優的大氛圍。 三是要讓營銷人員明白品牌培育的重要性。培育好卷煙品牌不僅能夠有效緩解緊俏品牌供應數量不足的壓力，更能夠豐富卷煙品牌，增加卷煙銷售量。培育好品牌，可以增加客戶經理完成既定銷售目標的幾率，對客戶經理而言，也增加了完成任務的「籌碼」。從大處而言，也是為培育知名品牌添磚加瓦。 三、要相對固定好卷煙品牌 品牌培育是件長期的戰略任務，不管煙草行業發展到何種程度，品牌培育這個環節永遠都少不了。雖然「532」和「461」的品牌戰略已經勝利在望，但是，現實的市場情況是品牌的更換頻率亦隨之不斷增加，不僅使終端零售客戶疲於應付，更讓客戶經理心力憔悴，因此，要想培育好品牌，應該做好如下幾點： 一是要把好引入關。許多品牌在市場上曇花一現，許多情況下都是我們沒有正確把握好引入關，匆匆引入所致。因此，在品牌引入過程中，做好市場調研很重要。要看看這個品牌的吸味適不適合本地市場，價位上消費者能否接受得了。俗話說：事前多操心，事後少煩神。如果不把工作做在前面，品牌培育就很難見到成效。 二是要相對固定好卷煙品牌。品牌更換的頻率越快，市場就越混亂，就越難管理，客我關系的融洽度就會受到很大的影響。現在許多商業公司每年投放的品牌都在不斷更換，一個品牌剛剛被消費者所接受，就會突然在市場上消失。這樣，不僅浪費了大量的人力、物力和財力，而且，還會使客戶經理培育品牌的積極性受到影響。因此，要想品牌培育工作見到成效，就要固定好投放品牌，完善品牌的引入與退出機制，一個品牌如果沒有到衰退期，就不要盲目退市。 三是替補品牌不宜過多。過去曾今一段時期，同檔品牌太多的現象不僅分散了客戶經理、零售客戶太多的培育精力，而且卷煙品牌培育的難度也非常大，由於品牌流動性較大，市場也不太穩定。因此，在品牌培育過程中，商業企業一定要有選擇性地引進品牌。以一帶二或一帶三的辦法相對做到品牌培育。也就是一個緊俏品牌、兩到三個替代品牌來滿足市場需求，滿足消費者選擇。替代品牌不能超過三個。達到三個的，要採取分期、分批投放的辦法，每次選擇一到兩個替代品牌投放。這樣，培育品牌少了，客戶經理和零售客戶都能夠有足夠的時間和精力攻其一點，精力不容易分散，才能帶來品牌培育成效的提升。 四、要順其自然、不要拔苗助長 品牌培育需要長期堅持，不可一蹴而就，更不可有急功近利的思想。但在品牌培育過程中，營銷層面過多的是追求簡單化的培育手段，如卷煙搭售、給零售客戶下任務等等。這樣做，不僅不利於新生品牌的市場培育，更會使一些暢銷品牌零售價格難以到位，不利於市場和諧、穩定。 那麼，不能搭售，也不能定指標、下任務，品牌培育該如何進行呢？ 一是對市場進行精耕細作。首先要細分好市場，做好品牌培育，找到「點」很重要，如果該品牌屬於高檔卷煙，就要把培育的重心放在一些經營實力很強的零售客戶身上，如大型的商超、縣城及市區繁華路段的煙酒店，等等。這些零售客戶有著相對固定的高檔卷煙消費群體，他們有儲備卷煙所需要的寬裕資金，同時，零售價格容易到位，不會保本或虧本銷售；其次要以點帶面。在品牌培育過程中，不要採取「漫天撒網」的辦法，每一零售客戶都要布點到位，而是要有目的地進行選點，選擇一些和培育品牌所匹配零售店鋪，低檔煙選擇農村零售客戶，中檔煙選擇一些鄉鎮主幹道、街道零售客戶，高檔卷煙選擇縣城、市區繁華商圈。 二是要分析好市場。客戶經理做好市場分析員角色，對品牌培育會起到至關重要的作用。首先，要收集社會庫存資料。當社會庫存偏大的時候，要分析是社會購買力下降造成的，還是卷煙投放量過大帶來的結果，但無論是什麼原因，都要減少或停止卷煙的投放，直至庫存到合理位置為止。其次，要虛心聽取客戶反饋。無論是營銷層面的管理層還是操作層，在措施擬定過程中或多或少會有和市場脫節的現象，這就需要客戶經理在市場走訪過程中廣開言路，收集信息。對客戶提出的合理化建議或意見，我們都要收集到位，反饋到位。另外，要做好卷煙陳列。俗話說「貨賣一張皮」，也就是好的外包能刺激顧客的慾望。那麼，對於卷煙來講，一個規范、到位的卷煙陳列，不僅能夠提升零售客戶的經營形象，更能夠對品牌培育起到助推的作用。客戶經理在市場走訪時，一定要關注卷煙陳列，關註明碼實價。必要時，還可以親自動手幫助客戶做好陳列，做好標簽和商品對位工作。 品牌培育，是件長期的戰略任務，在此過程中，要更加註重和發揮市場的引領作用，夯實基礎，穩中求進，注重引導，提供公平、公正的競爭機會，為品牌成長營造良好的成長和競爭環境。品牌培育的過程，就是對客戶經理考驗的過程，因此，客戶經理不斷提升自己品牌培育和消費引導的能力，充分挖掘市場潛力，在准確把握消費特點的基礎上，通過品牌培育工作，不斷提高自身引導消費的水平，增強品牌快速響應市場的能力。
4. 淺談如何為培育知名品牌做貢獻
煙草在線專稿 隨著市場宏觀經濟的飛速發展，結合國際化煙草行業發展的先進經驗，卷煙的知名品牌培育工作的重要性日益凸顯，已經成為我國煙草行業今後發展的主攻方向。國家局黨組面對煙草行業發展的形式，已經及時的調整戰略目標，大力推進「532」和「461」知名品牌建功立業活動。作為一名基層的卷煙營銷管理人員，應該如何做到為培育卷煙知名品牌做貢獻？ 一是充分了解國際國內行業發展的狀況。從國際煙草行業來看，他們一直注重卷煙的品牌培育，一個國家的卷煙品牌最多達到五到六個，而且這些品牌卷煙經過長時間的培育，很快就會走出國門，成為國際大品牌卷煙。而我國目前的卷煙種類還有上百個，帶有地方特色很重，不能形成大氣候，走出國門的卷煙品牌也少的可憐，而且這些多而雜的卷煙品牌存活的空間也很小，競爭優勢不突出，發展的前景不容樂觀。就是在這樣的環境下，我們不得不改變卷煙經營的戰略戰術，學習國外先進的營銷理念，走品牌化發展思路，努力踐行卷煙品牌整合，形成大家共識的大品牌，這是發展的趨勢。大品牌的形成，打破了地方壟斷性，全國范圍內共享卷煙品牌培育的成果，鏟除地產煙擾亂當地市場，避免出現了大量「迴流煙」案件，從而實現規范營銷，規范管理，促進煙草行業健康發展。 二是加大對客戶經理的業務培訓力度，打造一支過硬的專業化的營銷隊伍。卷煙的品牌培育工作主要是靠基層的客戶經理來操作，客戶經理在卷煙品牌培育過程中是處於舉足輕重的位置。這就不難看出，要想培育卷煙知名品牌，必須擁有一支高素質的客戶經理人才隊伍，他們是鏈接工商的橋梁紐帶，他們是卷煙品牌信息的傳播者。目前客戶經理隊伍的整體素質還不是很高，對培育大品牌的卷煙營銷工作還有一定的差距，必須引起上層領導的高度重視，加強對客戶經理隊伍的培訓力度和強度，讓客戶經理充分了解卷煙品牌詳細的資料和培育發展的願景，熟悉卷煙品牌的優點，積極跟進市場，向廣大卷煙零售客戶和消費者宣傳卷煙品牌，告知大家煙草行業卷煙品牌發展的趨勢，讓他們主動接受並推廣重點品牌，形成靠終端助力，靠終端發力的寬松的卷煙品牌培育環境，主動挖掘和傾聽客戶和消費者的反饋建議，形成材料並向上級領導匯報，便於及時改進，促進卷煙大品牌培育快速形成，站穩市場。 三是積極探索「共贏「理念，助推與客戶共創成功。俗話說人生無利不早起，只顧自己的營銷理念一定是不科學的，必須擁有「共贏」的理念。我國的卷煙商品是一種特殊的商品，目前在國內是壟斷經營，專賣專營，但是我們不能過多的依賴《煙草專賣法》和《實施條例》來一成不變的走傳統的卷煙營銷模式，要大膽主動的減少對煙草專賣法律法規的依賴性，創新開展工作，抓住客戶的心裡，努力提升卷煙零售客戶的利潤空間，增加其銷售量，擴大其經營卷煙零售的收入，增強卷煙零售客戶主動參與培育卷煙品牌的經營意識，促進卷煙知名品牌的落地、開花、結果。同時要加大對卷煙零售客戶的培訓力度，及時把卷煙信息傳遞給廣大卷煙消費者，加快促進卷煙的銷售流通，讓廣大消費者從不認識到認識，從認識到消費，從長期的消費習慣來逐步培育壯大卷煙知名品牌，上下形成合力，「共贏」卷煙品牌培育發展成果。 四是加快卷煙零售終端品牌形象店面的建設步伐，努力打造具有一定影響力的品牌形象店。卷煙品牌的展示、培育、銷售的最後一道程序就是卷煙零售終端客戶，他們是培育卷煙知名品牌的溫床，更是培育卷煙品牌的源泉。加快卷煙零售終端客戶的建設，是卷煙知名品牌培育的一項重大舉措。各級煙草公司要把終端客戶建設形成堅實的卷煙銷售網路，努力把終端客戶培養成為自己人，緊緊圍繞煙草公司培育卷煙知名品牌的發展思路，做到同步、同心、同向，凝聚終端客戶之心，形成卷煙品牌培育發展的正能量，促進卷煙大品牌的形成。 五是注重專銷結合，創造卷煙知名品牌培育的最佳環境。煙草專賣的法律法規是煙草行業專賣專營的依據，必須堅持煙草專賣制度不動搖，為卷煙經營銷售保駕護航。作為卷煙營銷人員，在接觸市場的時候，要善於洞察卷煙的市場異常情況，發現重大信息時，要做到及時匯報，做到信息共享，利益共享。杜絕出現專賣、經營「兩張皮」現象，要做到相互監督、相互促進。只有專賣監管好市場了，杜絕了假冒卷煙沖擊市場、佔有市場，這樣才能更好地培育卷煙知名品牌。客戶經理在日常走訪期間發現問題不要認為那是專賣的事情，與己無關，其實這是非常錯誤的思想，假冒卷煙沖擊、佔有市場的空間越大，卷煙營銷及品牌培育就越難，空間就越小，直接影響卷煙營銷上水平。作為客戶經理，要積極配合專賣稽查中隊和卷煙配送人員，做好三員聯動、三員聯防、三員聯控，及時牢固的把握卷煙市場動脈，擴大卷煙知名品牌的培育效果。
5. 如何有效培育低焦油卷煙品牌
由於諸多原因，目前，低焦油卷煙在市場上所佔的比重還比較低，為了提高低焦油卷煙品牌的知名度和美譽度，筆者認為，需要通過加強宣傳，加強工商協作，加強終端建設等措施，來實現對低焦油卷煙品牌的有效培育，使之更好滿足消費者的需求。 低焦油卷煙品牌培育 制約因素 零售戶銷售積極性不高。主要表現在：一是經營意識不高。對低焦油卷煙持觀望態度，認為現在市場不好賣，覺得進購低焦油卷煙，怕打不開銷路，會增加卷煙庫存風險，帶來資金積壓。二是卷煙替換意識不高。在部分緊俏卷煙和策略品牌供應緊張時，不會主動替換同檔次卷煙品牌為低焦油卷煙提供「上位空間」。 消費者認識存在差異性。主要表現在：一是口味偏淡。大部分消費者認為低焦油卷煙勁頭不足，偏淡，吸食不過癮，吸味較重和煙齡較長的消費者反映更為強烈；二是消費習慣很難改變。消費者長期吸食形成的習慣，對低焦油卷煙吸食不慣，表現為不偏愛。三是卷煙內在變化。低焦油卷煙煙支較普通煙支燃燒速度快，導致消費者抽吸口數減少，消費者容易形成吸食不過癮，導致消費者增加吸食量進而增加吸煙開支，最終將低焦油卷煙「拒之門外」。 終端陳列出樣參差不齊。主要表現在：一是根本沒有出樣。由於櫃檯面積有限，原有的煙模佔有了櫃台所有位置，導致低焦油卷煙沒有陳列位置，零售客戶乾脆就不陳列，將其放在儲煙區或者是不顯眼的地方。二是出樣凌亂。部分客戶待新品低焦油卷煙送達店鋪後，隨意把卷煙擺放在櫃台邊角，消費者根本就看不到；作為新的卷煙類型，大部分客戶對低焦油卷煙陳列沒有形成系列集中意識，根本吸引不了消費者的眼球。 有效培育低焦油卷煙品牌的措施加強宣傳，營造氛圍。一是舉辦低焦油專題培訓會：藉助卷煙品吸會、客戶技能培訓、客戶座談會等宣傳平台，從營銷理論、銷售數據、營銷案例、現身說法四個方面，以喜聞樂見的方式，對國際卷煙銷售趨勢行情、國內低焦油卷煙銷售、低焦油重點品牌發展情況概況、低焦油卷煙銷售技巧等加以宣講，全面加強對零售客戶的培訓和指導，營造一種倡導「低焦、低害」的濃厚氛圍，從而提高客戶對低焦油卷煙的認識，加深客戶對低焦油的關注程度。二是開展趣味網路體驗活動：充分發揮新商盟訂貨系統的優勢，把品牌元素穿插到一些游戲當中，不斷提高客戶經理和零售客戶參與積極性。通過快捷的網路渠道向零售客戶進行低焦油卷煙全方位宣傳，使低焦油卷煙品牌文化傳播形象化、生動化、快捷化。三是開設低焦油互動性論壇：分為零售客戶和客戶經理欄目區域，鼓勵客戶和客戶經理踴躍發帖，針對發帖和回帖的人員都給予相應積分的獎勵。發帖內容可以涵蓋銷售心得、卷煙出樣陳列（照片）、銷售故事、指導經營等方面。為活躍發帖交流氛圍，達到經驗共享的目的，每季度或半年進行一次評比，根據投票結果，對獲獎人員給予獎勵。四是開展低焦油體驗營銷活動；開展體驗營銷是消費者盡快認識低焦油產品的最好形式，是開拓新市場、培育新品牌的最佳途徑。 多措並舉，提振信心。做好低焦油卷煙培育，最終要落實到廣大營銷人員身上，關鍵是我們的工作要做到重心下移、抓好終端管理。 消費引導：以「營銷客服人員為主、公司上下積極參與」全員營銷宣傳新模式，高密度、全方位廣泛宣傳，切實引導市場低焦油卷煙消費。提煉低焦油品牌宣傳賣點，宣傳低焦油卷煙消費觀念，說明低焦油品牌的好處，告知低焦油卷煙是煙草行業此後一個時期的成長目的，提高零售客戶低焦油品牌培育意識。 銷售激勵：零售客戶方面，以各個誠信小組為單元，選取低焦油銷售好、出樣佳的若干個客戶，由客戶經理牽頭組建競賽小組，參加零售客戶低焦油知識競賽。從片區選撥角逐到客服部比賽，最終晉級全區總決賽，切實調動零售客戶低焦油品牌培育的積極性和主動性。客戶經理層面，各單位組建品牌培育小組，針對低焦油卷煙品牌開展營銷策劃活動，並具有三個月以上的實施操作時間，結合策劃書和實施效果，開展評比活動。 例如，開辟獨立出樣區，在櫃台黃金位置，陳列新品低焦油卷煙，擺放高度與消費者視線高度保持一致，讓消費者第一時間注意到該品牌，在出樣方位、高度和習慣視線上博得消費者的注意。增加卷煙陳列，將四包新品卷煙組合在一起放入條裝透明煙模中，以增加陳列面積，條裝透明煙模放在櫃台中央位置，旁邊緊隨其他規格卷煙，凸顯向消費者傳遞重點推薦品牌。設立店主推薦、新品專區和熱銷區等引導消費。在低焦油卷煙出樣煙包上，除了張貼統一製作的價格標簽之外，還可以用亮色黃色、彩色紙條、扇形等圖形的小紙片貼在煙盒局部，視覺上吸引消費者的注意。這時，如果再加上到位的宣傳推介，消費者心動的幾率會大大增加。 典型示範：共享片區同類客戶的典型成功案例，引導客戶增強銷售信心。通過上門拜訪和小組會議形式，客服人員向零售客戶介紹其他地區零售客戶在銷售低焦油卷煙的成功經驗和做法，加強零售客戶之間的溝通學習，提高零售客戶整體的品牌培育技能與水平，提升零售客戶品牌培育的積極性，激發和增強他們銷售低焦油卷煙的信心，使他們從「不想訂購」轉變為「多訂購」，從「不願銷售」轉變為「我要賣」的觀念。 情感營銷：開發低焦油卷煙其目標是為了削減抽煙對健康的風險程度，提高卷煙的健康性和平安性，更好地履行煙草行業「國家利益至上、消費者利益至上」的宗旨，是真正把「客戶放在心上」落實到實處。「低害」作為低焦油卷煙宣傳切入點，與客戶、消費者追求健康觀念在很大程度上達成情感共鳴，既健康價值與低害價值融為一體，較好地引導市場消費。另外，與客戶建立「平等互利、長期合作、共同發展」的客我關系，不斷增強零售客戶的忠誠度和配合度，推進低焦油卷煙品牌培育。 工商協同，美化終端。獨特的銷售主張需要視覺去吸引消費者的注意，可以嘗試工商協同，搶占終端形象建設，打造低焦油品牌形象店。製作低焦油卷煙品牌主題展櫃、壁櫃和櫃台，個性陳列獨立出樣區，用於區別其他類別卷煙，並統一卷煙陳列標准，突出低焦油品牌展示，樹立健康、低害的形象。增加卷煙陳列面積，在獨立的出樣區懸掛新品推薦手冊，方便消費者可以隨手翻閱新品推薦手冊，更全面、更准確地了解新品的品牌內涵、產品包裝、價位和特色等信息，有利於促進消費購買行為的產生。 銷售跟進，總結分析。在低焦油品牌培育過程中，要著重作好銷售跟進工作。
6. 怎麼培育轉基因煙草
煙草轉基因准備工具：EP管滅菌無菌水Ms培養基75%的酒精（藍口小瓶）升汞(要回收)1ml槍槍頭管架計時器
1、無菌條件下，將煙草種子放入EP管中用無菌水沖洗2-3次；
2、於75%的酒精中浸泡30-60sec；
3、再用0.1%的升汞處理5min，最後用無菌水沖洗5次；
4、種於MS培養基上，培養在杭州師范大學生命與環境科學院植物學重點實驗室組織培養室中，暗培養4天。光照培養20-30天。MS培養基pH。
5、待煙草苗長至3-5cm時（20-30天），取頂芽放於MS+BA0.2mg/L（壯芽，使其快速成長）培養基上，繼代培養。
6、繼代培養14天後（有小葉片即可），取葉片，大小1cmX1cm，去葉柄，邊緣劃傷，MS+BA1.0mg/LpH6.0-6.5的預培養培養基上，正面朝下緊貼培養基放置，於黑暗預培養2-3天。
7、然後取出預培養的葉片或莖段，放入侵染液中進行侵染侵染前一天晚上，搖菌農桿菌2瓶。將ml離心管裝滿菌液，4000rpm離心5min，用懸菌液清洗兩次。以1:10比例（10ml懸菌液放1管1.5ml菌體）放入懸菌液，加入As25mg/L（40ml中加40ulAs）不斷搖晃侵染液，使其與葉片及莖段切口處充分接觸，10min後，取出，放於滅過菌的乾燥濾紙上吸干菌液；
8、將葉片及莖段放回到預培養基上，黑暗條件下共培養2-3天，至葉片切口周圍有菌；
9、取出共培養的煙草葉片及莖段，用添加500mg/LCef的無菌水沖洗5次，次放置於搖床搖30min，以洗去外植體表面的農桿菌；
10、取出後，用濾紙吸干，轉移到煙草誘芽培養基上，誘芽培養基為MS+BA1.0mg/L+Hygmg/L+Cef500mg/LpH5.8；過2周觀察，如果發現不長菌，則降低Cef濃度。如果長菌，則繼續保持Cef濃度。
11、每兩周更換一次培養基，直至長出不定芽，一般情況為2周。
7. 如何做好卷煙品牌培育工作
煙草在線專稿 「卷煙上水平」是當前和今後一段時期行業的基本方針和戰略任務，卷煙上水平的核心是品牌上水平。卷煙品牌，尤其是重點卷煙品牌的培育工作是客戶經理的重要職責。在國家局「532」、「461」的品牌戰略部署下，品牌培育工作更是成為營銷工作的著力點。 一、品牌培育現狀 1、卷煙品牌培育的前期工作準備不充分，對客戶銷售、商圈分析不準確，目標客戶群選點不合理。 2、零售客戶對新品牌的推介能力差。銷售能力強的客戶對品牌推介能力強，會主動向消費者推介新品牌，銷售能力一般客戶對新品牌推介能力不強，對新品牌上櫃有抵觸情緒。 3、客戶經理對培育的品牌未及時做好維護工作和銷售跟蹤服務。 4、農村市場零售戶觀念陳舊：認為消費者對某一固定品牌的偏好，輕易是不會改變的。 二、解決措施 1、做好品牌培育的選點工作。 首先分析該檔次卷煙在轄區市場銷售情況，選取該檔次卷煙中銷售能力強，客戶人流量較多，卷煙出樣好，整體形象好的店面，宣傳能力較好的客戶代表做為新品牌推介定點戶，對其進行推薦引導，積極參與推薦。 2、積極做好品牌宣傳。 提煉新品牌卷煙的賣點，積極介紹宣傳新品牌的吸味特點、品牌文化、賣點。把新品卷煙的賣點與客戶的需求和消費者需求結合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們的經營利潤。適當在人流量大的地方免費發放品吸煙，進行消費引導。 3、加強客戶終端培訓，增強客戶培育信心。 與零售客戶建立「平等互利、長期合作、共同發展」的新型客我關系，要建立品牌培育共同體，讓卷煙零售戶認識到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤，培訓客戶如何推介培育的卷煙，對相對固定的消費者，卷煙零售戶知道該消費者吸食什麼價位的卷煙，主動告訴消費者一個新品牌卷煙的內在品質，把消費者的注意力引導該品牌。對流動的消費者，要積極詢問消費者吸食的價位，以及經常吸食的品牌，並引導消費者購買現在我們培育的品牌，使消費者接受。 4、突出重點，生動化陳列。 要把培育的卷煙陳列放在煙櫃的中心位置，消費者最容易注意到的地方，而且要條、包陳列，給消費者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量保證把同等價格卷煙商品能集中陳列在一起，這樣能讓顧客在購買卷煙時有更大的選擇餘地，在陳列上也能體現整齊、美觀的效果。 5、做好培育品牌的銷售跟蹤和市場跟蹤工作。 加強與客戶溝通。積極向零售戶了解新品牌的包裝、吸味、價格、消費者接受程度，記錄市場走訪情況。了解客戶的新品牌動銷存情況，提高該品牌的動銷率，幫助客戶做好庫存的預警機制，做到對庫存的科學管理，避免出現滯銷的現象。對銷售不好的零售戶要認真跟他分析當前該品牌銷售存在問題及時解決並耐心的引導，提高他們推介品牌的積極性。 一言以蔽之，卷煙品牌培育工作任重而道遠，要做的工作還很多，我們惟有扎扎實實工作，不斷拓展工作思路，銳意創新，大膽探索，勇於實踐，認真總結，我們的卷煙品牌培育工作才會有新起色、新突破。
8. 如何培育好細支卷煙
細支來煙作為近幾年發展起來的源卷煙類型，得到了不少煙民的支持和市場的認可，但是，並不是所有品牌產品都可以、適合發展為細支煙的。如果貿然將煙支變細，而不對煙民感受和體驗加以研究分析，不僅有可能加劇品牌形象和消費認知的碎片化，而且會加重零售商的銷售負擔。所以，在培育細致卷煙之前，需要弄清楚這個品牌是否適合做細支煙，是否有市場需求，是否可行而不是盲目跟風。總而言之，煙民的體驗和品牌的發展是不容忽視的重要部分。
至於培育方法，個人覺得，應該在品牌文化內涵的拓展、創新抽吸體驗的滲透、品牌價值底蘊的強調等方面下工夫，讓煙民真正能夠接受、進而喜歡。
9. 新形勢下煙草商業企業如何做好品牌培育工作
今年以來，盡管市場形勢比較嚴峻，但煙草行業重點骨幹品牌仍保持了良好的發展態勢，對行業平穩較快發展的支撐作用進一步顯現。
作為卷煙銷售的主體，煙草商業企業在培育重點骨幹品牌過程中要充分發揮市場機製作用，使品牌卷煙貼近和滿足市場需求。應把品牌培育視為商業企業發展的根本，准確定位，充分發揮其在品牌培育過程中的重要作用，服務好工業企業，促進行業持續健康發展。
一、以培育品牌為目標，完善品牌管理體系
完善品牌管理體系是提升結構、培育品牌的重要舉措，對於提升煙草企業的核心競爭力具有重要意義。
一是要建立動態的品牌管理體系。要有效運用商品生命周期管理體系，促進卷煙品牌管理水平的提升。特別是在品牌引入、退出上遵循規范化、流程化、工具化、痕跡化、公開化的原則，探索建立具體的操作規范和工作流程。
二是要強化對品牌管理工作的分析和評估。商業企業應針對自身品牌培育所採取的措施以及效果進行定期分析和評估，積累經驗，發現不足，動態客觀地反映品牌的市場表現，密切跟蹤行業重點骨幹品牌的走勢，為工商企業制定品牌營銷策略提供依據。
三是要探索建立品牌培育環境評價機制。商業企業品牌培育環境評價體系主要包括市場環境規范、品牌管理組織能力、協調運作能力和品牌綜合指數等四個因素。要通過品牌培育環境評價體系的創建和實施，不斷優化品牌成長環境，逐步形成良好的品牌培育環境。
四是要不斷完善工商協同營銷體系。自從提出協同營銷理念以來，全行業進行了積極的探索和實踐，並取得了初步成效。商業企業下一步應積極在協同營銷體系的運作模式、流程梳理、結果評價、工商權責對稱性等方面進行重點研究和突破。
五是要探索建立市場化的品牌培育運作模式。商業企業應圍繞市場需求特點，積極建立定位清晰、架構合理、流程順暢、營運高效、保障充分的市場化品牌培育運作模式。
二、以消費者為根本，引導品牌市場健康發展
在培育品牌過程中，商業企業應積極探索，努力把營銷服務的節點從零售客戶層面延伸到消費者層面，真正把消費者作為提升營銷服務水平的支撐點。
一是要積極探索建立面向消費者的品牌營銷體系。可直接選取部分消費者和從重點零售客戶中選取部分代表性較強的目標卷煙消費者建立動態檔案，建立卷煙消費者信息資源資料庫。利用收集到的市場信息，研究不同年齡、經濟收入、生活方式與品牌目標消費者之間的關系，研究消費者行為與口味、包裝等細節因素的關系。要以零售客戶為載體，引導消費者的消費方式，把他們的消費觀念向重點骨幹品牌引導，提高其對品牌的忠誠度。
二是要科學高效地採集和利用市場信息。要及時准確地採集、分析、利用市場信息，特別是重點抓好信息源頭的管理工作，建立全方位的多維信息採集分析應用體系。要制定具體的信息處理反饋措施和辦法，對信息進行動態管理。在建立多維度信息採集分析應用體系的基礎上，要針對信息的採集渠道、使用者、針對性、價值性、時效性建立對各類信息的集成應用管理辦法。要規范市場信息的收集、整理、分析、傳遞、處理、回訪、評價流程，提高信息的利用率，發揮市場信息的最大效用。
三、注重研究市場，提高市場需求預測水平
近年來國內外市場經濟環境不斷變化，特別是產業政策的調整，對卷煙消費格局產生了重大影響。隨著行業改革的不斷深入，以市場為導向的行業產銷銜接運行方式更加明確，掌握消費者真實需求成為商業企業的重要任務。在對卷煙需求預測的過程中，要深刻分析和把握市場經濟環境中的各類因素，根據歷史數據，預測產業經濟變動對卷煙需求帶來的影響，及時調整和完善預測模型。特別是要掌握目標市場各類型消費人群的情況，研究他們的消費能力，把握不同市場的消費特徵和變化趨勢，並分類進行研究分析，真正把現有的客戶分類和市場細分、品牌定位有機結合起來，並通過建立相應的數學模型提高市場需求預測准確率。