如何理解地產營銷

A. 幫忙理解一句話，關於房地產市場營銷的!謝謝……

市場是做出來的
房地產開發有一個規律，即有什麼樣的消費者，就有什麼樣的市場；有什麼樣的市場，就有什麼樣的開發商；有什麼樣的開發商，就有什麼樣的開發模式和產品形態。但通常情況下，消費者的需求有一種惰性，那麼開發商是在已經成形的顯性市場里分一杯羹，還是敢於喝頭啖湯去發現市場，創造市場，從而引領市場潮流呢？在商業競爭中，市場是檢驗真理的惟一標准。市場不是調查出來的，也不是找出來的，而是做出來的。
那麼怎麼做出自己的市場呢？俗話說：小老闆做事，中老闆做市，大老闆做勢。 好風憑借力，送我上青雲。無論是做事、做市、還是做勢，都是為了贏得市場的回報。立足點不同，境界不一樣，結果自然也不一樣。但凡在競爭中笑到最後的開發商，無一不是相信市場是做出來的信徒。
其他行業的競爭也是如此。究其原因，大概是中國的國情所致。在西方，經過幾百年的工業化進程直到第三次浪潮的到來，已經形成了一套高度發達和規范的市場經濟體系，同時市場的空間越來越小，在尋找新的市場空間的過程中，他們往往藉助定量的手段，靠數據、模型來得出結果。
但這種方法如果照搬到中國來就未免有些刻舟求劍了。在中國判斷市場首先是定性的問題，其次才是如何定量；是選擇哪一種方法，然後才是方法怎麼應用的問題。中國的市場環境與西方恰恰相反，無序、混亂而充滿活力，是根本無法用數字來精確的，因為最起碼的一點，很多調查得來的數據本身都是經不起推敲的。於是在中國的今天，你可以看到很多悖論，傳統西方同樣的手段應用到中國來，往往會得出南轅北轍的結果來。所以我們更看重這種無序和混亂背後的規律，富有中國特色的規律，研究它，把握它，在此基礎上去結合西方一些先進的手段，才能做出正確的選擇。
另一方面，中國的市場經濟才剛剛起步不久，很多產業和行業都即將面臨重新洗牌和升級換代，現在所謂的一些市場領先者大多隻是利用了先行一步的優勢嘗到了甜頭，隨著市場機會的日益均等，應該說真正的較量才剛剛開始。
房地產業也是如此。按照有關資料，房地產在中國至少還有30年的黃金時間，大多數人的居住意識和居住水平還有待提高，城市化進程的道路還很長，凡此種種，都給開發商提供了難得的機遇。正可謂海闊憑魚躍，天高任鳥飛。從這個意義上我們更有理由說：市場是做出來的。

B. 房地產銷售面試問題：你怎麼看待房地產這個行業

這個行業不是新興行業，所以對於後加入隊伍的工作人員來說是比較難開展內工作的，這個行業容利潤很大，競爭也是最激烈的，需要廣泛的房源，需要更多的客源，就是消費者，現在的社會水平如此高，房子的消費群體不是特別大了。房價漲的不是很快，所以一些炒房子的商人漸漸的也退出了，所以，總得來說，這是一個將近飽和的行業，發展前景不是特別大！

C. 房地產策劃是怎麼理解的

從廣義來說,房地產策劃分為以下三個內容。如果以下工作全部由房地產策劃公司執行就叫做房地產全程策劃。根據需要開發商可以選擇不同的菜單。一,項目的前期定位策劃:即房地產開發項目的可行性研究,包括市場調研,項目定位,項目的經濟效益分析等。二,項目的推廣整合策劃:包括項目的VI設計,項目推廣期、促銷期、強銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設計和各種促銷活動的策劃方案等。三,項目的銷售招商策劃:包括售樓人員培訓,銷售手冊的編制,分階段銷售價格的確定等;項目的商業部分還要進行業態定位策劃和招商策劃。現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場,結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法,提出"房地產全程策劃營銷方案",他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法,結合房地產行業的運作流程,逐步實施。其核心內容包括: 1、項目投資策劃營銷; 2、項目規劃設計策劃營銷; 3、項目質量工期策劃營銷; 4、項目形象策劃營銷; 5、項目營銷推廣策劃; 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷; 7、項目服務策劃營銷; 8、項目二次策劃營銷;隨著房地產全程策劃理論的逐步完善,策劃師、咨詢顧問的作用重新被房地產開發商認識和接受。但他們依然會隨時被房地產開發商追問:策劃師或咨詢顧問有什麼用?如果我們僅根據字面意義,認為策劃師或咨詢顧問就是出主意的,未免太過簡單。那麼,房地產策劃師或咨詢顧問究竟是干什麼的? 從策劃師所擔負的職責角度考慮的話,我們認為至少有六個方面的職能。 1.醫生的職能 就好像醫生為了對症下葯,選擇最佳醫療方法,必須對患者進行仔細檢查,通過對各種診斷結果、化驗報告進行綜合分析,最後得出正確的診斷結論。 房地產策劃師或咨詢顧問受房地產開發商委託,對所開發的項目進行詳細的診斷分析,在了解了項目所在地的區域規劃、區域經濟發展水平、居民收入、周邊房地產業競爭狀況、區域人文地理環境、生活習性等信息後,針對「建什麼」?「怎麼建」?「賣給誰」?等要素,提出項目的概念設計定位,畫出概念規劃圖。而住宅對居住者的健康有很大關系,房地產策劃師或咨詢顧問既要從市場有效需求角度,還要從居住者健康與舒適的角度,恰當地為項目進行人性化的定位。 2.法律顧問職能 為了規范房地產市場,國家和地方政府頒布了各種與房地產建設有關的法律制度和法規條文,還有一些僅靠法律法規解決不了的問題,如項目對周邊居住環境的影響(施工噪音、陽光遮蓋等),土地代征、國際政治風雲、國家對外關系以及國內經濟發展、或類似奧運、WTO、西部開發等對房地產開發的影響情況、甚至城市規劃、區域建築物高度、道路寬度限制……等,必須以法律法規為准繩或合理避規、或進行調解、或遵照執行。而這些房地產開發商並不完全掌握。 3.財務專家職能 房地產開發商擁有資金,但房地產策劃師或咨詢顧問可以告訴你如何更有效的運用資金,房地產策劃師或咨詢顧問是站在開發商的立場上,為開發商的項目進行全程策劃,並要保證項目在未來暢銷,其目的是就是要在同樣的資金投入情況下,獲取最大的投資收益。其手段主要不是通過降低成本,而是通過資金的合理分配——將資金投在能使項目增值的創意設計上。 4.導演的職能 房地產策劃師或咨詢顧問是房地產開發商與設計單位、施工單位、銷售公司、廣告代理商、物業管理公司的橋梁和紐帶,其職責就是通過上述企業的協調配合,將項目的概念定位演繹成功。 5.船長的職能 認為房地產策劃師或咨詢顧問的工作只是出主意的人也有很多,實際上,當項目的概念定位成為設計圖、施工圖後,其重要工作就是在現場進行監理,如果把設計圖看作海圖的話,就是要嚴格按照海圖航線航行,局部變動必須征的船長同意,只有這樣才能保證項目概念定位準確實施。 6.環境問題專家 這里所謂的環境問題不是地球變暖、酸雨增加的「大環境」問題,而是居住小區的環境美化、社區景觀與周邊街道環境、自然環境的協調的「小環境」問題,同時居住區的人性化,也往往是通過居住區景觀的可入性得以體現。而居住區景觀構成將極大的影響項目的未來銷售,而景觀風格定位及如何實現則取決於房地產策劃師或咨詢顧問。

D. 對房地產銷售的了解與認識

房地產銷售就是將本公司產品向市場推介的過程。首先，必須對本公司樓盤全面了版解，深刻認權識其市場價值。特別是找出與周邊樓盤不同的亮點，加以文化理念性的創意闡述，達到震撼效果；其次，對房地產市場充分調研，精準定位，價格適中；第三、熟練掌握營銷技巧。熱誠款待來訪客戶，分類管理、重點追訪、注重細節、欲擒故縱。還有很多，慢慢體驗吧！

E. 解釋房地產市場營銷的內涵意義是什麼

房地產復市場營銷是指房制地產商在競爭的市場環境下，按照市場形勢變化的要求而組織和管理企業的一系列活動，直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達到目標的經營過程。房地產市場營銷也是房地產經營一個重要環節。 內涵意義所謂房地產市場營銷是房地產開發企業以企業經營方針、目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到佔有市場、促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。從某種意義上講，房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。

F. 房地產市場營銷的內涵意義

所謂房地產市場營銷是房地產開發企業以企業經營方針﹑目標為指導，通過對企業內﹑外部經營環境﹑資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到佔有市場﹑促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。從某種意義上講，房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。
從中國的經濟體制看，市場經濟體制尚不完善，企業的經營管理水平相對低下，市場對社會資源的配置作用還不夠大，在優化產業結構﹑合理組織社會生產等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對經濟干預的目的，是為了提高投資效益，降低投資風險，減少資源浪費，從而實現經濟和社會發展的目標，這個目標的實現就需藉助市場營銷的功能作用。同時，雖然房地產行業發展勢頭迅猛，但其中許多經營理念卻跟不上行業發展的速度，顯得相對滯後。在房地產營銷方面，這個問題同樣存在。在現代市場經濟條件下，房地產企業之所以能夠在競爭中取勝，就是因為其為市場提供顧客所需要的產品，也就是說，開發商必須了解市場，按照市場需求開發建設住宅產品，通過交換實現產品的價值，最終獲取利潤或佔領市場，促進企業的不斷發展，但許多開發商都還缺乏以顧客為導向﹑以交換為中心的理念，推向市場的住宅產品都沒有到達消費者手中，或者說沒有轉化為真正意義上的產品或商品。市場營銷就是連接市場需要和住宅產品開發建設的中間環節，是開發商將潛在市場機會轉化為現實市場機會，從而實現企業自發展的有效手段，從某種意義上說，房地產營銷是關系房地產開發經營成敗的關鍵。

G. 如何看懂地產運營，管理及營銷

先談談經營。

經營，其實就是錢到錢+的過程。

我們從錢M——原材料——半成品——產成品——錢+(M』)。這就是經營的全過程簡化，我們經營的目的是什麼？
第一，我們希望M』-M值最大。這是利潤。

第二，我們希望它轉的最快，它轉的越快，我們就越成功。這就是一個經營組織存在的本質。所有的一切做下來，都是為了讓M『大於M。
我們最核心的資源是什麼？就三樣東西，錢、人、時間。
成本的構成分為產成品成本和資源成本。
費用也是一種成本，它是資源成本。我們在過程中創作的增值，以及最後實現的價值減去成本，就是利潤。

我們營銷人員所處的位置，是把產成品變成錢的階段，讓產成品產生比原來更高的價值，這也就是營銷人的價值。
我們前期做投資模型、投資測算，這些東西都會產生價值。如果你是營銷人員，你只實現了這個價值預期的話，等於你幹了一個搬磚的活，沒有產生你自己的價值。

什麼樣的營銷人產生價值？只有你賣的比預期高，你才產生價值。
把事情做簡單做簡化、高效化，你腦子里要有很清晰的思維框架。希望這次內容分享，能幫助你梳理出一個清晰的思維框架。

關鍵詞1：管理
管理是一種手段。
我們通過我們所有的管理手段，去保證我們行為的效果和我們實現的成功率。
管理與工作的區別是什麼？
管理要創造價值，通過統一目標提升效率，增值服務是為了創造價值。
第一，管理是消耗資源的。
第二，管理最核心的要義就是提升效率，創造價值。
當你每做一個管理動作，你都要問自己，這個動作有沒有提升效率，有沒有創造價值，這個動作消耗了多少資源。你消耗了下屬多少時間，你消耗了下屬多少人力，你消耗了多少錢。時間，人，錢，都是資源。
你消耗的價值能夠被你創造的價值和提升的效率彌補和替代嗎？還是說你這個動作只是讓老大看到你存在，看到你有業績？
我想這個是每一個管理者隨著自身日益精英化，隨著職位的提升，要不斷的問自己的問題，否則你就不能算一個合格的管理者。
關鍵詞2：運營
運營有幾個核心屬性，首先運營是跨職能跨條線的。
如果不跨職能和條線，它就變成一個單一的職能。為什麼要跨職能？因為只有職能條線打通了，效率才能更高。
運營的使命，就是跨職能、跨條線、跨生產環節，提升效率。減少浪費，提升效率，合理的分配時間，更合理的分配資源。這就是運營最核心的使命。
現在企業中一大問題就是，運營部成了造表部，帶著全公司造表，逼全公司填表，就是造表統計部。所有的表，目的就是為了讓老大一個人爽。但是大家為了他爽，付出了艱苦卓絕的努力和勞動。問題也就在這：他看完之後，這個事有增值嗎？
這就是我們管理體系中，運營最大的異化，運營變成了老大的工廠，變成了組織中的國家統計部，做運營的人沒有真真正正明白。
運營是一個長線工作，跟營銷不同。營銷人離目標很近，你能馬上兌現你的價值和承諾，做這件事情快感就比較強。運營最大的問題就是它太長，一長他就不知道自己是干什麼的。
我們為什麼要樹立運營視角？當你有這個視角，它會帶給你管理手段。
通過我們這次交流，你要明白除了專業手段之外，你通過構建運營視角，你還可以有很多管理手段，通過管理手段達成目標。
關鍵詞3：營銷
營銷是一種行為，是一種達成目的的執行力。
我們在前面講到關於營銷人的價值問題：我原來投資模型賣三萬，你能賣到三萬八，那八千，是營銷的價值。而那三萬，是之前就有的價值預期，是大家一起創造的。
但營銷通常面臨的問題是，預期已經把我們的價值透支了。還有一個問題，是「勢比人強」。經濟形勢向好，市場好，資金流變好，從三萬到三萬八，好像跟營銷沒有太大關系。
那怎麼界定營銷創造的價值？
橫向很重要，跟競品比，跟別人創造的價值比。
營銷的核心，其實就是兩件事：
營就是造夢，造一個高的價值出來；銷就是把這個價值實現。
所以作為營銷人員來說，成本多少跟我們沒關系，把價值提到你能提到的最高，把故事講到你能講到的最好，讓客戶認同你產品和服務的最高價值，把更高的價值傳遞到客戶那，並讓他認同，認同之後買單就好，這就是你做的一切。
從營銷環節的開頭去收集提升價值的信息。當這些信息都掌握在手裡以後，你就努力的形成一整條價值體系。
所有的價值體系都要針對客戶和消費者的，誰掏錢你就為誰做努力，你要有組織有預謀，這個能夠體現你了解客戶、構建客戶的專業能力。
你有這些專業能力之後，你就要描述一個最高的價值給客戶，而且你要把這些真正植入到目標客戶腦子里去。
這是做營銷的各位很熟悉的東西，我的目標客戶是誰，我的客戶地圖在哪裡，我去哪兒召集這些人，我給這些人的腦子里裝什麼信息，我在什麼階段能夠實現價值，能夠實現最好的收成。這就還涉及到賣場、開盤時間的選擇、售價、逼定等等，有無數個手段。但是大家要明白這些手段都在哪一個位置上起作用。

作者：孔鵬：旭輝集團副總裁；旭輝北京事業部總裁

H. 對房地產銷售的看法及理解

我所理解的房地產營銷策劃公司或者從業人員應該具備三大素質：一是高度的合作精版神。與開發商攜手合權作，共同實現項目、公司、品牌三者的有效發展與提升，實現經濟效益和社會效益的良性共贏。我覺得應該是合作，而不應該是服務。合作代表了一種信心、一種責任，服務只能是一種態度、一種跟從，缺少了主觀的意見與把握。這一點對於絕大部分代理商來說都沒有意識到。二是高度的責任心。與高度的合作精神一樣，沒有高度的責任心就不可能做到和開發商風雨與共的緊密合作，而只能是賺一筆就跑的游擊商。三是高度的專業水平。這一點是每一個房地產營銷策劃公司都會極力宣揚和抬升的，但是，在我的眼睛裡，目前還沒有幾家公司具備真正高水平的專業操作技能，絕大部分擁有的不過是老套路。具體在後面再說。這三點是最基本也是最關鍵的。沒有高度的合作精神，就做不到對項目的高度關注和與項目相榮共生的態度，沒有高度的責任精神，就做不到對項目的深入鑽研，並做出高水平的營銷策略，實現項目、開發商與營銷商三者的共贏，而沒有高度的專業技能，則無法支撐自己擁有高度的合作理念和責任精神，最終只是一個純粹為了賺錢而四處投機的肖小。

I. 面試時問題：你對房地產銷售的了解或看法

如果是專業面試官，面試的問題沒有標准答案，是考驗你對這個行業的理解及工作態度、誠實程度、職業目標等等，回答的時候需要從這些方面考慮。