『壹』 問一下，房地產銷售大家都怎麼吸引顧客啊，知道的說下
跟在老銷售員旁邊，幫著端茶倒水，聽他們是怎樣接待客戶、洽談、逼定的。而且，你不要搞錯，房屋銷售不是今天接待就能直接成交的，要進行回訪的，所以，第一次接觸，首先要奠定好的印象，後期的回訪很重要，客戶第二次來，那麼成交的機會就很大了。
『貳』 怎樣的房地產暖場活動能吸引到意向客戶
高成交活動既要好看又要好吃
►什麼時間舉辦活動效果最好?
關於在哪一天做活動要分兩種情況，一種情況是開盤前的銷售前期，這個時候的活動主要根據工程節點和營銷節點確定，基本比較容易;一種情況則是開盤後的銷售中後期，要確定活動時間，關鍵的技術要點就是分析客戶的成交周期和客戶曲線。
所謂成交周期就是從客戶第一次進線或到訪起算到最後成交的時間周期，按通常情況來說是半個月。取一段時間如上兩個月的成家客戶樣本進行統計，取多數客戶的成交周期為參照。
知道客戶的成交周期後，我們還需要分析上段時間的客戶曲線，客戶曲線包括成交曲線、進線曲線、上門量曲線。根據銷售的原理――積累一批，消化一批，即一段時間的任務是大量積累新客戶，新客戶到一定量以後，必須舉辦活動進行較大規模集中殲滅。這樣，客戶成交量就往往會呈現一條曲線，有波峰、波谷。波峰就是客戶成交量最大的時候，這往往表明前期積累的客戶已經被「殲滅」得差不多了，這個時候如果緊接著做活動，成交效果肯定不好。
因為客戶也需要一個休養生息、慢慢積累的階段，這個階段往往要間隔一到兩個成交周期。我們觀察客戶成交曲線，如果距離上次成交的波峰有一兩個成交周期的時期間隔，然後再觀察這段的上門量曲線和進線曲線，如果客戶進線和上門量有一定的積累，這樣就表明舉辦「殲滅性活動」的時機基本成熟了。
►在哪裡舉辦?
活動的地點一般放在銷售現場，主要需考慮宣傳和展示的需要。如有開放式廣場、水系、園林等呈現與配合則是上佳活動場所。
還有一種情況，樓盤前期不具備展示、接待的條件，或者需要一個大的樓堂館所容納大規模的客戶，則往往選擇一些高檔的酒店宴會廳、劇院等。
►請什麼人來參加活動?
對於傳播來說，首要的任務就是影響「意見領袖」，現實銷售中，焦點客戶、業內人士、小孩、媒體都可能會成為「意見領袖」。
對於人物的考究，技術要點主要有六個：
一是通知了意向客戶以後，還必須通知老客戶和他們的親朋好友，另外比如房地產公司會員俱樂部的會員等等都可以邀請一部分。這部分人可能並不能成交，但其作用是烘托成交氣氛和進行口碑傳播。需要成交的客戶看到有這么多客戶在銷售現場，也會感到緊迫感和優越感，會促進其成交。另外，很多觀眾本來只是抱著看看的熱鬧來參加活動，但受到活動現場氣氛的感染，也加入了演員的行列，最終也成了現實客戶，這種例子比比皆是，也就是所謂的「羊群效應」。
二是業內人士。專業人士往往是其親朋圈中的意見領袖，他們的意見是最有權威性和說服力的。親朋好友要買房了，很多往往會去咨詢自己的業內朋友，所以，「得業內者得天下」，深圳很多樓盤尤其是豪宅在銷售時都專門安排「陽光接待大使」(即業內人士接待專員)，專門為業內參觀人士提供咨詢服務，並根據身份給予較為詳細的資料。在重大活動節點，邀請業內人士共同參與體驗。除此之外，還提供項目宣傳資料給予代理商、廣告公司、建築設計單位、園林設計單位等相關合作公司。
三是焦點客戶。所謂「焦點客戶」是指影響力大、交遊面廣、購買力強的典型目標客戶，他們在自己的圈子中具有相當影響力，打動他們就打動了一個圈子，可輕松實現圈子裡的「鏈式傳播」。
四是小孩子。小孩子是客戶中最不可忽視的群體，小孩子往往是第一個、最積極的向家長表達自己意見，其在很大程度上能影響家長的決策。所以，在做活動的時候，千萬不要忘記孩子，有必要為他們准備些小禮物，如小金魚、漫畫書、風箏或者小玩具等等，小禮物要在一入場的時候就給小朋友。
五是媒體。活動過後的媒體炒作與放大也比較重要，媒體的介入可以成功的擴大項目的影響與口碑傳播，塑造項目的銷售速度與銷售氣勢。所以，在組織活動之前，媒體的邀請以及新聞通稿的准備都是必不可少的。
六是領導。領導在活動中往往具有儀式和象徵意義，在組織活動之前必須提前就預約好領導的日程安排。
►要找好活動由頭
為避免商業意味太濃，給客戶造成廉價甩賣的印象;活動必須師出有名，不能盲目折騰客戶;用由頭去統帥活動全局。
一般舉辦活動由頭包括慶祝節假日，項目亮相、開工、售樓處開放、樣板房開放、封頂、開園、認購、升級、算價、開盤、開業等營銷節點，還有與某單位聯誼，答謝老客戶，舉行肯德基品嘗周、澳大利亞風情周活動等等。
►小活動穿插大活動中
在舉辦活動的時候，為了加長客戶逗留時間，通行的做法就是組織一些可參與性、趣味性的小活動穿插其中，這些小活動客戶樂意參加，還可以獲得一些小禮品、小獎品。常見的參與性的小活動主要有高爾夫推桿、真我素描、DIY活動、幸運飛鏢、圈牛仔等等。
►促銷政策提前制定好
活動只是搭台，但真正的目的是為了成交，而成交需要強有力的逼定工具，這就需要促銷。結合活動，制定一些促銷政策，這是非常必要的。
►展示
在房地產營銷中，「眼見為實」是一個顛撲不破的真理，把自己最好的賣點真實的展現出來，這比做一百次宣傳都有效。
做活動的展示主要有兩類，一是軟展示，即在項目已有硬體的基礎上展示未來的生活方式等。
展示的第二項是硬展示，即需要項目硬體的配合，包括項目的外圍導視、園林、場地裝飾、活動包裝、看樓通道、清水房、工法樣板房、精裝樣板房等等。
►推售產品要搭配好
「殲滅性活動」的最大目的就是為了成交，在活動之前，一定得做好預銷控，計劃主推哪些單位，推出單位的搭配是否合理，怎樣去引導、分流客戶這些都是很關鍵的問題。
一般情況下，推售單位至少要有一個「價格標桿」和「瘦狗產品」的搭配。價格標桿是最高價單位，用以拉升和襯托其他單位的價格;瘦狗產品則是佔有資源少、產品有缺陷、市場不歡迎的產品，往往在活動中作為「特價房」或「促銷單位」推出，以促進銷售量。
►服務要到位
服務主要指客戶的接送、指引、接待等各環節的銜接一定要到位。
「殲滅性活動」的所有重心都必須圍繞成交，在設計活動方案的時候始終得考慮「抓客戶、促成交」，如何促成交，就是「既要好看的，又要好吃的」。一個好的活動，既能讓客戶感受好的氣氛，讓客戶盡情參與，服務周到讓客戶心情愉快，這是好看的;同時，更重要的，就是給客戶好吃的，即有無促銷、有無稀缺單位推出等等都是給客戶的實惠。
樓盤活動100個金點子
►炒作城市區域板塊類
1.業內論壇
邀請區域內各項目營銷總監，就該區域市場的影響及區域未來區域的市場走向進行討論。論壇利用網路直播的方式進行宣傳。
2.高層論壇
3.區域發展研論會
建築形態分布格局數據分析與預測;政府未來宏觀調控思路;地產行業與地方發展的關系討論。
►奠定項目國際品質類
4.國際論壇
以古玩、現代藝術瓷器鑒賞展示項目的高雅、尊貴形象，吸引收藏界客戶群體，配合軟文宣傳，達到銷售產品的目的。
5.奢侈品聯展
奢華品牌與身價的對接、名車名表名包名酒等贊助活動。
6.名車展
7.瑞典水晶展
現場展示瑞典的頂尖水晶品牌--ORREFORS;專家現場指導如何鑒別水晶。
8.名車試乘試駕活動
名車試駕，與媒體、汽車銷售商聯和運作，開發商提供贊助和場所，媒體負責宣傳推廣。
9.紅酒、雪茄品鑒沙龍
此類活動符合高檔項目業主的審美情趣。營造溫馨、舒適的活動氣氛。可以充分傳遞項目的高貴典雅品質。通過活動配合老帶新政策的進一步實施。
10.世界老爺車展
11.國際旅遊小姐大賽
12.新年音樂會
新年音樂會不僅可以全面提升項目的品質;而且還可以進一步增強其富有人情味的親和品牌形象;
13.春節煙花、花車表演
在春節期間，應主動出擊，在市場的空檔期發出聲音，由政府出面，聯合其他中心區樓盤舉行「新春迎新晚會及煙花匯演」，各樓盤製作花車，一盤一個在春節期間全市巡遊!
►體現國際休閑生活類
14.生活家論壇
15.生活攝影展
邀請知名攝影師及業主到現場拍攝景緻及建築，從中評選獎項，並將優秀作品收集整理後統一出刊發行。
16.高爾夫俱樂部互動
選擇區域高端球場，以設立獎金的方式舉辦高爾夫比賽，在參加活動的高端客戶中傳遞項目的信息。並通過媒體報道賽事，保持項目的關注度。
17.英式皇家馬車游園活動
英式皇家馬車游園活動。
18.尊享酒會
在高檔的西餐酒會後舉行產品發布會。配合介紹發展商、項目、國際團隊、物管等等。
19.親子教育沙龍
親子教育是我項目目標客群的關注點。活動邀請青少年教育專家與業主及意向客戶互動，贈送到場客戶親子教育書籍，通過活動繼續挖掘客戶，促進銷售。
20.明星寶寶評比
採取業主互動的形式，通過自己可愛的孩子讓業主互相了解，互相熟悉。營造現場氣氛，促進現場成交。
21.尋寶活動：適合有豐富山資源樓盤
在山上舉行「尋寶」活動，在山上各處放置小金飾、折扣券、芭比娃娃等物品，客戶按照尋寶圖尋找，找到物品歸自己所有。
22.少年夏令營活動
活動建議：少年領袖訓練營;少年都市生存大挑戰。
23.關注健康從體檢開始
針對業主和來訪客戶，進行健康體檢，量血壓，測視力，專家給健身建議，倡導健康生活，造成轟動效應，帶動更多的客戶參加，從而以健康體檢帶動銷售。
24.養生之道講座
針對業主和來訪客戶，傳授養生方面的知識，蓄積人氣，造成轟動效應，帶動更多的客戶參加，從而以養生之道講座帶動銷售。
25.健康系列講座
意義和作用：面向項目業主開展關注健康系列知識講座;對業主關心的健康問題展開討論，專家給出建議;吸引上門，促進成交，活躍現場氣氛，感受項目溫馨生活。
形式和內容：針對業主和來訪客戶，開展關注健康系列之是講座，專家針對不同的個體給出健康建議，蓄積人氣，造成轟動效應，帶動更多的客戶參加，從而以健康知識講座帶動銷售。
26.德國風情系列活動
(1)「德國特色土豆餐」品味活動
「土豆餐」為德國最具特色的美食之一。
(2)「黑啤歡樂飲」活動
德國盛產黑啤，針對此特點設置「飲黑啤大賽」、「挑酒大賽」等環節。
(3)「明珠狂歡節」活動
德國是一個狂歡的國度。在社區內舉行狂歡節，吸引人氣，塑造社區文化，增進客戶對項目的好感度。
►樹立企業品牌形象類
27.慈善晚宴
邀請政府領導、發展商領導、老爺車車主、業主、中華慈善總會、社會名流、著名收藏家、媒體記者等參加宴會，進行慈善捐款。
28.聖誕祝福會
通過組織傳統的西方節日「聖誕節」，開展祈福活動，達到與新老業主的緊密聯系，樹立發展商良好的社會形象，繼續加強和鞏固業主的信賴感，以期達到促進銷售的最終目的。
29.8月買房抽國外國內游
通過大轉盤的形式來決定去哪個省份或者國家旅遊，地點由公司羅列。
30.愛的回憶館
展示從上個世紀30年代到本世紀不同年代的結婚照;展館開放期間，有意向者可提供結婚照;凡提供照片者均可獲得抽獎機會，大獎為海南三亞雙人游、婚紗攝影套餐。
31.上陣父子兵
1、舉辦親子活動 2、由爸爸和寶貝一起參加趣味競技活動 3、獲勝者可獲得獎品。
32母愛冰品大比拼
1.由母親製作冰品進行評獎，評選出最佳創意獎，最精外觀獎，最美味獎，獲獎者獲得獎品。
33.福社區生活365
從「衣食住行「四個角度，徵集聯盟商圈商家、大到商場、汽車4S店、銀行，小到速食店、電影院、洗衣房，聯絡這些商家進行專場的活動推介，並且給予客戶可以在這個商圈內商家消費的優惠或者優先服務權。
34.交換空間置家建言
在市場廣泛發布信息，請客戶到樣板進行「挑刺」，並且按照自己的想法進行布置，請知名裝修和軟裝類的專家進行點評，從成本、節能低碳以及個人風格方面進行打分評選。
35.法式紅酒美食匯
活動內容：1、邀請業主及客戶現場品酒並舉辦冷餐會;2、賞月酒會上並配有小提琴演奏等助興節目;3、會後贈送參加活動者月餅禮盒。
36.寶藏在香溢
樣板區開放尋寶活動。1、在樣板房及中軸景觀中的放置密封紙盒(漂流瓶)，紙盒內放置各式小紙條(從謝謝參觀到各式大獎)2、紙盒隨意撒放在樣板區各處3、由業主尋寶，在尋寶過程中感受中軸景觀，精裝的唯美細節，尋寶者最多可搜集五個紙盒4、參加者可選擇打開5個紙盒並拿走其中最想要的禮品，或是不打開紙盒，直接贈送制定禮品。
37.「潛伏」銷冠海選
面向市場客戶，重點針對已購客戶以及意向客戶，邀請客戶參觀社區的全部內容，包括銷售中心，社區，樣板房等，然後列舉項目亮點，能列舉出最多條款的參與者榮選為「當期銷冠」，定期評選出一位，最後進行總決選，對於當期銷冠和總銷冠進行有有相當誘惑力的物質獎勵
38.閉店選房一房一價
只有憑邀請函入場，一房一價，不再接受任何議價;推廣期的二周進行顧客的蓄水，意向客戶的蓄水;長期積攢下來的客戶的邀約;二：下單不同的金額進行現金的返還;具體的價格我們可以自己策劃!保證自己的收益;三：下單就可以進行輪盤抽獎;業主自己搖輪盤，決定自己的獎項;備註：邀請卡有2種獲得方式：
39.冰雕節
在示範區舉辦冰雕節，吸引客戶參加。
40.騎行活動
山水資源較好的項目可針對業主及意向客戶舉辦騎行活動。
41.少兒圍棋挑戰賽
42.時尚芭莎形象策劃分享
針對意向女性客戶，邀請時尚專家來分享如何穿衣打扮。
43.「私人訂制」劇目
天津項目在實景園林示範區開放活動中，結合城市特點和節點特色，聘請藝術劇團為萬達項目量身定製了一場幽默話劇。劇中的故事背景、場景、人物、故事情節均發生在天津萬達廣場，觀眾在觀賞話劇的同時，也可長時間感受實景園林帶給人的愉悅感受，演出與環境體驗相得益彰。
44.封頂活動
萬達太原項目，結合大商業封頂節點，採用城市前所未有的直升飛機試乘巡遊形式，以「空中看太原，空中賞萬達」為切入點，結合盛大隆重的封頂大典。通過精彩的舞獅表演與直升飛機形成空陸聯合展示，引發全城轟動，真正將萬達大商業封頂，「萬達廣場繁華將現」的訊號傳達至城市各處，完滿達成預期目的。
45.與城市大型演藝賽事結合
許多城市均有屬於自己特定賽事或大型盛會，如赤峰的「紅山文化節」、延吉的「朝族民俗運動會」等，一段時間內必為全城關注熱點。而有效的融入其中，並對萬達品牌進行宣傳，可在短時間內獲得較大傳播度，達到事半功倍的效果。
46.與城市大型公益活動相結合
比如冠名活動。藉助城市量級的大型公益起勢活動，不僅能快速為項目建立知名度，且能通過活動舉辦過程中與各企事業單位形成良好互動，為項目獲取有效渠道客戶資源。
47.結合時下最受熱議影視劇舉辦活動
比如萬達2014年就結合《催眠大師》舉辦了「大型催眠魔幻活動」活動，引發城市好奇，客戶到場踴躍，現場氛圍熱烈，達到預期效果。
48.夏日歡樂嘉年華
活動主要包括舞台區表演和開放區游戲，其中水上小丑表演和單車表演讓業主重新到體會扣人心弦的刺激，另外，湖邊風情區里還將設專人免費為業主畫像和拍照等等。活動現場還會免費派發雪糕、冰咖啡、凍奶茶、爆米花和啤酒等精美食物。
49.舉辦攝影展/圖片展
央美地通過這次活動展示了所在區域的未來前景和項目工程的進展情況，給客戶一個很清晰的市場印象和產品印象，幫助客戶更多地了解項目。
50.大家來找碴游戲
對多幅經過PS的不同精裝樣板房的畫面進行「找碴」品牌連連看游戲，考驗的是客戶的記憶力與對精裝樣板房的了解度，將樣板房內所有家裝與對應的品牌連線T恤繪畫DIY
51.清涼一夏送你一噸油
活動內容：冷飲+冷餐，舉辦品牌連連看游戲，老到新到訪登記贈送油卡一張，成交更多好禮相贈。
52.陶藝製作活動
活動內容：陶藝 DIY
活動獎品：親手製作的陶藝
活動點評：親自動手 親子互動
53.兒童活動
現場打造成了一個「魔幻城堡」，各式各樣的娛樂環節給孩子們帶來了無限的樂趣。 「魔幻城堡」中有小朋友欽佩的魔法師，有美麗純潔的天使姐姐，有魔法人物DIY/和魁地奇競技，還有很多小朋友喜歡的小玩具。
54.醇香摩頂咖啡活動
活動內容：糕點師現場製作摩頂咖啡，講解咖啡的製作工藝。客戶可親手製作摩頂咖啡。
55.親子周末
活動內容：親子互動繪畫沙畫。小朋友參與扭扭車、滑滑梯等小游戲。與社區幼兒園合作，現場老師們交小朋友鋼琴與體操。
56.「魔法假日」奇妙之旅
活動內容：現場提供冰飲。現場體驗近景魔術的神奇魅力，魔術師現場教學，將神秘魔術傳授到場嘉賓。
57.周末相約嘉年華
現場提供冰飲。憑借萬客會會員卡或會員申請表，均有機會參與萬科金域華府「相約嘉年華」抽獎活動。活動獎品為歐洲之星嘉年華通票+萬達免費電影票。
58.心心相印 馬克傳情
到訪客戶馬克杯上燙印自己的生活照、喜歡的人物、漫畫、甚至是愛寵的照片，製作獨一無二的馬克杯。
59.日本美食之旅
活動內容：現場提供多種日本壽司、點心，供客戶品嘗。
60.寵物秀活動
活動內容：現場有專業訓犬師表演，首先是可卡的敏捷表演，包括了越障，獨木橋，s桿，然後是飛盤狗表演
61.DIY秀出您的創意
1、現場珠寶DIY:以珍珠為主要材料，客戶可以根據自己的喜好現場製作城手鏈、耳環、耳墜等 2、石膏彩繪：根據好，現自己的喜場調配顏料，裝點石膏所有參與客戶均可以把自己動手製作的物品帶回家，留做紀念。
『叄』 怎麼樣才能讓客戶被你的樓盤吸引
計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。 在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。 研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。 在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。 所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。 從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。 從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。 如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。 我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。 所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。 營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。 可以概括為： 作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。 市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。 從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。 曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。 二、房地產公開發售的策劃與運作 1、定位 樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。 如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。 定位分以下幾種內容： 1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。 2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。 3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。 4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。 2、價格設定 一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。 3、定價比例 一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。 商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。 4、概念的策劃與引導 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 5、銷售的策略 銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。 6、銷售的組織和實施 樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。 三、大宗交易的策劃與運作 筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。 1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。 2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式： 1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。 2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。 3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。 4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。 需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。 3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。 談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。 4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。 5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。 考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益 銷售技巧一、購房客戶的類型、特徵，如何應付1、理智穩健型(40歲左右) 特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。2、熱情沖動型(年輕男性較多) 特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50% 3、沉默寡言型特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。4、憂柔寡斷型特徵：猶豫不決，反反復復。措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。5、喋喋不休型特徵：過分小心，想用言語說服你措施：取得信任，加強產品信心、不會跑適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。6、盛氣凌人型特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。7、求神問卜型特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中) 措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來先肯定在否定，否定時強調任的價值。8、畏首畏尾型特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。9、神經過敏型特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。措施：慎言少說話、少說多聽，重點嚴肅說服10、斤斤計較型(似5) 特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠11、借故拖延特徵：個性遲疑，推三推四。
『肆』 做房產銷售的，怎麼會更好的吸引更多的客戶
作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的回質量過硬之外，與銷售答技巧和話術也是有很大關系的。
方法/步驟
作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態度來對待客人，那麼毫無疑問，你將會失去一個甚至他背後更多的潛在客戶。
對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調出相關資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。
不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，喜歡臨街的，還是靠裡面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。
介紹房子時，可以多說說優點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。
假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，並且送上自己的聯系方式，表示可以隨時與自己聯系。
『伍』 做銷售房地產，如何拉更多的客戶到手。求助
一般情況下，房地產銷售人尋找潛在客戶主要利用三種資源，即內部資源、外部資回源和個人答資源。其主要途徑有：
（1）老帶新
針對已經成交的客戶，可以借他們為中心開發身邊的更多的購房准客戶，老帶新有一定的信任度和說服力。
（2）房展會
全國各地每年都有大大小小的房展會，少則幾百次，多則幾千次。參展商與顧客都可能成為潛在客戶。房地產銷售人可以利用各種方式去採集信息，以便於有更多的選擇餘地。
（3）廣告
廣告每日都環繞在我們生活的周圍。像報刊雜志、廣播電視、互聯網，甚至公共汽車、火車站、路邊都有廣告的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的日常消費。房地產銷售人也要經常接觸廣告，通過廣告宣傳招徠客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進交易的進行。一般是通過DM宣傳單頁的派發，收集有意向的准客戶。
（4）個人名片
名片是顯示個人身份的「面子」，也是一種交際的手段。持有對方的名片，通常會讓人產生一種信賴感和親近感。在一定的場合，銷售人還可以利用適當的機會直截了當地提出請求，希望老客戶推薦潛在的客戶。
『陸』 房地產活動如何吸引客戶
在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，這樣置業顧問才能針對客戶展開銷售，並通過一定的銷售技巧與成交技巧來達成最終成交的目的。房地產吸引客戶到案場的方式包括案場布置、現場sp活動以及銷售氣氛等來。房地產案場布置利用現場強大的視聽沖擊，多方位的展示項目的高端品質形象，配合現場置業顧問的專業講解，讓項目的品牌形象深入人心；置業顧問統一著裝。這樣顯得樓盤銷售隊伍有朝氣，置業顧問要具備良好的溝通意識和親和力；合理規劃現場背景牆、拱門、噴繪、展板、橫幅（空飄）等，做好燈光照明；促銷廣告語放在醒目位置；房型整體模型布置。將樓盤沙盤放置於售樓大廳中心區域，各個樓型與周邊環境應用醒目字樣標示，讓客戶對樓盤規模及周邊業態情況一目瞭然；合理劃分案場區域，分設休息區、商務區等。休息區放置一些報刊雜志以及樓盤廣告等，供來客閱讀。商務區是置業顧問與客戶洽談合約的地方，便於營造良好的銷售氛圍。現場音響設備，對項目基本信息進行宣傳（三維動畫宣傳片）。現場sp活動配合利用現場促銷手段，積極宣傳項目信息，爭取吸引更多客戶登記購房。房地產sp活動主要包括技術性調價、集中開盤，技術性銷控、技術性定價、參加房展會、戶外派報、客戶回報行動，各類與客戶互動的活動等。具體做法可以是，在客戶進門時，案場所有人員全部起立齊聲喊到「您好，歡迎鑒賞xxxx樓盤」。其他置業顧問接打電話配合，營造熱烈氛圍。這個也不排除真實的銷售過程。其次在職業顧問與客戶洽談過程中，sp線可以根據實時情況渲染熱銷氣氛，達到逼定目的，最終促成交易。房地產案場銷售是一項技術活，置業顧問如何利用好現場氣氛與客戶成交，就要看其綜合素質了。
『柒』 房地產公司一般慣用什麼方法吸引客戶
一般都會給你突出他們的物業優勢，如：
價格優勢、購物.教育等環境優勢、區位優勢、增值空間等等
『捌』 如何吸引客戶過來樓盤
客戶一般不會明確說自己的具體需求的，就買房子而言，一般地銷售人員會把版房子的權十大優點、八大優勢恨不得一口氣說完，結果卻沒抓住客戶的心。
在買房這件事上，不同的人因為不同的原因驅動的，這是大前提，其次是客戶為什麼選擇你所在的樓盤這是其二，你必須對客戶的需求足夠掌握，基於此做的需求覆蓋才有價值，否則你說的都是廢話。
那如何初次見面就把握客戶需求？我的建議是把你房子的優勢修一寫下來，不要太多，一般五條就行，然後讓客戶來排序，一定得排個12345出來，再取前三個客戶最重視的點，卯足鄰了展開說，如此才會客戶感興趣。
『玖』 我是做房產銷售的，怎麼會更好的吸引更多的客戶
作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本版身的質量過硬之外，與權銷售技巧和話術也是有很大關系的。
方法/步驟
作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態度來對待客人，那麼毫無疑問，你將會失去一個甚至他背後更多的潛在客戶。
對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調出相關資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。
不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，喜歡臨街的，還是靠裡面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。
介紹房子時，可以多說說優點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。
假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，並且送上自己的聯系方式，表示可以隨時與自己聯系。
『拾』 大型房地產銷售用什麼方法來吸引客戶來買房
（一）感情維系
1.建立完整的客戶檔案
很多人的客戶檔案都很簡單，只有個姓和一個電話號碼，甚至連人家全名都不知道，這遠遠是不夠的。對於已經成交的客戶，一定建立完整的客戶檔案，包括基本信息、客戶特徵等等。
2.成交後及時維護
綠城對老客戶非常重視，對於新成交客戶、老客戶的維系都梳理了標准動作。比如剛成交的客戶，在成交次日、成交5-15天內、成交15-30天內分別要做出什麼舉措，這讓老客戶感受到公司對他們的重視，進一步提升他們的忠誠度，也更能促使他們介紹新客戶。
3.節假日送祝福
a.老客戶生日維護：每月統計各老社區業主生日，當月生日業主姓名，生日日期，在業主生日當天發祝福簡訊；根據客戶分類，重點可以可以上門送蛋糕、鮮花。另外，也可以舉辦項目業主生日會，在每月月初統計項目業主生日，當月生日業主姓名，選定每月第一周周末，邀請本月生日的業主及家屬，舉辦業主集體生日會。
b.千里送祝福，禮輕情意重：針對省外城市及地州市客戶項目業主，聯系固定花店與蛋糕店，每逢業主生日當天，委託花店及蛋糕店贈送價值200元以內的鮮花和蛋糕，並由直接負責的銷售人員發送生日祝福簡訊、微信或者直接電話祝福。
c.節假日送禮品及拜訪：年三十，應針對所有老業主、准業主及到訪登記過客戶進行簡訊拜年、寄送福字，同時宣傳近期優惠措施、老帶新優惠措施等特別優惠措施，並以優惠時限進行擠壓，為年後初六開始的一輪營銷打下基礎。
4.建立項目微信群，利好消息維系
月度熱銷信息、工程進度信息（內部配套、地面鋪裝等）、片區利好消息、天氣預報溫馨提示、節日祝福等內容向業主發送平台簡訊；配合現場促銷及活動於向業主發送。
(二）價格促銷維系
除了感情維系，對於老客戶而言，他們期望的更多還是落到實處的購房折扣或現金、送家電、送車位等實質性的好處。所以項目可以經常策劃一些針對老客戶的促銷活動，比如萬科長沙某項目就經常性推出以下針對老客戶促銷的活動：
1.新老客戶雙重優惠
老客戶介紹朋友購房成功，老業主通過同享會獎勵1萬元，新客戶購房額外優惠一萬元，通過活動形式建立客戶尊貴感。
2.多重促銷政策
通過促銷噱頭「買房送全屋家電」、「買房送車」、「第二套半價（買房送車位，車位半價出售）」等促銷政策包裝，吸引意向客戶持續關注，逼定客戶。
3.限時一口價房源
4.3000萬購房補貼兌換現金獎勵
針對項目老客戶，成功購房後，將3萬優惠轉換為現金，每成交一套拍照，發微信群用現金刺激進行活動炒作。
（三）活動維系
房地產項目可以不做廣告投放，但不能不做活動，這句話道破了活動在房地產營銷過程中的重要性，活動可謂是項目快速提升知名度、吸引人氣、積累客戶的不二之選。在老客戶維系方面，房企可以通過不同節點、不同類型的活動，製造與老客戶相處的機會，培養感情，進一步提高老客戶的忠誠度，打造項目口碑。
一般在年終很多企業都會推出老客戶答謝酒會、項目年會、業主聯誼會等系列大型活動，而過年期間也應該持續推出社區活動，一方面通過這些活動維系老業主的感情，增加業主對企業的了解和認識，提高他們的品牌忠誠度；同時，讓業主之間加強溝通交流好，為將來的良好鄰里關系和社區氛圍的營造奠定好的基礎；更重要的是，將春節期間的一些老帶新優惠政策消息傳達給他們，促進項目銷售。比如：
（1）年貨大搶購：臨近年底，聯合年貨市場，項目現場舉行年貨大搶購，商品五折買。邀約萬科業主及萬科社區老業主（大巴車進行接送）。通過活動建立客歸屬感。
（2）財神爺派紅包：項目工作人員打扮成財神在項目派紅包，針對重點客戶可以在年初一親自上門送紅包；
（3）抽獎活動：新年中國人都希望有好意頭，一年行大運，只要來訪客戶都可以參加抽獎活動；
（4）新年舞會，感恩有你：舉辦新年舞會邀請業主參加，來訪贈送精美禮品，同時配合大巴車進行接送。
（5）寒假課堂：開展鋼琴、書法、舞蹈等課程，邀項目業主參加免費培訓。項目提前一周至微信後台提前預告，同時置業顧問提前一周邀約客戶，參加培訓。
（四）服務維系
在客戶成交後，房企的服務質量往往決定了房企在老客戶心目中的品牌印象，所以怎麼強調售後服務的重要性都不為過。除了做好最基礎的售後服務外，房企還可以通過提供差異化服務彰顯對他們的重視程度，比如給購買多套房子的老客戶頒發特權卡，對關鍵老客戶頒發獎狀，免去物業管理費等等。通過這些方式提高老客戶對項目或企業的忠誠度。