⑴ 怎樣降低庫存量
1、如果確實是市場銷量有限，而企業產能過剩只能限產壓庫了，但一般情況是想版辦法擴大市場份額，權以減少庫存量，另外調整產品結構，多生產市場需要量大的產品，這樣也可以減少庫存；
2、缺貨是因為生產組織安排不合理，沒有正常的庫存所致，應該根據市場的需要合理安排生產，與客房溝通，對特殊用量少、比較特殊的產品，要提前定貨，以安排好生產，解決斷貨問題，再就是開以新產品，滿足市場的特殊要求；
3、爆倉那是典型的銷量和庫存不適應造成的，還是應該根據市場的需求，安排生產，最好和客戶溝通，調節企業提貨時間，甚至可以主要給客戶送貨上門，當然最好是沒有什麼運輸成本，或者運輸成本由購買方來承擔；
4、充分調研，制定科學合理的生產計劃。另外，可以調節購貨企業的提貨時間，如在某時間提貨，可以給予一定的優惠，引導提貨企業按照自己的庫存情況提貨。整理辛苦~謝謝~採納
⑵ 如何降低企業內部的庫存
這個問題很大，不好回答，只能給你大方向。
首先要有完善的客戶管版理系統和合理的銷售策略，權才能做出精準的銷售預測，可以降低成品的庫存，同時能讓生產計劃更准確。
後有完善的計劃物控系統，能做出精準的生產計劃，能讓采購計劃更准確，能降低原材料庫存。如果再有優秀的供應鏈（供應商管理和物流供應系統），能大幅降低原材料庫存。
最後結合引進精益管理，推行精益生產方式，那麼庫存就可以降低到一個極低的水平。
⑶ 怎樣降低庫存積壓
從會計和財務的角度看，庫存是一種資產，一定周期時間需求的安全庫存是必要的，但是，過高的庫存和較低的庫存周轉率，佔用大量的資金，增加了倉儲費用、產品揀選時間和大量的勞動力成本，定期或不定期的盤點，也會佔用更多的時間，最嚴重的是，高庫存會對企業的現金流會造成巨大的壓力。
盡管很多企業把降低庫存或是零庫存提升到了戰略高度，但是庫存總是反復，不是缺料，就是庫存高企；不是無法交付，就是庫存積壓報廢。庫存過量有很多原因，歸結起來，導致過多庫存常見的原因有：
1、只考慮直接采購成本
如果一個零部件的年度需求量為200件，供應商的報價提供三種方案：A方案MOQ 200 pcs，單價90美元；B方案MOQ 100 pcs，單價95美元；C方案MOQ 50 pcs，單價100美元。A方案全年直接采購成本為18000美元，B方案全年直接采購成本為19000美元，C方案全年直接采購成本為20000美元。很多企業會選擇A方案，理所當然地認為買來的庫存作為資產，根本不考慮庫存管理費用和資金成本，也沒考慮零部件切換和升級的風險，低價格采購最終可能導致高運營成本。
2、擔心潛在的銷售損失
生產計劃的制定，源於銷售部門的銷售預測，銷售預測的准確性，直接關繫到整個供應鏈的成本。銷售往往不是賣不出去產品，而是害怕有市場需求時沒有產品賣，同時，銷售預測在大多數的情況想可能過於樂觀，他們更希望有豐富的產品種類和數量來獲取更多的銷售機會。很多工程機械企業在今年年初對國家新型城鎮化的預期過高，害怕失去爭奪市場的機會，第一季度備了大量了整機和零部件庫存，結果第二季度國內整個行業非常悲觀，庫存也相當「壯觀」，各大企業紛紛減產或是停產。
3、客戶取消訂單
在現有的信用體系不完善的商業環境里，盡管違約的風險在逐年降低，但是客戶取消訂單的情況也是屢見不鮮，尤其是一些不具有法律效力的口頭約定、合作意向或是備忘錄。另外由於很多不可控的因素導致訂單取消，都會造成整個供應鏈環節的庫存積壓。
4、需求和庫存管理體系不完善
很多企業的需求計劃不是基於客觀的需求，而是一種感性的決定：原材料價格便宜，多買點；零部件交期較長，多買點；運輸風險大，多買點……訂貨周期沒有滾動需求預測的支持，也不採取不積極措施管理庫存，對庫存周轉率、老庫存消化意識度不高，對質保期較短的產品也不實施先進先出（FIFO），甚至不為產品和零部件進行ABC分類。
5、供應商的表現不良
供應商交貨周期長，采購方不得不備足安全庫存來彌補供應商交貨問題，以應對缺料風險；供應商提供的MOQ過高，尤其是獨家強勢供應商，采購方不得不以MOQ數量訂貨；供應商的質量、交付不穩定，采購方不得不提高庫存數量來承擔供應商的責任。
6、產品設計變更或廢止
庫存不僅僅包括成品庫存，也包括半成品庫存、原材料庫存、委外加工庫存以及經銷商（代理商）庫存。很多產品由於功能缺陷、政策變化或是市場需求變化而不得不進行設計變更、產品升級或是產品廢止，都會在原材料、半成品、成品等環節產生庫存。
除了上面常見的原因外，一個企業庫存過高，往往不是某一個單一的因素導致的，原因可能是多方面的，庫存高企的背後，更多的是流程、制度、體系不完善造成的。過多的庫存對企業沒有太多好處（投機性低價采購除外），消除多餘的庫存是非常重要而且必要的。那麼，如何有效地降低庫存？下面總結減少庫存的八大對策：
1、把庫存管理提高到戰略高度
建立完善的流程和體系來管理庫存，從前端的銷售預測、銷售需求，到中間的生產、組裝，到後端的采購，都需要進行嚴格的流程管理和控制，而且必須在公司內部自上而下地、持續地貫徹和實施。
2、衡量庫存對銷售預測的風險
銷售預期總是很豐滿，實際銷售總是不容樂觀。對於沒有落地的銷售預測，首先要評估成品庫存對銷售支持的程度。銷售預測為100台機器，實際訂單可能只有70台，這就需要衡量低庫存對銷售預期的支持能力，或者可以採取分批生產、分批發貨的方式降低風險。
3、完善采購管理體系和采購策略
考慮綜合採購成本，高價值的零部件，可按需下單采購；中間價值的零部件，可以根據生產計劃建立一定數量的安全庫存，實施最小批量訂貨；低價值的零部件對資金佔用不大，可以採用經濟訂貨批量（EOQ）。
4、建立整個供應鏈協同機制
銷售端與客戶建立緊密的溝通，提高銷售預測的准確性，實現銷售和運營計劃的快速、准確傳導機制；運營部門根據需求計劃安排合理的生產計劃；物流部門建立分銷和倉儲網路，確定最佳的倉儲方式和運輸方式，以提高供應鏈的靈活性。
5、壓縮供應商的交貨時間
需求預測的不確定性總是隨時間增加而增加，而供應商交貨周期過長，采購方為降低風險就需要建立過多的庫存。尤其是對於全球采購來說，長時間的運輸、政治、戰爭以及貿易航線變更，都會影響交付時間和公司的庫存數量。分析這種長周期采購的影響並盡可能壓縮供應商的交付時間，選擇合理的交付方式。
6、實施精益庫存管理項目
推動供應商協助實施VMI（供應商管理庫存）、JIT（即時交付）、Milk Run（循環取貨）等，以實際需求拉動供應，通過PFEP（Plan For Every Part）向采購和銷售環節延伸，對每個物料建立跟蹤體系，來識別和減少不必要的浪費，對可以有效降低庫存數量，甚至實現零庫存。
7、提高產品開發的可靠性
很多企業開發新產品，未經性能模擬和測試，就發布第一版圖紙，之後不斷變更圖紙，造成大量的樣品、原材料和半成品積壓和報廢，產品開發和設計的不確定性，不僅會增加庫存，而且增加了整個供應鏈的不確定性。
8、引入第三方物流支持
第三方物流服務商有著更專業的倉儲、物流、分銷體系和信息技術平台支持，自建物流和倉庫的成本很高，引入第三方物流服務商或是第三方供應鏈管理公司，將非專業、非核心業務外包，可以有效降低倉庫、物流風險，提高庫存周轉率和資金周轉速度，降低運營管理費用。
結語：庫存周轉率和現金周轉速度關繫到企業的資金利用效率、盈利能力，甚至關繫到企業的生存。減少庫存，防止形成不必要的庫存浪費是一個可以被減輕但是不可能被完全消除的問題。降低庫存不是一個快速見效的活動，而是一個長期活動，並且庫存容易反復，需要持續的關注和管理。
⑷ 會計人必看，企業應該如何降低庫存
降低庫存基本策略是盡量使生產速度與需求變化吻合。
①改善需求預測專。預測越准，意外需求發生的可屬能性就越小。
②縮短訂貨周期與生產周期，這一周期越短，在該期間內發生意外的可能性也越小；
③減少供應的不穩定性。
④增加設備、人員的柔性。這種方法通過生產運作能力的緩沖、培養多面手人員等方法來實現。
⑸ 如何降低企業庫存成本
降低庫存成本的最佳方法是採用精益生產，精益生產能有效解決工廠八大浪費：
1、製造過早(多)的浪費；
2、庫存的浪費；
3、不良修正的浪費；
4、加工過剩的浪費；
5、搬運的浪費；
6、動作的浪費；
7、等待的浪費；
8、管理的浪費。
解決浪費，是降低成本的關鍵。
【庫存的浪費】
一、定義：
庫存是生產過程中停滯物料的總稱。庫存可以按照種類、位置、庫存成因、庫存用途等分成若干類，但今天我們研究浪費，為簡便起見，只把它分為原物料、在製品WIP、成品三大類。
二、庫存損失分類。
在精益生產及豐田生產方式里，庫存是浪費，是不該被保有的，而我們認為庫存造成的損失，可以分為以下三大類：
1、表面損失。
（1）產生不必要的搬運、堆積、放置、找尋、防護處理等浪費的動作。
（2）佔用過多倉庫場地及場地建設的浪費。
（3）保管費用。
2、潛在損失。
（1）佔用流動資金，降低資金周轉率。
（2）需要額外承擔資金利息。
（3）市場變動時有銷售不出去的風險。
（4）在庫物品劣化變質的風險。
3、意識方面的損失。
掩蓋問題，造成假象。當庫存的水位高漲時，管理者就感受不到問題的嚴重性而失去了改善的機會。正因為這么多損失，所以精益生產才強調降低庫存，以零庫存為目標。
三、改善方法。
1、轉變觀念。
不要認為庫存是想當然，不要認為大量庫存才保險。也不要用現在的資產負債表來迷惑自己，要認識到庫存是企業的負擔和罪惡。
2、系統改善。
庫存降低可以促進改善。通常通過降低庫存來倒通企業內各環節進行改善，我們研究的各種方法工具都是或直接或間接為降低庫存這個指標服務的。比如說用看板管理法可以有效控制或大幅降低製造系統內庫存，但之前要有5S、節拍生產、一個流、平準化作保證，而要想節拍生產就要先產線產能平衡改善。要想一個流，就要先Cell，而Cell之前要以多能工、設備小型化、標准化的作業及靈活的組織體系作保障。
實際上整個精益生產或者整個豐田生產方式實現的重要途徑就是通過降低庫存來體現問題而謀得改善以臻於完美。
所以降低庫存是個系統工程，要從上面說的各個方面對企業進行改善，體質進行增強，當企業體質增強了，庫存自然也會降低。
四、降低庫存成本的步驟：
1、觀念宣導，讓大家認識到庫存是罪惡的。
2、降低庫存目標KPI訂定。
3、導入JIT，用一個流和後拉式生產方式可以有效控制庫存。
4、記得庫存管理中的「三不」。
（1）不大批量生產。在排生產工令時，盡量排小批量生產，並且不要給現場太多自由生產的權利，比如周工令。
（2）不大批量搬運。要加快物流速度，及時小批量搬運。
（3）不大批量采購。
⑹ 如何降低庫存成本
JIT生產是日本豐田汽車公司根據自身的特點，逐步創立的一種獨特的多品種、小批量、高質量和低消耗製造模式的生產方式。JIT生產的基本原理來源於超級市場以需定供的管理方式，即供方依據訂貨傳票（看板）的要求，在規定的時間將貨品配送到需要的地點。也就是只在「需要的時間，供應所需要品質和數量的產品」，具體地說就是每一個階段加工或供應產品的品質、數量和時間由下一階段的需求確定。因此JIT生產是指在生產組織的各個層面上，採用通用性強、自動化程度高的機器設備，以不斷降低成本、無廢品和零庫存為目標的一種生產方式。簡而言之是在面對不斷變化的市場，以盡可能低的成本，按照所需的數量，以完美的質量為顧客提供所需的產品和服務，最大程度地滿足顧客需求。JIT生產的核心是消除一切浪費，其實現途徑就是通過實現「零庫存」目標。JIT生產方式的精髓在於：它是一種持續改善的思想體系，其焦點是杜絕一切浪費，它以盡可能低的成本和盡可能高的質量對顧客做出盡可能快的反應，從而提升企業的競爭能力。JIT的實施過程就是對生產過程永無休止的持續改善，通過增加資源利用效率，消除各種浪費，減低企業成本，並提供滿足市場需求的優質服務，達到企業增加利潤及提升核心競爭力的目的。
⑺ 怎樣才能真正「化解房地產庫存」
從去年開始「去庫存」便是熱點問題，對此，我分兩塊來說明。
1.庫存回現狀
大家都看到好答多文章會寫中國的庫存有多大多大。現實情況是——確實大，但只是三四線城市、偏遠的小城市庫存大，而且是庫存的面積大，而不是套數。
近些年都在鼓吹「逆城市化發展」，很多小城市建洋房、別墅，三四線城市大面積的別墅洋房建成後空閑量極大，因為需求很小。
熱點區域的城市，特別是一線城市的庫存是很小的。
2.何時可以去庫存
去庫存真正需要去的是三四線城市的洋房、別墅，這需要達到逆城市化發展的條件才可以，目前來說是滿足不了的。
目前我國現狀是人口多，資源少，資源主要集中在一線城市、沿海城市、熱點的二線城市。當大量人流湧入這些熱點城市的時候，小城市的人口的流失便是房價下跌的最大原因，沒有需求價格很難上漲。
當我國的資源均衡、豐富，並且發展達到發達國家，可以借其他國家的資源為己所用的時候，才可以真正的去庫存。
⑻ 如何減少企業的庫存材料！
「如何把庫存和業務員工資掛鉤，作為考核指標比較合理？」
有這樣幾種辦法供參考：版
1）制定定額庫權存標准，即主要材料根據歷史用量和設計要求計算出安全庫存標准，這個標准不是一個數值，而是一個區間，超出會造成資金浪費，低於會影響正常生產。按這個標准考核比較公平也相對科學，但工作量較大，可能需要經常調整，適用於材料比較固定的產品。
2）將廢品和滯留一年以上的物資處理，報廢或變價出售，這樣既能使庫存有個真實情況，便於今後比對與考核，也有利於資金盤活。這種方法比較簡單，相對於變化較快、材料品種眾多的產品。
3）利用供應商倉庫作為你的庫存，即，經常使用且用量相對穩定的材料，與供應商簽訂供貨合同時，要求他們按周或月或**天定期定量供應（送貨），這樣這些材料可直接由生產單位領用，而不用進倉庫，財務上走一下手續，直接借記生產成本，這樣就可減少你們的庫存壓力，把壓力轉給乙方（供應商）。在賣方市場的情況下是完全有可能的。
經驗所談，拋磚引玉吧。
⑼ 如何降低庫存量
? 更新時間: 2010-11-4 庫存控制的定義 庫存控制的意義 正確理解「庫存控制」 庫存管理模型的分類 庫存管理的1.5 倍原則和存貨周轉 庫存控制的定義 庫存控制（Inventory Control），是對製造業或服務業生產、經營全過程的各種物品，產成品以及其他資源進行管理和控制，使其儲備保持在經濟合理的水平上。庫存控制是使用控制庫存的方法，得到更高的盈利的商業手段。 庫存控制是倉儲管理的一個重要組成部門。它是在滿足顧客服務要求的前提下通過對企業的庫存水平進行控制，力求盡可能降低庫存水平、提高物流系統的效率，以提高企業的市場競爭力。 庫存控制要考慮下邊幾個方面，銷量，到貨周期，采購周期，特殊季節特殊需求等等。 庫存需要控制利用信息化手段，每次進貨都記錄下來，要有盤庫功能，庫存的價值與市場同步漲跌，要有生產計劃，根據生產計劃和采購周期安排采購。進行但件成本核算，節約獎勵，對供貨商進行管理，價格和服務，均衡采購，保持大家的競爭才能得到優質的服務和低廉的價格。 [編輯本段]庫存控制的意義 （1）庫存控制的作用 主要是：在保證企業生產、經營需求的前提下，使庫存量經常保持在合理的水平上；掌握庫存量動態，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間佔用，降低庫存總費用；控制庫存資金佔用，加速資金周轉。 （2）庫存的合理控制 庫存量過大所產生的問題：增加倉庫面積和庫存保管費用，從而提高了產品成本；佔用大量的流動資金，造成資金呆滯，既加重了貨款利息等負擔，又會影響資金的時間價值和機會收益；造成產成品和原材料的有形損耗和無形損耗；造成企業資源的大量閑置，影響其合理配置和優化；掩蓋了企業生產、經營全過程的各種矛盾和問題，不利於企業提高管理水平。 庫存量過小所產生的問題：造成服務水平的下降，影響銷售利潤和企業信譽；造成生產系統原材料或其他物料供應不足，影響生產過程的正常進行；使訂貨間隔期縮短，訂貨次數增加，使訂貨（生產）成本提高；影響生產過程的均衡性和裝配時的成套性。 [編輯本段]正確理解「庫存控制」 在談到所謂「庫存控制」的時候，很多人將其理解為「倉儲管理」，這實際上是個很大的曲解。 傳統的狹義觀點認為，庫存控制主要是針對倉庫的物料進行盤點、數據處理、保管、發放等，通過執行防腐、溫濕度控制等手段，達到使保管的實物庫存保持最佳狀態的目的。這只是庫存控制的一種表現形式，或者可以定義為實物庫存控制。那麼，如何從廣義的角度去理解庫存控制呢？庫存控制應該是為了達到公司的財務運營目標，特別是現金流運作，通過優化整個需求與供應鏈管理流程（Supply Chain Management Processes，DSCMP），合理設置ERP 控制策略，並輔之以相應的信息處理手段、工具，從而實現在保證及時交貨的前提下，盡可能降低庫存水平，減少庫存積壓與報廢、貶值的風險。從這個意義上講，實物庫存控制僅僅是實現公司財務目標的一種手段，或者僅僅是整個庫存控制的一個必要的環節；從組織功能的角度講，實物庫存控制主要是倉儲管理部門的責任，而廣義的庫存控制應該是整個需求與供應鏈管理部門，乃至整個公司的責任。 為什麼直到現在還有很多人對庫存控制的理解僅僅局限於實物庫存控制呢？以下兩方面的原因是不可忽視的： 第一、我們的企業不重視庫存控制。特別是那些效益比較好的企業，只要有錢賺，就很少有人去考慮庫存周轉的問題。庫存控制被簡單地理解為倉儲管理，除非到了沒錢花的時候，才可能有人去看庫存問題，而看的結果也往往是很簡單，采購買多了，或者是倉儲部門的工作沒有做好。 第二、ERP 的誤導，特別是一些國產所謂 ERP 的誤導。一些簡單的進銷存軟體被大言不慚地稱之為ERP，企業上了他們的所謂 ERP 就可以降低多少庫存，似乎庫存控制就靠他們的小軟體就可以搞定了。即使像SAP、BAAN 這些世界ERP 領域的老大們，也在他們的功能模塊裡面把簡單的倉儲管理功能定義為「庫存管理」或者「庫存控制」。這樣就使得本來就不太明白什麼叫庫存控制的我們，更搞不清楚什麼叫庫存控制了。 其實，從廣義地角度理解庫存控制，應該包括以下幾點： 第一、庫存控制的根本目的。我們知道，所謂世界級製造的兩個關鍵考核指標（KPI）就是，客戶滿意度以及庫存周轉率，而這個庫存周轉率實際上就是庫存控制的根本目的所在。 第二、庫存控制的手段。庫存周轉率的提高，單單靠所謂的實物庫存控制是遠遠不夠的，它應該是整個需求與供應鏈管理這個大流程流程的輸出，而這個大流程除了包括倉儲管理這個環節之外，更重要的部分還包括：預測與訂單處理，生產計劃與控制，物料計劃與采購控制，庫存計劃與預測本身，以及成品、原材料的配送與發貨的策略，甚至包括海關管理流程。而伴隨著需求與供應鏈管理流程的整個過程，則是信息流與資金流的管理。也就是說，庫存本身是貫穿於整個需求與供應管理流程的各個環節，要想達到庫存控制的根本目的，就必須控制好各個環節上的庫存，而不是僅僅管理好已經到手的實物庫存。 第三、庫存控制的組織結構與考核。既然庫存控制是整個需求與供應鏈管理流程的輸出，要實現庫存控制的根本目的就必須要有一個與這個流程相適應的合理的組織結構。直到現在，我們可以發現，很多企業只有一個采購部，采購部下面管倉庫。這是遠不能適應庫存控制要求的。從需求與供應鏈的管理流程分析，我們知道，采購與倉儲管理都是典型的執行部門，而庫存的控制應該預防為主，執行部門是很難去「預防庫存」的，原因很簡單，他們的考核指標在很大程度上是為了保證供應（生產、客戶）。如何根據企業的實際情況，建立合理的需求與供應鏈管理流程，從而設置與之相應的合理的組織結構，是一個值得我們很多企業探討的問題 [編輯本段]庫存管理模型的分類 根據供應和需求規律確定生產和流通過程中經濟合理的物資存儲量的管理工作。庫存管理應起緩沖作用，使物流均衡通暢，既保證正常生產和供應，又能合理壓縮庫存資金，以得到較好的經濟效果。 1915 年，美國的F·W·哈里斯發表關於經濟訂貨批量的模型，開創了現代庫存理論的研究。在此之前，義大利的 V·帕雷托在研究世界財富分配問題時曾提出帕雷托定律，用於庫存管理方面的即為ABC 分類法。隨著管理工作的科學化，庫存管理的理論有了很大的發展，形成許多庫存模型，應用於企業管理中已得到顯著的效果。 庫存管理模型的分類：（1）不同的生產和供應情況採用不同的庫存模型。按訂貨方式分類，可分為5 種訂貨模型。 ①定期定量模型:訂貨的數量和時間都固定不變。 ②定期不定量模型:訂貨時間固定不變，而訂貨的數量依實際庫存量和最高庫存量的差別而定。 ③定量不定期模型：當庫存量低於訂貨點時就補充訂貨，訂貨量固定不變。 ④不定量不定期模型：訂貨數量和時間都不固定。 以上4 種模型屬於貨源充足、隨時都能按需求量補充訂貨的情況。 ⑤有限進貨率定期定量模型：貨源有限制，需要陸續進貨。 （2）庫存管理模型按供需情況分類可分為確定型和概率型兩類。確定型模型的主要參數都已確切知道；概率型模型的主要參數有些是隨機的。 （3）按庫存管理的目的分類又可分為經濟型和安全型兩類。經濟型模型的主要目的是節約資金，提高經濟效益；安全型模型的主要目的則是保障正常的供應，不惜加大安全庫存量和安全儲備期，使缺貨的可能性降到最小限度。庫存管理的模型雖然很多，但綜合考慮各個相互矛盾的因素求得較好的經濟效果則是庫存管理的共同原則。 [編輯本段]庫存管理的1.5 倍原則和存貨周轉 銷售人員在處理生意的過程中，必須掌握庫存管理的知識和技巧。庫存管理有兩個方面的內容，一個是1.5 倍原則，另一個是存貨周轉，以下分別闡述。 一、1.5 倍原則 1.5 倍原則是庫存管理的主要內容之一，是經過很多公司的銷售實踐總結出來的安全存貨原則,具體數據是建立在上期客戶的銷量基礎上本期建議客戶訂單的依據。1.5 倍原則備貨是銷售人員必須掌握的工作職責之一，是主動爭取客戶訂貨量並時刻掌握客戶銷售情況的營銷策略。它是建立在提高客戶銷量和利益基礎之上,因而能贏得客戶信任，客戶容易採納。 1.5 倍原則也是一個科學依據。但是，正如很多營銷規律一樣，必須靈活掌握和應用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應適當變化（如天氣、節假日等），否則會影響生意。 1.5 倍原則用好了以後，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時都能買得到所需產品，幫助客戶不漏掉每次成交的機會。 （1）1.5 倍庫存原則與做訂單的關系 在銷售人員做銷售拜訪時，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是「做訂單」，是銷售人員在拜訪客戶時必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據客戶前一階段的銷售量，結合新的促銷活動或者季節時機或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，並動員他按建議訂貨。在做訂單時要用到客戶卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫好客戶卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5 倍原則進行庫存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴充銷售，這也是銷售人員的關鍵職責之一，是直接作用於銷售的。 也有銷售人員是以「拿訂單」的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個被動，一個主動。拿訂單意味著主動權掌握在客戶手中，而做訂單則是主動的，它是根據客戶的銷售和庫存研究以後的結果做出的訂單計劃。顯而易見，兩個工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對客戶銷售情況的准確掌握，也保證客戶的資金、空間、精力和時間等最有效地利用，創造最大利潤。 （2）做訂單的步驟 「做訂單」應該按照以下步驟進行： 第一步：檢查客戶記錄卡上的數據； 第二步：計算自上次拜訪後的實際銷量； 比如：上次拜訪時的庫存數；上次拜訪時的訂貨量；本次拜訪時客戶的現有庫存數。以上這些數據銷售代表在拜訪客戶時都已填入客戶卡，在計算自上次拜訪後的銷量時，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數據應正確無誤。 第三步：建議新的訂貨量。 在建議新的訂貨量時要強調1.5 倍的安全存貨原則，具體計算方法如下： 安全存貨量＝上次拜訪後的實際銷量×1.5 建議的訂貨量＝安全存貨量-現有庫存 （3）怎樣讓客戶接受1.5 倍原則下的訂貨計劃 在實際工作中，由很多銷售人員同樣十分清楚上面的步驟，並且能夠准確計算出按照1.5 倍原則得出的訂單數，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢？ 關鍵在於在做訂單的時候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶並不了解按照1.5 倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白： 按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用； 有了一定的存貨量，可以滿足消費者的購買需求，不會遺漏任何成交機會； 1.5 倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金、空間無效佔用等損失； 1.5 倍的存貨原則再加上存貨周轉可以保證客戶提供給消費者的永遠是新鮮的產品，這可以很好地改善售點形象，帶動其他商品的銷售； 讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費者的需求，提高客戶的銷量和利潤； 銷售人員必須利用自己所掌握的知識和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會接受1.5 倍原則做訂單的建議。 如果銷售人員是嚴格按照拜訪路線和頻率進行銷售的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶1.5 倍安全庫存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內既不斷貨，又不壓貨。 二、存貨周轉 存貨周轉是對客戶進行庫存管理的一項主要內容，也是公司銷售人員的重要工作職責之一。銷售到客戶處的商品不是一下子就可以賣完，必定會持續一段時間，並且存貨總是存在的，對於食品來說，更加復雜的是它存在一個保質期的問題。由此可見，存貨必須被科學有效地管理。 （1）什麼是存貨周轉？ 存貨管理的主要內容是存貨周轉。什麼是存貨周轉呢？它包括兩種類型：前線存貨和後備存貨的周轉。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購物環境處的散裝商品；後備存貨指的是存放在倉庫內的用於補貨的貨物。存貨周轉的內容包括前線存貨和後備存貨的周轉。它要求銷售人員一方面應及時向客戶的貨架上補充貨物，保證貨架裡面的產品陳列符合生動化標准；另一方面應遵循先進先出的原則進行存貨周轉，目的是保證客戶提供給消費者的產品永遠是新鮮的。實際上，所謂存貨周轉就是對暫時未賣出的貨架上的產品依據先進先出的原則進行循環。 存貨周轉是銷售人員在銷售拜訪時必須動手做的一項日常工作，保證客戶提供給消費者的永遠是最新生產日期的產品。存貨周轉不僅僅是銷售人員的重要職責之一，而且要指導並影響客戶做日常的存貨周轉。銷售人員必須使客戶明白： 存貨周轉可以有效而且直接刺激銷售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣完了沒有及時補貨，就會失去許多銷售機會，而且，存放在倉庫里的產品也無法賣出去，失去的銷售機會將永不再來。 沒有存貨就沒有利潤。貨架上沒有的產品是無法賣出去的，合理的產品存貨是保證有貨可賣的最簡單的方法。 促進進貨並且幫助客戶正確地准備商品庫存。大多數的客戶都是根據他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數量。如果倉庫里的產品快沒有或已經沒有了，店主就會訂貨，所以如果銷售人員幫助客戶將他們庫存的產品擺放到貨架上，使他們的倉庫空出來，自然會訂貨。 銷售人員在日常拜訪時幫助客戶進行貨架補貨，這不僅能刺激銷售，而且節約客戶的時間，節約自己的時間。這個工作不僅是銷售代表的工作職責，高級別的銷售主管、經理在拜訪零售商時也要幫助客戶做存貨周轉，而且還要影響客戶幫助做及時補貨。優秀的公司和銷售人員明白：銷售工作不只是將產品賣給客戶就結束了，而是直到消費者購買到並開始實際消費新鮮的產品才算告一段落。為了保證消費者購買到的一定是新鮮的產品，按照先進先出的原則，這樣就可能避免產品過期現象，避免客戶退貨的事情發生，更好地滿足消費者的需求，最終會為客戶嬴得銷量和利潤。 （2）怎樣進行存貨周轉？ 如何進行存貨周轉？銷售人員根據公司的規定和標准及時更換不良品，對客戶的存貨進行管理，努力做客戶的專業顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務，而不僅僅只是「接訂單」。要做到這一點，銷售人員必須做到： 對公司的產品知識掌握全面，例如保質期、代碼的意義、產品存放的條件等。再比如，將產品放在太陽直照的地方會退色，進而影響品質，不易賣出。 其次，銷售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫存量的多少。也就是通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費者需求的產品，進行客戶管理的前提條件。 再次，要深刻理解存貨周轉的原則。有三個原則必須遵守：動手周轉貨架上的陳列產品；落實先進先出的原則；把存貨數記入客戶卡。 另外，存貨周轉也要講究方法和技巧。全面的產品知識可以幫助掌握保質期、儲存條件、消費者購買的最佳時機設定；各種包裝的適用范圍和庫存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執行的分銷標准以及根據該零售商的出貨情況設定合適的庫存數量；預測機會可以幫助銷售人員更加理性地思考問題並提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節的影響等；了解經營和空間上的限制條件，幫助你根據這些情況發展不同的生意主張並成功地銷售給零售商從而取得合作和促進業績提升的機會；商品化活動顯然可以通過現場的銷售刺激提高銷量。 再比如，存貨周轉對客戶而言有很多實實在在的好處。主要有，幫助客戶管理貨架和後備倉的存貨可以節約客戶的時間；可以節約廠家的時間；准確的存貨周轉更可以隨時了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補貨工作；等等。