㈠ 如何成為一名合格的房地產銷售人員 詳細
事實上， 房地產銷售是一件很微妙的事。 說它小， 它和攤點上賣蔥、賣姜等生活瑣事沒有什麼本質的區別； 說它大， 成效金額動則十幾萬、 幾十萬元、 幾百萬元計， 每一個銷售人員都可以被看作是談判桌前的大老闆。 一個普遍認可的行業說法是， 房地產經營要成功， 50% 在於地塊選擇， 30% 在於規劃設計， 20% 才歸功於銷售執行， 但最為關鍵是， 前面的 80% 是得由後面的 20% 來加以實現的， 由此可見，銷售人員在這個營銷鏈上有著多麼的重要作用！那麼， 如何才能成為一個合格的甚至堪稱優秀的銷售人員呢？ 從數年的一線工作經驗與切身體會來看， 要成為一個優秀的銷售人員，一個是基本面上的要求， 一個是技巧面上的要求。 二者相輔相成， 成功的曙光才會為期不遠。一、 基本面上的要求對於基本面上的要求， 可以用一句話來表示： 推銷產品的同時應該推銷自己。所謂的推銷自己就是要在短短的 30 分鍾之內促使自己成為我們客戶的朋友， 推銷產品就是指自己在對產品充分認知的基礎上， 在判斷客戶與產品供需相吻合的基礎上， 讓已成為朋友的客戶同樣非常理性的認可我們的產品。在剛剛進入房地產銷售這個行業的初期， 我記得在接待進入銷售現場的客戶的過程當中， 總是迫不及待地將我們的房子的各項優點一一傳達給客戶， 可是忘了更為重要的事情， 那就是與客戶建立朋友關系。 因為， 只有在你取得客戶的信任和了解客戶住房需求的基礎上， 你才能夠准確地向客戶推薦他們真正需要的產品。 隨著銷售經驗的積累， 現在我已經明白在促成所有定單的過程中， 將客戶看作朋友和看作一般人的區別了。 因為我們都有這樣的經驗： 與朋友交談和與一般人交談是具有不同的心理感受， 彼此之間也具有不同的信任度。 人們對於朋友的信任一般都是很高的， 只有這樣， 你才能夠在推銷產品的過程中增大你的勝算。同樣， 房地產產品（房屋） 作為人們生活中一筆高總價的大宗買賣， 房地產銷售所涉及的方方面面的問題錯綜復雜， 所經歷的過程也艱難曲折， 而我們作為陪伴客戶經歷這一過程的銷售人員是否為客戶所認可， 則是一個不容忽視的環節。 總結以上的感受， 因此作為一名合格的銷售人員應該是： 1 、 使自己為客戶所認可， 銷售人員的外表形象自然是第一關我們從事銷售， 實際上就走上了一項專門和人打交道的工作之路。 初次和客戶見面， 至少應該讓客戶有和我們說話的慾望， 讓他覺得我們有親和力。 客戶願意和我們說話自然主要是因為產品， 但在對產品的認可之前， 我們則是樓盤形象的集中體現， 我們銷售人員的外表是最重要的。 所以說， 我們要注意自己的儀表， 做到儀容整潔、干凈， 給人以清爽干練的感覺。 其實， 每天適度地打扮自己， 不但可以讓客戶盡快認可自己， 而且於自己的精神狀態也是一個提升， 清爽的一天在銷售的整個過程中肯定會信心百倍。 2 、 要讓自己為客戶所認可， 另一方面是注重個人的修養個人的修養涵蓋面很廣， 可以是談吐舉止， 可以是興趣愛好，但我認為最起碼的應該具有善待每一位來客的心。 因為， 每一位踏進售樓處的人各有各的情況， 對那些購買可能性非常大的顧客， 則應在詳盡的介紹下盡最大可能促使其成交； 對那些潛在希望很小的客戶， 則提供參考意見， 幫助他挑選其他的樓盤， 這也並非總是一種利人不利已的行為； 而對那些專程市調的同行， 設身處地接待他們，熱情細致的介紹交流， 好的口碑也絕對是我們成功的基石。 3 、 要自己為客戶所認可， 還必須鍛煉個人的主動交際能力房地產銷售是屬於服務業范疇， 而服務的要旨便是主動， 不斷的主動服務是我們與客戶之間最穩固的橋梁。 我認為， 主動與客戶交談， 主動為客戶答疑解惑是每一個銷售人員的必需。 隨著經驗的積累，我們應該可以適應各種不同類型的人， 也應該可以很隨意地進入任何一個話題： 三、 四十歲的女人喜歡聊聊家常， 例如， 我們可以在與其交流的過程當中可以聊聊菜市場上的大閘蟹多少錢一斤， 哪家超市的東西最便宜等； 年輕人喜歡看足球、 籃球什麼的， 如果我們可以將足球明星如數家珍， 評述近期球賽的裁判對哪一個點球不合理等事情娓娓道來的話， 相信客戶對我們的知識與閱歷大為贊賞， 從而使他們更樂意和我們進一步的交流。 只有這樣， 我們才可能將自己和客戶拉近距離， 才可能將枯燥專業的房屋買賣談判變得更加親和隨意。但是， 讓客戶認可自己是推銷產品的第一步， 我們不應該忘記我們是在賣房子， 讓客戶了解我們的產品則是房地產銷售的第二步。當我們同客戶建立了朋友般的信任關系之後， 介紹產品便有了一個很好的基礎， 但介紹產品並不是泛泛而談， 它是建立在對產品的切實的了解基礎之上的。對了解產品的理解有兩個層次， 第一個層次相對狹隘一點， 那是指作為一個銷售人員應該對自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。這是絕大多數房地產營銷公司對其銷售人員最普遍、 最基本的要求。它包括熟知樓盤的各種格局、 房型、 面積、 房屋朝向、 得房率、 建築質量和施工進度， 甚至電表有多少安培、 電梯容量有多少、 速度如何……若是進一步要求的話， 我們銷售人員不但應該是一個准專業人士，對產品的各種客觀指標了如指掌， 而且更應該把自己當成這棟大樓的居住者、 這間房屋的主人， 設身處地地想像客戶日後的生活起居，想像如何料理日常中的每一件瑣事。 譬如房屋漏水怎麼辦？ 這堵牆可不可以敲？ 家有老人， 早晨到什麼地方去活動？ 小孩上學， 什麼路最近？ 哪個學校質量最好？ ……只有這樣， 面對客戶各種各樣的提問， 才可能對答如流， 才可能在每一個細微之處使客戶增加購買的信心。對了解產品的理解的第二個層次相對廣義一些， 它指的是涉及房地產方方面面的專業知識。我們都知道， 房地產是國民經濟中的一個重要產業， 在國內外部分城市已經發展成為支柱產業， 它所涉及的相關行業最多， 有建築、 建材、 裝潢、 廣告、 傢具、 服務……它所涉及相關領域的知識也最多，有法律、 稅收、 金融、 管理、 創意設計和客戶心理， 等等。 其實， 所有的這一切不是全部， 只要是部分的為我們所融會貫通的話， 那我們也可以在客戶面前游刃有餘了。 譬如講， 客戶購買房產是出於投資目的，我們就可以幫他設計投資種類， 選擇付款方式， 計算投資回報率；客戶購房是幾個人共同出資的， 我們可以幫他解釋法律上可能遇到的問題， 相互之間有什麼權利和義務等等。 當我們給客戶解決的困惑越多， 我們對客戶購房的把握度就越大， 我們的銷售業績就會在不知不覺中超越別人或者別的項目。推銷自己， 是讓客戶覺得我們很誠懇、 很周全， 是一個值得信賴的朋友， 是一個盡心盡職的服務生； 推銷產品， 是讓客戶覺得我們專業、 敏銳， 是一個擲地有聲的房地產專家， 是一個頭腦清晰的理財顧問。 只有這樣客戶才可能認同我們， 我們所說的話對他或她而言才可能具有影響力。 這一切也是一個房地產銷售人員在基本面上的所應不斷追尋的標准。 二、 技巧層面的要求上面我所陳述的基本面上的標准， 是說我們銷售人員應該盡可能的為客戶詳細介紹產品， 使其在理性的基礎上對產品產生不同程度的認同感。 當客戶對我們推薦的產品有 70% 的認可度的時候， 作為銷售員的我們， 則可以通過某些促銷技巧， 力求使客戶盡快地做出決定。對技巧面上的這種要求， 我們也同樣用一句話來表示： 幫老朋友做出果斷的選擇。幫老朋友做出果斷的選擇， 體現在銷售行為中， 便是如何運用一些銷售技巧， 縮小客戶的選擇范圍， 在感性的誘導下， 幫助其迅速地做出最終的選擇。至於具體的技巧操作， 我可以說「八仙過海， 各顯神通」 ，每 個人都有自己不同的成交技巧。 我們常常聽到某某銷售人員非常厲害，他們怎樣地使客戶快速下定。 同時， 不少銷售頂尖的從業人員都有自己寶貴的實戰經驗。 但必須強調的是， 所謂的「銷售技巧」 應該是因人而異的， 知道基本准則後， 我們都可以依據自己的特點自由發揮，而不應該是簡單的「東施效顰」 。但如何正確看待銷售技巧的運用， 卻是一個必須認真面對的心結問題， 只有解決好這個問題， 我們才可能有一個健康的從業心態。 1 、 世界上沒有完美的事物， 任何一件房地產商品也不可能十全十美從我們的經驗來看， 通常我們談起房地產銷售技巧時， 不少客戶總是有這樣一個概念： 他好像老是在騙我， 尤其是事後， 當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意， 這種感覺就會愈加深刻。 而我們也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內疚： 我這樣做究竟是不是對的呢？我說， 正如世界上沒有完美絕倫的事物一樣， 任何一件房地產商品也不可能十全十美。 即便有這么一個樓盤， 它地點好， 規劃好，房型好， 得房率又高， 環境也不錯， 總而言之， 當什麼都好時， 那麼它必然有一點讓人無法接受， 那就是價格高， 因為沒有一個老闆會在產品暢銷的情況下低價傾銷的。 同樣， 世界上也沒有一個產品是賣不出去的， 只要它的價格足夠的低， 與產品所能提供的綜合功能相吻合， 與客戶的心理價位相一致， 它必定有它的市場。 而不少銷售人員往往覺得自己的產品不是最好的而竭力推銷是不道德的， 當產品落伍銷售不暢時， 使用一些銷售技巧更加覺得是在「助紂為虐」 。事後仔細想來， 自然， 這是可笑和錯誤的想法。 其實， 任何一個產品都有它所對應的價格， 它所對應的客戶， 只要我們為這樣的產品找到這樣的客戶， 銷售技巧的運用是理所當然的事。如上所說， 我們將客戶對產品認可度的底線設定為「 70%」。自然， 「 70%」只不過是一個定量的表述， 實際工作中， 它的尺度可大可小， 每個人都可以有不同的看法， 但至少絕不應該低於 60% 吧。 2 、 滿足了基本條件的兩個產品， 不可能有十分懸殊的差別銷售時， 我們還往往碰到這樣的問題， 客戶對我們的產品已經有 70% 的認可度， 但附近地區有一個類似的樓盤讓它猶豫不決， 而且這個樓盤在某種程度的確有優於我們之處。 此時， 作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己的產品？ 我認為， 一般情況下， 銷售自己的產品是一件自然而然的事。 因為滿足了基本條件的兩個產品，不可能有十分懸殊的差別。 選擇這個， 選擇那個， 並沒有給客戶帶來太多的不同。 況且， 有時候這種差別是因不同角色在主觀上的理解的不同而造成的。 那麼這個時候， 自信是第一心理要素！自然， 如果兩個產品相差很大， 大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時， 推薦好的產品則是職業道德對我們的基本要求。 在推薦自己產品的同時， 不貶低競爭對手的產品是我們作為一名優秀銷售人員最起碼的職業操守！ 從長遠利益來看， 這將對我們自己以及我們所服務的項目都將大有裨益。 3 、 幫老朋友做出果斷的選擇房地產是一件高總價的產品， 它往往是一個人、 一個家庭十幾年甚至幾十年積蓄所得所能購買的， 這從我們身邊眾多通過銀行按揭買房的客戶絕對數量可見一斑。 因此幾乎每一個購買者在決定購房以前， 總是有個猶豫的過程。 除了個別沖動型的客戶外， 大部分人都是小心謹慎的。 自然， 比較選擇的過程是必要的， 但在對產品已經認可的情況下再猶豫不決， 則房屋買賣雙方都是不利的。 因此， 這個時候， 銷售的促銷行為不但是可行的而且是必須的， 它是在成功的路上引導客戶再向前跨出的勝利的一步。其實， 房地產的長期趨勢總是見漲的。 當我們通過自己的促銷行為讓客戶購買了一套房屋， 只要我所推薦的房屋不是質量偽劣的危房簡屋， 只要我的產品各項手續完備， 沒有各種後遺症的時候， 那我推薦客戶買房屋， 總是一件好事。 可能在二三年內， 房地產市場或漲或跌， 買房的優越性沒有特別顯現， 但五六年後， 十年或二十年，我會自信的認為： 當初買我房子的客戶肯定會非常感謝我。但是我必須特別強調的是， 對銷售技巧的運用， 始終是建立在客戶對產品 70% 的認可程度上的， 起碼他已經喜歡上我們的產品了。任何違背客戶意願， 隨意玩弄手法的行為必定會受到懲罰。 同樣， 對銷售技巧「諱疾忌醫」 ， 甚至認為是「洪水猛獸」 的想法也是可笑的。 我們作為一個房地產銷售人員， 不僅應該學會基本技能， 而且應該掌握基本技巧， 只有這樣， 我們才可能成為一個 TOPSALE 。當然， 成為一名優秀的房地產銷售人員， 應該學會反思， 學會自我解剖， 在不斷自身專業技能的同時， 更多的也要使自己的個人素養及團隊精神得以快速提升。
㈡ 怎樣才算一個合格的房地產銷售人員
說到合格，實際上銷售最終還是要看業績，中間的過程老闆們是不會在意的；我認為一個合格的銷售應該勤奮、不怕吃苦、有很好的洞察力能很真實的了解客戶的需求和關注點、綜合素質要好……
㈢ 作為一個合格的房地產銷售員應該具備哪些素質
你好
作為一個合格的房地產銷售員應該具備以下素質：
一、良好的心態
良好的心態是成功的基礎。說起來容易，但做起來很難。心態非常容易受到外部環境的影響而波動，特別是在當下浮躁喧囂，物慾橫流的社會環境中。
你銷售業績好的時候，能想到你銷售業績不好的時候嗎？你銷售業績不好時，能想到你業績好時嗎？你跟了很長時間的客戶訂了房子又退了，你能承受打擊嗎？你有一個團購的大客戶交了訂金，但沒有簽約，你能不興奮嗎？別人能完成了銷售任務，你還差很多，你如何面對業績壓力？你應該是--波瀾不驚，心態平和！
二、明確的目標
這里所說的目標是：你在業績或職業規劃上的以及你人生上的目標。為了達成目標，要把目標進行分解。目標可以分解到每個月；每天；甚至每小時；可以有高目標，有低目標；有短期的，有長期的。有了目標就有了前進的方向和動力。然後就是一步一個腳印，一步一個台階向著這個目標前進。沒有動搖，只有堅持；關鍵是你要清楚的知道你自己想要什麼！
三、對項目、對市場、對客戶的深度理解
對項目、對市場、對客戶的深度理解是對一個優秀的銷售代表的最基本的要求，沒有了它一切無從談起。它是銷售人員打仗的武器。
對項目的理解應像了解你自己一樣了解它，包括優勢、劣勢、基本參數、設備實施、園林景觀、銷售條件、物業服務、地產知識、相關法律常識等等。
對市場的理解包括：國家及區域的經濟政策及情況；房地產市場的走勢；區域內的競爭項目情況及在售項目情況；本項目區域內的人文、經濟、道路交通、生活娛樂配套情況等等。
對客戶的理解：持續不斷的挖掘客戶需求。只有在了解了客戶需求的前提下，才能有針對性地給客戶提供能夠滿足他需要的產品和服務！
四、勤奮
古今中外，許許多多有成就的人，他們都是因為勤奮，才從眾多的人中脫穎而出，成為人們所佩服的人，天才出於勤奮，成功來自勤奮。你一天接幾組客戶，多長時間回訪一次客戶？應當牢記：你比別人多走一步路，多說一句話，你的業績就會比別人多一倍或十倍。
㈣ 怎樣才是一名合格的房地產銷售人員。
積極向上的工作態度、優秀的再學習能力、良好的職業道德與職業操守、勤奮努力的工作熱情、外加習慣用智慧去解決工作問題。還要根據目標顧客群的特點再深入了解一些顧客的興趣愛好~~
㈤ 如何做一名優秀的房地產銷售
房地產基礎知識，銷售人員的禮儀和形象，房地產銷售技巧，個人素質和能力，銷售能力：1、創造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅動能力；4、人際溝通的能力；5、從業技術能力；6、說服顧客的能力。隨著中國經濟發展，買方市場的形成，銷售人員越來越占據了企業重要的地位。優秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業中的話語權，但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優秀的銷售人員談何容易，因此對於當前的銷售人員，首先應審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力，並不斷加以完善、提升。
一、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你准時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下「掃」上去，見門就敲，結果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你「滾」；40%的人不是很耐煩，開門告訴你「快走」；30%的人反應平淡，說「我不需要」，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？
二、自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰的，銷售人員每天要去開發客戶，維護客情等，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那裡，路上可以休息；本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區客戶總監，他曾說當年剛投身銷售工作時無論刮風下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃麵包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠「每日拜訪表」「每天的情況匯報」逼出來的，完全靠自控。
三、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是准確的採集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也准確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式，使得談話雙方容易達成共識。
㈥ 如何做一個優秀的房產銷售
房地產基礎知識，銷售人員的禮儀和形象，房地產銷售技巧，個人素質和能力，銷售能力：1、創造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅動能力；4、人際溝通的能力；5、從業技術能力；6、說服顧客的能力。隨著中國經濟發展，買方市場的形成，銷售人員越來越占據了企業重要的地位。優秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業中的話語權，但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優秀的銷售人員談何容易，因此對於當前的銷售人員，首先應審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力，並不斷加以完善、提升。
一、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你准時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下「掃」上去，見門就敲，結果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你「滾」；40%的人不是很耐煩，開門告訴你「快走」；30%的人反應平淡，說「我不需要」，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？
二、自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰的，銷售人員每天要去開發客戶，維護客情等，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那裡，路上可以休息；本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區客戶總監，他曾說當年剛投身銷售工作時無論刮風下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃麵包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠「每日拜訪表」「每天的情況匯報」逼出來的，完全靠自控。
三、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是准確的採集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也准確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式（例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識。
良好的溝通是成功銷售的關鍵，一次有個銷售主管與某超市老闆談了多次，可對方執意拒絕我們的產品進場，完不成任務這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個「不通情理」的老闆。但是去之前鑒於該主管一向「主動出擊」的作風，我再三叮囑「今天你只當陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講」。見到該超市老闆時，發現對方三十不到，已在該市開設3家中型超市，一臉的春風得意自是可以想像得到。在銷售主管簡短的介紹後，我用比較恭謙的態度表明今天只是來和他「聊聊」，「交個朋友」，「向他學習和了解一下當地的市場情況」，而後長達3小時的談話中，我基本只是在說「對」，「嗯」「了不起」，這位老闆將他的創業發家史統統倒了出來，到最後他說「和你聊的還真不錯」。最後5分鍾我提到關於產品進入他賣場的事情，他滿口應承。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，「我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨完全可以放心。」這套說白對一般店鋪或許有用，但是對於這個「年輕有為」的老闆來說，他可不認為這些名企、名牌有什麼了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。 滿意請採納
㈦ 怎樣做一個優秀的房地產銷售員
一、自信：
自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量。
首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。那麼，我們的信心來自何方。
1、自我認知良好，無限定性概念；
2、尋求榜樣的力量；
3、對成功有較為准確的定位；
4、對成功有足夠的耐心；
5、要有夢想，自主、自立、自由。
同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。
作為地產經紀人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
二、目標感：
做任何事情，都應該有一個明確的目標，如果喪失目標，就根本不可能達到目標。
三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項壯舉之後，她決定向另一距離更遠的海峽卡塔林納海峽挑戰，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島游向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話，她將成為第一個游過這個海峽的女性。
1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。那天早晨，海水凍得她身體發麻，霧很大，她連護送船都幾乎看不到。她一個人游著，千萬人在電視上看著。時間一分一秒地過去了15個小時，她還在游著。在以往這類渡海游泳中，她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。終於，她感到又累又冷，她知道自己不能再遊了，就請求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去，濃霧彌漫，什麼都看不到。最後，在她的請求下，（從她出發算起15小時55分之後）人們把她拉上了隨行的船，其實這時她離加洲海岸只有半英里遠了！後來她總結到，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為在濃霧中看不到目標。
迷茫的目標，動搖了她的信念。兩個月後，她成功的游過了同一海峽，仍然是游過卡塔林納海峽的第一個女性，且比男子的記錄快了大約兩個小時。因為這次她有了非常明確的目標。由此看來，目標是多麼的重要！在對於目標的把握上，應該注意兩大要素：明確量化的結果，掌握限定的時間。
對於目標結果，要分階段達成，注意積累，循序漸進，不要妄想一步到位。而時間的管理上，應該注意區分到達目標過程中事件的輕重緩急，以便解決問題，向目標靠近。
1、既重要又緊急的事件；
2、重要但不緊急的事件；
3、緊急但不重要的事件；
4、不緊急不重要的事件。
從上面幾個方面把握通向目標的事件分析，進行思考和計劃：
1、拿出時間來思考，作好全盤規劃；
2、每天作好第二天的安排；
3、不要總是讓緊急的事情打亂計劃。
只有這些我們都作到了，我們的目標將不再遙遠。
三、專業度：
就房地產經紀人而言，你所從事的本身就是一個專業性很強的工作，你的專業程度直接影響著你的客戶，當然也影響到你的業績。
客戶為什麼找你買房子？房主為什麼找你賣房子？因為你專業，你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業服務業。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值和想像空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那麼客戶找你干什麼？憑什麼要付你傭金？
貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。由於任何一頂待售的房地產可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：「我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我瞭若指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料准備齊全並研究清楚。」哈德曼強調，今天的房地產經紀人必須對「貸款」有所了解。「知道什麼樣的房地產可以獲得什麼樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產經紀人還要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當的融資建議。
四、表達力：
用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要一環。
但是，請一定牢記一個忠告：感覺總是比語言快十倍。因為這絕對是一個真理。請隨時隨地注意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。所以，我們在表達力方面一定要注意下面幾個方面：
1、形象：裝容適宜，得體自然，服飾規范，尊重對方。
2、眼神：目光親切，自然平和。真誠相對，順勢而動。
3、語言：口氣堅定，充滿自信，知識豐富，認真請教，善於傾聽，答疑解惑。
4、舉止：落落大方，避免拘謹，重視對方，且記張狂。
從上面幾個方面看，除過語言外，尚有三條，皆在形象與肢體。所以，我們在向客戶推銷過程中，除要提高自己語言的表達力外，也要注意自己肢體的語言表達力，更要注意客戶的肢體語言。
一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當你觀察到客戶的這些信息後，就要開始相應的行動，盡力去了解客戶的想法並引領他們轉入更加積極的態度。
[綠燈]：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號，你大可放心的肯定你有足夠的營銷機會，但別忘了你自己的「綠色」信號將有助於保持和加強客戶對你的接受性態度，所以你自己要始終保持開放和友好。
[黃燈]不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會後悔自己的決定。這些人的特點是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔心導致這樣的態度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說：「我想聽聽你的意見。」或者「你對現在的情況怎麼看？」客戶的回答可以幫助你了解他們關注的問題，找出症結所在，提供答案，用你積極的態度去感染他們。
[紅燈]如果你忽視客戶的黃燈預警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態就比較嚴重了。紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠遠地後靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。這時候你應該快速採取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護，先對客戶的這種態度表示理解；然後重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優點上來；第三，繼續不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號。
有一點要記住，預防比治療有用得多，在與客戶談話中時刻注意他們的身體語言，當看到黃燈時就要提高警惕，讓客戶的身體語言指導你順利開展營銷工作。
五、細節：
細節是完成的重要程序，只有把握每一個細節，力求完美，你將取得完美的結果。具體要把握好下面幾點：
A、在接待環節，就要注意作好收集關於客戶的信息的工作。比如客戶的姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標准、客戶來源等；
記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
經紀人應該經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以准確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要在工作當中，認認真真地用心去做，肯定會達到銷售技巧的最高水平。
B、善於在細節上捕捉靈感。
1、具有專業形象，一言一行要面帶微笑。
2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。
3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什麼目的。
4、仔細聆聽顧客的每一句話。
5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定後否定。
6、不要做講解員，要做推銷員。
7、要運用贊美、贊美、再贊美。
8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。
9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。
10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細。
11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情並茂的效果。
12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。
13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。
14、必須准備充分落分明。話題，不能冷場。
15、咬字清楚，段落分明。
C、耐心、誠心的把握好各種細節。
從客戶角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，作為一個經紀人，你如果一次能提供比較多的選擇，客戶會感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時經紀人要去帶看的下一個物業的情況時，最好直接建議客戶去還是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。
設想有一百個客戶來看房，能有一個人當場給單嗎？也許有時會有的，但絕大多數情況下，這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為一個優秀的房產經紀人，絕不能因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人下定而灰意冷、怠慢客戶。如果沒有耐心，你絕不會成為一個優秀的房產經紀人。
以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由於各種原因不能立即做決定，並不代表他們將來不能，何況不能立刻落單並不一定是他們的錯。
一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達並准備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇餘地。
紐西蘭著名的房地產經紀人JASONE每次接待客戶的時候，就准備了自1996年以來過去近十年惠零頓地區的房地產市場價格走勢圖，每次在確定看房的時間之前，JASONE總提前問房主：每天幾點鍾你這里陽光最好？一定會盡可能地選擇在這個時間段里來看房。在冬天裡，如果能提前到達並把暖氣打開，讓屋裡溫暖如春，JASONE說自己的心裡就會先暖和起來。有空的話，還會建議賣主把窗簾打開，百葉窗全部拉起（如果可能的話），讓屋裡更亮。JASONE還經常去剪一些玫瑰或其他鮮花，插在臨時找來的花瓶中，讓他們不論是買主還是賣主，先來個驚喜！這些細節，是一個優秀經紀人起碼應該作到的！
㈧ 成為一個合格的房地產銷售員，該必備什麼
心細
膽大
臉皮厚！了解市場的行情，以及打動顧客的言語表達！
當然銷售這玩意得叫誠信！
㈨ 怎麼樣才能做一合格的房地產銷售人員(置業顧問)
做一個合格的置業顧問，有形的標準是具有相應的從業資格或執業資格，無形的標准便是自信和技能。一個自信的銷售人員，在作產品解說時如潺潺流水，順暢自然，同時不溫不火、恰到好處的把相關的產品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。一個自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因為沒有人願意接受推銷這兩個字。所以自信是合格銷售員應具備的基礎。其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應對自如。合格的置業顧問應具備基本的房地產基礎知識、基本禮儀、產品的基本知識、市場信息、投資理財、基本的政策法規等知識。俗話說一個專業的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個合格的房地產銷售員，必須經過不斷的歷練升級成一個專業的銷售人員。
如何成為一個頂級的置業顧問？
當一個置業顧問經過一段時間的磨練、實踐和積累，基本達到合格的標准之後應該讓自己快速成長、成熟起來，實現由一個新手到熟手再到高手的演變，不停鍛造自己銷售的生命力。縱觀中原、世華、美聯等公司年度銷售總冠軍年入幾十萬或有些企業年入百萬的優秀置業顧問，他們成功的背後雖有很多酸甜苦辣，但也顯現了一個具有生命力的頂級置業顧問的優秀之處的一些共性。
喬吉拉德曾說，每個人都可以成為一個優秀的營銷人員，我們要做的是發現這種銷售的潛質，激發這種潛質，發揮這種潛質。
這些優秀的置業顧問除了公司、市場給予的種種機遇之外，在他們生命的本色中有些素質是有其共性的、與生就有的特質。優秀的職業顧問在不停地激發他們銷售的潛質，發揮這種潛質。
其一，優秀的置業顧問有自我認知力。對於一名優秀的置業顧問不論你在什麼狀態，什麼時間、地點，只要你認識自己的優點和缺點，你就有成功的可能。認知自己是一件很困難的事情，但是只要你明白自己、深刻地了解自己，也是作為優秀置業顧問能力的一種表現。
在競爭激烈的房地產領域，很多置業顧問在取得一點成績之後往往迷失了方向，這種時候更需要認知自己，分析自己的優劣勢，給自己找准前進的方向。台灣塑膠大王王永慶，年少時開米店送大米，自幼對自己有很強的認知度，他堅信每個人都能成為優秀的銷售員，他更相信自己有做銷售的潛質，他也堅信發揮他自己的潛質一定能讓他成就一番事業，最終他成功地締造了他的塑膠王國。他的成功除了時代賦予的機遇，更重要的是他強烈的自我認知和不懈的努力。自我認知的能力對優秀的置業顧問是非常重要的，自我認知是你職業生涯中的航標，是你銷售工作中的那盞燈，它指引著你前進的方向，鼓勵和支持你不斷努力，不斷向前。
其二，自我激勵的能力。俗話說一個口才不好的置業顧問可能丟失一個客戶，而不懂自我激勵的置業顧問則有可能丟失所有的客戶。推銷之神原一平在見客戶5分鍾之前照鏡子整理衣冠，將手指伸進嘴裡讓自己僵持的臉龐鬆弛起來，讓笑容像嬰兒般燦爛無邪，這便是一個自我激勵的過程。原一平輝煌的職業生涯是由很多的成功與挫折編織而成的，他的成功是一個自我激勵、自我超越的過程，是我們優秀置業顧問的榜樣。自我激勵是自信心和意志力的綜合表現。
自我激勵對優秀的職業顧問來說也是非常重要的，因為自我激勵讓我們不再害怕壓力，只有不怕壓力才能創造一個又一個的奇跡。王石說「每個人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實是自己。向上走，即使一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!」其實自我激勵不一定要有豐厚待物質獎勵，「我能，我一定能！！」這句來自生命深處的吶喊便是最好的激勵方式。一個懂得自我激勵的置業顧問從不懼怕挫折，因為人的生命就蘊含在挑戰與克服之中。在營銷的生涯中，在銷售的過程中，其實壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵則是協助置業顧問攀上銷售頂峰的助推劑，是向上一小步生命深處的原動力。
其三，准確的判斷力。一個優秀的置業顧問要能准確地判斷和抓住客戶的需求，每當一批客戶來到售樓現場必須在短時間內判斷客戶的基本需求，客戶需要什麼樣的產品，或者需要什麼樣的服務。以便為進一步的服務做好相應的鋪墊，也為下一步工作指引了方向，出色的判斷能力對於置業顧問來說往往是成功的開始。判斷能力來自於直覺與經驗的混合。如果說直覺是源自於置業顧問自身主觀的感受，那麼經驗則是他們不斷學習與積累的結果。任何一名優秀的職業顧問都必須經過一定的磨練，才能練就對客戶的准確判斷力。優秀的置業顧問短則一兩分鍾長則三五分鍾就可知客戶的基本需求，這樣就大大地縮短了銷售過程中的時間成本，提高工作效率，同時也可以大大提高成交率。
其四，學習的能力。優秀的置業顧問是一個愛學習、愛閱讀的銷售人員。俗話說愛學習的不一定成功，但是成功者永遠都是一個學習者。如今的時代是一個信息的時代，也是一個多變的時代，是一個飛速發展的時代。優秀置業顧問的學習能力是指能夠快速地汲取最新的市場信息，了解經濟發展趨勢，了解區域發展規劃，了解國家政策對行業可能產生的影響。能夠將學習到的知識與實際工作結合，做到理論指導實踐，為整個銷售洽談過程作指導。一個優秀的職業顧問要不斷地學習新知識、新思想、新觀念，充實自己的知識結構。一個優秀的置業顧問要學習成為一個「雜」家，要成為雜家就要曉知天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規、休閑旅遊、美食娛樂等。只有這些知識儲備到一定程度，才能在客戶洽談中面對各種問題，快速檢索、應對自如，不至於思想短路或無話可說。
其五，自身的品格。作為置業顧問，一言一行都是公司的形象、項目的代言，因此必須體現其良好的道德修養。「正心則修身」，做人要正，做事也要正。要將事業心和責任心緊密聯系在一起，在思想上要能意識到這個行業的高尚、任務的艱巨。要不驕不躁，養成良好的職業素養和品格。一個具有良好職業品格的置業顧問是你在這個行業里組建人脈的關鍵，人脈即錢脈。古人雲「正心修身則平天下」，因此置業顧問的品格是其職業生涯中的基石，是其具有持久銷售生命力的基礎。
在房地產領域，對於置業顧問的銷售生涯來說，就是一場不間斷的讓人毫無喘息的戰斗，是一次永不停歇的賽跑。在他們每一次成功的背後都夾雜著許多的失敗和拒絕，在興奮與得意之間存在著恐懼和失望，在危機和惶恐之間他們深感生活的無奈和工作的壓力。但是不論他們身在何處腳踏何方，不論有多少的荊棘和坎坷，對於我們頂級的置業顧問來說這只是開始，因為他們優良的品質讓他們絕對堅信「沒有失敗，只有暫時停止成功！
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