A. 如何挖掘客戶需求
這一點對於很多人都很難，這也是PSS專業銷售技巧中非常重要的一塊，如何探尋客戶的需求。
很對相關的培訓資料也做了總結，並且也提出了解決辦法，但是仍然有很多學員像我提出疑問，這個說易行難，說得容易，做起來難，到底有沒有規律可循呢？
首先，探尋客戶的需求必然需要提問。
提問的方式有兩種：開放性問題和限制性問題。開放性的問題可以獲得大量的信息，但同時也容易跑離談話的方向。限制性問題可以引導談話方向，但是會產生被盤問的感覺。
有沒有做過一個游戲，就是猜人名。我寫一個人名，大家有限制性的問題問我，我也只會做出是或者否的回答，看看大家需要多長時間才能猜出這個人名。這其實很難的，天南海北，你所有的問題都是在猜測，所以很難找出正確答案。
所以，提問的第一原則就是：多開少限，先開後限。不信你可以聽聽自己的電話錄音，你一定問了很多限制性問題。
其次，就要了解需求的兩層含義。
暗示需求和明確需求。暗示需求就是客戶對難點、困難、不滿的陳述，明確需求就是客戶對難點、困難、不滿的具體陳述。
比如，客戶說效果不好，這就是一個暗示需求，我們應該把他變為明確需求，應該說，您指的效果不好是哪些方面？
客戶對問題進行具體陳述了，你也就了解真正的需求了，這時才能介紹你的產品。
所以，有一個原則就是：不見明確需求不輕易介紹產品，俗語叫，不見兔子不撒鷹，不見鬼子不掛線。
B. 如何有效挖掘客戶需求.ppt
（Correct） 一致嗎？（Consistent） 完整嗎？（Complete） 現實嗎？（Realistic） 真的需要嗎？（Need） 能證實嗎? （Verifiable） 可跟蹤嗎? （Traceable） 夾在中間 開發人員眼中的用戶和用戶眼中的開發人員 用戶不知道開發人員想要什麼，開發人員不理解操作上的需要 用戶不能清晰明白地表述他們想要什麼. 開發人員總是強調技術上的問題 用戶有太多的需求，並總能找出大堆的理由 開發通過各種方式告訴我們，需求應該怎麼做 用戶希望每件事情現在就搞正確，而開發無法清晰地、規范地、簡單地用一個好的系統來解釋一個需求 用戶往往不能將劃分需求的優先順序別，開發總是 say no 用戶拒絕承擔系統的問題帶來的責任，開發總是超出成本預算 用戶無法提供一個有用的需求文檔，而開發也總是延時 用戶只關心結果，對系統開發計劃並不關心，開發人員總要求用戶多付出時間和努力 用戶不願意妥協，開發總為需求定義設定不切實際的標准 用戶總在你設定的時間表中拖後退，而開發人員往往不能對合理的需求調整給予及時響應 怎麼辦 編制工作技巧參考手冊，客戶與設計開發的交叉參考手冊 制訂詳細的工作計劃，並開展訪談 回顧、總結、確認與評估 將各種可能列舉出來，讓對方選擇 製作模型圖，核實需求及其之間的關系 模擬場景 數理推理 設計自動化的模型扮演某些功能 使用某些工具，設計原型 * xx科技銷售培訓之二（高級篇） 海量營銷管理培訓資料下載 Training Course for Sales Internal 2003ETC0102 ? 2003 logistics technologies, All Rights Reserved Evin Training Course 海量營銷管理培訓資料下載 ――來自顧問式銷售培訓高級篇 需求管理行為導向模式比較 L1 應對需求 L2 發現和挖掘需求 L3 引導和影響 產品和客戶需求 High Low High Our Value Value to customer L1 ? L2 ? L3 目標 Goals : ? 企業在某時間段內計劃達成的 事項 通常帶有指標 ? 企業的目標通常是由上 總部 往下落實 ? 例如: 在 2004 年倉儲業務毛利潤 增加到 20% 了解客戶企業的目標 關鍵成功要素 Critical Success Factors, CSF』s : 為了達成企業目標,必須要做成功 不許失敗 的事項 例如：在年底前建立 10 個口岸服務網點 最好說明如何衡量 CSF,並設定指標 明確關鍵成功要素 問題 Issues 或障礙 Obstacles 阻礙我們達成CSF』s的種種現狀 例如：過時的手工記錄和電話溝通方式 障礙被去除後企業應可順利完成計劃目標 識別客戶的問題及障礙 Tools 牽連的影響 Implication 障礙如不去除,還會有哪些被牽連的負面影響 例如:適時的信息傳遞方式會帶給客戶服務的不及時 識別障礙/問題帶來的牽連影響 Tools 方案設計的工作流程 針對主要障礙/問題 進行深入了解 並探討延伸的影響 ? 與客戶焦點部門訪談 報告方案 說明特色及效益 建議行動計劃 Presentation & Plan of Action ? 提交方案並對客戶作簡報 確認客戶需求 設計解決方案 進行效益分析 Solutions & Benefits Analysis ? 項目小組設計方案 了解企業 目標 明確關鍵 成功要素 （CSF） ? 與客戶高層領導訪談 識別現存 的障礙/問 題及影響 收集客戶運營成本資料 與客戶IT部門訪談並收集現有系統資料 ? 收集與整理資料 ? 取得客戶高層領導 對效益分析的認可 此流程圖只適用於銷售，僅供系統一部參考 高層領導 CSF 訪談指導手冊 您企業有沒有使命方針? 企業目標與使命方針是否一致? 這些目標如何量化? 目標達成的時間? 目標是如何被指定的? 目標中何者最重要?為什麼? 員工如何得知企業的目標? 哪些行業趨勢帶動了您企業的目標? 1. 請問您企業最關注的目標為何? 您部門的目標為何? 他們的優先順序為何? Tools 如何定義「成功」? 如何量化這些CSF? 你現在有什麼信息來追蹤及衡量這些CSF? 這些CSF與上述的目標有什麼關系? 這些CSF是如何被決定的? 這些CSF是否與從事的行業有關? 這些CSF是否與你企業的外界因素 如經濟環境, 政策條例等 有關聯? 2. 請問為了達成上述目標, 您認為哪些是關鍵成功要素 CSF ? 高層領導 CSF 訪談指導手冊 Tools 過去的困難/問題是哪些? 及時反饋運價變化的狀況對你是否重要? 作業流程是否暢通? 成本的結構是否合理? 新的服務措施的推廣是否順利? 客戶關系是否在掌握中? 未來的困難/問題會不同嗎?哪些? 3. 有什麼樣的困難/問題阻礙了您實施CSF? 高層領導 CSF 訪談指導手冊 Tools 這些障礙會不會需要增加資金佔用? 公司目前的業務量是否已導致滿負荷作業? 會不會丟失一些重要客戶? 成本會不會而增加? 會影響企業的某些認證資格或執照? 客戶的滿意度或忠誠度會被影響 4. 上述的障礙如何在其它方面牽連影響你的業務? 高層領導 CSF 訪談指導手冊 Tools 你現在如何收到信息?頻率? 這些信息是否及時?是否准確? 這些信息是否夠用?是否太多? 你對企業現有信息的處理有什麼看法? 5. 為了完成企業的目標及CSF, 並克服障礙您需要什麼信息來幫助你作決策? 哪些其他部門? 溝通的方式? 溝通的頻率? 溝通什麼信息? 6. 你或你的部門平常如何與其他部門溝通? 高層領導 CSF 訪談指導手冊 Tools 強化了你的競爭優勢? 減低成本? 改進生產力? 改進服務水平? 增加收入? 幫助決策? 7. 您對現有的管理信息系統熟不熟悉?它是否… 改變員工工作的方法? 改變員工溝通的方法? 改變員工工作的士氣? 幫助企業組織的扁平化? 8. 您認為安裝及實施管理信息系統會如何影響您企業的架構?
C. 房地產如何有效的挖掘客戶。有沒有新招
問：來房地產如何有效的挖掘自客戶。有沒有新招？
答：在國內房市普遍低迷的情況下，挖掘客戶是必要的，但國人有買漲不買跌的習慣，靠降價起不到作用，且開發商總不能賠本賺吆喝。我們公司開發的一個新樓盤銷售情況還好，主要採取了以下幾種措施，僅供您參考：
1、以老帶新。就是鼓勵老業主拉新客戶，每銷售一套房子獎勵多少錢或提成，比做廣告效果好。
2、發動本企業員工推銷，推銷一套兌現多少獎勵，實現銷售與員工收入雙贏。
3、招募有銷售實力的從業人員，拿出部分房源讓他們銷售，在正常傭金的基礎上稍加獎勵。
4、組織團購。
D. 如何挖掘客戶需求ppt
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E. 如何尋找客戶需求挖掘客戶需求.ppt
步驟一：准備傾聽。
步驟二：發出准備傾聽的信號。
步驟三：在傾聽過程中採用積極的行動。
步驟四：准確、完整的把握全部信息。
F. 如何有效挖掘客戶需求
如何挖掘客戶需求
一、 為什麼要挖掘客戶的需求
1、對於這個客戶我們有想了回解的問題
2、為答了達到我們所設定的目標
通過行業分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題。
老太太買李子案例分析
小販 A 不知道老太太到底想買什麼口味的李子，所以沒有賣出去。
小販 B 探知了老太太的要求，並迎合其心理，取得了一定的銷售成績。
為什麼 3 個小販會有完全不同的銷售結果呢？
是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹，然後更好地進行銷售。
1、什麼是客戶的需求？
客戶由於對現狀的不滿而產生改變或提升現狀的慾望。
調查發現，72.2%的企業利用搜索引擎宣傳公司形象，有67%的企業通過搜索引擎進行具體產品的推廣，50.4%的企業通過搜索引擎引導客戶購買本公司產品，46.1%的公司通過此方式宣傳促銷信息。
注意客戶的隱性需求。
2、挖掘客戶需求前的三步曲
相信你想幫助客戶
相信你有能力幫助客戶
相信你將幫助客戶
3、我們的秘密武器
望，觀顏察色，觀察客戶的環境、行為等所隱藏的信息。