房地產怎麼銷售

Ⅰ 怎樣做好房地產銷售

1．外在形象有可信度
權威機構曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強乾的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚朴實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防範，並能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎佔半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什麼也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由後代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的專業背景和市場知識
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：「我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……」；「內牆塗料別人是……，而我們採用……，是……環保產品，有……功效」；「插座是……產品，是……材料，有……特點」等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。
售樓員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之於自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
3．人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用於人員招聘的是美國西南航空公司。成立於1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用於房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4．成就動機高
心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過於自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善於與人周旋，具有「與人奮斗其樂無窮」的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他願意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。
5．對工作有宗教般的熱情
一個有效的房地產銷售員thldl.org.cn，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，並帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。

Ⅱ 做房地產銷售覺得怎樣

特別好，不過你要掌握房地產銷售樓盤的成功法則。

房地產銷售的三階段：首先推銷自己；其次推銷房屋價值；最後以推銷條件銷售。

第一階段：做事先做人。顧客不接受你這個人，無法接受你的產品，這一階段難度最大，因為顧客類型不同，售樓員個性不同，缺乏房地產的工具等，難以歸類總結如何做人。也是銷售精髓所在，世界上所有的推銷大師必是討人喜歡的人，至少不另人厭惡；這方面的訓練，主要在與售樓員根據自己的個性，站到顧客一面去思考：我喜歡什麼樣的售樓員，對一個大媽購房，可能喜歡一個熱心、樂觀的小夥子；而對一個教師，可能喜歡一個理智、從容、自信的職業女性。

第二階段：推銷房屋的價值。請注意，不是推銷房屋。從內容上看，推銷房屋的價值（功能、優點、舒適性、生活或物業回報）本來就和推銷房屋是一碼事，但所站位置完全不同。推銷大師原一平說過：「顧客購買的不是你的產品，而是你的產品給他帶來的回報」。這句話怎麼理解？應該說，售樓員一定要站在顧客的一邊，從顧客的利益出發，發掘房屋的價值，才能建立顧客的購買慾望。

第三階段：也是最後階段，告之顧客價格、優惠條件、付款方式、合約等手續，這一階段難度最小，技巧只有一個：要約。

注意：三個階段的次序性。不要在顧客不接受你人的時候推銷房子，更不要在顧客沒有了解並接受房屋價值時討論房地產銷售條件。

Ⅲ 請問做房地產銷售員怎麼樣

——原標題：2019年7月中國房地產行業市場分析：行業規模增速放緩，二線城市或將迎來投資良機

下半年房企直面三大難題：融資收緊、拿地競爭、銷售乏力

2019年被房地產行業普遍視為市場「小年」，那麼，前7月房企業績如何?中指研究院數據顯示，2019年1-7月，TOP100房企銷售額均值達636.7億元，規模破千億元的房企增加至15家。同時，克而瑞數據顯示，今年前7月，TOP100房企累計業績同比增速在4%左右，行業整體規模增速較2018年顯著放緩，房企各梯隊銷售金額門檻較去年同期都略有提升。

58安居客房產研究院首席分析師張波向《每日經濟新聞》記者分析稱，整體下半年對於房企來說都是壓力頗大的階段，面臨的融資收緊、拿地競爭、銷售乏力的壓力甚至會明顯高於上半年。

銷售過千億房企達15家

房地產資源繼續向龍頭企業集中。中指研究院數據顯示，2019年1-7月，房企銷售額穩步增長，共有15家銷售額突破千億元。

具體來看，2019年1-7月，銷售額超過千億元的企業均值為2043.7億元，TOP10房企銷售業績同比增長率均值為12.7%。碧桂園、萬科、恆大、保利、融創銷售額超2000億元;中海、綠地、新城等10家房企銷售額超1000億元位列第二陣營;500億~1000億元、100億~500億元的企業分別為23家、62家，銷售額均值分別為693.2億元、275.3億元。

值得注意的是，前7月各梯隊房企的的銷售金額門檻均有提升，TOP100房企門檻提升至155.6億元。

從銷售面積來看，房企銷售面積TOP100均值達461.0萬平方米。2019年1-7月份，銷售面積超千萬平方米的企業達9家，碧桂園、恆大、萬科銷售面積穩居前三，保利、融創、綠地分列其後，其中碧桂園銷售面積最高為4786.1萬平方米。

2019年1-7月中國房地產企業銷售業績TOP10統計情況

數據來源：前瞻產業研究院整理

中指研究院認為，前7月房企銷售業績穩步增長，行業進入精細化競爭階段，企業在融資、拿地、產品打造等均面臨挑戰。在融資方面，國家嚴控房地產金融風險，房企資金壓力不減，在此情形下，房企積極通過多渠道進行融資，融資規模保持增長。

張波告訴記者，整體下半年對於房企來說都是壓力頗大的階段，面臨的融資收緊、拿地競爭、銷售乏力的壓力甚至會明顯高於上半年。以往三季度由於處於暑期，天氣炎熱，往往是傳統意義上的淡季，而四季度的銷售量往往會占據上半年乃至全年的三分之一強。而今年則有所不同，房企的沖刺階段已經從四季度前置到三季度，三季度能否抓住機遇快速拉動銷售，成為房企全年能否完成既定目標的重要一環。

《每日經濟新聞》記者注意到，前7月百強企業集中提升再次趨緩，其中TOP10和TOP20集中度提升速度均較2018年提升1個百分點，而TOP30之後集中度提升速度明顯下降。

「雖然大型房企同比增速放緩，但是仍高於全國成交總量，增長的絕對數仍處於較高規模，因此對於集中度的提升仍是主要力量，但提升速度將會放緩。」億翰智庫研究總監於小雨表示。

房企如何完成全年目標?

實際上，規模房企中如龍湖、世茂在7月已有意放緩腳步。從土地端可見，7月有近6成百強房企單月拿地金額遠低於前6個月平均值，建業、合景泰富等甚至本月尚未拿地。當然，也有萬科、中海等現金流充足、融資成本低、抵禦風險能力強的規模房企，拿地熱情繼續高漲。

「在上半年積極補充土儲之後，放緩投資節奏有助於這些房企控制風險。」有機構人士分析指出。

克而瑞認為，在房企投資布局方面，一線城市由於供給有限，基本處於穩定水平，三四線城市需求釋放見頂，熱度不再，房企正撤離。在「因城施策、一城一策」的調控基調下，土地市場回歸理性之時，二線城市或迎來投資良機。

相較拿地，或許「促銷售、抓回款」是大多數房企下半年主要把持的策略。結合典型房企的銷售目標來看，大部分企業有60%以上業績目標需要集中在下半年完成。

於小雨指出，7月單月房企銷售增速掉頭繼續下行，但基於前期銷售目標完成情況，預計全年完成企業銷售目標壓力不大。「主要因為2019年初，全國銷售規模增速大幅下降成為行業共識，在此背景下，2019年企業銷售目標增速大幅下調，普遍維持在20%~30%。然而2019年上半年行業實現超預期增長，因此全年的業績完成壓力並不是太大，但也難以實現高增。」

張波告訴記者，對於負債率過高的房企，當下重點必然還是將企業的負債率降到合理水平，適當犧牲一些規模化速度，甚至是通過將部分項目轉讓的方式來快速實現資金迴流都是非常理性的做法。對於非正常事件影響的房企，本質上社會還是會更多關注於企業本身，只要企業的產品本身具有競爭力，長期來看企業的美譽度還會持續提升，因此更為重要是的將焦點放到企業自身經營上來，這或是應對危機的有效舉措。

張波認為，對於增速放緩的房企而言，在沖銷售的同時，控風險依然是重點。如已有部分城市郊縣區域地塊流拍，熱度分化顯著，房企投資就需更加謹慎，策略上聚焦二線城市優質地塊，不拿高價地，警惕土拍過熱核心城市未來的調控風險。可關注有產業支撐部、人口導入的三四線城市。

——更多數據來源及分析請參考於前瞻產業研究院發布的《中國房地產行業市場需求預測與投資戰略規劃分析報告》。

Ⅳ 做房地產銷售工作怎麼樣

好但你需要經驗和知識才能成功。
你和你分享一些經驗，希望對你有幫助。房地產銷售術
1）全心全意為顧客服務。切身處地為顧客的最大利益著想。銷售時就如同你自己是顧客需要取得最好的交易。顧客會正確評價你的。建立口碑在地產行業十分重要。服務好一個客戶，他們會為你帶來一群客戶的。不要著急。踏實服務好每一個客戶。和客戶交朋友。將來會看到效果的。
2）磨刀不誤砍柴工。不要急於介紹樓盤或者帶客戶看房子。花點時間詳情了解客戶的需求和財務狀況。確定他們的財務能力與他們的需求相吻合才去找適合的樓盤帶客戶看。如果你對客戶不了解，你做的工作大多是浪費的是事倍功半的。做地產經紀是完成交易才賺到傭金。因此成功率很重要。
3）平時要多了解你代理區域的行情。如果你不了解行情你就無法回答客戶的問題。如果得不到滿意的答案，客戶會對你失去信心就會離你而去。
4）做地產經紀經驗很重要。如果你沒有足夠的經驗就向有經驗的經紀學習。到一些別人不認識你的地區去看房子。裝作客戶找有經驗的老經紀給你介紹房子。准備一切買賣中遇到的或者是你的客戶問你的問題去詢問你的經紀人。觀察他/她是怎麼做工作的。多去一些地方多找幾個経紀服務你，你會學到很多東西。但是最好別說你是地產経紀。

Ⅳ 如何做好房地產銷售

人類的本性即關注自身利益。你需要站在客戶的角度提問，看客戶有沒有搭上話，揣測其關心程度。盡量多談談客戶自身，他們的家人、工作、消遣等事。製造談話氛圍，給對方留下良好印象。這樣，更易贏得客戶的尊重和好感。主要做好以下幾點：

一.畫餅如果做期房，客戶什麼都看不見，所以也只能：畫！『要弄清客戶想要怎樣的生活，基於此，告訴客戶現在擁有什麼，將來會擁有所有想要的。

四.人類天生不愛冒險，很多時候的推脫都是由於不了解導致的不安，不保險的感覺。所以，經紀人在介紹房源的時候務必要在語氣上表現出自信，開朗！事前充分了解商品知識及客戶情況，要在客戶面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強勁有力，例如「一定可以令你滿意！「讓客戶感染到正面的氛圍，讓客戶對自己的決策充滿信心。

Ⅵ 如何才能做好房地產銷售

怎麼才能做好房產銷售？我是做二手房銷售的`剛進入市場。。。。那麼我就講述一下房地產二手銷售從入門-職業-專業的過程吧，
1、要學會累積經驗（每天要有個自我總結，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發現自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經入門了。
2、要學會學會升華經驗，理論-實踐-再理論-再實踐，最後達到忘記，即已經把經驗完全融入到自己的血脈裡面，不用遇到任何問題都樂立刻作出合適的反應，這樣你基本已經成為職業了。
3、要成為專業級，非常難，有些人10年的銷售經驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。
而作好二手銷售，心態也是非常重要的
1、相信自己，相信自己的產品
2、用心聆聽客戶及消費者的聲音
3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）
4、虛心、肯學
5、每天出門三件事（今天應該干什麼、應該怎麼干、應該帶什麼出門）
6、每天回家三件事（今天做了什麼、今天是怎麼去做的、今天的做法有沒有問題）
而如果你想在二手銷售做到成功，可以參考以下建議：
1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）
2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提綱很多供求信息）
3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）
4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想像的收益
努力吧，呵呵。祝你成功。

Ⅶ 房產銷售需要怎麼做

一名銷售，首先是會銷售，其次就是客源，需要找到精準客源，量變才能產生質變，內2020現在是互聯網，和大容數據的雙時代，人們每天使用互聯網和移動網路所產生的上網行為數據不計其數。通過運營商大數據就可以幫助企業進入精準營銷時代，運營商大數據也是目前中小企業使用最多的精準引流，獲取精準數據的有效工具。運營大數據的出現意味著註定會打破傳統行業的營銷思維和模式。
雲網獲客運營商大數據可以通過其分析技術彌補精準營銷所存在的不足,使精準營銷更加智能化精準化,從而為企業帶來更低的投入,和更高的投資回報率，
雲網獲客V+17160102026，幫助企業解決了很多類似獲客難，獲客成本高的問題。

Ⅷ 房地產銷售有怎樣的方式方法

房地產銷售對銷售員有話術技巧，對開發商有地理環境和結構上面的可以去進行分析，來佑商爆銷模式專做房地產快銷的。

Ⅸ 房產銷售需要怎麼做

如何成為一位出色的房地產銷售人員

我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網路，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉？其實銷售並沒有什麼「絕招」，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的「絕招」。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」；「只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的」；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的「潤滑劑」。
在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的「第二語言」來傳達的。行為舉止是一種不說話的「語言」，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以後，樓盤銷售進入平穩時期，約半年後銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
我原來「萬通空中花園」的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪裡有好的學校？並想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的「秀山花園」項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急於把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎麼樣，到我那休息一下吧？在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，你為什麼不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以後不要再後悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是「為兒子而購房」的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型後對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來後，他就開始大談南寧市的房地產，各個項目的情況。當時，他問我，對「榮和新城」怎麼看？我跟他說，「榮和新城」在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區，雖然它所屬的片區為南寧市的工業區，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以後站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。
其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經把榮和新城的劣勢 ：地處工業區、價格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發現他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優點，但不需要在銷售時把所有的優點都告訴客戶，如果都把所有的優點全部告訴他，項目也就變成沒有優點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，那你就會成功的。
[用心體會]
1、「利他」的思考方式
有人說，「錢從客戶口袋到銷售人員口袋」這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以「利他」的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己製造的銷售誤區
在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己製造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。
其一是 ：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那麼成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的「需求意識」，以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子，所以優先銷售需求，然後再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子後才銷售需求。
其二是 ：我們所提出的意見是基於客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻並非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率，客戶並不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的製造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買並不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的慾望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什麼呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？
如果你已經能夠成功地說服自己購買，那麼在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯系所造成的結果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？
我常常聽到一些置業顧問在抱怨業績不理想，客戶有多麼多麼的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：
如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態度。
我所銷售商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢？
我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？
在商品一定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？
客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？
這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什麼要幫我創造財富呢？
所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等於你已經了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客戶要什麼，越了解客戶在想什麼，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心裡到底在想什麼！因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心裡最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業顧問而言，穩定踏實的業績就是從這里開始的！
4、善於傾聽，創造優勢
我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什麼。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數才是真正的分數，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現理想的銷售業績。
5、少用太專業的術語
銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量採取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產業的專家，用一大堆專業術語向客戶介紹，比如說，我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里雲霧中，一頭霧水，不知道你要講什麼，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下，就會發現，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼接受？既然聽不懂，還談什麼買房？如果你能把這些專業的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽後明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時候並不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對於房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？
國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什麼樣的房子，把焦點放在自己的業績上大過於客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什麼必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要准備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，並通過記錄，你可充分地了解到客戶想什麼、需要要什麼，有什麼是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他准備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的製造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那麼你就成功了！

[用心做事]
1、有良好的工作態度
任何戰略的實施都要通過市場來體現，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什麼是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態度。
如果你所面對的是一個根本不願意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。
一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度，否則後面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態，關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業素養的，能擔起客戶買房置業的顧問的，首先要清楚知道自己在「賣什麼」才能「賣得好」和「做得好」。所以在業務上必須要非常熟悉。
2、每天堅持練習言、行、舉、止
我以前做置業顧問時，每天都會抽出5分鍾的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。
3、 每天堅持做一份業務作業
在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業務練兵，每天自己堅持做一份業務作業，所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括：
項目的經濟技術指標；
項目的位置、周邊環境；
項目的平面布局，周邊的長寬；
項目的戶型種類、分布；
單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距；
有關銷售文件的解釋；
裝修標准；
配套設施；
了解工程進展；
物業管理；
價格、優惠條件；
羅列項目賣點；
每天必須對著模型針對以上的內 容講一次盤；
房產備案登記流程、收費標准和要求提供的個人材料；
銀行按揭的流程、收費標准和要求提供的個人材料；
產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
按揭銀行及利率和計算；
購房後相關費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標准、客戶來源等；
記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；
建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；
堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以准確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。
所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。
優秀的售樓人員應該具備的專業素質包括：

第一，必備的專業知識，你必須是這個行業的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。

第二，正確的售樓心態（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換
位思考。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一
良好的印象，有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會
更好的接受你所推薦的產品。

第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了
還有和領導的關系