A. 房地產開發與銷售過程中如何有效的風險規避!請盡可能詳細說明!謝謝
房地產項目市場研究涉及房地產項目開發的各個環節，是開發策劃、投資策劃、發展策劃、營銷策劃以及全程營銷服務的有力支撐點，力求在發現問題和解決問題的過程中確保項目能夠完全被市場接受。
一、常規研究內容主要有：
（1）競爭環境研究
通過對區域市場產品供求總量及其結構分析、典型競爭企業/樓盤營銷策略研究、片區同類項目普查、需求變化趨勢預測等供應、需求、產品、策略的調查，以及研究宏觀人口、收入、行業、政策等數據，從而對當前整體市場狀況進行描述，對未來行業趨勢進行定性預測，對具體項目影響進行分析評估，協助已進行項目制訂開發決策。
（2）細分市場選擇和目標市場需求研究
主要通過對潛在客戶的品牌和產品認知、使用、決策、購買、影響因素、個人和家庭社會經濟文化特徵等方面的調查研究，進行市場細分和選擇目標市場，同時描述目標市場特徵和規模。尺度的細分市場選擇和目標市場需求研究服務，可以為項目市場定位、產品設計、營銷策略提供全面准確的決策信息，是建築設計和營銷策略賴以成功的基石。
（3）產品研究
產品質量和功能設計在銷售促進中的影響權重在70%以上，不動產產品本身綜合質素的好壞決定著銷售業績，如何針對居住行為和心理需求以及特定目標消費群的特殊需求，設計開發產品功能及環境、文化等屬性，既是房地產市場營銷要求解決的問題，也是建築學、人類學、社會學等學科研究的課題。沒有科學全面的產品研究結論，就不可能設計開發出滿足消費者需求的住宅產品，更談不上創造住宅建築精品，產品研究向來是尺度房地產市場研究的重中之重。
（4）商圈研究和商業物業定位研究
商圈研究主要為商業物業的定位和營銷策略服務，是各類百貨公司、主題商場、專業市場、連鎖商業、零售店選址和選擇經營品種、規模的重要依據，研究內容主要有各渡倘
B. 請問，房地產銷售會遇到哪些問題
1。房地產相關知識；如建築工程的相關規定。
2。與客戶溝通，銷售手段問題。
3。了解房產市內場信息，競爭樓盤等具容體方法問題。
4。每個人都有符合自己的營銷方式，一定找到自己的擅長點，不足點，別人的只能做參考。
5。房地產銷售關系著很多知識，學到的知識也會很多。
6。剛畢業第一職業很重要/關鍵，希望你好好選擇。
C. 房地產銷售一般遇到的問題
1。房地產相關知識；如建築工程的相關規定。
2。與客戶溝通，銷售手段問題。
3。了解房專產市場信息，競爭屬樓盤等具體方法問題。
4。每個人都有符合自己的營銷方式，一定找到自己的擅長點，不足點，別人的只能做參考。
5。房地產銷售關系著很多知識，學到的知識也會很多。
6。剛畢業第一職業很重要/關鍵，希望你好好選擇。
D. 房地產銷售通常應注意哪些常見問題
房地產銷售常見問題及解決方法
一、產品介紹不詳實
1、原因
1）對產品不熟悉。
2）對競爭樓盤不了解。
3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見於年輕女性員工。
2、解決
1）樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。
2）進入銷售現場時，應針對周圍環境，具體產品再做詳細了解。
3）多講多練，不斷修正自己的措辭。
4）隨時請教老員工和部門主管。
5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。
二、任意答應客戶要求
1、原因
1）急於成交。
2）為個別別有用心的客戶所誘導。
2、解決
1）相信自己的產品，相信自己的能力。
2）確實了解公司的各項規定，不確定的狀況，向現場經理請示。
3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。
4）所有文字載體，列入合同的內容應認識審核。
5）明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人付全責。
三、未做客戶追蹤
1、原因
1）現場繁忙，沒有空閑。
2）自以為客戶追蹤效果不大。
3）銷售人員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。
2、解決
1）每日設立規定時間，建立客戶檔案，並按成交的可能性分門別類。
2）依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。
3）電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。
4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，並且及時匯報現場經理，相互避免探討說服的辦法。
5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交率。
四、不善運用現場道具
1、原因
1）不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能。
2）迷信個人的說服能力。
2、解決
1）了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。
2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。
3）營造現場氣氛，注意團隊配合。
五、對獎金制度不滿
1、原因
1）自我意識膨脹，不注意團隊合作。
2）獎金制度不合理。
3）銷售現場管理有誤。
2、解決
1）強調團隊合作，鼓勵共同進步。
2）徵求各方意見，制定合理的獎金制度。
3）加強現場管理，避免人為不公。
4）個別害群之馬，堅決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不決定
1、原因
1）對產品不了解，想再作比較。
2）同時選中幾套單元，猶豫不決。
3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。
2、解決
1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。
2）若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則應力促其早早下定金。
3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。
4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。
5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金則早定心。
七、客戶下定金後遲遲不來簽約
1、原因
1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。
2）事物繁忙，有意無意忘記了。
3）對所定房屋又開始猶豫不決。
2、解決
1）下定金時，約定簽約時間和違反罰則。
2）及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。
3）盡快簽約，避免節外生枝。
八、退定或退戶
1、原因
1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。
2）的確自己不喜歡。
3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。
2、解決
1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。
2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。
3）按程序退房，各自承擔違約責任。
九、一屋二賣
1、原因
1）沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。
2）銷售人員自己疏忽，動作出錯。
2、解決
1）明白事情原由和責任人，公司另行處理。
2）先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒。
3）協調客戶換戶，並給予適當優惠。
4）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意後，加倍退還定金。
5）務必當場解決，避免官司。
十、優惠折讓
（一）客戶一再要求折讓
1、原因
1）知道先前的客戶成交有折扣。
2）銷售人員急於成交，暗示有折扣。
3）客戶有打折習慣。
2、解決
1）立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。
2）價格擬訂預留足夠的還價空間，並設立幾重的折扣空間，由銷售人現場經理和各等級人員分級把關。
3）大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。
4）為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。
5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。
6）定金收取愈多愈好，便於掌握價格談判主動權。
7）關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。
（二）客戶間折讓不同
1、原因
1）客戶是親朋好友或關系客戶。
2）不同銷售階段，有不同折讓策略。
2、解決
1）內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋。
2）給客戶報價和價目表，應說明有效時間。
3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。
4）不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。
5）態度要堅定，但口氣要婉轉。
十一、訂單填寫錯誤
1、原因
1）銷售人員的操作錯誤。
2）公司有關規定有調整。
2、解決
1）嚴格操作程序，加強業務訓練。
2）軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求配合客戶更改。
3）想盡各種方法立即解決，不能拖延。
十二、簽約問題
1、原因
1）簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤。
2）簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是:面積的認定、貸款額度及工序、工程進度、建材裝潢、違約處理、付款方式等等）。
3）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。
2、解決
1）仔細研究標准合同，通曉相關法律法規。
2）兼顧雙方利益，以「雙贏策略」簽訂條約細則。
3）耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。
4）在職責范圍內，研討條文修改的可能。
5）對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
這些只是大概的，更多的還需在工作中慢慢研究，慢慢學習。
E. 房地產銷售，如何巧妙的搞定客戶
信任自抄己的房子每個房子都襲有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。
F. 我是剛做這行的，我想向各位大師請教下怎樣做房地產銷售，有些什麼技巧，會碰到一些什麼疑難問題。
我覺得首來先肯定得熟悉源行業的知識，別人問起時不會被問住，注意細節，這是至關重要的。至於技巧，我覺得只能是熟能生巧，自身的知識過硬，在出發之前准備充分，肯定會有不錯的開頭。我是做連鎖銷售的，大異小同，希望對你有所幫助。
G. 教你如何解決房地產銷售渠道的核心問題
在這個過剩經濟的時代，好酒也怕巷子深，營銷成為每一個企業關注的話題，營銷中最重要的是銷售渠道，有所謂」渠道為王」之說。什麼樣的渠道規劃適合企業呢？渠道規劃的依據是什麼。為什麼同一個行業不同的企業，銷售渠道規劃的情況不同？到底是要自己開辦分公司，還是要藉助當地總經銷的力量？到底是用獨家分銷還是用小區域獨家代理？以上所有的問題都是企業的渠道決策，在決策時要把握住三個核心問題：經銷商追求的和企業追求的不一致，在企業發展的不同時期需要什麼樣的經銷商，也就是渠道由誰來做的問題；有什麼做市場的方法，也就是怎麼做渠道的問題；渠道建設是企業的重要投資，也就是渠道成本是多少的問題。 1、渠道由誰來做？ 隨著零售終端談判力量的逐步增強，廠家品牌的地位的逐漸增高，消費者逐漸理性化，經銷商在當地的市場地位越來越微妙。很多經銷商都清楚地知道，作為中間渠道的經銷商，在未來的市場夾縫中生存將很艱難。因此每一個經銷商都面臨眼前怎麼賺錢，今後怎麼發展。下面用一個需求矩陣來說明不同經銷商的不同心態和經營理念： 高 A B C D低 低 短期發展 高 A象限的經銷商：重視長遠發展，忽視短期利益。對於企業來說，最好的是選擇A象限的經銷商作為客戶，如果企業的發展前景比較好，客戶追求和企業共同發展，追求遠期利益，短期利益只要得到適當的滿足就可以了，企業付出的代價也不會很大。但是正因為這樣的客戶追求長遠的發展，因此學習性也比較強，企業要能給客戶帶來新鮮的知識和經驗，真正幫助客戶成長，同時企業的未來是美好的，否則客戶會感到和企業合作沒有提升，很可能把企業「淘汰」。 B象限的經銷商：重視長遠發展，重視短期利益。這樣的經銷商是長遠利益和短期利益都要兼顧的，可以說是一個完美主義者。往往會對上家提出一些不切合實際的要求，和這樣的經銷商合作要引導對方看到和企業合作的長遠利益，而把對短期利益的追求轉化到其他的企業上面去。 C象限的經銷商：忽視長遠發展，忽視短期利益。這樣的經銷商是沒有追求的人，把生意當作兒戲。我們的一個客戶就是這樣的，老公看她沒有事情做，就投了40多萬，在通信市場開了批發手機的檔口，別的檔口9點鍾上班，她的檔口9：30上班，別的檔口給零售店送貨，她的檔口讓零售店來提貨，賺錢與否她也不著急。所以這樣的經銷商可能由於激情，在一段時間配合比較好，但是長遠來看，只能是放棄。 D象限的經銷商：忽視長遠發展，重視短期利益。這樣的客戶現在是大多數，只要現在有錢賺就可以，不考慮長遠的發展。哪裡便宜就從哪裡進貨，不理睬廠家的所謂「竄貨管理」等規定。他們主要和上家談價格、談返利、要政策，而不是怎樣來擴大這個市場。如果你說：「我們聯合搞一個促銷活動吧。」他會對你說：「還不如把費用打到價格里，降價好了。」勉強執行了活動，很可能把活動的獎品扣下。所以這樣的客戶只有短期合作的價值，如果短期的激勵到位，這樣的客戶可以創造出銷售奇跡，企業在以後的合作過程中要不斷改變這樣經銷商的觀念，使他符合企業的發展趨勢。 企業選擇合適的經銷商還要注意企業的發展階段，不同發展階段的企業選擇經銷商的標準是不一樣的。這個就是所謂「打江山是一批人，坐江山是另外一批人。」 在企業的孕育期和高速成長時期，企業是靠找到一個市場空缺，或者是擁有一種新產品，這個時候企業需要的是快速佔領市場，進行資本的原始積累。因此這個時候選擇的經銷商往往是D象限的經銷商，企業採取的銷售政策是現在被很多營銷界人士所不屑的「做大戶」，企業給出去大量返利，比較低的價格。任憑這些追求短期利益的經銷商在市場上開路，拼殺。 在企業的成熟期，企業的市場地位已經確定，產品已經成為暢銷產品。產品的銷售主要是靠消費者的指名購買，而不是主要靠市場的推力，企業的利潤已經降低，不可能給出來高返利和低價格。這個時候企業要規范市場，要選擇A象限的經銷商，這樣企業要強化自己的核心優勢，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領客戶長久發展。 綜合上述經銷商的四種心態和企業不同的發展階段，我們知道在企業不同的發展階段，企業要選擇不同經營理念的經銷商。因為只有企業和經銷商的思維模式一致，才會溝通順暢，這樣在相互配合的過程中減少交易成本，經銷商和企業才是雙贏。 其次要選擇有一定的資金實力的經銷商。中國是一個沒有建立起「企業信用」和「個人信用」的社會，企業要對經銷商的信用進行評估，只能是靠企業自己的力量去做。可是經銷商分布在全國的各個地方，企業總部的信用管理人員不可能准確地對每一個經銷商進行評估。而委託當地的銷售代表對經銷商的信用進行評估，又有一個問題，誰對銷售代表的信用進行評估？誰能保證銷售代表的公正性？因此企業在選擇經銷商的時候要選擇在當地商界有信譽的，同時要選擇有資金實力的經銷商。否則一定會在正常的合作過程中出現不信任的局面，企業可能拿50%的精力關注客戶的信用狀況，只有50%的精力投入業務，損害正常的業務關系。與其選擇一個資金實力不強的經銷商，承擔壞帳的風險，不如選擇實力強的經銷商，把主要的精力放在業務上。 第三經銷商要有相對健全的管理體系。一般來說經銷商的管理體系是不健全的，大多是家族企業，叔叔做采購，弟弟做銷售，老婆管帳。不可能按照現代企業制度建立管理體系，作為小企業也沒有這個必要。盡管這樣，這個管理體系一定要團結，一定要職責分明，權利到位。否則經銷商的運做就是低效率的，就失去了他存在的意義。 2、怎麼做渠道： 實際上，企業在開發市場的時候往往有兩種辦法。 一種是倒著做市場，企業到一個地方開發市場，因為在當地知名度比較低，經銷大戶不願意經銷，小戶又沒有能力和信心來做市場。於是企業直接和零售終端發生業務關系，直接面對零售店做促銷活動，吸引消費者到零售店購買產品，爭取到零售店的忠誠，在適當的時候在當地開展招商活動，評比經銷商，把零售店交還到經銷商的手中。 另外一種是直接在當地選擇合適的經銷商，企業協助當地的經銷商拜訪零售店，幫助經銷商和零售店做促銷活動，打開當地的市場。 以上的兩種辦法那一個好呢？這是企業經理人要決策的問題。關鍵是看企業的實力，銷售渠道的不同做法是企業實力和市場機會的平衡，企業要知道自己的核心優勢是什麼。小企業適合採用第一種辦法，因為對於小企業來說投入小，風險小。大企業適合採用第二種辦法，因為大企業能在一開始就能找到合適的經銷商，幫助經銷商做市場，形成強強聯合，成功的機會大，企業投入的費用比較小。 3、渠道成本是多少 渠道建設是企業的一項投資，作為一項投資要考慮投資回報率的問題，也要考慮投資的成本問題，最好是用最少的投資換取最大的銷量。這裡面的成本有固定成本也有變動成本，固定成本是不隨著銷量變動的成本，包括房租、基本工資、辦公費等；變動成本是隨著銷量變動的費用，包括廣告費、提成、運輸費等。合理的渠道規劃就是在相同的銷售量下面，成本最低。 企業在當地直接設立分公司，直接做市場就有一個比較大的前期固定成本投入，但是企業的變動成本都可以投入到當地的零售店、當地的消費者上面，因此長遠看來，企業在當地設立分公司，可以掌控當地市場，今後的銷售量會大。如果利用經銷商企業就可以減少固定成本的投入，企業投入變動成本變大，而且變動成本是通過經銷商再投到零售店和消費者上面的，經銷商會首先考慮自己的利益，其次才會考慮到零售店的利益，這就是所謂「肥水不流外人田」。因此短期看來企業投入小，但是長期可能影響企業的銷量和品牌的樹立。具體見下表： 項目 經銷商 分公司 目前投入 小 大 目前的銷售量 大 小 今後的銷售量 不確定 大 如果以企業的投入為橫軸，銷售量為縱軸，作出利用分公司和利用經銷商的兩條銷售線。兩條線的交點的銷售量是P。 假設： 利用分公司做市場的時候，投入分公司的固定成本是T1。 利用分公司做市場的時候，投入分公司的變動成本是X1。 利用經銷商做市場的時候，投入分公司的固定成本是T2。 利用經銷商做市場的時候，投入分公司的變動成本是X2。 在P 點的時候，利用分公司做市場和利用經銷商做市場，企業的投入是一樣的，銷量也是一樣的，公式如下： T1+P*X1=T2+P*X2。 P=（T2-T1）/（X1-X2） 企業在選擇利用分公司還是採取經銷商的時候要做銷售預計，如果預計無論用什麼方式，銷量都大於P，則說明由分公司做市場則銷售成本比較低，做分公司更合理。如果預計銷量小於P，則說明經銷商做市場銷售成本比較低，在當地找代理更合理。這個模型不但可以用來考慮是成立分公司還是選擇總代理，也可以用來考慮選擇一家總代理還是選擇多家代理。 總之，渠道決策是企業最重要的一項決策之一，企業認識到自己的發展階段和不同客戶的經營理念，選擇適合企業不同發展階段的合作夥伴，如果夥伴不成長就要淘汰它，如果自己不成長，也會被客戶淘汰掉。還要確定開拓市場的具體方法，是順著做市場還是倒著做市場，這些方法要靠銷售代表對市場的把握。在具體規劃渠道的時候不但要使用成本估計工具，來考慮銷售渠道的成本，還要用戰略的眼光來看渠道，要考慮競爭對手的渠道策略。最好搶在競爭對手之前降低銷售重心，拉近和經銷商的物理距離、心理距離，有的時候要暫時承擔較高的成本壓力，設立分公司，培養人員，為今後的發展打下基礎。考慮到了這三個核心的問題，結合系統的渠道規劃辦法，企業的渠道決策一般不會出現什麼差錯，渠道投資風險會降低到最低。
H. 如何解決房產過戶中的疑難問題
買賣雙方協商。
過戶辦理程序：
1、房屋轉讓連同土地使用權轉移，需提交專房屋買賣協議、房照、屬原土地使用證。
2、房屋連同土地使用權繼承，贈與需提交房照、原土地使用證、公證書或使用權人親筆簽名協議與街道證明。
3、新建房屋土地登記需提交土地和規劃部門建房批件。
4、土地證書遺失或者損毀的，土地權利人應當及時向原發證機關備案，申請補發新證，在當地報紙上進行公告。自公告之日起三十日內無異議的，原發證機關注銷原土地證書，補發新證書。
5、買賣分宗、繼承、贈與分宗須雙方共同到局辦理。
6、委託代辦除提交上述資料外，還須提供委託人簽名蓋章的委託書。
I. 房地產工作中遇到的問題及解決辦法
我個人任務，工作總結的目的是總結工作中遇到的問題，以及遇到問回題自己是通過什麼答途徑去解決的，找到最優的解決方法。
做置業顧問要把握住如何和客戶溝通？如何使客戶信服？以及自己對房地產銷售的理解？和其他同事比較下，虛心學習別人的長處，彌補自己的不足。
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