房地產營銷策劃如何做

1. 房地產營銷策劃方案怎樣做

給你一個我們自己用的作業指引

營銷策劃作業規范化流程指引

◎ 銷售周期劃分及策略
准備期： 項目立項啟動至項目預售開始之前
★ 項目入市的形象導入，認知度從無到有。
宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內容包括項目總體介紹、區位及定位發展；媒體以電視、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳，輔以樓書和銷售單頁。
需要《營銷策劃方案評審單》 、《設計任務溝通單》（見銷售前期管理流程、作業指引）
售樓處啟用。

蓄客期 ：項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前，一般在預售證取得為啟動節點。
宣傳策略：項目總體賣點歸納，樣板間開放，首期入市產品介紹。此期間仍以項目總體賣點宣傳為主，通過直投、售樓處接待客戶、銷售單頁。
銷售策略：重點通過蓄客，對來訪來電客戶需求進行統計，在前期市場調查的基礎上具體到本項目客戶的產品需求情況，競爭對手入市周期與產品特點。為下階段推出產品、定價提供決策依據。
需要根據《價格審批流程》完成首期入市產品定價及銷控；銷售團隊接待客戶說辭需以項目銷控表及《銷售手冊》為准。銷售經理在例會上組織置業顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況，將結果上報。在開盤前做銷控表及價格表。
預定房源客戶需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協議，登記客戶信息。認購協議應包含房源信息、附屬房產信息、誠意金、選房成功與否後續雙方權責等內容。

開盤 ：公開發售房源、簽約
開盤不是必須的銷售階段，其目的是促銷和項目宣傳。如果常規銷售已經解決大部分銷售目標的情況下，開盤僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷售中完成。
開盤工作內容：客戶選房及附屬物、簽約及付款（付款時間也可以另行）、現場宣傳推廣活動。
開盤是對銷售方案的執行，本身就是銷售節點的手段之一，不包含策略，重在執行流程。

持續銷售期 ：包含強銷期至常規銷售階段
在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現有房源自然銷售。
宣傳策略：延續原有宣傳，注意由於產品在建設中，未見全貌因此對項目整體優勢及規劃、景觀等內容需要持續宣傳；同時對項目在售產品具體如戶型、配套以及促銷策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現。
銷售策略：針對現有產品組合，按照銷售目標向客戶推薦，隨著可售房源減少，產品組合有限，需要增加銷售說辭及針對性促銷。同時不斷累積新客戶，注重客戶關系維護，注意現有促銷策略與下一步推出產品入市策略銜接和避免沖突。
銷售價格制定和優惠價格促銷均需根據《價格審批流程》，並妥善填寫審批表格報批及備案。
銷售經理通過例會制度來實時總結銷售的市場機會及抗性，幫助置業顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理，對處於看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶、准客戶、老客戶實時統計反饋。

尾盤期 ：項目銷售完成90%左右
銷售策略：充分利用項目已有知名度及客戶關系營銷，針對剩餘房源分析並針對性的做出促銷政策。控制銷售及宣傳預算，對項目總體營銷目標、預算評估。除必備崗位外，撤出其他銷售人員。根據《銷售過程管理流程》剩餘銷售任務轉物業公司，配置一名客服專員。
價格優惠促銷應按照《價格審批流程》中作業指引進行。

◎ 銷控目標與定價
銷控與銷售目標分解
銷控與定價策略
★ 銷控執行
銷控作用：通過對項目房源及附屬物的銷售控制，實現銷售速率、價格、產品組合的最優結果，贏得市場和客戶。
目標：
1、現有房源的最優組合，根據戶型、面積、位置、單價等差異搭配同期推出。
2、優質房源分期入市，促進全部房源的客戶關注度，同時有利於價格調整。
銷控表需隨銷售方案同時報批，分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控採用同樣報批流程。

◎ 項目定位依據
要素 內容 權重分
區域宏觀經濟 經濟發展階段與居民對住宅的需求直接相關，評估地區經濟及人均可支配收入，了解市場屬於初期、緩慢發展、擴張期等。項目不超越所在地環境 30%

項目目標 對項目銷售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷售速度、利潤指標掛鉤。面向高端市場、中低端市場等細分。 30%
潛在客群 客戶需求偏好存在區域差異，群體差異。定位要針對客群期望並引導該期望落實為具體形象 10%
項目產品組合 產品本身塑造和區別客戶群，項目中不同產品可以差異定位，但需要有至少一類產品能主要代表項目，那麼主要的項目定位宣傳圍繞代表產品開展。 20%
競爭環境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶群心裡感受匹配。 10%
項目定位為定性指標，非價格等定量指標，並沒有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參考。
◎ 宣傳推廣及文案設計概要
★ 設計稿、文案稿件，均需使用《設計任務書》來明確變更、確認內容、討論結果、需要廣告供應商項目負責人、設計任務發出方負責人簽字確認。具體宣傳包裝任務如廣告製作、安裝、發布、活動布置等內容需使用《任務溝通函》並由上述雙方負責人簽字確認。
文案：
1、主廣告語確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語選擇，出發點是項目定位。經各中心及項目公司多方溝通後確認。
2、其他廣告語、軟性宣傳文字：通過賣點提煉、客戶群接受度分析，項目營銷團隊對綜合宣傳各類廣告語提出意見，由廣告供應商提供文案稿，經審核修改後備案。
3、文案定稿後需培訓全體銷售人員，對宣傳內容熟悉並針對促銷廣告語做好解釋的統一說辭。每期銷售政策培訓應與宣傳內容相符。
設計稿：
1、 設計稿內容審核需考慮如下因素：表現內容與項目主體定位是否一致、基本美感、突出內容及其他傳遞內容是否清晰、詳略得當，形式或尺寸是否利於發布、投放或客戶接納使用。系列設計稿應統一初稿，統一討論，確定簽好內容銜接一致、風格統一或針對性明確。
2、 所有設計稿均需隨《設計任務書》留印刷稿、小樣備案。
廣告製作、發布：
1、製作、發布方均為有資質完成該任務的供應商，在發布前項目營銷負責人應對供應商資質審核。
2、廣告印刷製作等每期《任務溝通函》備案，考慮廣告製作單位成本受原材料價格等因素，用以適時核查每期製作費用波動。
3、廣告發布安裝需根據項目所在地工商、城管及可能有管轄權的政府部門提前報備報批，一般應提前15~30天進行。與廣告位擁有方簽署協議。如果該項報批手續由廣告發布商負責，應及時跟進督促，了解所有報批手續進展並留檔。

2. 房地產營銷策劃怎麼做

房地產定價目標與方法是重點

3. 房地產營銷策劃主要做什麼

一、項目策劃也就是房地產開發項目的可行性研究。

可行性研究的內容

可行性研究的根本目的是實現項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項目開發建設的經濟、社會和環境效益。

可行性研究的主要內容有：(1)項目概況；(2)開發項目用地的現場調查及動遷安置；(3)市場分析和建設規模的確定; (4)規劃設計影響和環境保護;(5)資源供給；(6)環境影響和環境保護；(7)項目開發組織機構、管理費用的研究；(8)開發建設計劃；(9)項目經濟及社會效益分析;(10)結論及建議。

可行性研究的工作階段

投資機會研究。該階段的主要任務是對投資項目或投資方向提出建議，即在一定的地區和部門內，以自然資源和市場的調查預測為基礎，尋找最有利的投資機會。

投資機會研究相當粗略，主要依靠籠統的估計而不是依靠詳細的分析。該階段投資估算的精確度為±30%，研究費用一般占總投資的0.2%～0.8%。如果機會研究認為可行的，就可以進行下一階段的工作。

初步可行性研究，亦稱「預可行性研究」。在機會研究的基礎上，進一步對項目建設的可能性與潛在效益進行論證分析。初步可行性研究階段投資估算精度可達±20%,所需費用約占總投資的0.25%～1.5%。

詳細可行性研究，即通常所說的可行性研究。詳細可行性研究是開發建設項目 投資決策的基礎，是在分析項目在技術上、財務上、經濟上的可行性後作出投資與否決策的關鍵步驟。

這一階段對建設投資估算的精度在±10%，所需費用，小型項目約占投資的1.0%～3.0%，大型復雜的工程約佔0.2%~1.0%.

項目的評估和決策，按照國家有關規定，對於大中型和限額以上的項目及重要的小型項目，必須經有權審批單位委託有資格的咨詢評估單位就項目可行性研究報告進行評估論證。未經評估的建設項目，任何單位不準審批，更不準組織建設。

可行性研究步驟

可行性研究按5個步驟進行：(1)接受委託；(2)調查研究；(3)方案選擇與優化； (4)財務評價和國民經濟評價；(5)編制可行性研究報告。

二、房地產營銷策劃內容

營銷策劃內容:
A、定價策略
1、根據市場情況，合理分布各銷售階段，並制定平均銷售價格表；
2、實施後，在銷售過程中視實際情況調整銷售價格；
3、推出特價房的時機及數量建議；
4、樓層、朝向、景觀差價；
5、付款方式建議；
6、售價調整與銷售率及工程進度的關系
B、銷售費用及資金流量調控建議
1、營銷全過程中各階段銷售費用（包括廣告設計、製作及發布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎金，名類促銷活動等費用）的數額建議；
2、銷售資金回籠與工程進度關系建議
C、開盤時間及銷售階段的劃分
1、開盤時機建議（根據市場、項目、競爭對手狀況綜合起來考慮）；
2、銷售階段的劃分及周期
D、銷售控制
1、推盤手法建議；
2、各銷售階段及銷售人員職級的成交折扣建議；
3、價格調控與促銷手段建議；
4、簽署認購書與合同的注意事項
E、人員培訓
1、發展商簡介；
2、房地產特性與房地產價值；
3、項目環境資料說明；
4、項目規劃介紹；
5、公共設施介紹；
6、整體理念介紹表表達；
7、營銷理念；
8、營銷技巧；
9、逼定技巧；
10、案名表達；
11、廣告定位；
12、廣告表現；
13、市場客源定位；
14、業務計劃介紹；
15、買方心理障礙排除；
16、現場接待流程及規定；
17、守價技巧；
18、准客戶資料收集及分類方法；
19、電話拜訪與演練；
20、DM寄發及促銷活動計劃說明；
21、自我促銷及組合促銷介紹；
22、現場買氣製造；
23、認購書、售價與付款辦法介紹；
24、相關法務及稅務介紹；
25、儀態、儀表與商業禮儀；
26、答客問演練與課程驗收

4. 請問房地產營銷策劃如何入門

我是學房地產營銷與策劃的學生，你可以多看些房地產策劃方面的書，策劃知識面涉及頗廣，所以當你有了一定基礎後，基本上什麼書你都要看，增加你的知識儲備，多看些案例來學習！

5. 我想學習怎樣做房地產營銷策劃方案

主要包括策劃、銷售、品牌、客戶服務幾個方面。其中策劃是主線，包括前期策劃和銷售期策劃。

6. 房地產營銷策劃要怎麼做

房地產營銷策劃是一個綜合性，系統性的廣告傳播工程，需要先進的營銷策劃理論回指導下運用各種營銷策劃答手段和工具來實現房地產價值的兌現。目前市場上對營銷策劃有一種膚淺的認識，將營銷策劃簡單等同於一本本洋洋灑灑或字字珠璣的廣告文本，或是美輪美奐的廣告設計。追根問底，這些文案，廣告都只是停留在吸引消費者，營造人氣的功效上，離達到銷售目的，實現價值兌換，著實還有一段距離。
傳統房產銷售領域，依然遵循「廣告--電話預約--看房--下單」的模式。這種模式可以挖掘出購買意向強留的一類消費者，而對於意向不明或者選擇性寬泛的消費者就形成了遺漏。如果活用網路平台，以高曝光度的產品網站，配合商務通的線上咨詢，打造全新一對一的交流渠道。這樣使傳統媒體「大量生產」的模式，轉為以顧客為中心的模式，使消費者與企業雙方的溝通更人性化，個別化。也實現懶人營銷，通過線上咨詢技巧，使消費者實地看房時的簽單率大大提升。

7. 如何進行房地產營銷策劃

說了是害你 , 不說又對不起這個題目
房 地 產 營 銷 策 劃
現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃行銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃行銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃行銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：
1、項目投資策劃行銷；
2、專案規劃設計策劃行銷；
3、項目品質工期策劃行銷；
4、項目形象策劃行銷；
5、專案行銷推廣策劃；
6、專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；
7、專案服務策劃行銷；
8、項目二次策劃行銷；

我想你大概需要的是這個項目的營銷策劃

第一章 項目投資策劃行銷
項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。
專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對專案開發節奏提出專業意見。
一 專案用地周邊環境分析
1、專案土地性質調查
 地理位置地質地貌狀況土地面積及紅線圖 土地規劃使用性質 土地現狀 ( 交通、水、電、網路------等 )
2、專案用地周邊環境調查
 地塊周邊的建築物 綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環境污染狀況
3、地塊交通條件調查
 地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃專案的水、路、空交通狀況地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網現狀
4、周邊市政配套設施調查
購物場所文化教育醫療衛生金融服務郵政服務娛樂、餐飲、運動生活服務娛樂休息設施周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 歷史人文區位影響
二 區域市場現狀及其趨勢判斷
1、宏觀經濟運行狀況
 國內生產總值：
第一產業數量
第二產業數量
第三產業數量
房地產所佔比例及數量
 房地產開發景氣指數
 國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產按揭政策
 固定資產投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產開發比重
 社會消費品零售總額：
居民消費價格指數
商品住宅價格指數
 中國城市房地產協作網路資訊資源利用
2、專案所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
 項目所在地的居民住宅形態及比重
 政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規
 政府關於商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規
 短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規劃
3、項目所在地房地產市場總體供求現狀
4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現
6、商品住宅客戶構成及購買實態分析
 各種檔次商品住宅客戶分析
 商品住宅客戶購買行為分析
三 土地SWOT（深層次）分析
1、項目地塊的優勢
2、專案地塊的劣勢
3、專案地塊的機會點
4、專案地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位
1、類比競爭樓盤調研
 類比競爭樓盤基本資料
 專案戶型結構詳析
 專案規劃設計及銷售資料
 綜合評判
2、項目定位
 市場定位：
區域定位
主力客戶群定位
 功能定位
 建築風格定位
五 專案價值分析
1、商品住宅專案價值分析的基本方法和概念
商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）：
 選擇可類比項目
 確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重
 分析可類比專案價值實現的各要素之特徵
 對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
 類比可實現價值決定因素：類比土地價值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 專案周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異 1、教育和人文景觀的差異 2、各種污染程度的差異 3、社區素質的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
 專案可提升價值判斷
A 建築風格和立面的設計、材質
B 單體戶型設計
C 建築空間布局和環藝設計
D 社區配套和物業管理
E 形象包裝和行銷策劃
F 發展商品牌和實力
 價值實現的經濟因素
A 經濟因素
B 政策因素
2、項目可實現價值分析
 類比樓盤分析與評價
 專案價值類比分析：
價值提升和實現要素對比分析
專案類比價值計算
六 專案定價模擬
1、均價的確定
 住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法
 有效需求成本加價法
A 分析有效市場價格範圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價格
運用以上兩種方法綜合分析確定均價
2、專案中具體單位的定價類比
 商品住宅定價法：
差異性價格系數定價法（日照採光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）
 各種差異性價格系數的確定：確定基礎均價確定系數確定幅度
 具體單位定價類比
七 項目投入產出分析
1、專案經濟技術指標模擬
 專案總體經濟技術指標
 首期經濟技術指標
2、專案首期成本模擬、成本模擬表及其說明
3、專案收益部分類比
 銷售收入模擬：1、銷售均價假設 2、銷售收入模擬表
 利潤模擬及說明：1、模擬說明 2、利潤模擬表
 敏感性分析：1、可變成本變動時對利潤的影響 2、銷售價格變動時對利潤的影
八 投資風險分析及其規避方式提示
1、專案風險性評價
價值提升及其實現的風險性：
 專案的規劃和設計是否足以提升專案同周邊專案的類比價值
 專案形象包裝和行銷推廣是否成功
2、資金運作風險性
 減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本
 對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠
3、經濟政策風險
 國際國內宏觀經過形勢的變化
 國家地方相關地產政策的出台及相關市政配套設施的建設
九 開發節奏建議
1、影響專案開發節奏的基本因素
 政策法規因素
 地塊狀況因素
 發展商操作水準因素
 資金投放量及資金回收要求
 銷售策略、銷售政策及價格控制因素
 市場供求因素
 上市時間要求
2、專案開發節奏及結果預測
 專案開發步驟
 專案投入產出評估
 結論

8. 怎樣成為一個好的房地產營銷策劃！一個好的營銷策劃要懂得哪些方面的知識！

商業地產營銷策劃全程實操第一步驟：項目基本情況了解1：地段（有些地段決定了零售，有的決定批發，有的復雜多向定位）2：項目地塊指標：臨街面長度、進深、覆蓋率、容積率等；3：整體規模、商業規劃指標；4：項目商業部分與其他部分的關系；5：項目周邊的居住環境、商業環境、市政配套、物流條件等；6：項目周邊物業基本售價和租金情況；7：發展商的開發營銷目標（持有為主？還是銷售套現為主？）；8：其他……第二步驟：城市商業地產基本情況研究一：城市綜合情況二：城市商業市場、商鋪價值規律三：城市商業地產市場四：城市商戶資源分析五：城市商鋪投資者市場分析第三步驟：項目定位和多向定位一：常規型商業地產經營定位方面簡介二：項目定位可行性分析第四步驟：確定項目唯一性定位和規劃設計建議一：項目確定唯一性定位二：項目規劃設計建議第五步驟：項目招商策劃和執行一：主力店招商先行二：業態經營分區和招商平面分割圖制定三：建立目標商戶名錄，並分成一二三級商戶四：目標商戶深度訪談五：商場裝修標準的制定第六步驟：項目銷售策劃和執行一：城市、區域及項目周邊片區商鋪銷售市場調查分析二：項目銷售形勢分析及競爭突破口；三：商鋪銷售平面分割圖；四：銷售模式五：商鋪定價六：營銷模式的制定七：銷售執行第七步驟：項目宣傳推廣工作綱要第八步驟：項目經營管理工作綱要

9. 一個房地產項目的營銷策劃怎麼做

在你做營銷策劃之前你必須做好定位，定位包括產品定位、概念定位回、客戶定位以及答營銷定位。其中最重要的是客戶定位，做好客戶定位你自然該怎麼賣。這個最好是通過前期客戶蓄水，分明細的分析客戶的需求，比如前期蓄水500組客戶，其中能接受價格1萬左右的有50組，能接受8000的有150組，7500的450組，7000的則是500組客戶全部能夠接受；再就是客戶對戶型的需求，比如需求三房的有70%，三房以上的10%，三房以下的20%。這樣一來，你看到這些數據，自然而然的可以得出開房時你的三房產品怎麼定價，兩房怎麼定價，開盤能銷售百分之多少。就以上面這個例子，你若將三房的定價為7000，那麼可以肯定開盤當天至少能銷售70%產品。如果你的開發商要求你做利潤最大化，那麼你就要分析出開盤銷售多少保留多少最適合你的產品定位。這就是最簡單的營銷策劃。
望採納

以上這也就是簡單的說說，你要知道怎麼利用前期客戶蓄水得到的所有信息，比如客戶住哪一代，從事什麼工作