A. 如何做好卷煙品牌培育工作
煙草在線專稿 「卷煙上水平」是當前和今後一段時期行業的基本方針和戰略任務，卷煙上水平的核心是品牌上水平。卷煙品牌，尤其是重點卷煙品牌的培育工作是客戶經理的重要職責。在國家局「532」、「461」的品牌戰略部署下，品牌培育工作更是成為營銷工作的著力點。 一、品牌培育現狀 1、卷煙品牌培育的前期工作準備不充分，對客戶銷售、商圈分析不準確，目標客戶群選點不合理。 2、零售客戶對新品牌的推介能力差。銷售能力強的客戶對品牌推介能力強，會主動向消費者推介新品牌，銷售能力一般客戶對新品牌推介能力不強，對新品牌上櫃有抵觸情緒。 3、客戶經理對培育的品牌未及時做好維護工作和銷售跟蹤服務。 4、農村市場零售戶觀念陳舊：認為消費者對某一固定品牌的偏好，輕易是不會改變的。 二、解決措施 1、做好品牌培育的選點工作。 首先分析該檔次卷煙在轄區市場銷售情況，選取該檔次卷煙中銷售能力強，客戶人流量較多，卷煙出樣好，整體形象好的店面，宣傳能力較好的客戶代表做為新品牌推介定點戶，對其進行推薦引導，積極參與推薦。 2、積極做好品牌宣傳。 提煉新品牌卷煙的賣點，積極介紹宣傳新品牌的吸味特點、品牌文化、賣點。把新品卷煙的賣點與客戶的需求和消費者需求結合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們的經營利潤。適當在人流量大的地方免費發放品吸煙，進行消費引導。 3、加強客戶終端培訓，增強客戶培育信心。 與零售客戶建立「平等互利、長期合作、共同發展」的新型客我關系，要建立品牌培育共同體，讓卷煙零售戶認識到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤，培訓客戶如何推介培育的卷煙，對相對固定的消費者，卷煙零售戶知道該消費者吸食什麼價位的卷煙，主動告訴消費者一個新品牌卷煙的內在品質，把消費者的注意力引導該品牌。對流動的消費者，要積極詢問消費者吸食的價位，以及經常吸食的品牌，並引導消費者購買現在我們培育的品牌，使消費者接受。 4、突出重點，生動化陳列。 要把培育的卷煙陳列放在煙櫃的中心位置，消費者最容易注意到的地方，而且要條、包陳列，給消費者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量保證把同等價格卷煙商品能集中陳列在一起，這樣能讓顧客在購買卷煙時有更大的選擇餘地，在陳列上也能體現整齊、美觀的效果。 5、做好培育品牌的銷售跟蹤和市場跟蹤工作。 加強與客戶溝通。積極向零售戶了解新品牌的包裝、吸味、價格、消費者接受程度，記錄市場走訪情況。了解客戶的新品牌動銷存情況，提高該品牌的動銷率，幫助客戶做好庫存的預警機制，做到對庫存的科學管理，避免出現滯銷的現象。對銷售不好的零售戶要認真跟他分析當前該品牌銷售存在問題及時解決並耐心的引導，提高他們推介品牌的積極性。 一言以蔽之，卷煙品牌培育工作任重而道遠，要做的工作還很多，我們惟有扎扎實實工作，不斷拓展工作思路，銳意創新，大膽探索，勇於實踐，認真總結，我們的卷煙品牌培育工作才會有新起色、新突破。
B. 要怎麼樣種煙產量才好
煙葉生產是一項承前啟後的工作，當年的煙葉剛剛栽進地里，就要著眼考慮和謀劃來年的煙葉生產工作。而謀劃的重點在於煙田的科學規劃，合理測算來年的煙葉種植規模。通過早打算、早謀劃、早安排，保證來年煙葉生產工作的順利開展，增強煙葉產業的穩定性和連續性，使煙葉生產工作朝著健康、科學、長遠的方向邁進。
搞好煙田規劃，直接關繫到來年煙葉種植面積的落實、種植布局的調整和煙田輪作制度的推行，對穩定種植面積，提高煙葉種植水平，減輕病蟲危害，增加農民收入有著十分重要的意義。那麼，如何做好煙田規劃工作呢？筆者認為，應堅持四個基本原則。
統籌規劃、穩定發展原則
穩定面積是落實行業「煙葉防過熱」要求的一現重要措施。近年來，由於煙葉種植水平不斷提升，生產扶持力度增大，煙葉生產效益較為可觀，於是一些地區就出現了煙葉種植「過熱」的傾向，而煙葉生產過熱，種植規模的盲目擴張可能導致整個煙草行業秩序紊亂，使國家利益和煙農利益受到損害。因此，各地煙葉生產部門在規劃煙田中，一定要深刻理解「煙葉防過熱」的重大意義，切實把「防過熱」貫穿於煙田規劃的始終，納入工作目標考核，嚴格按照上級分配的煙葉種植計劃，統籌規劃，穩定發展，既要防止煙葉生產出現「過熱」苗頭，又要防止煙葉大起大落，切實保障煙葉產業的健康持續發展。
合理布局、擇優發展原則
合理布局、則擇優發展對提高煙葉生產質量、增加生產效益、保證持續發展有著重要的意義。據筆者了解，一些地區為了完成上面下達的煙葉種植計劃，在煙田規劃時不能做到合理布局、擇優發展，主要表現在兩個方面：一是在開發新煙田過程中，不去考慮煙田所處的位置、土地面積、土壤成分、周邊環境等，導致煙葉種植分散、零星，不能形成連片規模，既加重了生產成本，又影響了生產效益。二是一些煙田已經連續種植多年，但為了穩定面積、完成任務，在規劃時不能按照「輪作調茬」的工作要求，仍然將起納入規劃之列，這種一味追求「數量」的做法直接影響到了煙葉的生產質量。因此，煙草部門在煙田規劃時，既考慮現有土地的承載能力，又著眼於農業和農村經濟的發展變化，既確保現有煙區的穩定，又著眼於新煙區的發展，積極引導煙葉種植向生態條件和社會條件好的地方轉移，向煙煙農種煙積極性高和土壤條件較好的地方轉移，向競爭作物少和具有適度規模的地區轉移，向種煙大村和種植大戶轉移。積極推行「三三大輪作」制度，糾正「年年小倒茬」的種植習慣，確保煙田規劃的質量，促進生產效益的不斷提升。
注重實效、主攻質量原則
煙田規劃的成效最終表現在煙葉的生產質量和生產效益上。一些地區在煙葉規劃時「就事論事」，只注重煙葉規劃的程度，而沒有考慮規劃後所帶來的效益問題，認為只要面積擴大了、規模增強了，那麼就可以實現既定的生產目標，完成既定的生產計劃。說白了，就是在煙田規劃時沒有把重心放在提高生產質量上面，一味地追求規劃的規模，進而導致出現了「面積大、效益差」的不良狀況。因此來說，在煙田規劃時一定要堅持注重實效、主攻質量的原則，每規劃一畝、規劃一片煙田都要充分考慮其生產技術、煙農素質、管理水平等都實際情況，依據實際情況因地制宜、有針對性地制定提高質量的有效措施，進而確保所規劃的每一畝煙田、每一片煙田都能最大化地產生效益，最終達到「煙農增收、企業增效」的良好效果。
整合資源、同步實施原則
近年來，各地煙草部門都按照行業統一部署積極開著煙田基礎設施建設，水窖、機井、煙炕等一大批基礎設施的興建，成為發展農業生產、促進農民增收的「助推器」。尤其是隨著現代煙草農業的發展，煙田中的「煙路、煙炕、煙水、煙機」等配套設施逐步完善，並重愛實際運用中產生了良好的經濟效益和社會效益。因此，各地煙草部在煙田規劃時門一定要圍繞基本煙田建設，將煙田基礎設施建設納入規劃之列。首先，整合各類資源。對已建設有基礎設施、但卻因調茬等原因而不能種植的煙田，要想方設法發揮其應有的作用，不使其成為閑置的「觀賞品」；其次，同步實施規劃。對已經納入規劃、但沒有開展基礎設施建設的煙田，在規劃時一定要做到統籌兼顧，同步實施，避免重復勞動，增加不必要的生產成本。通過整合資源、同步實施，保證煙田規劃科學合理、一步到位。
總之，煙田規劃是一項較為復雜的系統工程，每一個步驟、每一個環節都十分重要。因此，各地煙草部門在進行規劃時一定要結合實際，統籌考慮，因地制宜，科學安排，既要大力尊重煙農意願，又要切實符合行業實際；既要與當地政府部門搞好協調，又要腳踏實地做好調查研究；既要想方設法提高土地生產能力，又要千方百計提升煙葉生產水平，只有做到了這些，煙田規劃才能具有科學性、合理性和有效性，才能保障煙葉產業的可持續發展。
C. 客戶經理如何培育好卷煙品牌
煙草在線專稿 國家局何澤華副局長說過：品牌培育是商業企業的第一要務。隨著國內、國際經濟形勢的日趨嚴峻，國內禁煙浪潮不斷沖擊，也給卷煙品牌培育帶來了一定的難度，設置了一定的障礙。在這種情況下，如何做好卷煙品牌培育，不僅是對每一位煙草人的考驗，更激發煙草人不斷在逆境之中尋求更佳的卷煙培育途徑。 一、要激發零售客戶卷煙培育熱情 卷煙品牌培育要靠誰來完成，行業的許多員工會說，要靠營銷層面來做該項工作。其實，這句話也不完全正確，真正品牌培育的主體是零售客戶，營銷層面只不過是為品牌培育做好服務而已。因此，有效激發零售客戶品牌培育的熱情很重要，這就要求營銷人員在市場走訪或客戶拜訪過程中做好工作，讓零售客戶由「被動接受」到「主動培育」。 一是要誘之以利。培育好卷煙品牌，不僅是商業企業的需要，更是零售客戶豐富卷煙品類、提高效益的需要。因此，要讓零售客戶明白培育好卷煙品牌能給他們帶來什麼好處。首先，可以豐富他們的卷煙櫃台，讓消費者更多地選擇，消費者選擇餘地大，銷售成功的幾率才能高，卷煙多銷，當然利潤也就相應提高；其次，培育品牌是大趨勢，誰早銷，誰就早得利。二是要捨得投入。新品牌卷煙在投放市場時，會有一定的宣傳品，如宣傳海報、打火機、水杯、品吸煙等，要把這些宣傳品給利用好，應該給零售客戶的，一點都不要剋扣，要全額發放到零售客戶手中。這時，工業企業的營銷人員要做好市場走訪與考核工作，要深入到市場了解，看這些宣傳品發放到零售客戶手中沒有，數量如何。如果發現這些宣傳品還沒有發放到位，要及時和商業企業溝通、協調，並做好協助發放工作。同時，商業企業要多投入一些人力、物力和財力到零售終端。 三是要讓零售客戶明白品牌培育的重要性。品牌培育，非一日之功。要有長期作戰的思想准備。但品牌培育又是個不得不做、不得不搞的現實大事。因此，與其讓零售客戶被動接受，還不如有效地激發他們的品牌培育積極性，讓他們主動參與到這件工作中去。在品牌培育的過程中，商業企業的營銷人員要主動做好宣傳、搞好服務，利用市場走訪、宣傳單頁、內部網站、互動平台等，擴大品牌培育的宣傳面，宣傳好行業政策和現實形勢，讓零售客戶快樂地參與到品牌培育中來。 四是要讓零售客戶分享培育成果。任何一個品牌都會有一定的發展和演變過程。從新品牌到成熟品牌，再到緊俏品牌。品牌演變的過程，就是培育的過程。新品牌剛投放市場時，由於沒有市場基礎，大多數的零售客戶都不是太願意主動銷售，這就需要營銷人員去做工作。但在這個過程中，營銷人員可以記錄和保存好零售客戶的銷售數據，在該品牌成為緊俏品牌時，按照零售客戶培育時的貢獻值按一定的比例進行投放。比如，某零售客戶當初的品牌培育非常積極，不僅銷售數量上可觀，更能主動做好宣傳。那麼，在該品牌成為緊俏品牌時，該零售客戶就能最大化地分享品牌培育成果，在卷煙投放時，可以進行有針對性地政策傾斜，在數量上可以適當放寬。但是，在現行的操作過程中，當該品牌走向成熟，成為緊俏品牌時，商業企業並沒有按照當初零售客戶的貢獻值投放，而是按照星級投放的政策，該客戶的星級高，不管當初的貢獻值是「零」還是什麼，他都能比星級較小，貢獻程度較高的零售客戶拿到過多的緊俏品牌，這其實對品牌培育貢獻程度較高的零售客戶，一種不公正的待遇。讓零售客戶分享品牌培育成果，可以最大限度地激發零售客戶品牌培育的積極性，在一定程度上無形中會讓零售客戶自加品牌培育的壓力。 二、要激發營銷人員卷煙培育熱情 營銷人員是品牌培育的中堅力量，特別是整天服務於市場一線的客戶經理，更是品牌培育的主力軍，要做好卷煙品牌培育工作，就要有效激發客戶經理的品牌培育積極性，讓他們主動工作，主動想辦法、出點子為品牌服務。 一是要採取一定的激勵機制。現實情況是，一般商業公司每個月都會給客戶經理下達一定的銷售任務，完成了就得工資，不完成就扣分扣錢。在這種情況下，客戶經理為了完成每個月既定的銷售任務，總會採取一些過激的手段，使品牌培育不僅沒有起到預期效果，還會給客戶帶來反感，不利於品牌的培育，更不利於市場良性循環。 如何激發客戶經理的品牌培育激情呢？筆者認為，最好採取「零起點、零扣分」的辦法。也就是每個月我不給你下達多少任務，沒有任務當然也就不涉及到扣分扣錢了。但是，如果沒有激勵，客戶經理就不會把培育品牌當成一件重點工作。那麼，在這樣的情況下，我們可以採取你賣出一條培育品牌的卷煙，我另外獎勵你多少積分或多少錢的做法，讓客戶經理在績效工作以外，多一塊正當的、合法的收入。這樣，客戶經理的積極性就會相應得到提高。 二是和爭先創優相掛鉤。品牌培育是件長期的戰略任務，也是考驗客戶經理工作能力的一桿重要桿尺。在品牌培育過程中，除了實施經濟激勵而外，還要和每季度、每年的評先工作掛鉤起來，如品牌培育明星、品牌培育先進個人等，對品牌培育有突出貢獻的客戶經理，採取晉級和提檔的辦法，讓客戶經理明白品牌培育是件名利雙收的好舉措。同時，可以開展「客戶經理大講堂」等活動，讓在品牌培育過程中有突出貢獻的客戶經理走上前台講心得、談體會，在標桿的指引和激勵下，營造一股爭先創優的大氛圍。 三是要讓營銷人員明白品牌培育的重要性。培育好卷煙品牌不僅能夠有效緩解緊俏品牌供應數量不足的壓力，更能夠豐富卷煙品牌，增加卷煙銷售量。培育好品牌，可以增加客戶經理完成既定銷售目標的幾率，對客戶經理而言，也增加了完成任務的「籌碼」。從大處而言，也是為培育知名品牌添磚加瓦。 三、要相對固定好卷煙品牌 品牌培育是件長期的戰略任務，不管煙草行業發展到何種程度，品牌培育這個環節永遠都少不了。雖然「532」和「461」的品牌戰略已經勝利在望，但是，現實的市場情況是品牌的更換頻率亦隨之不斷增加，不僅使終端零售客戶疲於應付，更讓客戶經理心力憔悴，因此，要想培育好品牌，應該做好如下幾點： 一是要把好引入關。許多品牌在市場上曇花一現，許多情況下都是我們沒有正確把握好引入關，匆匆引入所致。因此，在品牌引入過程中，做好市場調研很重要。要看看這個品牌的吸味適不適合本地市場，價位上消費者能否接受得了。俗話說：事前多操心，事後少煩神。如果不把工作做在前面，品牌培育就很難見到成效。 二是要相對固定好卷煙品牌。品牌更換的頻率越快，市場就越混亂，就越難管理，客我關系的融洽度就會受到很大的影響。現在許多商業公司每年投放的品牌都在不斷更換，一個品牌剛剛被消費者所接受，就會突然在市場上消失。這樣，不僅浪費了大量的人力、物力和財力，而且，還會使客戶經理培育品牌的積極性受到影響。因此，要想品牌培育工作見到成效，就要固定好投放品牌，完善品牌的引入與退出機制，一個品牌如果沒有到衰退期，就不要盲目退市。 三是替補品牌不宜過多。過去曾今一段時期，同檔品牌太多的現象不僅分散了客戶經理、零售客戶太多的培育精力，而且卷煙品牌培育的難度也非常大，由於品牌流動性較大，市場也不太穩定。因此，在品牌培育過程中，商業企業一定要有選擇性地引進品牌。以一帶二或一帶三的辦法相對做到品牌培育。也就是一個緊俏品牌、兩到三個替代品牌來滿足市場需求，滿足消費者選擇。替代品牌不能超過三個。達到三個的，要採取分期、分批投放的辦法，每次選擇一到兩個替代品牌投放。這樣，培育品牌少了，客戶經理和零售客戶都能夠有足夠的時間和精力攻其一點，精力不容易分散，才能帶來品牌培育成效的提升。 四、要順其自然、不要拔苗助長 品牌培育需要長期堅持，不可一蹴而就，更不可有急功近利的思想。但在品牌培育過程中，營銷層面過多的是追求簡單化的培育手段，如卷煙搭售、給零售客戶下任務等等。這樣做，不僅不利於新生品牌的市場培育，更會使一些暢銷品牌零售價格難以到位，不利於市場和諧、穩定。 那麼，不能搭售，也不能定指標、下任務，品牌培育該如何進行呢？ 一是對市場進行精耕細作。首先要細分好市場，做好品牌培育，找到「點」很重要，如果該品牌屬於高檔卷煙，就要把培育的重心放在一些經營實力很強的零售客戶身上，如大型的商超、縣城及市區繁華路段的煙酒店，等等。這些零售客戶有著相對固定的高檔卷煙消費群體，他們有儲備卷煙所需要的寬裕資金，同時，零售價格容易到位，不會保本或虧本銷售；其次要以點帶面。在品牌培育過程中，不要採取「漫天撒網」的辦法，每一零售客戶都要布點到位，而是要有目的地進行選點，選擇一些和培育品牌所匹配零售店鋪，低檔煙選擇農村零售客戶，中檔煙選擇一些鄉鎮主幹道、街道零售客戶，高檔卷煙選擇縣城、市區繁華商圈。 二是要分析好市場。客戶經理做好市場分析員角色，對品牌培育會起到至關重要的作用。首先，要收集社會庫存資料。當社會庫存偏大的時候，要分析是社會購買力下降造成的，還是卷煙投放量過大帶來的結果，但無論是什麼原因，都要減少或停止卷煙的投放，直至庫存到合理位置為止。其次，要虛心聽取客戶反饋。無論是營銷層面的管理層還是操作層，在措施擬定過程中或多或少會有和市場脫節的現象，這就需要客戶經理在市場走訪過程中廣開言路，收集信息。對客戶提出的合理化建議或意見，我們都要收集到位，反饋到位。另外，要做好卷煙陳列。俗話說「貨賣一張皮」，也就是好的外包能刺激顧客的慾望。那麼，對於卷煙來講，一個規范、到位的卷煙陳列，不僅能夠提升零售客戶的經營形象，更能夠對品牌培育起到助推的作用。客戶經理在市場走訪時，一定要關注卷煙陳列，關註明碼實價。必要時，還可以親自動手幫助客戶做好陳列，做好標簽和商品對位工作。 品牌培育，是件長期的戰略任務，在此過程中，要更加註重和發揮市場的引領作用，夯實基礎，穩中求進，注重引導，提供公平、公正的競爭機會，為品牌成長營造良好的成長和競爭環境。品牌培育的過程，就是對客戶經理考驗的過程，因此，客戶經理不斷提升自己品牌培育和消費引導的能力，充分挖掘市場潛力，在准確把握消費特點的基礎上，通過品牌培育工作，不斷提高自身引導消費的水平，增強品牌快速響應市場的能力。
D. 如何在大型商場超市類客戶中開展卷煙品牌培育
同時，商場超市卷煙經營規范，價格執行標准，具有規范性和系統性，容易產生規模效應，市場地位、經營聲譽和影響力幾乎等同於煙草直屬店，在品牌培育中發揮著巨大作用。在針對大型商場超市類客戶制定卷煙品牌培育策略時，要求針對客戶經營特點有所創新，改變簡單的召開發布會、品吸會、座談會等方式，制定逐層、精準、細致的市場培育策略。
陝西省煙草公司西安市公司集團客戶部負責對當地大型商場超市類卷煙客戶的統一管理和有效服務，集團客戶部通過長期實踐，對大型商場超市類客戶卷煙品牌培育的經驗進行了總結，逐步形成先期宣傳、適度控點、逐層推進、嚴格控量、穩步擴量的五步式品牌培育方式。
一、先期宣傳
卷煙營銷不僅要求開發出優良的卷煙產品，制定有吸引力的市場定價，使品牌易於被目標消費者所接受，還要求商業公司必須與經營戶和消費者進行有效溝通，擔負起品牌傳播和品牌推廣的角色。卷煙品牌培育的過程，本質上是卷煙消費群體的導入過程。
在新品卷煙投放市場之前，集團客戶部在大型商場超市類客戶中進行資料宣傳和煙模展示，開展卷煙品吸等活動來進行宣傳，吸引目標消費者的注意力。由於大型商場超市光顧消費者多，市場面向廣泛，消費層次眾多，容易引起消費者對品牌的的新鮮感，激發起消費者購買新品的慾望。在投入市場之前，利用幾個星期的時間開展大規模的宣傳攻勢，會極大地引起零售客戶和消費者的品牌好奇和接受心理。
二、適度控點
前期宣傳之後，需要適度控點，以點帶面，有計劃有步驟地精準投入產品。在前期宣傳造成市場效應的前提下，集團客戶部有計劃地選擇一定比例的商場超市（大約占集團客戶總數的10%左右），如大型商場、著名購物中心、位於繁華地段的超市等進行投放，作為第一批品牌形象打造單位。根據品牌特點投放一定數量的卷煙，制定統一的零售價格，將相關的宣傳資料發到零售戶和消費者手中，同時輔以統一的終端廣告和卷煙櫃台陳列，形成品牌的市場展示效應。
集團客戶部組織營銷人員對這部分零售戶進行培訓，講解卷煙的包裝、配方、吸味、銷售策略等，使零售客戶在銷售時行動一致，宣傳口徑統一。同時，由客戶經理隨時監控上櫃卷煙的動銷，反饋消費者對卷煙的市場反映，並據此不斷調整培育政策，將這一階段的品牌宣傳定位於塑造品牌形象上，以品牌的優良品質和消費者的品牌偏好為培育重點，以規模宣傳與因地制宜的形象宣傳相結合，形成品牌初期投放的市場口碑和品牌形象。
三、逐層推進
在通過宣傳和選點銷售初步打造品牌形象之後，就進入了逐層推進的品牌培育關鍵階段。在這一階段里，集團客戶部和工業企業聯手走向市場，加大對布點零售戶的拜訪率，進一步規范零售單位對卷煙吸味特點和品牌形象的宣傳，按規定要求發放宣傳物品，貫徹執行公司規定的零售價，同時對已鋪貨的零售戶進行梳理，取消個別品牌培育不達標和銷售量達不到規定數量的零售戶的購進資格。在進行市場分析的基礎上，選擇第二批試銷客戶，進一步擴大培育品牌的布點范圍，將布點數量擴大到集團客戶總量的50%左右。繼續執行統一的零售價格，進一步放大投放數量，保證大部分消費者都能買到這一品牌的卷煙，同時對布點進行合理規劃，仍以能保持一定的市場缺口為目標。
集團客戶部宣傳的方式和培育重點在這一階段發生轉變。通過前期的宣傳，卷煙各方面的品質、定位已經能廣為人知，這一階段的宣傳重點主要放在宣傳品牌所包含的文化內涵上，使廣大消費者逐漸形成某種品牌就代表著一定的品位和獨特氣質的意識。促銷的重點放在提高零售戶的積極性上，保證品牌對零售戶的盈利水平。
四、嚴格控量
前階段的適度控點成功打造出品牌形象，逐層推進提升了品牌形象，卷煙品牌已經形成較好的市場知名度和消費者認可度，現階段則需要進行大面積投放，提高市場佔有率，鞏固品牌銷售。這一階段，市場已經逐步形成一批固定的消費者，卷煙銷量穩中有升，大面積投放市場、提高卷煙的鋪貨率和市場佔有率的時機已基本成熟。集團客戶部進一步擴大布點范圍，使100%的轄區客戶都能取得品牌投放資格，並結合部分絲路情品牌培育示範店進行投放客戶的數量擴展。
這一階段集團客戶部的工作有四個重點：一是繼續控制投放數量，使市場處於均衡狀態，以維持卷煙價格的堅挺度，以免出現降低市場價格的現象，重點維護品牌在消費者心目中的形象。二是提高公司客戶經理的積極性，對培育品牌的銷量和動銷率進行合理設置和激勵考核，促使客戶經理繼續關注培育品牌的購銷存變化情況。三是繼續做好宣傳工作，強化消費者心中品牌所代表的文化內涵。四是營銷人員協同零售戶共同培養出忠誠的消費群體，在品牌知名度的基礎上提高品牌忠誠度，讓忠誠度形成品牌資產的核心。
五、穩步擴量
在品牌銷售市場逐步形成之後，品牌培育的重心從大型商場超市向市場廣大零售戶轉移，集團客戶部的工作重點在於穩定轄區客戶的卷煙購銷和持續維護品牌，同時，要重點注意五方面的工作：第一，調動零售客戶品牌培育的積極性。通過品牌宣傳和營銷案例的推廣，充分發揮大型商場超市類客戶應有的市場引導力，不斷激發廣大零售戶培育品牌的積極性和主動性。第二，提升零售客戶對品牌的認可度。通過學習觀摩、經營交流等方式，增進大型商超與零售戶的互動，擴大了解，增進友誼，提高客戶對品牌的參與感和信賴度，為品牌傳播提供第一手的資料。第三，傳授零售客戶卷煙知識。通過開展專門培訓和現場培訓，利用行業網站、服務手冊等媒介，對大型商超的品牌培育知識進行傳播，提升零售戶持續培育重點品牌的能力，進一步獲得消費者的認可。第四，提高大型商場超市的消費者管理技巧。在消費終端根據不同消費者與吸食品牌的相關度，充分利用典型消費者進行品牌宣傳推介，通過人脈信任、口碑傳播等形式造成市場連鎖反應，讓消費者成為品牌的再次傳播載體。第五，精準定位品牌投放。針對集團客戶中具有先進管理終端的客戶，集團客戶部通過批零協同獲得終端銷售數據，通過數據分析和品牌判斷，精準定位終端的品牌成長，及時進行補貨和培育措施的調整。
E. 卷煙是怎麼做出來的
導言：為什麼是卷煙？卷煙，這種最先被美洲印地安人享用的新奇之物，即使不在1492年被哥倫布探險隊發現，也註定會在某時某地由另一群人發現。香煙註定會出現在現代人類社會之中，它伴隨著社會生活中的寂寞、空虛、無聊的增長而增長。上帝發明了寂寞、空虛、無聊，然後又發明了香煙。吸煙行為已成為一個不可忽視的文明現象。因而禁煙問題也絕非一朝一夕之功。一、 除了關注吸煙的「生理癮」還要關注吸煙的「社會癮」科學家們關注人們吸煙的生理癮，而社會學家們則更關注吸煙的社會功能，即人們對香煙的「社會癮」。香煙500年的歷史也是人類的工業文明史。
卷煙由誕生之時的奢侈品轉化為大眾消費品，消費量激增，成為普羅大眾生活中隨處可見的物品。如果說印地安人的煙草還只體現了游牧民族的閑情逸致，那麼現代人的卷煙則成為日常生活的消費品甚至必需品，並由此催生出一個利潤可觀的產業。從社會生活的意義上講，工業化至少導致兩種結果，一個是現代人普遍的寂寞感、焦慮感，另一個是能補償和減輕這種病症的各種「享受」，香煙就是其中之一（另一種是酒精，毒品算是破壞性最大的一種）。工業文明將商品生產標准化的同時，也將人們的生活標准化了，導致產生了現代人的單調、孤獨、寂寞和焦慮——這一點文學家和電影片都有大量生動的描述。作為一種必要補嘗，造物發明了煙草這種東西。卷煙技術的創新使香煙的大批量消費成為可能。即使世界無煙日倡導到第十七屆，地球上吸煙者的總量卻有增無減，其中最重要的一個原因就是——越來越多的傳統社會步入工業化社會，也就是說，人們對香煙社會癮的需求有增無減。香煙的社交價值或「社會癮」在中國大陸的表現，從新周刊與新浪網聯合調查中可以看出。
調查表明，在回答什麼是香煙的功能時：有30.87%的人認為香煙可以「打發無聊時光」。另外30.72%的人認為香煙的作用在於「更易跟人溝通」，這比較能夠反映現在的社交風氣。散一圈煙的確在可以拉近人際距離。我們中國人在社交禮儀上尤其與外國人不同，外國人可以擁抱、親吻、碰鼻，而我們是避免身體接觸的。於是，遞煙成了打破社交僵局的有效辦法之一。 二、香煙的文化價值分析除了對人有社會癮的功效外，香煙還具有更為普遍的含義，不妨籠統稱之為香煙的文化價值。試舉三例來分析：案例一：香煙作為女權主義符號一次世界大戰之前，社會對女性吸煙有著強烈的厭惡與偏見，認為這是淫穢、愚蠢與骯臟的行為。英國教會這樣來警告女性，吸煙會使她們長鬍子，因為需要「持續的嘴唇運動」。
而對有身份的女性來說，吸煙還會使她們喪失貴族的優越性。女權主義運動興起之後，婦女不再甘心做男人的附屬品和家庭的犧牲品。不少婦女嘗試從事男人們做的工作，她們開始穿長褲、剪短發、抽香煙。整個20世紀20年代裡，美國、英國等城市女性的吸煙量穩步增長——當然，讓女性吸煙穩步增長的另一個原因是各種社交舞會增多，女人們覺得抽煙有利於跟男性溝通，也會使自己表現得更性感，這時候吸煙真正成為一種時尚。1980年以後，出現了第一個用香煙來扇男人耳光的演藝界人士麥當娜。她用軀體語言輕易就打垮了自60年代以來西方中產階級的浮華品位，發動了一場香煙女權運動。美國科學家最新的研究顯示證明，12-17歲的同性戀和雙性戀女孩中有40%每周都吸煙，而同齡的異性戀女孩只有6%，而男性中不存在這種差異。香煙就這樣成了女性解放運動的首席兵器，成為衡量女性自我意識的試紙。
於是，香煙成為了女性申明自身社會價值觀的有力武器，成為女權運動的文化符號和象徵之一。案例二：萬寶路的價值分析要知道，萬寶路最初是作為一款女性煙進入市場的。該煙品牌的發展是一個不斷被賦予文化價值的過程。它在中國的進入歷程也可看作是一種文化侵入。改革開放初期萬寶路作為「開放煙」的身份來到中國大陸。到南方出差往回帶什麼呢？一般都少不了一條萬寶路香煙。當時深圳有一則故事是這樣傳說的：一位香港貨櫃車司機在這座新興城市迷了方向，於是跳下車去問路中央的交警， 「阿SIR（港人對警察的尊稱），請問這是什麼路？」答曰：「萬寶路」。司機趕忙到路邊的小鋪買了一條萬寶路香煙奉上。
後來，隨著改革之風漫延到大江南北，外煙廣告大行其道，萬寶路隨之成為牛仔文化的象徵打動人心。就年輕一代而言，一看到萬寶路的廣告，頓時便有一種不羈與力量的感覺在血液里流淌。它的廣告語：「Come to where the flavor is , Come to Marlboro country」（想要品嘗真正的香味，請來萬寶路之鄉），激起了渴望漂洋過海年輕一代們心中的野性與英雄氣慨。年輕人為什麼抽外煙？這是出於一種價值認同，而並非緣於口味。外煙品牌營銷慣用傳媒、影視作品來傳達其文化價值，於不知不覺之中滲透著他們的文化價值。可以推斷，萬寶路的文化價值至少佔其整個價值的一半，即：如果一包萬寶路賣10元，那其中至少5元賣的是美式文化價值。案例三：中南海作為一種時尚煙的流行中南海的熱銷有一種「無心插柳柳成蔭」的味道，值得營銷學作為一個特別案例來研究。我們認為，中南海在宣傳並無特別、口味也並無特殊的條件下，能成為京城人士以及沿海都市白領們鍾愛的時尚煙，迎合了必然的流行規律。
第一它順應了世界大趨勢，淡味煙走俏，根據我們調查，都市吸煙者多數情況下出於交際功能才吸煙，而淡味煙正好滿足了這一特點；第二它首先吸引了一批我們稱之為「意見領袖們」的關注，如小資、白領、藝人們對中南海的認同，而這批人大都處於京滬兩地，擁有話語中心的地位，所以利於傳播；第三中南海的外包裝簡約大方，很能體現當今極簡主義的設計潮流，一下與「穿金帶銀」的其他國產煙區別開——這些煙給人以暴發戶的感覺。所以，中南海作為時尚煙的流行也就不難理解了。（遺憾的是中南海是混合型。中國90%以上的煙民喜歡中式烤煙的本香，如果是烤煙型，市場量將更可觀，這股時尚風會更猛、更廣泛。但無論如何，中南海時尚風昭示著，中國煙草低焦油低危害的消費浪潮已經來臨。在這里，我們需要警惕外煙。現在櫃台上的外延基本上都是低焦，雖然大多數中國人不喜歡外煙的口味，但外煙瞄準城市年輕態人群的低焦推廣戰略，強有力的推廣手段,並注重做長期市場培育。這一點中國煙草應該多一點急迫感。
）三、 減害運動將推動吸煙的新一輪時尚1、 減害是人類進步的標志人類進步從減害開始。戰爭是有害的，賭博是有害的，然而體育運動起源於戰爭，彩票起源於賭博。現在則輪到香煙的減害了。目前中國人對煙草對健康的危害認識很低。據調查，有70%的煙民都認為吸煙僅有輕度危害、甚至說沒有危害或根本不知道有危害；只有40%的人了解吸煙者較非吸煙者更易患肺癌；只有4%的人知道吸煙者較非吸煙者更易患冠心病。在農村或低教育水平的人群中，認識度更差。（同時，即便是都知道吸煙有害健康，但新周刊與新浪網聯合調查顯示70.33%的人認為人類不可能戒除香煙）。在這樣一種社會認識狀態下，試想，如果政府立法只生產低焦油如8毫克焦油香煙，那麼，即使煙民總體數量沒有減少，但公眾的健康指數至少可以提高一大截。
用數字來說明，如果全球每年因吸煙死亡的人數是一百萬，那麼你說服了其中的1/10即十萬人吸低害煙，就等於挽救了十萬條生命。可謂功莫大焉。這就是香煙減害的意義。（這也是煙草生產、銷售，甚至媒體輿論的責任所在。）正如廈煙廠王建勇廠長時在接受采訪時所說的，「吸煙有害健康，人人都知道，但那麼多煙民，一夜之間戒掉不現實。目前看來，這個過程還相當漫長，可能需要50年，100年甚至1000年。同時身為煙草生產商，我們盡可能降低危害，少生產高害香煙，多生產低害香煙，消費者所能受到的危害也越來越小。」2、中式低焦煙將走出「第三條道路」近一個世紀以來美、英兩大卷煙風行全球。
外煙進入中國後，中式卷煙面臨巨大挑戰。主要是焦油含量上的差別——包括被譽為「國煙」的「中華」和超高檔品質的「珍品雲煙」等，其焦油含量均在16-17mg左右。一般認為，對香煙焦油含量的認同將劃分出兩大煙民群，一個是認同低焦混合型煙的新一代時尚煙民，另一個是認同傳統口味的老一代煙民。而有識之士則認為，還存在著第三種人群，即低焦的中式烤煙消費群，而且，該人群的規模可能日漸巨大。目前要做的努力是，讓低焦中式烤煙成為未來的時尚風向標，成為與健康潮流趨勢相適應的新型煙。為順應全球健康趨勢，樹立起一個負責任大國的形象，國家煙草專賣局向全行業印發了《中國卷煙科技發展綱要》，把發展高香氣、低焦油、低危害的中式烤煙作為中國煙草的發展方向，以「一高二低」為原則，完成「降焦減害」的任務。廈煙廠力推「石獅」低焦系列可以說是一次有益的嘗試。他們提出了「做中國高香氣低危害中式烤煙的探索者，推動中國社會香煙消費的低害變革，做有社會責任感的煙草製造商」的口號。
對中國3億多煙民而言，讓更多的人抽上更加安全的低危害香煙，是一件功德無量的大事。下一步，如果能將低焦時尚與傳統文化的核心價值觀對接起來，會獲得更強大的品牌生命力。這一點萬寶路已為國產煙樹立了一個不錯的品牌營銷榜樣。結語總而言之，我們主張：抽煙者要有態度的抽，做煙者要有態度的做，而傳媒要有態度的傳播——宣揚一種與新世紀健康趨勢相適應的低害吸煙時尚。當然，最終的目標是找到替代品，消滅香煙。
F. 如何利用喜宴培育省外中高檔卷煙
對於喜宴用煙，零售戶是又愛又擔心，愛的是一次能夠銷售較多的中高檔煙，獲得豐厚的利潤；擔心的是，喜宴用煙高峰期又逢煙草公司供貨緊張時期，省產中高檔煙貨源緊缺，如不能滿足喜宴用煙需求，則喜糖、喜酒等生意都有可能破空。 緊俏煙貨源緊缺、需求量又大，這正好給省外中高檔煙的培育提供很好的契機。如能在此時培育好省外中高檔煙，不僅提升省外中高檔煙的銷售量，又緩解省產煙貨源緊缺的局面，達到一舉兩得的效果。筆者認為培育省外中高檔煙應做好以下幾方面的工作： 一、建立結婚喜宴用煙應急資料庫。對於零售戶庫存無法滿足喜宴用煙需求的，客戶經理應指導零售戶及時向客戶經理反映，將喜宴用煙需求者的信息（包括姓名，聯系電話、家庭住址、卷煙需求情況）反饋給客戶經理，由客戶經理搜集整理。 二、選擇重點培育品牌。選擇與目前省產煙同價位的省外卷煙作為重點品牌，由於結婚喜宴習慣用外裝包為紅色的卷煙，忌諱外包裝白卷煙，客戶經理在選擇重點品牌時應加以注意，同時盡量選擇大品牌卷煙，一則大品牌卷煙知名度較高，易被消費者認同，二則大品牌卷煙貨源較有保障，三則大品牌卷煙品牌培育能夠提供較為豐富的物料支持。如漳州長泰地區可選擇「黃鶴樓」（軟金沙）、「黃鶴樓」（硬雅香）、軟盒「玉溪」、「泰山」（宏圖）等作為重點培育品牌 三、做好零售戶溝通工作。客戶經理應做好零售戶的宣傳工作，引導零售戶購進足量的重點培育品牌卷煙，確保滿足消費者需求，同時，指導零售戶新產品推介，與零售戶制定一致的宣傳口徑，讓零售戶成為重點培育品牌的宣傳員。 四、真誠溝通、精心推介。完成了消費者拜訪的先前准備工作，客戶經理與零售戶於一兩日內共同拜訪消費者，客戶經理應首先向消費者宣傳目前卷煙貨源情況，讓消費者明白現有的貨源情況難以滿足需求，然後再由客戶經理與零售戶共同向消費者推介省外重點培育品牌，著重從省外重點培育品牌的知名度、在全國市場銷售情況及貨源充足等情況進行推薦，如有物料支持，則可提供適當的打火機支持，由於結婚喜宴參加的人數較多，重點培育品牌可藉此在本地區迅速提升知名度，同時，發放的打火機又成了省外重點品牌的活廣告。客戶經理在與消費者溝通過程中應體現出客戶經理的真誠，讓消費者體會到客戶經理上門拜訪是為了幫助消費者而非推銷卷煙的。同時，應注意不要提出在喜宴場所張帖宣傳海報的要求，這樣會造成消費者及赴宴人員的反感。 五、及時跟蹤，引導周邊零售戶上櫃。客戶經理在拜訪消費者時應了解赴宴人員的地域分布情況，在喜宴過後及時引導周邊零售戶上櫃重點品牌卷煙，確保消費有煙可買，並指導零售戶如何推薦重點品牌卷煙，從而達到由點及面全面推開的效果。
G. 如何提高卷煙新產品培育成功率論文
一篇論文中幾乎自始至終都有需要引用參考文獻之處。如論文引言中應引上版對本題最重要權、最直接有關的文獻;在方法中應引上所採用或借鑒的方法；在結果中有時要引上與文獻對比的資料；在討論中更應引上與論文有關的各種支持的或有矛盾的結果或觀點等。
H. 如何培育好細支卷煙
細支來煙作為近幾年發展起來的源卷煙類型，得到了不少煙民的支持和市場的認可，但是，並不是所有品牌產品都可以、適合發展為細支煙的。如果貿然將煙支變細，而不對煙民感受和體驗加以研究分析，不僅有可能加劇品牌形象和消費認知的碎片化，而且會加重零售商的銷售負擔。所以，在培育細致卷煙之前，需要弄清楚這個品牌是否適合做細支煙，是否有市場需求，是否可行而不是盲目跟風。總而言之，煙民的體驗和品牌的發展是不容忽視的重要部分。
至於培育方法，個人覺得，應該在品牌文化內涵的拓展、創新抽吸體驗的滲透、品牌價值底蘊的強調等方面下工夫，讓煙民真正能夠接受、進而喜歡。
I. 客戶經理如何做好卷煙品牌培育
重點宣傳新來卷煙品牌的吸位、包裝自、價位、生產廠家，宣傳新卷煙品牌與其它卷煙品牌的不同之處。可以通過張貼宣傳單，掛橫幅等方式大造輿論聲勢，做到家喻戶曉。提高重點卷煙品牌的知名度。
二要努力提高重點卷煙品牌的上櫃率。一個卷煙品牌在市場上的銷量跟其上櫃率有極大的關系。事實證明，上櫃率高則銷量大，上櫃率低則銷量小。因此，客戶經理做卷煙品牌培育必須狠抓卷煙品牌的上櫃率。卷煙品牌的上櫃率提高了，其銷量自然會增加。
三要幫零售戶做好重點卷煙品牌出樣及擺放。重點卷煙品牌除要擺在顯要位置外還要考慮其它綜合因素，使消費者一進店就能發現該品牌，從而產生購買慾望。
四要及時掌握動態。隨時了解重點卷煙品牌的銷售情況，加強市場信息反饋，加強工商企業聯手，保證重點卷煙品牌的貨源不脫銷，共同做好卷煙品牌培育。
五要和零售戶要達成良好的合作關系。在卷煙品牌的培育中，不能忽視卷煙零售戶的作用。