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房地產公司怎麼銷售房屋

發布時間:2021-02-27 05:33:30

㈠ 什麼是房地產銷售怎麼銷售

一般房地產公司會給新進員工進行上崗前培訓,無論你是否有經驗。一般培訓內容有企業文化、規章制度、房地產基礎知識、銷售技巧等等。

㈡ 我在房產公司做銷售工作,需要什麼樣的工作技能

在這里先給你講一部分,如果你還想繼續學習,請到下面的地址里看資料
一、心理建設
建立信心之方法:
1、任何時候,你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。就象什麼樣的姑娘都有人愛一樣,房子賣不出去,是因為你的工作還沒有做到家。2、保持信心,相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下,不遭受失敗之打擊,不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。3、對於價格要有信心,對於買主來說,不輕易降價。同樣,對於房主出價要迅速殺價。

職業道德、敬業精神、傻瓜精神 --
1、職業 道德
(1)努力工作,創造業績。也是從自身的利益考慮出發。
(2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識,團隊合作精神很重要。
(3)切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準
(4)切莫太短視,要將眼光放遠。看到行業的前景和發展方向。
(5)以業主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題,只有站在這個立場上,你才能更多的取得信任。
①講價的次數要盡量少,如果次數太多,會讓人懷疑其中還是有水份,還有下降的空間。爭取較高之"成交價位" 也是為了自己的利益。許多失敗之主因,在於經紀人員太多
②不要輕易被客戶欺騙(對人動之以情,對事動之以理,以實在的理由來說服和打動別人,少說些空話,站在客戶的立場上分析房子的價值,讓他覺得比預想的期望值要高,覺得物超所值,這樣才會下決心購買)。
2、敬業精神
(1)充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作,努力工作必然會有收獲。
(2)不怕遭受買主拒絕,對房屋絕不灰心。作為房產經紀人,拒絕的例子太多,沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。
(3)將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心
(4)充實相關專業知識。
3、自認為傻瓜後,才能成為優秀的房產經紀人
(1)認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點,偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點,更容易取得信任。 (2)不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對?言語,神態??專業知識?客戶心理把握?等等,不斷提高自己的業務水平。
二、銷售技巧
由於房地產買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環境之優缺點 -- 說服客戶心動
1、客戶心動之原因
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之後才會購買)
2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?提前自擬"說服客戶之優美理由"(准備答客人疑問問題),將缺點化為優點或作掩飾帶過,突出房子的優點和潛力。
● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點,避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
3、增加談話內容和素材。
● 針對附近房源作比較 – 面積、規劃、價位
1、不主動攻擊,但在說話時要防禦,對於客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候,可帶客戶到現場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。
3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候,他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產,記住,任何時候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程,可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒下訂金,此時經紀人員即應追根究底,和客戶交流,了解客戶內心的想法(仔細分析買方無法下訂之因,想出適當的對策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法,你才可以繼續下一步。
1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進入接待中心,即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等,來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理",是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來,經紀人員在此一階段,應掌握下列原則:
①強調大環境、小環境之優點。
②強調房屋之優點。格局好,造型佳,採光充足,風水佳, 房間、客廳、廚房、主卧室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動線流暢,價格合理(價值超過價格),交通、環境、公共設施,增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之後,可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時,即可進行說服對方購買並行動。您可以使用下列方法,來加強客戶信心及購買意願:
①提高本產品之價值
② 使用迂迴戰術,加強買方信心,且融洽氣氛
(1)清楚地針對"某一房屋"的優點,介紹給客戶知道,且加強買方信心(說話的語氣要很堅定)。
(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A當客戶參觀房屋且正在進行談判時,如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態
B 當客戶正在進行談判時,可以請同事打一通假電話到看房現場,作競爭性促銷。比如:
啊?陳先生也要看房啊,他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話後,很隨意的說說,沒事,我的一個同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。
(3)自我促銷法:
編幾套關於房源銷售的小故事,來加強客戶信心,促進對方購買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來,售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進行"價格談判"。因此,本階段要研習(1)講價技巧;(2)成交技巧。
①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場,肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現信心十足之樣)不輕易讓價,讓價必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產品或製造假情報來打擊經紀人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格,而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。
● 當客戶出價低於底價時,要使用強烈態度來反擊,讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什麼可能。
● 當客戶出價高於底價時,也要表現出不可能答應之態度。
● 回絕客戶出價後,可再強調產品優點,來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談,這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
(4)不要使用總價來作說服使用自備款,用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。
(5)讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意然後再作價格談判 – 事先要編列讓價理由
(6)讓價時,可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現金,來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個價格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那麼多門市,那麼多經紀人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎麼辦?
② 成交技巧
1)單刀直入法: 當客戶開價高於底價時,可以採用迅速成交之法。當客戶乾脆地拿出現金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。
2)幕後王牌法:當客戶開價高於底價時,可以表示自己無權決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續幾次而後,為了表示誠意,示意上級終於答應此一價格,但是不能保留很長時間,要求三天內簽約。
● 當客戶開價時,可以迂迴地表示自己無權作主,(要請示上級),再詢問對方能下多少訂金。
● 當客戶開價低於底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
3)假設成交法:

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㈢ 房產銷售需要怎麼做

如何成為一位出色的房地產銷售人員

我在做售樓小姐時,有很多的客戶朋友,並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網路,我每到一個新樓盤,都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我,你有什麼絕招,讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉?其實銷售並沒有什麼「絕招」,也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做,每個人的個性都不一樣,處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說,別人的銷售技巧只可供參考,除了學習別人的做法以外,更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,總結出合適自己的商談方式、方法,這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習,每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧,有自己的「絕招」。所以說,銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展,因為生活只會隨著自我改變而改變,唯有不斷地學習,才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員,首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]
進入房地產行業之前,我在棉紡廠做了6年的擋車女工,後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘,當時廣西萬通地產剛剛組建,招聘廣告上寫著只招一名營銷人員,要求本科畢業以上,26歲以下。當時我已28歲了,也只有專科畢業的文憑,這兩項要求我都不符合。但我非常自信,我認為我行,不管什麼條件,先應聘再說。進入萬通公司以後,當時面試我的房地產公司老總說,當時招聘,有很多人的基礎條件比我好,正因為我表現得很自信,也很自然,所以,決定錄取我一個人,很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為,機會是靠你自己去爭取的,它對於每個人來說都是公平的,關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中,我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣,很有挑戰性。我給自己設定了一個目標,用5年時間打基礎,5年以後,我不會再做銷售人員。有了目標以後,我就通過再考成人高考,讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內,這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方,在那個地方建住宅小區,很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位,我們前期做了大量的市場調查,包括競爭對手調查和客戶調查。當時,我們老總叫我去做競爭對手調查的時候,並沒有告訴我怎麼做,不象今天,叫銷售人員去采盤,有固定的調查表格,知道要了解什麼內容,采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我,你去看看我們項目附近有什麼樓盤,10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵,沒人教我,兩天過去了,我還不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,讓他教我。他跟我說,他也不懂,並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我,哭了也沒用,第三天,我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察,我看到了售樓小姐是如何賣樓的,還看到了是什麼樣的人來買樓,還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料,很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友,讓我受益匪淺。其實,采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單,更多的是要用心去觀察,這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢,對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中,我一戶一戶地去拜訪,積極地與客戶溝通,對於有意向購房的客戶,就用本子記錄下來,並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦,但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標,當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以,一個積極的心態,是對自我的一個期望和承諾,決定你的人生方向,確定自己的工作目標,正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我,我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員,相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好,我很高興,今天會跟很多客戶聯系,我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,我會成交的」;「只要我努力,相信今天我一定能成交,我的銷售業績是最棒的」;這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力,就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道,怎麼才能更好地與客戶溝通,讓客戶認可你,必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中,語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言,語言應該是一門應酬與交往的藝術,不僅要注意表情、態度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語言禮儀,是順利達到交往效果的「潤滑劑」。
在人際交往中,約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的「第二語言」來傳達的。行為舉止是一種不說話的「語言」,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中,它是塑造良好個人形象的起點,更重要的是他在體現個人形象的同時,也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說,優美的舉止也不是天生就有的,這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習,自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣,自然地使用禮貌用語,和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態與自信心,可對樓盤的產品知識一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候,你即一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律,新盤開盤上市的時候,因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求,是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期,這一階段通常持續三個月左右,三個月以後,樓盤銷售進入平穩時期,約半年後銷售進入逐步下降時期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的,樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月,應該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成,一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求,開發商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期,就只剩下漫長的等待,非常可惜也非常被動,尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象,客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時,如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明,成功率就會很高。
我原來「萬通空中花園」的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了,打電話咨詢我哪裡有好的學校?並想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時,我正在銷售的「秀山花園」項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學,附近又有南寧市最有名的中學——三中,很合適他的需求,但是,同一片區又有三個樓盤可供選擇,而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急於把自己銷售的樓盤介紹給他,而是陪客戶一個盤一個盤地去看,每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候,我告訴他,我現在在秀山花園工作,今天,他也看了不少樓盤,怎麼樣,到我那休息一下吧?在經過學校的工地時,我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我,你為什麼不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他,其實,我不是不想介紹我銷售的樓盤給你,你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以後不要再後悔,所以讓你多比較,而且我們秀山花園雖然離小學是最近的,但是離菜市場比較遠,離三中又沒有其它項目近,所以我不想騙你買,讓你自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇,當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中,我除了真心實意地為他著想以外,主要的是針對他是「為兒子而購房」的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學,來抓住客戶的購買心理,我才能爭取到顧客的認可,實現銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產專家,不僅對所售樓盤本身的特點(品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等)有根本了解,而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識,能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中,無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此,既要實事求是,又要揚長避短,為客戶提供置業意見,使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
我在秀山花園項目銷售的時候,曾接待過一個南寧市有名的律師。當時,他到售樓部來,看了一下我們的戶型模型後對項目情況沒有提問,我就請他坐下來,坐下來後,他就開始大談南寧市的房地產,各個項目的情況。當時,他問我,對「榮和新城」怎麼看?我跟他說,「榮和新城」在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區,雖然它所屬的片區為南寧市的工業區,但它緊靠邕江邊,受污染的程度不大,再加上小區規模比較大,內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位,在南寧市享有一定的知名度,特別是榮和新城的三期,價格都能賣到3000元/平方米以上,和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的,而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話,榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說,他比較喜歡榮和新城,他到過很多售樓部,也問過不少的售樓人員,沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的,聽我這么一說,他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我,秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤,各有各的特點,沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候,我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀,在樣板間里,我給他介紹了錯層戶型的特點,更多強調的是,因為這個盤是依山而建,地形上的高差,決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層,它是一種自然的錯落,你以後站在客廳的位置,會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀,這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶,第二天,客戶馬上交了定金,而且簽約非常順利。
其實在這個過程中,我在談到榮和新城這個項目時,我已經把榮和新城的劣勢 :地處工業區、價格高、地勢低,如果遇上百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我只不過是換一種表達方式說出來而已,但客戶的感覺就不一樣,他會認為你比較可信。同時,在與他交談的過程中,我發現他比較年輕,比較容易接受一些新的東西,我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優點,但不需要在銷售時把所有的優點都告訴客戶,如果都把所有的優點全部告訴他,項目也就變成沒有優點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口,那你就會成功的。
[用心體會]
1、「利他」的思考方式
有人說,「錢從客戶口袋到銷售人員口袋」這一段距離是世界上最長的距離,我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來,我們就永遠得不到,所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以「利他」的思考方式去進行思考,如何幫助客戶,如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態,如何才能讓客戶覺得貼心,才會幫客戶解決困擾,才會讓客戶喜歡買你推銷的房子,才會讓客戶將你視為朋友,而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他,如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題,你是他的最佳戰友,而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己製造的銷售誤區
在銷售工作的過程中,常常會不自覺地陷入自己製造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的,所以必須隨時提醒自己。
其一是 :當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候,客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需要,如果只是單方面我們覺得他需要,那麼成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前,如何喚起他的「需求意識」,以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點,因為在他不認為自己需要的時候,他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子,所以優先銷售需求,然後再銷售房子給客戶,而不是先銷售房子後才銷售需求。
其二是 :我們所提出的意見是基於客戶的需求來考慮的,還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上,所提出的意見是為客戶量身定做,還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好,成交的金額越高越好,但是客戶的期望卻並非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率,客戶並不是吝嗇花錢或者挑毛病,因為換一個角度來思考,如果我們自己是客戶,當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者,而絕對不是客戶問題的製造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實在這個世界上最難銷售最難面對,以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求,要說服自己購買並不是一件容易的事,如果能夠讓自己燃燒起購買的慾望,甚至讓自己下定決心購買,你需要的是什麼呢?而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題,怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢?
如果你已經能夠成功地說服自己購買,那麼在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試,如果自己都說服不了,你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢?所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯系所造成的結果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受,這不是一件強人所難的事嗎?
我常常聽到一些置業顧問在抱怨業績不理想,客戶有多麼多麼的難纏,這個時候,我們更多的是問自己的問題:
如果我是客戶,我會不會跟我自已買東西?這包含了我的形象和態度。
我所銷售商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢?
我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?
在商品一定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢?
客戶所提出的問題,如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎?
這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力,如果我不愛這樣商品,這樣商品為什麼要幫我創造財富呢?
所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己,嘗試去說服自己購買,一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶,一個是銷售人員,一個不斷提出拒絕購買的理由,另一個不斷地提出好處、利益和價值,一個扮演沒有興趣購買的客戶,一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己,就等於你已經了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客戶要什麼,越了解客戶在想什麼,再也不會去抱怨,我都不知道客戶的心裡到底在想什麼!因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心裡最深處了,這樣才叫做真正的掌握客戶行為,掌握客戶心理。對置業顧問而言,穩定踏實的業績就是從這里開始的!
4、善於傾聽,創造優勢
我們在售樓部常常會碰到這種情況,當客戶走進銷售大廳的時候,我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,好像一個展覽館的解說員,不管客戶愛不愛聽,想不想聽,自己只管講,嘴巴說的太多,完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交,這樣的方式當然無法完成成交!因為,你根本不知道客戶需要的是什麼。也許你覺得自己溝通得很好,但是一場溝通的成功與否,客戶所打的分數才是真正的分數,要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式,成交與否運氣的成分居多!除非他所談論的剛好是客戶所需要的,否則90%以上的機率不會成交!我們必須耐心地讓客戶把話說完,在客戶訴說的過程中,去捕捉客戶的購買心理,這樣才能有重點地去說服客戶,才能實現理想的銷售業績。
5、少用太專業的術語
銷售人員在介紹樓盤的時候,盡量採取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候,一股腦的向客戶炫耀自己是房地產業的專家,用一大堆專業術語向客戶介紹,比如說,我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等,讓客戶如墜入五里雲霧中,一頭霧水,不知道你要講什麼,而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下,就會發現,銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們,滿口都是專業,讓人怎麼接受?既然聽不懂,還談什麼買房?如果你能把這些專業的術語,用簡單的話語來轉換,比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少,花園的面積有多大,活動的場所有多少個或有多大等等,讓人聽後明明白白,才能有效地達到溝通目的,樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時候並不見得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此,只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎?還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢?有時候客戶其他的需求也許高過對於房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢?
國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶,期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什麼樣的房子,把焦點放在自己的業績上大過於客戶的需求上,只想賣給客戶這樣的房子,但沒有去想客戶為什麼必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的,事前沒有分析,洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑,結果浪費客戶的時間和精神,而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料,結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以,在與客戶交談的過程中,我要求銷售人員都必須要准備好一份稿紙,隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來,讓客戶感覺到被得到尊重,並通過記錄,你可充分地了解到客戶想什麼、需要要什麼,有什麼是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了,客戶需要的你都幫他准備好了,讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見,讓客戶跟你做生意沒有負擔,客戶跟你溝通起來輕松愉快,你永遠是他問題的解決者而不是問題的製造者,甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那麼你就成功了!

[用心做事]
1、有良好的工作態度
任何戰略的實施都要通過市場來體現,要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以,很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓,期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中,幾乎所有的銷售人員的問題,都是跟方法和技巧有關:我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去?這是問得最多的。銷售到底什麼是最重要的?答案其實很簡單也很沉重:觀念與態度。
如果你所面對的是一個根本不願意去面對市場的人,或者沒有把銷售當成一項事業來做的人,不停地告訴她銷售的方法和技巧,終究也不過是浪費時間而已。因為,他的大腦會決定他的行動,改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為,所以銷售的方法與技巧只對一種人有用,那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實,銷售培訓是一項長期的工作,是貫穿整個銷售的全過程,它不是技巧性的培訓,更多的是工作中的心態調整,也就是營銷心理的培訓。
一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自於自身的問題,只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員,最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度,否則後面的問題更錯綜復雜,不知從何做起。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以,要有一個良好的工作心態,關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員,最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的,是靠長期的、用心的、認真的去做,慢慢的鍛煉出來的。同時,作為一名有一定的專業素養的,能擔起客戶買房置業的顧問的,首先要清楚知道自己在「賣什麼」才能「賣得好」和「做得好」。所以在業務上必須要非常熟悉。
2、每天堅持練習言、行、舉、止
我以前做置業顧問時,每天都會抽出5分鍾的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿,對著自己說一些禮貌用語,通過長期的堅持練習,身邊的朋友們都開始感覺到我的變化,說我變得越來越漂亮了。
3、 每天堅持做一份業務作業
在提高對樓盤的認知程度的時候,我通常的做法是:利用空閑的時間自覺進行業務練兵,每天自己堅持做一份業務作業,所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括:
項目的經濟技術指標;
項目的位置、周邊環境;
項目的平面布局,周邊的長寬;
項目的戶型種類、分布;
單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距;
有關銷售文件的解釋;
裝修標准;
配套設施;
了解工程進展;
物業管理;
價格、優惠條件;
羅列項目賣點;
每天必須對著模型針對以上的內 容講一次盤;
房產備案登記流程、收費標准和要求提供的個人材料;
銀行按揭的流程、收費標准和要求提供的個人材料;
產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料;
土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料;
按揭銀行及利率和計算;
購房後相關費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批(人)數、意向價格、交樓標准、客戶來源等;
記錄每一次洽談經過,將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況;
建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系,通過電話訪談等方式了解客戶動態,通過交往,把客戶交為自己的朋友;
堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定,就要繼續跟蹤;
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經常在空閑的時候,翻看自己的客戶檔案,回憶客戶的模樣,接待的過程,加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候,我都可以准確地叫出他的名字,我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中,認認真真地去做,我相信你也會做到和做好。
所以,今天我可以告訴所有從事銷售行業的人說,用心就是最高水平的銷售技巧。
優秀的售樓人員應該具備的專業素質包括:

第一,必備的專業知識,你必須是這個行業的專家,這樣你才有資格向別人推薦你的產品。

第二,正確的售樓心態(誠信是根本),不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的,多一些換
位思考。

第三:個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一
良好的印象,有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四:具有和客戶良好的溝通能力(親和力),先讓客戶認同你、接受你,這樣客戶才會
更好的接受你所推薦的產品。

第五:學會和同事很好的相處,特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理,當然了
還有和領導的關系

㈣ 怎樣做好房地產銷售

1.外在形象有可信度
權威機構曾經對多家大型企業進行銷售診斷,分析銷售人員的素質與業績的關系,發現銷售業績名列前茅的的人,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,女性則多是相貌平平,那些看起來精明強乾的人,銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由,實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說,這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚朴實是富有可信度的外在形象,能從心理上解除顧客的防範,並能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,會引發顧客高度的戒備心,所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由,在攻關上往往給人造成所向披靡的印象,實際上這局限在一部分領域,在工業品銷售尤其是房地產銷售中,銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外,房地產銷售中年女性幾乎佔半數。漂亮的女性固然賞心悅目,但在工業品尤其是房地產銷售中,卻給人以什麼也不懂、不可信的印象,特別是投資房地產,投入的往往是自己一生的積蓄,有時還要由後代承擔部分債務,為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2.一定的專業背景和市場知識
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品,反復比較、猶豫不決是常見現象,顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時,如果售樓員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明,如可以告訴顧客:「我們的樓盤不是……結構,而是……結構,具有……特點,這種結構能降低……,能提高……」;「內牆塗料別人是……,而我們採用……,是……環保產品,有……功效」;「插座是……產品,是……材料,有……特點」等等,就有可能爭取到顧客的認可,實現銷售。
售樓員應付的是整個社會,是不斷變化的各類人和事,知識經濟的時代,知識改變命運,因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理,了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定,具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識,附之於自己的專業知識,是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。
3.人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受,即所謂人緣好、人氣旺,這在演藝界特別明顯,同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象,我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用於人員招聘的是美國西南航空公司。成立於1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率,除最初兩年外,是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候,請常飛乘客與普通乘客分別做評委,結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用於房地產銷售人員的招聘與評價上,即請入住者做評委,而入住者可以是本樓盤的入住者,也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓員往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具親和力。
4.成就動機高
心理學研究證明,兩個智商大體相同的人,成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說,那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過於自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員,渴望與人溝通,善於與人周旋,具有「與人奮斗其樂無窮」的個性,對成功與高薪有著強烈的渴望,因此他願意承擔容易引起爭議的工作,能夠承受不斷的拒絕與失敗,執著的向著某一特定目標行動;成就動機高的人,具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力,具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機會,時時想到的是最終的結果。
5.對工作有宗教般的熱情
一個有效的房地產銷售員thldl.org.cn,對工作有異乎尋常的熱情,就象演員進入角色,對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人,有宗教般的熱情和執著;又像對待自己的孩子,將一切優點加諸之上,唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解,而且深信所銷售的樓盤是最好的,能夠滿足潛在客戶的基本要求,並帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。

㈤ 如何做好房地產銷售

人類的本性即關注自身利益。你需要站在客戶的角度提問,看客戶有沒有搭上話,揣測其關心程度。盡量多談談客戶自身,他們的家人、工作、消遣等事。製造談話氛圍,給對方留下良好印象。這樣,更易贏得客戶的尊重和好感。主要做好以下幾點:

一.畫餅如果做期房,客戶什麼都看不見,所以也只能:畫!『要弄清客戶想要怎樣的生活,基於此,告訴客戶現在擁有什麼,將來會擁有所有想要的。

四.人類天生不愛冒險,很多時候的推脫都是由於不了解導致的不安,不保險的感覺。所以,經紀人在介紹房源的時候務必要在語氣上表現出自信,開朗!事前充分了解商品知識及客戶情況,要在客戶面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強勁有力,例如「一定可以令你滿意!「讓客戶感染到正面的氛圍,讓客戶對自己的決策充滿信心。

㈥ 做房地產怎樣把房子推銷出去

祥~~這裡面有個關鍵問題哦~你的朋友是屬於置業顧問還是出外推銷型的?如果是屬專於留守公司門市部屬的置業顧問的話,基本不用管宣傳問題,公司自己會宣傳的,他只需要了解清楚他所在的房地產公司所在地區附近的所有同類同質的競爭樓盤的優劣勢及自己公司樓盤的基本情況和優劣勢就可以了~因為這些是他留守門市部時說服客人最重要的說辭,他必須能想顧客所想,想顧客所沒想到的並加以為顧客分析突出自己樓盤的優點,顧客才會來購買其樓盤,還有就是分析來自己公司購買樓盤的顧客大多是什麼消費人群,因為一般房地產公司推出的樓盤都是針對消費者需要後才建立開發銷售的,所以有必要了解清楚才能直擊客戶心理並說服客戶,為什麼我說要分析周邊樓盤的同質同類同檔樓盤就是如此,有的人買樓是為了炒有的人買樓是為了住,各有所需。至於另外一種出去推銷的我是比較少聽說~~而且如果這一種對外推銷的方法被要求在三星期內賣出一套房的話,除非這樓盤特別好賣,不然這公司我覺得他確實比較NC~ 僅僅為門外漢的個人意見啊~~兄弟~~答錯了別罵我~~

㈦ 房地產銷售公司流程是什麼

登記及年檢 敬告 :為維護企業的合法權益,申請人應正確履行法定義務,故在申辦個人獨資企業登記注冊、申報企業年度檢驗等業務之前,敬請詳細閱讀本《指南》。 本《指南》中所列提交文件未註明為復印件的,應當提交原件,確有特殊情況不能提交原件的,應提交由申請人註明內容「與原件一致」,並加蓋公章或本人簽字的復印件,同時提供原件供登記機關核對;申請人在填寫表格和准備文件時應詳細閱讀申請人須知。 登記依據 《中華人民共和國個人獨資企業法》 《個人獨資企業登記管理辦法》 《企業名稱登記管理規定》 《企業名稱登記管理實施辦法》 《企業登記程序規定》 《企業年度檢驗辦法》 登記條件 (一)投資人為一個自然人; (二)有合法的企業名稱; (三)有投資人申報的出資; (四)有固定的生產經營場所和必要的生產經營條件; (五)有必要的從業人員。 登記事項 個人獨資登記事項:企業名稱、企業住所、投資人姓名和居所、出資額和出資方式、經營范圍及方式。 個人獨資企業分支機構登記事項:分支機構的名稱、經營場所、負責人姓名和居所、經營范圍及方式。 申請方式 申請企業登記,申請人或者其委託的代理人可以採取以下方式提交申請: (一)直接到企業登記場所; (二)郵寄、傳真、 電子數據交換、電子郵件等。 辦理時限 申請人直接到登記場所提交行政許可申請,材料齊全、符合法定形式的,登記機關當場作出登記決定,並在10個工作日內核發營業執照或其他登記證明;不能當場作出決定的,5日內作出審查決定。 設立登記 申請個人獨資企業設立登記可以依照《企業名稱登記管理規定》和《企業名稱登記管理實施辦法》先申請企業名稱預先核准,也可以直接辦理設立登記。但申請人擬申請的經營范圍中有法律、行政法規和國務院決定規定必須在登記前報經批準的項目的,申請人應在設立登記前向登記機關申請辦理名稱預先核准。有關名稱預先核准登記的程序及提交文件,請參見《名稱預先核准登記指南》。 個人獨資企業的名稱應當符合名稱登記管理有關規定,並與其責任形式及從事的營業相符合,不得使用「有限」、「有限責任」或者「公司」字樣。 個人獨資企業經登記機關依法核准登記,領取營業執照後,方可從事經營活動,並應當在登記機關核準的登記事項內依法從事經營活動。 辦理程序 領取《個人獨資企業設立登記申請書》 → 提交文件,申請設立登記 → 繳納登記費,領取營業執照 設立登記應提交的文件 (1)投資人簽署的《個人獨資企業設立登記申請書》; (2)委託代理人申請設立登記的,提交投資人簽署的委 托書及代理人的身份證復印件(本人簽字); (3)投資人身份證明復印件(居民身份證或戶籍證明); (4)企業住所證明; 自有房產提交產權證復印件;租賃房屋提交租賃協議復印件以及出租方的房產證復印件;未取得房產證的,提交房地產管理部門的證明或者購房合同及房屋銷售許可證復印件;出租方為賓館、飯店的,提交賓館、飯店的營業執照復印件;使用自有房屋作為經營場地開辦個體工商戶和私營企業,但因歷史原因無法提供合法房地產證明的,提交村(居)民委員會等機構出具的能夠證明申請人擁有該房屋使用權的證明文件。 (5)已預先核准了企業名稱的,提交《企業名稱預先核准通知書》; (6)申請登記的經營范圍中有法律、行政法規和國務院決定規定必須在登記前報經批準的項目,提交有關的批准文件或者許可證書復印件或許可證明。 (7)國家工商行政管理總局規定提交的其他文件。 註:以上各項未註明提交復印件的,應當提交原件。提交復印件的,應當註明「與原件一致」並由投資人簽字。 變更登記 個人獨資企業變更企業名稱、企業住所、經營范圍及方式,應當在作出變更決定之日起15日內向原登記機關申請變更登記。 個人獨資企業變更投資人姓名和居所、出資額和出資方式,應當在變更事由發生之日起15日內向原登記機關申請變更登記。 辦理程序 領取《個人獨資企業變更登記申請書》 → 提交文件,申請變更登記 → 繳納登記費,領取營業執照 變更登記應提交的文件 (1)投資人簽署的《個人獨資企業變更登記申請書》;(2)委託代理人申請變更登記的,提交投資人簽署的委 托書及代理人的身份證復印件(本人簽字); (3)變更企業住所的,提交新住所使用證明(具體要求參見設立登記提交文件第3項);變更投資人的,提交轉讓協議書或法定繼承文件,以及變更後投資人的照片和身份證明復印件;變更投資人姓名的,提交投資人姓名變更證明文件及變更後的身份證明復印件;變更經營范圍及方式的,申請變更的經營范圍中有法律、行政法規和國務院決定規定必須在登記前報經批準的項目,提交有關的批准文件或者許可證書復印件或許可證明;改變出資方式致使個人財產與家庭共有財產變換的,提交改變出資方式的文件(由投資人即個人和家庭成員簽字); (4)《個人獨資企業營業執照》正、副本; (5)國家工商行政管理總局規定提交的其他文件。 註:以上各項未註明提交復印件的,應當提交原件。提交復印件的,應當註明「與原件一致」並由投資人簽字。 注銷登記 個人獨資企業依照《個人獨資企業法》第二十六條規定解散的,應當由投資人或者清算人於清算結束之日起15日內向原登記機關申請注銷登記。 辦理程序 領取《個人獨資企業注銷登記申請書》 → 提交文件,申請注銷登記 → 領取《核准注銷登記通知書》 注銷登記應提交的文件 (1)投資人或者清算人簽署的《個人獨資企業注銷登記申請書》; (2)委託代理人申請變更登記的,提交投資人或者清算人簽署的委託書及代理人的身份證復印件(本人簽字); (3)投資人或者清算人簽署的清算報告(包括清算組成員確認); (4)《個人獨資企業營業執照》正、副本; (5)清算人申請注銷登記的,提交人民法院指定其為清算人的證明; (6)在異地設有分支機構的,提交分支機構所在地企業登記機關核發的《核准注銷登記通知書》; (7)國家工商行政管理總局規定提交的其他文件。 註:以上各項未註明提交復印件的,應當提交原件。提交復印件的,應當註明「與原件一致」並由投資人簽字。 分支機構登記 個人獨資企業設立分支機構,應當由投資人或者其委託的代理人向分支機構所在地的登記機關申請登記,領取營業執照。 l 設立登記應提交的文件 (1)投資人簽署的《個人獨資企業分支機構設立登記申請書》; (2)委託代理人申請設立登記的,提交投資人簽署的委 托書及代理人的身份證復印件(本人簽字); (3)經營場所使用證明; 自有房產提交產權證復印件;租賃房屋提交租賃協議復印件以及出租方的房產證復印件;未取得房產證的,提交房地產管理部門的證明或者購房合同及房屋銷售許可證復印件;出租方為賓館、飯店的,提交賓館、飯店的營業執照復印件;使用自有房屋作為經營場地開辦個體工商戶和私營企業,但因歷史原因無法提供合法房地產證明的,提交村(居)民委員會等機構出具的能夠證明申請人擁有該房屋使用權的證明文件。 (4)投資人委派分支機構負責人的委託書; (5)分支機構負責人的身份證明復印件; (6)隸屬企業的《個人獨資企業營業執照》副本復印件; (7)申請登記的經營范圍中有法律、行政法規和國務院決定規定必須在登記前報經批準的項目,提交有關的批准文件或者許可證書復印件或許可證明; (8)國家工商行政管理總局規定提交的其他文件。 註:以上各項未註明提交復印件的,應當提交原件。提交復印件的,應當註明「與原件一致」並由企業加蓋公章。 l 變更登記應提交的文件 (1)投資人簽署的《個人獨資企業分支機構變更登記申請書》; (2)委託代理人申請變更登記的,提交投資人簽署的委 托書及代理人的身份證復印件(本人簽字); (3)變更經營場所的,提交新經營場所使用證明(具體要求參見設立登記提交文件第2項);變更負責人的,提交變更後新負責人的照片和身份證明復印件;變更經營范圍及方式的,申請變更的經營范圍中有法律、行政法規和國務院決定規定必須在登記前報經批準的項目,提交有關的批准文件或者許可證書復印件或許可證明; (4)《個人獨資企業分支機構營業執照》正、副本; (5)國家工商行政管理總局規定提交的其他文件。 註:以上各項未註明提交復印件的,應當提交原件。提交復印件的,應當註明「與原件一致」並由企業加蓋公章。 l 注銷登記應提交的文件 (1)投資人簽署的《個人獨資企業分支機構注銷登記申請書》; (2)委託代理人申請變更登記的,提交投資人簽署的《委 托書》及代理人的身份證復印件(本人簽字); (3)《個人獨資企業分支機構營業執照》正、副本; (4)國家工商行政管理總局規定提交的其他文件。 備案 個人獨資企業應當在其分支機構經核准設立、變更或者注銷登記後15日內,將登記情況報該分支機構隸屬的個人獨資企業的登記機關備案。 備案應提交的文件 (1)《個人獨資企業分支機構營業執照》副本復印件(企業加蓋印章)或《核准變更登記通知書》或《核准注銷登記通知書》; (2)《個人獨資企業(合夥企業)分支機構登記情況備案書》。 年檢 個人獨資企業應當按照登記機關的要求,在規定的時間內接受年度檢驗。 辦理程序 領取《年檢報告書》 → 提交有關文件,辦理年檢 → 繳納年檢費,領取加蓋年檢戳記的營業執照副本 年檢時間 每年3月1日至6月30日,企業登記機關對企業進行年度檢驗。 年檢應提交的文件 (1)《個人獨資企業年檢報告書》或《分支機構年檢報告書》; (2)委託代理人申報年檢的,提交投資人簽署的《委 托書》及代理人的身份證復印件(本人簽字); (3)《個人獨資企業營業執照》或《個人獨資企業分支機構營業執照》副本; (4)經營范圍中有屬於企業登記前置行政許可經營項目的,提交加蓋企業印章的相關許可證件、批准文件的復印件; (5)有分支機構的,提交《個人獨資企業分支機構營業執照》副本復印件(企業加蓋公章)。 (6)屬分支機構的,提交隸屬企業的《個人獨資企業營業執照》上一年度已年檢的營業執照副本復印件(企業加蓋公章); (7)國家工商行政管理總局規定要求提交的其他材料。 收費標准 設立登記費每戶300元; 變更登記費每次100元; 遺失、損壞補(換)發營業執照,每次50元; 需要領取營業執照副本的,繳納工本費每份10元。 注銷登記不收費。 年度檢驗費為50元。 咨詢方式 東莞紅盾信息網: http://dgaic.gov.cn/ 各種登記申請表格、《個人獨資企業投資人(合夥企業全體合夥人)委託代理人的委託書》、《個人獨資企業投資人(合夥企業全體合夥人)委派分支機構負責人的委託書》可以通過東莞紅盾信息網下載或者到各工商登記注冊大廳領取。 註:本指南按現行法律法規及有關規定編制,如有變化,由廣東省工商行政管理局統一調整。

麻煩採納,謝謝!

㈧ 如何銷售房地產

房地產項目網路營銷方案

隨著網路逐漸滲入城鎮居民的生活當中,對人們生活、閱讀及工作習慣造成了深遠的影響,如何將房地產開發項目市場營銷策略與網路營銷技術緊密結合以促進項目銷售,對當前市場營銷策劃人員而言是挑戰更是機遇。下面談一談房地產項目網路營銷方案。

一、關注房地產業網路營銷的依據

只要稍加留意就會發現,網路營銷早已來到了我們生活當中。在我們進入各大門戶網站的時候,鋪天蓋地的廣告迎面而來,有固定廣告、浮動廣告,有圖標廣告、半屏廣告、全屏廣告,各式各樣,種類繁多;在各網站仍在不斷摸索自己盈利機制的時候,網路廣告無疑成了它們的「收人現金牛」。既然網路廣告無所不在,我們就有必要關注房地產網路廣告的效果,分析其在房地產市場營銷體系中所起的作用。

二、房地產項目網路廣告優缺點分析

商品住宅等房地產物業作為一種商品,使用年限很長,屬於耐用品;而房地產物業的差異性很大,客戶在購買時往往要作細致比較和篩選。因此,房地產廣告具有理性訴求的特點,需要詳細描述產品特性及與其他樓盤的差異,以吸引客戶購買。從這方面分析,網路廣告滿足理性訴求廣告要求,它能以固定的版面給受眾詳細介紹樓盤各方面特點,從而達到吸引客戶購買的目的。

以北京為例,從現階段商品住宅目標客戶群分析,購房者除了一部分是小私營業主外,大部分購房者為有較高學歷的各高校畢業留京人員。他們在校期間跟網路接觸的機會較多,工作後多數保持了較頻繁的上網習慣,這就為網路廣告作為房地產項目廣告載體提供了堅實基礎。據近期所做北京市城鎮居民購房意向調查結果顯示,在眾多傳播途徑選擇中,通過網路廣告了解樓盤信息的被訪者比例達到被訪總數的15%,這個數字說明網路廣告在房地產廣告中已經占據了相當重要的位置。

當然,網路廣告與傳統廣告形式相比仍有其自身缺點,因為它需要有計算機作為媒介;另外網路廣告持續時間較短,其所起效果也要打一定折扣。

既然簡單的網路平面廣告效果有限,業界中出現了一些新的網路營銷方式,比如網上家庭裝修三維瀏覽技術、浮動廣告技術等,這些新技術的推出無疑改進了房地產網路廣告形式及表現手法,使其更能達到吸引眼球的效果。

正是看到單純的房地產網路廣告存在著如上弊端,市場營銷人員在將傳統營銷手段與網路技術進行融合的過程中,不能僅僅依靠網路廣告形式,而需要將網路技術融人到市場營銷全過程中,這就是網路營銷。

三、目前房地產業網路營銷存在的問題

目前,市場上通過網路對企業或開發項目進行營銷廣告的房地產公司越來越多,但所收到的效果依採取的營銷策略及策略實施情況的不同而相差很大,存在的共性問題如下:

1.企業自身的internet營銷技術還不能滿足營銷要求。雖然有些機構可以協助企業建立網址,設計網頁,幫助策劃企業上網等事宜,但這些機構幫助企業進行網上營銷的出發點不同,如出於盈利、促銷、愛好等目的,可能沒有設身處地從企業角度對企業營銷活動進行深入研究,並結合企業的整體經營戰略提供全方位的技術支持。因此,能取得較好效果的案例不多。

2.開展網上營銷的目的不明確,缺少計劃性。有些房地產企業或項目上網可能僅僅是趕時髦,存在一定盲目性。實際上,房地產項目在開展網上營銷活動時,應明確企業建立網站的目標,做出完整計劃,包括目的、市場調研、internet服務情況,所需的資源、資金分配、預期效果等。

3.企業對上網營銷的費用估計不足。利用internet開展營銷活動的費用到底要多少,目前多數房地產企業仍沒有一個准確的概念,潛意識里不願花太多的錢,認為其可有可無,無足輕重。其實,由於internet營銷是建立在日新月異的internet技術之上的,internet技術發展會使企業在internet上的投資逐步增加,而一個經常需要更新和維護的網站費用可能更高。只有不斷更新,才能使企業網站在internet上保持較高水準,否則網站缺乏吸引力,不能取得良好的營銷效果。

4.企業缺乏有效評估internet營銷活動的手段。企業應建立監控機制和相應工具,來評估網路營銷計劃的進展和成果。瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估指標,更有效的參考指標包括查詢成交人數、網頁登記人數等。企業必須注意用戶對網址的反應,在必要時做出修改;不斷調整網上營銷策略是internet營銷成功的關鍵。

四、房地產項目網路營銷方式探討

1.通過門戶網站、專業網站及自建網站在網上對開發項目進行宣傳

網上廣告是網路營銷的最基本形式。internet作為一種新的信息傳播媒體,像電視廣告一樣可以開展營銷活動。建立企業網站是企業上網宣傳的有效途徑;internet讓企業擁有一個屬於自己、而又面向廣大上網者的媒體,並且這一媒體是高效率、低成本的,這是超越傳統媒體的一個特點。企業網站信息由企業制定,不受傳統媒體的時間、版面等限制,也可伴隨企業的發展適時更新;企業網站可應用虛擬現實等媒體手段吸引大眾注意並與訪問者雙向交流,及時、有效地傳遞並獲得有關信息。

2.可對客戶進行項目產品的網上調研,接受意見反饋

網上市場調研可以承擔的主要工作包括:市場分析、產品和服務研究、市場營銷策略研究等。在internet上房地產企業可以開展低成本、高效、范圍廣泛的市場研究,為正確預測市場需求、做出市場決策打下扎實的基礎。

調研市場信息,從中發現消費者需求動向,從而為企業細分市場提供依據,是企業開展市場營銷的重要內容。網路為企業開展網上市場調研提供了便利場所,一般企業開展網上市場調研活動有兩種方式:

①藉助isp網站進行調研。這對於市場名氣不大、網站不太引人注意的企業是一種有效選擇。企業制定調研內容及調研方式,比如客戶喜歡的戶型、能承受的單價、對項目位置區域的認同度等等,將以上調研的信息放人選定的網站,就可以實時的獲取調研數據及動態信息。這種方法的弊端是:由於這些網站內容繁多,企業市場調研對上網者的吸引力可能會降低;同時,上網者如果想與企業交流,必須重新鏈接進入企業網站,增加了上網者的操作復雜性。

②企業在自己的網站進行市場調研。對知名企業而言,其網站瀏覽者多是一些對該企業產品感興趣或與企業業務有一定關系的上網者,他們對企業有更多的了解,有可能提供更多更有效的信息;同時也為調研過程的及時雙向交流提供便利。

網上市場調研作為一種新的市場調查方式已受到企業重視,一些網路服務公司也已經開始為公司定製網上調研業務。但如何在大量信息的包圍中吸引上網者參加調研並積極配合,仍需做出更多的探索。

3.可通過商品房網上競拍給項目造勢,提升項目人氣

網上拍賣是時興的房地產銷售方式,其通過市場需求來確定物業價格,具有公平的特性;同時又能為開發企業贏得盡可能多的利潤。此外,由於網上拍賣形式的新穎性,可聚集足夠人氣,更多地對項目進行宣傳,從而在直接追求物業利潤最大化基礎上,間接起到廣告促銷的效果,可謂一舉兩得。

當然,在目前市場條件及網路水平下,網上拍賣技術還不是特別成熟,容易出現拍賣延遲、買賣不同步等問題;另外涉及到網上拍賣交易的有關法律法規不是特別健全,它要求房地產公司在執行之前在多方權利義務關繫上做好約定。

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