地產如何提高銷售業績

⑴ 如何提升銷售業績

個人銷售業績的好壞可能會影響到整個團隊的業績，而團隊的業績則很可能影響到一個企業的經營與發展。所以每個企業對員工的業績非常重視，下面就提升業績的方法簡單的發表一下個人的看法。
銷售的產品一定要事先了解詳情，做到專業程度，面對客戶的疑問可以流暢的回答，這樣客戶才會對產品更有信心。
面對客人要禮貌熱情，不要隨意判斷客人的消費能力，不要用不同態度對待客人，面對所有客人都要熱情禮貌，尊重對方。
在跟客戶交流時先了解客戶的需求，針對客戶的需求做針對性的解答，不要把自己的想法強加給客戶。
利用各種機會進行銷售，推銷部分時間，生活中如果有把產品介紹給別人，或是別人需要此類型的產品機會，要主動推銷自己的產品。
為客戶提供增值服務，增值服務就是做點對客戶有幫助的事情。因為你的客戶他也有客戶，我們就把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息，什麼經營策略啦、促銷方案啦，等等這些。
心態是根本，許多銷售人員對自己不自信，對銷售的產品和企業也沒信心，認為推銷是去「求人」，認為推銷不光彩，沒有一個積極的心態。因為優秀的銷售人員應該具有責任感，即為誰而活；具有使命感，即為誰而做；具有包容感，能夠容忍在銷售過程中合理的一切；具有道德感，用心去推銷，真誠感動客戶。
細節定成敗，推銷需要關注不同環節中的細節，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現在不同的細節上，推銷需要有持續的毅力，需要關注細節，在不同的環節上從小事著手，細節決定成敗。
思考要換位，作為專業的銷售人員，要具備「一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交遊、六齣祁山、七術打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐」。說的就是銷售人員要注重自我形象設計，學會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽著心動，想著激動，就是沒行動。需要從根本上去改進思維，從系統的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。

⑵ 如何提高銷售業績的五種方法

第一種：打折促銷
這就不過多贅述了，日常營銷中最常見的一種手段，它的優勢有很多比如見效快、增加短期內銷量、增加消費者購買數量、對消費者總是有不斷的沖擊誘惑力等等，當然它的缺點也是顯而易見的了，比如時間久了成本受不了、並不能真實的增長銷量、導致產品給客戶印象低廉且很難恢復原價，所以小活動做促銷怡情，總做促銷就恐怕要「傷身」了。
第二種：贈品
這種方法也是相當常見的了，它的優勢就是吸引新客戶嘗試購買，吸引老客戶二次消費，通過贈品讓用戶對品牌有概念，可以幫助與競爭對手起到一定抗爭作用，但是相對的缺點也不少，如果贈品劣質的話反而營銷品牌形象，贈品可能會增加一定成本，贈品可能不是所有消費者都認可的……具體什麼時候使用還是要具體情況具體分析。
第三種：退費優待
這種方法一般比較適用於吸引新客戶試用，費用成本相對較低且有助於收集客戶資料是它最大的優勢，不過缺點就是對消費者可能吸引力不足……每個行業都有自己的特性，不是所有方法所有行業都通用的，具體還是要看情況。
第四種：優惠券
也是日常促銷手段之一，它的優劣勢大家應該都很清楚了，我就不過多贅述了，簡言之就是有名氣的品牌用它比較合適，新品牌用它可能效果並不是很好，或者用戶粘度比較高的品牌也可以用它，怎麼說呢就是優惠券取決於用戶態度。適當給老用戶發一發還是沒問題的。
第五種：合作促銷
這就不用多說了吧，就是尋求三觀一致的合作夥伴互惠互利合作共贏。唯一的缺點就是找到三觀一致的合作夥伴比較難……
第六種：免費試用
這在日常營銷活動中也是非常常見的一種營銷手段，消費者對免費試用還是接受度很高的，可能有些用戶在試用過後就直接購買了，而且可以「撩」到精準的客戶哦！缺點嘛就是成本會高一些，而且對活動過程的控制有一定難度，不過效果還是挺可觀的。
第七種：抽獎模式
嗯，線上線下用戶都比較喜歡的模式，優勢就是宣傳覆蓋面廣、有助於銷售、可以直接吸引用戶關注，引導新用戶下單夠，促銷老客戶二次購買等，劣勢嘛需要投入較高的成本，無論是宣傳推廣成本還是獎品成本，很難預估活動效果，對新品牌的推廣可能效果不會太好，不過營銷還是應該積極一些，抽獎活動其實一年做不了幾次，即使是新品牌也是可以適當的做一做的。
第八種：有獎競猜
這種和抽獎模式類似，不過對於品牌宣傳會很有利哦，一方面可以增加廣告的吸引力，另一方面是可以針對特定人群來制定這個活動，以此提高這類人群了解產品的興趣，劣勢嘛就是可能會精準度不夠，競賽類活動創新起來有難度，對銷售並沒有實際意義上的幫助哈。所以做品宣可以適當用用有獎競猜這個營銷手段，
第九種：公關贊助
很好理解，就是品牌方贊助一場活動，優勢就是可以快速提升品牌形象和知名度，創造有利於被人知道環境，劣勢就是需要等待時機，且對活動組織能力有一定要求，並且投入成本會比較高。這種方式更適合具有一定市場規模的中大型企業了。
第十種：會員制度營銷
現在我們做什麼都需要辦理會員，每個線下店鋪商場都有自己的會員制度，所以會員制度也是時下非常流行的一種營銷手段，因為它的優勢不僅是可以培養用戶對企業的忠誠度，還可以增加營銷競爭力，不過會員制度也有劣勢就是回報率可能不是很快，且費用成本比較高，效果也沒有保證。不過一旦用戶忠誠度培養出來了，那麼後期效果還是非常可觀的，無論是銷售還是品牌宣傳。

⑶ 如何可以提高房地產企業的銷售額

只有擁有了一支具有很強向心力、凝聚力、戰鬥力、的團隊，擁有了一批彼此間互相鼓勵、支持、學習、合作的員工，才能從根本上提高企業的銷售額。
（一）、設計高效團隊
在企業團隊建設實際運行過程中雖不是一件輕松的事情，但也不像大多數人認為那樣——是一件非常困難的事情，常常感覺好像無從下手。通常可以藉助一些常見的管理工具來簡化團隊建設工作。團隊成員自我的深入認識，明確團隊成員具有的優勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價值觀差異等；通過這些分析，最後獲得在團隊成員之間形成共同的信念和一致的對團隊目的的看法，以建立起團隊運行的游戲規則。
每一個團隊都有其優勢和弱點，而團隊要取得任務成功又面對外部的威脅與機會，通過分析團隊所處環境來評估團隊的綜合能力，找出團隊目前的綜合能力對要達到的團隊目的之間的差距，以明確團隊如何發揮優勢、迴避威脅、提高迎接挑戰的能力。
以團隊的任務為導向，使每個團隊成員明確團隊的目標、行動計劃，為了能夠激發團隊成員的激情，應樹立階段性里程碑，使團隊對任務目標看得見、摸得著，創造出令成員興奮的幻想。
合適的時機採取合適的行動是團隊成功的關鍵，團隊任務的啟動；團隊遇到困難或障礙時，團隊應把握時機來進行分析與解決；以及團隊面對內、外部沖突時應在什麼時機進行舒緩或消除；以及在何時與何地取得相應的資源支持等；都必須因勢利導。
怎樣行動涉及到團隊運行問題。即團隊內部如何進行分工、不同的團隊角色應承擔的職責、履行的權力、協調與溝通等，因此，團隊內部各個成員之間也應有明確的崗位職責描述和說明，以建立團隊成員的工作標准。
對於這個問題，目前在很多企業團隊建設中都容易被忽視，這可能也是導致團隊運行效率低下的原因之一。團隊要高效運作，必須要讓團隊成員清楚地知道他們為什麼要加入這個團隊，這個團隊運行成功與失敗對他們帶來的正面和負面影響是什麼？以增強團隊成員的責任感和使命感。即將我們常常講的激勵機制引入團隊建設，可以是團隊榮譽、薪酬或福利的增加、以及職位的晉升等。
（二）、為員工提供深造的機會
只有一個懂得不斷充實自我的學習型團隊，才能在發展的社會創造出更多的「奇跡」。從學習的作用來講：傳統型營銷團隊的學習性意識不強，他們多滿足固有的知識和經驗，而不很自覺吸取新知識，也不積極開展橫向學習。而在學習型營銷團隊里，無論是從機制上還是觀念上都充滿了強烈的再學習意識，善於在實踐中將理論和實際相結合，善於發現他人優點，加以吸收。面對這樣的員工，企業領導需要擅於創造學習的機會和組織學習。在彼得路聖吉《第五項修煉》一書中，他講到，作為團隊來說，組織學習的特點是什麼？實際上就是五項修煉，一個學習型組織的理論、工具和方法就是分出三個領域，這三個領域是對核心能力的支持。把它形容為一個三條腿的凳子，三條腿都非常重要，如果拿掉一個腿，凳子就會倒，左邊那條腿叫做熱望、慾望，右邊的是心智模式和團隊學習，中間就是系統思考。每一條腿都非常重要，也就是說每個核心能力都非常重要。總體來說，團體的智慧總是高於個人的智慧。當團體真正在學習的時候，不僅團體能產生出色的效果，其個別成員的成長速度也比其他的學習方式為快。
（三）、聽取員工的見解
在團隊里，也許我們並不需要每個團隊成員都異常聰明，因為過度聰明往往會自我意識膨脹，喜歡好大喜功，相反，卻需要每個人都要具有強烈的責任心和事業心，對於團隊精心制定的戰略要在理解、把握、吃透的基礎上把戰術不折不扣、堅定不移地貫徹執行下去，對於過程中的每一個運作細節和每一個項目流程都要落到實處。另外，要保證團隊的執行力，關鍵要在執行過程中明確要實現的目標分哪幾個階段和具體確定工作指標，這是確保任務完成質量的關鍵，也是保證團隊執行力的關鍵。
（四）、鼓勵員工的創造力
只有不斷地創新才能保持企業競爭優勢，但是創新能力從哪裡來呢？做教育培訓，是提高人才團隊創新能力的重要手段。因為抓好教育培訓是提高隊員知識水平和綜合素質的重要途徑，而隊員的知識技能是激發創新能力的前提條件。尤其在知識經濟時代，在產品科技含量高的行業企業，這一點體現得更為明顯。其實創新能力也體現在企業管理的各個方面，是一個綜合性概念，也只有綜合性的創新能力，才是真正的有競爭優勢的創新能力。人才培養不只是重視知識技能方面，還要考慮品德、情感、志趣等精神層面的東西，考慮企業文化、考慮人才隊伍的凝聚力和團隊精神，這是只有企業綜合性的教育培訓才能做到的。誰在這方面把握得好、做得好，誰就能在競爭當中保持長久的整體創新優勢，並最終在競爭中打敗對手。
（五）、團隊分工與合作
企業的發展從內而言，經由創始人積聚鬆散個體到擴大群體規模直至組織結構、功能均衡發展的過程。則是隨其進化演變規律呈現出波浪式的起伏推動，其主動力源於內部循環供給能量。也就是說，團隊領導人擁有教練、發動團體的能力；管理層擁有教練、發動部屬的能力；員工擁有教練、發動自我的能力，最終形成上中下協調平衡、整體互動的運動態勢。但各個階層也要能對其他部門熟悉、了解，並能在工作中相互配合，否則制定的戰略、戰術只能是孤芳自賞，根本無法讓其他部門實施運作。
（六）、增強領導才能
增強和發揮領導的指導作用，首先領導必須以身作則，對團隊成員起榜樣和示範作用；其次，明確具體的工作質量、范圍、工期、成本等目標約束；再次，明確各團隊成員的角色和責任分工，充分發揮項目團隊成員各自的作用。
（七）、充分發揮領導的溝通和協調作用
首先，團隊成員之間的溝通和協調。成員之間由於價值觀、性格、處世方法等方面的差異而產生各種沖突，人際關系陷入緊張局面，甚至出現敵視、強烈情緒以及向領導者挑戰等各種情形。領導要進行充分溝通，引導團隊成員調整心態和准確定位角色，把個人目標與工作目標結合起來，明確知道自己要做的事，以及清楚如何去做。
其次，團隊成員與工作環境之間的溝通和協調。團隊成員與周圍環境之間也會產生不和諧，如與技術系統之間的不協調、對團隊採用的信息技術系統不熟悉等。領導要幫助團隊成員熟悉工作環境，學習並掌握相關的技術，以利於項目目標的及時完成。
再次，團隊與其他部門之間的溝通和協調。在工作過程中，團隊與其他部門各干係人之間的關系，也會產生各種各樣的矛盾沖突，這需要領導與之進行很好的溝通協調，為團隊爭取更充足的資源與更好的環境，並對工作進程以及工作目標與工作干係人不斷達成共識，更好地促進工作目標的實現。
（八）、充分發揮領導的激勵作用
在工作過程中，由於嚴格的目標約束及多變的外部環境，領導必須運用各種激勵理論對工作班成員進行適時的激勵，鼓勵和激發團隊成員的積極性、主動性，充分發揮團隊成員的創造力。
（九）、靈活授權，及時決策
隨著團隊的建設和發展，領導要通過授權讓團隊成員分擔責任，使團隊成員更多地參與項目的決策過程，允許個人或小組以自己的更靈活的方式開展工作。
首先，通過靈活的授權，顯示了領導對團隊成員的信任，也給團隊成員學習與成長的空間。這種信任可以奠定團隊信任的基礎，也是團隊精神在領導與團隊之間的體現。
其次，授權有利於充分發揮團隊隊員的積極性和創造性。每個人都有實現自我價值的願望。富於挑戰性的任務，使他們不斷地拓展自己的知識技能，發掘他們的創造潛力。每一項工作的成功，不僅是領導管理的成功，更是所有實現自我價值的團隊成員的成功。
再次，靈活授權，有利於及時決策。
一方面團隊成員在自己的授權范圍內可根據內外部環境的變化及時決策，另一方面，通過靈活的授權，領導逐漸將工作重點轉向關鍵點控制、目標控制和過程監控。領導的工作重心由內轉向外，側重於處理工作與企業或社會之間的關系，從外部保障項目團隊的運作。

⑷ 銷售業績提升的幾種方法簡介

1、為客戶建立檔案

了解客戶的個人情況、家人情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式……可以從中選取聊天話題，總不能一直跟客戶談業務吧，能跟客戶聊得天花亂墜，做客情也比較好做！

3、為客戶提供過增值服務？

增值服務就是做點對客戶有幫助的事情。因為你的客戶他也有客戶，我們就把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息，什麼經營策略啦、促銷方案啦，等等這些。

有個朋友做房地產，他一個客戶有兩套房子都可以選，最後在朋友這里購買的原因是，朋友花一星期給客戶做了個市調報告，因為他在一次跟客戶交流的時候就了解到客戶准備開一家咖啡館，他記下後馬上就動手去為客戶做市調報告去了。

4、給客戶發過祝福簡訊

每周都給客戶發周末愉快的祝福簡訊，為了什麼？就是為了讓客戶記住我們，客戶記不住你，有需求的時候自然就想不到你。

(4)地產如何提高銷售業績擴展閱讀：

銷售的注意事項：

一、心態是根本

許多銷售人員對自己不自信，對銷售的產品和企業也沒信心，認為推銷是去「求人」，認為推銷不光彩，沒有一個積極的心態。因為優秀的銷售人員應該具有責任感，即為誰而活；具有使命感，即為誰而做；具有包容感，能夠容忍在銷售過程中合理的一切；具有道德感，用心去推銷，真誠感動客戶。

二、細節定成敗

推銷需要關注不同環節中的細節，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現在不同的細節上，推銷需要有持續的毅力，需要關注細節，在不同的環節上從小事著手，細節決定成敗。

三、對位是關鍵

有效的推銷需要在正確的時間內有針對性地展開，不僅要找准目標客戶，而且要時機恰當，要「對位」推銷，如包括對客戶購買能力的資格審查，對目標客戶的「攻心術」，對位產品使用價值與客戶的需要等等。

四、思考要換位

作為專業的銷售人員，要具備「一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交遊、六齣祁山、七術打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐」。說的就是銷售人員要注重自我形象設計，學會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽著心動，想著激動，就是沒行動。需要從根本上去改進思維，從系統的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。

五、潛能要開發

作為一個銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需後天的培育，開發其潛能，先天的一切很難改變，後天通過策劃來改變自我。需要在一些關鍵能力方面進行訓練和修煉，如營銷人員在自我領導的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領導的修煉、有效溝通的修煉、創造性合作方面的五項修煉；需要的是後天潛能的開發。

六、創新不可缺

推銷需要創新，需要創新性的思維，如你要懂得給你的客戶做決定；喜歡馬後炮，你要表示對他意見的認同；善於贊美別人，要圍繞F：FAMILY(家庭)、I：INFLUENCE(影響力中心)、N：NEIGHBORHOOD(居住環境)、D：DIRECTLY(其他媒介)、S：SOCIETY(社團)等方面去快速尋找目標客戶；

通過不同的方式和層面(如公關的不同層面、客戶全方位的體驗等等)去開拓客戶；通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠度；通過服務改善(無形服務有效化、服務多一點，滿意多一點、服務自助化、服務自動化、改進服務設施、快速的服務補救策略等等方面)去提升客戶的滿意度。

七、夢想要販賣

推銷需要販賣夢想，如將可以將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利。同時，向客戶推銷時需要讓客戶夢想到很好的未來，讓其產生想像和聯想。

⑸ 我是剛做房產銷售的怎麼才能提高業績那

第一招：自信的人，勇敢的心
作為企業人中最具驍勇善戰氣質的銷售人員，十分的自信和一顆勇敢的心，是業績增長的不二基石。
第二招：服務至上，仁者無敵
水滴石穿。正如很多人已經在琢磨的一樣，業績的翻倍從來不會無緣無故。也許很多人可能無法理解為什麼價格貴5%，客戶還是願意從他們那邊處拿貨。這就是服務的魅力和附加值，其對促成銷售有時候會有獨特的效果，甚至是價格也無法代替的。
第三招：因為專業，所以信賴
什麼樣的人最好做生意？被尊重的人。是的，當你贏得了客戶的尊重，生意也就成了一半，至少同等前提下比競爭對手更有勝算的把握。被尊重其中有一點，就是你要是這個行業的專家和權威，並且客戶可以從你的專業中獲益。這樣你的專業，會讓客戶更加信賴，並且圍繞在你的身邊。
第四招：大練鎖功，鞏固陣地
危機下的市場，客戶彌足珍貴。而且從開發顧客的成本角度來講，鎖住老市場和老客戶的成本，遠小於新開發新市場和新客戶的成本。對於不能再提高的老市場，要鞏固，不能滑坡；對於老客戶，要鎖定，避免被競爭對手挖牆腳。雖然一些老客戶的有的拿貨量有所下降，但是只有主戰場穩定，後院不失火，後面的遠攻策略才有意義。
第五招：普遍撒網，重點培養
確實，我們要承認開發新客戶是一件花費功夫較多，但卻有時候是收效甚微的工作。但是如果不花這功夫，那就意味著徹底失去了新客戶的機會。這樣的工作，有時候需要一種精神，只有你堅信能成功，你才會激情百倍地去做，並且為此絞盡腦汁。
第六招：薄利多銷，積少成
不可否認，價格是硬道理，更何況在危機下的市場時期。即使是品牌-全球品牌網-享譽全國的企業，市場有時候也只在你放下身段的時候才買賬。

⑹ 我是做地產的，請問我該如何提高自己的銷售業績

先把自己完善起來，就是提高自己在本行的知識面，只有自己豐富了，別人才能被你豐富了。！|

⑺ 房產銷售怎麼快速提升業績有什麼技巧

心裡暗示自己很重要，銷售是有流程的，每次出去之前在心裡暗示自己回我是開發新客戶答的高手，我是產品介紹的專家，每個客戶都很願意購買我的產品，我能解決客戶的任何問題，我能給我的客戶最好的服務。我能在任何地方賣任何東西給任何人。再有就是要自信，專業正面的形象，專業的知識，如何跟客戶建立信賴感，每個方面都有流程，去多學習一些銷售知識，在通過實戰，收獲很大，這是一個熟能生巧的過程，也要看個人的悟性。

⑻ 做房產銷售怎麼才能把業績做到更好呢麻煩告訴我

房地產銷售是一個比較系統的工作，總的說來想要提高現有的銷售業回績，在產品和時候都無法答改變的前提下應該注意抓住一下幾點：第一、研究自己的產品並准確定位目標客戶群體；第二：圍繞目標客戶群體的特點進行項目包裝和策劃推廣工作，關鍵點包括項目整體vi的設計、主題廣告詞、推廣形式和渠道、促銷活動的類型節點等等，將項目信息有效（清晰、全面、特點鮮明）的傳達到目標客戶群體中並且樹立其較為感興趣的形象。第三：銷售現場的有效包裝，主要包括硬包裝銷售現場的通路封殺、售樓處的裝飾裝修等和軟包裝置業顧問的儀表設計、禮儀培訓、接待流程等.第四：置業顧問的業務能力談判能力培訓，做好推廣的目的是為了讓客戶對項目感興趣並且吸引到銷售現場來，而置業顧問接待客戶時表現的業務能力談判能力將直接決定客戶的成交與否，因此銷售現場緊抓置業顧問在市場境況相對較差的時候是項目銷售業績的關鍵因素之一。

⑼ 怎樣提高銷售業績

·銷售人員是公司形象的代表；（和諧的五官、親切的表情） ·銷售人員是公司經營理念的傳遞者（嘴巴）； ·銷售人員是客戶購買公司產品的引導者； ·銷售人員是將產品推薦給客戶的專家（嘴巴）； ·銷售人員是將客戶意見向公司反饋的媒介（耳朵、嘴巴）； ·銷售人員是市場信息的收集者（眼睛、耳朵、鼻子）。 要想提升銷售業績，我覺得最重要的是不斷地學習，從書本上學、從課堂上學、從別人身上學、從自己的工作經驗中學，總之要抓住一切可以學習的機會來學習，而且這種學習的熱情要貫穿我們的一生。因為作為一個優秀的銷售人員來說，需要掌握的知識實在是太多了，所涉及的領域也很廣。例如：服務行業、建築行業、金融行業、法律知識、人文知識、風水知識、市場營銷學、心理學等等。我相信當一個人擁有了豐富廣博的知識後，他的言談舉止自然會大方得體，優雅自信，這樣的銷售人員在向客戶講解銷售樓盤時，必定會贏得客戶的信任和尊重，銷售的成功率自然就大大提高了。 其次，在每天的工作中，要制訂個人的工作計劃和工作總結，根據第一手的資料來分析客戶購買心理，要善於不斷地總結工作經驗，有意識地訓練自己的銷售技巧。也可向同行同事學習，取長補短，做一個善於思考的人，這樣日積月累地不斷進步，銷售業績也會漸漸地得到提升。 在這里，我沒有提出更具體或更快見效益的方法來提升我們的銷售業績，並不代表我不重視實戰的操作技巧。而是因為：我認為要想獲得長期可持續的個人發展，僅僅通過短期的強化訓練是不可能起到根本作用的。「捷徑」只能帶來短期的利益，不會取得持久的成功。在市場經濟向知識經濟過渡的今天，知識是我們手中制勝的法寶，學習即是我們一生當中最大的事業！ 任何一種產品價值的最終實現都離不開市場營銷。而對於房地產商品而言，由於其開發周期長、投資大，合理、高效的營銷方法更成為房地產開發經營成敗的關鍵。目前，國內主要城市的房地產營銷已經完成了從90年代初期的粗放式經營向強調個性、強調針對性的專業化操作階段的過渡，而且隨著市場競爭的不斷加劇，如何准確地把握市場動向、提高自身的營銷水平已經越來越引起開發商的重視。 銷售是營銷的最終目的，但營銷的成功與否卻不僅僅在於銷售技巧的提高。下面分別就產品特色、客戶溝通和團隊協作這三者對營銷水平的影響進行進一步的探討。 產品特色 傳統的4P理論認為市場營銷的關鍵在於四個基本要素: Proct(產品)、Price(價格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進)。其中產品又是其餘三要素的基礎。產品特色是專業化營銷的重要組成，是使一個公司的產品區別於其競爭對手並最終贏得客戶的關鍵因素。由於房地產開發周期長、投資大，其產品特色的構成較為復雜，包括價格、位置、戶型、環境、配套設施、物業管理等幾個基本方面。一般來說發展商在購得土地後，經過規劃師、建築設計師對地理特徵、景觀環境、周邊社區以及消費者等重要因素的綜合分析，已經完成了項目定位。因此無論是在建項目還是現房，都已經具備了其產品特色。然而對於營銷實戰來說，這還遠遠不夠。合格的營銷人員必須能夠在現有產品的基礎上，根據市場、客戶以及競爭對手的情況對產品特色進行及時的補充和修訂，使之能較好地迎合市場，從而在競爭中占據有利位置。 盡管就房地產營銷而言，項目的位置、戶型、環境等因素已經確定，但在結合市場需求、突出自身特色方面仍然有文章可做，商品附加條件、物業管理等則為營銷活動的深入開展留出了豐富的空間，而作為競爭利器的價格因素在任何時候相信都不會被忽視。 土地資源的特殊性決定了房地產產品必然具有不同的位置條件。即使是一模一樣的房地產產品，也可以說是兩個完全不同的商品。而構成位置條件的諸多因素，如人文、交通、市政、周邊建築等都能夠成為房地產商品的特性，並進而成為營銷切入點。營銷人員應該根據當時市場的具體情況選擇適當的條件作為產品特色。比如，北京申辦2008年奧運會的成功無疑會成為未來奧運村鄰近房地產商品的一個新賣點，而相關的市政建設以及綠色奧運計劃的實施也為其他的房地產項目開發新的營銷熱點提供了良好的契機。 而對於價格因素的運用，營銷人員不僅需要分析市場、競爭者，還必須連同其他產品特色一並考慮，從而強化產品的性能價格比，使之更具吸引力。力圖避免單一的價格營銷模式，以免弄巧成拙，浪費金錢和精力。 房地產是永遠的個性產業，成功必須建立在一定的產品特色基礎上。而開發初期設計的風格未必能得到市場的完全認同。因此營銷必須及時調整其營銷策略，突出產品特色，選擇適當的營銷切入點。 客戶溝通 與傳統的4P理論根據項目素質發現賣點來說服消費者相比，4C理論根據消費對象為項目創設賣點無疑賦予了營銷行為全新的含義。所謂4C是指：消費者的需要與欲求(Consumer wants and needs)；消費者付出的成本(Cost)；消費者所獲得的便利(convenience)；以及與消費者的溝通(communications)。這一從以產品為中心到以消費者為中心的營銷觀念的轉變是提高營銷實戰水平的關鍵。 按照4C理論房地產公司不應只是在項目完成後想方設法將其銷售出去，而是應該從開發至銷售應始終圍繞著消費者，圍繞著如何滿足消費者現在和未來的需要。因此，營銷活動必須樹立以消費者為中心的觀念，並將此理念貫穿於生產經營的全過程，針對房地產項目開發各個階段的不同特點，努力了解客戶的不同需求。為提高消費者的滿意程度，營銷人員必須加強與客戶的溝通，變介紹+銷售為交流+分享，密切雙方感情。營銷不再是單純的銷售而是給消費者以咨詢、幫助。 建立客戶資料庫是強化與客戶的溝通，提高營銷水平的重要因素之一。資料庫的內容至少應包括三個方面：人口統計資料，包括客戶的姓名、性別、年齡、教育程度、職業、收入、家庭結構、住址、聯系通訊方法等；心理統計資料，包括客戶的購買態度、購買要求、現場購買時的情感反應以及其它性格和心理特徵等等；客戶的過往購買紀錄。只有在掌握了以上翔實的資料後,才能夠從容地貫徹實施4C理論。 收集已購本公司房產的客戶的材料，是建立資料庫最簡便易行的方法，但這僅僅是個開始。營銷人員必須充分利用各種機會收集消費者資料，比如展會、聯誼會，或與房地產中介公司、其他關聯行業交換資料，必要時還可直接委託專業機構進行調查。 以顧客為中心是公司生存的根本所在，只有充分了解客戶的需求、建立起與客戶的良好溝通，才能從根本上降低營銷成本，達到理想的營銷效果。 團隊協作 由於房地產商品的特殊性，在整個營銷過程中，營銷者與建築商、物業公司；營銷者與競爭對手；營銷人員內部等方面由於利益的沖突總是存在著各種各樣的矛盾，甚至相互拆台、兩敗俱傷的情況也屢見不鮮。如何協調各方的關系，減少不必要的損耗，也是提高營銷水平不得不面對的問題。 盡管房地產開發商與建築公司、物業管理公司等各方的合作分屬營銷的不同階段，同時又有上、下游之分。但無論對某一項目、或是長期合作，與各方保持良好溝通，對於及時解決營銷中遇到的問題，為客戶提供一個滿意的服務都十分重要。特別是就長期合作而言，由於協作各方在房地產市場中相互依存的關系，良好的團隊協作在降低營銷成本、打造品牌優勢方面意義重大。 在營銷過程中競爭者之間的關系最為復雜、也最為微妙。這種關系在相鄰的項目上表現得尤為突出。在實際運作中，無論是發展商還是營銷策劃人員往往把近在咫尺的競爭對手當作最主要、最直接的敵人，對方每成交一套房都是對己方的威脅。很少有人想到要與對方聯手共同營造一個有利於雙方（多方）的區位環境。然而，由於相鄰的房地產項目具有相似的地理位置和周邊環境，如果發展商以鄰為壑、只求獨贏，其結果常常是配套設施的資源浪費，銷售過程中的相互詆毀。事實上，競爭者之間的協作可能會產生意想不到的效果。在這一方面，1999年廣州的發展商共同推出的臨江豪宅品牌在市場上所獲得的成功就為我們提供了極好的例證。營銷人員具有一定的開放合作心態，引入資源共享策略，也許能夠創造共贏的局面。 對於營銷活動危害最大、影響最深的莫過於營銷團隊內部的惡性競爭了。由於在公司內部實行的競爭、激勵機制等原因，銷售人員往往各自為戰，甚至相互傾軋。其直接後果就是人心渙散，管理者不得不在協調內部關繫上耗費大量的時間、精力。因此，在營銷人員內部強化團隊協作精神對於整個營銷活動的成功與否至關重要。 要重點強化團隊的凝聚力與親和力，從而提高大家的士氣，使每個人對企業遠景與個人理想的實現充滿信心，並願意為之在工作中演繹自己。強調每個人在團體中的作用，使大家感到自己不是被異化的工作機器，從而實現個人價值與企業價值的統一。 上面所論述的產品特色、客戶溝通和團隊協作對營銷水平的影響僅僅是營銷活動的一個有限組成部分。要真正提高營銷水平，還需要在實際工作當中探索、學習，將理論知識運用到實踐中，並不斷總結。以求形成適應市場需求，同時具備自身特色的營銷手法。