㈠ 房地產銷售過程中最重要的是什麼
潘石屹認為銷售的底線是不欺騙客戶，不說同行的壞話。
一般地產銷售認為，取得客戶的信任最重要。
我個人認為，時刻保持你的權威性，以專家的姿態面對你的客戶是戰無不勝的法寶。
㈡ 關於房地產行銷談客戶技巧 求解中。。。
在房地產前台銷售中，忽視了客戶心理，就可能「永遠失去客戶」。而抓住客戶心理，「直指人心」，然後運用「N重借勢」銷售方法，「臨門一腳」才會成功。 案例 「當我路過武漢黃金海岸銷售中心時，一個漂亮的圖案吸引了我。」客戶劉先生如是說，「說實在的，我很討厭吵吵鬧鬧的廣告，漫天飛舞的宣傳單、刺眼的廣告讓人煩。」 一個偶然的機會，劉先生驅車路過金銀湖，被黃金海岸項目的LOGO所吸引，銷售中心設計得精緻、大氣，已經建好的護城河和小橋流水給劉先生的第一感覺是開發商實力雄厚（購房後才知道實力居中），他產生了強烈的購買慾望。「雖有要務在身，我還是停下車，進去看了一下。銷售人員衣著職業化、整潔，與我交流的語言、保持的距離都很到位，因為我是做服務工作的，比較關注細節，很顯然，他們受過專業培訓。」劉先生說。 黃金海岸安排了一個專業、成熟型的女銷售人員接待劉先生。 「可能是我的性格讓他們感覺我是一個穩重的人。與我交流時，她並不急於把房子推銷給我，而是聊我的家庭、工作。我後來才知道，她在了解我的購房意願和動機：投資。」劉先生說。 一席話後，女置業顧問轉入正題，從專業的角度（成本分析、對比分析、投資潛力分析）替劉先生分析，並對黃金海岸項目的投資潛力進行了探討。 「我看過很多樓盤，自己也投資了幾處房產，自己感覺很專業了，不過我感覺她比我專業多了，我提到的問題，她都做出了令我滿意的答復。我感覺她是在替我著想，這讓我很感動。」劉先生如此評價女置業顧問。 然而，在談到價格時，雙方陷入了僵局。劉先生感覺別的方面都好，就是價格太高。置業顧問請銷售經理、總監出面，把能爭取到的服務、能給的折扣，都給了劉先生。當劉先生繼續苛刻地提出過分要求時，黃金海岸的銷售人員只是搖頭，但絕不開口拒絕。 「我本以為他們是在玩『太極』，後來我才知道，我所購買的這套房子由於朝向、景觀、樓層都比較好，而且是依湖而建，本來就不在優惠價之列。對方的熱情服務弄得我很不好意思，我對購買這套房子做投資並不是完全看好，准備過一段時間看看再說。現在對方層層爭取，考慮到我是商業投資，給我爭取到的價格是每平方米2988元，以求吉利。對方處處替我著想，很熱情，這讓我很高興，也很信任他們。我要是不買，自己都不好意思了。」 多年的房地產銷售經驗使我們意識到：必須重視客戶心理。相比於其他行業，房地產消費是大件消費，客戶在購買時極其謹慎；客戶的購房動機很復雜，更難分析；影響客戶做出購買決策的因素有很多，更難把握；產品的生命期更長，存在著諸多不確定性。如何迎合和引導客戶心理，滿足客戶心理需求，並讓客戶產生愉悅感，向來是房地產銷售工作的重中之重、難中之難。事實上，如果房地產開發企業高度重視銷售中心，針對客戶心理，注重細節，為客戶提供到位的服務，往往會產生很好的效果。 銷售場景布局對策 銷售場景布局是客戶心理認同的第一關。我們通過調查發現，客戶在進銷售中心時，通常會很挑剔，會很仔細地審視銷售中心的外觀、前台，以得到一個整體印象，而把銷售中心設計得大氣、典雅，則有助於破除客戶的心理屏障。因此，銷售中心前台的布局一定要體現出品位和正規性，並善於借勢，以彰顯開發商的實力。所謂的「借勢」，比如說，項目名稱可以是領導人題名，也可以是領導人考察本項目的圖片，或者是開發商曾經獲得過魯班獎，等等。 如今是「注意力」創造價值，因此在對銷售場景進行布局時一定要從「注意力」上做文章。為此，在銷售現場的外場布局中，建築主體的個性化設計以及主導色的選取都要能吸引眼球。當然，對售樓現場進行CI（包括VI、BI、MI）識別設計也是必不可少的。 前台接待策略 如果說銷售場景的布局是對物的要求，那麼前台接待就是對人的要求了。開發商對客戶進入銷售中心的「第一印象」一定要高度重視，因為「第一印象」一旦建立，客戶就不會輕易改變，這種心理感覺會直接影響雙方的後續談判。因此，銷售人員良好的體態容貌、服飾衣著、言語表達，可以從一個側面反映開發商或房產項目的正規、品位、值得信賴以及工作的高效率。同時，開發商還要根據客戶的性格採用不同的銷售策略。銷售人員可以通過觀察、詢問判定客戶的個性，比如黃金海岸就根據客戶的穩重性格派出了專業、成熟型的置業顧問。 在銷售中，還須兼顧銷售人員與客戶的互補性和相似性。秘書在安排置業顧問接待客戶時，要根據客戶心理有針對性選擇置業顧問。2006年8月，我們通過對渝洲新城項目成交的100餘位客戶進行分析發現：那些帥氣的年輕男置業顧問所成交的客戶，女性占絕大多數，而且大部分為未結婚或已結婚的年輕女性，因此，這些男置業顧問通常被稱為「少婦殺手」。我們還發現，如果置業顧問與客戶在一些方面（如年齡、性格、態度、服飾等）表現的相似性越強，成交的概率就越大。日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會見客戶總是根據客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶相似的態度、語言方式和客戶交流，通過產生「自己人效應」促成交易。黃金海岸用女性銷售人員接待男性客戶，用男性銷售人員接待女生客戶，巧妙地做到互補，取得了良好的效果。 分析客戶的真實購買動機在銷售中顯得特別重要，只有知道客戶真實的購買動機，銷售才會有針對性，才不會「亂彈琴」。以購買別墅為例，在對客戶的購買動機所做的問卷調查中，我們發現一共有休閑、投資、居住、攀比四種動機，而作為投資動機又可以分為短期投資、中期投資、長期投資三種。通過細分，我們就可以找到客戶真正的購買動機。黃金海岸的銷售人員通過聊天得知客戶劉先生購房是用於投資，然後從專業角度（成本分析、對比分析、投資潛力分析）為客戶分析投資前景，具有很強的針對性。 談判策略 購房者大都有從眾心理，「人家買什麼我就買什麼」是大多數中國人的心態。因此，置業顧問要樹立專家形象並且強化這種形象，只有這樣，在向客戶介紹項目時才會有說服力，才能打消客戶的疑慮。通過分析中我們發現，自信力不足的置業顧問所成交的客戶要少一些，因為自信力不足就很難讓客戶對其購買的房產放心。 樹立專家形象可以從四個方面入手：首先，運用專業術語要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、價格比較要客觀，列舉的數字要准確；再次，要注重名人效應，比如某權威人士對樓盤的評價；最後，談判時要有激情。 黃金海岸銷售人員對劉先生所購買的房產從投資角度進行了仔細分析，最終促使猶豫之中的劉先生做出了購買決策，由此可見專家形象的重要性。 另外，在銷售過程中銷售人員一定要注意情感的巧妙運用。多年來的房地產銷售經驗告訴我：人類無論怎樣理性，理性都無法封殺情感的微妙作用。置業顧問要能夠做到主動、熱情、耐心、周到、親和且富有激情地與客戶談判。我們通過調查發現，那些富有激情、積極主動的置業顧問往往能取得不錯的銷售業績。這也驗證了房地產銷售的一個奇怪現象：新來的置業顧問往往比那些已經做過幾年的置業顧問更能取得較好的銷售業績。 當然，即使恰當地運用了以上策略，談判也會陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在於價格。2006年8～9月，我們對渝洲新城項目的近50位客戶進行了連續追蹤，結果發現，有68%的客戶在價格上與開發商產生了分歧。在銷售實踐中，我總結出了一種「N重借勢」銷售方法，嘗試著解決困擾著交易雙方的價格問題。所謂的「N重借勢」銷售方法是：在談判的相應階段，由經理、總監甚至老總出面，與客戶交談，給予客戶應有的尊重；當開發商不同層級的領導給客戶提供便利(比如予以折扣)時，客戶會有一種成就感。通常情況下，人們認為自己爭來的東西（如折扣）才是最珍貴的。 首先，置業顧問與客戶直接進行談判，如能一步成功，雙方成交，那是最好。如果是談判未能取得成功，置業顧問也不必氣餒，但一定要給客戶一種感覺：房屋價格已經讓到最低了。這樣做可以為一重借勢做准備。此時，置業顧問可以請銷售經理(一重借勢)出面與客戶交談。銷售經理雖然可以對客戶做出1%～2%的折扣，但不要輕易答應給予客戶折扣，而是要與客戶打「持久戰」。在經過一番討價還價後，銷售經理最後可以在價格上做出讓步。 經過研究，我認為以下「地產營銷讓價法」比較有效： 去掉尾數法：如房價為2987元/平方米，銷售經理可去掉零頭「7」元，以顯示果斷與率直。 打折法：如房價為3000元/平方米，經理可以減少0.1折，即為0.99折，單價變為3000×0.99=2970元/平方米。 圖吉利單價法：如房價為2610元/平方米，對於一些生意人或投資者，乾脆把價格定為2588元/平方米（我發發）。 圖吉利總價法：如房屋總價為261000元，對於一些生意人或投資，乾脆把房價降為258888元（我發發發發）。 客觀理由優惠法：比如，因為房屋所剩不多，或者是房子才調出來，所以優惠。 銷售經理在讓價時語氣一定要果斷，直接把話說死，讓客戶丟掉幻想。 此時，客戶可能會有三種反應：認為價格已降到最低，只有購買；認為價格未降到最低，繼續討論還價；認為價格雖說已降到最低，但超過了自己的經濟承受力，不打算購買。 一般情況下，在面對後兩種情況時，置業顧問就要考慮二重借勢了，也就是向銷售總監借勢。此時，置業顧問一定要體現出自己的親和力，讓客戶先穩定下，然後向銷售總監打電話請示。銷售總監出面後要向客戶說明，自己所給予的價格已經是最低價格了，而且經過層層申請才爭取來的。經過這樣一番周折，客戶盛情難卻，最終形成購買。當然，也有一些客戶心有不甘，此時，置業顧問還可以向公司副總經理、總經理等借勢。這就是「N重借勢」銷售方法。 總之，在房地產前台銷售中，忽視了客戶心理，就可能「永遠失去客戶」。而抓住客戶心理，「直指人心」，然後運用「N重借勢」銷售方法，「臨門一腳」才會成功。
㈢ 如何做好商業地產客戶在銷售環節的客戶梳理工作，謝謝！
按照其公司的業態進行分類梳理，你要根據自己的商鋪准確定位自己的潛在版客群是哪些？誰具權備購買你商鋪的消費能力，且有開店或擴張需求的。你可以找和自己商鋪或內鋪類似的項目，跑去踩踩盤，看看哪些人在租，他們需要什麼？小客戶走了你焦慮也不是辦法，因為產品不符合他們要求或者預支，你需要的是尋找准確客群，然後發展他們。
㈣ 什麼是商業地產銷售員具體做些什麼工作
我直白點說好了/--如果只是銷售員的話就簡單的多了、銷售基本都是女孩子內、主要工作就是熟容悉樓盤的情況、在案場（銷售中心也叫售樓部）接待來看房（沙盤、消控圖）的客戶、
前期籌備階段就是開盤前/基本沒有什麼事情/每天就在案場看樓盤資料/熟悉情況/有客戶來問就介紹一下基本情況/留下客戶姓名和電話做好登記並送上自己的名片/這個時期是你積累客戶的時期/開盤後就要聯系客戶來案場用盡一切方法說服他交錢/呵呵！這就是你的業績了/就這樣——簡單吧
如果是招商就沒那麼輕鬆了`復雜的多~累的多/不過那都是男人做的
希望我的回答能讓你明白
㈤ 商業地產營銷的關鍵是什麼
一、招商難度遠大於銷售，傭金上要有側重。
在實際操作中，很多一線的「置業代表」往往青睞銷售。為什麼呢？因為銷售後回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用於投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！
而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然後才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。
所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。
二、招商人員在數量上要多於銷售人員，要保持相對穩定。
對銷售人員，很多項目實行「末位淘汰制」，但對於招商人員，由於談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究「跟蹤」，不是「一蹴而就」的急於求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍於銷售人員，考核周期要加長，考核標准也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。
三、 招商要善於藉助專業招商機構
在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。
實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行(中介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到「借船出海」的重要作用。
四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式
在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。
既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了「帶租約銷售」這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。
「帶租約銷售」就是招商在前，銷售在後，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。
商業地產常被簡單的理解為商場、商鋪，MALL，步行街之類的購物中心(區)，其實，商業地產有廣義和狹義之分。商業地產依託的應該是一個泛商業的概念。用於商業用途或者具備商業功能的地產稱之為商業地產。它應該包含了：商業街，商場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業等等。狹義商業地產是專用於商業服務也即經營用途的物業形式，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發模式、融資模式、經營模式以及功能用途等方面都有別於住宅、公寓、寫字樓等物業類型。
編輯本段商業地產的六大要素
一、 只租不售
做商業地產，是長期投資，不是做住宅銷售。這種性質決定需要較長的市場培育期，來獲得長期穩定的現金流，不能搞短平快，不能簡單以實現短期現金流平衡為目的。
二、准確定位
（一）定地址
選址非常重要，能在成熟的商業區域為首選，也可以選址在有升值潛力的新區或郊區。萬達在寧波的項目，綜合面積45 萬平方米，商業面積25 萬平方米，這個項目在新區。為什麼選在新區？第一，旁邊有行政中心，工商、稅務、保險、銀行都搬過去。第二，附近規劃有大的居住區，大約10 平方公里，現在這個地塊正在大規模開始建設，而且地價、房價比較貴，平均房價6000 元左右，將來消費層次高。在這做購物中心開始可能人流量不大，但將來升值潛力大。商場上有句名言，「一步差三成」。還有句話叫「隔街死」。所以商業選
址絕非拍腦袋心血來潮，一定要反復研討，一定要看政府長期規劃多方面綜合評估。
（二）定客戶
目標客戶要選好。我們也有教訓，第一批做了六個單店，沃爾瑪一樓賣出去做精品店，一平米2、3 萬元，因為售價高，租金高，只能經營服裝、皮具等高利潤商品，但實際上經營不好。我們很奇怪，為什麼沃爾瑪那麼大的人流一樓的人氣不旺呢？經過反復觀察，沃爾瑪每天有幾萬人進出，但只有百分之幾的客戶進入一層精品店。因為沃爾瑪是針對大眾客戶，而精品店的客戶是高端消費者，兩者的定位不符。從第七個店開始，我們開始組合新的模式，把百貨、電影城、美食廣場、數碼廣場組合在一個購物中心裏面。這些主力店的客戶，與我們精品店的客戶，是基本吻合的。所以凡是做了組合店的，問題就少多了。
（三）定規模
購物中心規模，不是越大越好，也不是越小越好。商業地產有兩個最核心的指標，一是業主的平方米租金收入，二是經營者的平方米銷售收入。10 萬平方米的購物中心，每平方米月租50 元；20 萬平方米購物中心由於規模大增加招商難度，招商時就要適當降租，每平方米月租40 元，那說明10 萬平方米就是最佳規模。現在做購物中心出現一個很不好的現象，就是求大。我聽到一件事，安徽一個地級市要做一個購物中心，規劃面積53 萬平方米，我感到很害怕。這個地方有多大，有多少人去購物？就我們自己的經驗來看，在中國做購物中心，無論多大的城市，一個購物中心面積最好是10 萬平方米左右。
最大面積也不要超過20 萬平方米，超過20 萬的，增加的都是無效益或低效益面積。
㈥ 房地產銷售中，投資客戶在乎商業房的採光度怎麼解答
如果樓盤是剛需盤那可以選擇業主白天基本是在外工作時間作為切入點。風水一說比較難解決
㈦ 商業地產在銷售當中要注意什麼問題
客戶累計和推盤手段
另外應該注意的是不能吃回扣，呵呵
㈧ 親們我現在做商業房地產銷售，我想知道銷售人員除了了解商鋪。還要了解課余的什麼可以作為與客戶交談的話
商業地產投資是一個很復雜的項目，銷售人員除了了解商鋪本身的硬體配置專外，還要進一步了解商鋪屬所在商業體的定位、經營目標、以及開發商所制定的針對本商業項目的招商計劃，這會進一步輔助你為你的客戶展示要銷售商鋪的附加值。另外，要了解中國商鋪投資的投資心理，由於國內的商業地產租金回報比例普遍偏低，故大多並非以租金收益作為第一參考目標，往往看重商鋪後續的升值空間，也就是客戶買回去以後，多長時間可以通過再次銷售獲得多大的利潤，這些需要對周邊同等級市場價格過往的增值率來合理預判。
總的來說，要像把商鋪買個客人，要讓客人知道以下幾點：
商鋪所在商業項目主要是針對哪些消費客群
商鋪在商業項目中的業態分區
商鋪的硬體配置（面積，層高，進深，開面寬度，水電煤配置等）
同地區類似商業商鋪租金過去五年的漲幅和現狀
同地區類似商業商鋪售價過去五年的漲幅和現狀
關注本項目商業的群體都是哪一類投資者
整理每一個意向客戶的不同問題和關注點，並有針對性的陳述給客戶
做到以上幾點，就可以作為商業房產的銷售了，並且比較專業，其他的銷售技術和手段可以慢慢積累
㈨ 如何做好房產銷售工作商業地產銷售要注意哪些方面
這個問題回答復起來我制感覺難度比較大。首先做好要有前提充分掌握房地產基礎知識、提高個人待人接物的能力、熟悉常規房產銷售流程、並實時關注當地房產動態、宏觀經濟環境等等，所有這些綜合起來才能讓你在房產銷售過程中得心應手。
商業地產主要強調的是物業的投資回報，業主關心的就是這個，突出介紹所銷售物業的地段、周邊配套、交通、物業服務、硬體配置、板塊及物業自身的升值潛力等等。
㈩ 商業地產銷售如何尋找客戶
如果是來初級的房地產銷售人員，剛自開始是需要到大街上去發傳單的，路人接到傳單，如果有購買的印象中會留下電話。打電話與客戶邀約來看房子，如果客戶對房子比較滿意就會成交。有的房地產公司會收集有購房意向人的電話，大家可以挨個打電話，有購房意向的朋友們邀約他們到現場看房子。