房地產如何抓住客戶心理

① 怎樣在銷售過程中抓住客戶心裡

一、良好的基本知識與技巧

銷售人員要具有良好的基本知識和技巧，主要是指以下方面：

1、產品的專業知識：良好的產品專業知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。

2、良好的銷售技巧：好的銷售技巧可以讓你的銷售事半功倍，可以通過看銷售方面的書籍和向有經驗的銷售人員請教來提高這方面的能力。

二、良好的售後服務

做好售後服務良好的售後服務是二次銷售的關鍵，也是通過客戶轉介紹客戶的關鍵。你服務態度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。

三、要有良好的態度

良好的態度主要包括：

1、對自己的態度：自信，堅信自己的能力。

2、對產品的態度：愛所銷售的產品，堅信其質量和遠景。

3、對客戶的態度：客戶是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。

4、對推銷的態度：充滿熱愛，並相信通過推銷可以改變自己的人生。

5、對挫折的態度：成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。

6、對學習的態度：空杯心態，沒有永遠的老師，只有永遠的學生。

四、強有力的執行力

強有力的執行力凡事只有通過行動才能創造出結果，強有力的執行力是成功的關鍵，也是提高銷量的關鍵。

抓住客戶成交信號的技巧：

1.表情信號

表情信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現出來的成交信號。這是一種無聲的語言，它能夠表現客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取銷售人員介紹商品時，表情專注如一，不斷點頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號說明客戶正信任或接納你的銷售建議，應抓住時機，及時提出成交。

2.語言信號

語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交信號。這是成交信號中最直接、最明顯的表現形式，銷售人員最易於察覺。例如，客戶對你銷售的產品發生興趣時，會通過語言詢問方式，如「我可以再試一試你的產品嗎?」「你們公司的產品售後服務有保障嗎?」「您的產品真是太漂亮了!」「我的朋友也建議我購買這種產品，說它性能非常可靠，真是這樣嗎?」銷售人員應該從客戶的話語中，捕捉其信號，促使與客戶之間銷售的完成。

3.行為信號

行為信號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現出來的成交信號。客戶表現出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動的一種外在反映。例如，客戶欲購買一台電腦，在聽完銷售人員的展示介紹後，會不自覺地去走近觀看、撫摸產品，詳細查看商品的說明書，並要求試運行各種軟體等。這些行動已經明確地告訴銷售人員其購買意向，銷售人員應抓住時機，及時促成交易。

有時信號是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問你：這些產品什麼時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以了解客戶的興趣程度。當然這些購買信號不是十分明確的，這就要求銷售人員細心地留意客戶的一言一行，准確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機會促成交易。

有時，雖然客戶有購買意圖，但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種信號，說明雙方很快就有可能達成協議，促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見，客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時，心裡總是犯嘀咕，認為這是決定性的時刻，成敗都在此一舉。

4.眼神信號

眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對銷售而言，眼神信號更具意義。客戶的眼神是變化無窮的，主要有五種：①當談話很投機時，眼神會閃閃發光;②當他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然;③當他三心二意時，眼神會顯得飄忽不定;④當他沉思時，眼神會凝住不動;⑤當他下某一決定時，眼神會顯得不夠堅定。

② 如何抓住客戶心理打動客戶必勝18招！

內容簡介：在拜訪客戶時，在與客戶交談時，怎樣才能把話說進客戶的心裡？讓客戶消除對你以及你推銷的產品的抵觸，甚至讓讓客戶認可你、認可你的公司/產品？下面世界工廠網小編為您分享一些技巧。 作為一名銷售新手，很多童鞋對如何抓住客戶心理還很迷茫。但作為一名久經「沙場」的銷售老人，下面這位朋友對如何抓住客戶心理，最終完成成交有非常多的經驗心得。世界工廠網小編將其心得為大家分享如下： 如何抓住客戶心理？掌握好以下18個心得，這樣你就會更容易地打動客戶、說服客戶，最終與他做成交易! 1、你就是企業 即使你所在的公司有龐雜的分支機構和幾千名職工，但對於顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結論一：不可以把問題推給另一部門;結論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應給顧客一句安心話：「若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。」 2、永遠把自己放在顧客的位置上 你希望如何被對待?上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的?把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。 3、適用於任何情況下的詞語 不要說「我做不到」，而要使用一些肯定的話，如，「我將盡力」、「這不是一個簡單的問題」或「我要問一下我的上司」;永遠不要說「這是個問題」，而說「肯定會有辦法的」;跟你的顧客說「這是解決問題的辦法」，而不要說「要解決問題你必須這樣做」;如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎麼辦?很簡單：從顧客的角度出發，並試著這樣說：「這不符合我們公司的常規，但讓我們盡力去找其他的解決辦法」。 4、多說「我們」少說「我」 銷售人員在說「我們」時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比「我」多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說「咱們」南方人習慣說「我」 5、保持相同的談話方式 這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項目銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監理慢條斯離談完後必有所得。最好老工程師們都成為我們的產品在這個工程中被採用的堅定的支持者。 6、表現出你有足夠的時間 雖然你已超負荷，老闆又監督你，但千萬不要在顧客面前表現出你沒有時間給他。用一種輕松的語調和耐心的態度對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最後真的幫不到他，他也會很高興的。 7、永遠比客戶晚放下電話 銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心裡肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說：「張總，沒什麼事我先掛了。」 8、與客戶交談中不接電話 銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。 不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底里泛起：「好像電話里的人比我更重要，為什麼他會講那麼久」所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如實在打電話是重要人物，也要接了後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。

③ 做銷售的怎麼抓住客戶的心理怎麼摸客戶的底細

信任是最重要的，首先讓你的客戶把你當朋友

④ 怎樣才能抓住客戶的心裡

很多企業都知道做好品牌咨詢能夠加深消費者對品牌的認知，但是要想給消費者留下良好的品牌印象，就需要從多方面入手了，因為品牌親和力的建設與培養並不是一朝一夕就能成功的，它需要企業制定良好的發展戰略，這樣才能處理號企業、品牌、消費者之間的關系。那麼企業怎樣才能抓住顧客的心呢?
1、保證產品的質量，提供給物有所值的體驗。
質量是品牌的生命，以其嚴格有序的管理機制、穩定可靠的產品質量，讓消費者產生了一往情深的忠誠。
2、打造讓顧客從外到內都滿意的真正服務。
親和的品牌首先應滿足消費者的需要，通過提供滿意的服務來實現企業的經營目標，實現企業品牌與消費者的雙贏。企業需要提供給消費者需要的產品與服務，認真努力為消費者解決他們需要解決的問題，把復雜的難題留給企業，把產品使用的便利留給顧客，切實提高服務的親和力。
3、樹立企業品牌的個性形象要從消費者心理訴求入手。
樹立品牌形象，從共性中找差異，賦予產品品牌個性化的概念，通過個性化的概念讓消費者對品牌產生獨特的聯想，品牌個性鮮明，可以使消費者過目不忘，容易使消費者把本品牌與其他品牌區別開來。
4、積極回饋社會，關注社會發展。
公益事業雖然並不能給企業帶來直接的利潤，但卻可以全面提升企業的競爭力。社會公益活動承載了企業形象的傳播，促進了公眾、社團、政府等社會各界對企業 的認知，樹立了企業良好的社會形象，為其產品進入目標市場奠定了基礎，擴展了企業未來可持續發展的空間，促進了產品的銷售，提高了企業及其產品的市場佔有率。
5、維系好穩固的企業與消費者的良好溝通紐帶。
企業與消費者的關系是相互的，企業在傳播自己的企業文化、經營理 念的同時，也應認真傾聽消費者的意見和想法，而非單一的產品廣告訴求。企業應充分挖掘自身的資源優勢，建立互動機制，建立企業開放制度，解答消費者提出的 問題，讓消費者了解企業的生產狀態、企業文化、品牌價值，消除企業與消費者之間的溝通障礙，把消費者對企業的誤解減小到最低狀態，這有助於培養消費者對品 牌的情感忠誠度。
6、品牌的宣傳活動要能夠親民且能產生互動。
用親和力強的明星、社會名人等作品牌的形象代言人，能讓明星、社會名人的個性與品牌的個性相聯系，進而與某一特定的消費者群體產生聯系，從而達到促銷的目的。
7、將親和力融入到品牌文化的建構中去。
品牌文化是企業文化在品牌運營管理過程中的沉澱與積累，品牌文化不僅要體現物質文化，還要體現精神文化。內涵豐富的品牌文化反映了產品的某種理念、價值 取向等精神元素，這樣才能吸引某一類消費者，滿足這類消費者的心理需要。品牌的價值如果能與消費者的價值觀相一致，就能與消費者產生共鳴，讓消費者產生好 感，見了該品牌就像見了自己的親人一樣。
企業要想給消費者留下良好的品牌印象，那麼不僅需要給消費者提供物超所值的產品，還要注重消費者對產品的需求，維系好消費者與企業之間的關系，這樣在進行宣傳的時候消費者才能有更多的互動，從而加深消費者對企業、品牌的了解，從而給消費者留下很好的品牌形象。

⑤ 怎樣才能抓住客戶的心理

能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只佔5%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶也只佔5%，這就需要一個優秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達到銷售越做越大的結果。

銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到准確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由於害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。舉一個小例子，有一個銷售網路電話的女業務員，通過貿易通和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產品，可就是沒直截了當的和我提出買她的產品，結果她公司的一個新來的男業務員，第一次就讓我幫他買一部，並明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業務員和男業務員一起到我公司，我看了產品就安裝了一部。之後，女業務員說：黃總，我和你聯系了一個月你都沒有向我購買，為什麼你就答應他了？我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什麼不要你的產品？他的理由是什麼？然後用什麼方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。

我往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類，1.是服務性跟進。2.轉變性跟進.3.長遠性跟進。這篇文章我只講後兩種跟進，因為第一種是已經做成生意的跟進，我會在今後的文章中專門講。第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。

所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什麼樣的實惠。

所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的簡訊，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

上面我簡單的介紹了一些跟進的方法，可能並不詳盡。可銷售中許多方法還要你學會變通，也要你自己有一定的悟性，也要學會不斷總結自己的經驗。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。

⑥ 房地產銷售主要從那幾個方面去抓住客戶的心理

營銷十二招 1． 抓住和引導客戶的注意力 聲音技巧，如拖長法等 2． 巧妙利用「缺詞法內」 成功的營銷應知容道有些細節不必說 3． 使用迂迴術 我想我不可能不應該向你推薦這種超強功能小型機。因為它功能太強、速度太快、貯存太大、用途也太多，你們公司不見得用得著，快速發展的公司更適合它 4． 利用帶強烈催民色彩的副詞 「顯然的」「明顯的」「肯定的」「確確實實」等 5． 解凍客戶不買的決定 「當你做決定時受什麼影響的呢」？ 6． 比較級詞語的催民力 「使用了這種系統的公司，在管理上越來越規范，市場反應能力越來越強，你們公司為什麼不趕快應用」？ 7． 使用絕對性字眼 「你永遠沒有理由不給自己體驗催民快樂的權利」 8． 對付客戶絕對字眼的一步法 「您現在這樣認為，我也常常這樣認為。那是因為我們可能會買錯了我們不中意的東西。我們來看您中意的標准好嗎」？ 9． 使用超級詞語 原則：除非千真萬確，千萬不要濫用 如果千真萬確，千萬不要謙虛 10． 如何通過隱含命令傳達信息 「你將會看到你的員工幹活更有效率，如果你使了這套硬體、軟體包的話」 11． 利用驚訝法打開關閉的心態 12． 讓產品自我銷售

⑦ 如何抓住客戶的心理，如何掌握銷售技巧

與客戶交談時，如何才能把話說進客戶的心裡？如何讓客戶認可你？認可你的公司？認可你的產品？這18個心得你要撐握好，只有撐握了一定的技巧你才會打動客戶、說服客戶，才會與他做成交易！
1、你就是企業
即使你所在的公司有龐雜的分支機構和幾千名職工，但對於顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結論一：不可以把問題推給另一部門；結論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應給顧客一句安心話：「若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。」
2、永遠把自己放在顧客的位置上
你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。
3、適用於任何情況下的詞語
不要說「我做不到」，而要使用一些肯定的話，如，「我將盡力」、「這不是一個簡單的問題」或「我要問一下我的上司」；永遠不要說「這是個問題」，而說「肯定會有辦法的」；跟你的顧客說「這是解決問題的辦法」，而不要說「要解決問題你必須這樣做」；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎麼辦？很簡單：從顧客的角度出發，並試著這樣說：「這不符合我們公司的常規，但讓我們盡力去找其他的解決辦法」。
4、多說「我們」少說「我」
銷售人員在說「我們」時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比「我」多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說「咱們」南方人習慣說「我」
5、保持相同的談話方式
這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項目銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監理慢條斯離談完後必有所得。最好老工程師們都成為我們的產品在這個工程中被採用的堅定的支持者。
6、表現出你有足夠的時間
雖然你已超負荷，老闆又監督你，但千萬不要在顧客面前表現出你沒有時間給他。用一種輕松的語調和耐心的態度對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最後真的幫不到他，他也會很高興的。
7、永遠比客戶晚放下電話
銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心裡肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說：「張總，沒什麼事我先掛了。」
8、與客戶交談中不接電話
銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。
不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底里泛起：「好像電話里的人比我更重要，為什麼他會講那麼久」所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如實在打電話是重要人物，也要接了後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。
9、不要放棄任何一個不滿意的顧客
一個優秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變去的，問他的喜好，把所有的產品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產品。向客戶提供服務也是一樣的：有時五分鍾的談話就足以使一個牢騷滿腹並威脅要到你的競爭對手那裡去的客戶平靜下來，並同你簽定一份新合同。
10、花更大力氣在那些不滿的客戶身上
「謝謝你通知我」，面對一個抱怨的客人應這樣答。實際上，一些研究結果顯示，在對你的公司不滿的客戶當中，只有10%的人什麼也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，並最終得到了補償和滿意的服務，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關系的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現問題時能夠很容易地聯繫到你，他們找你的次數越多，你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶。
11、隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。
12、不要怕說對不起
當顧客講述他們的問題時，他們等待的是富有人情味的明確反應，表明你理解他們。若你直接面對顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個人的名義道歉的話，就要表現的更加真誠。美國一家大型咨詢公司的經理RonZemke如是說。跟他講你明白他的不滿，然後明確告訴他你將盡你個人的一切努力幫他，直到他滿意為止。
13、不要縮小顧客的問題
面對問題，千萬不要說「我根本沒聽過」，「這是第一次出現此類問題」，這種處理方式只會對你的顧客產生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發生過；跟他講問題並不嚴重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，「你知道，這只是一個小問題」這么說根本於是無補，還會有損公司形象。
每位顧客都希望得到你的重視和注意，他們認為你所受的培訓及所獲得的經驗只有一個目的：留意他並幫他解決問題，那麼何不做給他看。
14、重視顧客的滿意程度
紐約前市長EdKoch在巡視期間經常詢問他所碰到的選民：「你們對我有何看法？」而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應該努力了解顧客下意識的反應，如，「我所講的對你是否有益？」「這個滿足您的要求嗎？」當然還有「我還有什麼可以為您做的嗎？」
15、跟進問題直至解決
若你不得不把顧客打發到另一部門，一定要打電話給負責此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復，並問他還需要什麼幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。
16、不要自高自大
這很自然：那些體育、電影明星也可能有一天銷聲匿跡，只因為他們太自滿，對於你也是同樣的道理。你可能是你們公司最好的銷售人員，在行政工作上最有條理，但同你接觸的顧客並不知道你99%的顧客都會滿意而歸(他們對此毫不關心)，而他屬於這1%，對於他，只有這個才是最重要的。
17、給予、給予、再給予
我們在與客戶交流中，經常有的顧客會問送什麼，怎麼送。顧客的問答反映了客戶自身的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什麼喃？給予是一種服務、是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什麼，哪怕是一種回答。
永遠不要先問顧客：「你需要什麼？」
永遠記住：給予、給予、再給予！而不是索取！
18、感謝、感謝、再感謝
要知道：對顧客說再多的感謝也不過分。但遺憾的是「謝謝」「榮幸之至」或「請」這類的字眼在貿易中已越來越少用了，請盡可能經常地使用這些詞，並把「謝謝」作為你與顧客交往中最常用的詞。請真誠地說出它，因為正是顧客、你、我和其他人才有了今天的這份工作。

⑧ 作為一個二手房房產經紀人怎樣把握客戶心理促進成交

首先，帶客戶看房之前，經紀人要對准備看的房子有所了解。比如房子在哪個小區，它的位置，面積，戶型，樓層，價位，裝修情況，有無貸款，新證老證，怎麼看房，周邊有什麼設施，學校等都要清楚，這就需要經紀人事先自己到地方勘察一遍，俗稱跑盤，做到心中有數。你要知道從哪裡走到要看的房子那對自己最有利。

帶客戶離開後，問清楚客戶的想法，對房子有什麼意見，不滿的地方有哪些，滿意的地方有哪些，方便進一步給客戶匹配別的房子。如果只是價格上的問題，就說明客戶看中房子，要問出客戶能出多少錢買這套房子，看中間差多少。這樣這個單子就成了一半了，再繼續兩邊磨合下，成交的機會就更大了。

⑨ 怎樣抓住客戶的心理

方法/步驟
一、顧客貪利的心理：
人性的弱點每個人都有隻是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數量，原價多少錢現價多少錢絕大多數的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理。

二、顧客好奇的心理：
其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生「商不厭奇」說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發人們的好奇心理增加客源數量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。

三、顧客的恐懼(擔心)心理：
一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格並不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。恐懼心理來自信息的不對稱，因為商家是信息優勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔心產品質量有問題售後服務問題等等，擔心被營業員纏住不放被強行推薦購物，擔心服務質量擔心有問題解決不了等等。

四、顧客的逆反心理：
強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。
對於顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對於顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務，讓顧客覺得就在顧客身邊真誠服務就可以了。

五、顧客的從眾心理：
賣東西有個奇怪的現象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。
當面對客戶的挑剔，首先不是防衛、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。

⑩ 銷售過程中如何抓住客戶的心理

若想抓住客戶的心裡，就必須知道客戶的需要和想法。