㈠ 房地產商鋪門面房銷售的技巧
你好，很高興為你解答：
如何讓介紹生動起來
售樓人員：「張先生，您這么孝順，買下這套房子肯定會讓您的母
親非常高興的!四樓的王大爺也是因為兒子的孝順住到這里來的。這
里環境這么好，又有個社區活動中心，王大爺每天都去晨練，早上一
起床就和隔壁的大爺大媽一起去呼吸新鮮空氣，打太極拳；晚一點又
可以去打牌聊天，或者到花園去逛逛，一起看看電視節目，聽聽收音
機。而且，市場就在附近，王大爺說他有什麼想吃的就去，方便又干
凈。對於這樣的生活，王大爺可喜歡了。我想，您的母親也會很樂意
住在這里的!」
4．激發想像力
激發客戶的想像力，就是要促使客戶想像，讓他覺得眼前的產品
可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，一旦擁有甚至會給
他帶來一個新的世界、新的生活。當然，你啟發客戶想像應該是基於
現實的可能，而不應是胡思亂想。
要激發客戶的想像力，你就需要把產品和真實的情節有機地聯系
起來，然後在自己的腦海里想像出一幅有趣的、具體的、能打動人心
的圖畫；最後，你要把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的
客戶聽。也就是說，你要把產品帶來給客戶的利益，通過有聲有色的
描敘，使客戶在腦海中想像自己享用商品的情景。這，就是通常所說
的「情景銷售法」。
在激發客戶想像力時，你可以運用這些句子作為開頭語：
◇你有沒有感覺到……
◇你可以想像一下……
◇假如……
當然，要成功運用「情景銷售法」，激發起客戶的想像力，就需要
你具備極為優秀的語言表達能力與聯想能力了。其實，在做銷售准備
時，你完全可以先擬定這方面的「演說稿」，為現場演說做好准備。
售樓人員：「住在這里，你每天都可以聽到海浪沖擊的聲音，還有
海鷗的叫聲；你可以聞到松樹或剛剛收割的稻稈香氣；閑暇的時候，
你還可以去逛逛那裡的鄉村商店，拿起那裡的草莓，嘗一粒——那酸
酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的冰凍貨好多了……這種生活，
可是只有你們這些成功人士才能享受的。』』
提高你的語言技巧
中文是非常奧妙的。很多時候換個詞、換個順序、換個口氣，就
能變換出另外一種意思來。要讓你的產品介紹生動起來，提高你的語
言技巧是非常重要的。
1．充滿感情地介紹
有些售樓人員對樓盤的確非常了解，對房地產知識也是倒背如流，
可是客戶就是不喜歡他，認為他不專業。這是為什麼呢?因為他在解
說時睜著眼睛，一段段地一口氣說下來，沒有高低起伏，沒有快慢。
讓人覺得他就像背書一樣。
我們應該知道一點，介紹項目是解說，而不是背書。情緒是可以
相互影響和感染的，平板的背書會讓客戶想睡覺，減退他的興趣；充
滿感情地解說，則能吸引客戶，讓客戶對樓盤產生更多的興趣和慾望。
2．語言清晰簡潔
兩位老人到某售樓處看房子。售樓人員很熱情地接待了他們，當
帶他們看房時。售樓人員介紹說：『『您看看這套房子，它的建築面積是
155m。，實用面積是130m。。，』兩位老人聽名，面面相覷，不知售樓人
員說的兩個面積分別是什麼意思。
在進行產品介紹時，可能會涉及許多專業術語，比如容積率、得房率、
轉換層等等。但是，「行外人不知行內話」，並不是每一個客戶
都能理解這些專業術語。因為客戶只是個普通的消費者，而不是這方
面的專業人士。特別是在產品概念橫行的年代，諸多的產品概念更是
讓人雲里霧里的。
我們在進行產品介紹時，應盡量使用一些簡單易懂的詞語或者是
更為形象的詞去代替那些難懂的專業術語，以讓客戶聽得更加明白。
在說話前，你最好先在心裡琢磨一下對方是否能夠聽得懂你所表達的
意思。在這種時候，「對不同的人說不同的話」是非常重要的。如果對
方也是專業人士，那麼你才就可以用專業術語表達，以此表示你的專
業，讓客戶信賴你；而如果對方只是一名普通的客戶，那麼你就要避
免使用專業術語，而要盡量說得通俗易懂。千萬不要以為講一大堆專
業術語，對方就會認為你很專業，認為你的產品很高科技。恰恰相反，
對於一個普通的客戶來說，如果你滿口行話，而他又聽不懂的話，他
反而會覺得你不重視、不尊重他，或者認為你是在賣弄自己。
不過，有時候，對於一些概念性的東西，我們又不得不使用一些
專業名詞。這時候，該怎麼辦呢?如果碰到這種情況，那麼你可以分
兩步來介紹，第一步，先說名詞術語；第二步，把每一個名詞術語都
用精彩的、讓人聽得懂的話語解釋一遍。這種表達既會讓人聽起來很
專業，又很有說服力。比如，對於上面的那個例子，售樓人員就可以
換另一種說法。
這套房子的建築面積是155m2，實用面積是130m2。買房的時候，
建築面積也就是我們簽訂合同時的銷售面積，它包括實用面積、公攤
面積和牆體佔地面積等；實用面積也就是我們平常所說的地磚面積，
它是我們真正可以享受到的面積。
3．少用否定句，多用肯定句
一位客戶來到了某售樓處，問售樓人員小林：「五樓的還有三房的
嗎?」小林回答說：「沒有了。」客戶很遺憾地走了。然後他又去了另外
一家售樓處，問了相同的問題。這一次接待的是售樓人員小張：「很抱
歉，五樓的房子已經給別人了，六樓還有同樣的房型的，要不我帶您去
看看？」客戶同意了。經過一番談判後，小張的這個月業績上又增添了
一單。
為什麼會出現上述兩種截然不同的結果?『因為否定句往往是否定
意見，讓人聽了覺得不高興。
我們說過，售樓人員是客戶的置業顧問，需要引導客戶的購買行
為。客戶之所以想要購買五樓，可能是因為他覺得五樓更好；可是，
這只是他的初步意願，如果沒有找到他中意的，如果能夠讓他感受到
其他的樓層其實也不錯，那他可能就會轉變他的觀念。
4．恰當地使用轉折語氣
有經驗的售樓人員經常用「對，但是(不過)……」的轉折語氣，
這樣可以首先同意客戶的看法，從而避免客戶產生抵觸情緒，然後再
拿出自己的觀點和意見，這樣客戶就容易接受了。比如，在你在向客
戶介紹多層公寓時，客戶可能會提出廳的面積還不夠大的異議，這時
你不能說：「怎麼會呢，一個三房兩廳的房子有25m。的客廳已經不錯
了。」這種說法並不能消除客戶的異議，因為他本身就是想要求更大的
廳以顯示氣派，你應該先表示認同客戶的觀點，然後再拿出自己的意
見：「對，廳再大些的確氣派，不過廳再大的話一定會有梁從房屋中間
穿過，這就很不美觀了。」這樣，你不但通過認可客戶的方式以保持良
好的洽談氣氛，並且還能夠很好地說服客戶。
5．克服你的緊張情緒
美國曾經做了這樣一項調查：你一生中最怕的事情是什麼?什麼
事情讓你最恐懼?調查讓每個人寫出10件事情，最終得到的結論是：
死排名第二；而在眾人面前表達自己的觀點，或者說在眾人面前介紹
某件事情或物品，並獲得大家的贊同則排名第一。
在介紹樓盤的時候，很多售樓人員都會遇到同樣的一個問題：緊
張，甚至害怕。克服緊張的情緒是一個專業的售樓人員在進行項目介
紹之前所要解決的問題。
當然，緊張的情緒是每一個人在眾人面前解說時都會碰到的問題，
這並不可怕。我們要做的是如何使我們的緊張情緒最大限度地變得更
少，如何有效地控制緊張情緒。 』
為什麼會感到緊張?其實很多原因都會讓你感到非常緊張，比如
項目介紹之前沒有充分的准備，沒有太多的經驗等等。但是一定要注
意，這是每個人都要面對的，一定要想辦法最大限度地減少這種緊張，
這是項目介紹的前提條件。
那麼，如何減少在表達之前的緊張情緒呢?研究發現，對現場不
熟悉，人們會緊張；而在一個特別熟悉的場合里，就不那麼緊張。那
么，在什麼地方最不緊張?在自己家裡最不緊張。為什麼呢?因為每
個人都最了解自己的家。因此，要克服緊張情緒，可以嘗試以下幾種
方法： 一
(1)熟悉現場，對現場越熟悉，緊張的氣氛就會相應地減小。
(2)提前到場，這是非常重要的。如果你提前到了，那麼意味著
你是這個現場的主人，客戶就只能是客人；如果客戶先到，你後到，
那麼作為客人的你肯定會非常緊張。
(3)在介紹開始之前，和其他售樓人員或客戶做一個簡單的交流
和溝通，這樣也可以緩解緊張的情緒。
(4)熟悉所有的銷售工具，逐一地進行操作。在介紹的過程中會
用到很多的銷售工具，如模型、樣品房等。如果在這些操作上很陌生，
或者存在一些障礙，會使你手忙腳亂。
(5)進行自我激勵，給自己打氣。在腦海中樹立起這樣的信念，
我行，我一定能成功。
(6)在介紹前做深呼吸。這非常重要，深呼吸可以有效地調節心
態，使你緊張的情緒有所緩解。
6．使用銷售魔法詞
銷售魔法詞即那些特別能影響客戶的詞彙。在銷售過程中，有一
些很好的語句能夠起到催眠客戶、激發客戶購買慾望的效果，熟練運
用一定會起到事半功倍的效果。
(1)在介紹產品時，經常使用「它對你的好處是……」，這句話對
客戶很受用。客戶的耳朵對自己的利益最敏感，每個人聽到跟自己有
關的利益時，都會聚精會神。
(2)和客戶溝通要習慣說「當」，而不要說「如果」或「假如」。
比如「當你住在這樣的房子時……」就比「如果你住在這樣的房
子……」更能挑起客戶的佔有欲，並引起興趣。因為，「當」具有暗示
的效果，在客戶的潛意識里是已經擁有了，你現在並不是在說服他購
買；而「如果」則會客戶感覺——我也許會擁有它，也許不會。
(3)凡事要多問個「為什麼」。如果售樓人員不問「為什麼」，銷
售就難以進行，甚至不可能成功。比如，如果客戶說：「這不是我想要
的。」你的最佳策略是問：「為什麼?」如果客戶又說：「我也不知道，
反正我就是不想買。」只要你面帶笑容，就可以在不冒犯客戶的情況
下，繼續問「為什麼」。然後以友善的態度，繼續重復「為什麼」，直
到客戶表明猶豫不決的真正原因為止。「為什麼?」這雖然是個小問題，
卻是人類語言中最具威力的三個字。
(4)銷售高手都喜歡用「我們來……」句型去刺激客戶的購買欲
望。因為這樣會營造一種合作的氣氛，表示「你」和「我」是站在同
一陣線，而不是相互對立。如果你說「我們來做某某事」，客戶就不會
產生壓力，甚至會認為這就是雙方的共識。比如，如果你對客戶說
「我們來看看，如果你今天購買這套房子，可以得到多少優惠」，就遠
比平鋪直敘地說「你今天購買，就可以享受到很多優惠」好聽多了。
雖然兩種說法的結論是一樣的，但是「我們來……」的句型就讓客戶
更容易接受。
(5)當你問一個人「你對於那東西的感覺如何?」這是一個很容易 ；
回答的問題。如果你問別人的感覺，他們沒辦法不去表達自己的感受。 !
當你問一位客戶「你對這套房子的感覺如何?」時，你的問句是完全中 ：
立的，絕對不會得到一個非常情緒性的反應。
(6)「感覺」是個很溫和的字，「認為」比較強硬，而「依你之見』，
則是最肯定。當你問：「依你之見……」你就是在請這位客戶提出最確
定的立場。假如他是肯定的，他就會決定買。
其實，很多詞語都能夠表達強烈的言外之意，』在銷售時使用這些
具有關鍵意義的充滿感情色彩的詞語，會增加感染力，能夠鼓舞客戶，
吸引客戶，有助於調動客戶的情緒，更能夠娛樂客戶，引導客戶點頭
稱是。只要你平時多加練習，一定會讓你的說服力大增，進而大幅提
升你的銷售、比績。
◇
㈡ 新商業：商業地產+零售商業到底該怎麼運作
在流行跨界混搭的今天，商業地產和零售商業迎來新變革的時期，各路商業精英都在討論一個新的概念：「新商業」，不管是互聯網電商大亨，或是實體零售連鎖，還是商業地產大佬，都在應對由信息科技應用帶來的商業環境變化，「新商業」的概念在資本市場業、資產管理界、營銷界、文創圈和創業界成為了時下最熱議的話題之一。
「新商業」文明就是信息時代的商業文明，是隨著信息技術的發展、影響而興起的新的商業文明。新商業文明下的商業模式是面向消費者的以柔性化製造、個性化營銷、社會化物流為支柱的「大規模個性化定製」。
2016年美國的黑色星期五「黑五」(感恩節後的一天)，JC Penny
透過多頻道的推廣，包括網頁展示，電視廣告，線上視頻，電郵，文宣，社交媒體，App
等方式!在新商業趨勢下，線上線下的融合，信息和體驗的傳達，商家與客戶的互動，新的商業規則都成為未來商業突破的研究方向。
早在2010年前後，就有同業精英開始進行應對「新商業」的「諾亞方舟計劃」，我們也在5年前就開始了「商業4.0」的研究。萬物聯網的時代來臨，新的體驗技術和人工智慧將在未來5年顛覆目前的商業經營方式。商業4.0是物網融合時代的新模式，我們研究對人們影響的不只是局限於五感(視、聽、嗅、味、觸)范圍，在功能與結構的需求滿足之餘需要充實到情感(右腦+商業)的滿足。我們研究的課題很多，不只有新環境下的商業模式創新，更涉及到未來的商業應用技術。在這里，我准備結合當下，對「新商業」涉及到幾個環節進行簡單的分享。
商業地產的吸金大法
中國最早開發的商業購物中心是上海恆隆廣場與港匯恆隆廣場，我1993年放下美國自己的企業，回到中國就是負責開發的這兩個項目。在最近連續三年裡，恆隆和港匯分別取得了國內購物中心租金收入坪效最高和租金單價最高的業績。恆隆廣場坪效年均超過人民幣120元/天/
，作為一個海外上市公司項目，在國際投資者的角度來看，這也是中國商業地產行業里的一個標桿。
恆隆集團在香港的商業地產，主要集中在香港銅鑼灣，那是寸土十金地方，但是在規劃港匯廣場時候，我們設計了很大的中庭，公共面積佔了45%左右。在九十年代初做前期規劃的時候，我們已經前瞻性地看到未來中庭多樣性營銷運用與運營推廣活動。今天實體店面對大鏈接時代電商的沖擊，需要有足夠體量的中庭做不同的推廣活動，這是一些成功商業地產的基因。
當時也有不同的聲音質疑港匯廣場的公共面積過大並且沒收入。「為什麼投入這么多錢做中庭?」，但是開業後多年營運數據事實證明，每一次做活動收取的租金，遠遠超過店面的租金。所有的東西都是要有一些思維突破，尤其在大鏈接的時代，萬眾創新。
但在90年代中國購物中心剛起步階段，我們結合購物中心比較成熟的國際經驗，在港匯廣場的規劃設計中創新性創造了中國第一個多廳影院，同時因為購物中心的體量非常大，需要有消防防火分區，所以被消防局從中間一刀切出13米的消防通道，當時我們思考的就是怎麼讓冷清的消防通道變活。如果各位去過港匯廣場，大家注意到的，或者覺得不錯的，就是當時創新的休閑美食步行街。
前期定位在任何時代都是非常地重要，從資產管理的角度，為什麼當時在經過亞洲金融風暴時候，我們還可以去思考做一個奢侈品的購物中心?購物中心的定位必須要著眼於未來趨勢，而不是僅僅盯住眼前的消費市場，如果按照90年代末的消費水平，中國當時還不足以支撐頂級奢侈品牌的消費市場，但是考慮到中國過去三十年的2位數的經濟增長和人均收入的提升，所以我們做了一些非常大膽的業態重整、調整，到做全中國最頂級的奢侈品購物中心。如果看恆隆公司年報，2015年租金收益是港幣41.94億，這是一個非常健康穩定現金流，這也是商業地產非常迷人之處，它是不斷有序而來的收入。
商業地產的實質是資產管理
「NOI」 Net Operating Income ，與Cap
Rate資本化率，是資產管理最重要的兩個指標，也就是怎麼樣去用一些合理管理，怎麼樣去做更好地運營與招商，去增加收入和減少開支，只有在這種情況之下，你的NOI才會增加，資本化率降低，資產就會往上增值。
在信和集團負責資產管理的時候，做的幾個項目都是防禦性措施，主要是商場改造與增值。在任何時間段都需要對整個當地市場的了解，在競爭者的新商場還沒建完前的前一兩年，信和已經啟動防禦性的整改業態提升。在資產增值過程之中，把一些使用率非常低的商業類別整改而去增加商業零售租賃面積。同時也提升不同的業態。尤其大鏈接的時代，商場更新與提升，更需要在不同的階段做不同防禦性的一些調整。
商業地產投資都有一個退出的過程，2007年時我負責香港第一個私人上市的房地產信託REIT，泓富房地產信託並對長江集團的七個物業整體收購。商業地產是有出路的，但是出路是統一經營，統一管理，整體打包出售。房地產信託就是對一些開發商物業在成熟階段的時候將它證券化。
目前在中國還沒有真正意義對一般公眾市場開放的REIT，還沒有真正開放到一般股民也可以投資的房地產信託。從趨勢來看，我認為這個也是中國必須要走下一步，可以釋放出很多重資產為輕資產管理。
當然在資產管理，其中一個重點就是怎麼節能，同時也包括調整業態、形象，這都是資產管理必須要做的事情。不管信和集團也好，恆隆集團也好，泓富房地產信託也好，基本上都有很好的資產管理，運營管理，才可以不斷地每一年NOI的提升，或者是收益提升。
講一下大鏈接時代的融資的案例，因為做商業地產是沒有辦法借高利息融資，因為借貸一般兩年或者三年就到期了，項目根本來不及完成。開發商因為借的利息成本高，如果是以股權抵押，最終會被借錢的公司把項目公司的股權接手了，做商業地產投資和借貸的時候，要想清楚項目的杠桿比例多少，利息是多少，合理嗎
正確的退出方案，大家都在講李嘉誠又跑了，其實從一個做生意的商人來講，當你的物業到了一個頂點或成熟的時候，它認為物業的價值已經到了，整體退出是一個合理的方案。最近陸家嘴的世紀廣場接手的是ARA(專門做基金跟房地產信託管理的公司)。因為ARA長江集團也有股權，所以最終還是會由原團隊繼續負責管理這個項目。
電子商務工具化
目前電子商務彌補了一些三四五線的業態不足或產品不足，所以電子商務會在中國比較普及。不過在美國，電子商務占的比例還是蠻低的。不管電子商務怎麼發達，現在到2025年，中國還會有七千家購物中心在開在建。目前電子商務買的東西很多是服裝，運動類或者鞋類的東西為主。其實說到互聯網，我一直認為web是一個工具，工具的意思你怎麼利用互聯網來結合你的客戶在來你們的購物中心之前，對你的場地及產品已經有一個基礎的認識，所以到了實體店的時候，經過自己摸、看、試再決定去買，Web的使用還是非常重要，而且已經越來越普及。
中國網路交易額，移動端已經佔了很高的比例，現在移動這么發達，中國手機網民現在已經佔到了88.9%。現在移動支付「支付寶」佔了幾乎整個市場絕對數，我相信每個人都會有支付寶、微信，不管你現在付電話費，還是付其它費用，也已經非常的普及。我有一次忘了帶皮夾子，我吃完飯以後傻在那裡，後來外婆家餐廳的服務領班看到我，我說怎麼辦，他說你有微信嗎，我說微信有，那你趕快到大眾點評點一下，買一張餐廳的券就可以用了。我馬上在微信上面買了一張餐廳的券，但是他說不能找我錢，我說沒有關系，領班將剩下的錢拿了五六瓶子可樂給我帶走。
中國一到黃金周就到處旅遊了，你可以看到支付寶在黃金周的時候花錢最多的是韓國去了，可能韓國還是女孩子去買化妝品多，泰國第二，香港第三。美國移動支付的交易量，蘋果Apple
Pay也越來越普及，幅度上升非常快。在美國的電子商務大概佔零售的13%左右，不管是Amazon亞馬遜也好，EBay
易貝也好，Walmart沃爾瑪也好，所有這些電子商務的客戶也是越來越多了。單單美國各大零售商在Cyber Monday
「剁手星期一」(黑五之後地星期一)，的個個商家Best Buy, Kors, Target, Old Navy, Toys 「R」US,
Walmart 等地網頁與社交網站的廣告都在搶聖誕節前購物的客戶
總的來講，電子商務的規模會增大，但是還是占整個零售的比例還是小。實體的商業，實體的零售是不可能因為電商的沖擊而消失了。雙十一經過五年，在2014年成長了1000倍，到了2015年到了912億，2016年1207億。當然，今年雙11加大了很多娛樂的元素，晚會、互動等等。其實你不管他們是電子商務，雙11還是在淘寶做什麼，最終還是要落地與人發生互動。反過來說，如果你把所有的實體店同一天做同樣的事情，集中打折與讓利，這個銷售額也會是非常巨大的。
大數據改變生活
今年美國大選是大家非常關注，這次大選讓所有專家跌破眼鏡，包括主流媒體，這裡面有很多的隱性條件，很多客戶不在主流媒體接受采訪，為什麼會有那麼大的誤差?之前超過百分之七八十的預測是希拉里贏，結果最後是特朗普贏。可以看到特朗普在Facebook臉書也好，在Twitter推特也好，它的粉絲是很多。
另外一個我想點到的，特朗普花了500萬美金分析美國投票公民的大數據，大數據我們聽到很多，但接連到商業地產分析客戶的時候，也是一樣的概念。因為有了精準的分析，所以Trump的廣告投放時，對什麼州的什麼鄉什麼縣等小地方，什麼人群就變成越來越針對性，這次大數據分析對於特朗普投票選民影響有一定的幫助，最終勝選的鄉縣地圖明確證明此舉。當然社交媒體本身傳的信息會遠遠比主體媒體類別多很多，這也是這次影響票投的原因。所以我想說的一句話就是，今天已經用大數據全面發力的時代，很多時候我們還在做問卷，還是用千人的問捲去分析，來決定項目上億投資與定位的時候，會有一定的誤區，也許問下來多數人很喜歡喝咖啡，吃西餐，但等你招商引進咖啡與西餐廳的時候，你發現怎麼西餐廳沒什麼人
中國目前也有一些結合電信公司數據的大數據分析公司，他們根據你使用手機的時候，可以很清晰地分析出某個商場的一公里的距離是什麼人群，三公里是什麼人群，家庭情況是什麼。全部都可以通過這些數據找到更精準的定位，有了這些資料，你的業態才知道怎麼修改與調整。有這些資料才知道是不是需要增加兒童的業態，做的活動是不是家庭的活動等等。在這方面，我相信這次我用美國總統選舉利用大數據的例子來加強大家對大數據的認知跟我們未來做調研的時候可以幫助到各位。
線上線下融合
目前常常看到的都是百貨公司死亡名單，有時候我要從另外一個角度看，看看電商死亡名單，它也是有成本的，快遞也是成本，天貓也要扣點的，人工需要錢，推廣需要錢，稅要支付，倉儲也是錢，所以電商並不是不要錢的。
實體零售商如何應對，他們也會聯合起來做一些促銷活動，購物節等活動。電商也在找實體店，亞馬在紐約34街上開了一家，它現在還要開更便利的實體店，准備在路邊提貨，第一個便利實體店會在西雅圖總部附近開始。所以電商在找實體，實體也要介入電商，不過我一直說互聯網是一個工具，重點是我們如何去使用
小米也在開實體店，小米2017年預計開200到300家。小米號稱他們的坪效是一般零售業態的20倍，因為單價很高，所以一天如果可以賣上百個手機的話，租個200平方米，平均一個手機幾千塊，它的坪效就很高。這是一個趨勢。
另外一個講到存量，有位朋友收購了一個老廠房，請了國際的設計師，把很舊的廠房改成一個多功能的辦公樓，同時多功能廳不斷地做不同的活動，拍電影也好，拍MV也好，或者是時裝發布會也好，這些老廠房的改造取決於你怎麼運營。尤其目前文化藝術娛樂的有機結合，在這個大鏈接時代的存量地產，我們怎麼運用這些有創新想法的改造使其價值最大化。
「新商業」應對變化
年到跨千禧年的時候，港匯前面有一個很大的樓梯平台，就在這個樓梯上面去做了千禧年的活動，當時是幾十萬人把那邊堵得滿滿!未來樓梯大平台會拆掉，拆掉以後有幾個好處，增加了一些租賃面積，包括那些客戶可以更直接地從地面就進來。可是當時我們在做這個樓梯大平台的時候，思維是能夠把二樓跟一樓的租金通過這個樓梯大平台把人引入，所以二樓的租金跟一樓的租金幾乎持平，這也是從商業當時前期我們規劃的一些思維。改造之後徐家匯將打造上海文化藝術展覽的聚集地了。
我的老東家恆隆集團推動了「EST」計劃,
Experience體驗, Service服務, Technology技術,
在目前這么成功的上海購物中心，恆隆還在不斷地做提升，這個就是一個成功的重要基因。根據恆隆的年報可以看到集團准備花13個億去改上海恆隆廣場跟港匯恆隆廣場。上海恆隆廣場通過對局部面積進行調整，租賃面積會擴大，尤其把地下室全部改建。恆隆引入新的「EST」改進，將會迎來新的格局，我看好未來改造好了以後租金會往上走，
商業環境時刻都在變化，而適應變化的是具有豐富經驗和善於經營的人。我很高興每次參加「CCIM」國際注冊商業地產投資師和「CPM」國際注冊資產管理師的活動，我本身也是CCIM，也是CPM，所以我一直認為一個項目成功運營最終還是人，怎麼建立一個好團隊，招到好的有專業培訓過的人員一起來工作，是非常重要的。有經驗豐富的管理團隊其實也是資產保值增值的主要發動機。
結語
「新商業」是商業文明的時代延續，新的科技和新的商業模式，歸根到底都是為了新的生活方式服務的。80後、90後有一個別稱，叫「二次元」世代，於過去的做法不同，我們提出，大鏈接時代商業地產將是主題化的體驗商業體。從營銷的角度，不管是視覺、聽覺、感覺，需要感官刺激的營銷，更需要在內容上進行文化的營銷，未來的商業不再是功能主義的剛需滿足，未來將是文化知覺的商業世代，需要感官實現文化營銷。在大連接的時代，大數據分析，精準定位，人工智慧服務，虛擬現實體驗，都將成為新的營銷手段。「新商業」需要在站高一線的前瞻角度，做好策劃定位與商業管理，與時俱進地實現項目價值最大化。
㈢ 如何做好房產銷售工作商業地產銷售要注意哪些方面
這個問題回答復起來我制感覺難度比較大。首先做好要有前提充分掌握房地產基礎知識、提高個人待人接物的能力、熟悉常規房產銷售流程、並實時關注當地房產動態、宏觀經濟環境等等，所有這些綜合起來才能讓你在房產銷售過程中得心應手。
商業地產主要強調的是物業的投資回報，業主關心的就是這個，突出介紹所銷售物業的地段、周邊配套、交通、物業服務、硬體配置、板塊及物業自身的升值潛力等等。
㈣ 如何才能做好房地產銷售
怎麼才能做好房產銷售？我是做二手房銷售的`剛進入市場。。。。那麼我就講述一下房地產二手銷售從入門-職業-專業的過程吧，
1、要學會累積經驗（每天要有個自我總結，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發現自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經入門了。
2、要學會學會升華經驗，理論-實踐-再理論-再實踐，最後達到忘記，即已經把經驗完全融入到自己的血脈裡面，不用遇到任何問題都樂立刻作出合適的反應，這樣你基本已經成為職業了。
3、要成為專業級，非常難，有些人10年的銷售經驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。
而作好二手銷售，心態也是非常重要的
1、相信自己，相信自己的產品
2、用心聆聽客戶及消費者的聲音
3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）
4、虛心、肯學
5、每天出門三件事（今天應該干什麼、應該怎麼干、應該帶什麼出門）
6、每天回家三件事（今天做了什麼、今天是怎麼去做的、今天的做法有沒有問題）
而如果你想在二手銷售做到成功，可以參考以下建議：
1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）
2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提綱很多供求信息）
3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）
4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想像的收益
努力吧，呵呵。祝你成功。
㈤ 商業地產銷售如何尋找客戶
如果是來初級的房地產銷售人員，剛自開始是需要到大街上去發傳單的，路人接到傳單，如果有購買的印象中會留下電話。打電話與客戶邀約來看房子，如果客戶對房子比較滿意就會成交。有的房地產公司會收集有購房意向人的電話，大家可以挨個打電話，有購房意向的朋友們邀約他們到現場看房子。
㈥ 房地產開發商應如何做好房地產銷售
1、房地產供需來關系的轉變，自導致競爭白熱化，而去除房地產開發商實力、產品、價格等因素，同等情況下房地產開發商公司銷售團隊就是決定項目生存的首要因素； 2、銷售部的任務不僅承擔一個公司的名片功能，最主要的是支撐著公司所有的現金流收支，所有的部門都在花錢，唯一一個進錢的就是銷售部門，其重要性不需多說了； 3、如何做好銷售管理當然是組建培養團隊了，如果你連這些都不知道的話就不要接這個活了，你會很累，也會耽誤項目，只能給你這點思路了
㈦ 房地產一般有哪幾種銷售模式
房地產銷售模式，從銷售的房產形式來看，常用的不過兩種：現房銷售和期房銷售回。
現在市場上銷售的大部答分都是期房，所謂期房亦即「樓花」，消費者在購買時看到的最多也是封頂的房子，更大部分是尚在圖紙或者是大坑狀態的「大餅」。消費者購買之時實際上得到的不是房子，而是將來以此價格來獲得這個房子的一種「期權」。
現房銷售顧名思義，就是消費者在購買時得到的已經是實實際際的房子，而並非「虛無縹緲」的圖紙和描述。這種銷售方式最大的優點是極大的降低了消費者的投資風險，房產的可實際感受性和受益的時效性大大增強。
㈧ 商業地產銷售模式
新浪商業地產招商中心主要是面對有招商需求的商業項目以及有選址需求的品牌商家進行的O2O（online to outline）模式的專業對接服務，意在幫品牌商家找到合適的商鋪，幫商業項目招到適合的商家。
核心業務模式可分為三大部分：
1） 線上服務：通過網路品牌專區，新浪首頁、中國房地產電商服務網站EJU平台三大專業網站在線上發布品牌商家拓展需求和商業項目招商信息；
具體包括：新浪首頁信息發布；網路品牌專區宣傳推廣；EJU房產電商門戶宣傳推廣 ；新浪商業地產首頁推薦；樂商E訊EDM投放直達；《樂商》、《商業地產觀察》雜志報道。
2） 線中服務：通過商業地產專業資料庫提供消費市場調研信息 、商業地產項目診斷提供商業競爭環境分析、通過中國樂商會商家資源庫導入樂商會品牌商家 、400專業呼叫中心提供專業咨詢服務、新浪招商中心項目庫導入海量商業項目信息 ；
具體包括：開通新浪招商中心電子招商渠道；CRIC專業商業地產資料庫支持 ；克而瑞專業商業項目診斷服務；400電話提供專業招商咨詢服務；資料庫營銷，手機簡訊群發。
3） 線下服務：在線下進行需求對接，促成開發商和品牌商家洽談簽約。
具體包括：中國商業地產找招會 ；商家品鑒團（暨項目品鑒會）；DFOM商用不動產年會 ；大師沙龍 ；總裁沙龍。
㈨ 什麼是商業地產銷售和普通的房地產銷售有什麼區別嗎一個月能賺多少錢呢
商業地產，顧名思義， 作為商業用途的地產，故又明做商鋪地產。以區別於以居住功能專為主的住宅房地屬產，以工業生產功能為主的工業地產等。
商業地產廣義上通常指用於各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式，從經營模式、功能和用途上區別於普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。以辦公為主要用途的地產，屬商業地產范疇，也可以單列。國外用的比較多的詞彙是零售地產的概念。泛指用於零售業的地產形式，是狹義的商業地產。
普通的房地產銷售一般是指普通商品住房的銷售。
兩者相比，商業項目的銷售難度要高於住宅房的銷售，但是商業項目的提成和傭金要高於普通住房銷售的提成。
㈩ 做房產（商鋪）銷售這行，怎樣才能做好呢
我以前一直從事房地產(商業)的銷售,應注意以下幾點: 1 商鋪的銷售不內同於住宅的銷售,除了按容照交際禮儀介紹自己的項目以外,還要對周邊商業環境的變化進行描述,烘托整體投資環境,讓客戶加強對本項目的信心. 2 商鋪的銷售在於投資的保值和增值,是和本項目投資環境和發展規劃息息相關的. 3 其實銷售還在於與客戶的溝通,要站在客戶的角度為客戶考慮,與客戶建立朋友的關系