房地產如何建立客戶管理流程

① 房地產客戶服務管理具體包含哪些啊

了解服務來式營銷的理念；自
建立「客戶忠誠度」管理體系；
學習基於項目運營全流程的客戶服務體系；
了解如何用客戶服務做好項目風險控制；
了解項目過程中客戶最佳體驗點；
了解如何營造客戶沖擊力；
培養營銷意識與服務前置意識；
了解MOT－－關鍵時刻管理。

② 請問房地產銷售員要怎麼管理客戶

1. 利用標簽對聯系人抄分類

微信通訊錄聯系人排序是按照姓名的首個字母，按英文26個字母順序進行自動排列。但是這並不是好的分類方法。我們可以藉助微信上的標簽進行分類。常見的分類有：家人、朋友、同學、同事、客戶等，我們弄好標簽之後就可以將相關的好友呢導入到標簽里去。如果列表人太多了，可以下載輔助軟體（里德助手），能夠快速（甚至批量）打標簽和備注然後進行智能分類。分類好之後，在發朋友圈時，就能很好的選擇給什麼看不給什麼人看。

2.星標好友

在列表裡多多少少都會有一兩個人是比較重要的，可以選擇置頂他們的聊天框；如果不想，也可以將他們設置為星標好友，那麼他就會顯示在通訊錄的最前面。

3．定期清理

有時候有些客戶在辦理完事情之後，就會進行單刪，那麼也要找出來（可以轉賬測試或者里德助手測試）然後進行刪除，畢竟銷售員面對的客戶很多，清理無效的好友，才能更好的進行工作。我們日常生活生活中也是如此。

③ 房地產的客戶服務應該怎麼做

[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」；「只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的」；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的「潤滑劑」。
在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的「第二語言」來傳達的。行為舉止是一種不說話的「語言」，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

④ 房地產銷售管理流程誰有啊

一、銷售部組建、職責分工和崗位職責
（一）、銷售經理職責
1、貫徹執行公司的經營策略、方針及各項管理制度，制定部門各種管理規章制度，處理部門日常管理事務。
2、制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實施與監控；銷售工作的組織和安排；對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略；對所調整的策略進行重新講解和培訓
3、根據項目運作的情況，可將銷售隊伍分成若干小組；如現場接待組、外展接待組等，落實各小組的項目工作計劃及各項工作任務。
4、制定銷售培訓計劃，提高銷售人員的整體素質。
5、對所負責項目人員行使管理、監督及調動權，承擔對其工作的指導、培訓、考核等任務。
6、制定各級人員待遇、晉升及獎勵辦法，以鼓勵部門人員努力達成其銷售目標，依照員工考核獎懲辦法，公平、合理地處理、考核所屬人員的獎懲、升降等事宜。
7、處理項目突發事件及重大糾紛。
8、合理調配部門的人力資源，運用有效的領導方法，激勵部門員工的士氣，充分發揮員工的工作能力及積極性，從而提高工作效率。
9、加強各部門之間的溝通協調與合作。
10、重要客戶的業務洽談工作。
(二)、銷售助理崗位職責
1、協助銷售經理制定產品及價格策略，
2、負責制定區域階段性銷售計劃及目標，
3、協助銷售經理制定銷售方面的制度和流程，並監督執行，
4、對本項目區域內推廣活動提建議，
5、負責做好銷售案場的監督管理工作，
6、對銷售主管及置業顧問進行績效評估及業務指導，
7、定期了解市場及對重點客戶進行電話聯系。
(三)、銷售助理崗位職責
1、負責項目策略的制定、業務洽談、簽約及後續監督執行工作，
2、負責制定部門各種管理規章制度、流程，
3、負責監督部門內各種規章制度流程的順暢執行，
4、負責客服工作，
5、負責制定銷售培訓計劃，提高銷售人員的素質，
6、負責整理部門日報、周報、月報並上報總經理及相關部門，
7、負責部分重要客戶招商及銷售的洽談工作，
8、銷售部會議的組織，部門人員工作的督導。
9、負責本部門員工的績效考核及晉升事宜
10、部門經理交辦的其他工作。
(四)、案場銷售經理（主管）職責
1、協助銷售助理做好銷售案場的日常管理工作。
2、協助銷售助理完成銷售工作計劃、銷售目標及任務。
3、嚴格執行銷售管理制度，指導、監督置業顧問的銷售工作。
4、主動協助置業顧問促進成交。
5、完成日常考勤、排班、人員調配工作。
6、負責銷控，成交程序的管理，營造現場的銷售氣氛。
7、處理客戶投訴。
8、完成每日或定期向上級或策劃部提交的事項。
9、監督置業顧問當值工作的完成情況，及時向上反饋。
10、主持案場例會，調動人員的積極性。
11、協調同事之間的糾紛、爭佣等，潤滑上下級之間和同事之間的關系，增加集體凝聚力。
(六)、置業顧問崗位職責
1、主要職責：負責每日客戶的接待工作並促成成交。
2、每日例會需向主管匯報當日來電來訪客戶情況、目標性客戶及潛在客戶、客戶成交可能性分析、成交記錄等。
3、當日銷控的核實工作，並在規定時間內完成客戶的後續跟進。
4、提交日報、周報及月報。
6、協助銷售主管完成部門的其他工作任務。
7、提出本人的業務培訓需求。
8、根據客戶洽談情況，針對銷售中出現的問題及時提出改進建議。
二、項目銷售階段
1、預銷售期(內部認購期)
目標：在業內擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產品形象，
引發客戶慾望；累計客戶以利公開發售。
（1） 地點：公司本部或現場售樓處
（2） 階段工作安排和銷售目標的確定
（3） 進現場的詳細的准備（包括協助策劃人員的具體工作）
（4） 部分收受定金，不足部分於公開銷售期補齊
（5） 銷售培訓和答客問的反復練習
2、公開銷售期
目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績
迅速傳播並告之客戶；創造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目
標並予以調整。
（1）銷售人員進場；
（2）老客戶的信息傳播和已聯絡的客戶的邀約，以創造人流；
（3）通知引導期已定的客戶，並於公開期補足定金，擴大氣氛；
（4）各種現場活動的組織；
3、強銷期
目標：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現場活動
（1）客戶追蹤、補足和簽約；
（2）利用已定客戶介紹客戶成交；
（3）現場活動的組織；
4、銷售後期
目標：加強有潛力地區宣傳；電話跟蹤有成交慾望的客戶；加強補足和簽約工作
（1）延續銷售氣氛；
（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；
（3）以利益加強客戶追蹤客戶；
（4）持續跟蹤客戶補足和簽約；
（5）研討未售出戶數之原因，加以改進；
（6）激勵現有人員士氣，達成銷售目標；
三、目的總結
1、項目總結
（1）項目操作過程回顧；
（2）項目操作中的問題與創新；
（3）形成文字留檔備案；
2、項目檔案的歸檔
（1）項目銷售全套銷售工具
（2）將上門客戶的登記表和咨詢等內容存入電腦備案管理。
四、更改認購書及合同條款的規定
目的：嚴肅執行
（一）認購書與合同條款，保障公司的利益。
（二）具體規定：
1、本規定包括客戶提出的要求：更名、換房、更改合同成交價、更換付款方式、退房、改動裝修標准、改單位間隔、沒收樓盤。以上要求在簽署正式預售合同前按照規定可以更改，原則上簽署正式預售合同後不能更改任何一條條款。
2、更名
客戶更名書面申請
是，直接更名 是否直屬親屬 不是，書面原因證明

銷售經理
簽字認可
財務部 業務處理 管理員

注意事項：
客戶須於簽署正式預售合同前向銷售辦提交書面申請。
3、換房
客戶換房書面申請

按現價格表計算

銷售經理
簽字認可

財務部 業務處理單 管理員

注意事項：客戶須於簽署正式預售合同前向銷售辦提交書面申請。
4、更改合同成交價
客戶提出折扣要求 公司領導特批折扣

按折扣許可權上報
銷售經理
財務部
業務處理單
總經理批核
管理員
注意事項：
A、更改合同成交價必須在簽定正式預售合同之前。
B、折扣許可權按「銷售政策」規定，在推廣期公開折扣無須報審批申請。
C、在現場銷售中，銷售經理可按現場客戶的反映促成銷售，折扣的批核先電話總經理批核，再後補充手續。
5、更換付款方式
客戶更換付款方式
書面申請
據已付款項、付款
計劃提出相應意見
銷售經理復核 財務部
業務處理單
總經理批核 管理員
注意事項：
A、客戶須提交書面申請陳述更換付款方式的理由
B、實際成交價應以所簽署認購書中的總價為基準，根據重新選擇的付款方式進行相應調整，但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交，新成交價須考慮折扣的形式。
6、退房
客戶退房書面申請

業務處理單

財務部計算罰金

總經理批核

注意事項：
A、客戶因為特殊原因提出退房，應提交書面申請陳述原因。
B、財務部在總經理批核後10天內安排付款。

7、沒收樓盤：根據認購書或預售合同條款，客戶因違約而由公司須沒收樓盤，銷售辦須以「業務處理單」形式報公司總經理批准，通知財務部扣款，由銷售經理把單位（含退房）標為可售，同時，以電話或書面知會客戶。

五、簽署認購書、合同的注意事項

（一）目的：規范認購書、正式預售合同及補充協議，使期具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。
（二）具體注意事項：
1、認購書、正式預售合同的起草，由銷售部根據項目的實際情況草擬草案，送財務部、法律室、甚至社會公認的法律機構進行審核，形成一套正式的簽署範本。
2、對認購書、正式預售合同的正式簽署範本，必須向銷售人員專門認真地就合同上每一條款和細節逐一解釋清楚。
3、對認購書的內容條款注意以下幾方面：
A、認購面積：必須註明「該面積為暫定面積，應以政府測定面積為准，合同總價因此多除少補」等字眼。
B、價格及幣種：註明原價總價，以統一規范註明折扣率（如95%折），寫明實際成交價，註明幣種（如「人民幣」）。
C、付款方式及付款時間：清楚註明客戶選擇的付款方式，付款方式的具體付款時間可在附件上註明。
D、更改條款的注意事項：換房、更換付款方式、換名的費用及相關規定。
E、善用備注（或補充欄）：對未交清定金的時間及沒收定規定，對付款時間的彈性規定，及其他雙方協商後補充的事項。
F、對乙方未能按時交納首期款的違約罰則。
G、雙方有效的通郵地址和通訊電話、傳真號碼。
H、認購書的簽字和蓋章，必須經過總經理辦公室確定，法人授權指定人（銷售經理）簽署認購書，指定專用章（如銷售專用章），這需要在工商局取得合法證明。
4、對正式預售合同的內容條款注意以下幾個方面：
A、必須交納首期款後才能簽署該合同。
B、補充協議的雙方約定，必須註明大樓或小區內那部分是不屬於購房者的。
C、平面圖注意要與所購單位實際擺放方位一樣。
D、就銀行按揭方式中由於首期款分期支付，必須由乙方簽署一份向甲方無息借款但須按期不款的協議。
E、預售合同得簽字和蓋章，必須法人授權指定人（總經理）簽署合同，指定專用章（公司章或合同專用章），這需要在工商局、公證處取得合法證明。

六、辦理按揭的程序及注意事項
1、由專人負責按揭手續的辦理，其他銷售人員熟悉辦理的過程，在必要時協助按揭負責人的工作。
2、注意事項：
A、在客戶交付首期款並簽署正式預售合同後，向其詳細介紹按揭辦理的手續，但介紹時注意不要把按揭事情復雜化，要簡單明了與客戶說清楚，為客戶作投資參謀和分析。
B、注意律師審核客戶按揭資料時，若客戶資料不合要求，必須與客戶進行溝通，解說情況，請客戶補充資料。
3、附件（樣式由財務部准備，並提供相關按揭銀行資料）：（售樓現場張貼）。
A、按揭收費一覽表
B、銀行貸款客戶資信調查表
C、《銀行貸款客戶資信調查表》
D、《銀行個人住房按揭貸款申請審批表》
E、《樓花抵押登記表》
F、按揭明細表
G、貸款合同

銷售現場管理條例

一、售樓中心紀律管理條例
1、售樓員必須嚴格遵守現場考勤及值班時間，每天上班於考勤記錄薄上簽到。不得遲到早退，不得擅自離開工作崗位。
2、項目經理負責記錄考勤填寫考勤記錄表。項目經理積極配合公司對現場考勤的不定時抽查，主動將考勤報知公司，公司有權對銷售人員做考勤抽查，如發現有項目經理所考勤與實際不相符的情況，則根據具體事實對項目經理和當事人作出嚴肅處理。
3、項目經理負責安排售樓員輪休，售樓員請假或補休必須提前兩（三）天向項目經理請假並填寫請假單，項目經理必須提前一天告知銷售經理且安排好售樓現場工作。否則，公司有權計當事人曠工並對項目經理作出處理。
4、項目經理請假或補休必須提前一天向銷售經理請假，並填寫請假單，報人事部。否則，視為曠工。
5、售樓員不得於售樓中心范圍進食任何零食或飲料（中、晚飯除外），不得閱讀任何與售樓無關的書本、刊物，不得傾談私人電話——「煲粥」，不得做其他與售樓無關的任何事情。
6、全體成員必須團結一致，互幫互敬，嚴禁拉幫結派，背後拆台。不得在售樓處內向客人推介其他公司的樓盤。
7、售樓現場人員必須遵守工地的安全管理規定，一律不得操作未經有關部門檢察合格的和未正式交付使用的電梯帶領客戶進入工地。看房時自己和客戶必須頭戴安全帽，並提醒客戶注意腳下建築雜物。
8、售樓現場必須張貼考勤輪值表、銷售統計表以及必須將上、下班時間貼在醒目的位置。
9、售樓員在售樓現場，不論遇到什麼情況，一律不得與客戶、發展商、同事發生爭吵，出現此類事件，不問原因，立刻對當事人予以除名處理。
10、售樓員在售樓現場一律不得用銷售電話撥打聲訊台，如出現此類現象，由項目經理追查出當事人，當事人除應交足聲訊台費外，公司還將對當事人處以十倍的罰款，對項目經理處以二倍的罰款。
11、售樓員必須按公司規定和程序進行售樓活動，不得違規向客戶承諾和違規收受客戶的定房號費、訂金、房款及其它款項。
12、售樓員應熟練掌握銷售過程中各項操作技能，如：簽訂各項售樓文件、計算按揭月供等。
13、廣告期間（廣告當天和廣告第二天）售樓現場售樓員應全部到崗。
14、允許售樓員休息時自願上班。
15、有特定合作業務的應事先向項目主管說明，並在成交記錄上登記，以作傭金分配的依據，否則公司有權處理爭議，嚴禁爭搶公司其它同事之間客戶，一經發現，視情節嚴重性予以扣罰工資及獎金之處理。
16、與客戶辦理售樓、催款和入住等業務時，必須嚴格維護客戶的隱私。

二、客戶接待管理條例
1、售樓員按事先規定順序接待客戶，若輪到的售樓員不在或正接待客戶，則跳過（補接）。
2、項目經理負責監督調整現場客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，並保證每個來訪客戶能及時得到售樓員的主動接待。
3、售樓員輪到接待客戶，必須做好准備工作，並主動迎接客戶。
4、售樓員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機，售樓員都要全力接待。
5、售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉接其他客戶。
6、售樓員不得在客戶面前爭搶客戶。
7、售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。
8、每個售樓員都有義務幫助其他售樓員促成交易。其他售樓員的客戶來訪，售樓員必須立刻與原售樓員聯絡，得到同意並了解情況後才能繼續接待。
9、售樓員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原售樓員的同意。
10、售樓員不得私自為客戶放盤、轉名，否則公司將嚴重處理。
11、售樓員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，並不得於客戶背後談論、辱罵或取笑該客戶。
12、每個售樓員都有義務做電話咨詢，並鼓勵客戶來訪現場售樓處。除非客戶來現場時主動找某售樓員，否則仍以樓盤輪流到的售樓員作為客戶接待登記人。
13、售樓員不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。一旦發現，嚴肅處理。

三、客戶登記管理條例
1、售樓員必須請自己在現場接待的客戶於客戶來訪登記表上留名，並於當天做公司的客戶登記，交與項目經理審核確認。
2、現場客戶登記薄由項目經理保存，不得塗改和銷毀，登記薄查閱僅限於銷售經理。
3、電話咨詢的客戶不記入客戶登記薄。
4、售樓員必須認真跟進自己的客戶，因跟進工作不足而造成客戶流失的後果自負。
5、客戶登記有沖突的，以先登記者為准。
6、公司轉介的客戶由項目經理安排接待，成交提成另議。

四、認購及銷控管理條例
1銷售管理
A、銷控工作由銷售經理統一負責，銷售經理不在時，由項目經理具體執行，並第一時間知會銷售經理。
B、售樓員需銷控單位時，須同銷售經理聯系，確認該單位尚未售出可以銷控，才能進行銷控。
C、銷售經理進行銷控前，必須以售樓員先交客戶的認購定金或身份證原件為原則。
D、售樓員須在銷控確認單位後，方與客戶辦理認購手續。
E、售樓員不得在銷售經理不知情或銷控未果的情況下，自行銷控單位，否則自行承擔由此而產生的一切後果，公司也將嚴肅處理當事人。
F、銷控後，如客戶即時下訂並認購，銷售經理需將最新資料登記於銷控登記表。
G、銷控後，如客戶無下訂或撻訂，銷售經理需及時取消該單位的銷控登記。否則因此產生的後果由銷控員承擔。
H、如客戶已確認撻定，售樓員必須第一時間向銷售經理匯報。

2、定金與尾數
A、售樓員必須按公司規定的定金金額要求客戶落訂，如客戶的現金不足，售樓員可爭取客戶以公司規定的最低定金落訂。
B、如客戶的現金少於公司規定的最低定金，必須經得銷售經理的同意後才可受理，否則不予銷控並認購。
C、如客戶並未交齊全部定金，售樓員必須按公司所規定的補尾數期限要求客戶補齊尾數。如客戶要求延長期限的，須知會銷售經理並取得同意後方可受理。
3、收款、收據與臨時認購書
A、售樓員向客戶收取定金或尾數時，必須通知項目經理，並由會計與客戶當面點清金額。項目經理核對無誤後，會計才能開具收據，並即時收妥定金及相應單據。
B、客戶交出的定金不足，需補尾數的，只能簽定「臨時認購書」。
C、客戶交尾數時，原已開出的收據不需收回，增開尾數收據，項目經理核對無誤後與客戶簽定認購書，並收回「臨時認購書」。
D、客戶交出的定金或尾數為支票的，開具支票收條，在收條上登記認購情況，並進行銷控，在支票到帳後，方可辦理認購手續。

4、認購書
A、認購書中的樓價欄，須以客戶選擇的付款方式所能達到的折扣之後的成交價為准。如該單位有額外折扣，須由銷售經理簽名。
B、認購書中的收款欄，須由項目經理核對定金無誤後如實填寫，並在下方註明所開收據編號。
C、售樓員填寫完「臨時認購書」後，必須交由項目經理核對檢查，核以檢查無誤後可將客戶聯作為認購憑據交給客戶戶並將其餘聯收妥。
五、樓盤管理條例
1、售樓員不得私自收取客戶的定金（包括臨時定金）及其它財物；
2、售樓員必須按公司規定和程序進行售樓活動，不得違規向客戶承諾和違規收受客戶的定房號費、訂金、房款及其它款項；
3、定房號費、訂金、房款及其它款項一律由公司財務收取；
4、其它則遵循公司的規定。
六、樓盤簽約管理條例
1、置業顧問按照公司的統一答詞向客戶解釋標准合同條款。
2、置業顧問帶領客戶到現場銷售主管處確認客戶身份和查看該房間的銷售狀態，填寫《簽約確認單》，
3、簽約確認單須經銷售經理/助理簽字後方可簽訂正式合同。
4、置業顧問執《簽約確認單》及正式合同，帶領客戶到財務部交納首期房款及辦理銷售登記時所需相關稅費。
5、財務復核並收款後，收回客戶定金收據，開具首付款發票，並在《簽約確認單》上蓋收訖章及簽字確認
6、置業顧問執簽約確認單、客戶首付款發票及合同至簽約主管處簽字蓋章，
7、將簽約流程中涉及到的相關材料及時集中到客服主管處審核統計，
8、客服主管填寫《檔案交接單》，經銷售經理簽字和接受部門經理簽字後將合同轉交相關部門。
七、合同管理條例
1、存放：簽署完畢的認購書、預售合同、按揭合同、補充協議、更改條款的說明、業務處理單，所有原件由專門管理員統一保管。
2、保管：由銷售辦專人專櫃保管。
3、客戶付款收據：客戶付款後由財務部或銷售辦開具的收據，由客戶簽收客戶聯，存根聯和記帳聯由財務部保存，第四聯為銷售辦保存備查。
4、建立客戶檔案
A、客戶個資料（通訊方式明細表、生日情況明細表）。
B、每份合同變更情況（客戶要求申請、批核單、業務處理單、催款單等）。
C、客戶合同執行情況表。
D、建立一客戶一檔案袋制。
5、跟蹤客戶情況
A、根據客戶合同的執行情況，每周一列出應收款明細及客戶聯系電話，交由銷售人員催款。
B、根據客戶合同的執行情況，每周一列出待辦按揭的客戶明細，交由按揭經辦人催促客戶辦理按揭。
C、每月統計出業主生日明細，提供給策劃主管，安排寄送生日禮物。

八、銷售報表編制條例
1、報表種類
銷售日報、周報、月報，來訪來電客戶情況、客戶合同執行情況表，銷售價格監控情況表。
2、銷售日報的填制內容、時間及申報程序
A、填制內容：當天銷售情況、回款情況、辦理預售合同情況、辦理按揭合同情況，更改合同房號、面積、總價情況，銷售率、平均單價、回款率。
B、填制時間：第二天（工作天）上午10：00前。
C、申報程序：以書面形式，由報表填制人給銷售經理審核，再由銷售經理發給公司經理級以上人員、財務部及全體銷售人員。
3、銷售周、月報的填制內容、時間及申報程序
A、填制內容：本周銷售情況、回款情況。
B、填制時間：每周（月）首日上午12：00以前。
C、申報程序：以書面形式，由報表填制人給銷售經理審核，銷售經理再發給總辦及各部室。
4、來訪來電客戶情況
A、填制內容：每天來訪來電的客戶情況，並作分析，以圖表表示。
B、填制時間：每周一上午12：00以前。
C、申報程序：以書面形式，由現場項目經理填制，報銷售經理審核，發給經理級以上人員傳閱。
5、合同執行情況表
A、填制內容：銷售的每個單位房號、面積、成交價、首期款、按揭款、各期付款時間和金額、逾期款。
B、填制時間：每天上午10：00前統計前一天情況。
C、申報程序：在銷售專用電腦上共享，方便銷售人員隨時查閱。
6、銷售動態監控情況表
A、填制內容：銷售總情況、各房型的銷售情況、銷售樓盤表、銷售分析數據及判斷。
B、填制時間：每周一上午10：00前。
C、申報程序：以書面形式，由項目經理填制，向總經理、銷售經理、財務經理匯報。
九、售後服務與客戶投訴處理條例
若客戶購房後再到售樓現場，售樓員應耐心熱情地接待。
若客戶有投訴，售樓員不得與客戶爭吵，應耐心熱情地解答客戶的問題，如解決不了，交由項目經理處理。
工作程序為：
簡單問處理 解決不了交由 較大問題交由
客戶投訴 售樓員 銷售助理 銷售經理
信息反饋 信息反饋 信息反饋

十、銷售資料保密條例
1、保密對象
價格制定策略、營銷方案、廣告計劃、未施行的促銷手段、任何關於銷售資料的草稿等。
2、具體制度
A、認購書、合同檔案專人員責保管，在未徵得銷售經理的允許不得將認購書及合同的原件，復印件外傳。
B、未經銷售經理允許，售樓員不得帶客戶進入銷售辦公室。
C、售樓員隨時整理各辦公位的文件，把屬於保密的資料保管完善。
D、接街大廳中售樓員每天整理銷售資料，除張貼的表格、外派的樓書外，其它銷售資料（尤其銷售手冊、實際銷售樓盤表等）必須在每天下班前放進辦公室保管，不得外放在接待大廳。
E、不得在復印機、傳真機、列印機留下任何銷售資料。
F、未經銷售經理允許，不得在其他部門留下任何銷售機密性資料。
G、對公司外各宣傳媒體、任何公司，不得把銷售機密性資料透露，在不影響公司經營的情況下，由銷售經理統一對外口徑，如有查詢，可請查詢者到銷售辦公室接洽。
十一、銷售信息收集條例
1、信息的分類
A、市場信息，分時段、分地段的市場供銷量，政府波動、政府政策。
B、個別樓盤信息（同檔次樓盤、新樓盤）：銷售價格、供應量、銷售率、規格檔次、廣告促銷方法等。
C、本項目信息：分時段的成交客戶、意向客戶、來訪客戶、廣告宣傳效果的分析，及客戶對本項目的意見和看法。
2、信息的收集辦法
A、設立專人負責信息的收集和分析，各銷售人員均負有收集各類信息的當然責任。
B、收集渠道
（1）政府國土局、信息中心、房地產交易中心等機構對外公布的資料。
2）實地參觀樓盤、現場收集資料。
（3）每月至少一次整理全面資料。
C、收集方式：政府公布資料、剪報、樓書、價格表等。
3、信息的分析辦法
A、市場資料的整體分析：供銷量、價格的動態圖表分析，每項政策的影響分析。
B、樓盤資料分析：價格變動、銷售率變化、廣告策略變化、促銷手段變化等。
C、同檔次樓盤分析：整體供銷量的分析、產品分析、客戶分析、優勢分析等

⑤ 如何進行房地產客戶關系管理

可以從三個方面加強客戶關系，銷售過程標准化管理、客戶售後服務滿意度提升、通過客戶會加強與客戶的聯系。

⑥ 如何建立一個完善的客戶關系管理業務流程呢

如何建立一個完善的客戶關系管理業務流程呢？
銷售人員還記得查看CRM系統中客服人員記錄的使用情況、關心近期的投訴動態，即使後期客戶暫時沒有購買需求，也會對銷售本人產生信任感，願意長期維持良好的客戶關系。這就是為什麼很多銷售高手即使沒開發多少新客戶，業績一樣名列前茅的原因。這種深厚的客戶關系，不僅可以幫助公司維護老客戶，還能通過老客戶的口碑效應，帶來更多新客戶初始的高度信任。

⑦ 房地產銷售管理流程

房地產銷售管理流程，要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如:咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。
客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。
一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，並摹本符合自己的要求，購房意向性較強。
在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊:
第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。
第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。
其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。
現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做准備。
按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重於地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。
樣板間及現場參觀完畢後，可引導客戶到談判區進行初步洽談。等等 這些可以用管理123系統把客戶的資料記錄好，這樣才能有效的跟進客戶，才能把房子有效的售出去。
需要這類軟體的話，可以去 管理123網站 看看，蠻不錯的。

⑧ 房地產企業在實施客戶關系管理過程中應注意哪些問題

1、如果只是側重客戶關系管理，可以不必購買行業軟體。
2、請考慮知客CRM，因為知客實內現了客容戶多維度管理，通過詳實的數據分析客戶的購買力和購買的可能性。
3、知客CRM能設計流程，把客戶的看房和購買流程都集成在項目管理中，清晰化銷售過程管理。

⑨ 房地產業如何做好客戶關系管理

由46頁PDF文檔組成，第一部分：；1、客戶關系管理的概念與內涵；2、客戶關系管理的內重要作用；容3、房地產業CRM系統；4、房地產企業導入CRM的誤區；5、房地產企業如何部署CRM戰略；6、房地產成功實施CRM的關鍵點；7、中國房地產業客戶關系管理的典範；8、案例一：萬科的客戶關系管理；9、案例二：深圳華僑城地產CRM系統。第二部分：房地產營銷的CRM戰略1、房地產營銷面臨的問題；2、如何實現房地產營銷CRM戰略；3、房地產營銷CRM戰略的實施要點；4、案例一：中衡房產的CRM戰略；5.案例二：天鴻寶業地產CRM系統