如何制定房地產營銷策劃方案

A. 我想學習怎樣做房地產營銷策劃方案

主要包括策劃、銷售、品牌、客戶服務幾個方面。其中策劃是主線，包括前期策劃和銷售期策劃。

B. 房地產營銷策劃方案

一、營銷策劃書的格式
一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：
（1）整個產品在當前市場的規模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場佔有率的比較分析。
4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。
5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。
（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。
（二）策劃書正文
一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。
（1）公司產品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
1。確定目標市場與產品定位。
2。銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現與廣告預算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關活動的重點與原則。
（2）企業的產品銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）產品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
（4）市場調查計劃
市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）財務損益預估
任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。
（7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的「前哨站」，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標准之一。

C. 怎樣策劃房屋銷售的營銷方案

第一節:銷售策劃概述
銷售策劃一般指:項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節:銷售策劃與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是"綱"，銷售策劃則是"目"，"綱"舉才能"目"張。
一:項目策劃所包涵內容:
(一)市場調查
項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
(二)目標客戶分析
經濟背景:經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景:推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
(三)價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
(四)入市時機、入市姿態
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
(七)推廣費用
現場包裝(營銷中心、示範單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放
二:銷售策劃所包涵內容:
(一)銷售現場准備
(二)銷售代表培訓
(三)銷售現場管理
(四)房號銷控管理
(四)銷售階段總結
(五)銷售廣告評估
(六)客戶跟進服務
(七)階段性營銷方案調整
第三節:銷售策劃的內容及步驟
一:項目研究:即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二:市場調研:對所有競爭對手的詳細了解，所謂"知己知彼、百戰不殆"。
三:項目優劣勢分析:針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四:項目再定位:根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五:項目銷售思路:
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
(二)主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六:項目銷售策略:
(一)項目入市時機選擇
理想的入市時機:我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備:
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求;
2、你已經知道目標客戶是哪些人;
3、你知道你的價格適合的目標客戶;
4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點;
5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題;
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;
7、已制定出具競爭力的入市價格策略;
8、制定合理的銷控表;
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃;
11、盡力完善現場氛圍;
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13、其他外部條件也很合適。
二)項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的:降低客戶成本，一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是:保持進度與策略節奏一致--預熱期、開盤期、強銷期、保溫期;防範銷售階段性問題--如工期、質量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節:銷售策劃的原則
一:創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二:資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於:智能互補、利益共享、風險共擔。
三:系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園 可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實:在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四:可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節:檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於:保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

D. 房地產營銷策劃方案怎樣做

給你一個我們自己用的作業指引

營銷策劃作業規范化流程指引

◎ 銷售周期劃分及策略
准備期： 項目立項啟動至項目預售開始之前
★ 項目入市的形象導入，認知度從無到有。
宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內容包括項目總體介紹、區位及定位發展；媒體以電視、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳，輔以樓書和銷售單頁。
需要《營銷策劃方案評審單》 、《設計任務溝通單》（見銷售前期管理流程、作業指引）
售樓處啟用。

蓄客期 ：項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前，一般在預售證取得為啟動節點。
宣傳策略：項目總體賣點歸納，樣板間開放，首期入市產品介紹。此期間仍以項目總體賣點宣傳為主，通過直投、售樓處接待客戶、銷售單頁。
銷售策略：重點通過蓄客，對來訪來電客戶需求進行統計，在前期市場調查的基礎上具體到本項目客戶的產品需求情況，競爭對手入市周期與產品特點。為下階段推出產品、定價提供決策依據。
需要根據《價格審批流程》完成首期入市產品定價及銷控；銷售團隊接待客戶說辭需以項目銷控表及《銷售手冊》為准。銷售經理在例會上組織置業顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況，將結果上報。在開盤前做銷控表及價格表。
預定房源客戶需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協議，登記客戶信息。認購協議應包含房源信息、附屬房產信息、誠意金、選房成功與否後續雙方權責等內容。

開盤 ：公開發售房源、簽約
開盤不是必須的銷售階段，其目的是促銷和項目宣傳。如果常規銷售已經解決大部分銷售目標的情況下，開盤僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷售中完成。
開盤工作內容：客戶選房及附屬物、簽約及付款（付款時間也可以另行）、現場宣傳推廣活動。
開盤是對銷售方案的執行，本身就是銷售節點的手段之一，不包含策略，重在執行流程。

持續銷售期 ：包含強銷期至常規銷售階段
在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現有房源自然銷售。
宣傳策略：延續原有宣傳，注意由於產品在建設中，未見全貌因此對項目整體優勢及規劃、景觀等內容需要持續宣傳；同時對項目在售產品具體如戶型、配套以及促銷策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現。
銷售策略：針對現有產品組合，按照銷售目標向客戶推薦，隨著可售房源減少，產品組合有限，需要增加銷售說辭及針對性促銷。同時不斷累積新客戶，注重客戶關系維護，注意現有促銷策略與下一步推出產品入市策略銜接和避免沖突。
銷售價格制定和優惠價格促銷均需根據《價格審批流程》，並妥善填寫審批表格報批及備案。
銷售經理通過例會制度來實時總結銷售的市場機會及抗性，幫助置業顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理，對處於看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶、准客戶、老客戶實時統計反饋。

尾盤期 ：項目銷售完成90%左右
銷售策略：充分利用項目已有知名度及客戶關系營銷，針對剩餘房源分析並針對性的做出促銷政策。控制銷售及宣傳預算，對項目總體營銷目標、預算評估。除必備崗位外，撤出其他銷售人員。根據《銷售過程管理流程》剩餘銷售任務轉物業公司，配置一名客服專員。
價格優惠促銷應按照《價格審批流程》中作業指引進行。

◎ 銷控目標與定價
銷控與銷售目標分解
銷控與定價策略
★ 銷控執行
銷控作用：通過對項目房源及附屬物的銷售控制，實現銷售速率、價格、產品組合的最優結果，贏得市場和客戶。
目標：
1、現有房源的最優組合，根據戶型、面積、位置、單價等差異搭配同期推出。
2、優質房源分期入市，促進全部房源的客戶關注度，同時有利於價格調整。
銷控表需隨銷售方案同時報批，分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控採用同樣報批流程。

◎ 項目定位依據
要素 內容 權重分
區域宏觀經濟 經濟發展階段與居民對住宅的需求直接相關，評估地區經濟及人均可支配收入，了解市場屬於初期、緩慢發展、擴張期等。項目不超越所在地環境 30%

項目目標 對項目銷售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷售速度、利潤指標掛鉤。面向高端市場、中低端市場等細分。 30%
潛在客群 客戶需求偏好存在區域差異，群體差異。定位要針對客群期望並引導該期望落實為具體形象 10%
項目產品組合 產品本身塑造和區別客戶群，項目中不同產品可以差異定位，但需要有至少一類產品能主要代表項目，那麼主要的項目定位宣傳圍繞代表產品開展。 20%
競爭環境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶群心裡感受匹配。 10%
項目定位為定性指標，非價格等定量指標，並沒有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參考。
◎ 宣傳推廣及文案設計概要
★ 設計稿、文案稿件，均需使用《設計任務書》來明確變更、確認內容、討論結果、需要廣告供應商項目負責人、設計任務發出方負責人簽字確認。具體宣傳包裝任務如廣告製作、安裝、發布、活動布置等內容需使用《任務溝通函》並由上述雙方負責人簽字確認。
文案：
1、主廣告語確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語選擇，出發點是項目定位。經各中心及項目公司多方溝通後確認。
2、其他廣告語、軟性宣傳文字：通過賣點提煉、客戶群接受度分析，項目營銷團隊對綜合宣傳各類廣告語提出意見，由廣告供應商提供文案稿，經審核修改後備案。
3、文案定稿後需培訓全體銷售人員，對宣傳內容熟悉並針對促銷廣告語做好解釋的統一說辭。每期銷售政策培訓應與宣傳內容相符。
設計稿：
1、 設計稿內容審核需考慮如下因素：表現內容與項目主體定位是否一致、基本美感、突出內容及其他傳遞內容是否清晰、詳略得當，形式或尺寸是否利於發布、投放或客戶接納使用。系列設計稿應統一初稿，統一討論，確定簽好內容銜接一致、風格統一或針對性明確。
2、 所有設計稿均需隨《設計任務書》留印刷稿、小樣備案。
廣告製作、發布：
1、製作、發布方均為有資質完成該任務的供應商，在發布前項目營銷負責人應對供應商資質審核。
2、廣告印刷製作等每期《任務溝通函》備案，考慮廣告製作單位成本受原材料價格等因素，用以適時核查每期製作費用波動。
3、廣告發布安裝需根據項目所在地工商、城管及可能有管轄權的政府部門提前報備報批，一般應提前15~30天進行。與廣告位擁有方簽署協議。如果該項報批手續由廣告發布商負責，應及時跟進督促，了解所有報批手續進展並留檔。

E. 如何制定房地產銷售策劃方案

1、房地產銷售方案營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：
*以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品准確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。
*以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
*建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、房地產銷售方案產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、房地產銷售方案價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
*拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
*給予適當數量折扣，鼓勵多購。
*房地產銷售方案範文 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、房地產銷售方案銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
5、房地產銷售方案廣告宣傳。
1）房地產銷售方案原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）房地產銷售方案範文 房地產銷售方案實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷後適時推出誠征代理商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六）房地產銷售方案策劃各項費用預算。
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七）房地產銷售方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取捨。

F. 房產如何策劃銷售方案

第一節：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節：銷售策劃與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是「綱」，銷售策劃則是「目」，「綱」舉才能「目」張。
一：項目策劃所包涵內容：
（一）市場調查
項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
（二）目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
（三）價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
（四）入市時機、入市姿態
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內容：
（一）銷售現場准備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃的內容及步驟
一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂「知己知彼、百戰不殆」。
三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五：項目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略：
（一）項目入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2、你已經知道目標客戶是哪些人；
3、你知道你的價格適合的目標客戶；
4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；
5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市價格策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；
11、盡力完善現場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防範銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則
一：創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於：智能互補、利益共享、風險共擔。
三：系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

G. 如何進行房地產營銷策劃

說了是害你 , 不說又對不起這個題目
房 地 產 營 銷 策 劃
現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃行銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃行銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃行銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：
1、項目投資策劃行銷；
2、專案規劃設計策劃行銷；
3、項目品質工期策劃行銷；
4、項目形象策劃行銷；
5、專案行銷推廣策劃；
6、專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；
7、專案服務策劃行銷；
8、項目二次策劃行銷；

我想你大概需要的是這個項目的營銷策劃

第一章 項目投資策劃行銷
項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。
專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對專案開發節奏提出專業意見。
一 專案用地周邊環境分析
1、專案土地性質調查
 地理位置地質地貌狀況土地面積及紅線圖 土地規劃使用性質 土地現狀 ( 交通、水、電、網路------等 )
2、專案用地周邊環境調查
 地塊周邊的建築物 綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環境污染狀況
3、地塊交通條件調查
 地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃專案的水、路、空交通狀況地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網現狀
4、周邊市政配套設施調查
購物場所文化教育醫療衛生金融服務郵政服務娛樂、餐飲、運動生活服務娛樂休息設施周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 歷史人文區位影響
二 區域市場現狀及其趨勢判斷
1、宏觀經濟運行狀況
 國內生產總值：
第一產業數量
第二產業數量
第三產業數量
房地產所佔比例及數量
 房地產開發景氣指數
 國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產按揭政策
 固定資產投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產開發比重
 社會消費品零售總額：
居民消費價格指數
商品住宅價格指數
 中國城市房地產協作網路資訊資源利用
2、專案所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
 項目所在地的居民住宅形態及比重
 政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規
 政府關於商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規
 短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規劃
3、項目所在地房地產市場總體供求現狀
4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現
6、商品住宅客戶構成及購買實態分析
 各種檔次商品住宅客戶分析
 商品住宅客戶購買行為分析
三 土地SWOT（深層次）分析
1、項目地塊的優勢
2、專案地塊的劣勢
3、專案地塊的機會點
4、專案地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位
1、類比競爭樓盤調研
 類比競爭樓盤基本資料
 專案戶型結構詳析
 專案規劃設計及銷售資料
 綜合評判
2、項目定位
 市場定位：
區域定位
主力客戶群定位
 功能定位
 建築風格定位
五 專案價值分析
1、商品住宅專案價值分析的基本方法和概念
商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）：
 選擇可類比項目
 確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重
 分析可類比專案價值實現的各要素之特徵
 對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
 類比可實現價值決定因素：類比土地價值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 專案周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異 1、教育和人文景觀的差異 2、各種污染程度的差異 3、社區素質的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
 專案可提升價值判斷
A 建築風格和立面的設計、材質
B 單體戶型設計
C 建築空間布局和環藝設計
D 社區配套和物業管理
E 形象包裝和行銷策劃
F 發展商品牌和實力
 價值實現的經濟因素
A 經濟因素
B 政策因素
2、項目可實現價值分析
 類比樓盤分析與評價
 專案價值類比分析：
價值提升和實現要素對比分析
專案類比價值計算
六 專案定價模擬
1、均價的確定
 住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法
 有效需求成本加價法
A 分析有效市場價格範圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價格
運用以上兩種方法綜合分析確定均價
2、專案中具體單位的定價類比
 商品住宅定價法：
差異性價格系數定價法（日照採光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）
 各種差異性價格系數的確定：確定基礎均價確定系數確定幅度
 具體單位定價類比
七 項目投入產出分析
1、專案經濟技術指標模擬
 專案總體經濟技術指標
 首期經濟技術指標
2、專案首期成本模擬、成本模擬表及其說明
3、專案收益部分類比
 銷售收入模擬：1、銷售均價假設 2、銷售收入模擬表
 利潤模擬及說明：1、模擬說明 2、利潤模擬表
 敏感性分析：1、可變成本變動時對利潤的影響 2、銷售價格變動時對利潤的影
八 投資風險分析及其規避方式提示
1、專案風險性評價
價值提升及其實現的風險性：
 專案的規劃和設計是否足以提升專案同周邊專案的類比價值
 專案形象包裝和行銷推廣是否成功
2、資金運作風險性
 減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本
 對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠
3、經濟政策風險
 國際國內宏觀經過形勢的變化
 國家地方相關地產政策的出台及相關市政配套設施的建設
九 開發節奏建議
1、影響專案開發節奏的基本因素
 政策法規因素
 地塊狀況因素
 發展商操作水準因素
 資金投放量及資金回收要求
 銷售策略、銷售政策及價格控制因素
 市場供求因素
 上市時間要求
2、專案開發節奏及結果預測
 專案開發步驟
 專案投入產出評估
 結論

H. 誰知道如何制定合適的地產營銷策略

一、房產需求的多層次性。在同一個商品的市場層面上，不同消費者群與由於社會地位、收入水平和文化素養的差異，其需求也會表現出多層次性的特點。比如有人需要買別墅，有人需要買小戶型的，有人需要買四房的等等，這就是在消費市場上房產需求的多層次性。所以在制定營銷策略的時候，就要考慮到產品的特點是什麼？也就是知己。
二、房產需求的多變性。從縱觀上看，同類產品要面對很多的消費者，比如在做房地產形象定位的時候提出的消費者定位，房產面對了30-60歲之間的消費群體，此年齡階段的人數眾多，並且差異性很大，由於受各種因素的影響，對房屋也就有了多種多樣的需求。隨著生產的發展、消費水平的提高，消費者的需求在總量、結構和層次上不斷發展，於是就有了房產需求的多邊性。所以根據這種多變，就必須要根據產品的特點重新制定消費者市場，根據自身條件准確的選擇目標市場，從而制定出切實可行的營銷策略。
三、房產需求的誘導性。很多做房產策劃的工作人員都知道，消費者對房屋的需求是可誘導的，比如有的開發商廣告做的好，帶動了部分消費者的購買；比如有的開發商品牌做的好，贏得了很多消費者對品牌的忠誠等等。所以從消費者市場來看，根據筆者10年的營銷經驗，消費者選擇產品，有些是本能的，有些就是與外界的刺激有關的，這種刺激會讓消費者的需求發生變化，也就讓潛在的需求變為現實的需求。因此制定營銷策略，此策略不僅要適應和滿足消費者的需求，而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費，也就是制定出合理的媒介選擇和促銷方案（筆者在《如何看待廣告策劃中的媒介選擇》中提到過關於媒介選擇的策略）。
一、心理因素。馬斯洛說人有五個層次的需求，首先是生理需求然後是安全需求，那麼購買房屋的重要因素就是要實現安全的需要，那麼這就形成了需要才是消費者的主要購買動機，但是為什麼房子建好了，配套做好了，而消費者還沒來購買呢？那就是在有多重選擇的今天，還有其他因素影響了消費者購買動機。筆者根據多年的房產營銷策劃經驗，認為其他因素還包括知覺、學習和態度三個因素。首先是知覺，知覺屬於感官，是消費者接觸刺激物獲得的直觀的形象化的反映，所以樓盤的包裝和宣傳就變的重要了。然後是學習，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品，雖然不同於一般的商品，但是開發商的開發創意、布局以及房屋質量的好壞，都是購買者學習的對象，因此這里就要求銷售人員了解開發的理念以及房屋的布局等等。最後是態度，態度是包括兩個方面的因素，一開發商的態度，二是消費者的態度，其實這里的開發商態度也就決定了消費者的態度，在消費者口中評價出的優、劣開發商的形象和信譽就是開發商面對消費者的態度。例如萬科，萬科在任何城市只要開發出產品就會有很多的消費者跟隨，為什麼？那是萬科的品牌效應。所以開發商在產片開發、銷售和宣傳中應該樹立品牌觀念，注重房屋質量，讓消費者產生利於自己的態度。
二、經濟因素。全程房產策劃中有一個重要的環節，那就是價格定位。嚴格來講，價格合理不合理，直接會影響到消費者的購買行為，如果開發商不經過系統的價格考慮，而是拍腦袋定價格，勢必會影響到消費者的購買。比如價格與產品定位不符合，比如價格與城市經濟環境不吻合，比如價格價格與人均收入不吻合，那麼就算再好的產品就會讓人感覺不協調，所以在對制定營銷策略中，應該考慮到價格的定位，一定要保證在合適的地方開發出合適的產品並定合適的價格，這樣才會有快速的銷售。快速銷售也就讓開發商佔在了至高點。
三、社會文化因素。說到文化，現在很多房產開發商在產品開發和銷售過程中，都在往文化這一永久不衰的營銷戰略上靠，但是很多開發商考慮到的是城市的大文化，但是沒有考慮到個人的文化、家庭的文化和亞文化，於是便有出現了文化的不倫不類，從而就沒辦法與消費者形成共同的價值觀，然後間接影響到了消費。所以，消費者購買行為受到社會階層、相關群體、家庭等社會因素的影響。
通過以上的分析，那麼制定合適的房產營銷策略就有了一個方向，就是從營銷環境、消費市場的特點和影響消費者行為入手，根據產品的特性賦予產品與消費者同樣的價值觀，使營銷策略完善並且可操作，這樣才算瞄準市場，打下有意義和效率的一槍。

I. 房地產營銷策劃的方案

哪裡的項目？項目類別等具體參數！ 1113911817