房地產如何根據指標反推來人

⑴ 房產中介如何利用微信來推銷房子

1、承壓能力。房地產經紀人肩上抗著巨大的銷售指標，那些新手面對開不到單的窘境。看著別人風光地落單，獲得豐厚地回報。那些飄在外地的房地產經紀人面對生活的壓力，身後有主管經理一次接一次的催促，實際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難，相當一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結果自然是離成功的目標越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態，面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了。可以常常想像一下自己的優秀業績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實更多。還可以想像以下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。 2、分析能力。房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會，如現在在國六條的政策沖擊下，市場交易開始萎縮。那麼，這時候可以開拓新的市場，如商業地產。在與競爭的戰斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。那些是我應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，讓自己出於不敗之地. 3、溝通能力。一個成功的房產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房產中介人員，其工作內容還是和人打交道。如何和客戶，房主，同事之間實現良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的願望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達的非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情，真誠，讓別人有傾訴的願望。 學習：從不滿足於已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，並應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。對於房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的追逐。再一次次勝利中間夾雜著許多失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優秀的房地產經紀人總能憑著出色的學習能力，最大程度地把握到社會與客戶的發展變化，以知識為後盾，充分地做好前進准備，步步為營，百折不撓，最終登上成功的巔峰。很多房地產經紀人存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題，在策劃與設計、市場調查方法、營銷推廣手段、合同制定，法律法規，房地產專業知識，金融，建築學等諸多方面一片空白，操作起來雜亂無章，甚至根本就會做這些事，只知靠送禮、宴請、降低傭金，暗想操作等給「回扣」來推銷商品，其專業知識的貧乏令人吃驚。有些房地產經紀人在財務方面雖然會計算購進、銷售、毛利、部分，變成本價格，但對費用水平、資金周轉、進銷成本、資金利稅率投資價值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財務報表。這樣的經紀人員如果不努力學習，怎能按照市場經濟規律來進行營銷決策呢？更不可能通過會計核算來調整銷售行為了。經紀人員的專業知識主要表現在四個方面：對公司要有全面的了解。房產買賣的流程與質量管理、售後服務的內容及公司的發展方向等。掌握房地產產業與常用術語。經紀人員應對當地的房產發展方向有所認知。同時還能准確把握當地的房產動態和競爭對手的優劣勢極可靠賣點等信息；另外還必須掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識及一些專業術語如綠化率、建築密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷相關內容。經紀人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產的市場營銷常識。心理素質要求較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自製力強。 知識：經紀人的首要任務是銷售，如果沒有銷售，業績就沒有有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有勢在拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是房子和服務，而只有不斷拓展市場，以誠信待客戶，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。優秀的房地產經紀人，不僅僅是帶客戶看看房子、談談價格、簽約和收取傭金，應該掌握更多的房地產相關知識：金融、保險、投資理財、法律、物業管理、裝修裝飾等等，給客戶提供全面的投資理財知識，成為客戶信賴的理財專家。 細節：從客戶角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不色地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時，我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個人當場給單嗎？ 是的，有時會有的，但絕大多數情況下，這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為經紀的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人給經紀人心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你還是趁早放棄這個行業。有人說：你的心態真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道：以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由於各種原因不能立即做決定，並不代表他們將來不能。何況不能立刻落單並不一定是他們的錯。一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達並准備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇餘地。 創新：一個優秀的經紀人首先應該成為一個房地產行業的專家，要精通房地產中介業務，必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業禮儀培訓、合同簽署、貸款過戶知識、小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意，這是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次拜訪、搞社區活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業、要創新。? 客戶是朋友：交朋友比找客人更重要，許多地產經紀面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態，而不要將心思僅僅放在爭取他成為你的客戶。客戶為什麼會從那麼多地產經紀中選擇你？很多時候他們只是靠和經紀接觸時的感受來做出的決定。做優秀地產經紀的優勢就在於要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠實的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產界生存。對於客戶來講，你對待他們的態度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那麼終有一天會變成沒生意。 專業：房產投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決於經紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房是否值得買？應該何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和經驗的地產經紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產市場作出准確判斷? 耐心：一些經紀抱怨帶客人看了幾十套房，客人都不買，可某個經紀帶客人只看了三套房，客人就買了。這時候不應該一味地責備客人，其實最需要反思的是經紀自己，客人有權利去選擇自己中意的房子，為什麼你不能盡快幫客人找到他需要的房子？雖然地產經紀是靠傭金生存的，一個優秀的地產經紀絕對不能只關心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人。客人挑經紀，經紀也可以挑客人，很多時候生意做不成，對經紀也不一定就是損失。生意是一時，朋友卻可以是一世。 作為一個優秀的房地產經紀人，應當具備那些心態呢？? 一、真誠 態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產經紀人，? 必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當做朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體，是連接企業與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的業績銷量。? 二、自信心 自信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。作為地產經紀人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。? 三、?做個有心人 「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家為能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦中苦，方為人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅忍不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。? 五、專業 客戶為什麼找你買房子？房主為什麼找你賣房子？因為你專業，你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業服務業。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值和想像空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那麼客戶找你干什麼？憑什麼要付你傭金？貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。由於任何一頂待售的房地產可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠，。哈德曼強調：「我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我瞭若指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料准備齊全並研究清楚。」哈德曼強調，今天的房地產經紀人必須對「貸款」有所了解，。「知道什麼樣的房地產可以獲得什麼樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產經紀人還要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當的融資建議

⑵ 如何對房地產投資環境進行評價總結

如何對房地產投資環境進行評價總結
一、 產生原因
所掌握信息不全、不準，投資決策草率。所依據的信息不夠准確，或前期調研不細，對購買力及項目的銷售前景預期過於樂觀，都會導致在運用中出現與當初的估計有較大偏差。宏觀形勢出現意想不到的不利變化，由此引發多種風險。這在經濟生活中也經常遇到。表現為：一是前些年嚴重的通貨膨脹、物價上漲，誘發建材價格上漲，工程造價跟著上漲；二是貨幣發行政策和銀行信貸政策；三是房地產供求形勢的變化。房地產供給嚴重不足的狀況已成歷史，供過於求，房價自然就要下降，銷售難度增加，促銷成本加大，期房銷售幾乎成為不可能。四是房地產政策及由此形成的大氣候。如當前銀行對房地產業的支持重點從「開發」變為「購買」，這不利於剛開發並需持續投入的房地產項目的開展。
發展商主觀上對房地產市場供求形勢，房地產政策，金融政策的理解、判斷或把握上出現偏差。具體表現為：發展商過分相信自己的「感覺」，而實際上「感覺」錯了或反了。如有的發展商過分地相信自己會容易地找到「下家」，將項目脫手，而實際並未如願；有的發展商在決策上項目時只考慮、分析了一時的市場供求形勢，而沒把開發的周期因素考慮進去，結果供求關系「此一時彼一時」，或者對市場的估計及項目自身的優勢的判斷過於樂觀，最終導致銷售困難；還有的發展商過分相信自己的「道」(即通過「關系」拿到「好項目」的能力)，而經營實力(開發實力、管理能力、行銷能力)不足或較弱，項目運作中難於實現預期的經營業績。此外，自然災害和意外事故的發生也是引發房地產開發中的工程建設風險的原因。
[編輯]房地產投資風險的識別
如何正確估計和評價一宗房地產投資的風險呢?通常的辦法是計算投資風險率，其計算方法有以下幾種。
(一)採用國際房地產投資業常用的三個指標來識別
1．投資房地產的營業率。
一切能夠帶來收入的房地產都必然發生經營費用。以利潤來維持其賺錢的能力。營業率被用來判定投資報告的凈營業收入是否具有現實性。計算公式為：營業率=年營業總費用/年計劃總收入
據有關調查數據表明，新公寓樓營業率在38%—40%之間是可行的。辦公樓、商業樓有不同的營業率。營業率太低說明投資方案中有些成本費用沒有考慮。太高則說明管理不善。太低或太高都說明風險太大。
2．償債收益比。
營業凈收入是扣除所有成本費後的收入，是償還債務資金的基本來源。它和償債責任的比率反映了借款人償還貸款的能力。償債收益比=營業凈收入，要求的年償債額償債收益比數值越小，該項借款投資的風險越大；反之，則風險越小。住宅資產的償債收益比一般要求超過1：2才被認為是安全的。
3．保本佔用率。
保本佔用率是計算房地產安全性的另一重要指標。其計算公式為：保本佔用率=f年營業總費用+要求的年償債額)，年計劃總收入保本佔用率越高，投資風險越大。可以接受的住宅資產的保本佔用率一般為85%—90% 。
(二)概率與數理統計的方法
由於風險度量涉及到房地產投資項目可能結果的概率分布，因而可以採用概率論和數理統計作為房地產投資風險的識別方法。這里的投資結果主要是指房地產投資的報酬回報率。而報酬回報率的概率分布的取得很不容易。雖然可以作市場調查，有已開發項目的資料，可以使用數理統計的方法得出分布或其估計，甚至通過統計檢驗，但其結果只能在相對意義上代表擬開發項目的概率分布。這是因為各個房地產項目之間的差異較大，有時相距十幾米的位置，即使其它條件都相同，投資的報酬回報也存在很大的差別。將抽樣調查的方法與主觀概率判斷結合而確定出房地產項目投資的報酬回報率的概率分布是實際工作者常用的方法。
二、 風險因素
1、地段
買住宅講究地段，買商鋪就更講究地段了，有可能相差很短的距離，而租金、售價就可能相差很大。所以在商鋪的選址時，要對地段進行詳盡的調查分析，才能達到預期目的。
商鋪的地段一般分為三類，第一類是成熟的中央商務圈--在經濟活動最活躍的地區。這樣的地區往往人氣最旺，最有活力，租賃需求也最多。第二類是成型中的商圈。這些地區多臨近大型的住宅區或就業中心區（能吸收大量就業人口的商務辦公樓群或經濟開發區），並且交通、通訊、基礎設施的管線網路發達。第三類是住宅小區內部。小區配套種類齊全，這也同樣等於增加了人們可及的資源量和可選擇性。後兩類應是一般投資人的投資重點。
就業中心區為住宅區提供了需求市場，住宅區為就業中心區提供了充足的勞動力，也為商鋪的迅猛發展創造了條件。而商鋪的興起，將啟動住宅與就業的二度興旺，特別是新建樓盤的品質和價位會有明顯的提高，這反過來又會令商鋪的增值更為可觀。但若投資小區內的商鋪則需要比較慎重，一方面是人流有限；另一方面，住戶在小區內消費僅僅為圖個便利，而難有持續的、大宗的消費。適宜投資的小區內商鋪，一般應具有足夠大的規模，或者是開放式小區，有寬敞的街區道路。
2、環境
生態、人文、經濟等環境條件的改善會使房產升值。生態環境要看小區能否因綠地的變化而使氣候有所改良。要重視城市規劃的指導功能，盡量避免選擇坐落在工業區住宅。每一個社區都有自己的文化背景。文化層次越高的社區，房產越具有增值的潛力。商鋪投資要看周邊的商業環境是否已構成成熟商圈時，如肯定的話，店鋪的升值是無庸置疑的。
3、建築品質
有投資價值的物業，一是要具備耐用性。物業越是耐用，投資人就越節省，給投資人帶來的回報就越多。耐用性具體體現在：首先，物業的材質要經得住時間的考驗，要是真材實料。第二，物業製造工藝要精細。第三，物業的設備也要耐用和有效率。第四，有良好的物業管理，它相當於對固定資產的維修和保養的支持系統。
二是要具備適宜性。要適於人們居住和使用，物業的功能空間布置要合於人的行為習慣。功能空間和用具的度要符合人體活動舒適性的要求。要有良好的通風採光，以維護人與自然的交流通道，才有益於保持使用者的良好的生存狀態。要盡可能地最大限度地引入人文的或自然的景觀，以滿足人的安全感、超脫感、優越感等心理需求。要求有較高的智能化水平。
三是要具備可更改性。這就意味著給人們的行為方式的改變留下餘地，室內的間隔是可拆改的，功能空間的位置是可調和重新組合的。這是出租型物業必備的條件。
四是要有可觀賞性。要有審美價值，有精神和靈性。物業的風格和品味是各有差異的。在諸多風格中，能夠形成一種主旋律，得到多數人推崇的才是有投資價值的。
4、產權狀況
擬投資購買的住宅、商鋪，其產權一定要合法、有效、手續齊全，無任何法律糾紛和經濟糾紛。要弄清有無銀行抵押或其它抵押，也要弄清是否已出租。產權的年期與法定房屋的功能也很重要，有的房屋位置雖然很好，但是其土地使用剩餘年期已經不多了。有的房屋法定使用功能為住宅，但是轉讓時已作商場使用，而投資購買時是不能按照商業用房來購置
5、價值分析
投資者要對擬購房地產的現時市場價值進行估價。
首先，選擇一家品牌好、信譽好、客源多的房地產機構。根據房子的各種因素，測算出房子在特定時間、地點、環境的市場價格，並依照房子的實際情況選擇不同的方法，最後將幾種不同的結果綜合考慮，得出一個最接近市場行情、最能反映房地產真實價值的價格。
房地產買賣投資賺取的是未來的收益，在投資購買某項房地產時，對未來市場價格走勢的預測判斷尤為重要。
6、分析
房地產買賣投資大多數是在市場供不應求的時候才去投資，如果市場已經供過於求，投資者應當格外小心。這時要考慮兩個方面：一是價格很低，將來升值空間大；二是作長線投資，否則很容易被套住，短期內解不了套。在進行房地產買賣投資分析時，應考慮下列市場供需變化。
三、 變化趨勢
伴隨著我國經濟體制的逐步轉軌和國家一系列寄存觀經濟政策的出台，房地產投資風險總體上呈現出下列變化態勢。
1、風險增加
房地產投資經濟風險是指一系列與經濟不至於產經濟發展有關的不確定因素給房地產開發經營所帶來的風險。隨著我國經濟發展以及整體經濟環境的不斷改善房地產投資的經濟風險將有所降低。首先，經濟的發展使們收入增加，實際購買能力提高，特點是中國加入WTO後，經濟實力將有一個飛躍，普通居民改善居住環境的要求將十分迫切，再加上境外人員和機構的大量湧入都使我國房地產業擁有一個更加優越的經濟環境，同時存貸款利率下調以及按揭貸款形式的多樣化、期限的放寬，否則激了需要、降低了融資成本。房地產投資技術風險主要表現為開發商對房屋戶型設計、功能要求、智能科技含量的掌握上，隨著我國房地產市場化深入，房地產開發將面臨多元化的消費群體，它要求房地產開發企業具有雄厚技術實力，能夠及時掌握先進行業科技，同時又能准確判斷不同層次房地產市場對科技今是的要求，及時滿足更加苛刻和消費者需求變化。房地產投資的政策風險主要指中國房地產市場中的政策行為，特別是現階段，部分房地產投資商所要求的政策「救市」行為。這種行為的實質是增加了那此經營狀況尚屬良好的房地產投資商的政策風險，並不利於房地產市場上的「優勝劣汰」。
2、差異減小
房地產投資風險地域性差異的縮小主要是指我國當前房地產業發展中出現的東部調整、中部升溫、西部啟動。理由有：
（1）前幾年我國出現在房地產開發熱主要集中在東部沿海地區，樓盤積奪空置也主要集中於東部沿海地區。而與東部沿海地區相比，中西部地區房地產市場發展較為滯後，商品房空置率也相對較低，因此消化調整的時間比東部短。
（2）由於實行西部大開發戰略以及經濟發展的「雁性原理」而導致的中西部趕超現象已初露端倪，中西部地區的投資回報率並不低於東部地區，甚至部分行業要比東部高。因此，中西部與東部地區經濟差距的縮小將會引起房地產發展差距的縮小。
（3）隨著住宅業作為新經濟增長點政策的出台和我國正式加入世貿組織日期的臨近，我國將進一步縮小各地區在房地產政策上的差異，逐步實行全方便多層次開放政策，從而逐步沖淡房地產投資的地域性風險。
3、豐富
中國每月經濟景氣分析報告的推出，已經成為把我國當前經濟形勢和房地產投資決策的重要參考；同時中房指數的推出，幫助房地產投資商直接了解當前房地產發展形勢各地城市之間的差異有利於實行空間組合的風險規避決策；各地房地產交易中心的建立，減少了房地產的私下交易，也提高了房地產市場信號的真實性、准確性，使房地產投資風險的量測和控制逐步趨於可行。業內專家者的精闢分析與預測也為房地產開發提供了多渠道的科學的判斷依據。這些都為開發商投資房地產市場奠定了良好的基礎。
四、 防範策略
房地產投資風險的防範與處理是針對不同類型、不同概率和不同規模的風險，採取相應的措施和方法，避免房地產投資風險或使房地產投資過程中的風險減到最低程度。
五、 風險價值
1、風險報酬額
風險報酬額是投資風險價值的絕對數形式，指的是由於冒風險進行投資而取得的超過正常報酬的額外報酬。
2、風險報酬率
風險報酬率是投資的風險價值的相對數形式，指的是額外報酬占原投資額的比重。
3、價值計算
除了被認為沒有風險的國家公債或國庫券的投資外，其他各種投資的投資報酬率一般是貨幣時間價值(利率)與投資風險價值(風險報酬率)之和。投資報酬率=利率+風險價值率
計算步驟：
在實際工作中，盡管「標准離差」能夠反映投資項目所冒風險的程度，但不便於與其他方案比較，故需計算」標准離差率」。
1.確定投資項目未來的各種預計收益(用xi表示)及其可能出現的概率(用pi表示)，並計算出未來收益的「預期價值」(用\bar{e}v表示)，計算公式：未來收益的預期價值
2.計算「標准離差」(用σ表示)與「標准離差率」(用r表示)。
3.投資風險價值計算公式：標准離差率
4.確定「風險系數」(用f表示)：一般應根據該行業全體投資者對風險反感的態度來確定，通常是風險程度的函數。
5.導入風險系數，計算該項投資方案預期的投資風險價值。
投資風險價值計算公式：
預期的風險報酬率(rpr)=風險系數*標准離差率=f*
預期的風險報酬額(rp)=未來收益的預期價值*預期風險報酬率/(貨幣時間價值+預期風險報酬率
將預期的投資風險價值與企業要求的投資風險價值進行比較：
若預期的投資風險價值>要求的投資風險價值，說明該投資方案所冒的風險大，得到的報酬率小，方案不可行。若預期的投資風險價值<要求的投資風險價值，說明該投資方案所冒的風險小，得到的報酬率大，方案可行。
要求的投資風險價值的計算：
要求的投資報酬率=貨幣時間價值+要求的風險報酬率
要求的風險報酬率=要求的投資報酬率-貨幣時間價值
要求的風險報酬率=未來收益的預期價值*要求的風險報酬率/(貨幣時間價值+要求的風險報酬率)。

⑶ 房地產投資分析在分析指標上該如何進行選擇

房地產經濟活動，是個大量資金運動的過程，一旦作出投資決定，資金的投入就是一個難以逆轉的持續過程。投資決策准確，是確保整個開發項目成功的關鍵。反之，投資決策失誤，就會導致重大損失。

因此，慎重地進行決策，是房地產開發經營的必要前提。要保證投資決策成功，就必須在市場分析、財務分析的基礎上，認真做好可行性分析研究。

（1）市場分析。

市場分析的重點在於估計市場對於投資計劃中擬開發成為房地產商品的需求強度以及競爭環境的分析。對市場所做的研究有利於正確估計未來房地產的收益，進而有助於投資者在進行財務分析時，能夠正確計算出未來現金流量。

（2）財務分析。

投資者經由市場分析估計未來房地產的收益，進而估計出未來的現金流量。因此，財務分析的主要目的是經由現金流量的估計，計算出預期報酬率，並以所得的結果與要求的報酬率加經比較來判定這項投資是否可行。此外，財務分析並對投資的風險進行估計，以判定面臨的風險與預期報酬是否在投資者所接受的范圍內。

（3）可行性分析。

可行性分析是一個綜合的步驟。投資者除了利用前述市場分析與財務分析的結果，研究和判斷其可行性外，還要進行相關的建築與土地使用等法規限制的研究，以了解投資計劃在法規限制上是否可行，

因此，只有在計劃階段中的可行性分析確定後，整個計劃才可能付諸實施，而下一步驟的投資程序才能繼續進行。

投資者必須了解在計劃評估過程中，可能會因為遭受的限制而作某些修改，因此，投資者在作可行性分析這個步驟時，並不能將其當作單純的接受或否決的過程，它實際上還包括了重新評估與修正的功能。

通常，在一些較大項目中，為了確保投資決策成功，可行性分析要反復研究，在正式決策之前，可作可行性研究，以保證投資決策的准確性。

(3)房地產如何根據指標反推來人擴展閱讀

房地產投資過程中，投資風險種類繁多並且復雜，其中主要有以下幾種：

(1)市場競爭風險。是指由於房地產市場上同類樓盤供給過多，市場營銷競爭激烈，最終給房地產投資者帶來的推廣成本的提高或樓盤滯銷的風險。市場風險的出現主要是由於開發者對市場調查分析不足所引起的，是對市場把握能力的不足。銷售風險是市場競爭能力的主要風險。

(2)購買力風險。是指由於物價總水平的上升使得人們的購買力下降。在收入水平一定及購買力水平普遍下降的情況下，人們會降低對房地產商品的消費需求，這樣導致房地產投資者的出售或出租收入減少，從而使其遭受一定的損失。

(3)流動性和變現性風險。首先，由於房地產是固定在土地上的，其交易的完成只能是所有權或是使用權的轉移，而其實體是不能移動的。其次，由於房地產價值量大、佔用資金多，決定了房地產交易的完成需要一個相當長的過程。

這些都影響了房地產的流動性和變現性，即房地產投資者在急需現金的時候卻無法將手中的房地產盡快脫手，即使脫手也難達到合理的價格，從而大大影響其投資收益，所以給房地產投資者帶來了變現收益上的風險。

(4)利率風險。是指利率的變化給房地產投資者帶來損失的可能性。利率的變化對房地產投資者主要有兩方面的影響：一是對房地產實際價值的影響，如果採用高利率折現會影響房地產的凈現值收益。二是對房地產債務資金成本的影響，如果貸款利率上升，會直接增加投資者的開發成本，加重其債務負擔。

(5)經營性風險。是指由於經營上的不善或失誤所造成的實際經營結果與期望值背離的可能性。產生經營性風險主要有3種情況：

一是由於投資者得不到准確充分的市場信息而可能導致經營決策的失誤；

二是由於投資者對房地產的交易所涉及的法律條文、城市規劃條例及稅負規定等不甚了解造成的投資或交易失敗；

三是因企業管理水平低、效益差而引起的未能在最有利的市場時機將手中的物業脫手，以至使其空置率過高，經營費用增加，利潤低於期望值等。

(6)財務風險。是指由於房地產投資主體財務狀況惡化而使房地產投資者面臨著不能按期或無法收回其投資報酬的可能性。產生財務風險的主要原因有：

一是購房者因種種原因未能在約定的期限內支付購房款；

二是投資者運用財務杠桿，大量使用貸款，實施負債經營，這種方式雖然拓展了融資渠道，但是增大了投資的不確定性，加大了收不抵支、抵債的可能性。

(7)社會風險。是指由於國家的政治、經濟因素的變動，引起的房地產需求及價格的漲跌而造成的風險。當國家政治形勢穩定經濟發展處於高潮時期時，房地產價格上漲；當各種政治風波出現和經濟處於衰退期時，房地產需求下降和房地產價格下跌。

(8)自然風險。是指由於人們對自然力失去控制或自然本身發生異常變化，如地震、火災、滑坡等，給投資者帶來損失的可能性。這些災害因素往往又被稱為不可抗拒的因素，其一旦發生，就必然會對房地產業造成巨大破壞，從而對投資者帶來很大的損失。

⑷ 如何做一個成功的房產經紀人呢

1、承壓能力。房地產經紀人肩上抗著巨大的銷售指標，那些新手面對開不到單的窘境。看著別人風光地落單，獲得豐厚地回報。那些飄在外地的房地產經紀人面對生活的壓力，身後有主管經理一次接一次的催促，實際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難，相當一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結果自然是離成功的目標越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態，面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。
其實世界上沒有天上掉餡餅的事情？每一行的成功都不可能輕易到手？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都會去當房地產經紀人。可以常常想像一下自己的優秀業績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實更多。還可以想像以下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。

2、分析能力。房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會，如現在在國六條的政策沖擊下，市場交易開始萎縮。那麼，這時候可以開拓新的市場，如商業地產。在與競爭的戰斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。那些是我應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，讓自己出於不敗之地。

3、溝通能力。一個成功的房產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房產中介人員，其工作內容還是和人打交道。如何和客戶，房主，同事之間實現良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的願望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達的非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情，真誠，讓別人有傾訴的願望。

4、學習能力。從不滿足於已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，並應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。
對於房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的追逐。再一次次勝利中間夾雜著許多失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優秀的房地產經紀人總能憑著出色的學習能力，最大程度地把握到社會與客戶的發展變化，以知識為後盾，充分地做好前進准備，步步為營，百折不撓，最終登上成功的巔峰。

5、注意細節。從客戶角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不絕不止於此地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時，我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個人當場給單嗎？是的，有時會有的，但絕大多數情況下，這是不可能的。有人說：你的心態真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道：以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由於各種原因不能立即做決定，並不代表他們將來不能。

6、不斷創新。一個優秀的經紀人首先應該成為一個房地產行業的專家，要精通房地產中介業務，必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業禮儀培訓、合同簽署、貸款過戶知識、小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意，這是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次拜訪、搞社區活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業、要創新

⑸ 房地產的推廣方案怎麼寫啊

1,立項

（1）、項目狀況

（2）、開發項目用地狀況調查

（3）、市場需求和競爭分析。

（4）、成本估算

（5）、項目開發組織結構形式和研究

（6）、開發建設及銷售計劃

（7）、項目經濟及社會效益分析

（8）、結論及建議

註：市場需求預測的方法

A、定性預測法

B、定量預測法

初步可行性研究的內容

初步可行性研究又稱「預可行性研究」，內容如下

（1）、初步可行性研究的角度與方法

（2）、識別各種限制條件

2，規劃

定位——宏觀的和微觀的區位調查、分析與選擇；
定性——開發內容和主題的分析與選擇；
定量——開發規模（建設規模與投資規模）的分析與選擇

地產項目規劃設計委託專業建築設計公司是地產專業化方向的一大進步。但由於商業項目的高度專業化要求，其建築的規劃設計應選擇專長於商業項目設計的專業公司。也就好比醫院都是專業機構，但牙醫不會接生，產科醫生不會拔牙一樣，商業設計公司同體育設施、酒店設施的設計一樣，需有專長的專業設計院。

在市場不成熟，開發商沒經驗的上一代產品設計中，少有追求專業特長的設計師篩選，多數委託普通設計公司。收費的優惠、設計外觀的新奇成為主要考慮。而商業設施內部的功能開發仍停留在空洞的高適應性，及八十年代開始的大型百貨店加室內步行街的做法。專業化中的專業化是整個建築行業的趨勢。浦東那些超高層、鋼結構、大跨度的摩天樓只能由具備此類建築經驗的國際公司擔綱；廣州電視塔、中央電視塔這些特殊結構要求的構築物也需世界級的專業工程公司把關；高科技類的生態智能建築必須由Transsolar這樣的專業智能公司來設計。商業項目若要與國際接軌，也必須走專業化中的專業化道路。在此次法國MAPIC上，中國項目獲獎說明中國項目的專業水準開始得到國際業界的認可。

功能與形式的平衡

大型商業地產項目無疑都是城市的重點項目，除了滿足城市的購物需求外，也需考慮城市建設的景觀要求。成為城市地標、時代的名片，不僅僅是政府的要求，也成為了開發商潛意識的追求目標。綜觀這一代大型MALL的開發，在產品形態中和設計傾向中存在的明顯問題就是過分追求規模和檔次，項目規劃忽視功能合理與投資收益能力的整合，過分注重商業地產視覺形象上的標新立異。許多項目的規模之巨、形象上的驚世駭俗可與國家級的地標項目比美。但國家項目由政府買單，與項目直接的收益回報無關，有時長久的國家形象與旅遊收入更重要，商業地產項目的經濟合理性才是生命力所在。上一輪狂熱的虛火過後，理性的思考將使商業地產開發中的功能與形式達到更合理的平衡。

其實，隨著商業地產操作的專業化，商業項目與體驗消費的整合化，商業設計所面臨的復雜性、挑戰性前所未有地加大。對於多種業態在同一空間甚至同一平面內解決人、車、貨、物流的合理組織，設計師既要以專業技術手段滿足不同商家及統一物業的要求，又需創造性地提出有吸引力的空間與界面設計。

可持續發展的空間

作為郊區類型的Mall，特別是一站式消費的大型商業，其交通可達性必以私家車為主。機動車的交通組織和停放成為項目可持續發展的重要指標。但因整個中國處在開放的探索與經濟高速增長過程中，缺乏有長遠指導意義的規范。目前的Mall項目普遍缺少適應長期發展所需的交通與停車條件。首先，政府的規范只能滿足目前的消費水準和汽車擁有量水平，中國的單位平米停車標准遠遠低於歐洲商業設施停車標准。其次，中國的機動車擁有量處於一個急速增長的動態過程中。北京市目前320萬輛機動車已使城市道路通行能力幾近飽和，按城市遠景規劃發展到700萬輛機動車的設想，不但要靠城市擴路修橋來支持，也需要在商業設施的設計中有所體現。

商業地產項目在選址方面，應盡可能利用城市的軌道交通等市政配套支撐，城市快速幹道的聯系也是私家車為主購物流的必要條件。而在商業設施自身停車的設計中則應考慮足夠的發展空間，在有限的建設面積控制條件下，機械化停車也不失為一種可能性，但除層高應預留足夠外，出入口的計算，停車總量的計算應留有足夠餘量。在汽車社會或郊區購物時代，交通方式是制約商業地產可持續發展的重要因素。

結合體驗消費設計

隨著體驗消費的比重增加，多姿多彩的觀光、表演等促銷與休閑活動被融合到商業設施的設計中，最為突出的是表演空間與休閑廣場。在目前幾乎所有的大型商業設施中，無論是原有的還是新建的，一項常年不懈的活動就是在門前的廣場上或在室內的中庭里搞促銷活動，形式包括時裝表演、抽獎、文藝表演，甚至嘉賓對話等。這一類型的活動已成為商業活動必不可少的一部分，而在建築的設計中少有考慮，商場主要出入口的人流經常為活動的人群所困。為適應這一趨勢，有些發展獨立設置了表演區域和與購物人流不在同一水平面。如深圳龍崗商業中心和北京王府井的富陽廣場。 另一方面，人有觀賞別人與被別人觀賞的需要，發現這一點的美國建築師Portman提出了共享空間的概念。在引進休閑功能的商業項目中，發揮這一主題，創造各式各樣的休閑空間成為時尚。各類地畫、啞劇、雜耍都可為休閑空間增添情趣，小舟、跌泉水景、甚至鴿子與松鼠都將成為空間主題的一部分。關注體驗消費的新需求，並創造更有個性的體驗空間成為新一代商業設計的新趨勢。

文化主題與地域特點

不同城市的歷史文化形成了各具特色的傳統商業街區，這種傳統建築遺產有很高的商業價值。在資源稀缺的情況下，開發商有時需要花大氣力營造某種資源，如珠江地產所開發的一些商業項目。而在這方面，「上海新天地」是非常成功的作品之一。項目成功利用石庫門地區殖民時代保存下來的建築遺產，充分發揮歷史傳統文化遺產的價值，重新組織傳統空間以及建築片段，形成了豐富多彩、舒適宜人，且滿足現代人生活需要的商業空間。 因此，重視城市的建築風貌和文脈特徵，必須落實到實際的規劃設計中來，涉及到對原有街區建築風貌的整理和文脈特徵的概括。以此確定應保護和適當改造的街區空間環境、典型建築物。標志性景觀以及重點區域的空間尺度等，並結合新建建築的設計，使之形成和諧共生、自然過渡且更富生命力的商業空間。如果開發成功，則不僅帶來豐厚的經濟回報，同時也是對城市歷史文化的重要貢獻。而對於一些在郊區或新區缺少文脈依託的大型商業地產項目來說，適當在規劃設計中突出地域特點，也能增加自身的吸引力，並成為可以納入城市大環境中的標志性建築。也有許多商業項目不顧本土文化環境，試圖照搬其它項目的文化主題，這種做法有很大的風險。比如有人想在其它城市重建「上海新天地」，脫離了上海的文化土壤就不可能成為「新天地」。「新天地」不是麥當勞，在東北開「新天地」是不可想像的。脫離地域特點的復制很難成功，開發本土文化主題是大勢所趨。

人性化與精細化

隨著各大城市精品化商業的出現，以往強調氣派、宏偉的審美觀正在發生變化，注重人性化設計是促進商業消費及可持續發展的重要手段之一。商業地產項目的理想氣氛應該是令人感到親切、放鬆、平易近人，使人有愉悅的消費心情，而不是「以勢壓人」。因此，商業項目的設計宗旨就是為消費者創造舒適的購物空間，特別是商業街的尺度設計應當以行人的活動為基準，實現以人為本，而不是以高速過往的機動車為參照。購物行人所關注的縱向范圍主要集中在建築一層，對一層以上的范圍幾乎是「視而不見」。而橫向關注范圍基本在10--20m之間，至於超過20m寬的商業街，行人很可能只關注街道一側的店鋪，不會在超20m寬的范圍內「之」字前行。

商業設施的優勢之一就是需要二次外立面的裝修設計，因而建築的細節可以深入到裝修甚至裝飾層面。建築、景觀和裝修等多方面設計的整合已成為新趨勢，開發商越來越傾向於選擇具有廣博專業知識和綜合規劃設計能力的設計公司來完成，並通過設備、結構的最新配置使產品達到更高價值。而不是建築師完成規劃設計後，交由景觀規劃公司、裝修公司等分別完成建築的各部分設計。可以說，只有重視專業化和各技術專業的高度整合，才能使地產項目獲得升值，適應宏觀調控之後激烈的市場競爭。在這方面，一些大型專業房地產公司進行了有益的嘗試，將建築、室外景觀和細部裝修等多方面很好地整合，使商業項目的建築設計做到了非常精細的程度。

3,房地產項目推廣

項目前期策劃階段

市場調研分析

資訊調查

地塊環境

類比分析

項目初步發展階段策劃

項目策劃階段

產品策劃

產品策劃

產品SWOT分析

項目優劣勢綜合評定

項目定位

項目發展目標

價格策劃

制定價格總體目標

確定定價方法

確定定價模式

制定物業價格

4,銷售流程

制定價格營銷組合策略

價格調整技巧

營銷廣告策劃

客戶定位

總體營銷策略

各階段營銷分策略

整體廣告策略

廣告執行計劃

開盤准備

准備銷售工具

廣告計劃

SP活動

項目CI設計

營銷方案執行階段

銷售培訓

銷售流程設定

銷售手冊

銷售表格

銷售反饋

統計分析

⑹ 應聘到房地產公司做策劃，請問大致是做什麼的 復制的答案不要

你想做策劃，得多動腦筋，有些問題通過網路找直接的答案，會誤己誤人

就房地產公司的策劃崗位，需要做什麼，你想，哪個信息會最確切。
沒錯，招聘網站會更全面

以你准備做策劃的腦袋，你不會聰明到要我復制過來吧。

⑺ 反映房地產行業「基本面」的四大指標是（）。

房地產市場泡沫程度的四大指標如下：
（1）房價收入比
房價收入比是指一套住房價格與版一個權家庭年收入的比值。房價收入比是大多數國家和國際組織進行住房支付能力評價時所採用的主要指標，是各界對房地產市場形勢進行分析、判斷和預測時廣泛使用的一個指標
（2）商品房庫存去化周期
商品房庫存去化周期是指某地區過去開盤樓盤的剩餘量和新開盤的剩餘量總和的售空時間。
（3）租金回報率
目前中國主要城市的靜態租賃回報率為2.6%，一線城市在2%左右，低於二三線城市，但都高於目前的一年期存款利率1.5%。根據國際租售比合理區間推斷，靜態租賃回報率應該為4%-6%，而我國水平遠低於國際標准水平，側面反映了房價水平與真實價值的背離。
（4）空置率
空置率是指某一時刻空置房屋面積占房屋總面積的比率。按照國際通行慣例，商品房空置率在5%至10%之間為合理區，商品房供求平衡，有利於國民經濟的健康發展;空置率在10%至20%之間為空置危險區，要採取一定措施，加大商品房銷售的力度，以保證房地產市場的正常發展和國民經濟的正常運行；空置率在20%以上為商品房嚴重積壓區。

⑻ 做房地產市場員去采盤的時候當場被人家問你是不是采盤的，當時很尷尬現在大家給我支支招吧！怎麼說.......

用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]
進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麼條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤「萬通空中花園」項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麼做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麼內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什麼樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去獃獃看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫「錦明大廈」項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麼樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿一些售樓資料那麼簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」；「只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的」；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的「潤滑劑」。
在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的「第二語言」來傳達的。行為舉止是一種不說話的「語言」，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業性水準]
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以後，樓盤銷售進入平穩時期，約半年後銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
我原來「萬通空中花園」的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪裡有好的學校？並想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的「秀山花園」項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急於把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎麼樣，到我那休息一下吧？在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，你為什麼不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以後不要再後悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是「為兒子而購房」的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型後對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來後，他就開始大談南寧市的房地產，各個項目的情況。當時，他問我，對「榮和新城」怎麼看？我跟他說，「榮和新城」在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區，雖然它所屬的片區為南寧市的工業區，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以後站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。
其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經把榮和新城的劣勢 ：地處工業區、價格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發現他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優點，但不需要在銷售時把所有的優點都告訴客戶，如果都把所有的優點全部告訴他，項目也就變成沒有優點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，那你就會成功的。
[用心體會]
1、「利他」的思考方式
有人說，「錢從客戶口袋到銷售人員口袋」這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以「利他」的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在你銷我買的對立立場。
2、避免自己製造的銷售誤區
在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己製造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。
其一是 ：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那麼成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的「需求意識」，以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經產生需求的房子才是最好的房子，所以優先銷售需求，然後再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子後才銷售需求。
其二是 ：我們所提出的意見是基於客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻並非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率，客戶並不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的製造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買並不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的慾望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什麼呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？
如果你已經能夠成功地說服自己購買，那麼在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯系所造成的結果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？
我常常聽到一些置業顧問在抱怨業績不理想，客戶有多麼多麼的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：
如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態度。
我所銷售商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢？
我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？
在商品一定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？
客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？
這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什麼要幫我創造財富呢？
所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等於你已經了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發現自己越來越懂得客戶要什麼，越了解客戶在想什麼，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心裡到底在想什麼！因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心裡最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業顧問而言，穩定踏實的業績就是從這里開始的！
4、善於傾聽，創造優勢
我們在售樓部常常會碰到這種情況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什麼。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數才是真正的分數，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現理想的銷售業績。
5、少用太專業的術語
銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量採取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經常看到有一些銷售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產業的專家，用一大堆專業術語向客戶介紹，比如說，我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里雲霧中，一頭霧水，不知道你要講什麼，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下，就會發現，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼接受？既然聽不懂，還談什麼買房？如果你能把這些專業的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽後明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時候並不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對於房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？
國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什麼樣的房子，把焦點放在自己的業績上大過於客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什麼必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要准備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，並通過記錄，你可充分地了解到客戶想什麼、需要要什麼，有什麼是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他准備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的製造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那麼你就成功了！

[用心做事]
1、有良好的工作態度
任何戰略的實施都要通過市場來體現，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什麼是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態度。
如果你所面對的是一個根本不願意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。
一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度，否則後面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態，關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業素養的，能擔起客戶買房置業的顧問的，首先要清楚知道自己在「賣什麼」才能「賣得好」和「做得好」。所以在業務上必須要非常熟悉。
2、每天堅持練習言、行、舉、止
我以前做置業顧問時，每天都會抽出5分鍾的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。
3、 每天堅持做一份業務作業
在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業務練兵，每天自己堅持做一份業務作業，所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括：
項目的經濟技術指標；
項目的位置、周邊環境；
項目的平面布局，周邊的長寬；
項目的戶型種類、分布；
單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距；
有關銷售文件的解釋；
裝修標准；
配套設施；
了解工程進展；
物業管理；
價格、優惠條件；
羅列項目賣點；
每天必須對著模型針對以上的內 容講一次盤；
房產備案登記流程、收費標准和要求提供的個人材料；
銀行按揭的流程、收費標准和要求提供的個人材料；
產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
按揭銀行及利率和計算；
購房後相關費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標准、客戶來源等；
記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；
建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；
堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以准確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。
所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。
優秀的售樓人員應該具備的專業素質包括：

第一，必備的專業知識，你必須是這個行業的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。

第二，正確的售樓心態（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換
位思考。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一
良好的印象，有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會
更好的接受你所推薦的產品。

第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了
還有和領導的關系，這就不用多說了。

第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考
油荼泡飯

⑼ 體現一個城市房地產開發水平的數據和指標，主要體現在哪些方面

適應社會主義市場經濟發展的需要，我國目前已經形成了內容豐富的中介組織體系。可以毫不誇張地說，凡是市場主體需要有第三種力量介入的領域，都有相應的中介組織為之提供服務。中介組織的種類龐雜，以下僅對二十種主要的中介組織在我國的發展狀況作簡略的分析：（一）會計（審計）師事務所。自1980年我國恢復注冊會計師和審計師制度以來，社會審計中介機構和注冊會計師事業發展很快。現有會計（審計）師事務所近萬家，從來人員起過了13萬人，從業人員中具有注冊會計師和注冊審計師資格的分別佔到了近5成和2成多。兩師兩所在促進經濟發展、維護財經紀律和建立社會主義市場經濟體制、規范市場行為等方面，發揮了重要作用。但是，兩師兩所中存在的問題也是比較突出的，惡性競爭、違規操作，給國家和企業造成了重大損失。我們認為，作為鑒證類中介組織中最重要的機構之一，兩師兩所現有的從業人員並不嫌多，但確定存在事務所的規模偏小、從業人員素質偏低、人員結構不合理、執業標准和水平不高、行為不規范等問題。（二）國有資產投資經營公司。由若干國有資產經營公司去經營和管理國有資產，是市場經濟發達國家普遍採用的形式，它把政府與企業相對隔離，既防止政府對企業進行直接的行政干預，又可把政府從微觀管理事務中解放出來。我國的國有資產投資經營公司是在國企改革中產生並發展起來的，目前約有1000多家。此類中介組織的存在，可以使國家在不直接管理國有企業的前提下，管好國有資產。這既有增強企業活力和轉換政府職能的雙重意義，同時也是解決國資產所有者缺位、落實企業法人財產權、實現資產優化配置和國有資產保值增值的需要，是符合我國國情的改革國有資產管理的最佳途徑。自1994年國務院批准中國石油化工總公司等進行從行業性公司改為控股公司的試點以來，不少部門和地區進行了國有資產中介經營的有益嘗試，積累了許多經驗，目前已具備了在全國范圍內推進的條件。（三）資產與資信評估機構。1984年中國專利局成立的連城資產評估事務所，是我國第一家以知識產權評估為主的無形資產評估機構。同年，在北京等城市出現了專業性的資信評估機構。1987年上海成立了第一家非銀行資信評估機構，此後我國的資產與資信評估機構有了很快的發展。現在全國資產評估機構有近4000家，從業人員近5萬人。我國的資產與資信評估機構是隨著企業組織結構調整和中外合資、合作經營的需要而發展起來的，從今後的趨勢看，隨著金融體制改革向縱深發展，金融風險將成為十分重要而敏感的問題；國有企業改制，也面臨減少風險、防止國有資產流失問題，作為減少和防止風險的重要手段，資產與資信評估中介機構的高水平發展顯得尤為重要。（四）律師、公證和仲裁機構。我國現有律師事務所5萬多家，從業人員50多萬人，有近80家外國律師事務所在我國設立了事處；公證機構3000多家，從業人員1萬多人；仲裁機構6000多家，從業人員10多萬人。這類中介機構對維護市場經濟秩序有特殊的意義和作用，是市場經濟作為法制經濟的客觀要求，其存在有利於保護市場主體的合法權益，使其進行平等交易和平等競爭，促進經濟走上良性發展軌道。從這類中介機構的現狀看，律師事物所與司法機關脫鉤工作進展比較快，出現了一些充滿活力的民營的合夥制的律師事務所，但公證和仲裁機構大部分仍掛靠司法部門，離真正的中介機構還有相當的距離。（五）金融中介。目前我國的金融市場上活躍著保險代理、融資租賃、證券公司、信託投資基金、典當和拍賣等各種各樣的中介機構。正是這些機構的存在，使我國的金融體制改革得以順利發展，有力地促進了現代企業制度的實現。我國現有各類保險中介服務網點23萬多家，從業人員超過90萬人；主要分布在沿海大中城市的租賃公司全國約有1000多家；全國和地方性的證券公司50多家，信託投資公司300多家，兼營證券業務的網點2000多個；我國現在運行著的投資基金約80多個，典當行1000多家。與發展中的金融市場的要求相比，現有的這些中介機構還是遠遠滿足不了需要，大力培育高品質的金融中介組織，是我國中介市場發展的一個重點。（六）稅務中介。我國的稅務中介機構是從1986年產生的，現在全國大約有4000多家。雖然稅務中介機構在提高公民的納稅意識、促進稅制改革、改善稅收秩序、化解稅收中的矛盾、保持社會安定和諧等方面有極其重要的作用，但我國的稅務中介機構也存在許多問題：一是大部分稅務中介機構附屬於或者掛靠在各級稅務機關，還不是真正意義上的中介機構，受行政干預嚴重，難以公開、公平、公正地開展業務；二是稅務代理中介機構的名稱不統一，給一些不符合稅務代理的機構隨意代理稅務以可乘之機；三是有些地方存在著稅務代理市場的壟斷，產生了嚴重的負面影響；四是缺乏統一的執業人員資格規定，使得濫竽充數者混跡其中。（七）勞動力中介。作為生產要素流動的中介服務機構在我國發展甚為迅速，全國城市勞動就業中介機構達到了3萬家；農村地區建立的鄉鎮勞動服務站（所）2.2萬人；全國性人才市場在北京、上海建立；高級人才市場和專業人才市場也在北京、上海、青島等城市建立；全國七個區域性人才市場的布局已完成；一批國家級專業性人才市場相繼建立；全國省、地（市）以及95%以上的縣市都建立了基礎性人才市場。現在的問題是有些地方的就業中介機構太多、太濫，出現了大量的違規行為，甚至出現了違法亂紀的嚴重事件。因此，對勞動力市場中的就業中介機構進行認真地整頓，是發展和培育中介組織的當務之急。（八）農業中介。全國現有各類農業經濟技術協會超過150萬個，這是廣大農民自覺適應市場經濟的需要，組織起來向市場進軍的農業產業化進程中的民間經濟組織。這種民、民管、民受益的專業協會，使農民從生產、經營和技術領域聯合起來，進行有組織的交易活動，提高了抵禦市場風險的能力，形成自我保護的市場機制。這類組織在向政府反映農民意見，與社會其他利益集團進行交易中，維護了農民的合法權益。作為經濟體制改革深化進程中的歷史必然，農業中介組織會隨著農業產業化、商品化的發展有更大的發展。現在的問題是這類組織呈現出很濃的自發性和地方性，各地在組織形式、名稱、運作方式上都有很大的差異。為促進其健康發展，應該及時總結經驗，對農業中介組織進行整頓和規范，盡快建立起具有中國特色的農業中介組織系統。（九）房地產交易中介。與房地產交易有關的中介包括土地估價機構和房地產經紀機構。自1987年深圳出讓第一塊國有土地使用權開始，到1994年秋為止，全國先後建立了500多家由政府批準的土地估價機構。目前全國注冊登記的房地產經紀機構逾萬家，提供中介、代理、咨詢服務的專職、兼職房地產經紀人有幾十萬人。隨著房地產二級市場的開放和住房商品化成為新的經濟熱點，房地產交易中介的問題愈加突出，以中介之名行詐騙之實的不法之徒嚴重擾亂了房地產市場秩序。因此，我們應該借鑒國外成功的經驗，盡快發展符合我國國情的房地產中介機構，促進房地產業的健康發展。（十）經紀人。我國的經紀人事業發展很快，目前有經紀機構近5000家，從業人員近10萬人，活躍在商品、金融、證券、期貨、信息、運輸、產權、體育、文藝、旅遊、房地產、勞動力等各類市場上，在加快信息傳遞、提高交易效率、促進社會資源的合理配置等方面發揮著重要作用。我國的經紀人市場呈現出兩個極端，一是經紀機構太多太濫，有大量的不具備資格者混跡其中，導致服務質量的低劣和違規、犯罪行為的不絕；二是科技、教育、體育、文藝和房地產交易等領域所需的合作的經紀機構十分缺乏，以至於成為發展的瓶頸。不時見諸報端的文藝名星「走穴」及偷稅漏稅事件、體育運動員轉會糾紛、文藝作品盜版問題、房地產交易中的欺騙行為等，都與經紀人市場的發育不良有關。（十一）信息咨詢機構。我國現有信息咨詢企業8萬家，擁有的資料庫佔世界資料庫總量的十分之一。從我們所作的樣本調查來看，各地中介組織中發展最快的幾乎都是信息咨詢機構。但是，我國的信息咨詢機構在素質上確實存在較大的差距，具有高學歷、高智力的咨詢人員極其缺乏，充斥於咨詢機構的是無專業知識的人員，不具備信息收集、加工、整理和分析所需要的技術技能。我國的信息資料庫，信息量匱乏和信息資源利用率不高。我國資料庫的容量約佔世界總容量的百分之一，而其產生的社會價值僅佔世界信息資源總價值的千分之一。國內上千家信息庫大部分是所謂「死牢」，保持動態更新和有效應用的不足百分之十。（十二）廣告公司。我國的廣告是從改革開放以後產生並發展起來的。是發展速度最快，同時也是百姓感受最深刻的市場中介。目前廣告中介機構已達6萬多個，從業人員近60萬人。廣告在促進人們樹立市場經濟意識方面發揮了特殊的作用，廣告與市場經濟有天然的內在聯系。我國廣告業存在的問題是「太多太濫，好的不多差的不少」。因此，應該加強對廣告業的管理，提高其素質，改進其服務，以便向社會提供健康美好的廣告產品，促進社會主義市場經濟的發展。（十三）產權交易中介。這是隨著企業結構優化和國有企業改革而產生並發展起來的中介組織。我國最早的產權交易中介機構是成立於1989年的鄭州市產權交易市場，此後各地都爭先恐後地起各種產權交易機構，目前全國已經有近200家。現有的產權交易中介機構存在的問題是：1、大部分掛靠在國有資產管理部門，另外一部分掛靠在體制改革或經濟管理部門，民營的很少；2、缺少規范的管理體制和模式，從而造成體系的不順暢和管理的不科學；(3)由於國家尚未出台統一的管理條例，因此在人員構成、內部管理、業務運作和收費標准等方面也都存在不少問題。（十四）科技中介。包括信息中介、技術轉移代理和創新孵化三種類型，分別在信息聯絡與溝通、技術交易代理和高新技術企業的創中提供相關服務。我國現有各種類型的科技中介機構上萬家，總體來看，信息中介和技術轉移代理中介的發展已有相當規模，而創新孵化型中介則還處在初創階段。「企業孵化器」是科技中介與風險投資相結合的產物，它可為高科技企業提供資金信貸、廠房設備租賃、職員招募和技術培訓、職業再教育、新產品鑒定、質量認證、經營管理咨詢、市場開拓等多方面的服務。根據經濟發展的需要，我國今後應大力發展創新孵化型中介機構。此外，鑒於我國科技中介機構數量不少但質量較差，專業人員特別是專家級人員所佔比例較低的現狀，今後培育和發展的科技中介機構應該是高智力的專家集團。（十五）教育中介。我國教育事業近年來的發展可謂突飛猛進，高等教育的產業化步伐正在加快。正確解決政府宏觀管理與學校自主學的矛盾，是教育改革的一個關鍵點，最佳途徑是藉教育中介組織在政府和學校間協調溝通。由中介組織承擔專業論證、質量評估、經驗交流、社會集資等工作，減輕政府在微觀層次上的管理壓力，使其集中精力從宏觀上管好教育。目前我國在職業教育領域有中國職工教育和職業培訓協會，作為一個跨行業、跨部門的全國性協會，有300多個團體會員，在推動職業教育發展中發揮了重要的作用。除此之外，教育中介還包括教育評估、專業設置論證、教學質量評估、產學研聯合、捐資助學、成果交流、出國留學等。為適應教育產業化發展的迫切需要，當務之急是制定教育中介的法律法規，建立健全完善的教育中介體系。（十六）體育中介。目前在國家有關部門注冊登記過的體育經紀公司有廣東的鴻天體育經紀有限公司、上海的希望國際體育經紀公司和中體經紀公司三家。由於體育中介的地位不明、管理體制不順，各地雖有一定數量的經紀人、俱樂部之類的中介機構，但大多數是處於「地下」狀態，嚴重製約了其作用的發揮。規范運作的體育中介的匱乏，不能不說是體育市場混亂、產業化進展不快的重要原因之一、而且也在一定程度上制約著我國體育運動水平的提高。從某種意義上說，沒有良好的體育中介服務，就很難達到體育資源的優化組合，也就很難產生高水平的運動隊和出類拔萃的運動員。因此，有必要大力培育和發展體育中介，使其成為宏觀調控發揮作用的支點，把政府的意圖變成體育產業主體的行動。（十七）文化中介。根據北京市有文藝經紀人、經紀公司、拍賣行和文藝工作者聯合會、協會等200多家的數據推測，全國的文化中介機構可能有數千家。存在的問題是民文藝中介未形成規模、沒有規范的管理體制、呈現出一種無序狀態，這是造成文藝市場秩序欠佳的重要原因之一。因此，整頓和發展文化中介是當前促進文化藝術事業發展的重要工作。新中國成立之際就建立的中國文化藝術工作者聯合會及其所屬的作家協會、戲劇家協會、美術家協會、書法家協會、音樂家協會、攝影家協會、舞蹈家協會、曲藝家協會、電視電影藝術家協會和民間文藝家協會等，就其社會職能而言，也應包括在文化中介組織之內。充分發揮這些協會的作用，必將有力地促進我國文化藝術事業的發展。（十八）消費者協會。這是在我國民眾中具有較高聲望的中介組織。目前全國有消協3萬多個，每年受理的申訴在數十萬件以上，為消費者挽回的經濟損失年均億元以上。消協是個涵蓋全社會的中介組織，依據《中華人民共和國消費者權益保護法》成立並開展工作，堅持與損害消費者利益的行為作斗爭，有效地保護了廣大消費者的權益。在促進社會主義市場經濟健康有序地發展和兩個文明建設方面發揮了重要作用，作出了突出貢獻。消協現在基本上是半官方機構，受政府授權，對侵害消費者的經營行為進行處罰。如何向民間組織轉化，減輕國家財政負擔，這是消協面臨的一個現實問題。（十九）行業協會。行業協會是市場經濟發展的必然產物，它向政府和企業提供雙向服務，既分擔政府職能，又反映企業的意見和建議，是連接微觀和宏觀管理的中觀媒介。我國現有大、中、小行業分別為92、368和840個，這些行業所屬的企業有數百萬個，單純依靠政府管理，既管不了也管不好，有必要依靠行業協會進行自律性管理，規范企業行為，減輕政府負擔，這是對宏觀和微觀兩個層面都有巨大益處的管理改革。我國的行業協會是按著社會團體來管理的，目前有各種社團20萬個，其中全國性和地方性社團分別為1860個和19.8萬個。在全國性社團中，學術性、行業性、專業性和聯合性的各佔38%、23%、9%和10%。市場經濟的發展，既為行業管理提出了更高的要求，也為行業協會的發展提供了更大的機遇。（二十）商會。這是在市場經濟條件下，通過不同社會利益群體之間的協商、對話、談判、調整，實現不同社會主體和諧相處的社會中介組織。改革開放以來，商會獲得了新生，各地工商企業紛紛自發組織商會，中國現有民間商會的會員接近105萬，縣級以上組織3000多個。1993年以來，全國工商聯會同地方工商聯進行了同業公會試點工作，目前工商聯已經在全國形成了健全的組織網路，地方各級商會有2000多個，會員達70多萬，與世界上近百個國家和地區的商會建立了聯系，在海內外具有一定信譽和聲望。現在的問題是商會大多數是官方組織，因此也有如何向民間轉化的問題。以上分析的20種中介組織，總體上可分為三類：1、會計（審計）師事務所、資產與資信評估機構，律師公證仲裁機構和證券交易機構等，它們提供的服務具有鑒定、公證性質，對市場經濟的健康發展和保持社會的安全團結有極其重要的作用。這類中介機構數量大，從業人員多，服務領域廣，應該說在十多年裡發揮了相當重要的作用，這是必須予以肯定的。但是也必須清醒地認識到，這類中介機構確實存在著素質不高，結構不合理，運行不規范，管理不嚴格的問題。片面追求經濟利益，違背實事求是的原則，草率從事，提供嚴重失實的報告，違犯政策和法律，給社會、企業和居民造成了巨大損失和惡劣的社會影響，必須予以清理整頓，以提高其素質和服務質量，維護中介組織的形象和聲譽。2、科技、教育、文化和體育方面的中介機構，涉及到這些事業的產業化轉型。只有建立相當數量的、質量合格的中介機構，為這些部門的產業化提供優質服務，才能保證其順利發展。這是需要加強培育和發展的中介組織。3、商會和協會，是跨於社會中介和市場中介之間的中介機構。它們既是工商企業的行業自律性管理組織，也是中介機構的自律性行業管理組織，對維護市場秩序、保證中介機構的素質、規范中介機構的運行、控制中介機構的數量、監督中介機構從業人員的行為都有重要的意義和作用，更是要大力發展的中介組織。

⑽ 如何銷售房地產

房地產項目網路營銷方案

隨著網路逐漸滲入城鎮居民的生活當中，對人們生活、閱讀及工作習慣造成了深遠的影響，如何將房地產開發項目市場營銷策略與網路營銷技術緊密結合以促進項目銷售，對當前市場營銷策劃人員而言是挑戰更是機遇。下面談一談房地產項目網路營銷方案。

一、關注房地產業網路營銷的依據

只要稍加留意就會發現，網路營銷早已來到了我們生活當中。在我們進入各大門戶網站的時候，鋪天蓋地的廣告迎面而來，有固定廣告、浮動廣告，有圖標廣告、半屏廣告、全屏廣告，各式各樣，種類繁多；在各網站仍在不斷摸索自己盈利機制的時候，網路廣告無疑成了它們的「收人現金牛」。既然網路廣告無所不在，我們就有必要關注房地產網路廣告的效果，分析其在房地產市場營銷體系中所起的作用。

二、房地產項目網路廣告優缺點分析

商品住宅等房地產物業作為一種商品，使用年限很長，屬於耐用品；而房地產物業的差異性很大，客戶在購買時往往要作細致比較和篩選。因此，房地產廣告具有理性訴求的特點，需要詳細描述產品特性及與其他樓盤的差異，以吸引客戶購買。從這方面分析，網路廣告滿足理性訴求廣告要求，它能以固定的版面給受眾詳細介紹樓盤各方面特點，從而達到吸引客戶購買的目的。

以北京為例，從現階段商品住宅目標客戶群分析，購房者除了一部分是小私營業主外，大部分購房者為有較高學歷的各高校畢業留京人員。他們在校期間跟網路接觸的機會較多，工作後多數保持了較頻繁的上網習慣，這就為網路廣告作為房地產項目廣告載體提供了堅實基礎。據近期所做北京市城鎮居民購房意向調查結果顯示，在眾多傳播途徑選擇中，通過網路廣告了解樓盤信息的被訪者比例達到被訪總數的15％，這個數字說明網路廣告在房地產廣告中已經占據了相當重要的位置。

當然，網路廣告與傳統廣告形式相比仍有其自身缺點，因為它需要有計算機作為媒介；另外網路廣告持續時間較短，其所起效果也要打一定折扣。

既然簡單的網路平面廣告效果有限，業界中出現了一些新的網路營銷方式，比如網上家庭裝修三維瀏覽技術、浮動廣告技術等，這些新技術的推出無疑改進了房地產網路廣告形式及表現手法，使其更能達到吸引眼球的效果。

正是看到單純的房地產網路廣告存在著如上弊端，市場營銷人員在將傳統營銷手段與網路技術進行融合的過程中，不能僅僅依靠網路廣告形式，而需要將網路技術融人到市場營銷全過程中，這就是網路營銷。

三、目前房地產業網路營銷存在的問題

目前，市場上通過網路對企業或開發項目進行營銷廣告的房地產公司越來越多，但所收到的效果依採取的營銷策略及策略實施情況的不同而相差很大，存在的共性問題如下：

1．企業自身的internet營銷技術還不能滿足營銷要求。雖然有些機構可以協助企業建立網址，設計網頁，幫助策劃企業上網等事宜，但這些機構幫助企業進行網上營銷的出發點不同，如出於盈利、促銷、愛好等目的，可能沒有設身處地從企業角度對企業營銷活動進行深入研究，並結合企業的整體經營戰略提供全方位的技術支持。因此，能取得較好效果的案例不多。

2．開展網上營銷的目的不明確，缺少計劃性。有些房地產企業或項目上網可能僅僅是趕時髦，存在一定盲目性。實際上，房地產項目在開展網上營銷活動時，應明確企業建立網站的目標，做出完整計劃，包括目的、市場調研、internet服務情況，所需的資源、資金分配、預期效果等。

3．企業對上網營銷的費用估計不足。利用internet開展營銷活動的費用到底要多少，目前多數房地產企業仍沒有一個准確的概念，潛意識里不願花太多的錢，認為其可有可無，無足輕重。其實，由於internet營銷是建立在日新月異的internet技術之上的，internet技術發展會使企業在internet上的投資逐步增加，而一個經常需要更新和維護的網站費用可能更高。只有不斷更新，才能使企業網站在internet上保持較高水準，否則網站缺乏吸引力，不能取得良好的營銷效果。

4．企業缺乏有效評估internet營銷活動的手段。企業應建立監控機制和相應工具，來評估網路營銷計劃的進展和成果。瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估指標，更有效的參考指標包括查詢成交人數、網頁登記人數等。企業必須注意用戶對網址的反應，在必要時做出修改；不斷調整網上營銷策略是internet營銷成功的關鍵。

四、房地產項目網路營銷方式探討

1．通過門戶網站、專業網站及自建網站在網上對開發項目進行宣傳

網上廣告是網路營銷的最基本形式。internet作為一種新的信息傳播媒體，像電視廣告一樣可以開展營銷活動。建立企業網站是企業上網宣傳的有效途徑；internet讓企業擁有一個屬於自己、而又面向廣大上網者的媒體，並且這一媒體是高效率、低成本的，這是超越傳統媒體的一個特點。企業網站信息由企業制定，不受傳統媒體的時間、版面等限制，也可伴隨企業的發展適時更新；企業網站可應用虛擬現實等媒體手段吸引大眾注意並與訪問者雙向交流，及時、有效地傳遞並獲得有關信息。

2．可對客戶進行項目產品的網上調研，接受意見反饋

網上市場調研可以承擔的主要工作包括：市場分析、產品和服務研究、市場營銷策略研究等。在internet上房地產企業可以開展低成本、高效、范圍廣泛的市場研究，為正確預測市場需求、做出市場決策打下扎實的基礎。

調研市場信息，從中發現消費者需求動向，從而為企業細分市場提供依據，是企業開展市場營銷的重要內容。網路為企業開展網上市場調研提供了便利場所，一般企業開展網上市場調研活動有兩種方式：

①藉助isp網站進行調研。這對於市場名氣不大、網站不太引人注意的企業是一種有效選擇。企業制定調研內容及調研方式，比如客戶喜歡的戶型、能承受的單價、對項目位置區域的認同度等等，將以上調研的信息放人選定的網站，就可以實時的獲取調研數據及動態信息。這種方法的弊端是：由於這些網站內容繁多，企業市場調研對上網者的吸引力可能會降低；同時，上網者如果想與企業交流，必須重新鏈接進入企業網站，增加了上網者的操作復雜性。

②企業在自己的網站進行市場調研。對知名企業而言，其網站瀏覽者多是一些對該企業產品感興趣或與企業業務有一定關系的上網者，他們對企業有更多的了解，有可能提供更多更有效的信息；同時也為調研過程的及時雙向交流提供便利。

網上市場調研作為一種新的市場調查方式已受到企業重視，一些網路服務公司也已經開始為公司定製網上調研業務。但如何在大量信息的包圍中吸引上網者參加調研並積極配合，仍需做出更多的探索。

3．可通過商品房網上競拍給項目造勢，提升項目人氣

網上拍賣是時興的房地產銷售方式，其通過市場需求來確定物業價格，具有公平的特性；同時又能為開發企業贏得盡可能多的利潤。此外，由於網上拍賣形式的新穎性，可聚集足夠人氣，更多地對項目進行宣傳，從而在直接追求物業利潤最大化基礎上，間接起到廣告促銷的效果，可謂一舉兩得。

當然，在目前市場條件及網路水平下，網上拍賣技術還不是特別成熟，容易出現拍賣延遲、買賣不同步等問題；另外涉及到網上拍賣交易的有關法律法規不是特別健全，它要求房地產公司在執行之前在多方權利義務關繫上做好約定。